Palestra de Lúcia Haracemiv durante o #RDSummit2016. Insights em vendas e gestão do time de vendas.

1. 1
COMO AUMENTAR A
PERFORMANCE DO TIME DE VENDAS OLHANDO
PARA AS MÉTRICAS CERTAS?

2. 2
LUCIA HARACEMIV
SÓCIA FUNDADORA
DNA DE VENDAS
Consultoria de aumento da
produtividade de vendas.

3. 3
Alguns Clientes

4. 4
Hawthorne
A busca da
performance

5. 5
Métricas
O que são?

6. 6
Por que as métricas são
importantes?
Somos Humanos

7. 7
Por que as métricas são
importantes?
Geram
Aprendizado

8. 8
Por que as métricas são
importantes?
Aumentam a
Produtividade

9. 9
Olhar a métrica certa
muda a nossa ação

10. 10

11. 11
Relatórios x Placar

12. 12
Principais
Falhas ao
Analisar
Métricas

13. 13
PRECISÃO DOS CONCEITOS NO FUNIL
ENTRADA
FUNIL DE
VENDAS

14. 14
FUNIL DE
VENDAS
PRECISÃO DOS CONCEITOS NO FUNIL
PROCESSO
A CONVERSÃO DE 2%

15. 15
FUNIL DE
VENDAS
PRECISÃO DOS CONCEITOS NO FUNIL

16. 16
FUNIL DE
VENDAS
MUDANÇAS FREQUENTES

17. 17
FREQUÊNCIA DE ATUALIZAÇÃO

18. 18

19. 19

20. 20
 Precisão dos Conceitos
 Mudanças Frequentes
 Frequência de Atualização
 Efeito Outliers
 Complexidade

21. 21
Métricas:
Negócio
#1

22. 22
Varejo #Vendido #Orçado
# % da Meta #Crescimento
#Ticket médio #Margem
# Peças/Cliente #Serviços
# % de Venda por Canal #Cancelamentos

23. 23
SaaS
#Contas #NMRR
# % da Meta#Growth
#Churn #Tier
# CAC #LTV
# % de Venda por Canal #% Losts

24. 24
SaaS

25. 25

26. 26
Métricas:
Funil de Vendas
#2

27. 27
CONVERSÃO BAIXA ALTA
Oportunidade - Ganho 16% 40%
Apresentação - Ganho 37% 54%
Fechamento - Ganho 64% 90%
SaaS

28. 28
Métricas:
Pessoas
#3

29. 29
Oportunidades
Ag. Visita
Proposta
Fechamento
Oportunidades
Ag. Visita
Proposta
Fechamento
Oportunidades
Ag. Visita
Proposta
Fechamento
EMPRESA OPV EVOLUÇÃO FECHAMENTO
Oportunidade 110 62% 36%
Reunião 68 75% 59%
Proposta 51 78%
Fechamento 40
SaaS

30. 30
João OPV
32
27
21
17
Evolução
84%
78%
81%
Fechamento
53%
63%
Maria OPV
28
16
8
5
Evolução
57%
50%
63%
Fechamento
18%
31%
Lucas OPV
26
17
15
12
Evolução
65%
88%
80%
Fechamento
46%
71%
Luana
Oportunidades
Reunião
Proposta
Fechamento
OPV
24
8
7
6
Evolução
33%
88%
86%
Fechamento
25%
75%
Oportunidades
Reunião
Proposta
Fechamento
Oportunidades
Reunião
Proposta
Fechamento
Oportunidades
Reunião
Proposta
Fechamento
SaaS

31. 31
SaaS
#Contas/REP
#NMRR/REP
# % de REPs acima da Meta
# deals/REP
#ligações, e-mails, tempo por propostas

32. 32
Métricas:
Capacitação
#4

33. 33
# tempo para meta cheia
# % da Trilha de Aprendizagem
# Check-up de Vendas®

34. 34

35. 35
50%

36. 36
Obrigada!
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