Como aumentar a performance do time de vendas olhando para as métricas certas?

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Palestra de Lúcia Haracemiv durante o #RDSummit2016. Insights em vendas e gestão do time de vendas.

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Como aumentar a performance do time de vendas olhando para as métricas certas?

  1. 1. 1 COMO AUMENTAR A PERFORMANCE DO TIME DE VENDAS OLHANDO PARA AS MÉTRICAS CERTAS?
  2. 2. 2 LUCIA HARACEMIV SÓCIA FUNDADORA DNA DE VENDAS Consultoria de aumento da produtividade de vendas.
  3. 3. 3 Alguns Clientes
  4. 4. 4 Hawthorne A busca da performance
  5. 5. 5 Métricas O que são?
  6. 6. 6 Por que as métricas são importantes? Somos Humanos
  7. 7. 7 Por que as métricas são importantes? Geram Aprendizado
  8. 8. 8 Por que as métricas são importantes? Aumentam a Produtividade
  9. 9. 9 Olhar a métrica certa muda a nossa ação
  10. 10. 10
  11. 11. 11 Relatórios x Placar
  12. 12. 12 Principais Falhas ao Analisar Métricas
  13. 13. 13 PRECISÃO DOS CONCEITOS NO FUNIL ENTRADA FUNIL DE VENDAS
  14. 14. 14 FUNIL DE VENDAS PRECISÃO DOS CONCEITOS NO FUNIL PROCESSO A CONVERSÃO DE 2%
  15. 15. 15 FUNIL DE VENDAS PRECISÃO DOS CONCEITOS NO FUNIL
  16. 16. 16 FUNIL DE VENDAS MUDANÇAS FREQUENTES
  17. 17. 17 FREQUÊNCIA DE ATUALIZAÇÃO
  18. 18. 18
  19. 19. 19
  20. 20. 20  Precisão dos Conceitos  Mudanças Frequentes  Frequência de Atualização  Efeito Outliers  Complexidade
  21. 21. 21 Métricas: Negócio #1
  22. 22. 22 Varejo #Vendido #Orçado # % da Meta #Crescimento #Ticket médio #Margem # Peças/Cliente #Serviços # % de Venda por Canal #Cancelamentos
  23. 23. 23 SaaS #Contas #NMRR # % da Meta#Growth #Churn #Tier # CAC #LTV # % de Venda por Canal #% Losts
  24. 24. 24 SaaS
  25. 25. 25
  26. 26. 26 Métricas: Funil de Vendas #2
  27. 27. 27 CONVERSÃO BAIXA ALTA Oportunidade - Ganho 16% 40% Apresentação - Ganho 37% 54% Fechamento - Ganho 64% 90% SaaS
  28. 28. 28 Métricas: Pessoas #3
  29. 29. 29 Oportunidades Ag. Visita Proposta Fechamento Oportunidades Ag. Visita Proposta Fechamento Oportunidades Ag. Visita Proposta Fechamento EMPRESA OPV EVOLUÇÃO FECHAMENTO Oportunidade 110 62% 36% Reunião 68 75% 59% Proposta 51 78% Fechamento 40 SaaS
  30. 30. 30 João OPV 32 27 21 17 Evolução 84% 78% 81% Fechamento 53% 63% Maria OPV 28 16 8 5 Evolução 57% 50% 63% Fechamento 18% 31% Lucas OPV 26 17 15 12 Evolução 65% 88% 80% Fechamento 46% 71% Luana Oportunidades Reunião Proposta Fechamento OPV 24 8 7 6 Evolução 33% 88% 86% Fechamento 25% 75% Oportunidades Reunião Proposta Fechamento Oportunidades Reunião Proposta Fechamento Oportunidades Reunião Proposta Fechamento SaaS
  31. 31. 31 SaaS #Contas/REP #NMRR/REP # % de REPs acima da Meta # deals/REP #ligações, e-mails, tempo por propostas
  32. 32. 32 Métricas: Capacitação #4
  33. 33. 33 # tempo para meta cheia # % da Trilha de Aprendizagem # Check-up de Vendas®
  34. 34. 34
  35. 35. 35 50%
  36. 36. 36 Obrigada! contato@dnadevendas.com.br lucia@dnadevendas.com.br www.dnadevendas.com.br

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