Minucurso ENEPE 2014 - Como persuadir e influenciar pessoas - Diego Andreasi
1 - Efeito AURA
2 - Persuadindo e influenciando pessoas
3 - Persuasão aplicada ao Marketing
1. Como persuadir e influenciar pessoas
Prof. Diego Andreasi ENEPE 2014
2. Diego Andreasi
Graduado em Administração, MBA em
Marketing e Gestão de Vendas
Colunista do portal Administradores.com
São Paulino
O Autor
Professor do Centro Paula Souza
Autor: www.JovemAdministrador.com.br
4. Persuasão é a arte de
influenciar os outros a
agir como lhes convêm
(CIALDINI, 2012)
5. Independentemente da sua profissão, a
persuasão é necessária para todos e
quaisquer seres humanos, pois todos nós
precisamos e gostamos de ser
compreendidos.
6. Quem podemos persuadir?
Amigos
Clientes – Vendas
Empresa – Colegas e Chefes
Relacionamentos
7. Imagem Pessoal – O “Efeito Aura”
Persuadindo e influenciando pessoas
1
2
Resumo da Apresentação
2
3
3
Persuasão aplicada ao Marketing
9. O estudo do psicólogo Edward Thorndike
Para a maioria das pessoas é difícil
avaliar características diferentes
de forma separada....
....tendemos então a CRIAR
PADRÕES COERENTES para
facilitar nossas conclusões
10.
11.
12.
13. O Efeito AURA
a tendência das pessoas fazerem CONCLUSÕES sobre
CARACTERISTICAS ESPECÍFICAS com base em uma IMPRESSÃO GERAL.
28. Sorriso
Quando sorrimos, geralmente obtemos um sorriso de
volta, isso provoca uma sensação agradável para ambos
Protege o corpo de males e doenças, prolongando a vida
As pessoas ficam mais receptivas
Ser perdoado, pois provoca o sentimento de compaixão
Atraem mais amigos e parceiros
29. Aparência e Modo de Falar
As pessoas PRESTAM ATENÇÃO ao nosso MODO DE FALAR e ao que
dizemos e então DETERMINAM seu GRAU DE RESPEITO e de
INTERESSE por nós.
30. Primeiro
Janeiro
Terceiro
Precisar
Trazer
Levamos
Primero
Janero
Tercero
Precisá
Trazê
Levamo
31. O PODER DAS ROUPAS
A história do palestrante sem terno
32. Aperto de mãos
OS PIORES:
O “peixe-morto”
O “quebra-ossos”
O aperto com as pontas dos dedos
O RECOMENDÁVEL:
Manter a PALMA da mão na VERTICAL, com uma
PRESSÃO EQUIVALENTE à da outra pessoa
33.
34. O NOME de uma pessoa é para ela o som mais DOCE
e mais IMPORTANTE que existe em qualquer idioma
35. As pessoas NÃO ESTÃO
interessadas em ouvir VOCÊ
FALAR sobre sua vida
Se elas não perguntarem sobre VOCÊ e as SUAS coisas é porque
simplesmente NÃO ESTÃO interessadas
36. EU eu EU eu EU eu EU eu EU eu EU eu EU
EU
EU
EU eu
EU
eu
eu
EU
eu
eu
EU eu
37. Quanto mais importante você fizer alguém
se sentir, mais positiva será a atitude da
pessoa em relação a você.
39. Busque interesses em comuns com as outras pessoas
Os melhores negociadores gastam 40% do seu tempo de preparação
buscando interesses comuns com a outra parte.
40. “Quando vou pescar, não penso sobre o que mais me
agrada. Penso sempre na preferência dos peixes.
Meu primeiro cuidado é não iscar o anzol com morangos cobertos com leite
condensado, pelo contrário, costumo sempre pendurar uma minhoca…
42. F
O
R
M
Família
Ocupação
Recreação (Lazer)
Mensagem
43. A força de um elogio
A impressão que dá é que NOS SENTIMOS SERES SUPERIORES e
que proferir um elogio para alguém faz nos sentirmos rebaixados
44. “Em alguns casos, se você disser para o cara que a
comida dele está excepcional, ele vai relaxar.
Eu não sou uma pessoa que faz muito elogios.
Nunca fiz muitos elogios para as pessoas que
trabalhavam comigo.
Eu acredito que o elogio atrapalha”
(Erick Jacquin)
48. SATISFAÇÃO = RESULTADO - EXPECTATIVA
Em uma viagem de negócios.... Em um jantar romântico...
SATISFAÇÃO = RESULTADO – EXPECTATIVA
5 8 3
SATISFAÇÃO = RESULTADO – EXPECTATIVA
-6 3 9
= – = –
49. Conte as más noticias o mais rápido possível,
pois os bons chefes querem ter tempo para
resolver o problema.
Não critique, não condene, não se queixe
50. NÃO CULPE NINGUÉM pelo que aconteceu, aliás, não conte
apenas as más noticias, APRESENTE também SUGESTÕES PARA
RESOLVER O PROBLEMA.
51. O poder da linguagem corporal
90% da primeira
impressão é formada nos 4
minutos iniciais da
conversa
60-80% da impressão
que você deixa tem origem
NÃO VERBAL
63. 2 Compromisso
Sempre que alguém assume uma
posição diante dos outros, surge um
impulso em manter aquela posição
para parecer uma pessoa coerente
64. Problema: como diminuir o número de cancelamento de consultas?
ANTES: “caso aconteça algum imprevisto, o senhor
poderá me ligar a qualquer hora avisando”
o FUNCIONÁRIOda a palavra final
DEPOIS: “o sr. se COMPROMETE em me ligar
caso algum imprevisto aconteça? “
o CLIENTE da a palavra final
65. 2 Compromisso
Somos mais fieis as nossas decisões
quando nos comprometemos
publicamente com elas
67. 3 Validação Social
Descobrimos o que é correto descobrindo o
que as outras pessoas acham que é correto
Quanto maior o numero de pessoas que
acham uma ideia correta, mais um dado
indivíduo irá considera-la correta.
73. 4 Afeição
as pessoas BEM-APESSOADAS e QUERIDAS, são
mais PERSUASIVAS, recebem AJUDA com mais
frequência e são vistas como dotadas de traços de
personalidade mais DESEJÁVEIS e maiores
capacidades INTELECTUAIS.
74.
75. 5 Autoridade
Acatar as prescrições de figuras de
autoridade sempre nos trouxe vantagens
práticas genuínas e por isso pouco
pensamos em questioná-las.
77. 5 Autoridade
Depois que uma autoridade dá uma ordem, os
subordinados param de pensar na situação e
começam a reagir em uma espécie de
obediência automática.
79. 6 Escassez
As oportunidades parecem mais valiosas
para nós quando estão menos
disponíveis.
Não apenas desejamos mais o mesmo item
quando escasso, como nosso desejo atinge o
máximo quando estamos competindo por ele
80.
81. 6 Escassez
A mensagem não é apenas a de que o
produto é bom porque outras pessoas
pensam assim, mas também a de que
estamos em competição direta por ele com
aquelas pessoas
82. o cliente, ansioso, se aproxima para comprar o produto...
“acaba de ser vendido a um casal de senhores”
“vou dar uma olhada no estoque para ver se ainda
encontro algum produto disponível...”
se eu encontrar este produto a este preço, você
vai querer levar?
83. Por fim...
É inegável dizer que todos queremos tomar a
decisão mais racionável e ponderada possível
falta de tempo
PORÉM
excesso de informações
Nos força a tomar atalhos para
facilitar a nossa vida