Como persuadir e influenciar pessoas - ENEPE 2014

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Minucurso ENEPE 2014 - Como persuadir e influenciar pessoas - Diego Andreasi
1 - Efeito AURA
2 - Persuadindo e influenciando pessoas
3 - Persuasão aplicada ao Marketing

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Como persuadir e influenciar pessoas - ENEPE 2014

  1. 1. Como persuadir e influenciar pessoas Prof. Diego Andreasi ENEPE 2014
  2. 2. Diego Andreasi Graduado em Administração, MBA em Marketing e Gestão de Vendas Colunista do portal Administradores.com São Paulino O Autor Professor do Centro Paula Souza Autor: www.JovemAdministrador.com.br
  3. 3. Persuasão NÃO É hipnose
  4. 4. Persuasão é a arte de influenciar os outros a agir como lhes convêm (CIALDINI, 2012)
  5. 5. Independentemente da sua profissão, a persuasão é necessária para todos e quaisquer seres humanos, pois todos nós precisamos e gostamos de ser compreendidos.
  6. 6. Quem podemos persuadir?  Amigos  Clientes – Vendas  Empresa – Colegas e Chefes  Relacionamentos
  7. 7. Imagem Pessoal – O “Efeito Aura” Persuadindo e influenciando pessoas 1 2 Resumo da Apresentação 2 3 3 Persuasão aplicada ao Marketing
  8. 8. 1 O Efeito Aura
  9. 9. O estudo do psicólogo Edward Thorndike Para a maioria das pessoas é difícil avaliar características diferentes de forma separada.... ....tendemos então a CRIAR PADRÕES COERENTES para facilitar nossas conclusões
  10. 10. O Efeito AURA a tendência das pessoas fazerem CONCLUSÕES sobre CARACTERISTICAS ESPECÍFICAS com base em uma IMPRESSÃO GERAL.
  11. 11. As pessoas te JULGAM o tempo TODO: você duvida?
  12. 12. Percepção DESAFIO: adivinhe qual é a profissão dessas pessoas As pessoas nos julgam a partir da nossa aparência (roupa, estilo)
  13. 13. É por esse motivo que costumamos dizer: “A PRIMEIRA IMPRESSÃO É A QUE FICA”
  14. 14. As pegadas digitais são eternas Você já mensurou como anda a sua imagem digital?
  15. 15. Não me interesso pela opinião dos outros
  16. 16. “O problema da internet é que ela não é escrita a lápis - é sempre à caneta”
  17. 17. Como está a sua aura ?!?!
  18. 18. 2 Persuadindo e Influenciando Pessoas
  19. 19. Como encantar as pessoas ?
  20. 20. Encantamento Se maravilhar Seduzir Agradar muito Causar admiração
  21. 21. Sorriso Roupas Vocabulário Aperto de mãos
  22. 22. Sorriso Quando sorrimos, geralmente obtemos um sorriso de volta, isso provoca uma sensação agradável para ambos Protege o corpo de males e doenças, prolongando a vida As pessoas ficam mais receptivas Ser perdoado, pois provoca o sentimento de compaixão Atraem mais amigos e parceiros
  23. 23. Aparência e Modo de Falar As pessoas PRESTAM ATENÇÃO ao nosso MODO DE FALAR e ao que dizemos e então DETERMINAM seu GRAU DE RESPEITO e de INTERESSE por nós.
  24. 24.  Primeiro  Janeiro  Terceiro  Precisar  Trazer  Levamos Primero Janero Tercero Precisá Trazê Levamo
  25. 25. O PODER DAS ROUPAS A história do palestrante sem terno
  26. 26. Aperto de mãos OS PIORES: O “peixe-morto” O “quebra-ossos” O aperto com as pontas dos dedos  O RECOMENDÁVEL: Manter a PALMA da mão na VERTICAL, com uma PRESSÃO EQUIVALENTE à da outra pessoa
  27. 27. O NOME de uma pessoa é para ela o som mais DOCE e mais IMPORTANTE que existe em qualquer idioma
  28. 28. As pessoas NÃO ESTÃO interessadas em ouvir VOCÊ FALAR sobre sua vida Se elas não perguntarem sobre VOCÊ e as SUAS coisas é porque simplesmente NÃO ESTÃO interessadas
  29. 29. EU eu EU eu EU eu EU eu EU eu EU eu EU EU EU EU eu EU eu eu EU eu eu EU eu
  30. 30. Quanto mais importante você fizer alguém se sentir, mais positiva será a atitude da pessoa em relação a você.
  31. 31. O meu problemas com o....
  32. 32. Busque interesses em comuns com as outras pessoas Os melhores negociadores gastam 40% do seu tempo de preparação buscando interesses comuns com a outra parte.
  33. 33. “Quando vou pescar, não penso sobre o que mais me agrada. Penso sempre na preferência dos peixes. Meu primeiro cuidado é não iscar o anzol com morangos cobertos com leite condensado, pelo contrário, costumo sempre pendurar uma minhoca…
  34. 34. Nada de bom... E você? E o que você me conta?
  35. 35. F O R M Família Ocupação Recreação (Lazer) Mensagem
  36. 36. A força de um elogio A impressão que dá é que NOS SENTIMOS SERES SUPERIORES e que proferir um elogio para alguém faz nos sentirmos rebaixados
  37. 37. “Em alguns casos, se você disser para o cara que a comida dele está excepcional, ele vai relaxar. Eu não sou uma pessoa que faz muito elogios. Nunca fiz muitos elogios para as pessoas que trabalhavam comigo. Eu acredito que o elogio atrapalha” (Erick Jacquin)
  38. 38. Como encantar o seu CHEFE?
  39. 39. A melhor forma de encantar o seu chefe Quando o seu chefe lhe pedir um favor, LARGUE tudo o que você estiver fazendo e FAÇA O QUE ELE LHE PEDIU
  40. 40. Prometa POUCO e Entregue MUITO
  41. 41. SATISFAÇÃO = RESULTADO - EXPECTATIVA Em uma viagem de negócios.... Em um jantar romântico... SATISFAÇÃO = RESULTADO – EXPECTATIVA 5 8 3 SATISFAÇÃO = RESULTADO – EXPECTATIVA -6 3 9 = – = –
  42. 42. Conte as más noticias o mais rápido possível, pois os bons chefes querem ter tempo para resolver o problema. Não critique, não condene, não se queixe
  43. 43. NÃO CULPE NINGUÉM pelo que aconteceu, aliás, não conte apenas as más noticias, APRESENTE também SUGESTÕES PARA RESOLVER O PROBLEMA.
  44. 44. O poder da linguagem corporal 90% da primeira impressão é formada nos 4 minutos iniciais da conversa 60-80% da impressão que você deixa tem origem NÃO VERBAL
  45. 45. 3 Persuasão Aplicada ao Marketing
  46. 46. Reciprocidade Compromisso Validação Social Afeição Autoridade Escassez 1 2 3 4 5 6 Fundamentos da Persuasão
  47. 47. 1 Reciprocidade Devemos tentar retribuir, na mesma moeda, o que outra pessoa nos concedeu Sentimos uma obrigação de retribuir, e assim procedemos
  48. 48. Degustação / Amostra Grátis
  49. 49. 1 Reciprocidade Costumamos fazer o melhor possível para não sermos consideras parasitas, ingratos ou aproveitadores.
  50. 50. Brindes de Políticos
  51. 51. 2 Compromisso Sempre que alguém assume uma posição diante dos outros, surge um impulso em manter aquela posição para parecer uma pessoa coerente
  52. 52. Problema: como diminuir o número de cancelamento de consultas? ANTES: “caso aconteça algum imprevisto, o senhor poderá me ligar a qualquer hora avisando” o FUNCIONÁRIOda a palavra final DEPOIS: “o sr. se COMPROMETE em me ligar caso algum imprevisto aconteça? “ o CLIENTE da a palavra final
  53. 53. 2 Compromisso Somos mais fieis as nossas decisões quando nos comprometemos publicamente com elas
  54. 54. Aprendendo a Racionar
  55. 55. 3 Validação Social Descobrimos o que é correto descobrindo o que as outras pessoas acham que é correto Quanto maior o numero de pessoas que acham uma ideia correta, mais um dado indivíduo irá considera-la correta.
  56. 56. Sylvan Goldman 1º Carrinho de Compras
  57. 57. 3 Validação Social Quando as pessoas estão inseguras, tendem a se basear nas ações dos outros para decidir como elas próprias devem agir.
  58. 58. 4 Afeição Gostamos e somos mais passíveis de ajudar aquelas pessoas que são SEMELHANTES a nós, que se VESTEM como nós e que se COMPORTAM como nós
  59. 59. Como vender roupas?
  60. 60. 4 Afeição as pessoas BEM-APESSOADAS e QUERIDAS, são mais PERSUASIVAS, recebem AJUDA com mais frequência e são vistas como dotadas de traços de personalidade mais DESEJÁVEIS e maiores capacidades INTELECTUAIS.
  61. 61. 5 Autoridade Acatar as prescrições de figuras de autoridade sempre nos trouxe vantagens práticas genuínas e por isso pouco pensamos em questioná-las.
  62. 62. Case do Falso Médico
  63. 63. 5 Autoridade Depois que uma autoridade dá uma ordem, os subordinados param de pensar na situação e começam a reagir em uma espécie de obediência automática.
  64. 64. O poder dos diplomas
  65. 65. 6 Escassez As oportunidades parecem mais valiosas para nós quando estão menos disponíveis. Não apenas desejamos mais o mesmo item quando escasso, como nosso desejo atinge o máximo quando estamos competindo por ele
  66. 66. 6 Escassez A mensagem não é apenas a de que o produto é bom porque outras pessoas pensam assim, mas também a de que estamos em competição direta por ele com aquelas pessoas
  67. 67. o cliente, ansioso, se aproxima para comprar o produto... “acaba de ser vendido a um casal de senhores” “vou dar uma olhada no estoque para ver se ainda encontro algum produto disponível...” se eu encontrar este produto a este preço, você vai querer levar?
  68. 68. Por fim... É inegável dizer que todos queremos tomar a decisão mais racionável e ponderada possível falta de tempo PORÉM excesso de informações Nos força a tomar atalhos para facilitar a nossa vida
  69. 69. Diego Andreasi http://jovemadministrador.com.br gpdiego@hotmail.com

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