PERSUASÃO E IRRACIONALIDADE: COMO A ECONOMIA
COMPORTAMENTAL ESTÁ INFLUENCIANDO O ESTUDO DO MARKETING
Administrador
MBA em ...
Escolhas Racionais
Escolhas IrracionaisEconomia Comportamental
Economia Tradicional
Simples análise de
Custo x Benefício
C...
O custo do custo zero
Por que o GRÁTIS nos torna TÃO felizes?
Por que sentimos essa NECESSIDADE irracional de PULAR EM
CIM...
$10 - Grátis $20 – Precisavam pagar $7
Lucro de $13 dólaresLucro de $10 dólares
Diferença de $3 dólares
$10 – Precisavam p...
$0,15 $0,01
73% 27%
$0,14 Grátis
31% 69%
1
Você só poderá comprar 1 bombom
Lindt
Hersheys
Adesão Grátis por Tempo Limitado
Opções de Assinatura
A Opção Chamariz
A
B
C
(-)B
A
B
O Efeito Chamariz
68%
32%
16%
84%
0%
A
-B
B
$8.080,00
$12.060,00
(A) Paris: Passagens, Hotel, Passeios e Café da Manhã Grátis todos os dias – U$ 1.000,00
(-B) Roma: Passagens, Hotel, Pass...
$275,00
$412,00
Vendas
Será mesmo que preciso de
pão feito em casa?
O que é uma panificadora?
Será que está muito cara?
Nã...
1º Grupo 2º Grupo
Cartão Fidelidade
19% 34%
Persuasão é a arte de
influenciar os outros a
agir como lhes convêm
Reciprocidade
Compromisso
Validação Social
Afeição
Autoridade
Escassez
1
2
3
4
5
6
Fundamentos da Persuasão
Devemos tentar retribuir, na mesma moeda, o que
outra pessoa nos concedeu
Sentimos uma obrigação de retribuir, e assim pro...
Degustação /
Amostra Grátis
Sempre que alguém assume uma posição diante dos
outros, surge um impulso em manter aquela posição
para parecer uma pessoa ...
ANTES: “caso aconteça algum imprevisto, o senhor
poderá me ligar a qualquer hora avisando”
DEPOIS: “o sr. se COMPROMETE em...
Quando as pessoas estão inseguras, tendem a se basear nas
ações dos outros para decidir como elas próprias devem agir.
Des...
Sylvan Goldman 1º Carrinho de Compras
4 Afeição
Gostamos e somos mais passíveis de ajudar
aquelas pessoas que são SEMELHANTES a nós,
que se VESTEM como nós e qu...
Como vender carros?
5 Autoridade
Acatar as prescrições de figuras de autoridade
sempre nos trouxe vantagens práticas genuínas e
por isso pouco...
Case do
Falso Médico
Depois que uma autoridade dá uma ordem, os
subordinados param de pensar na situação e começam a
reagir em uma espécie de o...
O poder dos diplomas
6 Escassez
As oportunidades parecem mais valiosas
para nós quando estão menos disponíveis.
A mensagem não é apenas a de qu...
“acaba de ser vendido a um casal de senhores”
“vou dar uma olhada no estoque para ver se ainda
encontro algum produto disp...
Explorando essa brecha, os profissionais de persuasão
conseguem induzir as pessoas a tomarem decisões que
lhes convêm, inf...
www.jovemadministrador.com.br
Diego Andreasi
PERSUASÃO E IRRACIONALIDADE: COMO A ECONOMIA
COMPORTAMENTAL ESTÁ INFLUENCIAND...
PERSUASÃO E IRRACIONALIDADE: COMO A ECONOMIA COMPORTAMENTAL ESTÁ INFLUENCIANDO O ESTUDO DO MARKETING
PERSUASÃO E IRRACIONALIDADE: COMO A ECONOMIA COMPORTAMENTAL ESTÁ INFLUENCIANDO O ESTUDO DO MARKETING
Próximos SlideShares
Carregando em…5
×

PERSUASÃO E IRRACIONALIDADE: COMO A ECONOMIA COMPORTAMENTAL ESTÁ INFLUENCIANDO O ESTUDO DO MARKETING

1.763 visualizações

Publicada em

Publicada em: Negócios
0 comentários
4 gostaram
Estatísticas
Notas
  • Seja o primeiro a comentar

Sem downloads
Visualizações
Visualizações totais
1.763
No SlideShare
0
A partir de incorporações
0
Número de incorporações
759
Ações
Compartilhamentos
0
Downloads
0
Comentários
0
Gostaram
4
Incorporações 0
Nenhuma incorporação

Nenhuma nota no slide

PERSUASÃO E IRRACIONALIDADE: COMO A ECONOMIA COMPORTAMENTAL ESTÁ INFLUENCIANDO O ESTUDO DO MARKETING

  1. 1. PERSUASÃO E IRRACIONALIDADE: COMO A ECONOMIA COMPORTAMENTAL ESTÁ INFLUENCIANDO O ESTUDO DO MARKETING Administrador MBA em Marketing e Gestão de Vendas Pós-Graduando em Gestão de Relacionamento com o Cliente Diego Andreasi
  2. 2. Escolhas Racionais Escolhas IrracionaisEconomia Comportamental Economia Tradicional Simples análise de Custo x Benefício Como nós de fato nos comportamos Inúmeras variáveis que influenciam nossas decisões
  3. 3. O custo do custo zero Por que o GRÁTIS nos torna TÃO felizes? Por que sentimos essa NECESSIDADE irracional de PULAR EM CIMA do que é grátis, mesmo quando NÃO é o que queremos? 1
  4. 4. $10 - Grátis $20 – Precisavam pagar $7 Lucro de $13 dólaresLucro de $10 dólares Diferença de $3 dólares $10 – Precisavam pagar 1 $20 – Precisavam pagar $8 Lucro de $12 dólaresLucro de $9 dólares Diferença de $3 dólares
  5. 5. $0,15 $0,01 73% 27% $0,14 Grátis 31% 69% 1 Você só poderá comprar 1 bombom Lindt Hersheys
  6. 6. Adesão Grátis por Tempo Limitado Opções de Assinatura
  7. 7. A Opção Chamariz A B C (-)B A B
  8. 8. O Efeito Chamariz 68% 32% 16% 84% 0% A -B B $8.080,00 $12.060,00
  9. 9. (A) Paris: Passagens, Hotel, Passeios e Café da Manhã Grátis todos os dias – U$ 1.000,00 (-B) Roma: Passagens, Hotel, Passeios e Café da Manhã será pago a parte – U$ 990,00 (B) Roma: Passagens, Hotel, Passeios e Café da Manhã Grátis todos os dias – U$ 1.000,00 Vou deixar de ir a Roma com café grátis todos os dias por causa de U$ 10,00??
  10. 10. $275,00 $412,00 Vendas Será mesmo que preciso de pão feito em casa? O que é uma panificadora? Será que está muito cara? Não entendo de panificadoras, mas se tivesse que comprar uma, preferiria a menor e mais barata
  11. 11. 1º Grupo 2º Grupo Cartão Fidelidade 19% 34%
  12. 12. Persuasão é a arte de influenciar os outros a agir como lhes convêm
  13. 13. Reciprocidade Compromisso Validação Social Afeição Autoridade Escassez 1 2 3 4 5 6 Fundamentos da Persuasão
  14. 14. Devemos tentar retribuir, na mesma moeda, o que outra pessoa nos concedeu Sentimos uma obrigação de retribuir, e assim procedemos 1 Reciprocidade Costumamos fazer o melhor possível para não sermos consideras parasitas, ingratos ou aproveitadores.
  15. 15. Degustação / Amostra Grátis
  16. 16. Sempre que alguém assume uma posição diante dos outros, surge um impulso em manter aquela posição para parecer uma pessoa coerente 2 Compromisso Somos mais fieis as nossas decisões quando nos comprometemos publicamente com elas.
  17. 17. ANTES: “caso aconteça algum imprevisto, o senhor poderá me ligar a qualquer hora avisando” DEPOIS: “o sr. se COMPROMETE em me ligar caso algum imprevisto aconteça? “ Problema: como diminuir o número de cancelamento de consultas? o CLIENTE da a palavra final o FUNCIONÁRIO da a palavra final
  18. 18. Quando as pessoas estão inseguras, tendem a se basear nas ações dos outros para decidir como elas próprias devem agir. Descobrimos o que é correto descobrindo o que as outras pessoas acham que é correto 3 Validação Social Quanto maior o numero de pessoas que acham uma ideia correta, mais um dado indivíduo irá considera-la correta.
  19. 19. Sylvan Goldman 1º Carrinho de Compras
  20. 20. 4 Afeição Gostamos e somos mais passíveis de ajudar aquelas pessoas que são SEMELHANTES a nós, que se VESTEM como nós e que se COMPORTAM como nós
  21. 21. Como vender carros?
  22. 22. 5 Autoridade Acatar as prescrições de figuras de autoridade sempre nos trouxe vantagens práticas genuínas e por isso pouco pensamos em questioná-las. as pessoas BEM-APESSOADAS e QUERIDAS, são mais PERSUASIVAS, recebem AJUDA com mais frequência e são vistas como dotadas de traços de personalidade mais DESEJÁVEIS e maiores capacidades INTELECTUAIS.
  23. 23. Case do Falso Médico
  24. 24. Depois que uma autoridade dá uma ordem, os subordinados param de pensar na situação e começam a reagir em uma espécie de obediência automática. 5 Autoridade Raras vezes refletimos profundamente sobre os prós e contras das exigências da autoridade.
  25. 25. O poder dos diplomas
  26. 26. 6 Escassez As oportunidades parecem mais valiosas para nós quando estão menos disponíveis. A mensagem não é apenas a de que o produto é bom porque outras pessoas pensam assim, mas também a de que estamos em competição direta por ele com aquelas pessoas Não apenas desejamos mais o mesmo item quando escasso, como nosso desejo atinge o máximo quando estamos competindo por ele
  27. 27. “acaba de ser vendido a um casal de senhores” “vou dar uma olhada no estoque para ver se ainda encontro algum produto disponível...” se eu encontrar este produto a este preço, você vai querer levar? o cliente, ansioso, se aproxima para comprar o produto...
  28. 28. Explorando essa brecha, os profissionais de persuasão conseguem induzir as pessoas a tomarem decisões que lhes convêm, influenciando assim seus comportamentos. É inegável dizer que todos queremos tomar a decisão mais racionável e ponderada possível Entretanto, dado o excesso de informações as quais estamos expostos e a nossa considerável falta de tempo, cada vez mais somos forçados a tomar atalhos para facilitar a nossa vida. Conclusão
  29. 29. www.jovemadministrador.com.br Diego Andreasi PERSUASÃO E IRRACIONALIDADE: COMO A ECONOMIA COMPORTAMENTAL ESTÁ INFLUENCIANDO O ESTUDO DO MARKETING

×