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Técnicas Avançadas de Marketing
 
www.jovemadministrador.com.br
Diego Andreasi
Um pouco sobre...
Diego Andreasi – 27 anos
Graduado em Administração
MBA em Marketing e Gestão de Vendas
Coordenadoria de ...
Princípios do Marketing Subliminar
Fundamentos da Economia
Comportamental
1
2
O Resumo da Obra
Técnicas de Persuasão3
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PREÇO PRAÇA
PESSOAS
PROCESSOS
PROVAS
FÍSICAS
PRODUTO PROMOÇÃO
Os P’s do Marketing
Proj eção
Subliminar -
1/ 3.000 de
segundos
Vance Packard (1957)
Aumento de 
50% nas 
Vendas de 
Coca-Cola 
Aumento de 
18% nas 
vendas de 
Pipoca
MENTIRA !!!
LIGUE
AGORA !!!352 vezes
Ressonância Magnética Funcional
(IRMF)
Topografia de Estado Estável
(TEE)
Martin Lindstrom (2008) + Tecnologia
“a preferência das pessoas para uma determinada marca estava
fortemente RELACIONADA com sua IDENTIFICAÇÃO e E NÃO
COM O SE...
O Efeito Vampiro
O produto anunciado deve
fazer parte da trama em si
A forma correta de fazer merchandising
“a maneira MAIS EFICAZ de
descobrir quais são os
pensamentos e desejos
subconscientes que
IMPULSIONAM nossas
DECISÕES DE C...
Os Cinco SentidosBrand Sensorial- Cinco Sentidos Humanos
O uso de FRANGRÂNCIAS, SONS e até mesmo 
TEXTURAS para REALÇAR o ...
ACTERÍSTICAS DO MARKETING SUBLIMI
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Aroma Floral
Preferência de 84% dos
participantes
Deram um preço de $10
dólares mais caro
O Teste do Tênis Nike
Aroma Flor...
“AROMAS podem AFETAR diretamente o HUMOR dos
visitantes, e, devido a essa melhora de humor, os visitantes
podem AVALIAR ME...
Vendas do carro se esgotaram
em 2 semanas
Vendas totais de carros da
empresa cresceram 16%
Na verdade o carro deixa de fic...
E por falar em
supermercado ....
Sentido anti-horárioProdutos de 1º Necessidade
Tamanho do Carrinho
Caixas de madeira
PLACAS ESCRITAS
À MÃO
“Nivea. O cheiro do Verão”
Aumento de 515% na recordação do anúncio da Nivea
O limpador de chão de cheiro poderoso
As vendas caíram quase 27%
O cheiro desagradável indicava que o
limpador funcionava ...
A pesquisa da Starbucks
Cheiro de leite azedo
“ Quais as associações
sensoriais os clientes faziam
com as lojas da marca ?...
AUDIÇÃO
Tarzan (1965)
MGM
Windows
Os Primórdios do Som
Assim que o SOM foi ADICIONADO aos sucrilhos e
lançado no mercado, suas VENDAS DISPARARAM!
Cadê o Clique?
Vencedor Perdedor
O lucro DESPENCOU nitidamente !
Um caça-níquel NÃO É um caça-níquel a menos que tenha
ZUMBIDO e CHIADO
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É tudo questão de
percepção
“O andamento da MÚSICA TOCANDO, ao fundo de lojas e restaurantes
podem AFETAR o SERVIÇO, os GASTOS e ate mesmo o FLUXO de
...
Música LENTA = Aumenta o tempo de permanência
Música ACELERADA = Diminue o tempo de permanência
Maricato (2004)
E por falar em
restaurante ....
Nomes Chiques Preços mais altos sempre em cima
Preços psicológicos
“...quando um consumidor
resolve TOCAR ou PEGAR
um produto, cria-se nele um
enorme SENTIMENTO de
APROPRIAÇÃO, ou seja,
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“... quanto MAIS CEDO um produto for COLOCADO NAS
MÃOS do consumidor ou quanto MAIS FÁCIL for para ele
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Provador Virtual
Edredon Toalhas
Travesseiros
Elimine o toque e perda vendas!
Diferenciar-se para ALÉM
das características VISUAIS
é uma poderosa arma que
ESTIMULA O DESEJO e,
conseqüentemente, o
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“...se você removesse
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de reconhecer o
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...
MISSÃO:
“ Projetar uma garrafa de vidro,
cujos PEDAÇOS, mesmo os
CACOS, quando QUEBRADOS,
ainda fossem RECONHECÍVEIS
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Você reconheceria esses produtos sem as marcas?
De qual marca de cigarro é esse bar?
As empresas precisam entender que TUDO no ambiente
também DESEMPENHA um papel FUNDAMENTAL na
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A EXPERIÊNCIA do ambiente que GERA o CONSUMO
O que torna uma refeição INESQUECÍVEL é a SINERGIA que
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ECONOMIA
COMPORTAMENTAL
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Economia Tradicional
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Por que o GRÁTIS nos torna TÃO felizes?
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Lucro de $13 dólaresLucro de $10 dólares
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Pedidos acima de $31,90
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%O Problema na França!
A diferença entre $2 e $1 é pequena. Mas a
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$275,00
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As pessoas que pretende atrair terão dificuldade
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Vendas
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1º Grupo 2º Grupo
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23
“Ah, para vocês, que são tão
bons clientes, mais um
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O presente persuasivo
Não é a Quantidade e nem o Valor
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Brandwashed – Os truques de Marketing que as
empresas usam para manipular as nossas mentes
98% da indústria “cosmética”
é puro marketing
Você dúvida?
Persuasão é a arte de
influenciar os outros a
agir como lhes convêm
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Compromisso
Validação Social
Afeição
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Escassez
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Fundamentos da Persuasão
Devemos tentar retribuir, na mesma
moeda, o que outra pessoa nos concedeu
Sentimos uma obrigação de
retribuir, e assim pro...
Degustação /
Amostra Grátis
1 Reciprocidade
Costumamos fazer o melhor possível
para não sermos consideras parasitas,
ingratos ou aproveitadores.
Brindes de Políticos
Sempre que alguém assume uma
posição diante dos outros, surge um
impulso em manter aquela posição
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ANTES: “caso aconteça algum imprevisto, o
senhor poderá me ligar a qualquer hora avisando”
DEPOIS: “o sr. se COMPROMETE em...
2 Compromisso
Somos mais fieis as nossas decisões
quando nos comprometemos
publicamente com elas
Aprendendo a
Racionar
Descobrimos o que é correto descobrindo o
que as outras pessoas acham que é correto
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Sylvan Goldman 1º Carrinho de Compras
3 Validação Social
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outros para decidir como elas
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4 Afeição
Gostamos e somos mais passíveis de ajudar
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Como vender carros?
Como vender roupas?
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autoridade sempre nos trouxe vantagens
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Case do
Falso Médico
Depois que uma autoridade dá uma ordem, os
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O poder dos diplomas
5 Autoridade
Raras vezes refletimos profundamente sobre os
prós e contras das exigências da autoridade.
6 Escassez
As oportunidades parecem mais valiosas
para nós quando estão menos disponíveis.
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6 Escassez
A mensagem não é apenas a de que o produto
é bom porque outras pessoas pensam assim,
mas também a de que estamo...
“acaba de ser vendido a um casal de senhores”
“vou dar uma olhada no estoque para ver se ainda
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Explorando essa brecha, os profissionais de persuasão
conseguem induzir as pessoas a tomarem decisões que
lhes convêm, inf...
MARKETING SUBLIMINAR
UMA ANÁLISE DO USO DE ESTÍMULOS SUBLIMINARES EM
DIVERSAS ESTRATÉGIAS DE MARKETING
Diego Andreasi
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Apresentação ENEPE 2013 - Universidade do Oeste Paulista
Técnicas de Persuasão aplicadas ao Marketing

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Técnicas avançadas de marketing

  1. 1. Técnicas Avançadas de Marketing   www.jovemadministrador.com.br Diego Andreasi
  2. 2. Um pouco sobre... Diego Andreasi – 27 anos Graduado em Administração MBA em Marketing e Gestão de Vendas Coordenadoria de Pesquisa - Unoeste Autor do Site: www.jovemadministrador.com.br Pós-Graduando em Gestão de Relacionamento com o Cliente Cliente Oculto Organizador da Semana Global do Empreendedorismo de Presidente Prudente
  3. 3. Princípios do Marketing Subliminar Fundamentos da Economia Comportamental 1 2 O Resumo da Obra Técnicas de Persuasão3 2 3
  4. 4. PREÇO PRAÇA PESSOAS PROCESSOS PROVAS FÍSICAS PRODUTO PROMOÇÃO Os P’s do Marketing
  5. 5. Proj eção Subliminar - 1/ 3.000 de segundos Vance Packard (1957)
  6. 6. Aumento de  50% nas  Vendas de  Coca-Cola  Aumento de  18% nas  vendas de  Pipoca MENTIRA !!!
  7. 7. LIGUE AGORA !!!352 vezes
  8. 8. Ressonância Magnética Funcional (IRMF) Topografia de Estado Estável (TEE) Martin Lindstrom (2008) + Tecnologia
  9. 9. “a preferência das pessoas para uma determinada marca estava fortemente RELACIONADA com sua IDENTIFICAÇÃO e E NÃO COM O SEU SABOR” Vencedora no Teste Cego Vencedora no Teste Visualizando as Logomarcas
  10. 10. O Efeito Vampiro
  11. 11. O produto anunciado deve fazer parte da trama em si A forma correta de fazer merchandising
  12. 12. “a maneira MAIS EFICAZ de descobrir quais são os pensamentos e desejos subconscientes que IMPULSIONAM nossas DECISÕES DE COMPRA é por meio de estudos realizados DIRETAMENTE em nossos CÉREBROS” ... MARTIN LINDSTROM
  13. 13. Os Cinco SentidosBrand Sensorial- Cinco Sentidos Humanos O uso de FRANGRÂNCIAS, SONS e até mesmo  TEXTURAS para REALÇAR o apelo dos produtos
  14. 14. ACTERÍSTICAS DO MARKETING SUBLIMI
  15. 15. O L F A T O
  16. 16. Aroma Floral Preferência de 84% dos participantes Deram um preço de $10 dólares mais caro O Teste do Tênis Nike Aroma Floral
  17. 17. “AROMAS podem AFETAR diretamente o HUMOR dos visitantes, e, devido a essa melhora de humor, os visitantes podem AVALIAR MELHOR o local do qual passaram a noite” “alguns aromas podem ter efeito ADVERSO ou BENÉFICO com relação ao CONSUMO de determinadas BEBIDAS”
  18. 18. Vendas do carro se esgotaram em 2 semanas Vendas totais de carros da empresa cresceram 16% Na verdade o carro deixa de ficar novo quando perde o seu aroma! Lancer Evo X Cheiro de carro novo na revista? Lancer Evo X
  19. 19. E por falar em supermercado ....
  20. 20. Sentido anti-horárioProdutos de 1º Necessidade Tamanho do Carrinho Caixas de madeira
  21. 21. PLACAS ESCRITAS À MÃO
  22. 22. “Nivea. O cheiro do Verão” Aumento de 515% na recordação do anúncio da Nivea
  23. 23. O limpador de chão de cheiro poderoso As vendas caíram quase 27% O cheiro desagradável indicava que o limpador funcionava !!
  24. 24. A pesquisa da Starbucks Cheiro de leite azedo “ Quais as associações sensoriais os clientes faziam com as lojas da marca ? “
  25. 25. AUDIÇÃO
  26. 26. Tarzan (1965) MGM Windows Os Primórdios do Som
  27. 27. Assim que o SOM foi ADICIONADO aos sucrilhos e lançado no mercado, suas VENDAS DISPARARAM!
  28. 28. Cadê o Clique?
  29. 29. Vencedor Perdedor O lucro DESPENCOU nitidamente ! Um caça-níquel NÃO É um caça-níquel a menos que tenha ZUMBIDO e CHIADO O barulho das moedas GERA EXCITAÇÃO e CHAMA ATENÇÃO para a área. O barulho FAZ PARTE do ambiente do cassino!
  30. 30. É tudo questão de percepção
  31. 31. “O andamento da MÚSICA TOCANDO, ao fundo de lojas e restaurantes podem AFETAR o SERVIÇO, os GASTOS e ate mesmo o FLUXO de pessoas”. Quanto mais LENTA for a musica, MAIS as pessoas COMPRAM, quanto mais RÁPIDA for a musica, MENOS elas gastam”
  32. 32. Música LENTA = Aumenta o tempo de permanência Música ACELERADA = Diminue o tempo de permanência Maricato (2004)
  33. 33. E por falar em restaurante ....
  34. 34. Nomes Chiques Preços mais altos sempre em cima Preços psicológicos
  35. 35. “...quando um consumidor resolve TOCAR ou PEGAR um produto, cria-se nele um enorme SENTIMENTO de APROPRIAÇÃO, ou seja, inconscientemente ele SE SENTE DONO deste bem...” A Arte do Toque
  36. 36. “... quanto MAIS CEDO um produto for COLOCADO NAS MÃOS do consumidor ou quanto MAIS FÁCIL for para ele experimentá-lo, mais facilmente ele MUDARÁ de proprietário, do vendedor para o comprador...” (PACO UNDERHILL)
  37. 37. Provador Virtual
  38. 38. Edredon Toalhas Travesseiros Elimine o toque e perda vendas!
  39. 39. Diferenciar-se para ALÉM das características VISUAIS é uma poderosa arma que ESTIMULA O DESEJO e, conseqüentemente, o CONSUMO por parte das pessoas. Muito Além da Visão
  40. 40. “...se você removesse o logo e qualquer outra referência textual ou nome da marca, seria capaz de reconhecer o produto? “ O teste do Branding
  41. 41. MISSÃO: “ Projetar uma garrafa de vidro, cujos PEDAÇOS, mesmo os CACOS, quando QUEBRADOS, ainda fossem RECONHECÍVEIS como PARTE DO TODO. “
  42. 42. Você reconheceria esses produtos sem as marcas?
  43. 43. De qual marca de cigarro é esse bar?
  44. 44. As empresas precisam entender que TUDO no ambiente também DESEMPENHA um papel FUNDAMENTAL na CONSTRUÇÃO de VALOR para a marca
  45. 45. A EXPERIÊNCIA do ambiente que GERA o CONSUMO O que torna uma refeição INESQUECÍVEL é a SINERGIA que existe entre os VÁRIOS ELEMENTOS do pacote sensorial.
  46. 46. IRRACIONALIDADE E ECONOMIA COMPORTAMENTAL
  47. 47. Escolhas Racionais Escolhas IrracionaisEconomia Comportamental Economia Tradicional Simples análise de Custo x Benefício Como nós de fato nos comportamos Inúmeras variáveis que influenciam nossas decisões
  48. 48. O custo do custo zero Por que o GRÁTIS nos torna TÃO felizes? Por que sentimos essa NECESSIDADE irracional de PULAR EM CIMA do que é grátis, mesmo quando NÃO é o que queremos? 1
  49. 49. $10 - Grátis $20 – Precisavam pagar $7 Lucro de $13 dólaresLucro de $10 dólares Diferença de $3 dólares $10 – Precisavam pagar 1 $20 – Precisavam pagar $8 Lucro de $12 dólaresLucro de $9 dólares Diferença de $3 dólares Zero não é simplesmente um preço. Zero é um botão emocional
  50. 50. $0,15 $0,01 73% 27% $0,14 Grátis 31% 69% 1 Você só poderá comprar 1 bombom Lindt Hersheys Zero não é apenas mais um desconto. Zero é outro lugar
  51. 51. Pedidos acima de $31,90 40 %O Problema na França! A diferença entre $2 e $1 é pequena. Mas a diferença entre $1 e Zero é enorme
  52. 52. Adesão Grátis por Tempo Limitado Opções de Assinatura Sentimento de Aversão a Perda
  53. 53. A Opção Chamariz A B C (-)B A B
  54. 54. O Efeito Chamariz 68% 32% 16% 84% 0% A -B B $8.080,00 $12.060,00
  55. 55. (A) Paris: Passagens, Hotel, Passeios e Café da Manhã Grátis todos os dias – U$ 1.000,00 (-B) Roma: Passagens, Hotel, Passeios e Café da Manhã será pago a parte – U$ 990,00 (B) Roma: Passagens, Hotel, Passeios e Café da Manhã Grátis todos os dias – U$ 1.000,00 Vou deixar de ir a Roma com café grátis todos os dias por causa de U$ 10,00??
  56. 56. $275,00 $412,00 As pessoas que pretende atrair terão dificuldade para avaliá-lo sem comparações por perto Vendas Ninguém precisou tomar a decisão no vazio Será mesmo que preciso de pão feito em casa? O que é uma panificadora? Será que está muito cara? Não entendo de panificadoras, mas se tivesse que comprar uma, preferiria a menor e mais barata
  57. 57. 1º Grupo 2º Grupo Cartão Fidelidade 19% 34% Retornar a um programa incompleto da maior motivação para as pessoas o completarem Quanto mais perto a pessoa estiver de completar uma meta, maior o esforço que ela irá empregar para completa-la
  58. 58. O presente persuasivo 3,3% 14,1 % 1º Grupo 2º Grupo Norma da Reciprocidade
  59. 59. 23 “Ah, para vocês, que são tão bons clientes, mais um docinho” O presente persuasivo Não é a Quantidade e nem o Valor 3º Grupo INESPERADO e PERSONALISADO 14% -
  60. 60. Brandwashed – Os truques de Marketing que as empresas usam para manipular as nossas mentes
  61. 61. 98% da indústria “cosmética” é puro marketing Você dúvida?
  62. 62. Persuasão é a arte de influenciar os outros a agir como lhes convêm
  63. 63. Reciprocidade Compromisso Validação Social Afeição Autoridade Escassez 1 2 3 4 5 6 Fundamentos da Persuasão
  64. 64. Devemos tentar retribuir, na mesma moeda, o que outra pessoa nos concedeu Sentimos uma obrigação de retribuir, e assim procedemos 1 Reciprocidade
  65. 65. Degustação / Amostra Grátis
  66. 66. 1 Reciprocidade Costumamos fazer o melhor possível para não sermos consideras parasitas, ingratos ou aproveitadores.
  67. 67. Brindes de Políticos
  68. 68. Sempre que alguém assume uma posição diante dos outros, surge um impulso em manter aquela posição para parecer uma pessoa coerente 2 Compromisso
  69. 69. ANTES: “caso aconteça algum imprevisto, o senhor poderá me ligar a qualquer hora avisando” DEPOIS: “o sr. se COMPROMETE em me ligar caso algum imprevisto aconteça? “ Problema:como diminuir o número de cancelamento de consultas? o CLIENTE da a palavra final o FUNCIONÁRIO da a palavra final
  70. 70. 2 Compromisso Somos mais fieis as nossas decisões quando nos comprometemos publicamente com elas
  71. 71. Aprendendo a Racionar
  72. 72. Descobrimos o que é correto descobrindo o que as outras pessoas acham que é correto 3 Validação Social Quanto maior o numero de pessoas que acham uma ideia correta, mais um dado indivíduo irá considera-la correta.
  73. 73. Sylvan Goldman 1º Carrinho de Compras
  74. 74. 3 Validação Social Quando as pessoas estão inseguras, tendem a se basear nas ações dos outros para decidir como elas próprias devem agir.
  75. 75. 4 Afeição Gostamos e somos mais passíveis de ajudar aquelas pessoas que são SEMELHANTES a nós, que se VESTEM como nós e que se COMPORTAM como nós
  76. 76. Como vender carros?
  77. 77. Como vender roupas?
  78. 78. Expedition T-Shirt R$ 70,00 !!
  79. 79. 4 Afeição as pessoas BEM-APESSOADAS e QUERIDAS, são mais PERSUASIVAS, recebem AJUDA com mais frequência e são vistas como dotadas de traços de personalidade mais DESEJÁVEIS e maiores capacidades INTELECTUAIS.
  80. 80. 5 Autoridade Acatar as prescrições de figuras de autoridade sempre nos trouxe vantagens práticas genuínas e por isso pouco pensamos em questioná-las.
  81. 81. Case do Falso Médico
  82. 82. Depois que uma autoridade dá uma ordem, os subordinados param de pensar na situação e começam a reagir em uma espécie de obediência automática. 5 Autoridade
  83. 83. O poder dos diplomas
  84. 84. 5 Autoridade Raras vezes refletimos profundamente sobre os prós e contras das exigências da autoridade.
  85. 85. 6 Escassez As oportunidades parecem mais valiosas para nós quando estão menos disponíveis. Não apenas desejamos mais o mesmo item quando escasso, como nosso desejo atinge o máximo quando estamos competindo por ele
  86. 86. 6 Escassez A mensagem não é apenas a de que o produto é bom porque outras pessoas pensam assim, mas também a de que estamos em competição direta por ele com aquelas pessoas
  87. 87. “acaba de ser vendido a um casal de senhores” “vou dar uma olhada no estoque para ver se ainda encontro algum produto disponível...” se eu encontrar este produto a este preço, você vai querer levar? o cliente, ansioso, se aproxima para comprar o produto...
  88. 88. Explorando essa brecha, os profissionais de persuasão conseguem induzir as pessoas a tomarem decisões que lhes convêm, influenciando assim seus comportamentos. É inegável dizer que todos queremos tomar a decisão mais racionável e ponderada possível Entretanto, dado o excesso de informações as quais estamos expostos e a nossa considerável falta de tempo, cada vez mais somos forçados a tomar atalhos para facilitar a nossa vida. Conclusão
  89. 89. MARKETING SUBLIMINAR UMA ANÁLISE DO USO DE ESTÍMULOS SUBLIMINARES EM DIVERSAS ESTRATÉGIAS DE MARKETING Diego Andreasi www.jovemadministrador.com.br

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