Desafio de influenciar as pessoas nas vendas, saber falar, entender o que seu cliente quer em pleno século XXI.

1. Influenciar as
pessoas nas vendas,
Desafio do século
XXI.
Juscimara Kelle
Fevereiro/2015

2. O que é Objeção:
Objeção significa contestação,
oposição, réplica, obstáculo. É
aquilo que se opõe, que se
posiciona do lado contrário.

3. Em qualquer situação de venda, é
provável que tenha que
ultrapassar as objeções dos
clientes, antes da tomada de
decisão. Muitas vezes, a nossa
forma de lidar com os obstáculos
afasta o cliente. Superar estas
situações de forma eficaz torna-se
um processo que envolve algum
cuidado, sensibilidade, saber ouvir
e positivismo como resposta ás
preocupações do cliente.

4.  Não basta apenas colocar o produto
na loja, não basta apenas mostrá-lo ao
cliente.
Temos que ter um encantamento mais
que especial, um olhar diferenciado
para as emoções do cliente.
 Fazê-lo sentir a emoção de que aquela
peça, ou produto de consumo, será um
bem maior na sua utilidade.

5. Ouça
 Ouvir as objeções pode ser um
verdadeiro desafio. Os vendedores
enfrentam o mesmo tipo de objeções e
tendem a ouví-las o tempo todo.
Geralmente pensamos que sabemos o
que o comprador irá dizer e já sabemos
como responder. Devido à nossa
familiaridade com as objeções mais
comuns tendemos a ouvir metade e
avançar para a resposta. Em vez disso,
tente usar esse tempo para retardar o
processo de venda, ouvir para
compreender e ver as objeções do ponto
de vista do comprador.

6. Questione
 Quando o cliente coloca uma objeção
poderá percebê-la de 4 formas: • O que
dizem • O que ouve • Como interpreta •
O que realmente eles querem dizer. É
fundamental que antes de responder à
preocupação do cliente, ambas as
partes entendam realmente do que se
trata. Tenha cuidado para não interpretar
a objeção, pois a sua resposta poder ser
despropositada se a interpretação
estiver incorreta.

7. Amorteça
 Amortecer é uma declaração que
ouviu a perspectiva, ouviu a objeção e
reconheceu a sua importância.
Quando o comprador coloca uma
objeção a sua primeira reação deveria
se amortecer a objeção. Isso não
significa que concorde ou que esteja a
respondendo à objeção.

8. Responda
 A sua resposta é desencadeada por
um grande número de fatores,
incluindo o seu relacionamento com o
comprador, interesses e perspectiva
de compra. No entanto, uma das
melhores formas de responder às
objeções são as evidências.

9. FIDEATO
 Fatos ( Resultado acabado ou que está prestes a ocorrer )
 Incidentes ( que incide, sobrevém; evento, fato que
sobrevém no transcurso de um acontecimento principal )
 Demonstrações (Raciocínio, Ação de apresentar ou
exibir algo ou alguém)
 Estatísticas (pode ser aplicada em praticamente todas
as áreas do conhecimento humano e em algumas áreas
recebe um nome especial )
 Analogias ( Semelhança entre duas coisas de origens
distintas )
 Testemunhos ( falar algo sobre determinado
acontecimento verídico)
 Objetos (Diz-se de qualquer coisa material. 2-
Mercadoria, bens de consumo)

10. Avalie
 Pode até pensar que fez um excelente
trabalho na resolução da objecção do
cliente. No entanto, o que o comprador
sente é que realmente importa. Antes de
avançar, pare um momento para avaliar
se o comprador está pronto para
avançar em direção a um compromisso.
Exemplos: Isso faz com que esteja mais
confortável com o pagamento a
prestações? Como isso soa? Isso
direciona a sua preocupação?

11. Reflexão
 “Quando a vida te der limões,
não faças limonada.”
“Abre uma loja de
limonadas.”
Dale Carnegie
24/11/1888
01/11/1955