O documento discute como as empresas devem gerenciar suas vendas em um ambiente instável. Sugere que as empresas foquem em criar valor para os clientes, treinem vendedores campeões e tratem as vendas de forma estratégica, com o presidente trabalhando de perto com o líder de vendas. Também alerta contra reduções impensadas de preços sem uma visão de longo prazo.

1. 14/04/2009 - Vendas 3.0: Uma nova visão para crescer na Era das Idéias - Sandro Magaldi
Como vender lenços em um ambiente instável
Na última coluna, abordei a oportunidade que a área de vendas tem de se destacar no atual ambiente
corporativo. Muitos leitores enviaram comentários com opiniões que validam ainda mais essa visão.
Considerando essa constatação, a questão que merece reflexão é: quais caminhos na gestão das nossas
vendas devemos seguir para aproveitar as oportunidades geradas por esse ambiente?
Como já comentei na última coluna, não acredito em respostas fáceis para questões complexas, porém
é importante buscarmos referências que nos orientem nessa jornada.
O primeiro ponto se refere ao processo de criação de valor ao cliente. Agregar valor ao cliente é um
mantra que se popularizou fortemente ao longo dos últimos anos, correndo o risco de cair no lugar
comum. A despeito desse risco o fato é que é necessária a adoção dessa visão. Tradicionalmente, o
vendedor habituou-se a basear sua abordagem comercial na comunicação do valor do produto ao
cliente. Essa postura não é mais o suficiente. É necessário aliar essa habilidade com a de criação de
valor ao cliente. Isso significa o estabelecimento de uma visão que extrapole o relacionamento
comercial.
Para atender essa necessidade o profissional de vendas deve posicionar-se como um gestor de negócios.
O mantra corrente deve ser: o negócio do meu cliente é o meu negócio. Assim, o foco no cliente não é
mais suficiente. Agora a principal orientação é entender o foco do cliente.
Tenho tido muito contato em palestras e conversas com gestores em geral para abordar esse contexto.
Por meio dessas conversas fica claro que profissionais com essas características são verdadeiras moscas-
brancas. Considerando essa situação se faz necessário um forte investimento nos vendedores campeões,
de grande potencial de sua empresa.
Tenho a clara percepção que em tempos de vacas gordas ficamos mais condescendentes com
profissionais com desempenho mediano. Não há mais espaço para essa atitude. Entramos na era da
produtividade em 150%. Não há fórmula mágica: só as pessoas excepcionais geram resultados
excepcionais. As empresas não podem se dar ao luxo de uma atitude complacente com a mediocridade
em sua equipe de vendas.
E todo vendedor campeão sabe da importância do relacionamento com o cliente. Nesse sentido, não
devemos nos esquecer que por mais que esse relacionamento seja corporativo, sempre lidamos com
pessoas. Quem compra é as pessoas não as empresas. Essa visão deve estar clara ao vendedor que é o
responsável por levar uma mensagem otimista ao seu cliente. Crise é uma palavra que deve ser extinta
do vocabulário do vendedor.
Como vimos a atividade de vendas tende a ganhar importância dentro da organização, com impacto
profundo nos resultados e na gestão do negócio. Por isso, é requerido que seja tratada de forma
estratégica por todos na organização e principalmente por seu presidente.
O momento atual requer que o presidente atue como um vendedor. Se isso não for possível devido a seu
perfil, é requerido que esse gestor ande de mãos dadas com o líder de vendas da empresa, provendo
todos os insumos necessários para sua performance. Mais do que resultados práticos, esse
comportamento dá sinais claros para a organização a respeito do alinhamento requerido pela empresa.
Um último lembrete: cuidado com as reduções impensadas de preço. Acredito que não há um único
vendedor que não esteja lidando com solicitações de redução de preços de seus clientes. E o mais
perigoso é que temos todas as desculpas do mundo para aceitar esses pedidos.
Cuidado!! A adoção desse procedimento sem uma visão mais abrangente pode causar um efeito tão
negativo que coloque todo seu negócio em risco. Por mais difícil e complexo que seja devemos aliar
nossa visão de curto prazo com a de longo prazo orientada a perenidade do negócio. Devemos encarar
esses tempos como uma fase de transição e estar muito, mas, muito bem posicionado mesmo para
quando as coisas se estabilizarem um pouco mais.
Tudo o que temos visto e vivenciado deixam clara a percepção que estamos diante de um desafio sem
precedentes. Como já disse um dos protagonistas dessa nova era, Barack Obama: “Tempos excepcionais
demandam medidas excepcionais”.
No final do dia, as organizações e profissionais que encararem esse ambiente como um mundo de
possibilidades em detrimento de uma visão pessimista terão a condição de serem os vencedores agora e
sempre. Que assim seja.
Por Sandro Magaldi (diretor comercial da HSM do Brasil, Professor da ESPM e autor do livro Vendas 3.0 -
Uma nova visão para crescer na era das idéias.)