O documento discute técnicas para engajamento de partes interessadas em projetos. Ele define partes interessadas, classifica-as em primárias e secundárias, e discute a identificação, mapeamento, priorização e níveis de engajamento delas. Também aborda ferramentas como consultas, diálogos e parcerias para manter as partes interessadas apoiando o projeto.

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Stakeholders
Técnicas de Engajamento
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Sumário
1. Introdução.....................................................................................................3
2. Definição .......................................................................................................3
3. Classificação ................................................................................................4
4. Identificação ................................................................................................5
5. Mapeamento ...............................................................................................7
6. Priorização.....................................................................................................7
7. Engajamento..............................................................................................10
8. Norteadores do Engajamento ...............................................................11
9. Nível de Engajamento..............................................................................12
10. Monitoramento .......................................................................................14
11. Download.................................................................................................14
12. Conclusão................................................................................................14
13. Bibliografia................................................................................................15

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1. Introdução
Muito se ouve falar sobre Partes Interessadas (Stakeholders) e os
efeitos, positivos ou negativos, que os mesmos possuem sobre o
projeto a partir do nível de engajamento dispendido por cada um.
Muito se fala em estarmos próximos a elas, direta ou indiretamente,
influenciá-las, monitorá-las e, ultimamente, engajá-las.
A dúvida que fica é como realizar esse processo para afim de
obter sucesso?
O PMBOK® 5 possui uma Área de Conhecimento específica para
isso, apresentando algumas ferramentas muito úteis que podem ser
aplicadas no dia a dia pelo Gerente de Projeto. Este artigo tem o
objetivo de apresentar as principais Partes Interessadas em um projeto
e descrever, com um pouco mais de detalhes, os mecanismos que
podem ser utilizadas para engajar tais Partes.
Deixe seu comentário ou questionamento caso não tenha
entendido alguma parte do texto ou então fique à vontade para
compartilhá-lo
2. Definição
Segundo o PMBOK®:
Uma Parte Interessada é um indivíduo, grupo ou organização que
pode afetar, ser afetada ou sentir-se afetada por uma decisão,
atividade ou resultado de um projeto.
Partes Interessadas podem estar ativamente envolvidas no
projeto e terem seus interesses afetados positiva ou negativamente,
dependendo do bem ou mal que o projeto lhe proporcionará.

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Tomemos como exemplo um Gerente de Contas que necessita,
com urgência, de alterações em um módulo financeiro do Sistema de
Retaguarda da Organização. Por outro lado, temos na empresa um
Gerente de Compras que por sua vez encontra-se satisfeito com o
processo de Compras utilizado.
Ambas são Partes Interessadas para um projeto que visa
modificar a forma como o processo de compras será realizado. Esta é
uma situação de extrema importância pois a realização do projeto
terá impacto negativo em ambas as Partes.
Por mais alinhado que possa estar o projeto o mesmo sofrerá
uma forte resistência, tanto do setor de Contas quanto Compras pois
o mesmo não atenderá as necessidades de cada um, apesar de ser
necessário segundo a Visão da empresa.
3. Classificação
A imagem abaixo, presente no Guia PMBOK, Pág. 30, apresenta a
relação entre o projeto, o gerente de projeto, a equipe do projeto e
outras Partes Interessadas.

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Elas possuem vários níveis de autoridade e responsabilidade que
podem sim variar durante a execução do projeto. Por este motivo, o
monitoramento constante e contínuo, e o entendimento e
balanceamento de suas expectativas e exigências destas Partes
torna-se especialmente importante para o sucesso do projeto.
4. Identificação
Vários podem ser as Partes Interessadas envolvidas em nosso
projeto. Porém, dentre as principais, podemos citar:
 Patrocinador
Pessoa ou grupo que fornece os recursos necessários para a
execução do projeto.
 Cliente e Usuários
Pessoas internas ou externas a organização que utilizarão o
produto ou serviço.
 Vendedores e Fornecedores
Empresas externas contratadas através de um contrato formal
que fornecerão recursos ou serviços para execução do
projeto.
 Gerentes Funcionais
Pessoas dentro da organização que desempenham papel
gerencial.
 Gerente de Projeto
Pessoa responsável por executar as atividades necessárias
para conclusão do projeto.

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 Escritório de Projetos
Célula da organização cuja função é prover suporte ao
projeto e aos Gerentes de Projeto de várias formas.
 Equipe do Projeto
Todos os recursos humanos da organização que participam
da execução do projeto de alguma forma.
 Outras Partes Interessadas
Podem ser órgãos públicos, ONG’s, instituições financeiras,
especialistas em determinada área de conhecimento,
consultores ou qualquer um que possa, novamente, contribuir
ou ser afetada pelo projeto.
Para que seja possível realizar o mapeamento de forma correta
o Gerente de Projetos deve buscar:
 Identificar as categorias das Partes Interessadas a partir da
cadeia de valor da empresa;
 Aplicar os critérios de priorização definidos e selecionar as
categorias das Partes Interessadas correspondentes;
 Listar pessoas que representem cada subcategoria das Partes
Interessadas a ser envolvido;
 Pesquisar dados secundários: documentos / web – pesquisar
documentos como o organograma e a cadeia de valor da
empresa para checar os públicos (interno ou externo);
 Identificar subcategorias das Partes Interessadas a partir de
“brainstorming” coletivo;
 Se necessário, realizar um trabalho de campo ou contar com
parceiros que possam auxiliar na tarefa.

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5. Mapeamento
Várias são as formas de se classificar as Partes Interessadas do
projeto com o objetivo de exercer maior influência e controle sobre
elas. Em um primeiro momento as Partes Interessadas devem ser
classificadas como:
 Primárias
Estão diretamente relacionados com a cadeia de valor da
empresa.
1. Empregados (gestores e operacionais diretos e
indiretos);
2. Investidores e proprietário;
3. Clientes
4. Fornecedores e parceiros.
 Secundárias
Público que tem interesse e influência no negócio mesmo sem
participar diretamente de sua cadeia de valor.
1. Governo / Legislação - ONGs / Sociedade civil;
2. Sindicatos;
3. Mídia;
4. Associações comerciais;
5. Competidores;
6. Comunidade local.
6. Priorização
Após a identificação das Partes Interessadas em Primárias ou
Secundárias é necessário aplicar os Critérios de
Priorização identificando onde cada Parte Interessada se encaixa.
Muitos são os critérios de priorização que podem ser utilizados não
existindo o melhor ou o pior.

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O dia a dia de cada, a cultura, o ambiente e a forma como a
Organização age nos fornecerá informações sobre quais critérios
serão utilizados. São eles:
 Dependência
Nível de dependência da Parte Interessada em relação à
Organização. Essa dependência pode ser em relação a
recursos financeiros (salários, investimentos, pagamentos,
doações e afins) ou não financeiros (insumos, trabalho,
produtos, serviços).
 Impacto
Grau de alteração sofrida pela Parte Interessada por
atividades e ações da Organização podendo ser no meio
físico ou social.
 Influência
Grau de interferência que a Parte Interessada pode exercer
na tomada de decisão ou no andamento do projeto, sem
necessariamente ter poder formal para tanto.
 Poder
Domínio de responsabilidade formal (legal, financeira,
governança e/ou operacional) estabelecido por meio de
normas, contratos, políticas ou outros documentos normativos.
 Proximidade da relação
Grau de proximidade das Partes Interessadas em relação à
Organização. Inclui as Partes internos como empregados
diretos e indiretos e externos como parceiros, fornecedores,
governo e aqueles que vivem próximo aos locais de
produção.

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 Urgência ou Tensão
Grau de urgência e tensão das Partes Interessadas em
relação a uma situação específica.
 Representação
São as Partes Interessadas que se apresentam com
legitimidade para representar o interesse ou a voz de um
grupo impossibilitado de se expressar diretamente, como
futuras gerações ou meio ambiente.
 Ponto de vista
Partes Interessadas que podem trazer um ponto de vista
menos conhecido, normalmente pelo perfil pessoal, mas
também pelo contexto que vivencia.
Após a identificação dos Critérios de Priorização a serem
utilizados podemos agrupar todas as Partes Interessadas em uma
única Matriz como a apresentada abaixo, afim de identificar a
relevância de uma.

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7. Engajamento
Pode ser entendido como o processo através do qual incluímos
o ponto de vista da Parte Interessada no processo decisório da
Organização. Desta forma, conseguiremos ampliar a percepção de
cada Parte, o que nos permitirá desenhar estratégias de atuação
mais adequadas para cada uma delas.
Segundo o PMBOK ® 5, Pág. 401, os níveis de engajamento
podem ser classificados como:
 Desinformado;
 Resistente;
 Neutro;
 Fornece Apoio.
Uma matriz nova matriz deverá ser elaborada pelo Gerente de
Projeto identificando o quão engajado cada parte se encontra e
trabalhando constantemente para vencer as lacunas que as de
apoiar o projeto. A mesma pode ser preenchida com as letras C
indicando o estado Corrente e D para Desejado.
Além da matriz apresentada acima, outros modelos também
podem ser utilizados para classificar as Partes, tais como:
 Grau de Poder x Influência;
 Grau de Influência x Impacto;
 Grau de Interesse x Poder.

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 Grau de Influência
Possas responsáveis pelas decisões, pela administração de
processos ou mesmo formadores de opinião:
 Interesse
Pessoas que possuem ou não interesse pela realização e
entrega do projeto;
 Grau de Poder
Pessoas que possuem uma alta posição hierárquica dentro da
organização, pelo carisma ou mesmo pela liderança
apresentada pela Parte Interessada;
 Grau de Impacto
Pessoas que podem efetuar mudanças no planejamento ou
mesmo execução do projeto.
8. Norteadores do Engajamento
O principal objetivo a ser atingido com o processo de
engajamento é dar voz as Partes Interessadas. Tais norteadores
podem ser assim classificados:
 Inclusividade
Diretamente relacionado ao nível de participação das Partes
Interessadas que impactam e são impactadas, na busca por
melhores soluções aos desafios de sustentabilidade.
 Materialidade
Identificação das questões mais relevantes da Organização e
Partes Interessadas, podendo impactar na estratégia definida
pela própria.

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 Responsividade
Resposta dada pela Organização sobre assuntos materiais por
meio de decisões, ações e execução de atividades, além da
própria comunicação.
9. Nível de Engajamento
Durante a execução do projeto caberá ao Gerente de Projeto
utilizar as ferramentas descrias abaixo para manter as Partes
Interessadas apoiando o projeto. As que por algum motivo não
apoiam devem receber uma atenção especial aplicando-se:
 Consulta
Procura identificar o ponto de vista das Partes, não havendo,
entretanto, diálogo com a Organização. Exemplos são
iniciativas de averiguação de temas de interesse das Partes
para a construção de teste de materialidade ou percepção
sobre novo produto ou conceito.
 Diálogo
Nível avançado de envolvimento das Partes Interessadas
onde as mesmas são convidadas a participação sobre a
discussão de um determinado tema ou assunto que poderá
afetar a execução do Projeto.
 Resolução de Conflitos
Processo de diálogo entre a Organização e as Pares
Interessadas cujo objetivo final é eliminar uma situação de
conflito ou disputa de interesses.
Quanto maior for o diálogo e mais aberta a relação entre as
Partes, mais duradoura serão as decisões pós-conflito.

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 Parceria
Formalização e desenvolvimento de uma parceria que visa
beneficiar ambas as Partes. Geralmente está associada à
negociação, deveres e ganhos, firmada através de termos
contratuais.
 Empoderamento
Nível mais elevado dentre todos, pois através dele fornecemos
maior poder às Partes para a tomada de decisões. Exemplo
disso é a participação de stakeholders em conselhos de
administração ou conselhos consultivos.
Para se atingir o sucesso pretendido no processo de
engajamento das Partes Interessadas várias metodologias podem ser
aplicadas. Segundo Mille Bojer, Heiko Rochl, Marianne Knuth no livro
Mapeando diálogos, algumas opções são:

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10. Monitoramento
É importante que o Gerente de Projeto monitore
constantemente o nível de engajamento presente em cada Parte
Interessada do projeto sem deixar nenhuma pessoa de fora do seu
círculo de influência. Durante o processo de monitoramento algumas
questões podem ser levantadas como ponto de partida.
Os objetivos estavam claros?
 A Parte Interessada envolvida respondeu de forma produtiva
ao diálogo proposto?
 O tema abordado era de interesse das Partes Interessadas e
da organização?
 A metodologia utilizada foi adequada?
 A logística atendeu às necessidades?
 Quais os aprendizados extraídos da experiência?
 No caso de uma avaliação da qualidade do resultado,
procure refletir sobre:
 Como a atividade foi avaliada pela Parte Interessada?
 O resultado objetivo atende às necessidades da
Organização?
11. Download
Planilha de Controle das Partes Interessadas.
12. Conclusão
Existem várias técnicas e mecanismos que podem ser utilizados
para aproximar as Partes Interessadas das decisões do Projeto. Estas
opções devem ser utilizadas pelo Gerente de Projetos que, por sua
vez, deve identificar quais técnicas podem ser aplicadas e quais
serão descartadas.
Uma boa identificação das Partes Interessadas aumenta, em
muito, as chances de sucesso do projeto. Mas o processo de

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engajamento das Partes, trazendo-as para próximo da Organização,
ouvindo suas preocupações, esclarecendo suas dúvidas, permitindo
sua participação ativa no projeto oferecerão oportunidades
singulares para obtenção do sucesso na conclusão do projeto.
Até lá.
13. Bibliografia
 PMI - Um guia do conhecimento em gerenciamento de projetos.
Guia PMBOK® 5a. ed. – EUA: Project Management Institute, 2013;
 BOURNE, Lynda. Stakeholders relationship management: a maturity
model for organizational implementation. England: Gower
Publishing Limited, 2009.
 Livro Mapeando Diálogos, Mille Bojer, Heiko Rochl, Marianne Knuth.