O documento discute previsão de vendas versus plano de vendas. Uma previsão de vendas é uma estimativa de fatores fora do controle do gerente, enquanto um plano de vendas assume a responsabilidade do gerente de alcançar as metas de vendas. O documento também discute como realizar previsões de demanda com base em dados históricos para planejamento empresarial.

1. Previsão de Vendas e
Demanda

2. Plano e Previsão de Vendas
 Plano:
Meu plano é minha intenção a respeito
de fatores que estão sob meu comando.
Exemplos: plano de gastos, plano de ação,
plano de vendas.
 Previsão:
Minha previsão é minha expectativa a
respeito de fatores que não estão sob meu
comando. Exemplo: previsão do tempo.

3. Você planeja ou
você prevê (estima)
seu volume de
vendas ?
“Plano de Vendas” ou “Previsão de Vendas”

4. Previsão de Vendas
Para uma quantia de vendas ocorrer, ela depende de
da equipe (gerente/vendedor) e de seus clientes (os
compradores). A partir do momento que o gestor tem
um “Plano de Vendas” (ao invés de uma “Previsão
de Vendas”), então o gestor de vendas está
assumindo a responsabilidade de fazer a venda. Não
é uma questão de semântica – é uma questão de
postura: é acreditar que seu futuro depende mais de
você do que dos outros. Faça planos de vendas, e
não previsões (apenas!).

5. Previsão de Vendas
 Previsão de Vendas:
Trata-se de uma avaliação do que poderá ocorrer
à luz de vários fatores hoje conhecidos. É a
expectativa do que poderá ocorrer.
 Orçamento de Vendas:
Inicia-se a partir da avaliação do que poderá
ocorrer (previsão). Trata-se de um plano em
termos monetários, decorrente do que a empresa
espera que vá acontecer.

6. Previsão de Vendas
 É a base de todo planejamento. A partir
dela a Produção, o Departamento de
Recursos Humanos, o Departamento de
Finanças e todos os outros departamentos
planejam seu trabalho e determinam suas
necessidades para o próximo período.

7. Previsão de Vendas
 Se a Previsão de Vendas estiver
errada, os planos nela baseados
também estarão. Se a previsão for
otimista, a empresa sofrerá perdas em
função de gastos efetivados com base
numa previsão de receita não realizada.

8. Previsão de Vendas
 Se a previsão de vendas for
demasiadamente baixa, a empresa poderá
não estar preparada para vender o que o
mercado estiver disposto a consumir e
perderá lucros, dando oportunidade à
concorrência para realizar vendas adicionais.

9. Previsão de Demanda
Previsão: processo metodológico para
determinação de dados futuros baseados em
modelos estatísticos, matemáticos ou
econométricos ou ainda em modelos subjetivos
apoiados em metodologia de trabalho clara e
previamente definida.

10. Previsão de Demanda
Características básicas da previsão de
Demanda:
a.É o ponto de partida de todo planejamento
empresarial;
b.Não é uma meta de vendas e,
c.Sua precisão deve ser compatível com o custo
de obtê-la.

11. Previsão de Demanda
Uma previsão é uma afirmativa ou
inferência sobre o futuro, usualmente
baseada em informação histórica.

12. Previsão de Demanda
Coleta e preparação dos dados:
Para obter dados confiáveis, deve-se tomar
alguns cuidados básicos:
Quanto mais dados históricos coletados e
analisados, mais confiável a técnica de previsão.
Os dados devem buscar a caracterização da
demanda pelos produtos da empresa.

13. Previsão de Demanda
Em geral, as previsões baseiam-
se em dados históricos que são
manipulados de alguma maneira, com
a utilização de especialistas ou de
alguma técnica estatística, assim, a
previsão só pode ter a qualidade dos
dados em que se baseia.

14. Exercício
(Previsão de Demanda)
• Fazer em grupos.