O documento discute a importância de se desenvolver um plano empresarial formal, destacando que ele serve para focar o negócio, fornecer uma estrutura lógica para o desenvolvimento de estratégias, servir de base para discussões com terceiros e oferecer um ponto de referência para medir o desempenho. Além disso, apresenta os principais tópicos e seções que devem compor um plano empresarial eficaz, como objetivos, análise do mercado, concorrência, marketing e vendas.

1. Plano Empresarial
Apresentação de
Henrique Arnholdt

2. Por que planejar?
• A preparação de um plano empresarial
escrito não é o resultado final do
processo de planejamento. A realização
do plano é a última meta. Porém, a
escritura do plano é uma fase
intermediária importante. Para uma
empresa estabelecida, demonstra que foi
dada cuidadosa consideração ao
desenvolvimento do negócio. Para um
iniciante, mostra que o empresário fez o
seu dever de casa.

3. Função do Plano
Empresarial
• Independente do tamanho da firma, um
plano empresarial formal é tão
importante para um negócio estabelecido
como é para um iniciante. Serve a quatro
funções críticas, como segue:

4. Foco
• Ajuda o administrador ou empresário a
clarificar, enfocar e pesquisar o negócio
em que atua ou a desenvolver projetos e
encetar prospecções.

5. Lógica
• Provê um arcabouço lógico dentro do
qual um negócio pode se desenvolver e
praticar estratégias empresariais durante
os próximos três a cinco anos.

6. Base
• Serve como uma base para discussão
com terceiros, como acionistas, agências
governamentais, bancos, investidores
etc.

7. Benchmark
• Oferece um ponto de referência contra o
qual o desempenho real pode ser medido
e revisado.

8. Sob medida
• Nenhum negócio é igual a outro. O
mesmo se aplica aos planos. Como
alguns assuntos em um plano serão mais
pertinentes a certos negócios que a
outros, é importante costurar o conteúdo
de um plano para vestir circunstâncias
individuais.

9. Estrutura
• No entanto, a maioria dos planos segue
uma estrutura testada e experimentada e
os princípios gerais de preparação de um
plano são universalmente aplicáveis.

10. Em resumo
• Um plano empresarial deve ser uma visão
realista das expectativas e objetivos a longo
prazo de um negócio estabelecido ou de um
novo empreendimento. Provê a estrutura dentro
da qual tem que operar e, no final das contas,
ter sucesso ou fracassar. Para administradores
ou empresários que buscam apoio externo, o
plano é o documento de vendas mais
importante que eles jamais produzirão, já que
pode ser a chave para levantar financiamento,
etc.

11. Ferramenta
• A preparação de um plano, por mais
completo, não será suficiente para
garantir o sucesso em levantar fundos ou
mobilizar apoio, mas a falta de um plano
racional quase certamente assegurará o
fracasso.

12. Objetivos do Plano
• Quantificar metas
de desempenho
• Montar sistema de monitoramento
• Determinar ferramentas
de marketing
• Estabelecer cronograma
de ações

13. Dimensionamento do
Mercado
• É preciso quantificar o volume
negociado no mercado para:
– Estabelecer metas realistas
– Medir market share
– Avaliar a concorrência

14. Pesquisa
• Dados estatísticos públicos
• Pesquisas contratadas
• Serviços de clipping

15. Setores de Atuação
• Por segmento
– Iniciativa privada
– Governo
• Por foco no cliente
– Linha de produtos
– Área geográfica
– Unidades de negócios

16. Análise da Concorrência
• Identificar os principais players
• Avaliar suas forças
• Analisar seus pontos de venda

17. Ainda a Concorrência
• Descrever as características exclusivas
dos produtos/serviços da concorrência.
• Similaridades e diferenças entre os
produtos/serviços dos concorrentes e os
seus.

18. Você e o mercado
• Forças
– Vantagens competitivas sobre a
concorrência
• Fraquezas
– Fazer auto-crítica

19. Oportunidades e riscos
• Tendências da economia
• Custos de insumos
• Legislação
• Impostos

20. Tecnologia
• Novas tecnologias em uso
– Benefícios
• Padrões sendo adotados
– Benefícios
• Padrões sendo ignorados
– Prejuízos e benefícios

21. O Plano de Propaganda
• Plano de Propaganda e Promoção.
• Lista de materiais e veículos.
• Custos de pesquisa, produção e mídia.

22. A Mídia Convencional
• Jornais
• Revistas
• Mídia Exterior
• Rádio
• Televisão
• TV a cabo

23. Outras Mídias
• Internet
• Páginas Amarelas
• Mala direta
• Publicações especializadas
• Frota de veículos, camisetas de
funcionários, bonés ou jaquetas com seu
logotipo

24. Brindes
• Canetas, chaveiros, etc.
• Agendas, risque-rabisques, etc.
• Publicações
• Prêmios personalizados
• Sorteios

25. Quid pro quod
• O que se investe em comunicação tem
que resultar em faturamento

26. O Plano de Vendas
• Cadastro de prospecção
• Lista de produtos
• Estratégia de venda
• Custo do produto
• Preço do produto

27. A Equipe de Vendas
• Seleção
• Treinamento
• Incentivos
• Follow up

28. Time/Recursos
• Recursos destinados a este projeto
– Pessoas
– Equipamentos
– Locais
– Suporte & outsourcing
– Vendas