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I - Sumário Executivo

                              Este Plano de Negócio tem como objectivo apresentar um estudo e análise
                              de viabilidade para a criação de uma indústria de molhos (HOT-AFRO), que
                              tem como escopo vital a fabricação de molhos afrodisíacos. Trata-se de um
                              produto inovador que se diferenciará dos molhos tradicionais para saladas,
                              peixe e carne, não só pelos sabores distintos; picantes e afrodisíacos, mas
                              também pela embalagem apelativa, que despertará a curiosidade para os
a) Descrição
   do Projecto                novos paladares e aromas, produzidos à base de produtos genuinamente
                              africanos, num combinado de especiarias. Serão estes molhos detentores
                              de características afrodisíacas que despertarão o desejo sexual nos
                              consumidores.

                              O investimento na prática traduz-se pela implementação de uma unidade
                              produtiva, onde se recorre a maquinaria especializada. Os métodos de
                              produção terão custos reduzidos e utilizarão a tecnologia mais avançada na
                              produção de três gamas de molhos:

                                a) Molho XSweet Afro
                                b) Molho XXHot Afro
                                c) Molho XXXVery Hot Afro

                              Os produtos da HOT-AFRO serão comercializados em caixas, contendo 12
                              embalagens individuais de 160 gr cada, que proporcionará um prazo de
                              validade maior para o produto. Assim, o produto terá o seu real sabor
                              preservado por um longo tempo, bem maior que o dos concorrentes
                              indirectos.

                              O segmento de mercado na qual a Hot-Afro pretende actuar, é composto
                              basicamente por Restaurantes, Hotéis, Ervanárias, Dancetarias e Sexy
                              Shops, Cervejarias, etc. Não se tratará de um produto de venda directa ao
                              público, mas direccionado a uma estratégia de distribuição intermédia,
                              mais propriamente na revenda.
                              Neste facto consiste o principal desafio da HOT-AFRO, o de consolidar a sua
                              marca e fidelizar o seu público-alvo.

                              Através da iniciativa “Empresa na Hora”, regulamentada pelo Decreto-Lei
                              nº 111/2005 de 8 de Julho que criou o Regime especial de Constituição
                              Imediata de Sociedade, foi possível promover a constituição da sociedade
                              HOT AFRO - Fabricação de Molhos, Lda. A escolha do local onde vai ser
                              implementada a unidade produtiva, teve como critérios principais:

                                a)      Localização Industrial
                                b)      Instalações com uma área entre os 500 e 750 m2;
                                c)      Dispor de bons acessos;
                                d)      Valor de aluguer inferior a 1.500 € mensais;


HOT AFRO - Fabricação de Molhos, Lda.                                                           1
e) Possibilidade de adequar o local às exigências do licenciamento
                                            industrial;

                                        Foi baseado nestes critérios que decidimos celebrar contrato de
                                        arrendamento do pavilhão sito na Zona Industrial dos Pousos - Leiria. Este
                                        edifício preenche os requisitos pré definidos, sendo constituído por dois
                                        pisos e o valor da renda mensal é de 1.250€.

                                        O Plano de investimento da empresa compreende um conjunto de activos
                                        corpóreos e incorpóreos, bem como meios financeiros que permitam
                                        assegurar a aquisição de tais activos e assegurar o regular funcionamento
                                        da actividade. Para fazer face a estes investimentos, tangíveis e intangíveis,
                                        para as diversas áreas funcionais da empresa, compreendendo
                                        equipamentos produtivos, administrativos, de transporte, informáticos e
                                        nomeadamente a aquisição de uma marca registada, tudo com vista à
                                        produção de molhos, o capital social previsto a ser necessário é de
                                        100.000€.

                                        De acordo com uma pesquisa de mercado realizada, foi projectada uma
                                        média de vendas mensais de 55.000€, o que representará 12% do mercado
                                        dos molhos para saladas, peixe e carne, sabendo-se que o lucro médio no
                                        sector atinge 15 a 20%. A composição das vendas terá um pagamento a
                                        pronto ou a 30 dias da data da factura; consoante o acordado.

                                        Conforme a projecção de vendas e a composição de custos da HOT-AFRO, o
                                        produto proporcionará não só a cobertura de todos os custos, bem como
                                        um bom retorno financeiro para a empresa, o que pode ser comprovado
                                        na Projecção dos Resultados e na Análise de Investimento realizado no
                                        Plano Financeiro. O ponto de equilíbrio foi calculado em 31.100 unidades,
                                        o que representa uma facturação de 62.000€ mês.

                                        O tempo estimado em que a HOT AFRO - Fabricação de Molhos, Lda.
                                        estima recuperar o investimento inicial (payback), é de 5 anos.

                                        Apurado o valor de investimento inicial, constatou-se que seria necessária
                                        uma fonte de financiamento. Assim e como todo o negócio precisa de
                                        infra-estruturas, composta de bens e materiais que possibilitem a
                                        arrancada e o inicio das operações, decidimos apresentar este projecto
                                        para financiamento nas instituições bancárias da praça, o que solucionará o
                                        problema do investimento inicial.

                                        Como qualquer plano de negócios de criação ou expansão de uma
                                        empresa, devidamente estruturada e fundamentada, deve conter
                                        informações muito precisas dos seus empreendedores, assim pretendemos
                                        enumerar e descrever os perfis dos sócios responsáveis pelo negócio.




HOT AFRO - Fabricação de Molhos, Lda.                                                                                2
Carlos Felix

                                            •   Morada: Leiria
                                            •   Telefone: 244 5825471
           b) Dados dos                     •   Idade: 45 anos
                                            •   NIF: 153032309
        Empreendedores
                                            •   BI: 4483278
                                            •   Email: carlos.felix@gmail.com

                                        Experiência Profissional:
                                            • Gestor e director financeiro da empresa Dacruz - Produtos
                                                Alimentares, Lda. - Leiria
                                            • Licenciado em Gestão de Empresas pelo ESTG Leiria
                                            • A actividade a desenvolver aplica-se na área da gestão. A esse
                                                nível a experiencia acumulada revela-se compatível com a função
                                                a desenvolver.
                                            • Especialista em Recursos Humanos.
                                            • Bons conhecimentos de Inglês.
                                            • Formação na área de gestão e administração de empresas.



                                                                         Fábio Carreira

                                            •   Morada: Leiria
                                            •   Telefone: 244 8124551
                                            •   Idade: 42 anos
                                            •   NIF: 125125129
                                            •   BI: 4325147
                                            •   Email: fábio.carreira70@hotmail.com

                                        Experiência Profissional:
                                            • Licenciado em Engenharia Alimentar pela Escola Superior
                                                Alimentar de Coimbra - ESAC.
                                            • Exerceu funções de controlo de qualidade na empresa Heinz
                                            • Bons conhecimentos de Inglês e Francês.
                                            • Formação na área de Higiene e Segurança no Trabalho.
                                            • A actividade a exercer aplica-se na área da qualidade.



                                                                        Joana Bettencourt

                                            •   Morada: Pombal
                                            •   Telefone: 236 521 558
                                            •   Idade: 35 anos

HOT AFRO - Fabricação de Molhos, Lda.                                                                         3
•   NIF: 132568253
                                           •   BI: 4786533
                                           •   Email: Joana_Betta@sapo.pt

                                        Experiência Profissional:
                                           • Licenciatura em Marketing e Publicidade pela Universidade
                                               Lusófona -Lisboa
                                           • Desempenhou funções na área do Marketing e Publicidade na
                                               empresa Lusiaves.
                                           • Bons conhecimentos de Inglês.
                                           • Desempenhará funções nas áreas de Marketing e Publicidade e na
                                               gestão de compra e vendas.




II – Apresentação da empresa
                                               Nome e Logótipo:
                                               A empresa apresenta-se no mercado com a denominação de HOT-
                                               AFRO – Fabricação de Molhos, Lda., apresentando o logótipo
                                               abaixo indicado:

            a) Dados do
                Negócio




                                                                               Figura 1

                                               A empresa é composta por três sócios, já acima denominados,
                                               desempenhando todo um papel activo na organização.



                                                                        Administração
                                                                          Carlos Felix



                                                   Dptº Produção                               Deptº Comercial
                                                     Fábio Carreira                             Joana Bettencourt

                                                    Figura 2      Organograma da empresa HOT AFRO

HOT AFRO - Fabricação de Molhos, Lda.                                                                               4
Administração

                                                     •   Definição da politica de orientação global da empresa;
                                                     •   Definição das politicas de recursos humanos, no que refere
                                                         à admissão e remuneração;
                                                     •    Definição da politica de orientação global da empresa;
                                                     •   Assegurar a responsabilidade no que respeita aos
                                                         respectivos procedimentos internos da empresa;
               Administração                         •   Negociação das condições gerais de comercialização com
                 Carlos Felix                            as diversas empresas fornecedoras de equipamentos;
                                                     •   Definição das estratégias de comunicação em articulação
                                                         com a direcção comercial das empresas fornecedoras;
Dptº Produção                  Deptº Comercial
  Fábio Carreira                 Joana Bettencourt
                                                                       Departamento Produção

                                                     •   Responsável pelo planeamento, coordenação e controlo da
                                                         produção;
                                                     •   Responsável pelas máquinas de transformação e de
                                                         energia;
                                                     •   Responsável pelo controlo da qualidade;
                                                     •   Definir as formas de programar a actividade da produção.
                                                     •   Assegurar a qualidade de produto acabado;
                                                     •   Assegurar a qualidade da matéria-prima usada;
                                                     •   Estabelecer, no estágio inicial, padrões de qualidade
                                                         necessários ao produto;
                                                     •   Estabelecer um programa de inspecção definido quem
                                                         inspecciona, quando inspecciona e onde inspeccionar;
                                                     •   Apoiar a estratégia definida pela empresa: desenvolver
                                                         recursos para que a organização atinja os seus objectivos;
                                                     •   Impulsionar a estratégia empresarial;



                                                                       Departamento Comercial

                                                     •   Responsável pelas encomendas;
                                                     •   Responsável pelo processo geral das vendas;
                                                     •   Responsável pelo serviço de venda e pós-venda;;
                                                     •   Definir as estratégias e planos de marketing;
                                                     •   Controlar as actividades dos vendedores;
                                                     •   Definição dos territórios dos vendedores
                                                     •   Validar os negócios efectuados pelos vendedores;
                                                     •   Controlo de Stocks




HOT AFRO - Fabricação de Molhos, Lda.                                                                             5
•   Negociar com fornecedores e clientes estabelecendo
                                            contratos de fornecimento segundo as políticas definidas
                                            pela gerência;


                                                Caracterização da actividade a desenvolver

                                        A actividade principal HOT AFRO é o fabrico de olhos que em
                                        termos operacionais se pode fasear do seguinte modo:

                                        •   1. Recepção de matérias-primas e produtos: Esta fase
                                            caracteriza-se pela recepção dos produtos indispensáveis à
                                            laboração da empresa, aqui atesta-se a qualidade do
                                            produto e confere-se se correspondem ao exigido.

                                        •   2. Armazenagem – Esta fase permite efectuar o
                                            acondicionamento dos diversos produtos de forma
                                            apropriada e nos locais certos, garantindo uma eficaz
                                            gestão de stock.

                                        •   3. Preparações das matérias-primas – Nesta altura
                                            separam-se as quantidades necessárias ao fabrico de um
                                            lote de produto e prepara-se o mesmo retirando
                                            impurezas e atestando a sua qualidade.

                                        •   4. Picagem – As malaguetas e os alhos sofrem um processo
                                            de redução de tamanho através de uma picadora.

                                        •   5. Mistura – Os ingredientes são colocados dentro de um
                                            agitador que procede à mistura do lote, até ficar
                                            homogéneo.

                                        •   6. Tratamento térmico - Para o fabrico de determinado
                                            tipo de produto, pode-se proceder à sua cozedura, que se
                                            efectua dentro da misturadora

                                        •   7. Enchimento – O lote de produto já preparado, segue por
                                            via mecânica, para a enchedora industrial que faz o
                                            enchimento automático das garrafas.

                                        •   8. Capsulagem – Ainda na máquina de encher, existe uma
                                            capsuladora que coloca a tampa na mesma.

                                        •   9. Rotulagem e identificação – As garrafas entram num
                                            tapete rolante que da acesso a uma maquina que coloca o
                                            rotulo na garrafa e por um marcador de lote e validade.


HOT AFRO - Fabricação de Molhos, Lda.                                                                  6
•   10. Embalagens – Aqui introduzem-se as garrafas em
                                            grupos de 12 unidades numa caixa de cartão previamente
                                            armada e introduz-se na máquina de embalar, que envolve
                                            a caixa em filme e procede à sua retracção.

                                        •   11. Armazenamento – As caixas de produto acabado vão
                                            para o armazém próprio onde aguardam em paletes, para
                                            melhor gestão de stock de produto acabado.

                                        •   12. Expedição – Os produtos são separadas conforme
                                            notas de encomenda recebidas e identificados, com os
                                            dados do cliente e ordem de encomenda, sendo conferidos
                                            e despachados.


                                        Nesta caracterização da actividade produtiva a HOT AFRO terá
                                        uma estrutura de organização que constituirá o diagrama que
                                        projecta os diversos relacionamentos necessários à
                                        prossecução das orientações estratégicas da empresa. Quando
                                        não existe uma estrutura organizacional eficiente, uma
                                        empresa entra em descoordenação e os seus efeitos são
                                        visíveis na diminuição da concretização das suas politicas
                                        globais. Esta estrutura deve ser dinâmica e acompanhar as
                                        necessidades da empresa, adequando-se ao desenvolvimento
                                        desta.



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HOT AFRO - Fabricação de Molhos, Lda.                                                              7
SECTOR DE ACTIVIDADE

                                        A criação desta indústria insere-se dentro das indústrias agro-
                                        alimentares, que se dividem numa variedade de sectores, de
                                        acordo com os produtos a que estão ligados: peixes, carnes,
                                        lacticínios, hortofrutícolas, azeite, massas alimentícias, entre
                                        outros. A empresa aqui abordada insere-se no CAE 10840 –
                                        Fabricação de condimentos e temperos, que compreende as
             b) Sector de
                 Actividade             actividades de fabricação de maionese, de mostarda e outros
                                        condimentos, de especiarias e de molhos, inclui ainda a
                                        produção de vinagre de origem vínica e não vínica, excluindo
                                        a cultura de especiarias e refinação de sal.

                                        O referido CAE, enquadra-se e caracteriza-se no Grupo das
                                        Industrias Transformadoras.




HOT AFRO - Fabricação de Molhos, Lda.                                                                  8
FORMA JURÍDICA

                                        A equipa fundadora e de gestão adoptou pela denominação
                                        HOT AFRO – Fabricação de Molhos, Lda., sociedade por
                                        quotas sendo constituída por três sócios. O Capital Social
                                        desta Sociedade é dividido por quotas em que os sócios, são
                                        responsáveis pelas entradas escritas no contrato social.
                                        A organização definiu como quota mínima 25.000 euros para
               c) Forma
                   Jurídica             cada sócio.
                                        Optámos por esta designação pois o património Social desta
                                        Sociedade, responde pelas dívidas da Sociedade, ou seja, os
                                        bens pessoais de cada sócio não respondem pelas dívidas da
                                        Sociedade. A sua Constituição é feita mediante a Escritura
                                        Pública. Para o início da actividade a nossa Empresa terá que
                                        ter já realizado os seguintes passos:


                                        1.Determinação da Actividade a desenvolver,
                                        2. Escolha do tipo de Sociedade,
                                        3. Inscrição na Direcção Geral do Comércio Interno,
                                        4. Pedido de Certificado de Admissibilidade,
                                        5. Números Fiscal do Contribuinte,
                                        6. Inscrição no Registo Nacional de Pessoas Colectivas,
                                        7. Elaboração dos Estatutos da Sociedade,
                                        8. Escritura Publicado Contrato de Sociedade,
                                        9. Publicação da Escritura Publica no Diário da Republica;
                                        10. Declaração de Inicio de Actividade,
                                        11. Registo na Conservatória do Registo Comercial,
                                        12. Inscrição na Segurança Social.

                                        Contactos e Web Page

                                        Actualmente, o sucesso duma empresa depende de inúmeros
                                        factores, uns mais relevantes que outros. Uns desses factores
                                        relevantes é a presença da empresa junto ao cliente, estamos
                                        a falar portanto do conhecimento dos clientes da existência
                                        da nossa empresa. Como a internet lidera o mercado da
                                        informação, a HOT AFRO possui já um modelo de página Web,
                                        dando a conhecer todos os seus produtos e serviços prestados
                                        assim como toda a informação sobre esta.

                                        HOT AFRO – Fabricação de Molhos, Lda.
                                        Zona Industrial dos Pousos, Pav. 45 - Pousos
                                        2400-415 LEIRIA
                                        Tel: 244 817 452
                                        Email: hota.agro@gmail.com
                                        Web: www.hotafro.com

HOT AFRO - Fabricação de Molhos, Lda.                                                                9
CAPITAL SOCIAL

                                        Foi aprovado em decreto-lei pelo governo português a
                                        eliminação da exigência de um capital social mínimo de cinco
                                        mil euros para se constituir uma empresa, deixando aos
                                        sócios a liberdade para o definirem de forma simbólica.
          d) Capital
               Social
                                        Assim foi estabelecido que o capital passa a ser livremente
                                        fixado pelos sócios, situação que constitui uma restrição à
                                        constituição das empresas.
                                        Assim os sócios que queiram constituir uma empresa vão
                                        passar a poder fazer a entrega das suas entradas financeiras
                                        nos cofres da sociedade, no montante de cinco mil euros, no
                                        final do primeiro ano do exercício económico.
                                        A sociedade HOT AFRO optou pelo seguinte capital social,
                                        repartido pelas abaixo referenciadas percentagens.


                                           Carlos Felix        Fábio Carreira       Joana Bettencourt
                                              50%                   25%                    25%
                                            30.000 €             15.000 €               15.000 €

                                        Foi acordado que todos os sócios terão de dar entradas
                                        financeiras nos cofres da sociedade, a perfazer o valor total do
                                        seu capital facultado, durante o primeiro ano do exercício
                                        económico desta sociedade.

                                                               FUNCIONÁRIOS

                                        A nossa equipa está dividida em três sectores como se pode
                                        verificar no organograma (Figura 2) Neste pode-se verificar
                                        que cada Departamento tem uma respectiva função, sendo
                                        por isso uma estrutura organizacional bem sucedida para um
                                        funcionamento eficaz. Todavia, independentemente dos
                                        activos que iremos utilizar, temos de considerar que os
                                        principais agentes de serviço somos nós (trabalhadores).
                                        Contudo tentaremos sempre aperfeiçoar para termos
                                        condições de trabalho adequadas. O nosso perfil está de
                                        acordo com o cargo que preenchemos, no entanto iremos cria
                                        mais doze postos de trabalhos distribuídos pelos seguintes
                                        Departamentos.

                                          Administração       Dpartº Produção       Departº Comecial
                                               2                     6                     4




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III – Plano de marketing

    a) Análise do mercado/Consumidores: Segmentação de mercado.

    Um segmento de mercado é formado por um grande número de compradores, identificáveis num
    mercado. Os compradores diferem nas suas necessidades, poder de compra, localização geográfica,
    atitudes e hábitos de compra. A empresa não está preparada para dirigir o seu produto, a cada
    consumidor de forma individual, nem de actuar de forma indiferenciada dirigindo-se, ao mercado
    intermédio. Surge assim a necessidade de identificar as características, que permitam formar
    partições do mercado consumidor, seleccionando os grupos de consumidores alvos.

    b) Segmentação demográfica

    As variáveis demográficas são as bases mais comuns para distinguir os grupos de consumidores,
    uma vez que os desejos, preferências e usos dos consumidores estão frequentemente, associadas
    às variáveis demográficas. Os produtos a comercializar, visam a maioria dos cidadãos a partir da
    faixa etária dos 19 anos até aos 80 anos de idade, independentemente do sexo, rendimento, classe
    social ou estilo de vida. Da análise do quadro (figura 3) resulta que a empresa actuará para um
    mercado potencial de mais de sete milhões de consumidores.




                                                     Figura 3

        Este é o mercado potencial para que a empresa influirá, e é fundamental ter um verdadeiro
        conhecimento da evolução das tendências, gostos, necessidades e desejos deste universo de
        consumidores. A divisão por faixas etárias, facilita na identificação de características comuns a
        cada uma deles, no sentido da gestão da empresa adequar os seus meios às novas exigências
        impostas por novas correntes de consumo.

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c) Segmentação geográfica

        A empresa decidiu, numa primeira fase, operar no espaço Continental Português, dividindo o
        mercado em unidades geográficas diferentes. A existência de linhas imaginárias que delimitam
        os distritos, permite que as zonas comerciais sejam identificadas e definidas. As vendas do
        produto estão programadas para se efectuarem de forma progressiva e consistente, para que a
        capacidade administrativa, produtiva, e comercial não se depare com insuficiências capazes de
        inviabilizar o negócio ou o produto. O distrito será considerado como uma unidade de mercado
        única, podendo ser alvo de promoções especiais, identificando-se e definindo-se acima de tudo
        pelo facto de cada distrito ter responsabilidade de uma delegação comercial própria.


                          Segmentação geográfica do mercado - Distritos de Portugal Continental




                                                       Figura 4




        d) Segmentação comportamental

        Os compradores podem ser diferenciados de acordo com as ocasiões em que sentem uma
        necessidade, compram ou usam um produto. A segmentação por ocasião pode auxiliar as
        empresas a amplificar o uso de determinado produto, além de poder procurar ocasiões para o
        oferecer. Os produtos “HOT AFRO”, pertencem ao grupo dos bens alimentares, que não são

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consumidos de forma isolada, sendo fácil concluir que eles são utilizados habitualmente durante
        as refeições principais, identificando-se os locais habituais, horários e frequências de utilização
        dos produtos da seguinte forma:

                           Variável                                        Segmento comportamental
         Horário de consumo privilegiado.                      Das 12:00 h ás 15:00 h
                                                               Das 20:00 h ás 23:00 h
         Frequência de uso.                                    Diário
         Locais de consumo habituais.                          Restaurantes, Hotéis, Cervejarias, Snack Bars.
                                                           Figura 4

        Do quadro acima, resulta que o nosso segmento de mercado se caracteriza pela possibilidade de
        consumo diário do produto, essencialmente durante as horas das principais refeições em
        restaurantes, estabelecimento hoteleiros, cervejarias e snack bars, concluindo-se desta maneira
        que o produto pode ser utilizado mais do que uma vez por dia, todos os dias e em locais
        identificados.

        e) Segmentação de mercado

        O cruzamento das segmentações anteriores, permite concluir que o nosso mercado alvo é
        constituído pelo seguinte tipo de clientes:

         Grupo I – Restauração          Grupo II – Revendedores    Grupo III – Armazenistas      Grupo IV – Indústrias
         Cafés                          Supermercados             Armazéns Cash & Carry         Catering
         Casas de pasto                 Charcutarias              Mercearias – Armazenistas     Churrasqueiras
         Hotéis, pensões                Talhos                    Hipermercados
         Residenciais                   Sexy Shops
         Restaurantes                   Ervanárias
         Cervejarias




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f) Mercado Alvo

        Após definir o tipo de cliente que vamos abordar, iremos proceder à sua quantificação, excluindo
        os hipermercados por decisão própria e, que tem a ver com o posicionamento da empresa no
        mercado. Seguindo o critério de segmentação apresentado anteriormente, procedeu-se à
        inventariação dos estabelecimentos, resultando no quadro seguinte:

                                           Clientes alvo por distrito




                                                     Figura 5



        Do quadro, podemos destacar que os nossos clientes potenciais se cifram em 63723, distribuídos
        por 14 categorias, das quais 4 delas representam mais de 90% do mercado. No entanto podemos
        chegar à conclusão que a área de restauração é deveras numerosa, podendo a empresa aplicar aí
        os seus recursos de modo a conquistar uma quota de mercado que lhe permita o escoamento da
        sua produção sem necessidade de ficar dependente de um grande grupo distribuidor. Situação
        semelhante se depara na área das pequenas mercearias, que detêm um elevado número,
        permitindo seguir a estratégia anterior.




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g) Factores críticos de sucesso

        A combinação das características do mercado alvo, com os fundamentos da concorrência dá
        origem aos factores críticos de sucesso. É necessário perceber os motivos que levam os clientes a
        adquirir os produtos e, porque escolhem determinadas marcas em detrimento de outras.
        Quando descobrimos o valor das coisas, segundo a óptica do cliente, estamos perante um factor
        crítico de sucesso.
        A aquisição dos molhos por parte dos clientes assenta na escolha de qual lhe trará maior valor,
        estando limitado pelo custo, conhecimento, disponibilidade do produto e pelo seu rendimento
        pessoal. Formam uma expectativa e agem sobre ela, sendo a recompra função dessa expectativa
        ter sido superada ou não.
        Apostando e dando relevância significativa a estes factores iremos focar-nos na seguinte
        equação:
        O consumidor encontrará um determinado molho com características especificas (ex.: sabor,
        aroma, intensidade, pormenores afrodisíacos, pequena garrafa e apelativa de cores quentes ), a
        que atribuirá um determinado valor psicológico, que soma ao valor que cada cliente atribuirá à
        qualidade de atendimento, serviço e ao prestigio da marca resultando este somatório no valor
        total para o consumidor. A este valor irá subtrair-se o preço monetário do produto, o custo de
        tempo, energia física e psíquica para o obter, constituindo o custo que o consumidor necessita
        de ter para usufruir do produto. O resultado desta subtracção determina o valor entregue ao
        cliente, submetendo-o este à concretização das suas expectativas de satisfação.
        A satisfação do consumidor é uma função que depende do desempenho da oferta em relação às
        expectativas criadas anteriormente por este. A satisfação é o sentimento de prazer ou de
        desapontamento resultante da comparação do desempenho esperado pelo produto em relação
        às expectativas da pessoa. Se o desempenho do produto for ao encontro das expectativas do
        consumidor, este ficará satisfeito, mas se exceder positivamente ele ficará encantado. As
        empresas que visam o encantamento dos seus clientes, fazem-no porque sabem que os clientes
        apenas satisfeitos estarão disponíveis para mudar de produto quando surgir uma oferta melhor.
        Os clientes que se encontrem plenamente satisfeitos, têm maior relutância em mudar. A
        satisfação plena ou o encanto promove a afinidade emocional com a marca, resultando numa
        elevada lealdade do consumidor. Se as empresas dos molhos, perceberem como é que os
        consumidores formam as suas expectativas, podem adequar estratégias que visem a satisfação,
        ou o encantamento, do consumidor. Constituindo estas acções os factores críticos de sucesso.

                                        Identificação dos factores críticos de sucesso
            Factores-chave de                Factores de competição          Factores criticos de sucesso
                  compra                    (Variáveis de competição)
         (Valor para os Clientes)
       Sabor específico                   Diferenciação                    Implementação, controlo, qualidade
       Efeito afrodisíaco                 Qualidade                        Linhas de produção automáticas
       Qualidade                          Preço                            Gama de produtos
       Segurança                          Infra-estruturas                 Utilização produtos naturais
       Disponibilidade                    Marketing                        Politica de comunicação
       Diversidade                        Canais de distribuição           Formação recursos humanos
       Homogeneidade                      Prazos de entrega                Rede de distribuição
       Inovação                           Garantias                        Gestão da logística
       Ecologia                           Origem dos produtos              Controlo de custos
       Preço                                                               Prestígio da marca


HOT AFRO - Fabricação de Molhos, Lda.                                                                           15
A nossa empresa pretenderá singrar no sector dos molhos e no qual pretendemos atender aos
        factores descritos no quadro acima, e se os soubermos aplicar, poderemos ver aumentadas as
        nossas probabilidades de sucesso.

        3.8 Análise da concorrência

        As empresas que operam nesta indústria, como fabricantes, segundo o Instituto Nacional de
        Estatística, são as seguintes:

                                                  Empresas




                                                  Figura 6

        Em princípio as empresas listadas acima constituiriam o universo dos fabricantes de condimentos
        e temperos. Analisando a rivalidade da indústria, concluímos:




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Rivalidade da Industria dos molhos
       Variável                                         Fraco      1    2     3    4     5      Forte
       Número de concorrentes                                                      X              X
       Taxa de Crescimento do sector                     X         X
       Custos fixos                                                                X              X
       Diferenciação de produtos/serviços                X              X
       Equilíbrio entre concorrentes                     X              X
       Importância estratégica do negócio                X              X


        A análise aos indicadores que possibilitam caracterizar a concorrência neste sector, permite dizer
        que existe um excesso de capacidade instalada para um mercado da dimensão Portugal, visto
        que aquilo que as empresas produzem visa quase exclusivamente o mercado nacional. Saliente-
        se os factos, que existem empresas que fabricam para diversas outras, alterando apenas a marca
        do produto, mas mantendo-os indiferenciados. Os baixos preços fazem-se reflectir na área dos
        produtos correntes, característicos de um sector com uma baixa taxa de crescimento. A
        concorrência é elevada nos produtos correntes, mas estável nos produtos que caracterizam pela
        diferenciação, sendo também o nosso caso possuidor da especificidade afrodisíaca.

        3.9 ANÁLISE SWOT

        Não obstante o esforço das empresas para seleccionarem os mercados cujo sistema de
        oportunidades/ameaças melhor, potencie os pontos fortes e minimize os pontos fracos, estas, na
        esmagadora maioria dos casos, vêem-se compelidas a competir num mercado onde já se
        encontram instaladas empresas e disponíveis produtos concorrentes. Devendo
        permanentemente realizar uma introspecção relativa a cada momento e situação, que justifique
        a tomada de acções no sentido de manter e aumentar a performance da empresa, daí se
        justifique concluir a estratégia da empresa com a sua análise swot na altura da sua constituição.
        Com isto pretende-se dar liberdade à criatividade, deixando fluir as ideias que poderão conduzir
        às estratégias futuras.


        Pontos Fortes                                        Pontos Fracos
        - Especialização no produto                          - Fraca capacidade de negociação com a
        - Qualidade dos produtos                               grande distribuição
        - Produtos com características únicas e              - Fraca capacidade financeira
           diferenciáveis                                    - Pequena dimensão do mercado
        - Poucos Recursos Humanos                            - Elevados custos distribuição
        - Estrutura de custos fixos baixa                    - Comissões elevadas
        - Utilização ingredientes naturais                   - Preço de custo alto
        - Marca
        - Relação preço qualidade
        Oportunidades                                        Ameaças
        - Aumento de população de países com hábitos         - Imitação do produto
          alimentares condimentados.                         - Introdução de produtos substitutos
        - Aumento da procura de produtos naturais            - Escassez da matéria-prima fundamental
        - Internacionalização para países com hábitos        - Capacidade instalada do sector
           Alimentares condimentados (Grã Bretanha)          - Baixa taxa de crescimento do sector


HOT AFRO - Fabricação de Molhos, Lda.                                                                   17
É neste contexto que se torna imprescindível avaliar o comportamento das organizações. A
        avaliação da Análise estratégica deve atender à plausibilidade e consistência dos componentes, e
        ponderar a interacção entre a envolvente externa (macroambiente e ambiente competitivo –
        mercado) e interna (vantagens competitivas e sua sustentabilidade, identificando a posição
        competitiva no sector onde se actua.


        j) ORIENTAÇÃO ESTRATÉGICA DA EMPRESA

        A formulação e implementação de estratégias empresariais é um processo de gestão visando a
        tomada de decisão a médio e longo prazos envolvendo decisões relativas à definição de negócios
        (produtos, serviços, clientes alvo, posicionamento, etc.), objectivos de desenvolvimento e, muito
        em especial, a factores chave de sucesso.
        A estas decisões, pelo seu carácter duradouro e pelo que representam no relacionamento futuro
        da empresa com o seu meio envolvente, atribui-se o carácter de decisões estratégicas. Precedem
        e condicionam as decisões operacionais, visando estas obter da exploração corrente, do diaa dia,
        o maior lucro possível através da satisfação dos clientes.
        Para um determinado mercado, as decisões estratégicas são tomadas, numa primeira fase,
        através do processo de formulação da estratégia. Tal processo envolve:

                  - Uma fase prévia destinada a identificar ameaças e oportunidades que o meio
                  envolvente pode trazer à empresa, no presente e/ou no futuro (o Diagnóstico Externo);
                  - A identificação dos pontos fortes e fracos que a empresa revela, quando comparada
                  com a concorrência (o Diagnóstico Interno). As conclusões retiradas destes diagnósticos
                  vão condicionar as fases seguintes do processo:
                  - Segmentação do mercado;
                  - Análise dos segmentos do mercado;
                  - Escolha dos segmentos-alvo que a empresa pretende atacar;
                  - Definição da acção comercial a implementar nesses segmentos;
                  - Definição dos objectivos de desenvolvimento a atingir.

        Esta sequência assente na lógica fundamental do processo, não invalida o carácter
        iminentemente iterativo deste mesmo processo.
        Os objectivos e estratégias da organização não podem ser apenas concebidos para satisfação dos
        seus proprietários, ou gestores. Uma boa gestão ambiciona ter uma imagem positiva junto de
        clientes, fornecedores, colaboradores, estado e meio ambiente. Desta forma será possível obter
        a continuidade e sucesso da empresa a longo prazo.


        K) Missão, Visão e Objectivos

        A missão da empresa é uma declaração global que define os propósitos gerais e permanentes da
        empresa, expressando as intenções fundamentais da gestão global da mesma, proporcionando
        orientações para o seu desenvolvimento.




HOT AFRO - Fabricação de Molhos, Lda.                                                                  18
A "Hot Afro" tem como missão procurar satisfazer de forma contínua os clientes através do
        fornecimento de molhos de elevada qualidade que não se encontrem no mercado, destacando-
        se deste modo pela diferenciação do produto - "Reconhecimento internacional pela
        diferenciação ".
        A visão de uma empresa aglutina um conjunto de intenções e aspirações para o futuro, sem
        contudo, especificar a forma e o modo como vão ser atingidos.

        “ A empresa “Hot Afro”, assenta o seu posicionamento estratégico no facto ser uma empresa que
        fabrica molhos “tipo caseiro”, de sabor distinto dos existentes no mercado, segundo receitas
        tradicionais, com produtos naturais e sem adição de aditivos, destinados ao consumo humano. “

        Temos como visão: "Líder de confiança em sabores escaldantes, espirituais e afrodisíacos"


        O retorno económico para a empresa, constitui o composto de objectivos gerais.
        Ao nível dos objectivos destacamos:

            Alcançar as quotas de mercado a que nos propomos;

            Atingir o volume de facturação proposto;

            Alcançar resultados líquidos positivos no primeiro ano;

            Aproveitar economias de escala a partir do primeiro ano de modo a haver retorno económico;

            Tornar conhecida a marca "Hot Afro" pela sua elevada qualidade;

            Tornar os processos operacionais eficientes e eficazes;

            Formar e manter uma equipa de colaboradores eficientes e satisfeitos;

            Dispor de uma boa liquidez;

            Remunerar devidamente os sócios;

            Promover o crescimento sustentado;

            Procurar a melhoria contínua.


        I) MARKETING MIX

          i) Produto

        A empresa propõe-se a fabricar molhos que contenham qualidades distintivas, que vão de
        encontro às necessidades de um determinado grupo de consumidores ainda não satisfeitos com
        os produtos existentes no mercado. A auscultação permitiu perceber o que o consumidor deseja
        encontrar no tipo de produto em questão:
HOT AFRO - Fabricação de Molhos, Lda.                                                               19
Molho HOT AFRO

          Intensidade no picante;

            Aspecto, cheiro, sabor e aroma agradável;

            Embalagem cómoda e prática;

            Segurança (higio sanitária);

            Boa conservação;

            Disponibilidade;

            Bom preço

            Sabor distintivo;

            Facilidade de utilização;


        Os molhos HOT AFRO caracterizam-se pela sua intensidade (muito mais picante que qualquer
        molho do mercado), pelo seu sabor agradável e pelo seu equilíbrio que permite uma
        conservação prolongada.

        O tempero é um produto que tem um sabor e aroma extremamente agradável e equilibrado,
        permitindo que qualquer churrasco seja um sucesso.
        No entanto, o processo de evolução do produto não está concluído necessitando de se adequar
        aos gostos do mercado alvo e, desenvolver o “ pacote “ final do produto, nomeadamente a
        escolha de embalagem.
        Atendendo às características dos nossos clientes, facilidade de uso, segurança de transporte e
        aspecto optou-se por oferecer ao mercado os seguintes tipos de embalagens:



          ii) Molhos HOT AFRO:

            Molho XSweet Afro
            Molho XXHot Afro
            Molho XXXVery Hot Afro


          Caixa de cartão canelado contendo 12 garrafas de vidro com capacidade de 160 ml cada;

          Pack de saco retráctil contendo 4 gerricans de plástico (alimentar) com capacidade de 1 litro
          cada;

          Gerrican de plástico (alimentar) com capacidade de 5 litros cada.

HOT AFRO - Fabricação de Molhos, Lda.                                                                20
iii) DEFINIÇÃO DO PREÇO

                     A empresa deve decidir o posicionamento do seu produto em termos de qualidade preço.
                     Pode posicioná-lo no centro do mercado, acima ou abaixo. O quadro abaixo mostra nove
                     estratégias de preço qualidade possíveis.

                                                              Nove estratégias de Preço/Qualidade
                                                                                                   Preço
          Qualidade do Produto




                                                                       Alto                         Médio                         Baixo
                                          Alta                    1. Estratégia                2. Estratégia                3. Estratégia
                                                                       Premium                     Valor                         Valor
                                          Média               4. Estratégia de preço       5. Estratégia de preço        6. Estratégia de valor
                                                                        alto                        médio                        médio
                                          Baixa                   7. Estratégia de         8. Estratégia de falsa           9. Estratégia de
                                                                      desconto                    economia                     economia

        Dentro de uma variedade de preços possíveis determinados pela procura do mercado e custos,
        os preços e possíveis reacções de preços dos concorrentes ajudarão empresa a estabelecer e
        fixar o seu nível de preço. Torna-se portanto importante conhecer o preço e a qualidade dos
        produtos dos concorrentes, motivo pelo qual se procedeu à análise de alguns produtos
        concorrentes, ao nível dos molhos picantes, uma vez que não se encontram disponíveis similares.


                                                           Preço concorrência dos molhos picantes
                                  Local            Marca                            Preço Venda         Preço       Preço por
                                 Compra                              Quant. Un      Consumidor          custo        100 ml       Qualidade
                                                                        ml                            estimado
                                                                                                       * (30%)
                                            Tabasco                      60             2.19€           1.68€         2.81€          Alta
                                            Jindungo                    160             1.49€           1.15€         0.72€         Média
          Intermarché                       Piripiri Foster             190             1.19€           0.92€         0.48€        Corrente
                                            Aikebom                     190             .99€            0.76€         0.40€        Corrente
                                            Trigrama                     60             1.29€           0.99€         1.10€         Média
                                           * Preço estimado de compra do supermercado supondo uma margem de 30% aproximadamente
        Baixo
        Da análise da relação preço qualidade dos produtos oferecidos pela concorrência podemos
        distinguir que o molho Tabasco adopta uma estratégia de preço premium, oferecendo uma
        elevada qualidade a um preço alto, recolhendo mais-valias da sua liderança de mercado. Os
        molhos “Jindungo” e “Trigrama”, inserem-se no segmento de qualidade média, adoptando o
        primeiro um posicionamento de estratégia de valor médio e, o segundo uma estratégia de preço
        alto. Os restantes molhos adoptam uma política semelhante, apontando para um
        posicionamento de estratégia de economia.
        A procura estabelece um tecto para o preço que a empresa pode cobrar pelo seu produto e os
        custos estabelecem o chão. O estabelecimento do preço deve ter em vista cobrir os custos de
        produção, distribuição e venda do produto, incluindo um retorno justo pelo esforço e risco
        empreendido.

Qualidade do

HOT AFRO - Fabricação de Molhos, Lda.                                                                                                         21
iv) Distribuição

        O esforço da empresa pode-se reduzir através da criação de canais de marketing, que usam
        organizações para tornar disponível o produto para consumo. A transferência de algum controle
        sobre os produtos a intermediários, pode trazer algumas vantagens. Os canais de marketing
        utilizados pela empresa pode-se resumir á seguinte figura:



                                                        Grossista




                                                                                          Consumidor
              HOT AFRO




                                        Transportador




                                                                     Retalhista


                                                          Figura 7


        Actualmente existem no mercado empresas especializadas na entrega de todo o tipo de
        produtos, em qualquer local, num período de tempo razoável. Esta é a opção que se toma neste
        projecto, evitando o investimento em viaturas e pessoal especializado para entregas. A empresa
        celebrará acordo com uma transportadora (em principio Cronopost), que irá todos os dias, ou
        em dias determinados à fábrica buscar os produtos, que foram encomendados pelos clientes
        previamente, comprometendo-se a entregá-los no destino contra pagamento do valor do
        produto. A escolha desta modalidade de entrega, permite uma entrega no máximo de 48 horas,
        de forma segura (todas as mercadorias estão a coberto de seguro) e elimina-se a função de
        cobrador da empresa, ficando essa responsabilidade para a transportadora. É óbvio que a
        empresa privilegia o canal de distribuição que segue da transportadora directamente para o
        consumidor, pelas razões óbvias.


          v) COMUNICAÇÃO

        A actividade da empresa continua para além do desenvolvimento, caracterizando-se pela
        necessidade de comunicar o valor do produto ao mercado, que habitualmente é feita através da
        força das vendas, da propaganda e da publicidade.

          vi) Força das vendas

        A venda pessoal funciona como um elo de ligação entre a empresa e os clientes. O vendedor
        representa a empresa para os clientes exercendo um papel importante ao trazer informações
        sobre os clientes e concorrentes, e levando ao cliente a informação enviada pela empresa. Por
        estas razões, a empresa deve planear a sua força de vendas com o máximo empenho possível,
        desenvolvendo objectivos, estratégias estrutura, dimensão e remuneração dessa equipa.
        A força de vendas será estruturada por território, formadas pelos distritos do território
        continental.



HOT AFRO - Fabricação de Molhos, Lda.                                                                  22
Cada unidade territorial terá responsabilidade de um vendedor, havendo casos em que o mesmo
        vendedor fique responsável por mais do que um se o tamanho desse o justifique. Também no
        caso de distritos de elevada dimensão, poderá haver necessidade de subdividir em parcelas
        geográficas menores, havendo mais do que um vendedor por distrito.
        A reduzida diversidade de produtos oferecida não permite que a empresa tenha nos seus
        quadros uma equipa de vendas, capaz atingir os objectivos de vendas propostos no espaço de
        tempo delineado. Tal seria incomportável para ambas as partes, pelo que se tornou necessário
        definir o perfil ideal para este tipo de missão. A solução proposta foi de recrutar indivíduos
        recentemente reformados, que tenham apetência e vontade de encetar a carreira de
        comissionista, aliando a vantagem económica daí decorrente ao gosto da responsabilidade e
        ocupação. A maturidade que um indivíduo destes possui permite um maior grau de confiança no
        contacto com o cliente, beneficiando a imagem da empresa. O sistema de comissão, funciona
        com um coeficiente 10% sobre as vendas líquidas de descontos e impostos sendo liquidado no
        final de cada mês.
        Os objectivos de cada comissionista são definidos antecipadamente pela empresa e, haverá
        recompensas para quem os alcança e penalizações para quem não atinge objectivos mínimos,
        podendo incorrer na suspensão ou substituição. O responsável comercial geral, executará um
        plano de operações para cada comissionista onde indicará os procedimentos que este deve
        tomar, bem como uma base de dados de clientes, além de informações de produtos e da
        empresa. O comissionista deverá ser acompanhado pelo seu superior, nalgumas visitas a
        clientes, onde se procurará melhorar a actuação do comercial junto do cliente e existirão
        encontros da gerência com a totalidade, ou parte, dos comissionistas onde se abordará os vários
        aspectos de interesse.

          vii) Propaganda

        A propaganda oferece um incentivo à compra, utilizando diversas ferramentas, que vão desde as
        amostras grátis, talões de desconto, brindes, etc.. A propaganda terá um papel fundamental no
        desenvolvimento da estratégia da empresa, porque a primeira abordagem dos comissionistas
        aos clientes adivinha-se difícil, pelo que a será necessário usar um pequeno incentivo à empatia
        do cliente. Por muito bem preparado que o comercial da empresa esteja, para enfrentar o
        cliente, existe sempre aquela reacção de repulsa ao vendedor, pelo que se este não concretizar a
        venda tomará como recurso abandonar o local, fazendo-o com cortesia mas deixando o seu
        cartão-de-visita e uma amostra grátis para que o cliente, experimente o produto sem estar
        sujeito a pressões.
        Desta forma, o vendedor compromete o cliente de forma indirecta, através da oferta de uma
        amostra promocional, catalisando-o ao contacto para concretizar uma venda.
        Entre outras acções de propaganda, está a concepção de um dispensador em vidro, com formato
        elegante e distinto, que se adeqúe à substituição do vulgar frasco. Este terá inscrito a marca da
        empresa e servirá para a colocação do molho de piripiri, caracterizando o produto como
        “caseiro” e, será oferta na compra de determinado volume de produtos.




HOT AFRO - Fabricação de Molhos, Lda.                                                                  23
viii) Publicidade

        “A publicidade é qualquer forma paga de apresentação impessoal e de promoção de ideias, bens
        ou serviços por um patrocinador identificado.” Os bons festivais de gastronomia, adquirem cada
        vez mais adeptos, e têm uma excelente visibilidade para o consumidor potencial dos nossos
        produtos. A aposta da empresa passa por seleccionar alguns destes eventos e exercer o domínio
        publicitário, pelas diversas formas.




        IV – Plano financeiro
        O plano de investimentos da empresa compreende um conjunto de activos corpóreos e
        incorpóreos, bem como meios financeiros que permitam assegurar a aquisição de tais activos e
        assegurar o regular funcionamento da actividade.

        a) Áreas de investimento
        Prevê-se investimentos tangíveis e intangíveis para diversas áreas funcionais da empresa,
        compreendendo equipamentos produtivos, administrativos, de transporte, informáticos e
        nomeadamente a aquisição de uma marca registada, tudo com vista à produção de molhos,
        conforme resumo seguinte:


                                               INVESTIMENTO INICIAL
                        Designação                  Quant.     Custo           Area de investimento
        Máquina Etiquetadora                          1           7.895€   PRODUÇÃO
        Marcador de Lote e Validade                   1           1.500€   PRODUÇÃO
        Máquina d Embalar                             1         11.871€    PRODUÇÃO
        Máquina Picadora                              1           3.295€   PRODUÇÃO
        Máquinas Dedosificadora Linear                1         43.100€    PRODUÇÃO
        Caldeira Térmica                              1           2.203€   PRODUÇÃO
        Gerador                                       1             989€   PRODUÇÃO
        Máquina Lavar Alta Pressão                    1             352€   PRODUÇÃO
        Equipamento Informático                       1             803€   ADMINISTRATIVO
        Software de Gestão                            1           2.325€   ADMINISTRATIVO
        Equipamento Administrativo                    1           1.650€   ADMINISTRATIVO
        Viatura Renault Kangoo                        1         11.092€    COMERCIAL
        Projecto Arquitectura e Engenharia            1           1.500€   PRODUÇÃO
        Obras de Adaptação do Edificio                1         10.000€    PRODUÇÃO
        Equipamento Diverso não Especificado          1           2.500€   PRODUÇÃO
        Estudo de mercado                             1         10.000€    COMERCIAL
        Aquisição Marca HOT AFRO                      1         25.000€    COMERCIAL
        Constituição de Sociedade                     1             750€   ADMINISTRATIVO
        Rendas de adianto                             2           2.500€   ADMINISTRATIVO
                                                    TOTAL      139.415€




HOT AFRO - Fabricação de Molhos, Lda.                                                                 24
CUSTO FIXOS MENSAIS
                                    Designação                    Quant.        Custo
                                    Luz                             1                    1.200€
                                    Gás                             1                      200€
                                    Água                            1                      120€
                                    Custo com Pessoal               1                    9.600€
                                    Comissionistas                                       2.000€
                                    Seguros                         1                      300€
                                    Encargos sobre Remunerações     1                    5.200€
                                    Combustíveis                    1                    1.000€
                                    Prestações Bancárias            1                    2.500€
                                    Renda                           1                     1250€
                                                                   Total                23.370€


        Fundo de Maneio=2.5 X Custos Fixos Mensais
        Fundo de Maneio=2.5 X 23.370=55.425€

                                                 CUSTOS VARIÁVEIS MENSAIS
                                    Designação                    Quant.        Custo
                                    Matéria-Prima Consumida         1                   30.500€
                                    Distribuição                    1                    1.000€
                                    Publicidade                     1                      500€
                                    Outros custos                   1                    4.500€


                                                                   Total                36.500€



                                                        FACTURAÇÃO MENSAL
                                        Designação                          Valor
                                        Facturação Mensal                           62.000€



        Resultados Mensais = Facturação Mensal – (Custos Variáveis + Custos Fixos)
        Resultados Mensais = 62.000€ - (23.370 + 36.500) = 2.130€

         “A maior certeza que existe é a certeza de não ter a certeza”
        Este bem pode ser o mote de qualquer projecto de investimento, que tem por base uma série de
        previsões, que facilmente se alteram dada a velocidade de interacções existentes entre os
        indivíduos, que compõem o meio ambiente em que o investimento se irá desenvolver.
        A avaliação à sensibilidade que determinado projecto apresenta, perante alterações de
        determinados pressupostos, permite tomar consciência das reais potencialidades do mesmo face
        a condições de incertezas. Em princípio, conhecem-se as variáveis que são mais determinantes
        nos resultados da organização, mas à partida desconhece-se a verdadeira dimensão do impacto,
        que a sua alteração ocasiona.




HOT AFRO - Fabricação de Molhos, Lda.                                                             25
V – Conclusão

        O projecto aqui abordado traduz-se num plano de intenções, que tende a aferir sobre o interesse
        da implementação duma unidade deste tipo. Acima de tudo, este documento permite a reflexão
        sobre as vantagens/desvantagens de encetar esforços para a concretização do projecto. No
        mínimo espera-se que a abordagem aqui efectuada, desperte a discussão positiva e, a
        apresentação de pontos de vista alternativos.
        A filosofia que determina a política da empresa é, segundo o projecto, o enfoque no
        encantamento do cliente e a insatisfação permanente da empresa, quanto ao seu desempenho,
        impondo melhorias contínuas em todos os processos. Em termos previsionais, os indicadores
        económico-financeiros da empresa, são excelentes, definindo que se trata de um projecto viável
        e de interesse na óptica do investidor. Ressalvando, que o acompanhamento e controlo é
        decisivo para o sucesso do mesmo. Acreditamos solenemente que a marca HOT AFRO se torne
        num nome de referência dos molhos, pela sua elevada qualidade e diferenciação, satisfazendo
        clientes, fornecedores, trabalhadores e investidores.


        a) WEBGRAFIA
        http://www.dgo.pt
        http://www.coface.pt
        http://www.seg-social.pt
        http://www.ine.pt




HOT AFRO - Fabricação de Molhos, Lda.                                                                26

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Plano de negócios

  • 1. I - Sumário Executivo Este Plano de Negócio tem como objectivo apresentar um estudo e análise de viabilidade para a criação de uma indústria de molhos (HOT-AFRO), que tem como escopo vital a fabricação de molhos afrodisíacos. Trata-se de um produto inovador que se diferenciará dos molhos tradicionais para saladas, peixe e carne, não só pelos sabores distintos; picantes e afrodisíacos, mas também pela embalagem apelativa, que despertará a curiosidade para os a) Descrição do Projecto novos paladares e aromas, produzidos à base de produtos genuinamente africanos, num combinado de especiarias. Serão estes molhos detentores de características afrodisíacas que despertarão o desejo sexual nos consumidores. O investimento na prática traduz-se pela implementação de uma unidade produtiva, onde se recorre a maquinaria especializada. Os métodos de produção terão custos reduzidos e utilizarão a tecnologia mais avançada na produção de três gamas de molhos: a) Molho XSweet Afro b) Molho XXHot Afro c) Molho XXXVery Hot Afro Os produtos da HOT-AFRO serão comercializados em caixas, contendo 12 embalagens individuais de 160 gr cada, que proporcionará um prazo de validade maior para o produto. Assim, o produto terá o seu real sabor preservado por um longo tempo, bem maior que o dos concorrentes indirectos. O segmento de mercado na qual a Hot-Afro pretende actuar, é composto basicamente por Restaurantes, Hotéis, Ervanárias, Dancetarias e Sexy Shops, Cervejarias, etc. Não se tratará de um produto de venda directa ao público, mas direccionado a uma estratégia de distribuição intermédia, mais propriamente na revenda. Neste facto consiste o principal desafio da HOT-AFRO, o de consolidar a sua marca e fidelizar o seu público-alvo. Através da iniciativa “Empresa na Hora”, regulamentada pelo Decreto-Lei nº 111/2005 de 8 de Julho que criou o Regime especial de Constituição Imediata de Sociedade, foi possível promover a constituição da sociedade HOT AFRO - Fabricação de Molhos, Lda. A escolha do local onde vai ser implementada a unidade produtiva, teve como critérios principais: a) Localização Industrial b) Instalações com uma área entre os 500 e 750 m2; c) Dispor de bons acessos; d) Valor de aluguer inferior a 1.500 € mensais; HOT AFRO - Fabricação de Molhos, Lda. 1
  • 2. e) Possibilidade de adequar o local às exigências do licenciamento industrial; Foi baseado nestes critérios que decidimos celebrar contrato de arrendamento do pavilhão sito na Zona Industrial dos Pousos - Leiria. Este edifício preenche os requisitos pré definidos, sendo constituído por dois pisos e o valor da renda mensal é de 1.250€. O Plano de investimento da empresa compreende um conjunto de activos corpóreos e incorpóreos, bem como meios financeiros que permitam assegurar a aquisição de tais activos e assegurar o regular funcionamento da actividade. Para fazer face a estes investimentos, tangíveis e intangíveis, para as diversas áreas funcionais da empresa, compreendendo equipamentos produtivos, administrativos, de transporte, informáticos e nomeadamente a aquisição de uma marca registada, tudo com vista à produção de molhos, o capital social previsto a ser necessário é de 100.000€. De acordo com uma pesquisa de mercado realizada, foi projectada uma média de vendas mensais de 55.000€, o que representará 12% do mercado dos molhos para saladas, peixe e carne, sabendo-se que o lucro médio no sector atinge 15 a 20%. A composição das vendas terá um pagamento a pronto ou a 30 dias da data da factura; consoante o acordado. Conforme a projecção de vendas e a composição de custos da HOT-AFRO, o produto proporcionará não só a cobertura de todos os custos, bem como um bom retorno financeiro para a empresa, o que pode ser comprovado na Projecção dos Resultados e na Análise de Investimento realizado no Plano Financeiro. O ponto de equilíbrio foi calculado em 31.100 unidades, o que representa uma facturação de 62.000€ mês. O tempo estimado em que a HOT AFRO - Fabricação de Molhos, Lda. estima recuperar o investimento inicial (payback), é de 5 anos. Apurado o valor de investimento inicial, constatou-se que seria necessária uma fonte de financiamento. Assim e como todo o negócio precisa de infra-estruturas, composta de bens e materiais que possibilitem a arrancada e o inicio das operações, decidimos apresentar este projecto para financiamento nas instituições bancárias da praça, o que solucionará o problema do investimento inicial. Como qualquer plano de negócios de criação ou expansão de uma empresa, devidamente estruturada e fundamentada, deve conter informações muito precisas dos seus empreendedores, assim pretendemos enumerar e descrever os perfis dos sócios responsáveis pelo negócio. HOT AFRO - Fabricação de Molhos, Lda. 2
  • 3. Carlos Felix • Morada: Leiria • Telefone: 244 5825471 b) Dados dos • Idade: 45 anos • NIF: 153032309 Empreendedores • BI: 4483278 • Email: carlos.felix@gmail.com Experiência Profissional: • Gestor e director financeiro da empresa Dacruz - Produtos Alimentares, Lda. - Leiria • Licenciado em Gestão de Empresas pelo ESTG Leiria • A actividade a desenvolver aplica-se na área da gestão. A esse nível a experiencia acumulada revela-se compatível com a função a desenvolver. • Especialista em Recursos Humanos. • Bons conhecimentos de Inglês. • Formação na área de gestão e administração de empresas. Fábio Carreira • Morada: Leiria • Telefone: 244 8124551 • Idade: 42 anos • NIF: 125125129 • BI: 4325147 • Email: fábio.carreira70@hotmail.com Experiência Profissional: • Licenciado em Engenharia Alimentar pela Escola Superior Alimentar de Coimbra - ESAC. • Exerceu funções de controlo de qualidade na empresa Heinz • Bons conhecimentos de Inglês e Francês. • Formação na área de Higiene e Segurança no Trabalho. • A actividade a exercer aplica-se na área da qualidade. Joana Bettencourt • Morada: Pombal • Telefone: 236 521 558 • Idade: 35 anos HOT AFRO - Fabricação de Molhos, Lda. 3
  • 4. NIF: 132568253 • BI: 4786533 • Email: Joana_Betta@sapo.pt Experiência Profissional: • Licenciatura em Marketing e Publicidade pela Universidade Lusófona -Lisboa • Desempenhou funções na área do Marketing e Publicidade na empresa Lusiaves. • Bons conhecimentos de Inglês. • Desempenhará funções nas áreas de Marketing e Publicidade e na gestão de compra e vendas. II – Apresentação da empresa Nome e Logótipo: A empresa apresenta-se no mercado com a denominação de HOT- AFRO – Fabricação de Molhos, Lda., apresentando o logótipo abaixo indicado: a) Dados do Negócio Figura 1 A empresa é composta por três sócios, já acima denominados, desempenhando todo um papel activo na organização. Administração Carlos Felix Dptº Produção Deptº Comercial Fábio Carreira Joana Bettencourt Figura 2 Organograma da empresa HOT AFRO HOT AFRO - Fabricação de Molhos, Lda. 4
  • 5. Administração • Definição da politica de orientação global da empresa; • Definição das politicas de recursos humanos, no que refere à admissão e remuneração; • Definição da politica de orientação global da empresa; • Assegurar a responsabilidade no que respeita aos respectivos procedimentos internos da empresa; Administração • Negociação das condições gerais de comercialização com Carlos Felix as diversas empresas fornecedoras de equipamentos; • Definição das estratégias de comunicação em articulação com a direcção comercial das empresas fornecedoras; Dptº Produção Deptº Comercial Fábio Carreira Joana Bettencourt Departamento Produção • Responsável pelo planeamento, coordenação e controlo da produção; • Responsável pelas máquinas de transformação e de energia; • Responsável pelo controlo da qualidade; • Definir as formas de programar a actividade da produção. • Assegurar a qualidade de produto acabado; • Assegurar a qualidade da matéria-prima usada; • Estabelecer, no estágio inicial, padrões de qualidade necessários ao produto; • Estabelecer um programa de inspecção definido quem inspecciona, quando inspecciona e onde inspeccionar; • Apoiar a estratégia definida pela empresa: desenvolver recursos para que a organização atinja os seus objectivos; • Impulsionar a estratégia empresarial; Departamento Comercial • Responsável pelas encomendas; • Responsável pelo processo geral das vendas; • Responsável pelo serviço de venda e pós-venda;; • Definir as estratégias e planos de marketing; • Controlar as actividades dos vendedores; • Definição dos territórios dos vendedores • Validar os negócios efectuados pelos vendedores; • Controlo de Stocks HOT AFRO - Fabricação de Molhos, Lda. 5
  • 6. Negociar com fornecedores e clientes estabelecendo contratos de fornecimento segundo as políticas definidas pela gerência; Caracterização da actividade a desenvolver A actividade principal HOT AFRO é o fabrico de olhos que em termos operacionais se pode fasear do seguinte modo: • 1. Recepção de matérias-primas e produtos: Esta fase caracteriza-se pela recepção dos produtos indispensáveis à laboração da empresa, aqui atesta-se a qualidade do produto e confere-se se correspondem ao exigido. • 2. Armazenagem – Esta fase permite efectuar o acondicionamento dos diversos produtos de forma apropriada e nos locais certos, garantindo uma eficaz gestão de stock. • 3. Preparações das matérias-primas – Nesta altura separam-se as quantidades necessárias ao fabrico de um lote de produto e prepara-se o mesmo retirando impurezas e atestando a sua qualidade. • 4. Picagem – As malaguetas e os alhos sofrem um processo de redução de tamanho através de uma picadora. • 5. Mistura – Os ingredientes são colocados dentro de um agitador que procede à mistura do lote, até ficar homogéneo. • 6. Tratamento térmico - Para o fabrico de determinado tipo de produto, pode-se proceder à sua cozedura, que se efectua dentro da misturadora • 7. Enchimento – O lote de produto já preparado, segue por via mecânica, para a enchedora industrial que faz o enchimento automático das garrafas. • 8. Capsulagem – Ainda na máquina de encher, existe uma capsuladora que coloca a tampa na mesma. • 9. Rotulagem e identificação – As garrafas entram num tapete rolante que da acesso a uma maquina que coloca o rotulo na garrafa e por um marcador de lote e validade. HOT AFRO - Fabricação de Molhos, Lda. 6
  • 7. 10. Embalagens – Aqui introduzem-se as garrafas em grupos de 12 unidades numa caixa de cartão previamente armada e introduz-se na máquina de embalar, que envolve a caixa em filme e procede à sua retracção. • 11. Armazenamento – As caixas de produto acabado vão para o armazém próprio onde aguardam em paletes, para melhor gestão de stock de produto acabado. • 12. Expedição – Os produtos são separadas conforme notas de encomenda recebidas e identificados, com os dados do cliente e ordem de encomenda, sendo conferidos e despachados. Nesta caracterização da actividade produtiva a HOT AFRO terá uma estrutura de organização que constituirá o diagrama que projecta os diversos relacionamentos necessários à prossecução das orientações estratégicas da empresa. Quando não existe uma estrutura organizacional eficiente, uma empresa entra em descoordenação e os seus efeitos são visíveis na diminuição da concretização das suas politicas globais. Esta estrutura deve ser dinâmica e acompanhar as necessidades da empresa, adequando-se ao desenvolvimento desta. . HOT AFRO - Fabricação de Molhos, Lda. 7
  • 8. SECTOR DE ACTIVIDADE A criação desta indústria insere-se dentro das indústrias agro- alimentares, que se dividem numa variedade de sectores, de acordo com os produtos a que estão ligados: peixes, carnes, lacticínios, hortofrutícolas, azeite, massas alimentícias, entre outros. A empresa aqui abordada insere-se no CAE 10840 – Fabricação de condimentos e temperos, que compreende as b) Sector de Actividade actividades de fabricação de maionese, de mostarda e outros condimentos, de especiarias e de molhos, inclui ainda a produção de vinagre de origem vínica e não vínica, excluindo a cultura de especiarias e refinação de sal. O referido CAE, enquadra-se e caracteriza-se no Grupo das Industrias Transformadoras. HOT AFRO - Fabricação de Molhos, Lda. 8
  • 9. FORMA JURÍDICA A equipa fundadora e de gestão adoptou pela denominação HOT AFRO – Fabricação de Molhos, Lda., sociedade por quotas sendo constituída por três sócios. O Capital Social desta Sociedade é dividido por quotas em que os sócios, são responsáveis pelas entradas escritas no contrato social. A organização definiu como quota mínima 25.000 euros para c) Forma Jurídica cada sócio. Optámos por esta designação pois o património Social desta Sociedade, responde pelas dívidas da Sociedade, ou seja, os bens pessoais de cada sócio não respondem pelas dívidas da Sociedade. A sua Constituição é feita mediante a Escritura Pública. Para o início da actividade a nossa Empresa terá que ter já realizado os seguintes passos: 1.Determinação da Actividade a desenvolver, 2. Escolha do tipo de Sociedade, 3. Inscrição na Direcção Geral do Comércio Interno, 4. Pedido de Certificado de Admissibilidade, 5. Números Fiscal do Contribuinte, 6. Inscrição no Registo Nacional de Pessoas Colectivas, 7. Elaboração dos Estatutos da Sociedade, 8. Escritura Publicado Contrato de Sociedade, 9. Publicação da Escritura Publica no Diário da Republica; 10. Declaração de Inicio de Actividade, 11. Registo na Conservatória do Registo Comercial, 12. Inscrição na Segurança Social. Contactos e Web Page Actualmente, o sucesso duma empresa depende de inúmeros factores, uns mais relevantes que outros. Uns desses factores relevantes é a presença da empresa junto ao cliente, estamos a falar portanto do conhecimento dos clientes da existência da nossa empresa. Como a internet lidera o mercado da informação, a HOT AFRO possui já um modelo de página Web, dando a conhecer todos os seus produtos e serviços prestados assim como toda a informação sobre esta. HOT AFRO – Fabricação de Molhos, Lda. Zona Industrial dos Pousos, Pav. 45 - Pousos 2400-415 LEIRIA Tel: 244 817 452 Email: hota.agro@gmail.com Web: www.hotafro.com HOT AFRO - Fabricação de Molhos, Lda. 9
  • 10. CAPITAL SOCIAL Foi aprovado em decreto-lei pelo governo português a eliminação da exigência de um capital social mínimo de cinco mil euros para se constituir uma empresa, deixando aos sócios a liberdade para o definirem de forma simbólica. d) Capital Social Assim foi estabelecido que o capital passa a ser livremente fixado pelos sócios, situação que constitui uma restrição à constituição das empresas. Assim os sócios que queiram constituir uma empresa vão passar a poder fazer a entrega das suas entradas financeiras nos cofres da sociedade, no montante de cinco mil euros, no final do primeiro ano do exercício económico. A sociedade HOT AFRO optou pelo seguinte capital social, repartido pelas abaixo referenciadas percentagens. Carlos Felix Fábio Carreira Joana Bettencourt 50% 25% 25% 30.000 € 15.000 € 15.000 € Foi acordado que todos os sócios terão de dar entradas financeiras nos cofres da sociedade, a perfazer o valor total do seu capital facultado, durante o primeiro ano do exercício económico desta sociedade. FUNCIONÁRIOS A nossa equipa está dividida em três sectores como se pode verificar no organograma (Figura 2) Neste pode-se verificar que cada Departamento tem uma respectiva função, sendo por isso uma estrutura organizacional bem sucedida para um funcionamento eficaz. Todavia, independentemente dos activos que iremos utilizar, temos de considerar que os principais agentes de serviço somos nós (trabalhadores). Contudo tentaremos sempre aperfeiçoar para termos condições de trabalho adequadas. O nosso perfil está de acordo com o cargo que preenchemos, no entanto iremos cria mais doze postos de trabalhos distribuídos pelos seguintes Departamentos. Administração Dpartº Produção Departº Comecial 2 6 4 HOT AFRO - Fabricação de Molhos, Lda. 10
  • 11. III – Plano de marketing a) Análise do mercado/Consumidores: Segmentação de mercado. Um segmento de mercado é formado por um grande número de compradores, identificáveis num mercado. Os compradores diferem nas suas necessidades, poder de compra, localização geográfica, atitudes e hábitos de compra. A empresa não está preparada para dirigir o seu produto, a cada consumidor de forma individual, nem de actuar de forma indiferenciada dirigindo-se, ao mercado intermédio. Surge assim a necessidade de identificar as características, que permitam formar partições do mercado consumidor, seleccionando os grupos de consumidores alvos. b) Segmentação demográfica As variáveis demográficas são as bases mais comuns para distinguir os grupos de consumidores, uma vez que os desejos, preferências e usos dos consumidores estão frequentemente, associadas às variáveis demográficas. Os produtos a comercializar, visam a maioria dos cidadãos a partir da faixa etária dos 19 anos até aos 80 anos de idade, independentemente do sexo, rendimento, classe social ou estilo de vida. Da análise do quadro (figura 3) resulta que a empresa actuará para um mercado potencial de mais de sete milhões de consumidores. Figura 3 Este é o mercado potencial para que a empresa influirá, e é fundamental ter um verdadeiro conhecimento da evolução das tendências, gostos, necessidades e desejos deste universo de consumidores. A divisão por faixas etárias, facilita na identificação de características comuns a cada uma deles, no sentido da gestão da empresa adequar os seus meios às novas exigências impostas por novas correntes de consumo. HOT AFRO - Fabricação de Molhos, Lda. 11
  • 12. c) Segmentação geográfica A empresa decidiu, numa primeira fase, operar no espaço Continental Português, dividindo o mercado em unidades geográficas diferentes. A existência de linhas imaginárias que delimitam os distritos, permite que as zonas comerciais sejam identificadas e definidas. As vendas do produto estão programadas para se efectuarem de forma progressiva e consistente, para que a capacidade administrativa, produtiva, e comercial não se depare com insuficiências capazes de inviabilizar o negócio ou o produto. O distrito será considerado como uma unidade de mercado única, podendo ser alvo de promoções especiais, identificando-se e definindo-se acima de tudo pelo facto de cada distrito ter responsabilidade de uma delegação comercial própria. Segmentação geográfica do mercado - Distritos de Portugal Continental Figura 4 d) Segmentação comportamental Os compradores podem ser diferenciados de acordo com as ocasiões em que sentem uma necessidade, compram ou usam um produto. A segmentação por ocasião pode auxiliar as empresas a amplificar o uso de determinado produto, além de poder procurar ocasiões para o oferecer. Os produtos “HOT AFRO”, pertencem ao grupo dos bens alimentares, que não são HOT AFRO - Fabricação de Molhos, Lda. 12
  • 13. consumidos de forma isolada, sendo fácil concluir que eles são utilizados habitualmente durante as refeições principais, identificando-se os locais habituais, horários e frequências de utilização dos produtos da seguinte forma: Variável Segmento comportamental Horário de consumo privilegiado. Das 12:00 h ás 15:00 h Das 20:00 h ás 23:00 h Frequência de uso. Diário Locais de consumo habituais. Restaurantes, Hotéis, Cervejarias, Snack Bars. Figura 4 Do quadro acima, resulta que o nosso segmento de mercado se caracteriza pela possibilidade de consumo diário do produto, essencialmente durante as horas das principais refeições em restaurantes, estabelecimento hoteleiros, cervejarias e snack bars, concluindo-se desta maneira que o produto pode ser utilizado mais do que uma vez por dia, todos os dias e em locais identificados. e) Segmentação de mercado O cruzamento das segmentações anteriores, permite concluir que o nosso mercado alvo é constituído pelo seguinte tipo de clientes: Grupo I – Restauração Grupo II – Revendedores Grupo III – Armazenistas Grupo IV – Indústrias Cafés Supermercados Armazéns Cash & Carry Catering Casas de pasto Charcutarias Mercearias – Armazenistas Churrasqueiras Hotéis, pensões Talhos Hipermercados Residenciais Sexy Shops Restaurantes Ervanárias Cervejarias HOT AFRO - Fabricação de Molhos, Lda. 13
  • 14. f) Mercado Alvo Após definir o tipo de cliente que vamos abordar, iremos proceder à sua quantificação, excluindo os hipermercados por decisão própria e, que tem a ver com o posicionamento da empresa no mercado. Seguindo o critério de segmentação apresentado anteriormente, procedeu-se à inventariação dos estabelecimentos, resultando no quadro seguinte: Clientes alvo por distrito Figura 5 Do quadro, podemos destacar que os nossos clientes potenciais se cifram em 63723, distribuídos por 14 categorias, das quais 4 delas representam mais de 90% do mercado. No entanto podemos chegar à conclusão que a área de restauração é deveras numerosa, podendo a empresa aplicar aí os seus recursos de modo a conquistar uma quota de mercado que lhe permita o escoamento da sua produção sem necessidade de ficar dependente de um grande grupo distribuidor. Situação semelhante se depara na área das pequenas mercearias, que detêm um elevado número, permitindo seguir a estratégia anterior. HOT AFRO - Fabricação de Molhos, Lda. 14
  • 15. g) Factores críticos de sucesso A combinação das características do mercado alvo, com os fundamentos da concorrência dá origem aos factores críticos de sucesso. É necessário perceber os motivos que levam os clientes a adquirir os produtos e, porque escolhem determinadas marcas em detrimento de outras. Quando descobrimos o valor das coisas, segundo a óptica do cliente, estamos perante um factor crítico de sucesso. A aquisição dos molhos por parte dos clientes assenta na escolha de qual lhe trará maior valor, estando limitado pelo custo, conhecimento, disponibilidade do produto e pelo seu rendimento pessoal. Formam uma expectativa e agem sobre ela, sendo a recompra função dessa expectativa ter sido superada ou não. Apostando e dando relevância significativa a estes factores iremos focar-nos na seguinte equação: O consumidor encontrará um determinado molho com características especificas (ex.: sabor, aroma, intensidade, pormenores afrodisíacos, pequena garrafa e apelativa de cores quentes ), a que atribuirá um determinado valor psicológico, que soma ao valor que cada cliente atribuirá à qualidade de atendimento, serviço e ao prestigio da marca resultando este somatório no valor total para o consumidor. A este valor irá subtrair-se o preço monetário do produto, o custo de tempo, energia física e psíquica para o obter, constituindo o custo que o consumidor necessita de ter para usufruir do produto. O resultado desta subtracção determina o valor entregue ao cliente, submetendo-o este à concretização das suas expectativas de satisfação. A satisfação do consumidor é uma função que depende do desempenho da oferta em relação às expectativas criadas anteriormente por este. A satisfação é o sentimento de prazer ou de desapontamento resultante da comparação do desempenho esperado pelo produto em relação às expectativas da pessoa. Se o desempenho do produto for ao encontro das expectativas do consumidor, este ficará satisfeito, mas se exceder positivamente ele ficará encantado. As empresas que visam o encantamento dos seus clientes, fazem-no porque sabem que os clientes apenas satisfeitos estarão disponíveis para mudar de produto quando surgir uma oferta melhor. Os clientes que se encontrem plenamente satisfeitos, têm maior relutância em mudar. A satisfação plena ou o encanto promove a afinidade emocional com a marca, resultando numa elevada lealdade do consumidor. Se as empresas dos molhos, perceberem como é que os consumidores formam as suas expectativas, podem adequar estratégias que visem a satisfação, ou o encantamento, do consumidor. Constituindo estas acções os factores críticos de sucesso. Identificação dos factores críticos de sucesso Factores-chave de Factores de competição Factores criticos de sucesso compra (Variáveis de competição) (Valor para os Clientes) Sabor específico Diferenciação Implementação, controlo, qualidade Efeito afrodisíaco Qualidade Linhas de produção automáticas Qualidade Preço Gama de produtos Segurança Infra-estruturas Utilização produtos naturais Disponibilidade Marketing Politica de comunicação Diversidade Canais de distribuição Formação recursos humanos Homogeneidade Prazos de entrega Rede de distribuição Inovação Garantias Gestão da logística Ecologia Origem dos produtos Controlo de custos Preço Prestígio da marca HOT AFRO - Fabricação de Molhos, Lda. 15
  • 16. A nossa empresa pretenderá singrar no sector dos molhos e no qual pretendemos atender aos factores descritos no quadro acima, e se os soubermos aplicar, poderemos ver aumentadas as nossas probabilidades de sucesso. 3.8 Análise da concorrência As empresas que operam nesta indústria, como fabricantes, segundo o Instituto Nacional de Estatística, são as seguintes: Empresas Figura 6 Em princípio as empresas listadas acima constituiriam o universo dos fabricantes de condimentos e temperos. Analisando a rivalidade da indústria, concluímos: HOT AFRO - Fabricação de Molhos, Lda. 16
  • 17. Rivalidade da Industria dos molhos Variável Fraco 1 2 3 4 5 Forte Número de concorrentes X X Taxa de Crescimento do sector X X Custos fixos X X Diferenciação de produtos/serviços X X Equilíbrio entre concorrentes X X Importância estratégica do negócio X X A análise aos indicadores que possibilitam caracterizar a concorrência neste sector, permite dizer que existe um excesso de capacidade instalada para um mercado da dimensão Portugal, visto que aquilo que as empresas produzem visa quase exclusivamente o mercado nacional. Saliente- se os factos, que existem empresas que fabricam para diversas outras, alterando apenas a marca do produto, mas mantendo-os indiferenciados. Os baixos preços fazem-se reflectir na área dos produtos correntes, característicos de um sector com uma baixa taxa de crescimento. A concorrência é elevada nos produtos correntes, mas estável nos produtos que caracterizam pela diferenciação, sendo também o nosso caso possuidor da especificidade afrodisíaca. 3.9 ANÁLISE SWOT Não obstante o esforço das empresas para seleccionarem os mercados cujo sistema de oportunidades/ameaças melhor, potencie os pontos fortes e minimize os pontos fracos, estas, na esmagadora maioria dos casos, vêem-se compelidas a competir num mercado onde já se encontram instaladas empresas e disponíveis produtos concorrentes. Devendo permanentemente realizar uma introspecção relativa a cada momento e situação, que justifique a tomada de acções no sentido de manter e aumentar a performance da empresa, daí se justifique concluir a estratégia da empresa com a sua análise swot na altura da sua constituição. Com isto pretende-se dar liberdade à criatividade, deixando fluir as ideias que poderão conduzir às estratégias futuras. Pontos Fortes Pontos Fracos - Especialização no produto - Fraca capacidade de negociação com a - Qualidade dos produtos grande distribuição - Produtos com características únicas e - Fraca capacidade financeira diferenciáveis - Pequena dimensão do mercado - Poucos Recursos Humanos - Elevados custos distribuição - Estrutura de custos fixos baixa - Comissões elevadas - Utilização ingredientes naturais - Preço de custo alto - Marca - Relação preço qualidade Oportunidades Ameaças - Aumento de população de países com hábitos - Imitação do produto alimentares condimentados. - Introdução de produtos substitutos - Aumento da procura de produtos naturais - Escassez da matéria-prima fundamental - Internacionalização para países com hábitos - Capacidade instalada do sector Alimentares condimentados (Grã Bretanha) - Baixa taxa de crescimento do sector HOT AFRO - Fabricação de Molhos, Lda. 17
  • 18. É neste contexto que se torna imprescindível avaliar o comportamento das organizações. A avaliação da Análise estratégica deve atender à plausibilidade e consistência dos componentes, e ponderar a interacção entre a envolvente externa (macroambiente e ambiente competitivo – mercado) e interna (vantagens competitivas e sua sustentabilidade, identificando a posição competitiva no sector onde se actua. j) ORIENTAÇÃO ESTRATÉGICA DA EMPRESA A formulação e implementação de estratégias empresariais é um processo de gestão visando a tomada de decisão a médio e longo prazos envolvendo decisões relativas à definição de negócios (produtos, serviços, clientes alvo, posicionamento, etc.), objectivos de desenvolvimento e, muito em especial, a factores chave de sucesso. A estas decisões, pelo seu carácter duradouro e pelo que representam no relacionamento futuro da empresa com o seu meio envolvente, atribui-se o carácter de decisões estratégicas. Precedem e condicionam as decisões operacionais, visando estas obter da exploração corrente, do diaa dia, o maior lucro possível através da satisfação dos clientes. Para um determinado mercado, as decisões estratégicas são tomadas, numa primeira fase, através do processo de formulação da estratégia. Tal processo envolve: - Uma fase prévia destinada a identificar ameaças e oportunidades que o meio envolvente pode trazer à empresa, no presente e/ou no futuro (o Diagnóstico Externo); - A identificação dos pontos fortes e fracos que a empresa revela, quando comparada com a concorrência (o Diagnóstico Interno). As conclusões retiradas destes diagnósticos vão condicionar as fases seguintes do processo: - Segmentação do mercado; - Análise dos segmentos do mercado; - Escolha dos segmentos-alvo que a empresa pretende atacar; - Definição da acção comercial a implementar nesses segmentos; - Definição dos objectivos de desenvolvimento a atingir. Esta sequência assente na lógica fundamental do processo, não invalida o carácter iminentemente iterativo deste mesmo processo. Os objectivos e estratégias da organização não podem ser apenas concebidos para satisfação dos seus proprietários, ou gestores. Uma boa gestão ambiciona ter uma imagem positiva junto de clientes, fornecedores, colaboradores, estado e meio ambiente. Desta forma será possível obter a continuidade e sucesso da empresa a longo prazo. K) Missão, Visão e Objectivos A missão da empresa é uma declaração global que define os propósitos gerais e permanentes da empresa, expressando as intenções fundamentais da gestão global da mesma, proporcionando orientações para o seu desenvolvimento. HOT AFRO - Fabricação de Molhos, Lda. 18
  • 19. A "Hot Afro" tem como missão procurar satisfazer de forma contínua os clientes através do fornecimento de molhos de elevada qualidade que não se encontrem no mercado, destacando- se deste modo pela diferenciação do produto - "Reconhecimento internacional pela diferenciação ". A visão de uma empresa aglutina um conjunto de intenções e aspirações para o futuro, sem contudo, especificar a forma e o modo como vão ser atingidos. “ A empresa “Hot Afro”, assenta o seu posicionamento estratégico no facto ser uma empresa que fabrica molhos “tipo caseiro”, de sabor distinto dos existentes no mercado, segundo receitas tradicionais, com produtos naturais e sem adição de aditivos, destinados ao consumo humano. “ Temos como visão: "Líder de confiança em sabores escaldantes, espirituais e afrodisíacos" O retorno económico para a empresa, constitui o composto de objectivos gerais. Ao nível dos objectivos destacamos: Alcançar as quotas de mercado a que nos propomos; Atingir o volume de facturação proposto; Alcançar resultados líquidos positivos no primeiro ano; Aproveitar economias de escala a partir do primeiro ano de modo a haver retorno económico; Tornar conhecida a marca "Hot Afro" pela sua elevada qualidade; Tornar os processos operacionais eficientes e eficazes; Formar e manter uma equipa de colaboradores eficientes e satisfeitos; Dispor de uma boa liquidez; Remunerar devidamente os sócios; Promover o crescimento sustentado; Procurar a melhoria contínua. I) MARKETING MIX i) Produto A empresa propõe-se a fabricar molhos que contenham qualidades distintivas, que vão de encontro às necessidades de um determinado grupo de consumidores ainda não satisfeitos com os produtos existentes no mercado. A auscultação permitiu perceber o que o consumidor deseja encontrar no tipo de produto em questão: HOT AFRO - Fabricação de Molhos, Lda. 19
  • 20. Molho HOT AFRO Intensidade no picante; Aspecto, cheiro, sabor e aroma agradável; Embalagem cómoda e prática; Segurança (higio sanitária); Boa conservação; Disponibilidade; Bom preço Sabor distintivo; Facilidade de utilização; Os molhos HOT AFRO caracterizam-se pela sua intensidade (muito mais picante que qualquer molho do mercado), pelo seu sabor agradável e pelo seu equilíbrio que permite uma conservação prolongada. O tempero é um produto que tem um sabor e aroma extremamente agradável e equilibrado, permitindo que qualquer churrasco seja um sucesso. No entanto, o processo de evolução do produto não está concluído necessitando de se adequar aos gostos do mercado alvo e, desenvolver o “ pacote “ final do produto, nomeadamente a escolha de embalagem. Atendendo às características dos nossos clientes, facilidade de uso, segurança de transporte e aspecto optou-se por oferecer ao mercado os seguintes tipos de embalagens: ii) Molhos HOT AFRO: Molho XSweet Afro Molho XXHot Afro Molho XXXVery Hot Afro Caixa de cartão canelado contendo 12 garrafas de vidro com capacidade de 160 ml cada; Pack de saco retráctil contendo 4 gerricans de plástico (alimentar) com capacidade de 1 litro cada; Gerrican de plástico (alimentar) com capacidade de 5 litros cada. HOT AFRO - Fabricação de Molhos, Lda. 20
  • 21. iii) DEFINIÇÃO DO PREÇO A empresa deve decidir o posicionamento do seu produto em termos de qualidade preço. Pode posicioná-lo no centro do mercado, acima ou abaixo. O quadro abaixo mostra nove estratégias de preço qualidade possíveis. Nove estratégias de Preço/Qualidade Preço Qualidade do Produto Alto Médio Baixo Alta 1. Estratégia 2. Estratégia 3. Estratégia Premium Valor Valor Média 4. Estratégia de preço 5. Estratégia de preço 6. Estratégia de valor alto médio médio Baixa 7. Estratégia de 8. Estratégia de falsa 9. Estratégia de desconto economia economia Dentro de uma variedade de preços possíveis determinados pela procura do mercado e custos, os preços e possíveis reacções de preços dos concorrentes ajudarão empresa a estabelecer e fixar o seu nível de preço. Torna-se portanto importante conhecer o preço e a qualidade dos produtos dos concorrentes, motivo pelo qual se procedeu à análise de alguns produtos concorrentes, ao nível dos molhos picantes, uma vez que não se encontram disponíveis similares. Preço concorrência dos molhos picantes Local Marca Preço Venda Preço Preço por Compra Quant. Un Consumidor custo 100 ml Qualidade ml estimado * (30%) Tabasco 60 2.19€ 1.68€ 2.81€ Alta Jindungo 160 1.49€ 1.15€ 0.72€ Média Intermarché Piripiri Foster 190 1.19€ 0.92€ 0.48€ Corrente Aikebom 190 .99€ 0.76€ 0.40€ Corrente Trigrama 60 1.29€ 0.99€ 1.10€ Média * Preço estimado de compra do supermercado supondo uma margem de 30% aproximadamente Baixo Da análise da relação preço qualidade dos produtos oferecidos pela concorrência podemos distinguir que o molho Tabasco adopta uma estratégia de preço premium, oferecendo uma elevada qualidade a um preço alto, recolhendo mais-valias da sua liderança de mercado. Os molhos “Jindungo” e “Trigrama”, inserem-se no segmento de qualidade média, adoptando o primeiro um posicionamento de estratégia de valor médio e, o segundo uma estratégia de preço alto. Os restantes molhos adoptam uma política semelhante, apontando para um posicionamento de estratégia de economia. A procura estabelece um tecto para o preço que a empresa pode cobrar pelo seu produto e os custos estabelecem o chão. O estabelecimento do preço deve ter em vista cobrir os custos de produção, distribuição e venda do produto, incluindo um retorno justo pelo esforço e risco empreendido. Qualidade do HOT AFRO - Fabricação de Molhos, Lda. 21
  • 22. iv) Distribuição O esforço da empresa pode-se reduzir através da criação de canais de marketing, que usam organizações para tornar disponível o produto para consumo. A transferência de algum controle sobre os produtos a intermediários, pode trazer algumas vantagens. Os canais de marketing utilizados pela empresa pode-se resumir á seguinte figura: Grossista Consumidor HOT AFRO Transportador Retalhista Figura 7 Actualmente existem no mercado empresas especializadas na entrega de todo o tipo de produtos, em qualquer local, num período de tempo razoável. Esta é a opção que se toma neste projecto, evitando o investimento em viaturas e pessoal especializado para entregas. A empresa celebrará acordo com uma transportadora (em principio Cronopost), que irá todos os dias, ou em dias determinados à fábrica buscar os produtos, que foram encomendados pelos clientes previamente, comprometendo-se a entregá-los no destino contra pagamento do valor do produto. A escolha desta modalidade de entrega, permite uma entrega no máximo de 48 horas, de forma segura (todas as mercadorias estão a coberto de seguro) e elimina-se a função de cobrador da empresa, ficando essa responsabilidade para a transportadora. É óbvio que a empresa privilegia o canal de distribuição que segue da transportadora directamente para o consumidor, pelas razões óbvias. v) COMUNICAÇÃO A actividade da empresa continua para além do desenvolvimento, caracterizando-se pela necessidade de comunicar o valor do produto ao mercado, que habitualmente é feita através da força das vendas, da propaganda e da publicidade. vi) Força das vendas A venda pessoal funciona como um elo de ligação entre a empresa e os clientes. O vendedor representa a empresa para os clientes exercendo um papel importante ao trazer informações sobre os clientes e concorrentes, e levando ao cliente a informação enviada pela empresa. Por estas razões, a empresa deve planear a sua força de vendas com o máximo empenho possível, desenvolvendo objectivos, estratégias estrutura, dimensão e remuneração dessa equipa. A força de vendas será estruturada por território, formadas pelos distritos do território continental. HOT AFRO - Fabricação de Molhos, Lda. 22
  • 23. Cada unidade territorial terá responsabilidade de um vendedor, havendo casos em que o mesmo vendedor fique responsável por mais do que um se o tamanho desse o justifique. Também no caso de distritos de elevada dimensão, poderá haver necessidade de subdividir em parcelas geográficas menores, havendo mais do que um vendedor por distrito. A reduzida diversidade de produtos oferecida não permite que a empresa tenha nos seus quadros uma equipa de vendas, capaz atingir os objectivos de vendas propostos no espaço de tempo delineado. Tal seria incomportável para ambas as partes, pelo que se tornou necessário definir o perfil ideal para este tipo de missão. A solução proposta foi de recrutar indivíduos recentemente reformados, que tenham apetência e vontade de encetar a carreira de comissionista, aliando a vantagem económica daí decorrente ao gosto da responsabilidade e ocupação. A maturidade que um indivíduo destes possui permite um maior grau de confiança no contacto com o cliente, beneficiando a imagem da empresa. O sistema de comissão, funciona com um coeficiente 10% sobre as vendas líquidas de descontos e impostos sendo liquidado no final de cada mês. Os objectivos de cada comissionista são definidos antecipadamente pela empresa e, haverá recompensas para quem os alcança e penalizações para quem não atinge objectivos mínimos, podendo incorrer na suspensão ou substituição. O responsável comercial geral, executará um plano de operações para cada comissionista onde indicará os procedimentos que este deve tomar, bem como uma base de dados de clientes, além de informações de produtos e da empresa. O comissionista deverá ser acompanhado pelo seu superior, nalgumas visitas a clientes, onde se procurará melhorar a actuação do comercial junto do cliente e existirão encontros da gerência com a totalidade, ou parte, dos comissionistas onde se abordará os vários aspectos de interesse. vii) Propaganda A propaganda oferece um incentivo à compra, utilizando diversas ferramentas, que vão desde as amostras grátis, talões de desconto, brindes, etc.. A propaganda terá um papel fundamental no desenvolvimento da estratégia da empresa, porque a primeira abordagem dos comissionistas aos clientes adivinha-se difícil, pelo que a será necessário usar um pequeno incentivo à empatia do cliente. Por muito bem preparado que o comercial da empresa esteja, para enfrentar o cliente, existe sempre aquela reacção de repulsa ao vendedor, pelo que se este não concretizar a venda tomará como recurso abandonar o local, fazendo-o com cortesia mas deixando o seu cartão-de-visita e uma amostra grátis para que o cliente, experimente o produto sem estar sujeito a pressões. Desta forma, o vendedor compromete o cliente de forma indirecta, através da oferta de uma amostra promocional, catalisando-o ao contacto para concretizar uma venda. Entre outras acções de propaganda, está a concepção de um dispensador em vidro, com formato elegante e distinto, que se adeqúe à substituição do vulgar frasco. Este terá inscrito a marca da empresa e servirá para a colocação do molho de piripiri, caracterizando o produto como “caseiro” e, será oferta na compra de determinado volume de produtos. HOT AFRO - Fabricação de Molhos, Lda. 23
  • 24. viii) Publicidade “A publicidade é qualquer forma paga de apresentação impessoal e de promoção de ideias, bens ou serviços por um patrocinador identificado.” Os bons festivais de gastronomia, adquirem cada vez mais adeptos, e têm uma excelente visibilidade para o consumidor potencial dos nossos produtos. A aposta da empresa passa por seleccionar alguns destes eventos e exercer o domínio publicitário, pelas diversas formas. IV – Plano financeiro O plano de investimentos da empresa compreende um conjunto de activos corpóreos e incorpóreos, bem como meios financeiros que permitam assegurar a aquisição de tais activos e assegurar o regular funcionamento da actividade. a) Áreas de investimento Prevê-se investimentos tangíveis e intangíveis para diversas áreas funcionais da empresa, compreendendo equipamentos produtivos, administrativos, de transporte, informáticos e nomeadamente a aquisição de uma marca registada, tudo com vista à produção de molhos, conforme resumo seguinte: INVESTIMENTO INICIAL Designação Quant. Custo Area de investimento Máquina Etiquetadora 1 7.895€ PRODUÇÃO Marcador de Lote e Validade 1 1.500€ PRODUÇÃO Máquina d Embalar 1 11.871€ PRODUÇÃO Máquina Picadora 1 3.295€ PRODUÇÃO Máquinas Dedosificadora Linear 1 43.100€ PRODUÇÃO Caldeira Térmica 1 2.203€ PRODUÇÃO Gerador 1 989€ PRODUÇÃO Máquina Lavar Alta Pressão 1 352€ PRODUÇÃO Equipamento Informático 1 803€ ADMINISTRATIVO Software de Gestão 1 2.325€ ADMINISTRATIVO Equipamento Administrativo 1 1.650€ ADMINISTRATIVO Viatura Renault Kangoo 1 11.092€ COMERCIAL Projecto Arquitectura e Engenharia 1 1.500€ PRODUÇÃO Obras de Adaptação do Edificio 1 10.000€ PRODUÇÃO Equipamento Diverso não Especificado 1 2.500€ PRODUÇÃO Estudo de mercado 1 10.000€ COMERCIAL Aquisição Marca HOT AFRO 1 25.000€ COMERCIAL Constituição de Sociedade 1 750€ ADMINISTRATIVO Rendas de adianto 2 2.500€ ADMINISTRATIVO TOTAL 139.415€ HOT AFRO - Fabricação de Molhos, Lda. 24
  • 25. CUSTO FIXOS MENSAIS Designação Quant. Custo Luz 1 1.200€ Gás 1 200€ Água 1 120€ Custo com Pessoal 1 9.600€ Comissionistas 2.000€ Seguros 1 300€ Encargos sobre Remunerações 1 5.200€ Combustíveis 1 1.000€ Prestações Bancárias 1 2.500€ Renda 1 1250€ Total 23.370€ Fundo de Maneio=2.5 X Custos Fixos Mensais Fundo de Maneio=2.5 X 23.370=55.425€ CUSTOS VARIÁVEIS MENSAIS Designação Quant. Custo Matéria-Prima Consumida 1 30.500€ Distribuição 1 1.000€ Publicidade 1 500€ Outros custos 1 4.500€ Total 36.500€ FACTURAÇÃO MENSAL Designação Valor Facturação Mensal 62.000€ Resultados Mensais = Facturação Mensal – (Custos Variáveis + Custos Fixos) Resultados Mensais = 62.000€ - (23.370 + 36.500) = 2.130€ “A maior certeza que existe é a certeza de não ter a certeza” Este bem pode ser o mote de qualquer projecto de investimento, que tem por base uma série de previsões, que facilmente se alteram dada a velocidade de interacções existentes entre os indivíduos, que compõem o meio ambiente em que o investimento se irá desenvolver. A avaliação à sensibilidade que determinado projecto apresenta, perante alterações de determinados pressupostos, permite tomar consciência das reais potencialidades do mesmo face a condições de incertezas. Em princípio, conhecem-se as variáveis que são mais determinantes nos resultados da organização, mas à partida desconhece-se a verdadeira dimensão do impacto, que a sua alteração ocasiona. HOT AFRO - Fabricação de Molhos, Lda. 25
  • 26. V – Conclusão O projecto aqui abordado traduz-se num plano de intenções, que tende a aferir sobre o interesse da implementação duma unidade deste tipo. Acima de tudo, este documento permite a reflexão sobre as vantagens/desvantagens de encetar esforços para a concretização do projecto. No mínimo espera-se que a abordagem aqui efectuada, desperte a discussão positiva e, a apresentação de pontos de vista alternativos. A filosofia que determina a política da empresa é, segundo o projecto, o enfoque no encantamento do cliente e a insatisfação permanente da empresa, quanto ao seu desempenho, impondo melhorias contínuas em todos os processos. Em termos previsionais, os indicadores económico-financeiros da empresa, são excelentes, definindo que se trata de um projecto viável e de interesse na óptica do investidor. Ressalvando, que o acompanhamento e controlo é decisivo para o sucesso do mesmo. Acreditamos solenemente que a marca HOT AFRO se torne num nome de referência dos molhos, pela sua elevada qualidade e diferenciação, satisfazendo clientes, fornecedores, trabalhadores e investidores. a) WEBGRAFIA http://www.dgo.pt http://www.coface.pt http://www.seg-social.pt http://www.ine.pt HOT AFRO - Fabricação de Molhos, Lda. 26