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30-01-2013
1
O “pitch” de projecto de negócio
João Mateus – 29/01/2013
Definições de “elevator pitch”
Short summary used to quickly and simply define a
product, service, or organization and its value
proposition. It should be possible to deliver the summary
in the time span of an elevator ride, or approximately
thirty seconds to two minutes (Wikipedia)
An overview of an idea, product, service, project, person,
or other solution and is designed to just get a
conversation started (Chris O’Leary – “Elevator pitch
essentials”)
30-01-2013
2
Os 8 elementos do “pitch”
O gancho
Produto ou serviço
Mercado, oportunidade e concorrência
A nossa proposta de valor (USP)
Como vamos fazer dinheiro – modelo de negócio,
estimativas
Experiência da equipa, parcerias e alianças
Necessidade de investimento com expectativa de
retorno sobre o investimento
Pedir “follow-up”
O que um “pitch” tem que ter
Gancho – declaração ou questão que prenda de imediato
a atenção
Paixão – se não estiver entusiasmado pela minha ideia,
quem estará?
Solicitação – Permissão para novo contacto (telefonema,
e-mail), referênciação ou feedback
Curto – assuma que tem menos de 1 minuto, ou apenas
tempo para algumas frases
30-01-2013
3
Muito Importante
Não se trata de vender uma grande ideia, equipa ou
produto
Trata-se de explicar o que o negócio fará em prol de
investidores e clientes
Explique como o seu negócio resolve um problema
tangível que existe hoje!
Exemplo
Somos os formadores mais inteligentes e criámos uma
abordagem inovadora, mais conveniente e eficaz para
ajudar as pessoas a melhorar as suas competências
(soft skills)
☺☺☺☺ Permitimos que aperfeiçoe as suas capacidades de
comunicação, com um plano individual, ao seu ritmo,
centrado nas suas necessidades, pagando apenas
pelos serviços que utiliza e quando utiliza
30-01-2013
4
Os 8 elementos do “pitch”
O gancho
Produto ou serviço
Mercado, oportunidade e concorrência
A nossa proposta de valor (USP)
Como vamos fazer dinheiro – modelo de negócio,
estimativas
Experiência da equipa, parcerias e alianças
Necessidade de investimento com expectativa de
retorno sobre o investimento
Pedir “follow-up”
O Gancho
Simples identificação do problema a resolver
É possível aprender a comunicar
Já pensou que é possível aprender a estudar?
Imagine conseguir ler 5x-6x mais rápido …
Vamos mudar o conceito de inteligência …
Os “slogans” podem ser usados como gancho
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Ajax – stronger than dirt
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5
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Produto ou serviço
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Produto ou serviço
KISS – Keep It Simple, Stupid
Evite linguagem técnica
Foque no benefício do cliente, não nas características
técnicas
Conte uma história com enquadramento pessoal
30-01-2013
6
Os formandos são levados num trajeto de
automelhoria, inseridos em diversos contextos de
comunicação simulados. O programa baseia-se nos 3
Es (Empatia, Emoção e Eficácia), os quais são
incutidos nos formandos através do método CREIA –
Contextos, situações de RElacionamento,
Intencionalidade e Ação.
☺☺☺☺ Facilitamos a aprendizagem através de um treino
orientado por formadores especializados.
Produto ou serviço
KISS vs Demasiada informação
Produto ou serviço
A linguagem técnica é aborrecida …
Com foco na empatia, emociões e eficácia, os
formandos são linseridos em ambientes simulados,
vulgo contextos, baseados em situações de
relacionamento e orientados por uma intencionalidade
comunicativa através da acção.
☺☺☺☺ Ajudamos os clientes a melhorar as suas capacidades
de comunicação dentro das suas disponibilidades
temporais, em atenção às forças e fraquezas
individuais e a um preço reduzido.
30-01-2013
7
Produto ou serviço
Benefícios vs características técnicas
Características técnicas
Método CREIA
Os 3 Es,
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Referencie um cliente de marca reconhecida que use o
produto / serviço (ou que tenha interesse declarado)
A XYZ quer aplicar os nossos programas a todos os seus consultores.
Quantifique a dimensão do mercado com numeros de
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Os 8 elementos do “pitch”
O gancho
Produto ou serviço
Mercado, oportunidade e concorrência
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30-01-2013
9
Enuncie 1-2 diferenças únicas que enquadrem o
posicionamento
Não fazemos sessões com apresentações bonitas,
facilitamos e orientamos processos de treino e
desenvolvimento
Não fazemos formações rápidas, fazemos formação
eficaz
Preferimos o resultado efectivo e duradouro à ilusão
passageira. O cliente vai notar a diferença.
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Posicionamento
Os 8 elementos do “pitch”
O gancho
Produto ou serviço
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30-01-2013
10
Como vamos fazer dinheiro - modelo
de negócio
Descrição simples do modelo de negócio
Modelos de retorno recorrente são preferíveis
Damos acesso gratuito ao nosso site e a alguns
conteúdos promocionais a todos os que se queiram
registar e depois cobramos aos que se inscrevem nos
programas, por mês e pelo acesso às sessões
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Experiência da equipa, parcerias e alianças
Necessidade de investimento com expectativa de
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30-01-2013
11
Os investidores investem em pessoas, não em produtos
Experiência base para doutoramento, novas abordagens, aposta e
esforço de varios anos, resolução de necessidade sentida e
identificada
Especialidade académica vs 7 anos de experiência neste modelo de
formação, formadores escolhidos com experiência mínima de 10 anos
em formação comportamental
Ligação a clubes de competências.
Experiência da equipa, parcerias e
alianças
Experiência da equipa, parcerias e
alianças
Extraído de: Mullins, John W – “The New Business Road Test”
30-01-2013
12
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o que pensa do nosso modelo de negócio?
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recomendaria para nos ajudar?
Posso pedir-lhe um cartão de contacto? Gostaria muito que
pudessemos voltar a falar sobre as questões mais técnicas.
Necessidade de investimento com ROI
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30-01-2013
13
1. Foco na venda do produto / ideia, em vez na
viabilidade do negócio
2. Levar demasiado tempo a chegar ao problema e à
solução proposta
3. Falha no envolvimento do receptor através de
questões dirigidas ao seu interesse
Os 3 erros mais comuns
Perguntas
30-01-2013
14
Referencias
Chadwick, Kirstie – “The Business Plan Pitch”
O’Leary, Chris – “Elevator pitch essentials”
Powell, Guy R. – “3 steps to a great elevator pitch”
Watters, Audrey – “The art of the elevator pitch: 10 great tips”
Stengel, Geri – “Ten tips for perfecting your pitch”
Pagliarini, Robert – “How to Write an Elevator Speech“
Wikipedia – “Elevator pitch”
Osterwalder & Yves Pigneur – “Business Model Generation”
Blank, Steve & Dorf, Bob – “The Startup Owner’s Manual”
Mullins, John W – “The New Business Road Test”
Ries, Eric – “The Lean Startup …”

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Pitch

  • 1. 30-01-2013 1 O “pitch” de projecto de negócio João Mateus – 29/01/2013 Definições de “elevator pitch” Short summary used to quickly and simply define a product, service, or organization and its value proposition. It should be possible to deliver the summary in the time span of an elevator ride, or approximately thirty seconds to two minutes (Wikipedia) An overview of an idea, product, service, project, person, or other solution and is designed to just get a conversation started (Chris O’Leary – “Elevator pitch essentials”)
  • 2. 30-01-2013 2 Os 8 elementos do “pitch” O gancho Produto ou serviço Mercado, oportunidade e concorrência A nossa proposta de valor (USP) Como vamos fazer dinheiro – modelo de negócio, estimativas Experiência da equipa, parcerias e alianças Necessidade de investimento com expectativa de retorno sobre o investimento Pedir “follow-up” O que um “pitch” tem que ter Gancho – declaração ou questão que prenda de imediato a atenção Paixão – se não estiver entusiasmado pela minha ideia, quem estará? Solicitação – Permissão para novo contacto (telefonema, e-mail), referênciação ou feedback Curto – assuma que tem menos de 1 minuto, ou apenas tempo para algumas frases
  • 3. 30-01-2013 3 Muito Importante Não se trata de vender uma grande ideia, equipa ou produto Trata-se de explicar o que o negócio fará em prol de investidores e clientes Explique como o seu negócio resolve um problema tangível que existe hoje! Exemplo Somos os formadores mais inteligentes e criámos uma abordagem inovadora, mais conveniente e eficaz para ajudar as pessoas a melhorar as suas competências (soft skills) ☺☺☺☺ Permitimos que aperfeiçoe as suas capacidades de comunicação, com um plano individual, ao seu ritmo, centrado nas suas necessidades, pagando apenas pelos serviços que utiliza e quando utiliza
  • 4. 30-01-2013 4 Os 8 elementos do “pitch” O gancho Produto ou serviço Mercado, oportunidade e concorrência A nossa proposta de valor (USP) Como vamos fazer dinheiro – modelo de negócio, estimativas Experiência da equipa, parcerias e alianças Necessidade de investimento com expectativa de retorno sobre o investimento Pedir “follow-up” O Gancho Simples identificação do problema a resolver É possível aprender a comunicar Já pensou que é possível aprender a estudar? Imagine conseguir ler 5x-6x mais rápido … Vamos mudar o conceito de inteligência … Os “slogans” podem ser usados como gancho EDP – a nossa energia Ajax – stronger than dirt Alka Seltzer - I can’t believe I ate the whole thing
  • 5. 30-01-2013 5 Os 8 elementos do “pitch” O gancho Produto ou serviço Mercado, oportunidade e concorrência A nossa proposta de valor (USP) Como vamos fazer dinheiro – modelo de negócio, estimativas Experiência da equipa, parcerias e alianças Necessidade de investimento com expectativa de retorno sobre o investimento Pedir “follow-up” Produto ou serviço KISS – Keep It Simple, Stupid Evite linguagem técnica Foque no benefício do cliente, não nas características técnicas Conte uma história com enquadramento pessoal
  • 6. 30-01-2013 6 Os formandos são levados num trajeto de automelhoria, inseridos em diversos contextos de comunicação simulados. O programa baseia-se nos 3 Es (Empatia, Emoção e Eficácia), os quais são incutidos nos formandos através do método CREIA – Contextos, situações de RElacionamento, Intencionalidade e Ação. ☺☺☺☺ Facilitamos a aprendizagem através de um treino orientado por formadores especializados. Produto ou serviço KISS vs Demasiada informação Produto ou serviço A linguagem técnica é aborrecida … Com foco na empatia, emociões e eficácia, os formandos são linseridos em ambientes simulados, vulgo contextos, baseados em situações de relacionamento e orientados por uma intencionalidade comunicativa através da acção. ☺☺☺☺ Ajudamos os clientes a melhorar as suas capacidades de comunicação dentro das suas disponibilidades temporais, em atenção às forças e fraquezas individuais e a um preço reduzido.
  • 7. 30-01-2013 7 Produto ou serviço Benefícios vs características técnicas Características técnicas Método CREIA Os 3 Es, Abordagem multi-contexto Oferta customizada …e depois? ☺ Benefícios de negócio Cliente só paga o que “consome” Ritmo adaptável Lógica de treino motiva fidelização Os 8 elementos do “pitch” O gancho Produto ou serviço Mercado, oportunidade e concorrência A nossa proposta de valor (USP) Como vamos fazer dinheiro – modelo de negócio, estimativas Experiência da equipa, parcerias e alianças Necessidade de investimento com expectativa de retorno sobre o investimento Pedir “follow-up”
  • 8. 30-01-2013 8 Identifique o problema ou necessidade em 1-2 frases Lêr, aprender ou comunicar melhor é possível com prática orientada Referencie um cliente de marca reconhecida que use o produto / serviço (ou que tenha interesse declarado) A XYZ quer aplicar os nossos programas a todos os seus consultores. Quantifique a dimensão do mercado com numeros de fonte credível A “associação internacional de fomação comportamental“ tem 72 competências genéricas identificadas, para as quais existem técnicas de desenvolvimento e treino. Mercado, oportunidade e concorrência A necessidade latente Os 8 elementos do “pitch” O gancho Produto ou serviço Mercado, oportunidade e concorrência A nossa proposta de valor (USP) Como vamos fazer dinheiro – modelo de negócio, estimativas Experiência da equipa, parcerias e alianças Necessidade de investimento com expectativa de retorno sobre o investimento Pedir “follow-up”
  • 9. 30-01-2013 9 Enuncie 1-2 diferenças únicas que enquadrem o posicionamento Não fazemos sessões com apresentações bonitas, facilitamos e orientamos processos de treino e desenvolvimento Não fazemos formações rápidas, fazemos formação eficaz Preferimos o resultado efectivo e duradouro à ilusão passageira. O cliente vai notar a diferença. A nossa proposta de valor (USP) Posicionamento Os 8 elementos do “pitch” O gancho Produto ou serviço Mercado, oportunidade e concorrência A nossa proposta de valor (USP) Como vamos fazer dinheiro – modelo de negócio, estimativas Experiência da equipa, parcerias e alianças Necessidade de investimento com expectativa de retorno sobre o investimento Pedir “follow-up”
  • 10. 30-01-2013 10 Como vamos fazer dinheiro - modelo de negócio Descrição simples do modelo de negócio Modelos de retorno recorrente são preferíveis Damos acesso gratuito ao nosso site e a alguns conteúdos promocionais a todos os que se queiram registar e depois cobramos aos que se inscrevem nos programas, por mês e pelo acesso às sessões Por um lado, a hora de sessão é barata face às alternativas, por outro lado, como sistema de desenvolvimento contínuo, tende a levar o cliente a permanecer mais tempo nos programas. Os 8 elementos do “pitch” O gancho Produto ou serviço Mercado, oportunidade e concorrência A nossa proposta de valor (USP) Como vamos fazer dinheiro – modelo de negócio, estimativas Experiência da equipa, parcerias e alianças Necessidade de investimento com expectativa de retorno sobre o investimento Pedir “follow-up”
  • 11. 30-01-2013 11 Os investidores investem em pessoas, não em produtos Experiência base para doutoramento, novas abordagens, aposta e esforço de varios anos, resolução de necessidade sentida e identificada Especialidade académica vs 7 anos de experiência neste modelo de formação, formadores escolhidos com experiência mínima de 10 anos em formação comportamental Ligação a clubes de competências. Experiência da equipa, parcerias e alianças Experiência da equipa, parcerias e alianças Extraído de: Mullins, John W – “The New Business Road Test”
  • 12. 30-01-2013 12 Os 8 elementos do “pitch” O gancho Produto ou serviço Mercado, oportunidade e concorrência A nossa proposta de valor (USP) Como vamos fazer dinheiro – modelo de negócio, estimativas Experiência da equipa, parcerias e alianças Necessidade de investimento com expectativa de retorno sobre o investimento Pedir “follow-up” Quanto falta investir, recuperação e retorno esperados Termine sempre com um pedido: Podemos falar mais em detalhe em altura e local mais apropriados? Apelar para o ego: Dada a sua experiência, agradecia uma opinião - o que pensa do nosso modelo de negócio? Imagino que tenha muitos e bons contactos nesta área – quem nos recomendaria para nos ajudar? Posso pedir-lhe um cartão de contacto? Gostaria muito que pudessemos voltar a falar sobre as questões mais técnicas. Necessidade de investimento com ROI “Follow-up”
  • 13. 30-01-2013 13 1. Foco na venda do produto / ideia, em vez na viabilidade do negócio 2. Levar demasiado tempo a chegar ao problema e à solução proposta 3. Falha no envolvimento do receptor através de questões dirigidas ao seu interesse Os 3 erros mais comuns Perguntas
  • 14. 30-01-2013 14 Referencias Chadwick, Kirstie – “The Business Plan Pitch” O’Leary, Chris – “Elevator pitch essentials” Powell, Guy R. – “3 steps to a great elevator pitch” Watters, Audrey – “The art of the elevator pitch: 10 great tips” Stengel, Geri – “Ten tips for perfecting your pitch” Pagliarini, Robert – “How to Write an Elevator Speech“ Wikipedia – “Elevator pitch” Osterwalder & Yves Pigneur – “Business Model Generation” Blank, Steve & Dorf, Bob – “The Startup Owner’s Manual” Mullins, John W – “The New Business Road Test” Ries, Eric – “The Lean Startup …”