O resumo do documento em 3 frases ou menos é: O documento resume os principais conceitos do livro "Business Model Generation" sobre modelos de negócios em 6 seções. A primeira seção introduz o Canvas como ferramenta para descrever modelos de negócios de forma estruturada. A segunda seção apresenta 5 padrões comuns de modelos de negócios.

1. Nov.2011
Business Model Generation
Inovação em Modelos de Negócios
Escrito por Alex Osterwalder, Yves Pigneur e mais 470 pessoas de 45 países
Resumido por

2. Business Model Generation
http://www.businessmodelgeneration.com
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3. Introdução
Esse resumo foi produzido como contribuição do Blog Eureca! para a Semana Global de
Empreendedorismo de 2011, e será distribuído gratuitamente entre todos os seus
assinantes (http://blogeureca.com).
O objetivo do documento não é substituir o livro, mas apenas destacar os principais
conceitos apresentados e se colocar como um guia de referência rápida sobre o assunto
abordado na publicação.
Peço que, caso utilizem algum trecho desse material, nos citem como fonte. É uma maneira
de respeitar as horas de dedicação que foram empregadas para confeccionar esse material.
Espero que continuem sempre nos acompanhando no blog!
Um abraço,
Marcelo Vieira
marcelo.vieira@blogeureca.com
@celovieira
3

4. Sumário
• O que é Modelo de Negócios...................................................... 05
• O Canvas............................................................................................................... 06
• Padrões de Modelos de Negócios.......................................... 19
• Design...................................................................................................................... 31
• Estratégia............................................................................................................. 41
• Processo................................................................................................................ 45
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5. O que é um Modelo de Negócios?
“Um modelo de negócios descreve
como a empresa cria, entrega e
captura valor”
5

6. 1. O Canvas
Quando estamos discutindo modelos de negócios, é importante garantir que todos
os envolvidos usem uma linguagem comum, que ao mesmo tempo facilite a
compreensão e não seja simplista. O Canvas é uma ferramenta que busca
endereçar esses pontos
6

7. 1. O Canvas
Segmentos de Clientes:
• Para quem você está gerando valor?
• Que problemas esses clientes realmente querem que você resolva?
Exemplos:
- Mercado de massa
- Nicho
- Segmentado
- Multilateral
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8. 1. O Canvas
Proposta de Valor:
• Qual problema você está ajudando a resolver?
• Quais necessidades está satisfazendo para cada segmento de clientes?
Exemplos:
- Novidade
- Exclusividade
- Desempenho
- Preço
- Conveniência
- Redução de risco
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9. 1. O Canvas
Canais:
• Como cada segmento de clientes deseja ser atingido?
• Quais são os pontos de contato?
Exemplos:
- Web
- Lojas próprias
- Lojas parceiras
- Atacado
- Equipe de vendas
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10. 1. O Canvas
Relacionamento com Clientes:
• Que tipo de relacionamento precisa ser estabelecido com cada segmento de
clientes? Pessoal, automatizada, fidelização?
Exemplos:
- Assistência pessoal
- Self-service
- Automatizada
- Comunidades
- Cocriação
- Clubes
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11. 1. O Canvas
Fonte de Receita:
• Quanto os clientes estão realmente dispostos a pagar? Por quais soluções?
• Como preferem pagar?
• As receitas são transacionais ou recorrentes?
Exemplos:
- Venda de recursos
- Taxa de uso
- Taxa de assinatura
- Aluguel/Leasing
- Licenciamento
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12. 1. O Canvas
Recursos Principais:
• Quais os ativos essenciais para o negócio?
• Quais recursos são necessários para sustentar o modelo de negócios?
Exemplos:
- Infraestrutura
- Intelectual
- Humano
- Financeiro
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13. 1. O Canvas
Atividades-Chave:
• Quais são as atividades cruciais para o modelo de negócios?
• O que você precisa fazer muito bem para o modelo de negócios funcionar?
Exemplos:
- Produção
- SAC
- Plataforma/rede
- Marca
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14. 1. O Canvas
Parcerias Principais:
• Quais tipos de parcerias impulsionam o modelo de negócios?
• Com quais parceiros e fornecedores devemos nos relacionar?
Exemplos:
- Aliança Estratégica
- Joint Ventures
- “Coopetição”
- Relação comprador-
fornecedor
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15. 1. O Canvas
Estrutura de Custo:
• Qual a estrutura de custos resultante do seu modelo de negócios?
• Quais elementos do modelo de negócios mais impactam os custos?
• Seu modelo de negócios é direcionado por custo ou por valor?
Exemplos:
- Custos fixos
- Custos variáveis
- Economias de escala
e escopo
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16. 1. O Canvas
Parcerias Atividades- Proposta de Relacionamento Segmentos de
Principais Chave Valor com Clientes Clientes
Canais
Recursos-Chave
Estrutura de Fontes de
Custo Receita

17. 1. O Canvas
Parcerias Atividades- Proposta de Relacionamento Segmentos de
Principais Chave Valor com Clientes Clientes
LADO ESQUERDO DO CANVAS LADO DIREITO DO CANVAS
eficiência valor
Canais
Recursos-Chave
Estrutura de Fontes de
Custo Receita

18. 1. O Canvas
Como
utilizar?
Comparar o Criar e Elaborar um modelo
de negócios
modelo de negócios Alinhar na
atual com o futuro organização pessoal
Pensar o todo Testar e Avaliar
e evitar ficar preso
aos detalhes ideias de negócio

19. 2. Padrões de Modelos de Negócios
O livro apresenta 5 padrões de modelos de
negócios, que refletem características, arranjos e
comportamentos similares. São eles:
1. Desagregação
2. Cauda longa
3. Plataformas multilaterais
4. Grátis
5. Modelo de negócios aberto
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20. 2. Padrões de Modelos de Negócios
Desagregação:
• As empresas devem se concentrar em uma de
três disciplinas de valor: excelência
operacional, liderança de produto ou
intimidade com o cliente
• O modelo de negócios deve refletir essa
desagregação entre as disciplinas
Exemplos: Empresas de telefonia móvel
Modelo desagregado
de infraestrutura
Modelo de negócios agregado:
“Risco de desalinhamento estratégico”
Modelo desagregado
de inovação em Modelo desagregado
produto de relacionamento
com cliente
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21. 2. Padrões de Modelos de Negócios
Cauda Longa:
• Baseado no conceito de Chris Anderson no livro de mesmo nome
• A cauda longa se concentra em um número maior de produtos, cada um deles
vendendo em menores quantidades
Exemplos: Netflix, eBay, YouTube, Facebook, Lulu.com, Lego
Gerenciamento Grande
Fornecedores e promoção da Muitos
escopo de segmentos
de conteúdo plataforma
conteúdo de de nicho
de nicho Provisão do nicho
serviço
Conteúdo Ferramentas Fornecedores
gerado pelo Plataforma de produção Internet de conteúdo
usuário de conteúdo de nicho
Desenvolvimento +
Vender menos de MAIS
Gerenciamento da plataforma
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22. 2. Padrões de Modelos de Negócios
Plataformas Multilaterais:
• Modelos de negócios que funcionam como intermediários entre dois grupos,
conectando-os
• As plataformas multilaterais frequentemente encaram um dilema no estilo “o
ovo e a galinha”, pois precisam atrair e atender simultaneamente a todos os
grupos envolvidos para gerar valor.
• Uma maneira de resolver isso é subsidiando um dos grupos envolvidos, mas daí
emergem uma série de questionamentos:
– Qual grupo subsidiar?
– Qual dos grupos se preocupa mais com preço?
– A receita gerada será suficiente para cobrir os subsídios?
Exemplos: Visa, Google, eBay, Microsoft, Financial Times
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23. 2. Padrões de Modelos de Negócios
Plataformas Multilaterais:
Gerenciamento e
promoção da Sugestão Segmento
plataforma de valor 1 de cliente 1
Fornecimento do
serviço Sugestão Segmento
de valor 2 de cliente 2
Plataforma
... etc ... etc
Desenvolvimento + gerenciamento da Fluxo de receita 1
plataforma
Fluxo de receita 2
Possíveis custos com subsídios de um ou
mais segmentos de clientes ... etc
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24. 2. Padrões de Modelos de Negócios
Grátis como Modelo de Negócios:
• Modelos em que pelo menos um dos segmentos de clientes envolvidos se
beneficia continuamente de ofertas sem custos
• Esse padrão se subdivide em 3 tipos de modelos de negócio:
1. Plataformas multilaterais com base em anúncios
2. Freemium (serviços básicos gratuitos com serviços premium opcionais
3. “Isca e Anzol”, onde uma oferta inicial gratuita ou barata atrai o usuário para compras
recorrentes
Exemplos: Jornal Metro, Flickr, Skype, Dropbox, Google, Gillette
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25. 2. Padrões de Modelos de Negócios
Grátis como modelo de negócios:
1. Plataformas multilaterais com base em anúncios
Desenvolvimento Espaço de
+ manutenção da anúncio +
Anunciantes
plataforma alta
frequência
Produto ou
Plataforma Clientes
serviço
Custos da plataforma Taxas de anúncio
Custos de aquisição da clientela Grátis
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26. 2. Padrões de Modelos de Negócios
Grátis como modelo de negócios:
2. Freemium (serviços básicos gratuitos com serviços premium opcionais
Desenvolvimento Personalização
Grande base
+ manutenção da automatizada
Serviço básico de usuários
infraestrutura + de massa
gratuito gratuitos
Pequena
Serviços base de
Plataforma
premium usuários
pagantes
Custos fixos
Serviços básicos gratuitos
Custos de serviços para usuários premium
Serviços premium pagos
Custos de serviços para usuários grátis
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27. 2. Padrões de Modelos de Negócios
Grátis como modelo de negócios:
3. “Isca e Anzol”
Produção e/ou
entrega do
serviço Produto “Isca” “Trava”
Clientes
Marca
Produto ou
serviço “Anzol”
Patentes
Produção + serviços 1x compra da “isca”
Compras repetidas dos produtos ou
Subsídio do produto “isca”
serviços “anzol”
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28. 2. Padrões de Modelos de Negócios
Modelo de negócios aberto:
• É utilizado para capturar valor sistematicamente colaborando com parceiros
externos
• O processo pode acontecer “de dentro para fora” ou “de fora para dentro”
Exemplos: P&G, GlaxoSmithKline, Innocentive
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29. 2. Padrões de Modelos de Negócios
Modelo de negócios aberto:
“de fora para dentro”
Projeção
Gerenciamento
Parceiros de de rede
inovação Explorar mercado
secundário
Comprar
Capacidade de
Comunidade projeção inovação!
de pesquisa
Acesso a rede de
Inovação
Externalização
Custos de desenvolvimento
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30. 2. Padrões de Modelos de Negócios
Modelo de negócios aberto:
“de dentro para fora”
Mercado
Resultados de secundário
P&D
Licenças
Propriedade
Plataformas de
intelectual não
internet Clientes de
utilizada
inovação
Transferência de vendas
Taxas de Licenciamento
Ramificação
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31. 3. Design
No livro são apresentadas 6 técnicas de design que
ajudam na elaboração de modelos de negócios. São
elas:
1. Insights dos clientes
2. Ideação
3. Pensamento visual
4. Protótipos
5. Storytelling
6. Cenários
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32. 3. Design
Insights dos Clientes:
• Adotar a perspectiva do cliente é um princípio básico para todo o
processo de design de modelos de negócios
• O desafio é desenvolver uma compreensão mais profunda dos
clientes e não simplesmente perguntar o que eles querem. Como
disse uma vez Henry Ford: “Se eu perguntasse aos meus clientes o
que eles queriam, teriam me dito ‘um cavalo mais rápido’”
PV RC SC As perspectivas do cliente
devem alimentar nossas
CN escolhas em relação a proposta
de valor, canais de distribuição,
R$ relacionamento com os clientes
e fluxo de receita
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33. 3. Design
Insights dos Clientes:
• O Mapa da Empatia: ajuda a ir além das características demográficas e
desenvolver uma compreensão melhor do ambiente, dos comportamentos,
preocupações e aspirações dos potenciais clientes
O que ele pensa e sente?
- O que realmente importa para ele?
- O que o motiva?
- Quais seus sonhos e desejos?
O que ele escuta? - O que tira seu sono? O que ele vê?
- O que seus amigos dizem? - Quem está em torno dele?
- Quem realmente o influencia? - Quem são seus amigos?
Como? - A quais tipos de ofertas ele está
- Que canais de mídia são influentes? O que ele diz e faz? exposto diariamente?
- Qual a atitude dele?
- O que ele diz às outras pessoas?
Qual a sua dor? - Quais os conflitos entre o que diz e Quais o ganhos?
o que realmente pensa?
- Quais as suas maiores frustrações?
- O que ele realmente quer ou
- Que obstáculos existem entre ele e
precisa?
o que ele deseja?
- Como mede o sucesso?
- Quais riscos teme enfrentar?
33

34. 3. Design
34

35. 3. Design
Ideação:
• Um desafio que enfrentamos ao criar novas opções de modelos de
negócios é ignorar o status quo e buscar ideias realmente novas
• A ideação possui duas fases principais: geração de ideias, onde a
quantidade é o que importa, e a síntese, na qual as ideias são
discutidas, combinadas e reduzidas a um pequeno número de
opções viáveis
Geração Síntese
35

36. 3. Design
Ideação:
Perguntas-chave no processo
• Nossa equipe é diversificada o suficiente para gerar ideias novas?
• Como devemos nos preparar antes de gerar ideias?
• Que inovações podemos imaginar para cada componente do
modelo de negócios?
• Que critérios são mais importantes para priorizar nossas ideias?
• Como seria o modelo de negócios completo de cada ideia?
Equipe Imersão Expansão Seleção Protótipo
36

37. 3. Design
Pensamento Visual:
• Utilize elementos visuais como figuras, rascunhos, diagramas e Post
Its® para construir e discutir significados
• Explique o seu modelo de negócios apresentando um bloco por
vez. Para fazer isso, siga essas etapas:
1. Mapeie seu modelo de negócios: faça uma primeira versão simples e
textual
2. Desenhe cada elemento do modelo de negócio: substitua os textos por
imagens simples, sem muitas detalhes. Não se preocupe com a qualidade
do desenho, mas com a mensagem transmitida
3. Defina a linha narrativa: defina uma sequência de apresentação que faça
sentido. Qualquer ponto de partida é possível!
4. Conte a história: conte a história do seu modelo de negócios, uma imagem
por vez
37

38. 3. Design
Protótipos:
• Um protótipo é uma ferramenta pensante, que nos ajuda a
explorar diferentes direções nas quais podemos levar nosso
modelo de negócio
• A prototipagem é parte central de um processo de questionamento
que ajuda a fornecer uma visão melhor do que falta na sua
compreensão inicial de uma situação
Rascunhe a Elabore o Examine a Teste no
ideia modelo viabilidade campo
- Inclua a proposta - Desenvolva o - Calcule custos e - Execute testes
de valor e as modelo de receitas com potenciais
principais fontes de negócios completo - Estime o clientes para
receita - Estime o potencial de lucro validar a proposta
potencial de de valor, canais,
38 mercado preços, etc.

39. 3. Design
Storytelling:
• Explicar modelos de negócios inovadores por meio de narrativas
ajuda a comunicar com eficiência o assunto que ele trata
• Boas histórias atraem ouvintes e contribui para vencer a resistência
ao novo
• As técnicas de storytelling citadas no livro são:
– Palavra e imagem: contar a história de um protagonista e seu ambiente
utilizando uma ou diversas imagens
– Vídeo: contar a história utilizando vídeo para misturar realidade com ficção
– Interpretação: fazer com que as pessoas interpretem os papeis dos
protagonistas da história para tornar o cenário real e tangível
– Texto e imagem: contar a história utilizando textos e uma ou diversas
imagens
– Quadrinhos: utilizar uma série de imagens de cartoon para contar a história
de um protagonista de forma tangível

40. 3. Design
Cenários:
• A função principal de desenhar cenários é guiar o processo de
desenvolvimento de modelos de negócios, no contexto de um
design específico e detalhado
• O objetivo de combinar cenários com esforços de inovação em
modelos de negócios é ajudar a organização a se preparar para o
futuro
• O livro sugere 3 etapas para a construção de cenários futuros:
– Desenvolva um conjunto de cenários futuros com
base em dois ou mais critérios principais
– Descreva cada cenário com uma história que aponte
os elementos principais do cenário
– Desenvolva um ou mais modelos de negócios
apropriados para cada cenário

41. 4. Estratégia
Esta sessão do livro aborda a reinterpretação da
estratégia através das lentes do Canvas, explorando
as seguintes áreas:
1. Ambiente do Modelo de Negócios
2. Avaliação de Modelos de Negócios
3. Estratégia do Oceano Azul sob a ótica do Modelo de
Negócios
41

42. 4. Estratégia
Ambiente do Modelo de Negócios: imagem retirada do livro

43. 4. Estratégia
Avaliação de Modelos de Negócios
• Uma maneira eficiente de observar os componentes de um
modelo de negócios em detalhes é combinar o Canvas com a
análise SWOT (sigla em inglês para forças, fraquezas,
oportunidades e ameaças)
INTERNAS
FORÇAS FRAQUEZAS
EXTERNAS
OPORTUNIDADES AMEAÇAS
ÚTEIS PERIGOSAS

44. 4. Estratégia
A Estratégia do Oceano Azul sob a ótica do Modelo de Negócios
• Modelo das 4 Ações (do livro “Estratégia do Oceano Azul”):
1. Dentre os fatores que o setor considera indispensáveis, quais devem ser
eliminados?
2. Que fatores devem ser reduzidos bem abaixo do padrão do setor?
3. Que fatores devem ser elevados acima do padrão do setor?
4. Que fatores devem ser criados e que o setor nunca ofereceu?
ELIMINAR ELEVAR
- CUSTOS + VALOR
REDUZIR CRIAR

45. 5. Processo
O processo de design de Modelos de Negócios
proposto pelo livro tem 5 fases:
1. Mobilização
2. Compreensão
3. Design
4. Implementação
5. Gerenciamento
45

46. 5. Processo
1. Mobilização 2. Compreensão
• Definir os objetivos da jornada • Examinar o ambiente
• Testar ideias preliminares • Estudar clientes em potencial
• Planejar • Entrevistar especialistas
• Formar a equipe • Coletar ideias e opiniões
3. Design 4. Implementação 5. Gerenciamento
• Brainstorm • Comunicar e envolver • Examinar o ambiente
• Protótipos • Executar • Avaliar
• Teste continuamente o
• Seleção Modelo de Negócios

47. Business Model Generation
Inovação em Modelos de Negócios
Escrito por Alex Osterwalder, Yves Pigneur e mais 470 pessoas de 45 países
Resumido por