Slides de minha palestra para a equipe de Marketing da região Norte da operadora de telefonia celular Claro.

1. Panorama de marketing da
região Norte:
oportunidades
e desafios
por Charles Benigno

2. Oportunidades
2

3. 3

4. Nacionalização do mercado regional
Quantas empresas
Quantos grupos
de comércio
regionais se
eletrônico temos na
região?
nacionalizam ou
internacionalizaram ?
4

5. Tendências na região
 Redução isolamento econômico, social e
logístico da região, tendo como principais
características:
 Fortalecimento do setor siderúrgico e mineral
 Crescimento das marcas globais e nacionais
 Aumento da competição gerada pelo e-commerce
 Fortes investimentos em logística
 Diversificação do varejo
 Contratação de mão de obra de fora
 Interior ganha importância econômica
5

6. Tendências do Novo Consumidor
 Tendência 1: o avanço das mulheres
no mercado
 Tendência 2: mais casais sem filhos
 Tendência 3: cresce o número de
pessoas morando sozinhas
 Tendência 4: mais consumidores de
meia-idade
 Tendência 5: uma vida mais longa e
melhor
6

7. www.kaboodle.com
Site criado por consumidores para
avaliar produtos.
• Quase 2 milhões
de usuários
• 13 milhões de
produtos
7 Charles Benigno http://twitter.com/charlesbenigno

8. www.reclameaqui.com.br
8 Charles Benigno
http://twitter.com/charlesbenigno

9. CUIDADO!!!
O poder do consumidor se amplia
Em 2008 a
United
Airlines
quebrou a
guitarra do
cantor Dave
3 milhões de Carroll.
visualizações!!! Ele então
compõs a
música
“United Break
Guitars”.
9 Charles Benigno
http://twitter.com/charlesbenigno

10. Facebook cresce no Brasil
10 Charles Benigno
http://twitter.com/charlesbenigno

11. Usuários do Twitter no
Mundo
33,3 milhões
11 Charles Benigno
http://twitter.com/charlesbenigno

12. Social Commerce
Uso das redes
sociais como
plataforma de
vendas.
As redes sociais
conectam o
consumidor e a
empresa de
forma
instantânea e
interativa.
12 Charles Benigno
http://twitter.com/charlesbenigno

13. Evolução no uso empresarial das
Redes Sociais
Modelo TerraForum www.terraforum.com.br
13 Charles Benigno
http://twitter.com/charlesbenigno

14. Defina em quais redes quer estar
14 Charles Benigno
http://twitter.com/charlesbenigno

15. Slide
7-1 Uma Comparação entre Compradores
Organizacionais e Consumidores
Característica Compradores Organizacionais Consumidores
Número de Poucos Muitos
compradores no
mercado
Pequeno
Tamanho das compras Grande
Critérios de decisão Primariamente Racionais e emocionais
racionais
Interdependência
Forte Fraca
entre comprador e
vendedor
Número de pessoas Muitas Poucas
envolvidas nas
decisões de compra

16. Desafios do
marketing e vendas
 Como implementar estratégias de
marketing integradas?
 Como trazer o cliente para dentro da
loja?
 Como realizar o fechamento?
 Como otimizar os investimentos em
marketing?
 Capilaridade = presença
16

17. Uma única imagem, dois públicos
• Cobertura • Custo
• Confiabilidade • Funcionalidades
• Disponibilidade • Status
• Integração com • Promoções
sistemas • Adaptabilidade
• 17
Atendimento • Gostos pessoais

18. Argumentos diferentes para públicos
diferentes
Enquanto o comprador organizacional é
muito influenciado pelos aspectos de
contrato de compra, relacionamento com a
equipe de vendas e suporte, o comprador
de varejo é altamente influenciado por
promoções, ações de ponto de vendas,
comunicação via mídia (TV, revistas, redes
sociais, etc.) e o grupo ao qual pertence
(efeito de redes).
18

19. Público de varejo Design
Multimídia
Aplicações
Socialização
Atributos:
fortemente
orientado a
status, lazer e
integração social
19

20. Alinhar comunicação e canal de
vendas
20

21. Desafios: corporativo
 Integrar ações de comunicação com
ações de abordagem dos clientes
 Desenvolver metodologia de vendas
para aumentar a produtividade das
ações de marketing
 Capilaridade
 Corporativo = ir até onde o cliente está
21

22. Papel do Marketing na venda
corporativa
 Comunicação para gerar prospects
de forma espontânea
 Imagem de marca para facilitar a
abordagem
 Material de apoio
 Gerar informação de mercado
22

23. Mídias cada vez mais segmentadas
Quais geram
melhores
resultados?
23

24. Desafios para o mercado
corporativo
 Lidar com um cliente cada vez mais exigente e
profissional
 Profissionalização da gestão com o comando na mão de
executivos contratados
 Subordinação das políticas internas a matrizes fora da
cidade
 Maior poder de escolha do cliente
 Qualificar melhor os clientes
 Ir até o cliente = custos de visita
 Reduzir o ciclo de vendas
 Desenvolver relacionamento em longo prazo
24

25. Valores de compra dos
clientes organizacionais
• Produtividade
• Integração
• Durabilidade
• Atendimento
• Relacionamento em longo
prazo
• Fortemente orientado a
resultados
• Consultoria especializada
25

26. Papéis no Centro de Compras
Iniciador
Identifica a Usuário
necessidade Usa o
Guardião produto
Controla o
fluxo de
informações Influenciador
Afeta a
decisão de
compra
Decisor Comprador
Tem
conhecimento ou Tem responsabilidade
poder para fazer de selecionar o
ou aprovar uma fornecedor e negociar
seleção condições

27. Ciclo de vendas longo
Qual o papel do
marketing em
cada etapa?
27

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28 Charles Benigno
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