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LIDERANÇA 2.0
AS PESSOAS   NÃO   PRECISAM DE MOTIVAÇÃO!
DIREÇÃO!
Durante toda a história,  nunca foi necessário   que a grande maioria das pessoas tivesse que perguntar “O quê eu tenho que fazer?". Sempre foi falado o quê tinha que ser feito.  ESSA ERA ACABOU!   Nesses tempos em que vivemos os profissionais precisam aprender a perguntar  O que eu devo fazer?  Qual deveria ser a minha contribuição para a empresa?  Olhando para as minhas forças, a minha performance e os meus valores, como eu poderia fazer a grande contribuição que a minha empresa precisa? E quais resultados precisam ser atingidos para fazer a diferença?
Se você tivesse que definir em apenas uma única palavra o quê faz de uma pessoa um grande líder, qual palavra você escolheria?
CORAGEM!
“ Aquele que é menos teórico mas absolutamente  determinado a ser bem-sucedido irá sempre encontrar as pessoas certas para atingir juntos os mesmos objetivos .  Eu não estou dispensando a educação por pessoas ignorantes. Mas se você tiver que escolher entre alguém com um super QI e com educação de elite, e uma pessoa com baixo QI e absolutamente determinada a vencer, você sempre se dará melhor com a segunda pessoa.” Larry Bossidy
71% das pessoas não confiam nos presidentes das empresas.  2 pontos percentuais é o que o PIB deixa de crescer por ano devido à corrupção.  380 bilhões de reais é quanto a corrupção custou ao país no ano passado.  21% das empresas aceitam o pagamento de subornos para conseguir favores.  25% das companhias têm despesas de até 10% de suas receitas com subornos.  50% dos empresários pesquisados já foram achacados por fiscais tributários.  70% das empresas gastam até 3% do faturamento anual com propinas.  87% relatam que a cobrança de propina ocorre com alta freqüência. 96% dizem que a corrupção é um obstáculo importante para o desenvolvimento  Fontes: Marcos Fernandes/FGV e Transparência Brasil
É isso que acontece quando você escolhe pessoas em função do seu  CARISMA   e não do seu  CARÁTER!
As principais razões porque as empresas quebram MUITOS DÉBITOS FINANCEIROS  28% LIDERANÇA INADEQUADA  17% FALTA DE PLANEJAMENTO  14% ERRO EM ACEITAR MUDANÇAS  11% GERENTES INEXPERIENTES  9% RECEITA INSUFICIENTE  8% Fonte:  Seton Hall University School of Business, Julho de 2006
Os pecados mortais que uma empresa comete Trabalhar sem uma Visão & Missão Clara. Não entender qual é o negócio principal da empresa. Depender de uma única linha de produtos ou serviço.  Mudar a Estratégia sem mudar a Cultura da empresa.  Ir além das competências da empresa.  Contar com aquisições para crescer.
Por que nós precisamos de um líder?
NOVOS CLIENTES NOVOS PRODUTOS NOVAS MANEIRAS NOVAS CONDIÇÕES NOVOS PREÇOS NOVA VELOCIDADE
O meu líder inesquecível é…
Escreva 5 características, atributos, comportamentos ou hábitos que fazem dessa pessoa um modelo de liderança para você.
É Otimista. Nunca Perde a Esperança.  O Líder sabe dizer Não Sei.  O Plano Estratégico do Líder é Fazer. O Líder está sempre presente. Faz o que diz e diz o que Faz.  Se não quebrar, ele quebra.  O Líder faz Líderes. O Líder sabe que Comunicação Clara é tudo.  Faz as pessoas assumirem suas responsabilidades Sabe pensar estrategicamente. O Líder promove o diálogo entre as pessoas. O Líder atraia e mantêm excelentes pessoas. Permanece a frente da concorrência. Melhora os processos internos. Cria a Religião da Empresa.  Estimula Inovações na Empresa. O Líder comete grandes erros. Ama Tecnologia.  O Líder melhora a satisfação das pessoas. O Líder cria novos mercados. O Líder tem pressa. Sabe que todos são Vendedores.  O Líder não tem medo de mostrar sua Paixão. O Líder faz uma pausa para aprender.  O Líder se diverte. O Líder sabe quando tem que ir embora.
Lidera mudanças.  Aprende continuamente.  Poderoso comunicador. Constroi relacionamentos. Desenvolve outras pessoas.   Foco no foco do cliente. Pensa e age com inovação. Resolve problemas e toma decisões.  Chama a responsabilidade para si. Gerencia projetos e processos com sucesso.  Define metas e métricas que suportam os objetivos. UM LÍDER INESQUECÍVEL
Lidera mudanças
Plano de Ação que todos possam seguir Sem Plano Mudança é regra Mudança é exceção Preços Premium O mais barato Novos produtos a cada 3 meses Novos produtos a cada 3 anos Conquista o mundo um cliente de cada vez Vende tudo para todos Liderança baseada no amor e disciplina Gerência baseada no medo Nada é secreto Esconde informação Digital  Analógico Religião Corporativa Cultura Paizão Define a Agenda Não tem agenda LIDERANÇA 2.0 Ajudar o cliente a vencer Vender soluções Relacionamento leva ao volume. Volume versus Relacionamento Foco no foco do cliente Foco no Cliente Gestão pelo quê o cliente diz Gestão pelo quê o vendedor diz Idéias & Perguntas Ordem & Respostas Acompanha o projeto do início ao fim Delega Recompensa quem faz acontecer Trata todos iguais Coragem para dizer a verdade As pessoas não vão entender
"Qualquer negócio pode ser reinventado, mesmo o mais simples.   Aprendi isso quando tive de assumir a padaria criada por meu pai, morto num assalto. Eu era o primogênito e a família só tinha a padaria para se sustentar. Aprendi a fazer pão e virei padeiro. Identifiquei a melhor farinha para fazer o melhor pão da região. Aprendi a vender barato. Na época, o preço do pão era tabelado, mas eu o vendia com desconto de 30%. Fiz uma promoção em que o cliente, se comprasse dez pães, levava 12. Substituí os funcionários ruins. A padaria, que era a pior da área, virou a melhor. Os clientes faziam fila na porta.  Percebi que mesmo em mercados aparentemente simples é possível se destacar dos concorrentes.” Alberto Saraiva, fundador e Presidente do Habib´s
NÃO EXISTE  COMMODITY !   O QUE EXISTE É   GERENTE COMMODITY !
QUAL É A SUA POSIÇÃO NA EMPRESA?
Supervisor Financeiro?  Gerente de Contas Estratégicas? Gerente Administrativo? Empresário? Vice-Presidente de Negócios? Consultor? Gerente de Desenvolvimento de Negócios? Strategic Account Manager? Coordenador Administrativo Financeiro? Gerente de Desenvolvimento de Mercados? Supervisora de Atendimento ao Cliente?
P.G.V. Presidente de Geração de Vendas
Qual é o tipo de comportamento de um líder focado em execução?  Conhece os seus funcionários e o negócio da empresa. Insiste em encarar a realidade. Define metas e prioridades claras. Acompanha o projeto do início ao fim. Recompensa quem faz as coisas acontecer. Se preocupa em desenvolver a capacidade dos seus comandados. Conhece a si mesmo.
LIDERANÇA É  AUTENTICIDADE , não estilo.
 
 
NÓS PRECISAMOS DE LÍDERES!   LÍDERES AUTÊNTICOS!   SERES HUMANOS com um profundo senso de PROPÓSITO e que sejam VERDADEIROS com seus VALORES.
FOLLOW-UP!
Quais são as coisas que impedem que sejamos uma empresa muito melhor? Escreva!
O que nós podemos oferecer (além do que já oferecemos) em termos de serviços, inovação, atendimento etc aos nossos clientes? ESCREVA!
Escreva “Verdadeiro ou Falso” para cada questão abaixo na empresa: Todos os funcionários executam cada aspecto do seu trabalho com alto grau de excelência e consistência.  Resultados são previsíveis porque treinamentos são constantes.  Cada líder tem uma resposta similar para os problemas e oportunidades da empresa.  O tratamento dado aos clientes é similar em todos os departamentos.  Todos os líderes da empresa sabem o que é considerado ótima performance e atitude.
As reuniões do grupo e a participação de todos é prioridade.  A não ser que aconteça alguma super-emergência com algum cliente, todos devem participar da reunião, e chegar no horário.  Comprometimento Total.  Se você disser que vai fazer alguma coisa, faça. Se você se comprometeu a fazer uma atividade, mas algum problema apareceu que irá impedir você de entregar o prometido, avise os seus clientes com antecedência.  Seja receptivo a novas idéias.   Não use velhas histórias sobre pessoas que tentaram fazer e não conseguiram. Não diga que não pode ser feito até que você tenha craniado construtivamente sobre a questão “Como nós podemos fazer essa idéia funcionar?” Não aponte culpados.   Todo sucesso que tivermos é um sucesso do grupo e toda falha que tivermos é uma oportunidade para o grupo se corrigir, e aprender algo novo, e melhorar.  Maturidade.   Todas as discussões de idéias, disfunções, bateção de cabeça entre os membros do grupo devem permanecer dentro do grupo. Nunca fale mal de qualquer membro do grupo, ou discussão que aconteceu nas reuniões para algum funcionário da  EmpresaABC  ou qualquer membro do grupo. Consenso.  Enquanto 100% dos participantes do grupo não aprovarem ou comprarem uma idéia discutida em grupo, a discussão não termina. Quando apenas a maioria concorda com uma idéia, a responsabilidade mútua entre os membros não é possível. O Consenso total entre os membros do grupo deve ser o objetivo de todas as discussões de idéias.  Princípios a Vista.  Todos os membros do grupo devem manter os princípios do grupo impresso e a vista dos olhos e da mente para não esquecer o que deve guiar o seu comportamento. Quando necessário, os princípios devem ser usados durante a reunião para relembrar algum membro do grupo sobre o que precisa ser levado em consideração antes de tomar alguma decisão.  MANIFESTO DA LIDERANÇA
Vigília.  Qualquer membro do grupo pode e deve interromper outro membro do grupo quando suas atitudes e comportamentos não estiverem de acordo com os princípios que guiam o grupo. Qualquer membro do grupo está encorajado a dizer “Nós não concordamos em fazer X? Por que estamos fazendo Y...?” Conseqüências.  Quando um membro do grupo violar um dos princípios determinados aqui, o cidadão deve pagar R$ 2,00 que serão usados para bancar happy hour ou almoços entre os membros do grupo.  Tempo de Dedicação.  Cada membro do grupo deve investir 2 horas por semana do seu tempo para craniar idéias, atividades, comportamentos que serão avaliados pelo grupo e que podem gerar novos negócios ou mesmo reformatar velhos negócios.  Tolerância Zero.  O grupo será intolerante com os membros que apresentarem os seguintes comportamentos: abuso do poder ou posição com outros membros do grupo ou funcionários da  EmpresaABC , fofoqueiro, reclamão, chorão; fujão de responsabilidades, incapacidade de medir o trabalho que entrega, falta de espírito de trabalhao em equipe, intimidação, fazer das suas as regras que todos devem seguir, praticar politicagem, abandonar uma discussão porque suas idéias não foram aceitas, falta de auto-motivação, auto-estima, amor próprio, falta de confiança nos colegas, respeito e integridade, falta de diplomacia, gentileza e profissionalismo. Confiança.  Os membros do grupo precisam confiar uns nos outros 100% do tempo para que os princípios sejam vividos na prática. Confiança existe quando: um membro do grupo compartilha as informações que possam ter impacto sobre o trabalho de um outro membro do grupo; compartilha ponto de vistas, experiência, ou mesmo admite falhas e erros; faz follow-up em atividades que inicialmente se comprometeu a participar ou liderar; avisa os colegas com antecedência quando não conseguir cumprir um prazo determinado, compromete-se a pensar sobre “para quem delegar essa atividade” para que a entrega seja feita no prazo; quando não souber a resposta para alguma pergunta, diga: Não Sei. Não invente o que você não sabe; fale abertamente, com sinceridade e transparência , quando não concordar com alguma idéia que esteja sendo exposta, seja educado, ofereça uma visão alternativa. Nunca discorde de uma idéia sem ter a sua sugestão ou solução alternativa; diga na minha cara se eu fiz alguma coisa errada ou disse alguma coisa errada que te deixou chateado, vamos juntos encontrar uma maneira de resolver o problema. Resultados.  Mantenha-se focado em metas tangíveis. Comprometa-se publicamente com resultados mensuráveis. Defina prazos finais para tomar decisões.  Encare a Realidade.  Discuta abertamente os padrões de comportamento. Discuta regularmente entre os membros do grupo a performance da empresa e sua própria performance versus metas, métricas e comportamentos. Confronte diretamente todos os membros do grupo sobre comportamentos e resultados. Encare os problemas assim que surgirem. Fale sempre a Verdade, e quando não souber qual é a verdade, investigue, questione. Provoque opiniões diferentes entre os membros do grupo e entre os funcionários.   MANIFESTO DA LIDERANÇA
Aprende continuamente
 
“ Somente 10% da população tem o que se chama “vontade de aprender” .  90% não fazem nada para melhorar suas habilidades enquanto o item “aprendizado” não fizer parte da descrição do seu cargo.”   Estudo feito pela Harvard Business School publicado em Março de 2007.
“ Se a  taxa de crescimento das vendas   da sua empresa for sempre maior que a  taxa de crescimento dos seus profissionais , você simplesmente não conseguirá executar, e conseqüentemente construir uma grande empresa.”  David Packard, Fundador da HP
A pergunta é:   você é o tipo de profissional que toma iniciativa para aprender a como dobrar os negócios da empresa?   Ou você está muito ocupado sendo reativo ao invés e aprender novas maneiras de melhorar os negócios?
Idéias, Tarefas, Perguntas, Reflexões, Resultados, Frases, Qualquer coisa.
Jack Welch 1-a-1 : (1)  Neutron Jack.   (DESTRUIU A BUROCRACIA.)  (2)  “1, 2 OU FORA” Jack.   (LIDERE, SIGA OU SAIA DO CAMINHO.)  (3)  “Workout”Jack.   (Empowerment com Responsabilidade, Maneira GE de Fazer Negócios.)  (4)  6-Sigma Jack.  (5)  Internet Jack.   (QUEBRA TUDO)  JACK COUCHING!
"Tenha seus próprios oráculos .  Sempre procuro ouvir o que pessoas que considero geniais têm a dizer sobre o meu negócio.  Quem não divide o dia-a-dia comigo sempre vê as coisas de outra perspectiva.  A idéia de abrir lojas fora do país, por exemplo, surgiu três anos atrás, numa conversa com meu oráculo e amigo João Alves de Queiroz Filho, o Júnior, dono da Assolan. Ele abriu meus olhos para uma possibilidade nova. Eu estava satisfeito e tranqüilo com o resultado da marca no Brasil e mais a fim de pegar onda e velejar.  A expansão internacional deu fôlego a meu negócio e me revigorou como empresário.”  Carlos Miele, Presidente da M.Officer
O dia do Bill Gates é mais longo do que o seu?
Como se transformar em Mestre de alguma coisa?
Coisas para fazer imediatamente: Defina as “áreas de impacto” do seu negócio e marque reuniões semanais de uma hora (máximo) para cada assunto.  As vezes, reuniões de 10 minutos são o suficiente. (áreas de impacto: vendas, atendimento ao cliente, tecnologia, pessoa, desenvolvimento de produto ou serviço, marketing, finanças, logística, relacionamento com fornecedores) Diga as pessoas quando acontecem as reuniões que vão resolver os problemas que precisam ser resolvidos  (chega de trabalhar em modo reativo, VOCÊ DEVE DEFINIR A AGENDA DO DIA!) Mantenha um bloco de anotações para cada “área de impacto sob sua responsabilidade.  Coisas para fazer, projetos, datas de realização devem existir. MAS PEÇA POR MUITO, é melhor ter ganhos pequenos e constantes.  Quando tocar em algo, vá até o fim! Planeje quanto tempo você precisa alocar para cada tarefa.  Planeje o seu dia.  A prioridade deve ser os projetos mais difíceis.  Pare de parecer ocupado e seja produtivo. (Vendas: 2.5 dedicado a prospecção por dia). Se você quer que os seus funcionários sejam produtivos, você precisa examinar como eles priorizam o seu dia TODOS OS DIAS.  80% do que é deixado para fazer depois, nunca é feito.  Pergunte-se: Eu morro se eu jogar isso no lixo?
Escreva a quais são as “áreas de impacto do seu negócio.
Escreva quais são as seis coisas mais importantes que você precisa fazer na segunda-feira.
Escreva realisticamente quanto tempo você irá precisar para realizar cada tarefa.
Escreva um plano para o seu dia que te dá tempo o suficiente para fazer o que você precisa fazer na próxima segunda-feira.
PARE DE PLANEJAR AS SUAS TAREFAS.  PLANEJE O SEU TEMPO! Invista o seu tempo 1-a-1 com indivíduos (chefes e funcionários), funcionando como um conselheiro, para ajudá-los a desenvolver suas práticas.  Saiba quem são essas pessoas para que você possa fazer sugestões sobre suas carreiras.  Tenha um MENTOR.  Esteja em contato com os seus colegas.  Monitore a satisfação dos seus clientes, FALE COM CLIENTES.  Aja como ADVOGADO DO DIABO para que todos possam se superar.  Ajude os seus funcionários a se DIFERENCIAR de maneira RELEVANTE para os clientes.  Monitore os números, a lucratividade, o fluxo de caixa.  Revise constantemente os três principais processos da empresa.  Ajude o grupo a explorar novas iniciativas. Invista o seu tempo em FOLLOW-UP FOLLOW-UP FOLLOW-UP.  ARRUME UM MENTOR!  CRIE o MANIFESTO DA LIDERANÇA da sua equipe.  Adote o 100% CONSENSO.  Determine CONSEQUÊNCIAS.  TOLERÂNCIA ZERO.  Inicie e lidere reuniões FREQUENTES e CONSISTENTES com sua equipe.  Não dê respostas, faça perguntas.  Dê FEEDBACK.  Pare de atrasar a vida dos outros.   Celebre as conquistas individuais e do grupo.  Discuta a REALIDADE dos números e comportamentos CARA-A-CARA.  FALE SEMPRE A VERDADE.  NÃO TEM TEMPO PARA FAZER TUDO ISSO?  ESCOLHA 3 ATIVIDADES + RELEVANTES E FAÇA!
"Uma vez que você esteja sob a dominação de fazer os números, você começa a entrar em certas áreas cinzas do mundo dos negócios. Você começa a sacrificar coisas que são importantes e talvez vitais para a sua empresa no longo prazo.  O que leva uma pessoa para esse caminho não é o medo do fracasso mas a busca do sucesso.  Para muitas pessoas a simples idéia de ser bem-sucedido é viciante. Quando você atinge bons resultados, você é celebrado, e você começa a acreditar que você é o centro da coisa toda. Você é tão idealizado pelo mundo externo, que existe uma tendência natural de passar a acreditar que tudo isso é verdade.",  Daniel Vasella, CEO da Novartis.
Poderoso comunicador
Quantos funcionários estão comprometidos na sua empresa?
55%  não estão  comprometidos 19%  estão  ativamente descomprometidos ,  e seria melhor nem ir ao trabalho para não contaminar mais pessoas. Somente  26%  estão comprometidos Fonte: gallup
Por que os funcionários estão tão desmotivados?
  71%   das pessoas que deixam uma empresa deixam por causa dos seus   chefes ,   principalmente por causa da falta de   comunicação   do chefe .  (86% dos executivos acreditam que são grandes comunicadores)
As vendas de computadores no norte do Brasil aumentou de 7 mil para 15 mil, enquanto o número de clientes caiu de 5 mil para 2 mil de 2002 para 2005.
O excelente trabalho de marketing direto realizado dentro das pequenas empresas  em Belém do Pará pelo nosso revendedor ABC, duplicou as vendas na região Norte, fomos de 7 para 15 mil computadores vendidos. Foi necessário duplicar o número de visitas e mudar a abordagem de vendas para chamar a atenção dos clientes. Depois de quase 3 anos, a empresa ABC nos ajudou a quebrar o paradigma que dizia que quanto mais clientes melhor. Nós cortamos os clientes que traziam prejuízo, e concentramos os esforços naqueles que acreditam no nosso produto. Fomos de 5 mil para 2 mil clientes em três anos, saímos do mercado da quantidade e entramos de cabeça no mercado da qualidade.
“ Por isso lhe falo por parábolas; porque eles, vendo, não vêem; e ouvindo, não ouvem nem entendem.”   Mateus, 13:13
O trabalho de comunicação do líder é muito mais  INTERPRETAR   os números do que informá-los.
ENCARE A REALIDADE! As pessoas certas  NÃO PRECISAM SER MOTIVADAS ! Não alimente  FALSAS ESPERANÇAS   (o principal fator de desmotivação das pessoas são as “viagens” dos líderes). Exercite “Os 5 Porquês”,  NÃO PARE   até que você tenha feito 5 perguntas e recebido 5 respostas satisfatórias (identifique o problema e faça 5 perguntas). Crie a cultura onde as pessoas tem oportunidades de  SEREM OUVIDAS   (fale a Verdade para ouvir a Verdade). Carisma é um ponto forte e ao mesmo tempo um ponto fraco,  VOCÊ PODE INIBIR   as pessoas de falarem a verdade.
A carta de Jeff Bezos para os acionistas no ano 2000 começa por  "Vixe, foi um ano brutal..."   Herb Kelleher da Soutwest Airlines em 2001,   "Para a indústria de aviação, o ano de 2001 não foi meramente o Purgatório de Dante. O ano de 2001 foi de fato o INFERNO de Dante, criado em um único e terrível dia."
VOCÊ É A MENSAGEM!
Pense sobre um caso de sucesso que aconteceu na empresa que ilustra como as coisas devem ser feitas. Coloque no papel o máximo de detalhes que você puder se lembrar.
Cartão de Visita Proposta Comercial PPTs &  PDFs  Vocabulário Qualidade das Perguntas que faz Sistema de Follow-up Disponibilidade de Horário  Maneira de Atender o Telefone Reputação Materiais Impressos Escritório Organização & Disciplina Ética & Integridade & Verdade Cheiros Decoração Histórias & Quebra Gelo Nota Fiscal Atitude  Sons Roupas Secretária Eletrônica Bom Gosto & Design E-mails
Marketing é  muito importante  para ficar em apenas um departamento! Cômite de Clientes Sessões de Educação sobre a Mensagem Principal Educação de Produtos, Vendas e Marketing Mês Temático Campanhas de Incentivo Presidente é o Melhor Marketeiro da Empresa! Manifesto da Liderança Manual do Funcionário
Constroi relacionamentos
Por que eu deveria fazer negócios com  você ?
3%  estão comprando agora.  7% estão abertos a ouvir.  30% não estão pensando sobre o assunto.  30% pensa que não seja interessante para eles.  30% acreditam que não estão interessados.
FAÇA MARKETING QUE EDUCA OS CLIENTES! WebEventos Busca Eventos Conteúdo Terceirizado Programa de Indicação Banco de Dados E-Mail Marketing Marketing Direto Programa de Parceiros Newsletters Blogs Podcastings RSS Comunidade Suporte a Vendas Marketing para VENDAS Guias Conceituais
 
 
EVANGELISTA
pensar estrategicamente   apontar tendências sintentizar informações vender idéias colher feedbacks mensurar executar LEVAR AS BOAS NOVAS
250
Qual é a  métrica   que aponta se você está sendo bem-sucedido?
O  Único  Indicador “ Você  recomendaria   a IBM a um amigo?” de Crescimento da empresa:
"Faça suas próprias pesquisas de mercado.   Quando ainda presidia a Cofap, fizemos uma campanha com um cachorrinho que ficou famosa. Um dia, durante um vôo, distribuíram para os passageiros um folheto da campanha. Sem me identificar, perguntei ao sujeito na poltrona vizinha o que ele tinha achado do material.  Apesar de termos feito uma pesquisa exaustiva, ele falou coisas que eu nem tinha imaginado.  Desde então, procuro conversar com potenciais consumidores. Passageiros que se sentam a meu lado em aviões e motoristas de táxi são meus alvos favoritos.”  Belini, Presidente da FIAT
"Não se tranque no escritório .  Aprendi essa regra com meu pai a partir da observação de como ele sempre agiu em casa ou no escritório. Principalmente no nosso negócio, ser humilde é fundamental.   Não existe o momento em que você já sabe o bastante para ficar trancado no escritório .   Estamos o tempo todo aprendendo. Todos os funcionários da empresa -- dos vendedores aos diretores -- têm de se colocar na pele do cliente.  Por isso mantenho uma rotina de visita às lojas, escuto os vendedores e os clientes.  A idéia da campanha "Quer pagar quanto?" veio do discurso que os vendedores já usavam nas lojas.”  Michael Klein, Presidente da Casas Bahia.
Resolve problemas  e toma decisão
Um grupo de gerentes argumenta fervorosamente sobre a necessidade de expandir a capacidade de produção da fábrica. O outro grupo, igualmente fervoroso, argumenta em favor de manter as coisas como estão. O que fazer? O que faria um verdadeiro líder?
Como o Cliente explica Como o Líder do Projeto entende Como o Analista desenha Como o Programador escreve Como o Consultor de Negócios descreve Como o projeto foi documentado Qual operação foi instalada O quê foi cobrado do cliente Como foi suportado  O que o Cliente realmente precisava
Escolha um problema.  Escreva.  Pergunte “Por que?” o problema acontece.  Escreva a resposta abaixo do problema. Se a resposta não te ajudar a identificar a causa do problema, pergunta “Por que?” novamente.
Chama a responsabilidade
Você se torna o gerente geral de uma divisão da empresa que deveria estar crescendo, mas, depois da sua entrada, está caindo,  O QUE VOCÊ FAZ?
NÃO VENDA   A SUA  ALMA   PARA CONSEGUIR  APROVAÇÃO   DAS PESSOAS.
A VERDADE!
VOCÊ  ESTÁ COMPROMETIDO COM A  VERDADE ?
PREPARE-SE PARA A  SOLIDÃO.
TESTE: Quais são as três tendências que vão afetar o seu mercado para os próximos 12 meses.  Tá valendo tendências relacionadas a política, tecnologia, mercado, pessoas, concorrência.
Um dia antes de se tornar Presidente da May Company, Don Clarke recebeu os parabéns de seu predecessor que lhe disse,   "Amanhã duas coisas serão verdades que não são verdades hoje. Primeiro, você será o Presidente. Segundo, você escutou a verdade pela última vez."
VÃO BATER EM VOCÊ! O QUÊ VOCÊ  PRECISA  VENCER PARA UNIR A TURMA. 1. Falta de Confiança. O QUE FAZER:  Discuta individualmente os pontos fortes e fracos de cada um. Invista um tempo considerável cara-a-cara. 2 Falta de Conflito. O QUE FAZER:  Esclareça que o conflito é importante para a produtividade, estabeça princípios para os conflitos.  3. Falta de Comprometimento. O QUE FAZER:  Reveja os comprometimentos ao final de cada projeto, tenha certeza que todos concordam depois de discordarem. 4. Falta de Responsabilidade.  O QUE FAZER:  Comunique as metas explicitamente e os padrões de comportamento. Discuta regularmente a performance versus as metas e padrões.  5. Falta de Atenção com os Resultados. O QUE FAZER:  Mantenha as pessoas focadas em metas tangíveis. Premie indivíduos baseados em metas individuais e coletivas.
EU RENUNCIO! E VOCÊ? AS TENTAÇÕES QUE VOCÊ  PRECISA  RENUNCIAR. 1. Escolha os  Resultados  ao invés do Status.  O QUE FAZER:  Se comprometer publicamente com resultados mensuráveis. 2 Escolha a  Responsabilidade  ao invés da Popularidade. O QUE FAZER:  Confrontar diretamente todos os funcionários sobre comportamentos e resultados.  3. Escolha a  Clareza   ao invés da Certeza Absoluta. O QUE FAZER:  Definir prazos finais para tomar decisões chaves.  4. Escolha o  Conflito  ao invés da Harmonia. O QUE FAZER:  Provocar opiniões diferentes entre os seus funcionários. 5. Escolha a  Confiança   ao invés do Indiscutível.  O QUE FAZER:  Assuma as suas próprias fraquezas e erros.
Desenvolve os outros
Um funcionário apresenta um super plano de negócios, ele está super animado com as idéias que teve, você acha que o plano precisa de muitas alterações,   O QUE VOCÊ FAZ?
VOCÊ ACREDITA NAS PESSOAS?
Lá no fundo, liderança é um ato de  fé no Ser Humano .
TODO MUNDO QUER FAZER A DIFERENÇA! 85% das pessoas tem pelo menos uma carta de  PARABÉNS  e  AGRADECIMENTO  guardadas consigo.
 
As pessoas não são o nosso mais valioso patrimônio, mas as   PESSOAS CERTAS SÃO!  Na dúvida  NÃO CONTRATE   (não cresça até que consiga atrair excelentes pessoas). Quando você sentir que precisa mexer nas pessoas,  MEXA  (antes assegure-se que o cidadão não esteja no lugar errado). As Melhores Pessoas devem ser colocadas nas  MELHORES OPORTUNIDADES   (não mate as melhores pessoas só porque você está com problemas).
Os Elementos necessários para atrair e manter os Melhores Talentos Fonte: Gartner Group Eu sei o que é  esperado de mim   no meu trabalho? Eu possuo as  ferramentas necessárias   para fazer o meu trabalho? Eu tenho a oportunidade de fazer o que  eu faço de melhor   todos os dias? Nos últimos 7 dias, eu recebi algum  reconhecimento pelo meu bom trabalho? O meu chefe parece  se importar comigo como pessoa? Existe alguém no meu trabalho que  estimula o meu desenvolvimento
Os Elementos necessários para atrair e manter os Melhores Talentos Fonte: Gartner Group A minha opinião   parece ser  importante para a empresa? A missão/propósito da empresa faz o  meu trabalho parecer importante? Os meus colegas de trabalho estão  comprometidos em fazer um trabalho de qualidade? Eu posso um  grande amigo no trabalho? Nos últimos 6 meses, eu conversei com alguém na minha empresa  sobre o meu progresso? Eu tenho  oportunidades para aprender e crescer?
Define metas
“ O Ser Humano é por natureza um  quebrador de metas . E porque somos feitos dessa maneira, não somos felizes enquanto não tivermos uma meta para atingir.”  Maxwell Maltz
METAS  precisam ser desafiadoras para inspirar as pessoas, e possíveis de serem atingidas para que as pessoas se sintam motivadas a correr atrás.  Todos os envolvidos devem acreditar que seja possível atingí-las.  Todos, principalmente o líder, precisam ter vontade para investir os recursos necessários para atingir as metas.  Metas não são sonhos!
Lidera mudanças.  Aprende continuamente.  Poderoso comunicador. Constroi relacionamentos. Desenvolve outras pessoas.   Foco no foco do cliente. Pensa e age com inovação. Resolve problemas e toma decisões.  Chama a responsabilidade para si. Gerencia projetos e processos com sucesso.  Define metas e métricas que suportam os objetivos. UM LÍDER INESQUECÍVEL
Democracia era uma idéia acadêmica 250 anos atrás.  Em 1946 existiam apenas 76 países.  A próxima geração irá viver 200 anos.  Nunca houve tanto talento no mundo.  Inovação é o negócio de todos os negócios .  CHAMANDO TODOS OS  LÍDERES! O QUE  VOCÊ  VAI FAZER?
SE  VOCÊ  NÃO VAI SALVAR O  BRASIL ,  QUEM  VAI SALVAR O  BRASIL ?
Uma Revolução Pelas Próximas Gerações BIZREVOLUTION Essa apresentação pertence a BIZREVOLUTION, visite www.bizrevolution.com.br e www.bizrevolution.com.br/blog para saber mais dessa Revolução. [email_address]

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  • 2. AS PESSOAS NÃO PRECISAM DE MOTIVAÇÃO!
  • 4. Durante toda a história, nunca foi necessário que a grande maioria das pessoas tivesse que perguntar “O quê eu tenho que fazer?". Sempre foi falado o quê tinha que ser feito. ESSA ERA ACABOU! Nesses tempos em que vivemos os profissionais precisam aprender a perguntar O que eu devo fazer? Qual deveria ser a minha contribuição para a empresa? Olhando para as minhas forças, a minha performance e os meus valores, como eu poderia fazer a grande contribuição que a minha empresa precisa? E quais resultados precisam ser atingidos para fazer a diferença?
  • 5. Se você tivesse que definir em apenas uma única palavra o quê faz de uma pessoa um grande líder, qual palavra você escolheria?
  • 7. “ Aquele que é menos teórico mas absolutamente determinado a ser bem-sucedido irá sempre encontrar as pessoas certas para atingir juntos os mesmos objetivos . Eu não estou dispensando a educação por pessoas ignorantes. Mas se você tiver que escolher entre alguém com um super QI e com educação de elite, e uma pessoa com baixo QI e absolutamente determinada a vencer, você sempre se dará melhor com a segunda pessoa.” Larry Bossidy
  • 8. 71% das pessoas não confiam nos presidentes das empresas. 2 pontos percentuais é o que o PIB deixa de crescer por ano devido à corrupção. 380 bilhões de reais é quanto a corrupção custou ao país no ano passado. 21% das empresas aceitam o pagamento de subornos para conseguir favores. 25% das companhias têm despesas de até 10% de suas receitas com subornos. 50% dos empresários pesquisados já foram achacados por fiscais tributários. 70% das empresas gastam até 3% do faturamento anual com propinas. 87% relatam que a cobrança de propina ocorre com alta freqüência. 96% dizem que a corrupção é um obstáculo importante para o desenvolvimento Fontes: Marcos Fernandes/FGV e Transparência Brasil
  • 9. É isso que acontece quando você escolhe pessoas em função do seu CARISMA e não do seu CARÁTER!
  • 10. As principais razões porque as empresas quebram MUITOS DÉBITOS FINANCEIROS 28% LIDERANÇA INADEQUADA 17% FALTA DE PLANEJAMENTO 14% ERRO EM ACEITAR MUDANÇAS 11% GERENTES INEXPERIENTES 9% RECEITA INSUFICIENTE 8% Fonte: Seton Hall University School of Business, Julho de 2006
  • 11. Os pecados mortais que uma empresa comete Trabalhar sem uma Visão & Missão Clara. Não entender qual é o negócio principal da empresa. Depender de uma única linha de produtos ou serviço. Mudar a Estratégia sem mudar a Cultura da empresa. Ir além das competências da empresa. Contar com aquisições para crescer.
  • 12. Por que nós precisamos de um líder?
  • 13. NOVOS CLIENTES NOVOS PRODUTOS NOVAS MANEIRAS NOVAS CONDIÇÕES NOVOS PREÇOS NOVA VELOCIDADE
  • 14. O meu líder inesquecível é…
  • 15. Escreva 5 características, atributos, comportamentos ou hábitos que fazem dessa pessoa um modelo de liderança para você.
  • 16. É Otimista. Nunca Perde a Esperança. O Líder sabe dizer Não Sei. O Plano Estratégico do Líder é Fazer. O Líder está sempre presente. Faz o que diz e diz o que Faz. Se não quebrar, ele quebra. O Líder faz Líderes. O Líder sabe que Comunicação Clara é tudo. Faz as pessoas assumirem suas responsabilidades Sabe pensar estrategicamente. O Líder promove o diálogo entre as pessoas. O Líder atraia e mantêm excelentes pessoas. Permanece a frente da concorrência. Melhora os processos internos. Cria a Religião da Empresa. Estimula Inovações na Empresa. O Líder comete grandes erros. Ama Tecnologia. O Líder melhora a satisfação das pessoas. O Líder cria novos mercados. O Líder tem pressa. Sabe que todos são Vendedores. O Líder não tem medo de mostrar sua Paixão. O Líder faz uma pausa para aprender. O Líder se diverte. O Líder sabe quando tem que ir embora.
  • 17. Lidera mudanças. Aprende continuamente. Poderoso comunicador. Constroi relacionamentos. Desenvolve outras pessoas. Foco no foco do cliente. Pensa e age com inovação. Resolve problemas e toma decisões. Chama a responsabilidade para si. Gerencia projetos e processos com sucesso. Define metas e métricas que suportam os objetivos. UM LÍDER INESQUECÍVEL
  • 19. Plano de Ação que todos possam seguir Sem Plano Mudança é regra Mudança é exceção Preços Premium O mais barato Novos produtos a cada 3 meses Novos produtos a cada 3 anos Conquista o mundo um cliente de cada vez Vende tudo para todos Liderança baseada no amor e disciplina Gerência baseada no medo Nada é secreto Esconde informação Digital Analógico Religião Corporativa Cultura Paizão Define a Agenda Não tem agenda LIDERANÇA 2.0 Ajudar o cliente a vencer Vender soluções Relacionamento leva ao volume. Volume versus Relacionamento Foco no foco do cliente Foco no Cliente Gestão pelo quê o cliente diz Gestão pelo quê o vendedor diz Idéias & Perguntas Ordem & Respostas Acompanha o projeto do início ao fim Delega Recompensa quem faz acontecer Trata todos iguais Coragem para dizer a verdade As pessoas não vão entender
  • 20. "Qualquer negócio pode ser reinventado, mesmo o mais simples. Aprendi isso quando tive de assumir a padaria criada por meu pai, morto num assalto. Eu era o primogênito e a família só tinha a padaria para se sustentar. Aprendi a fazer pão e virei padeiro. Identifiquei a melhor farinha para fazer o melhor pão da região. Aprendi a vender barato. Na época, o preço do pão era tabelado, mas eu o vendia com desconto de 30%. Fiz uma promoção em que o cliente, se comprasse dez pães, levava 12. Substituí os funcionários ruins. A padaria, que era a pior da área, virou a melhor. Os clientes faziam fila na porta. Percebi que mesmo em mercados aparentemente simples é possível se destacar dos concorrentes.” Alberto Saraiva, fundador e Presidente do Habib´s
  • 21. NÃO EXISTE COMMODITY ! O QUE EXISTE É GERENTE COMMODITY !
  • 22. QUAL É A SUA POSIÇÃO NA EMPRESA?
  • 23. Supervisor Financeiro? Gerente de Contas Estratégicas? Gerente Administrativo? Empresário? Vice-Presidente de Negócios? Consultor? Gerente de Desenvolvimento de Negócios? Strategic Account Manager? Coordenador Administrativo Financeiro? Gerente de Desenvolvimento de Mercados? Supervisora de Atendimento ao Cliente?
  • 24. P.G.V. Presidente de Geração de Vendas
  • 25. Qual é o tipo de comportamento de um líder focado em execução? Conhece os seus funcionários e o negócio da empresa. Insiste em encarar a realidade. Define metas e prioridades claras. Acompanha o projeto do início ao fim. Recompensa quem faz as coisas acontecer. Se preocupa em desenvolver a capacidade dos seus comandados. Conhece a si mesmo.
  • 26. LIDERANÇA É AUTENTICIDADE , não estilo.
  • 27.  
  • 28.  
  • 29. NÓS PRECISAMOS DE LÍDERES! LÍDERES AUTÊNTICOS! SERES HUMANOS com um profundo senso de PROPÓSITO e que sejam VERDADEIROS com seus VALORES.
  • 31. Quais são as coisas que impedem que sejamos uma empresa muito melhor? Escreva!
  • 32. O que nós podemos oferecer (além do que já oferecemos) em termos de serviços, inovação, atendimento etc aos nossos clientes? ESCREVA!
  • 33. Escreva “Verdadeiro ou Falso” para cada questão abaixo na empresa: Todos os funcionários executam cada aspecto do seu trabalho com alto grau de excelência e consistência. Resultados são previsíveis porque treinamentos são constantes. Cada líder tem uma resposta similar para os problemas e oportunidades da empresa. O tratamento dado aos clientes é similar em todos os departamentos. Todos os líderes da empresa sabem o que é considerado ótima performance e atitude.
  • 34. As reuniões do grupo e a participação de todos é prioridade. A não ser que aconteça alguma super-emergência com algum cliente, todos devem participar da reunião, e chegar no horário. Comprometimento Total. Se você disser que vai fazer alguma coisa, faça. Se você se comprometeu a fazer uma atividade, mas algum problema apareceu que irá impedir você de entregar o prometido, avise os seus clientes com antecedência. Seja receptivo a novas idéias. Não use velhas histórias sobre pessoas que tentaram fazer e não conseguiram. Não diga que não pode ser feito até que você tenha craniado construtivamente sobre a questão “Como nós podemos fazer essa idéia funcionar?” Não aponte culpados. Todo sucesso que tivermos é um sucesso do grupo e toda falha que tivermos é uma oportunidade para o grupo se corrigir, e aprender algo novo, e melhorar. Maturidade. Todas as discussões de idéias, disfunções, bateção de cabeça entre os membros do grupo devem permanecer dentro do grupo. Nunca fale mal de qualquer membro do grupo, ou discussão que aconteceu nas reuniões para algum funcionário da EmpresaABC ou qualquer membro do grupo. Consenso. Enquanto 100% dos participantes do grupo não aprovarem ou comprarem uma idéia discutida em grupo, a discussão não termina. Quando apenas a maioria concorda com uma idéia, a responsabilidade mútua entre os membros não é possível. O Consenso total entre os membros do grupo deve ser o objetivo de todas as discussões de idéias. Princípios a Vista. Todos os membros do grupo devem manter os princípios do grupo impresso e a vista dos olhos e da mente para não esquecer o que deve guiar o seu comportamento. Quando necessário, os princípios devem ser usados durante a reunião para relembrar algum membro do grupo sobre o que precisa ser levado em consideração antes de tomar alguma decisão. MANIFESTO DA LIDERANÇA
  • 35. Vigília. Qualquer membro do grupo pode e deve interromper outro membro do grupo quando suas atitudes e comportamentos não estiverem de acordo com os princípios que guiam o grupo. Qualquer membro do grupo está encorajado a dizer “Nós não concordamos em fazer X? Por que estamos fazendo Y...?” Conseqüências. Quando um membro do grupo violar um dos princípios determinados aqui, o cidadão deve pagar R$ 2,00 que serão usados para bancar happy hour ou almoços entre os membros do grupo. Tempo de Dedicação. Cada membro do grupo deve investir 2 horas por semana do seu tempo para craniar idéias, atividades, comportamentos que serão avaliados pelo grupo e que podem gerar novos negócios ou mesmo reformatar velhos negócios. Tolerância Zero. O grupo será intolerante com os membros que apresentarem os seguintes comportamentos: abuso do poder ou posição com outros membros do grupo ou funcionários da EmpresaABC , fofoqueiro, reclamão, chorão; fujão de responsabilidades, incapacidade de medir o trabalho que entrega, falta de espírito de trabalhao em equipe, intimidação, fazer das suas as regras que todos devem seguir, praticar politicagem, abandonar uma discussão porque suas idéias não foram aceitas, falta de auto-motivação, auto-estima, amor próprio, falta de confiança nos colegas, respeito e integridade, falta de diplomacia, gentileza e profissionalismo. Confiança. Os membros do grupo precisam confiar uns nos outros 100% do tempo para que os princípios sejam vividos na prática. Confiança existe quando: um membro do grupo compartilha as informações que possam ter impacto sobre o trabalho de um outro membro do grupo; compartilha ponto de vistas, experiência, ou mesmo admite falhas e erros; faz follow-up em atividades que inicialmente se comprometeu a participar ou liderar; avisa os colegas com antecedência quando não conseguir cumprir um prazo determinado, compromete-se a pensar sobre “para quem delegar essa atividade” para que a entrega seja feita no prazo; quando não souber a resposta para alguma pergunta, diga: Não Sei. Não invente o que você não sabe; fale abertamente, com sinceridade e transparência , quando não concordar com alguma idéia que esteja sendo exposta, seja educado, ofereça uma visão alternativa. Nunca discorde de uma idéia sem ter a sua sugestão ou solução alternativa; diga na minha cara se eu fiz alguma coisa errada ou disse alguma coisa errada que te deixou chateado, vamos juntos encontrar uma maneira de resolver o problema. Resultados. Mantenha-se focado em metas tangíveis. Comprometa-se publicamente com resultados mensuráveis. Defina prazos finais para tomar decisões. Encare a Realidade. Discuta abertamente os padrões de comportamento. Discuta regularmente entre os membros do grupo a performance da empresa e sua própria performance versus metas, métricas e comportamentos. Confronte diretamente todos os membros do grupo sobre comportamentos e resultados. Encare os problemas assim que surgirem. Fale sempre a Verdade, e quando não souber qual é a verdade, investigue, questione. Provoque opiniões diferentes entre os membros do grupo e entre os funcionários. MANIFESTO DA LIDERANÇA
  • 37.  
  • 38. “ Somente 10% da população tem o que se chama “vontade de aprender” . 90% não fazem nada para melhorar suas habilidades enquanto o item “aprendizado” não fizer parte da descrição do seu cargo.” Estudo feito pela Harvard Business School publicado em Março de 2007.
  • 39. “ Se a taxa de crescimento das vendas da sua empresa for sempre maior que a taxa de crescimento dos seus profissionais , você simplesmente não conseguirá executar, e conseqüentemente construir uma grande empresa.” David Packard, Fundador da HP
  • 40. A pergunta é: você é o tipo de profissional que toma iniciativa para aprender a como dobrar os negócios da empresa? Ou você está muito ocupado sendo reativo ao invés e aprender novas maneiras de melhorar os negócios?
  • 41. Idéias, Tarefas, Perguntas, Reflexões, Resultados, Frases, Qualquer coisa.
  • 42. Jack Welch 1-a-1 : (1) Neutron Jack. (DESTRUIU A BUROCRACIA.) (2) “1, 2 OU FORA” Jack. (LIDERE, SIGA OU SAIA DO CAMINHO.) (3) “Workout”Jack. (Empowerment com Responsabilidade, Maneira GE de Fazer Negócios.) (4) 6-Sigma Jack. (5) Internet Jack. (QUEBRA TUDO) JACK COUCHING!
  • 43. "Tenha seus próprios oráculos . Sempre procuro ouvir o que pessoas que considero geniais têm a dizer sobre o meu negócio. Quem não divide o dia-a-dia comigo sempre vê as coisas de outra perspectiva. A idéia de abrir lojas fora do país, por exemplo, surgiu três anos atrás, numa conversa com meu oráculo e amigo João Alves de Queiroz Filho, o Júnior, dono da Assolan. Ele abriu meus olhos para uma possibilidade nova. Eu estava satisfeito e tranqüilo com o resultado da marca no Brasil e mais a fim de pegar onda e velejar. A expansão internacional deu fôlego a meu negócio e me revigorou como empresário.” Carlos Miele, Presidente da M.Officer
  • 44. O dia do Bill Gates é mais longo do que o seu?
  • 45. Como se transformar em Mestre de alguma coisa?
  • 46. Coisas para fazer imediatamente: Defina as “áreas de impacto” do seu negócio e marque reuniões semanais de uma hora (máximo) para cada assunto. As vezes, reuniões de 10 minutos são o suficiente. (áreas de impacto: vendas, atendimento ao cliente, tecnologia, pessoa, desenvolvimento de produto ou serviço, marketing, finanças, logística, relacionamento com fornecedores) Diga as pessoas quando acontecem as reuniões que vão resolver os problemas que precisam ser resolvidos (chega de trabalhar em modo reativo, VOCÊ DEVE DEFINIR A AGENDA DO DIA!) Mantenha um bloco de anotações para cada “área de impacto sob sua responsabilidade. Coisas para fazer, projetos, datas de realização devem existir. MAS PEÇA POR MUITO, é melhor ter ganhos pequenos e constantes. Quando tocar em algo, vá até o fim! Planeje quanto tempo você precisa alocar para cada tarefa. Planeje o seu dia. A prioridade deve ser os projetos mais difíceis. Pare de parecer ocupado e seja produtivo. (Vendas: 2.5 dedicado a prospecção por dia). Se você quer que os seus funcionários sejam produtivos, você precisa examinar como eles priorizam o seu dia TODOS OS DIAS. 80% do que é deixado para fazer depois, nunca é feito. Pergunte-se: Eu morro se eu jogar isso no lixo?
  • 47. Escreva a quais são as “áreas de impacto do seu negócio.
  • 48. Escreva quais são as seis coisas mais importantes que você precisa fazer na segunda-feira.
  • 49. Escreva realisticamente quanto tempo você irá precisar para realizar cada tarefa.
  • 50. Escreva um plano para o seu dia que te dá tempo o suficiente para fazer o que você precisa fazer na próxima segunda-feira.
  • 51. PARE DE PLANEJAR AS SUAS TAREFAS. PLANEJE O SEU TEMPO! Invista o seu tempo 1-a-1 com indivíduos (chefes e funcionários), funcionando como um conselheiro, para ajudá-los a desenvolver suas práticas. Saiba quem são essas pessoas para que você possa fazer sugestões sobre suas carreiras. Tenha um MENTOR. Esteja em contato com os seus colegas. Monitore a satisfação dos seus clientes, FALE COM CLIENTES. Aja como ADVOGADO DO DIABO para que todos possam se superar. Ajude os seus funcionários a se DIFERENCIAR de maneira RELEVANTE para os clientes. Monitore os números, a lucratividade, o fluxo de caixa. Revise constantemente os três principais processos da empresa. Ajude o grupo a explorar novas iniciativas. Invista o seu tempo em FOLLOW-UP FOLLOW-UP FOLLOW-UP. ARRUME UM MENTOR! CRIE o MANIFESTO DA LIDERANÇA da sua equipe. Adote o 100% CONSENSO. Determine CONSEQUÊNCIAS. TOLERÂNCIA ZERO. Inicie e lidere reuniões FREQUENTES e CONSISTENTES com sua equipe. Não dê respostas, faça perguntas. Dê FEEDBACK. Pare de atrasar a vida dos outros. Celebre as conquistas individuais e do grupo. Discuta a REALIDADE dos números e comportamentos CARA-A-CARA. FALE SEMPRE A VERDADE. NÃO TEM TEMPO PARA FAZER TUDO ISSO? ESCOLHA 3 ATIVIDADES + RELEVANTES E FAÇA!
  • 52. "Uma vez que você esteja sob a dominação de fazer os números, você começa a entrar em certas áreas cinzas do mundo dos negócios. Você começa a sacrificar coisas que são importantes e talvez vitais para a sua empresa no longo prazo. O que leva uma pessoa para esse caminho não é o medo do fracasso mas a busca do sucesso. Para muitas pessoas a simples idéia de ser bem-sucedido é viciante. Quando você atinge bons resultados, você é celebrado, e você começa a acreditar que você é o centro da coisa toda. Você é tão idealizado pelo mundo externo, que existe uma tendência natural de passar a acreditar que tudo isso é verdade.", Daniel Vasella, CEO da Novartis.
  • 54. Quantos funcionários estão comprometidos na sua empresa?
  • 55. 55% não estão comprometidos 19% estão ativamente descomprometidos , e seria melhor nem ir ao trabalho para não contaminar mais pessoas. Somente 26% estão comprometidos Fonte: gallup
  • 56. Por que os funcionários estão tão desmotivados?
  • 57.   71% das pessoas que deixam uma empresa deixam por causa dos seus chefes , principalmente por causa da falta de comunicação do chefe . (86% dos executivos acreditam que são grandes comunicadores)
  • 58. As vendas de computadores no norte do Brasil aumentou de 7 mil para 15 mil, enquanto o número de clientes caiu de 5 mil para 2 mil de 2002 para 2005.
  • 59. O excelente trabalho de marketing direto realizado dentro das pequenas empresas em Belém do Pará pelo nosso revendedor ABC, duplicou as vendas na região Norte, fomos de 7 para 15 mil computadores vendidos. Foi necessário duplicar o número de visitas e mudar a abordagem de vendas para chamar a atenção dos clientes. Depois de quase 3 anos, a empresa ABC nos ajudou a quebrar o paradigma que dizia que quanto mais clientes melhor. Nós cortamos os clientes que traziam prejuízo, e concentramos os esforços naqueles que acreditam no nosso produto. Fomos de 5 mil para 2 mil clientes em três anos, saímos do mercado da quantidade e entramos de cabeça no mercado da qualidade.
  • 60. “ Por isso lhe falo por parábolas; porque eles, vendo, não vêem; e ouvindo, não ouvem nem entendem.” Mateus, 13:13
  • 61. O trabalho de comunicação do líder é muito mais INTERPRETAR os números do que informá-los.
  • 62. ENCARE A REALIDADE! As pessoas certas NÃO PRECISAM SER MOTIVADAS ! Não alimente FALSAS ESPERANÇAS (o principal fator de desmotivação das pessoas são as “viagens” dos líderes). Exercite “Os 5 Porquês”, NÃO PARE até que você tenha feito 5 perguntas e recebido 5 respostas satisfatórias (identifique o problema e faça 5 perguntas). Crie a cultura onde as pessoas tem oportunidades de SEREM OUVIDAS (fale a Verdade para ouvir a Verdade). Carisma é um ponto forte e ao mesmo tempo um ponto fraco, VOCÊ PODE INIBIR as pessoas de falarem a verdade.
  • 63. A carta de Jeff Bezos para os acionistas no ano 2000 começa por "Vixe, foi um ano brutal..." Herb Kelleher da Soutwest Airlines em 2001, "Para a indústria de aviação, o ano de 2001 não foi meramente o Purgatório de Dante. O ano de 2001 foi de fato o INFERNO de Dante, criado em um único e terrível dia."
  • 64. VOCÊ É A MENSAGEM!
  • 65. Pense sobre um caso de sucesso que aconteceu na empresa que ilustra como as coisas devem ser feitas. Coloque no papel o máximo de detalhes que você puder se lembrar.
  • 66. Cartão de Visita Proposta Comercial PPTs & PDFs Vocabulário Qualidade das Perguntas que faz Sistema de Follow-up Disponibilidade de Horário Maneira de Atender o Telefone Reputação Materiais Impressos Escritório Organização & Disciplina Ética & Integridade & Verdade Cheiros Decoração Histórias & Quebra Gelo Nota Fiscal Atitude Sons Roupas Secretária Eletrônica Bom Gosto & Design E-mails
  • 67. Marketing é muito importante para ficar em apenas um departamento! Cômite de Clientes Sessões de Educação sobre a Mensagem Principal Educação de Produtos, Vendas e Marketing Mês Temático Campanhas de Incentivo Presidente é o Melhor Marketeiro da Empresa! Manifesto da Liderança Manual do Funcionário
  • 69. Por que eu deveria fazer negócios com você ?
  • 70. 3% estão comprando agora. 7% estão abertos a ouvir. 30% não estão pensando sobre o assunto. 30% pensa que não seja interessante para eles. 30% acreditam que não estão interessados.
  • 71. FAÇA MARKETING QUE EDUCA OS CLIENTES! WebEventos Busca Eventos Conteúdo Terceirizado Programa de Indicação Banco de Dados E-Mail Marketing Marketing Direto Programa de Parceiros Newsletters Blogs Podcastings RSS Comunidade Suporte a Vendas Marketing para VENDAS Guias Conceituais
  • 72.  
  • 73.  
  • 75. pensar estrategicamente apontar tendências sintentizar informações vender idéias colher feedbacks mensurar executar LEVAR AS BOAS NOVAS
  • 76. 250
  • 77. Qual é a métrica que aponta se você está sendo bem-sucedido?
  • 78. O Único Indicador “ Você recomendaria a IBM a um amigo?” de Crescimento da empresa:
  • 79. "Faça suas próprias pesquisas de mercado. Quando ainda presidia a Cofap, fizemos uma campanha com um cachorrinho que ficou famosa. Um dia, durante um vôo, distribuíram para os passageiros um folheto da campanha. Sem me identificar, perguntei ao sujeito na poltrona vizinha o que ele tinha achado do material. Apesar de termos feito uma pesquisa exaustiva, ele falou coisas que eu nem tinha imaginado. Desde então, procuro conversar com potenciais consumidores. Passageiros que se sentam a meu lado em aviões e motoristas de táxi são meus alvos favoritos.” Belini, Presidente da FIAT
  • 80. "Não se tranque no escritório . Aprendi essa regra com meu pai a partir da observação de como ele sempre agiu em casa ou no escritório. Principalmente no nosso negócio, ser humilde é fundamental. Não existe o momento em que você já sabe o bastante para ficar trancado no escritório . Estamos o tempo todo aprendendo. Todos os funcionários da empresa -- dos vendedores aos diretores -- têm de se colocar na pele do cliente. Por isso mantenho uma rotina de visita às lojas, escuto os vendedores e os clientes. A idéia da campanha "Quer pagar quanto?" veio do discurso que os vendedores já usavam nas lojas.” Michael Klein, Presidente da Casas Bahia.
  • 81. Resolve problemas e toma decisão
  • 82. Um grupo de gerentes argumenta fervorosamente sobre a necessidade de expandir a capacidade de produção da fábrica. O outro grupo, igualmente fervoroso, argumenta em favor de manter as coisas como estão. O que fazer? O que faria um verdadeiro líder?
  • 83. Como o Cliente explica Como o Líder do Projeto entende Como o Analista desenha Como o Programador escreve Como o Consultor de Negócios descreve Como o projeto foi documentado Qual operação foi instalada O quê foi cobrado do cliente Como foi suportado O que o Cliente realmente precisava
  • 84. Escolha um problema. Escreva. Pergunte “Por que?” o problema acontece. Escreva a resposta abaixo do problema. Se a resposta não te ajudar a identificar a causa do problema, pergunta “Por que?” novamente.
  • 86. Você se torna o gerente geral de uma divisão da empresa que deveria estar crescendo, mas, depois da sua entrada, está caindo, O QUE VOCÊ FAZ?
  • 87. NÃO VENDA A SUA ALMA PARA CONSEGUIR APROVAÇÃO DAS PESSOAS.
  • 89. VOCÊ ESTÁ COMPROMETIDO COM A VERDADE ?
  • 90. PREPARE-SE PARA A SOLIDÃO.
  • 91. TESTE: Quais são as três tendências que vão afetar o seu mercado para os próximos 12 meses. Tá valendo tendências relacionadas a política, tecnologia, mercado, pessoas, concorrência.
  • 92. Um dia antes de se tornar Presidente da May Company, Don Clarke recebeu os parabéns de seu predecessor que lhe disse, "Amanhã duas coisas serão verdades que não são verdades hoje. Primeiro, você será o Presidente. Segundo, você escutou a verdade pela última vez."
  • 93. VÃO BATER EM VOCÊ! O QUÊ VOCÊ PRECISA VENCER PARA UNIR A TURMA. 1. Falta de Confiança. O QUE FAZER: Discuta individualmente os pontos fortes e fracos de cada um. Invista um tempo considerável cara-a-cara. 2 Falta de Conflito. O QUE FAZER: Esclareça que o conflito é importante para a produtividade, estabeça princípios para os conflitos. 3. Falta de Comprometimento. O QUE FAZER: Reveja os comprometimentos ao final de cada projeto, tenha certeza que todos concordam depois de discordarem. 4. Falta de Responsabilidade. O QUE FAZER: Comunique as metas explicitamente e os padrões de comportamento. Discuta regularmente a performance versus as metas e padrões. 5. Falta de Atenção com os Resultados. O QUE FAZER: Mantenha as pessoas focadas em metas tangíveis. Premie indivíduos baseados em metas individuais e coletivas.
  • 94. EU RENUNCIO! E VOCÊ? AS TENTAÇÕES QUE VOCÊ PRECISA RENUNCIAR. 1. Escolha os Resultados ao invés do Status. O QUE FAZER: Se comprometer publicamente com resultados mensuráveis. 2 Escolha a Responsabilidade ao invés da Popularidade. O QUE FAZER: Confrontar diretamente todos os funcionários sobre comportamentos e resultados. 3. Escolha a Clareza ao invés da Certeza Absoluta. O QUE FAZER: Definir prazos finais para tomar decisões chaves. 4. Escolha o Conflito ao invés da Harmonia. O QUE FAZER: Provocar opiniões diferentes entre os seus funcionários. 5. Escolha a Confiança ao invés do Indiscutível. O QUE FAZER: Assuma as suas próprias fraquezas e erros.
  • 96. Um funcionário apresenta um super plano de negócios, ele está super animado com as idéias que teve, você acha que o plano precisa de muitas alterações, O QUE VOCÊ FAZ?
  • 97. VOCÊ ACREDITA NAS PESSOAS?
  • 98. Lá no fundo, liderança é um ato de fé no Ser Humano .
  • 99. TODO MUNDO QUER FAZER A DIFERENÇA! 85% das pessoas tem pelo menos uma carta de PARABÉNS e AGRADECIMENTO guardadas consigo.
  • 100.  
  • 101. As pessoas não são o nosso mais valioso patrimônio, mas as PESSOAS CERTAS SÃO! Na dúvida NÃO CONTRATE (não cresça até que consiga atrair excelentes pessoas). Quando você sentir que precisa mexer nas pessoas, MEXA (antes assegure-se que o cidadão não esteja no lugar errado). As Melhores Pessoas devem ser colocadas nas MELHORES OPORTUNIDADES (não mate as melhores pessoas só porque você está com problemas).
  • 102. Os Elementos necessários para atrair e manter os Melhores Talentos Fonte: Gartner Group Eu sei o que é esperado de mim no meu trabalho? Eu possuo as ferramentas necessárias para fazer o meu trabalho? Eu tenho a oportunidade de fazer o que eu faço de melhor todos os dias? Nos últimos 7 dias, eu recebi algum reconhecimento pelo meu bom trabalho? O meu chefe parece se importar comigo como pessoa? Existe alguém no meu trabalho que estimula o meu desenvolvimento
  • 103. Os Elementos necessários para atrair e manter os Melhores Talentos Fonte: Gartner Group A minha opinião parece ser importante para a empresa? A missão/propósito da empresa faz o meu trabalho parecer importante? Os meus colegas de trabalho estão comprometidos em fazer um trabalho de qualidade? Eu posso um grande amigo no trabalho? Nos últimos 6 meses, eu conversei com alguém na minha empresa sobre o meu progresso? Eu tenho oportunidades para aprender e crescer?
  • 105. “ O Ser Humano é por natureza um quebrador de metas . E porque somos feitos dessa maneira, não somos felizes enquanto não tivermos uma meta para atingir.” Maxwell Maltz
  • 106. METAS precisam ser desafiadoras para inspirar as pessoas, e possíveis de serem atingidas para que as pessoas se sintam motivadas a correr atrás. Todos os envolvidos devem acreditar que seja possível atingí-las. Todos, principalmente o líder, precisam ter vontade para investir os recursos necessários para atingir as metas. Metas não são sonhos!
  • 107. Lidera mudanças. Aprende continuamente. Poderoso comunicador. Constroi relacionamentos. Desenvolve outras pessoas. Foco no foco do cliente. Pensa e age com inovação. Resolve problemas e toma decisões. Chama a responsabilidade para si. Gerencia projetos e processos com sucesso. Define metas e métricas que suportam os objetivos. UM LÍDER INESQUECÍVEL
  • 108. Democracia era uma idéia acadêmica 250 anos atrás. Em 1946 existiam apenas 76 países. A próxima geração irá viver 200 anos. Nunca houve tanto talento no mundo. Inovação é o negócio de todos os negócios . CHAMANDO TODOS OS LÍDERES! O QUE VOCÊ VAI FAZER?
  • 109. SE VOCÊ NÃO VAI SALVAR O BRASIL , QUEM VAI SALVAR O BRASIL ?
  • 110. Uma Revolução Pelas Próximas Gerações BIZREVOLUTION Essa apresentação pertence a BIZREVOLUTION, visite www.bizrevolution.com.br e www.bizrevolution.com.br/blog para saber mais dessa Revolução. [email_address]