O documento discute a importância da gestão estratégica em vendas, identificando que um problema é a falta de alinhamento entre as ações da força de vendas e as estratégias organizacionais. Ele sugere que isso ocorre devido a perfis profissionais desalinhados, falta de investimento em capacitação e motivação individualista. A solução proposta é gerir as vendas de forma planejada, focando no desenvolvimento das pessoas.

1. Gestão estratégica em vendas
Estratégia e vendas:
o elo perdido

2. A Missão estratégica em vendas
• Pode ser entendida como sendo o
alinhamento entre as ações da força
de vendas e as estratégias
organizacionais

3. Problema
• Uma das grandes dificuldades que o
gestor comercial enfrenta em relação
ao planejamento e execução das
ações é a falta de assimilação, por
parte dos talentos de vendas, das
metas e objetivos organizacionais de
médio e longo prazo.

4. Por que isto ocorre:
• Perfis profissionais desalinhados
– Pouca vocação para vendas
– Seleção, contratação, remuneração e carreira
• Falta de investimentos planejados e de longo
prazo em capacitação continuada
• Pouca motivação e engajamento
• Falta de visão do todo = individualismo
• Isolamento
Do vendedor balconista ao representante comercial

5. Soluções
• Gerir vendas de forma planejada não só em
termos de metas e resultados
• Gerir vendas com ênfase nas pessoas e em seu
desenvolvimento pessoal e profissional
• Recrutar, selecionar, contratar, treinar,
desenvolver, remunerar, incentivar,
desenvolver plano de carreira em vendas.
• O elo: o ser humano e suas potencialidades