SlideShare uma empresa Scribd logo
“Para chegar ao topo é preciso se diferenciar”
BOM DIA !
Premissas
• Não temos a receita do bolo
• Não há uma verdade absoluta
• Não existe fórmula mágica
• O sucesso é construído em conjunto
• Aqui todos DEVEM participar
Que tal nos conhecermos?
Vamos bater um papo sobre




MARKETING
    VENDAS
    &
Quando falo em
Marketing, o que vem
   na minha cabeça?
Conceitos
É a atividade, conjunto de instituições e
processos para criar, comunicar,
distribuir e efetuar a troca de ofertas
que tenham valor para consumidores,
clientes, parceiros e a sociedade como
um todo. (AMA - American Marketing
Association - Definição 2008)
“O marketing 3.0 é o marketing da gestão de valores.
E o que seria este marketing de valores?
   É quando, além de vender seus produtos, satisfazer e reter o
cliente, sua marca busca apresentar-se com valores semelhantes
 aos de seu público alvo, havendo assim uma humanização desta
  relação e uma associação entre cliente e marca, além de uma
preoculpação em investir em ações que tornem o mundo melhor.
A empresa passa a ver o
consumidor não apenas como
comprador com necessidades,
também, como um ser
humano pleno, com coração,
mente e espírito.
Campanha da marca
americana Ecko Unltd
“O mais importante é prever para onde
os clientes estão indo e chegar lá
primeiro.”
                   (KOTLER, 2000, P. 181)
MERCADO
• SEGMENTAÇÃO
• PÚBLICO ALVO
• CONCORRENTES (DIRETOS E INDIRETOS)
• PRODUTOS SUBSTITUTOS
• SAZONALIDADE
• NOVOS ENTRANTES
• TENDÊNCIAS
    Uma boa análise de mercado lhe dará ferramentas e
        sensibilidade suficiente para aproveitar as
         oportunidades existentes e criar novas.
MIX DE            Produto

MARKETING
                 MERCADO
      Promoção   PÚBLICO    Preço

                 CLIENTE




                  Pração
• Produto: forma como o produto ou serviço é
  apresentado ao público-alvo

• Preço: valor que engloba custo+lucro

• Praça: Ponto de venda e distribuição do produto

• Promoção/Propaganda: comunicação e divulgação
ANÁLISE DE CENÁRIO
F.O.F.A              S.W.A.T
Forças          Fraquezas


Oportunidades   Ameaças
ESTRATÉGIA
Após definidos os pontos anteriores, define-se a
estratégia de marketing, ou seja, o conjunto de
ações baseadas em um planejamento ou plano de
marketing com o objetivo de ganhar mercado, ou
seja, vender mais e melhor.
APLICABILIDADE

• De forma simples e objetiva realize a análise
  F.O.F.A (SWAT).
• Valorize os pontos fortes e as oportunidades.
• Trabalhe a fim de eliminar os pontos fracos.
• Utilize estas informações em seu dia a dia para
  aumentar suas vendas.
POR FALAR EM NECESSIDAS...
Por isso é preciso entender…
                   Auto
                Realização


               Status/Estima



                  Sociais



                Segurança



               Fisiológicas
APLICABILIDADE
1) Conheça seu produto e empresa
2) Conheça seu público
3) Conheça os hábitos de seu público
4) Conheça ainda mais o seu público
5) Seja atraente
6) Valorize as experiências que o cliente terá
7) Lembre-se do status
DICAS
1. Vitrines são o principal chamariz de sua loja. Se a freqüência
média de compras de seus clientes é quinzenal, mude-as a cada 15
dias.

2. Iluminação das vitrines. Será que é necessário variá-la conforme
as horas do dia, possibilitando que o que está exposto seja sempre
apreciado da forma ideal?

3. Mensagens. Devem ser curtas, para serem lidas em um, dois
segundos. Use letras grandes e contrastes fortes.

4. As mercadorias expostas nos primeiros metros da entrada de sua
loja, normalmente não são percebidas... a não ser que sejam
colocadas em expositores diferenciados com ofertas irresistíveis.
DICAS
5. Crie sempre um ponto de atração (um display grande, se possível, com luzes e movimento) no
fundo da loja, fazendo com que seus consumidores transitem até lá.

6. Exponha a marca líder de cada tipo de produto bem à altura dos olhos do freguês. A marca que
você está querendo promover deve ficar à direita desta.

7. Um adulto acompanhado de crianças em uma loja é quase uma venda certa. Disponibilize
mercadorias para crianças em alturas que elas possam alcançar.

8. Sempre facilite o contato do consumidor com tudo o que você vende. Mais    estimulação
sensorial é igual a mais vendas.
9. Se você vende papéis em pacotes fechados, disponibilize amostras. É uma fórmula fácil para
estimular seu toque e consumo... e evitar que as embalagens sejam violadas.

10. Empregue bem o merchandising e as promoções em sua loja. São fórmulas testadas e
vencedoras para estimular as compras e tornar alegres e festivas as visitas de seus consumidores.
MKT SENSORIAL
O marketing sensorial é uma ferramente que
utiliza dos sentidos (Tato, Paladar, Olfato,
Audição e Visão) para criar uma atmosfera
atraente e assim favorecer a identificação do
público com seu produto.

Iluminação, cores, aromas, texturas e etc
podem influenciar em suas vendas.
A nova tendência do marketing, o Marketing de Experiência
veio para ficar

Novo aqui no Brasil, já muito utilizado na Europa e EUA, o
marketing de experiência associa a marca das empresas a
uma experiência boa do consumidor com o produto ou
serviço oferecido. Esse tipo de marketing reforça os valores
da marca e conquista os clientes através da emoção,
fortalecendo os laços de relacionamento.
O marketing de experiência          visa desenvolver
oportunidades e situações para as marcas atraírem os
seu consumidores através de ações promocionais
interativas, que sejam inesquecíveis na mente e na
percepção do consumidor.

Sempre busca como resultante um positivo impacto nas
vendas através da fidelização e motivação dos
funcionários.
APLICABILIDADE
Ofereça a seu cliente uma experiência agradável,
cuidando de detalhes durante o atendimento e
permanência dele em sua empresa.

O objetivo principal, é marcá-lo de forma tal que
ele volte e traga outros.
O que mudou?
MARKETING HOJE
Possui foco em
pessoas, seus
valores, seus sonhos,
aquilo que as torna
felizes e moradores
de um mundo
melhor.
PERMITAM-SE UMA ANALOGIA
MARKETING PESSOAL
CONCEITO
O Marketing Pessoal valoriza o ser humano em
todos os seus atributos e características. Inclusive
em sua complexa estrutura física, intelectual e
espiritual. Visa possibilitar a utilização plena das
capacidades e potencialidades humanas na área
profissional e na vida pessoal.
                                           Fonte Wikpédia
CONCEITO
Conjunto de esforços pessoais que utilizam
 ferramentas do Marketing para a concepção do
 “produto pessoa”, sua comunicação e entrega
 de valor para clientes, pares, parceiros e
 fornecedores, através de relacionamentos que
 privilegiem o ganho para todos.
A partir dai, acontece a formação da opinião do
 “consumidor” e a consequente aceitação ou
rejeição.
Conceito próprio
MARKETING PESSOAL
Relacionamento
INTERPESSOAL
Somos em alguns momentos, clientes e em outros
fornecedores.
Trocamos de papel a cada instante, assim sendo é
necessário empatia e humanização das relações.
MARKETING PESSOAL
Relacionamento

NETWORK
A formação de uma rede de relacionamentos,
assim como a manutenção desta rede abre
portas e mantém oportunidades.
MARKETING PESSOAL
Relacionamento

NETWORK
Atualmente, cerca de 75% das contratações acontecem por
indicação, especialmente em cargos considerados de confiança.
Mesmo com os processos seletivos, uma indicação segura pode
ser considerada meio caminho andado.
Uma rede de relacionamentos ativa serve ainda para que os
membros dela se apoiem.
MARKETING
GERALMENTE RELACIONA-SE
                   APENAS A
    ETIQUETA SOCIAL
      E VESTUÁRIO.
Pessoas e produtos tangíveis estão
      expostos em vitrines.
O Marketing pessoal vai muito além do
cuidado com a embalagem. O
                                        Patrícia Poeta
conteúdo é valorizado                   Jornalista
                                        Apresentadora
VALORIZAÇÃO DO CONTEUDO

 CONHECER A SI MESMO
 SABER O QUE QUER
“EUPREENDEDORISMO”
CONHECIMENTO TÉCNICO
SINTONIA COM O MERCADO
RELACIONAMENTOS
SER ESTRATÉGICO
SER E MOSTRAR-SE INTERESSANTE
FERRAMENTAS

  É fundamental o estudo das necessidades e
    tendências (mercado, empresa que atua,
segmentos em alta) para que, como na empresa,
sejam feitas ações de marketing pessoal para se
      obter sucesso com suas ferramentas.
MARKETING PESSOAL


PRODUTO
PREÇO
PROMOÇÃO            4 Ps
PONTO DE VENDA
MARKETING PESSOAL

 PONTOS
 FORTES
          F   O     OPORTUNIDADES



 PONTOS
 FRACOS                  AMEAÇAS
MARKETING PESSOAL
ATRIBUTOS
Grandes organizações
esperam de seus
profissionais atributos
vitais à sua
sustentabilidade.
ATRIBUTOS
•   Liderança - (Habilidade de influenciar e formar opinião)
•   Confiança – (Credibilidade nas informações)
•   Visão – (Sabe o que está fazendo e onde quer chegar)
•   Espírito de Equipe – (Oferece ajuda mesmo não sendo solicitado)
•   Maturidade – (Sabe solucionar conflitos sem provocar novos conflitos)
•   Integridade – (Fazer seu trabalho sem prejudicar ninguém, crescer sem atropelar
    ninguém)
•   Visibilidade – (Estar acessível – Ser o primeiro a levantar a mão)
•   Empatia – (Sabe elogiar o trabalho do outro sinceramente)
•   Otimismo – (Inteligente, com os pés no chão e com causas)
•   Paciência – (Saber esperar é uma virtude)
ATRIBUTOS
• Conhecimento Técnico (Qualificação)
• Capacidade de relacionar-se
• Ética
• Comprometimento
• Auto conhecimento
• Capacidade de Adaptação
• Motivação
• Etiqueta pessoal
• Etiqueta linguística
• Inteligência Emocional
• Criatividade
• Intraempreededorismo
ENTÃO VAMOS ÀS VENDAS
VENDER É?
VENDER É...
“ Vender é estar comprometido com o sucesso do cliente,
estar focado na sua satisfação e não apenas no cumprimento
da meta.”



“ Vender é realizar sonhos, atender desejos e suprir
necessidades, de forma eficaz com ética, honestidade e
transparência.”
O que será que mudou?
No passado




                                        40%
                                    FECHAMENTO




O Objetivo era manipular o cliente e levá-lo a dizer SIM, eu compro.
O vendedor e sua evolução

• Vendedor 1.0 - o vendedor de 1950, este, tem como perfil a
  PERSUASÃO da venda. Quanto mais o vendedor falar e o comprador
  ouvir, maior a chance de vender. O vendedor não tem idéia dos custos
  da empresa e muitos menos ouviu falar em margem de lucro de um
  produto.

• Era comum a falta de profissionalismo, em alguns casos vender era a
  última das opções profissionais.
O vendedor e sua evolução

• Vendedor 2.0 - o vendedor precisa ouvir o cliente, entender o que
  ele precisa. É o vendedor que auxilia o cliente a entender os
  benefícios do que está comprando. O vendedor também já está
  envolvido com as margem de lucros do produto e consegue saber até
  onde pode dar "aquele desconto" ou não dar a fim de não
  comprometer a qualidade do que está sendo o oferecido. Esta era se
  resume ao vendedor CUSTOXBENEFICIO.
O vendedor e sua evolução
• Vendedor 3.0 - é a era do vendedor CONSULTIVO. É aquele vendedor
  que além de se envolver com o processo de vendas da empresa em
  que trabalha, tendo todas as características do vendedor da era 2.0,
  ele ainda precisa pensar no escopo mais abrangente de soluções para
  o seu cliente, ou seja, acaba se envolvendo também no processo do
  seu cliente.
• Marca ainda a busca por qualificação profissional através de
  graduação, pós-graduação, seminários, palestras e outros cursos.
Qual você escolheria?
Hoje
                          40%
          10%          Construindo
       Fechamento       confiança



           20%            30%
       Apresentando   Identificando
         solução      necessidades
O cliente não lhe entregará seus
 sonhos se a sua confiança for
            violada.
•   Confie em si mesmo
•   Confie em sua empresa
•   Confie no seu produto
•   Seja ético
•   Não prometa o que não pode cumprir
•   Cumpra o que prometeu
•   Seja franco
•   Esteja disponível
•   Questione, mas ofereça soluções
COMO SE CONSTRÓI
  CONFIANÇA?
RELACIONAMENTO
Por que isso importa tanto?

Os pilares de um relacionamento de sucesso são:


  Confiança   Cumplicidade   Admiração   Respeito
REQUISITOS




O que se espera em uma relação onde se constrói confiança
EMPATIA

As pessoas de maneira geral desejam ser
compreendidas, ao ato de compreender e se
colocar no lugar do outro denominamos empatia.



O que se espera em uma relação onde se constrói confiança
Sorria! você está se relacionando
  Ruth Campbell, Professora da University College London, descobriu um “neuronio-
  espelho” que ativa a área de reconhecimento de rostos e expressões, ou seja, quer
         demos conta ou não refletimos as expressões que vemos, por isso:




o O Sorriso transmite a seguinte mensagem: “Fico feliz em vê-lo e aceito você.
o O sorriso transmite ao outro que você não é uma ameaçada.
o Sorria mesmo sem vontade, isso influenciará positivamente o outro .
o O sorriso Influencia diretamente a atitude dos outros, a forma como reagirão à sua presença.
o Quando você sorri para alguém, quase sempre recebe um sorriso de volta.
Por que isso importa tanto?
A comunicação é a base de toda relação,
quando feita de forma clara e coerente é capaz
de transformar pessoas ou situações, porém
quando negligenciada por menores que sejam
as falhas acarretarão enormes problemas.
Para o processo de comunicação a mensagem é o ponto principal,
e sua compreenção dependerá especialmente da maneira como é
percebida pelo receptor.

A interpretação (decodificação) da mensagem passará por filtros
pré existentes na mente do receptor, onde seus valores, caráter e
principalmente vivências definirão o sentido da mensagem.

Por isso, caso não conheça o receptor o bom senso deverá nortear
a comunicação.
O QUE VALE MAIS?

O que eu falei X O que você compreendeu
“Quem não se comunica, se trumbica”
       Para se relacionar bem é necessário se comunicar melhor ainda.
1º Passo: Livre-se de preconceitos e filtros que interferem nos estímulos externos.

2º Passo: Tome a iniciativa e aprenda tudo sobre o interlocutor

3º Passo: Seja um bom receptor. “Existiria som, sem alguém para ouvi-lo?”

4º Passo: Interprete as mensagens com cuidado

5º Passo: Defina o propósito da comunicação

6º Passo: Adapte-se ao meio, evitando os ruídos que atrapalham a comunicação

7º Passo: Lembre-se que a mensagem é o mais importante neste processo

8º Passo: Transmita a mensagem de forma clara, objetiva e segura
E a primeira impressão?


1) Seja positivo em relação a quem você é e ao que você faz.
  Nunca se deprecie fazendo comentários do tipo: “ Sou apenas um
   vendedor”.

2) Demonstre entusiasmo
   Sorria sempre – isso faz as pessoas se perguntarem o que você
   anda fazendo.

3) Não critique nada nem ninguém
    Não tente se afirmar destruindo a reputação dos outros..
RAPPORT
 Usamos a palavra franceza rapport para descrever a capacidade de criar uma relação
     de equilíbrio na comunicação, ou seja, entrar em uma mesma frequência.

Reduza as distâncias culturais, sociais ou tecnológicas, se quiser alcançar o nível de seu interlocutor;

Utilizamos a técnica do “espelho” para criar uma ligação entre emisor e receptor, a técnica consiste
em, sutilmente, adotar a postura, expressões, entonação, gestos, olhares, etc.

Deve-se procurar temas de interesse comum, principalmente nos primeiros momentos do processo
de comunicação (futebol, automóveis, moda, etc)



    Lembre-se é preciso enxergar a comunicação como um processo
 permanente com objetivos de curto prazo, mas com relacionamento de
        longo prazo ou até mesmo, sem prazo para terminar.
Muito prazer, meu nomé: “SEU CLIENTE”
Geração Baby Boomer
• A geração Baby Boomer surgiu
  depois da Primeira Guerra
  Mundial;

• Hoje, estas pessoas estão com
  mais de 45 anos;

• Gostam de um emprego fixo e
  estável;

• Elas valorizam muito a experiência
  e o tempo de trabalho numa
  empresa;
Geração X
• Surgiu na década de 70;

• Hoje, estas pessoas tem entre 40 e 45
  anos;

• Gostam de ter segurança financeira;

• Foi a geração que viu o início de uma
  “evolução tecnológica”;
Geração Y
• Surgiu na década de 80;

• Hoje, estas pessoas tem no
  máximo 31 anos;

• Adepta à tecnologia e está sempre
  na busca de novidades;

• Viveram uma Revolução na internet
  comercial e na forma de utilizá-la e
  em como se relacionar com as
  pessoas através dela.
Geração Z
• Os nascidos em meados da década de 90;
• Hoje, estas pessoas tem no máximo 21 anos;
• Garotas e garotos da Geração Z, em sua maioria, nunca
  conceberam o planeta sem computador, chats, telefone
  celular, etc;
• A grande nuance dessa geração é zapear. Daí o Z;
• Mudam de opinião e de visão da vida de uma hora para
  outra.
• Consumistas de “traquitanas” eletrônicas;
• Definem ou influenciam nas compras de forma
  impulsiva.
• O cliente é a pessoa que compra produtos das empresas para consumo
próprio ou distribuição dos mesmos;

• O cliente é, sem dúvida, a pessoa mais importante em qualquer tipo de
negócio;

• O cliente não depende de nós, nós que dependemos
dele;

• O cliente não interrompe o nosso trabalho, ele é a razão do nosso
trabalho;

• O cliente não significa apenas dinheiro no caixa. Ele é, antes de tudo, um
ser humano e precisa ser tratado com respeito e consideração;


• O cliente é formador de opinião e influenciador, se bem tratado retornará
sempre trazendo outros com ele;

• Sem clientes, as portas de qualquer empresa seriam fechadas.
Tipos de clientes
               Características:
               Age com naturalidade, pondera e decide.


               Como tratá-lo
               • Expor com clareza e ouvir atentamente
1. Natural     • Manter a calma
               • Aceitar as observações contrárias
               • Argumentar com objetividade




               Características:
               Fala alto, chama atenção, sensível, contraría-se com facilidade,
               gesticula muito, em geral é agressivo.

               Como tratá-lo
               • Agir com calma
               • Evitar atritos
               • Ser claro em relação as informações e buscar exclarecê-lo
2. Grosseiro   • Resolver suas solicitações
               • Não se envolver pessoalmente
Tipos de clientes
               Características:
               Crítico, auto-sificiente e vaidoso, julga-se mais importante que os
               outros, esnobe e não aceita opiniões.
               Como tratá-lo
               • Procurar manter o foco na negociação
               • Escutar com tolerância
               • Demonstre concordar com ele
3. Sabe tudo   • Atitude profissional, não se envolva
               emocionalmente.


               Características:
               É simpático, normalmente alegre com uma conversa agradável,
               costuma falar de sua vida pessoal e tirar o foco da venda.

               Como tratá-lo
               • Tenha atitudes simples e simpáticas
               • Seja um bom ouvinte
               • Busque conduzir o diálogo
4. Falador     • Faça perguntas fechadas
               • Calmamente tome a palavra e o controle da negociação
Tipos de clientes
                 Características:
                Fala baixo, tímido, pergunta apenas o básico, indeciso, tem
                dificuldade para decidir algo, as vezes vem acompahado de um
                falador por ser inseguro.
                Como tratá-lo
                • Seja claro
                • Faça perguntas abertas para desenrrolar uma conversa
                • Estimule-o a dizer o que pensa, valorizando o que for dito
                • Transmita segurança
 5. Calado      • Seja empático
                • Cuidado para não pressioná-lo


                Características:
                Sistemático, demora para definir-se, pergunta bastante, quer todos os
                detalhes.

                Como tratá-lo
                • Transmita segurança
                • Busque esclarecer, de forma honesta, todas as dúvidas
                • Solicite sua opinião por meio de perguntas abertas
6. Meticuloso   • Venda bem sua empresa e produto
                • Solicite sempre sua opinião
Tipos de clientes
                 Características:
                 Analisa o vendedor, faz perguntas contraditórias, normalmente
                 acompanhado or um “sabe tudo”, em algum momento já foi
                 enganado, gosta de debater e discutir, firme, as vezes grosseiro.
                 Como tratá-lo
                 • Seja seguro;
                 • Venda credibilidade;
7. Desconfiado   • Exponha fatos e dados reais;
                 • Seja carismático e simpatico;
                 • Seja transparente e honesto;
                 • Vá com calma.

                 Características:
                 Conhece do produto e do mercado, positivo em suas opiniões,
                 decidido e exigente.


                 Como tratá-lo
                 • Seja objetivo;
                 • Seja franco e transparente;
                 • Evite discussão ou atrito;
8. Objetivo      • Seja rápido.
SEU CLIENTE PODE MAIS
Seu cliente pode mais
IBGE: poder de compra do brasileiro
aumentou 19% nos últimos oito anos
Publicado: Sexta-feira, 28 de janeiro de 2011 por Renan
Pereira

Uma pesquisa realizada pelo Instituto Brasileiro de Geografia e
Estatística (IBGE) e divulgada no dia 27 de janeiro (quinta-feira)
constatou que o poder de compra da população ocupada
brasileira apresentou crescimento de 19% entre os anos de 2003
e 2010 - o que significa um aumento de pouco mais de R$ 238.
Nova Classe média
Nova Classe média
14 de julho de 2011

De acordo com pesquisa, volume de vendas nesse trimestre foi 2,3%
superior ao mesmo do ano passado

SÃO PAULO – As vendas mundiais de computadores pessoais superaram
85,2 milhões de unidades no segundo trimestre, volume 2,3% maior em
relação ao mesmo período do ano passado, segundo resultados
preliminares de levantamento conduzido pela empresa de pesquisa de
mercado Gartner.
—-
Contexto

   Conteúdo
                                Tecnologia




                 Cliente


Relacionamento



                           Pessoas
Marcas TOP em relacionamento no
           facebook
PROVOCAÇÕES
01
02
Uma única resposta
EXPERIÊNCIAS !
EXPERIÊNCIAS !
O cliente procura por uma experiência
prazerosa e está disposto a gastar mais
               para tê-la
QUEM É O PRINCIPAL
RESPONSÁVEL POR
ISSO?
VOCÊ
Então
Seja confiável
Alguns conceitos básicos

 ATENDIMENTO: É dar, é prestar atenção, considerar, acatar ou
 tomar em consideração uma pessoa que compra (adquire) um
                    produto ou serviço.




 O profissional do atendimento: Representa a organização junto aos
clientes, fornecendo informações, esclarecendo dúvidas, solucionando
  problemas, enfim, dispensando um tratamento que gere satisfação,
                 segurança e tranqüilidade ao cliente.
Qualidade no atendimento
Ao listarmos elementos essenciais a um atendimento com qualidade não
                       podemos deixar de citar:
Processo de atendimento

O PROCESSO ATENDIMENTO exige que o fornecedor tenha
conhecimento sobre diversos aspectos que envolvem o
comportamento do cliente – pessoas diferentes e com
necessidades e desejos individuais distintos.




                                     TÉCNICAS
Cliente satisfeito, fala bem!



Redes sociais ganham importância na defesa do consumidor
MITI - 11/02/2011 12:45 pm

Empresas de telefonia e de comércio eletrônico são as campeãs de
reclamações via internet, aponta a empresa de análise de
dados MITI Inteligência.
A pesquisa realizada entre os dias 30 de dezembro de 3 de janeiro
identificou 17.682 citações de consumidores em blogs, fóruns, sites
especializados em reclamações e redes sociais (Facebook, Orkut,
Twitter e YouTube), sendo 41% relacionadas ao segmento de
telefonia e 17% a varejistas online.
Sites de reclamações
Tratando reclamações

• Valorize a opinião do cliente e avalie de forma racional os
  motivos daquela reclamação;
• Jamais ignore, isso se voltará contra você;
• Resolva o problema e se reporte ao cliente;
• Se a reclamação for infundada, responda de forma cordial e
  educada, oferecendo opções, para resolver a situação;
• Busque contato com o reclamante e o estimule a citar a
  resolução do problema.
• Não entre em pânico, o novo SAC agora é uma grande vitrine.
“Surpreenda o cliente no momento de uma reclamação. A
      insatisfação é uma oportunidade única para realizar um
                          investimento.”
 Custa cinco vezes mais caro conseguir um novo cliente do que manter o que já se têm;

É necessário “olhar através dos olhos do cliente”, colocar-se em seu lugar;

 Atenda-o com rapidez, buscando resolver seus problemas e minizar perdas;

Não basta resolver os problemas, é necessário se antecipar nas soluções;
1)   Entregue antes do esperado
     Nada é mais surpreendente que tempo de atendimento e prazos de entrega antecipados

2)   Dê retorno rápido
     Qualquer informação ou promessa feita ao cliente é sua prioridade;

3)   Antecipe-se aos problemas;
     Detecte as possibilidades de problemas e solucione-os antes de chegar a seu cliente;




                                                                                                DICAS
4)   Solucione o problema do cliente;
     O cliente não está interessado em desculpas;

5)   Entregue além do esperado;
     Em especial aos clientes que já são fiés, todos adoram ser surpreendidos;

6)   Responda com otimismo;
     Não fruste o cliente com frazes negativas: “infelizmente senhor, não temos”

7)   Cause uma ótima última impressão;
     Todos os setores da empresa devem participar do processo de “encatamento” do cliente;

8)   Pratique o pós venda;
     Isso fidelizará o cliente e lhe permitirá um feed-back constante

9)   Atendimento – “ A marca mais valorizada no futuro
     Produtos, preços, tecnologias, se equiparam, porém o diferencial está no capital humano;

10) Essa empresa é show.
    Essa é a frase que seu cliente dirá ao ser atendido por você.
“ O cliente pode demitir todos os funcionários de
      uma empresa, do alto exectivo aos demais,
   sisplesmente gastando seu dinheiro em outra
                                      compahia.”
              Sam Walton (Criador do Walt-Mart)
E para vender,
do que preciso?
Estratégias de vendas
• Para se alcançar os objetivos é necessária a implantação
  das estratégias de vendas.

• A determinação da estratégia da força de vendas deve ser
  adequada a realidade da empresa, mercado, concorrentes
  e principalmente clientes

• A empresa deve dispor sua equipe de vendas para estar no
  cliente certo, no momento certo e da maneira correta.
Não existe fórmula mágica
10 sugestões que funcionam
Planeje-se
• A preparação é fundamental ao vendedor. Estudar o cliente, possíveis
   objeções, possibilidades de perda e melhores soluções devem ser cartas
   nas mangas.

Inove
• As tradicionais técnicas de vendas, velhos clichês, abordagens sem
   brilho isso ficou no passado. O cliente quer ser surpreendido por sua
   criatividade.


Não apresente, entreviste
• É importante entender profundamente a real necessidade do cliente
  antes de lhe ofertar algo, bons vendedores falham por prejulgar o
  cliente e se precipitam ao ofertar soluções inadequadas.
10 sugestões que funcionam
Procure a ferida mais profunda
• É comum o cliente apresentar uma necessidade com base em seus
   conhecimentos ou pré-conceitos, mas é papel do vendedor investigar a
   fundo o que realmente o cliente deseja ou necessita.
Agregue valor ao preço
• Pesquisas revelam que as pessoas pagam mais caro por algo com maior
  valor agregado, por isso é fundamental que antes de tudo o cliente
  tenha consciência do valor do produto, serviço ou solução apresentada.

Ofereça benefícios
• O cliente está em busca de algo novo a cada instante, demonstre o que
  de bom você tem a lhe oferecer, não apenas as características do que
  está sendo ofertado.
10 sugestões que funcionam
Invista no marketing pessoal
• Faça sua apresentação de forma que as pessoas com quem você fala
   transformem-se em seus representantes


Não feche o negócio
• Diga ou sugira ao cliente o que você espera que ele faça. Isso pode ser
  feito em três passos: Assegure-se de ter coberto todas as principais
  preocupações do cliente; Faça um resumo dos problemas e dos
  benefícios explorados (soluções) do seu produto/serviço. Indique os
  passos a serem tomados.

Crie expectativas
• Antes de apresentar seu produto/serviço/solução, desperte no cliente
   um forte desejo de conhecer o que tem a oferecer.
10 sugestões que funcionam
Relacione-se
• Um vendedor deve, obrigatoriamente, ter um ótimo relacionamento
   com os clientes, colegas, chefias e até seus concorrentes, com isso será
   possível manter-se no mercado e ter sucesso em suas vendas
 Abordagem                                                                                       TÉCNICAS
Consiste no primeiro contato com o cliente, inicia-se no olhar seguro, cumprimento (“bom dia”), podendo variar de acordo com o tipo
de produto.



 Sondagem
Este é o momento de realizar perguntas afim de avaliar: grau de interesse, verdadeira necessidade e o tipo de produto a ser
ofertado. “Lembre-se, qubrar o gelo é seu papel”.



 Apresentação
 Agora é pôr em prática todo conhecimento do produto. Lembre-se de ofertar de fato aquilo que melhor se enquadra ao cliente,
 sem menosprezá-lo.



 Criação de cenários
Trata-se de exemplos de utilização do produto, ou melhores soluções, que ocorreram ou poderão ocorrer.



 Negociação
 É hora de contornar as objeções com segurança e empatia e utilizar argumentos variados e verídicos, visando esclarecer o
 cliente e partir para o fechamento.



 Fechamento
 O momento mais esperado, é hora de apertar a mão do cliente, assinar o contrato e dizer-lhe: “O senhor fez um ótimo
 negócio...”
VAMOS FALAR UM
POUCO MAIS
SOBRE ISSO?
“ Dois fazendeiros vizinhos, um plantava trigo, tinha filhos pequenos e possuía
grandes cachoros. O outro criava ovelhas, este tinha grandes problemas com os
cães do vizinhos, pois atacavam suas ovelhas.
Para resolver o conflito, quando as ovelhas deram cria, o fazendeiro presenteou
as crianças do vizinho com um filhote, com isso os cães não ficaram mais soltos e
todos ficaram satisfeitos”

  Ou Seja:

  •O cliente tem a necessidade – Você as soluções
  •O cliente tem dúvidas – Você tem as respostas
  •O cliente tem sonhos – Você as ferramentas para realizá-los
  •O cliente deseja segurança – Você tem a honestidade
  •O cliente aguarda pelo melhor – Esse é você !
DUVIDAS ?
Chegamos
  ao fim
Será?
Meu desejo é que este
seja apenas o começo
De uma trajetória de
     sucesso
De um relacionamento
     duradouro
Podem ter certeza
Foi um prazer e um
privilégio estar com
        vocês
Jamais desista de seus
 sonhos, nunca permita que
alguém limite seu voou, você
 pode tudo, basta acreditar.
Um forte abraço do
     amigo.
Saulo Veríssimo
Diretor Comercial




(81) 8190 5828
saulo.verissimo@summoconsultoria.com.br



(81) 3040 8152
Rua do Paissandu, 567 – Sala 103
Derby – Recife – PE
CEP 52 010 000
www.summoconsultoria.com.br

Mais conteúdo relacionado

Mais procurados

Marketing Básico
Marketing BásicoMarketing Básico
Marketing Básico
Charles Gibson
 
Administração de marketing
Administração de marketingAdministração de marketing
Administração de marketing
Liliane Ennes
 
Curso marketing e vendas (24hs)
Curso   marketing e vendas (24hs)Curso   marketing e vendas (24hs)
Curso marketing e vendas (24hs)
Saulo Veríssimo
 
Introdução ao marketing 2012_01
Introdução ao marketing 2012_01Introdução ao marketing 2012_01
Introdução ao marketing 2012_01
Milton Henrique do Couto Neto
 
Marketing e suas dimensoes
Marketing  e suas dimensoesMarketing  e suas dimensoes
Marketing e suas dimensoes
Sergio Grunbaum
 
Fundamentos de Marketing
Fundamentos de MarketingFundamentos de Marketing
Fundamentos de Marketing
Flávia Camargo Bernardi
 
Aula de Introdução " Marketing" Prof. Bruno -
Aula de Introdução " Marketing" Prof. Bruno - Aula de Introdução " Marketing" Prof. Bruno -
Aula de Introdução " Marketing" Prof. Bruno -
Maximus Maylson
 
Introduçao marketing
Introduçao marketingIntroduçao marketing
Introduçao marketing
cisosantos1
 
Marketing.ppt marketing
Marketing.ppt marketingMarketing.ppt marketing
Marketing.ppt marketing
Daniel Silva
 
Introdução ao Marketing
Introdução ao MarketingIntrodução ao Marketing
Introdução ao Marketing
Pedro Quintanilha
 
Aula 02 sobre Marketing - Prof. Bruno - 02.03.2013
Aula 02 sobre Marketing - Prof. Bruno - 02.03.2013Aula 02 sobre Marketing - Prof. Bruno - 02.03.2013
Aula 02 sobre Marketing - Prof. Bruno - 02.03.2013
Maximus Maylson
 
Aulas - Marketing - 2007 - Prof. Sergio.Jr
Aulas - Marketing - 2007 - Prof. Sergio.JrAulas - Marketing - 2007 - Prof. Sergio.Jr
Aulas - Marketing - 2007 - Prof. Sergio.Jr
Sergio Luis Seloti Jr
 
Aula 01 - Conceitos de Marketing - Prof. Rodrigo Sávio
Aula 01 - Conceitos de Marketing - Prof. Rodrigo SávioAula 01 - Conceitos de Marketing - Prof. Rodrigo Sávio
Aula 01 - Conceitos de Marketing - Prof. Rodrigo Sávio
Rodrigo Sávio
 
Conceito de marketing
Conceito de marketingConceito de marketing
Conceito de marketing
Danilo Kenji
 
Fundamentos de marketing
Fundamentos de marketingFundamentos de marketing
Fundamentos de marketing
Carlos Rocha
 
Fundamentos de marketing aula 1
Fundamentos de marketing aula 1Fundamentos de marketing aula 1
Fundamentos de marketing aula 1
Enrico Trevisan
 
Meios de Comunicaçao
Meios de ComunicaçaoMeios de Comunicaçao
Meios de Comunicaçao
Simone Chiaretto
 
resumo de marketing
resumo de marketingresumo de marketing
resumo de marketing
jupera
 
Introdução à administração de vendas
Introdução à administração de vendasIntrodução à administração de vendas
Introdução à administração de vendas
Lucinea Lima Lacerda
 
MÓdulo De IntroduÇÃo Ao Marketing
MÓdulo De IntroduÇÃo Ao MarketingMÓdulo De IntroduÇÃo Ao Marketing
MÓdulo De IntroduÇÃo Ao Marketing
Thiago Lúcio
 

Mais procurados (20)

Marketing Básico
Marketing BásicoMarketing Básico
Marketing Básico
 
Administração de marketing
Administração de marketingAdministração de marketing
Administração de marketing
 
Curso marketing e vendas (24hs)
Curso   marketing e vendas (24hs)Curso   marketing e vendas (24hs)
Curso marketing e vendas (24hs)
 
Introdução ao marketing 2012_01
Introdução ao marketing 2012_01Introdução ao marketing 2012_01
Introdução ao marketing 2012_01
 
Marketing e suas dimensoes
Marketing  e suas dimensoesMarketing  e suas dimensoes
Marketing e suas dimensoes
 
Fundamentos de Marketing
Fundamentos de MarketingFundamentos de Marketing
Fundamentos de Marketing
 
Aula de Introdução " Marketing" Prof. Bruno -
Aula de Introdução " Marketing" Prof. Bruno - Aula de Introdução " Marketing" Prof. Bruno -
Aula de Introdução " Marketing" Prof. Bruno -
 
Introduçao marketing
Introduçao marketingIntroduçao marketing
Introduçao marketing
 
Marketing.ppt marketing
Marketing.ppt marketingMarketing.ppt marketing
Marketing.ppt marketing
 
Introdução ao Marketing
Introdução ao MarketingIntrodução ao Marketing
Introdução ao Marketing
 
Aula 02 sobre Marketing - Prof. Bruno - 02.03.2013
Aula 02 sobre Marketing - Prof. Bruno - 02.03.2013Aula 02 sobre Marketing - Prof. Bruno - 02.03.2013
Aula 02 sobre Marketing - Prof. Bruno - 02.03.2013
 
Aulas - Marketing - 2007 - Prof. Sergio.Jr
Aulas - Marketing - 2007 - Prof. Sergio.JrAulas - Marketing - 2007 - Prof. Sergio.Jr
Aulas - Marketing - 2007 - Prof. Sergio.Jr
 
Aula 01 - Conceitos de Marketing - Prof. Rodrigo Sávio
Aula 01 - Conceitos de Marketing - Prof. Rodrigo SávioAula 01 - Conceitos de Marketing - Prof. Rodrigo Sávio
Aula 01 - Conceitos de Marketing - Prof. Rodrigo Sávio
 
Conceito de marketing
Conceito de marketingConceito de marketing
Conceito de marketing
 
Fundamentos de marketing
Fundamentos de marketingFundamentos de marketing
Fundamentos de marketing
 
Fundamentos de marketing aula 1
Fundamentos de marketing aula 1Fundamentos de marketing aula 1
Fundamentos de marketing aula 1
 
Meios de Comunicaçao
Meios de ComunicaçaoMeios de Comunicaçao
Meios de Comunicaçao
 
resumo de marketing
resumo de marketingresumo de marketing
resumo de marketing
 
Introdução à administração de vendas
Introdução à administração de vendasIntrodução à administração de vendas
Introdução à administração de vendas
 
MÓdulo De IntroduÇÃo Ao Marketing
MÓdulo De IntroduÇÃo Ao MarketingMÓdulo De IntroduÇÃo Ao Marketing
MÓdulo De IntroduÇÃo Ao Marketing
 

Semelhante a Curso gestão de marketing e vendas (24hs)

Marketing - A evolução das relações de comércio; O conceitos de Marketing; ...
Marketing  - A evolução das relações de comércio;  O conceitos de Marketing; ...Marketing  - A evolução das relações de comércio;  O conceitos de Marketing; ...
Marketing - A evolução das relações de comércio; O conceitos de Marketing; ...
Henrique Ferreira
 
TIPOS DE TÉCNICAS DE MARKETING VOLTADAS AO CLIENTES DE IMOVEIS
TIPOS DE TÉCNICAS DE MARKETING VOLTADAS AO CLIENTES DE IMOVEISTIPOS DE TÉCNICAS DE MARKETING VOLTADAS AO CLIENTES DE IMOVEIS
TIPOS DE TÉCNICAS DE MARKETING VOLTADAS AO CLIENTES DE IMOVEIS
Robson Ribeiro
 
PDV como ferramenta estratégica.
PDV como ferramenta estratégica.PDV como ferramenta estratégica.
PDV como ferramenta estratégica.patich
 
Marketing contábil
Marketing contábilMarketing contábil
Marketing contábil
Edson Frank Flores Gatto
 
Planejamento de marketing #1
Planejamento de marketing #1Planejamento de marketing #1
Planejamento de marketing #1
Alexandre Rodriguez
 
Merchandising - PROMOTT
Merchandising - PROMOTTMerchandising - PROMOTT
Merchandising - PROMOTT
promott12
 
2 Marca Construindo
2   Marca Construindo2   Marca Construindo
2 Marca Construindo
guestb81928
 
AÇÕES PROMOCIONAIS: SE O ‘VENDEDOR’ SOUBESSE, TUDO SERIA DIFERENTE.
AÇÕES PROMOCIONAIS: SE O ‘VENDEDOR’ SOUBESSE, TUDO SERIA DIFERENTE. AÇÕES PROMOCIONAIS: SE O ‘VENDEDOR’ SOUBESSE, TUDO SERIA DIFERENTE.
AÇÕES PROMOCIONAIS: SE O ‘VENDEDOR’ SOUBESSE, TUDO SERIA DIFERENTE.
Zé do Marketing
 
Aplicabilidade do marketing
Aplicabilidade do marketingAplicabilidade do marketing
Aplicabilidade do marketing
Anderson Antônio Paiva
 
Apontamentos marketing
Apontamentos marketingApontamentos marketing
Apontamentos marketing
Ana Sofia Gonçalves
 
Aula 2 MKT_14.03.pptx
Aula 2 MKT_14.03.pptxAula 2 MKT_14.03.pptx
Aula 2 MKT_14.03.pptx
Andressa Schaurich dos Santos
 
Marketing
MarketingMarketing
Noções Preliminares
Noções PreliminaresNoções Preliminares
Noções Preliminares
ProjetoCRP
 
4. conhecimentos, habilidades e objeções em vendas
4. conhecimentos, habilidades e objeções em vendas4. conhecimentos, habilidades e objeções em vendas
4. conhecimentos, habilidades e objeções em vendas
PROFIGESTÃO - Profissionais em Gestão de Empresas e Pessoas
 
Apresentação 8° Congresso Nacional de Liderança, Vendas e Motivação - KLA
Apresentação 8° Congresso Nacional de Liderança, Vendas e Motivação - KLAApresentação 8° Congresso Nacional de Liderança, Vendas e Motivação - KLA
Apresentação 8° Congresso Nacional de Liderança, Vendas e Motivação - KLA
Polyorganic Tecnologia Ltda.
 
Aula 1 - Gestão de Marcas em Mídias Sociais e Redes Sociais - 13/11/2010
Aula 1 - Gestão de Marcas em Mídias Sociais e Redes Sociais - 13/11/2010Aula 1 - Gestão de Marcas em Mídias Sociais e Redes Sociais - 13/11/2010
Aula 1 - Gestão de Marcas em Mídias Sociais e Redes Sociais - 13/11/2010
MBA em Marketing Digital e Gestão de Projetos Web
 
Marketing
MarketingMarketing
Marketing
Viviane Galbiat
 
Trabalho Marketing.pptx
Trabalho Marketing.pptxTrabalho Marketing.pptx
Trabalho Marketing.pptx
Gustavo382920
 
98 marketing pessoal-toledo
98 marketing pessoal-toledo98 marketing pessoal-toledo
98 marketing pessoal-toledo
MAC GREGORY JÁCOME DOS SANTOS
 
A importância do Marketing para as empresas
A importância do Marketing para as empresasA importância do Marketing para as empresas
A importância do Marketing para as empresas
JeffersonRibeiro50380
 

Semelhante a Curso gestão de marketing e vendas (24hs) (20)

Marketing - A evolução das relações de comércio; O conceitos de Marketing; ...
Marketing  - A evolução das relações de comércio;  O conceitos de Marketing; ...Marketing  - A evolução das relações de comércio;  O conceitos de Marketing; ...
Marketing - A evolução das relações de comércio; O conceitos de Marketing; ...
 
TIPOS DE TÉCNICAS DE MARKETING VOLTADAS AO CLIENTES DE IMOVEIS
TIPOS DE TÉCNICAS DE MARKETING VOLTADAS AO CLIENTES DE IMOVEISTIPOS DE TÉCNICAS DE MARKETING VOLTADAS AO CLIENTES DE IMOVEIS
TIPOS DE TÉCNICAS DE MARKETING VOLTADAS AO CLIENTES DE IMOVEIS
 
PDV como ferramenta estratégica.
PDV como ferramenta estratégica.PDV como ferramenta estratégica.
PDV como ferramenta estratégica.
 
Marketing contábil
Marketing contábilMarketing contábil
Marketing contábil
 
Planejamento de marketing #1
Planejamento de marketing #1Planejamento de marketing #1
Planejamento de marketing #1
 
Merchandising - PROMOTT
Merchandising - PROMOTTMerchandising - PROMOTT
Merchandising - PROMOTT
 
2 Marca Construindo
2   Marca Construindo2   Marca Construindo
2 Marca Construindo
 
AÇÕES PROMOCIONAIS: SE O ‘VENDEDOR’ SOUBESSE, TUDO SERIA DIFERENTE.
AÇÕES PROMOCIONAIS: SE O ‘VENDEDOR’ SOUBESSE, TUDO SERIA DIFERENTE. AÇÕES PROMOCIONAIS: SE O ‘VENDEDOR’ SOUBESSE, TUDO SERIA DIFERENTE.
AÇÕES PROMOCIONAIS: SE O ‘VENDEDOR’ SOUBESSE, TUDO SERIA DIFERENTE.
 
Aplicabilidade do marketing
Aplicabilidade do marketingAplicabilidade do marketing
Aplicabilidade do marketing
 
Apontamentos marketing
Apontamentos marketingApontamentos marketing
Apontamentos marketing
 
Aula 2 MKT_14.03.pptx
Aula 2 MKT_14.03.pptxAula 2 MKT_14.03.pptx
Aula 2 MKT_14.03.pptx
 
Marketing
MarketingMarketing
Marketing
 
Noções Preliminares
Noções PreliminaresNoções Preliminares
Noções Preliminares
 
4. conhecimentos, habilidades e objeções em vendas
4. conhecimentos, habilidades e objeções em vendas4. conhecimentos, habilidades e objeções em vendas
4. conhecimentos, habilidades e objeções em vendas
 
Apresentação 8° Congresso Nacional de Liderança, Vendas e Motivação - KLA
Apresentação 8° Congresso Nacional de Liderança, Vendas e Motivação - KLAApresentação 8° Congresso Nacional de Liderança, Vendas e Motivação - KLA
Apresentação 8° Congresso Nacional de Liderança, Vendas e Motivação - KLA
 
Aula 1 - Gestão de Marcas em Mídias Sociais e Redes Sociais - 13/11/2010
Aula 1 - Gestão de Marcas em Mídias Sociais e Redes Sociais - 13/11/2010Aula 1 - Gestão de Marcas em Mídias Sociais e Redes Sociais - 13/11/2010
Aula 1 - Gestão de Marcas em Mídias Sociais e Redes Sociais - 13/11/2010
 
Marketing
MarketingMarketing
Marketing
 
Trabalho Marketing.pptx
Trabalho Marketing.pptxTrabalho Marketing.pptx
Trabalho Marketing.pptx
 
98 marketing pessoal-toledo
98 marketing pessoal-toledo98 marketing pessoal-toledo
98 marketing pessoal-toledo
 
A importância do Marketing para as empresas
A importância do Marketing para as empresasA importância do Marketing para as empresas
A importância do Marketing para as empresas
 

Curso gestão de marketing e vendas (24hs)

  • 1. “Para chegar ao topo é preciso se diferenciar”
  • 3.
  • 4. Premissas • Não temos a receita do bolo • Não há uma verdade absoluta • Não existe fórmula mágica • O sucesso é construído em conjunto • Aqui todos DEVEM participar
  • 5. Que tal nos conhecermos?
  • 6. Vamos bater um papo sobre MARKETING VENDAS &
  • 7. Quando falo em Marketing, o que vem na minha cabeça?
  • 8. Conceitos É a atividade, conjunto de instituições e processos para criar, comunicar, distribuir e efetuar a troca de ofertas que tenham valor para consumidores, clientes, parceiros e a sociedade como um todo. (AMA - American Marketing Association - Definição 2008)
  • 9.
  • 10. “O marketing 3.0 é o marketing da gestão de valores. E o que seria este marketing de valores? É quando, além de vender seus produtos, satisfazer e reter o cliente, sua marca busca apresentar-se com valores semelhantes aos de seu público alvo, havendo assim uma humanização desta relação e uma associação entre cliente e marca, além de uma preoculpação em investir em ações que tornem o mundo melhor.
  • 11. A empresa passa a ver o consumidor não apenas como comprador com necessidades, também, como um ser humano pleno, com coração, mente e espírito.
  • 12.
  • 14.
  • 15.
  • 16. “O mais importante é prever para onde os clientes estão indo e chegar lá primeiro.” (KOTLER, 2000, P. 181)
  • 17. MERCADO • SEGMENTAÇÃO • PÚBLICO ALVO • CONCORRENTES (DIRETOS E INDIRETOS) • PRODUTOS SUBSTITUTOS • SAZONALIDADE • NOVOS ENTRANTES • TENDÊNCIAS Uma boa análise de mercado lhe dará ferramentas e sensibilidade suficiente para aproveitar as oportunidades existentes e criar novas.
  • 18. MIX DE Produto MARKETING MERCADO Promoção PÚBLICO Preço CLIENTE Pração
  • 19. • Produto: forma como o produto ou serviço é apresentado ao público-alvo • Preço: valor que engloba custo+lucro • Praça: Ponto de venda e distribuição do produto • Promoção/Propaganda: comunicação e divulgação
  • 20. ANÁLISE DE CENÁRIO F.O.F.A S.W.A.T Forças Fraquezas Oportunidades Ameaças
  • 21. ESTRATÉGIA Após definidos os pontos anteriores, define-se a estratégia de marketing, ou seja, o conjunto de ações baseadas em um planejamento ou plano de marketing com o objetivo de ganhar mercado, ou seja, vender mais e melhor.
  • 22. APLICABILIDADE • De forma simples e objetiva realize a análise F.O.F.A (SWAT). • Valorize os pontos fortes e as oportunidades. • Trabalhe a fim de eliminar os pontos fracos. • Utilize estas informações em seu dia a dia para aumentar suas vendas.
  • 23.
  • 24. POR FALAR EM NECESSIDAS...
  • 25.
  • 26.
  • 27.
  • 28.
  • 29. Por isso é preciso entender… Auto Realização Status/Estima Sociais Segurança Fisiológicas
  • 30.
  • 31.
  • 32.
  • 33.
  • 34. APLICABILIDADE 1) Conheça seu produto e empresa 2) Conheça seu público 3) Conheça os hábitos de seu público 4) Conheça ainda mais o seu público 5) Seja atraente 6) Valorize as experiências que o cliente terá 7) Lembre-se do status
  • 35. DICAS 1. Vitrines são o principal chamariz de sua loja. Se a freqüência média de compras de seus clientes é quinzenal, mude-as a cada 15 dias. 2. Iluminação das vitrines. Será que é necessário variá-la conforme as horas do dia, possibilitando que o que está exposto seja sempre apreciado da forma ideal? 3. Mensagens. Devem ser curtas, para serem lidas em um, dois segundos. Use letras grandes e contrastes fortes. 4. As mercadorias expostas nos primeiros metros da entrada de sua loja, normalmente não são percebidas... a não ser que sejam colocadas em expositores diferenciados com ofertas irresistíveis.
  • 36. DICAS 5. Crie sempre um ponto de atração (um display grande, se possível, com luzes e movimento) no fundo da loja, fazendo com que seus consumidores transitem até lá. 6. Exponha a marca líder de cada tipo de produto bem à altura dos olhos do freguês. A marca que você está querendo promover deve ficar à direita desta. 7. Um adulto acompanhado de crianças em uma loja é quase uma venda certa. Disponibilize mercadorias para crianças em alturas que elas possam alcançar. 8. Sempre facilite o contato do consumidor com tudo o que você vende. Mais estimulação sensorial é igual a mais vendas. 9. Se você vende papéis em pacotes fechados, disponibilize amostras. É uma fórmula fácil para estimular seu toque e consumo... e evitar que as embalagens sejam violadas. 10. Empregue bem o merchandising e as promoções em sua loja. São fórmulas testadas e vencedoras para estimular as compras e tornar alegres e festivas as visitas de seus consumidores.
  • 37. MKT SENSORIAL O marketing sensorial é uma ferramente que utiliza dos sentidos (Tato, Paladar, Olfato, Audição e Visão) para criar uma atmosfera atraente e assim favorecer a identificação do público com seu produto. Iluminação, cores, aromas, texturas e etc podem influenciar em suas vendas.
  • 38. A nova tendência do marketing, o Marketing de Experiência veio para ficar Novo aqui no Brasil, já muito utilizado na Europa e EUA, o marketing de experiência associa a marca das empresas a uma experiência boa do consumidor com o produto ou serviço oferecido. Esse tipo de marketing reforça os valores da marca e conquista os clientes através da emoção, fortalecendo os laços de relacionamento.
  • 39. O marketing de experiência visa desenvolver oportunidades e situações para as marcas atraírem os seu consumidores através de ações promocionais interativas, que sejam inesquecíveis na mente e na percepção do consumidor. Sempre busca como resultante um positivo impacto nas vendas através da fidelização e motivação dos funcionários.
  • 40. APLICABILIDADE Ofereça a seu cliente uma experiência agradável, cuidando de detalhes durante o atendimento e permanência dele em sua empresa. O objetivo principal, é marcá-lo de forma tal que ele volte e traga outros.
  • 41.
  • 42.
  • 44.
  • 45. MARKETING HOJE Possui foco em pessoas, seus valores, seus sonhos, aquilo que as torna felizes e moradores de um mundo melhor.
  • 46.
  • 48.
  • 49.
  • 50.
  • 51.
  • 52.
  • 53.
  • 54.
  • 55.
  • 56.
  • 57.
  • 58.
  • 59.
  • 60.
  • 61.
  • 62.
  • 63.
  • 64.
  • 65.
  • 66.
  • 67.
  • 68.
  • 69.
  • 70.
  • 71.
  • 72.
  • 73.
  • 74.
  • 75.
  • 76.
  • 77.
  • 78.
  • 79.
  • 80.
  • 81.
  • 83. CONCEITO O Marketing Pessoal valoriza o ser humano em todos os seus atributos e características. Inclusive em sua complexa estrutura física, intelectual e espiritual. Visa possibilitar a utilização plena das capacidades e potencialidades humanas na área profissional e na vida pessoal. Fonte Wikpédia
  • 84. CONCEITO Conjunto de esforços pessoais que utilizam ferramentas do Marketing para a concepção do “produto pessoa”, sua comunicação e entrega de valor para clientes, pares, parceiros e fornecedores, através de relacionamentos que privilegiem o ganho para todos. A partir dai, acontece a formação da opinião do “consumidor” e a consequente aceitação ou rejeição.
  • 86. MARKETING PESSOAL Relacionamento INTERPESSOAL Somos em alguns momentos, clientes e em outros fornecedores. Trocamos de papel a cada instante, assim sendo é necessário empatia e humanização das relações.
  • 87. MARKETING PESSOAL Relacionamento NETWORK A formação de uma rede de relacionamentos, assim como a manutenção desta rede abre portas e mantém oportunidades.
  • 88. MARKETING PESSOAL Relacionamento NETWORK Atualmente, cerca de 75% das contratações acontecem por indicação, especialmente em cargos considerados de confiança. Mesmo com os processos seletivos, uma indicação segura pode ser considerada meio caminho andado. Uma rede de relacionamentos ativa serve ainda para que os membros dela se apoiem.
  • 90. GERALMENTE RELACIONA-SE APENAS A ETIQUETA SOCIAL E VESTUÁRIO.
  • 91.
  • 92.
  • 93. Pessoas e produtos tangíveis estão expostos em vitrines.
  • 94. O Marketing pessoal vai muito além do cuidado com a embalagem. O Patrícia Poeta conteúdo é valorizado Jornalista Apresentadora
  • 95. VALORIZAÇÃO DO CONTEUDO CONHECER A SI MESMO SABER O QUE QUER “EUPREENDEDORISMO” CONHECIMENTO TÉCNICO SINTONIA COM O MERCADO RELACIONAMENTOS SER ESTRATÉGICO SER E MOSTRAR-SE INTERESSANTE
  • 96. FERRAMENTAS É fundamental o estudo das necessidades e tendências (mercado, empresa que atua, segmentos em alta) para que, como na empresa, sejam feitas ações de marketing pessoal para se obter sucesso com suas ferramentas.
  • 98. MARKETING PESSOAL PONTOS FORTES F O OPORTUNIDADES PONTOS FRACOS AMEAÇAS
  • 99. MARKETING PESSOAL ATRIBUTOS Grandes organizações esperam de seus profissionais atributos vitais à sua sustentabilidade.
  • 100. ATRIBUTOS • Liderança - (Habilidade de influenciar e formar opinião) • Confiança – (Credibilidade nas informações) • Visão – (Sabe o que está fazendo e onde quer chegar) • Espírito de Equipe – (Oferece ajuda mesmo não sendo solicitado) • Maturidade – (Sabe solucionar conflitos sem provocar novos conflitos) • Integridade – (Fazer seu trabalho sem prejudicar ninguém, crescer sem atropelar ninguém) • Visibilidade – (Estar acessível – Ser o primeiro a levantar a mão) • Empatia – (Sabe elogiar o trabalho do outro sinceramente) • Otimismo – (Inteligente, com os pés no chão e com causas) • Paciência – (Saber esperar é uma virtude)
  • 101. ATRIBUTOS • Conhecimento Técnico (Qualificação) • Capacidade de relacionar-se • Ética • Comprometimento • Auto conhecimento • Capacidade de Adaptação • Motivação • Etiqueta pessoal • Etiqueta linguística • Inteligência Emocional • Criatividade • Intraempreededorismo
  • 102. ENTÃO VAMOS ÀS VENDAS
  • 104. VENDER É... “ Vender é estar comprometido com o sucesso do cliente, estar focado na sua satisfação e não apenas no cumprimento da meta.” “ Vender é realizar sonhos, atender desejos e suprir necessidades, de forma eficaz com ética, honestidade e transparência.”
  • 105. O que será que mudou?
  • 106. No passado 40% FECHAMENTO O Objetivo era manipular o cliente e levá-lo a dizer SIM, eu compro.
  • 107. O vendedor e sua evolução • Vendedor 1.0 - o vendedor de 1950, este, tem como perfil a PERSUASÃO da venda. Quanto mais o vendedor falar e o comprador ouvir, maior a chance de vender. O vendedor não tem idéia dos custos da empresa e muitos menos ouviu falar em margem de lucro de um produto. • Era comum a falta de profissionalismo, em alguns casos vender era a última das opções profissionais.
  • 108. O vendedor e sua evolução • Vendedor 2.0 - o vendedor precisa ouvir o cliente, entender o que ele precisa. É o vendedor que auxilia o cliente a entender os benefícios do que está comprando. O vendedor também já está envolvido com as margem de lucros do produto e consegue saber até onde pode dar "aquele desconto" ou não dar a fim de não comprometer a qualidade do que está sendo o oferecido. Esta era se resume ao vendedor CUSTOXBENEFICIO.
  • 109. O vendedor e sua evolução • Vendedor 3.0 - é a era do vendedor CONSULTIVO. É aquele vendedor que além de se envolver com o processo de vendas da empresa em que trabalha, tendo todas as características do vendedor da era 2.0, ele ainda precisa pensar no escopo mais abrangente de soluções para o seu cliente, ou seja, acaba se envolvendo também no processo do seu cliente. • Marca ainda a busca por qualificação profissional através de graduação, pós-graduação, seminários, palestras e outros cursos.
  • 111. Hoje 40% 10% Construindo Fechamento confiança 20% 30% Apresentando Identificando solução necessidades
  • 112. O cliente não lhe entregará seus sonhos se a sua confiança for violada.
  • 113. Confie em si mesmo • Confie em sua empresa • Confie no seu produto • Seja ético • Não prometa o que não pode cumprir • Cumpra o que prometeu • Seja franco • Esteja disponível • Questione, mas ofereça soluções
  • 114. COMO SE CONSTRÓI CONFIANÇA?
  • 116.
  • 117. Por que isso importa tanto? Os pilares de um relacionamento de sucesso são: Confiança Cumplicidade Admiração Respeito
  • 118. REQUISITOS O que se espera em uma relação onde se constrói confiança
  • 119. EMPATIA As pessoas de maneira geral desejam ser compreendidas, ao ato de compreender e se colocar no lugar do outro denominamos empatia. O que se espera em uma relação onde se constrói confiança
  • 120. Sorria! você está se relacionando Ruth Campbell, Professora da University College London, descobriu um “neuronio- espelho” que ativa a área de reconhecimento de rostos e expressões, ou seja, quer demos conta ou não refletimos as expressões que vemos, por isso: o O Sorriso transmite a seguinte mensagem: “Fico feliz em vê-lo e aceito você. o O sorriso transmite ao outro que você não é uma ameaçada. o Sorria mesmo sem vontade, isso influenciará positivamente o outro . o O sorriso Influencia diretamente a atitude dos outros, a forma como reagirão à sua presença. o Quando você sorri para alguém, quase sempre recebe um sorriso de volta.
  • 121. Por que isso importa tanto? A comunicação é a base de toda relação, quando feita de forma clara e coerente é capaz de transformar pessoas ou situações, porém quando negligenciada por menores que sejam as falhas acarretarão enormes problemas.
  • 122.
  • 123. Para o processo de comunicação a mensagem é o ponto principal, e sua compreenção dependerá especialmente da maneira como é percebida pelo receptor. A interpretação (decodificação) da mensagem passará por filtros pré existentes na mente do receptor, onde seus valores, caráter e principalmente vivências definirão o sentido da mensagem. Por isso, caso não conheça o receptor o bom senso deverá nortear a comunicação.
  • 124. O QUE VALE MAIS? O que eu falei X O que você compreendeu
  • 125.
  • 126. “Quem não se comunica, se trumbica” Para se relacionar bem é necessário se comunicar melhor ainda. 1º Passo: Livre-se de preconceitos e filtros que interferem nos estímulos externos. 2º Passo: Tome a iniciativa e aprenda tudo sobre o interlocutor 3º Passo: Seja um bom receptor. “Existiria som, sem alguém para ouvi-lo?” 4º Passo: Interprete as mensagens com cuidado 5º Passo: Defina o propósito da comunicação 6º Passo: Adapte-se ao meio, evitando os ruídos que atrapalham a comunicação 7º Passo: Lembre-se que a mensagem é o mais importante neste processo 8º Passo: Transmita a mensagem de forma clara, objetiva e segura
  • 127. E a primeira impressão? 1) Seja positivo em relação a quem você é e ao que você faz. Nunca se deprecie fazendo comentários do tipo: “ Sou apenas um vendedor”. 2) Demonstre entusiasmo Sorria sempre – isso faz as pessoas se perguntarem o que você anda fazendo. 3) Não critique nada nem ninguém Não tente se afirmar destruindo a reputação dos outros..
  • 128. RAPPORT Usamos a palavra franceza rapport para descrever a capacidade de criar uma relação de equilíbrio na comunicação, ou seja, entrar em uma mesma frequência. Reduza as distâncias culturais, sociais ou tecnológicas, se quiser alcançar o nível de seu interlocutor; Utilizamos a técnica do “espelho” para criar uma ligação entre emisor e receptor, a técnica consiste em, sutilmente, adotar a postura, expressões, entonação, gestos, olhares, etc. Deve-se procurar temas de interesse comum, principalmente nos primeiros momentos do processo de comunicação (futebol, automóveis, moda, etc) Lembre-se é preciso enxergar a comunicação como um processo permanente com objetivos de curto prazo, mas com relacionamento de longo prazo ou até mesmo, sem prazo para terminar.
  • 129. Muito prazer, meu nomé: “SEU CLIENTE”
  • 130.
  • 131. Geração Baby Boomer • A geração Baby Boomer surgiu depois da Primeira Guerra Mundial; • Hoje, estas pessoas estão com mais de 45 anos; • Gostam de um emprego fixo e estável; • Elas valorizam muito a experiência e o tempo de trabalho numa empresa;
  • 132. Geração X • Surgiu na década de 70; • Hoje, estas pessoas tem entre 40 e 45 anos; • Gostam de ter segurança financeira; • Foi a geração que viu o início de uma “evolução tecnológica”;
  • 133. Geração Y • Surgiu na década de 80; • Hoje, estas pessoas tem no máximo 31 anos; • Adepta à tecnologia e está sempre na busca de novidades; • Viveram uma Revolução na internet comercial e na forma de utilizá-la e em como se relacionar com as pessoas através dela.
  • 134. Geração Z • Os nascidos em meados da década de 90; • Hoje, estas pessoas tem no máximo 21 anos; • Garotas e garotos da Geração Z, em sua maioria, nunca conceberam o planeta sem computador, chats, telefone celular, etc; • A grande nuance dessa geração é zapear. Daí o Z; • Mudam de opinião e de visão da vida de uma hora para outra. • Consumistas de “traquitanas” eletrônicas; • Definem ou influenciam nas compras de forma impulsiva.
  • 135. • O cliente é a pessoa que compra produtos das empresas para consumo próprio ou distribuição dos mesmos; • O cliente é, sem dúvida, a pessoa mais importante em qualquer tipo de negócio; • O cliente não depende de nós, nós que dependemos dele; • O cliente não interrompe o nosso trabalho, ele é a razão do nosso trabalho; • O cliente não significa apenas dinheiro no caixa. Ele é, antes de tudo, um ser humano e precisa ser tratado com respeito e consideração; • O cliente é formador de opinião e influenciador, se bem tratado retornará sempre trazendo outros com ele; • Sem clientes, as portas de qualquer empresa seriam fechadas.
  • 136. Tipos de clientes Características: Age com naturalidade, pondera e decide. Como tratá-lo • Expor com clareza e ouvir atentamente 1. Natural • Manter a calma • Aceitar as observações contrárias • Argumentar com objetividade Características: Fala alto, chama atenção, sensível, contraría-se com facilidade, gesticula muito, em geral é agressivo. Como tratá-lo • Agir com calma • Evitar atritos • Ser claro em relação as informações e buscar exclarecê-lo 2. Grosseiro • Resolver suas solicitações • Não se envolver pessoalmente
  • 137. Tipos de clientes Características: Crítico, auto-sificiente e vaidoso, julga-se mais importante que os outros, esnobe e não aceita opiniões. Como tratá-lo • Procurar manter o foco na negociação • Escutar com tolerância • Demonstre concordar com ele 3. Sabe tudo • Atitude profissional, não se envolva emocionalmente. Características: É simpático, normalmente alegre com uma conversa agradável, costuma falar de sua vida pessoal e tirar o foco da venda. Como tratá-lo • Tenha atitudes simples e simpáticas • Seja um bom ouvinte • Busque conduzir o diálogo 4. Falador • Faça perguntas fechadas • Calmamente tome a palavra e o controle da negociação
  • 138. Tipos de clientes Características: Fala baixo, tímido, pergunta apenas o básico, indeciso, tem dificuldade para decidir algo, as vezes vem acompahado de um falador por ser inseguro. Como tratá-lo • Seja claro • Faça perguntas abertas para desenrrolar uma conversa • Estimule-o a dizer o que pensa, valorizando o que for dito • Transmita segurança 5. Calado • Seja empático • Cuidado para não pressioná-lo Características: Sistemático, demora para definir-se, pergunta bastante, quer todos os detalhes. Como tratá-lo • Transmita segurança • Busque esclarecer, de forma honesta, todas as dúvidas • Solicite sua opinião por meio de perguntas abertas 6. Meticuloso • Venda bem sua empresa e produto • Solicite sempre sua opinião
  • 139. Tipos de clientes Características: Analisa o vendedor, faz perguntas contraditórias, normalmente acompanhado or um “sabe tudo”, em algum momento já foi enganado, gosta de debater e discutir, firme, as vezes grosseiro. Como tratá-lo • Seja seguro; • Venda credibilidade; 7. Desconfiado • Exponha fatos e dados reais; • Seja carismático e simpatico; • Seja transparente e honesto; • Vá com calma. Características: Conhece do produto e do mercado, positivo em suas opiniões, decidido e exigente. Como tratá-lo • Seja objetivo; • Seja franco e transparente; • Evite discussão ou atrito; 8. Objetivo • Seja rápido.
  • 141.
  • 142. Seu cliente pode mais IBGE: poder de compra do brasileiro aumentou 19% nos últimos oito anos Publicado: Sexta-feira, 28 de janeiro de 2011 por Renan Pereira Uma pesquisa realizada pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) e divulgada no dia 27 de janeiro (quinta-feira) constatou que o poder de compra da população ocupada brasileira apresentou crescimento de 19% entre os anos de 2003 e 2010 - o que significa um aumento de pouco mais de R$ 238.
  • 145.
  • 146. 14 de julho de 2011 De acordo com pesquisa, volume de vendas nesse trimestre foi 2,3% superior ao mesmo do ano passado SÃO PAULO – As vendas mundiais de computadores pessoais superaram 85,2 milhões de unidades no segundo trimestre, volume 2,3% maior em relação ao mesmo período do ano passado, segundo resultados preliminares de levantamento conduzido pela empresa de pesquisa de mercado Gartner. —-
  • 147.
  • 148.
  • 149.
  • 150.
  • 151.
  • 152.
  • 153.
  • 154.
  • 155.
  • 156. Contexto Conteúdo Tecnologia Cliente Relacionamento Pessoas
  • 157. Marcas TOP em relacionamento no facebook
  • 159. 01
  • 160. 02
  • 163. EXPERIÊNCIAS ! O cliente procura por uma experiência prazerosa e está disposto a gastar mais para tê-la
  • 164. QUEM É O PRINCIPAL RESPONSÁVEL POR ISSO?
  • 165. VOCÊ
  • 166. Então
  • 168.
  • 169.
  • 170.
  • 171.
  • 172.
  • 173. Alguns conceitos básicos ATENDIMENTO: É dar, é prestar atenção, considerar, acatar ou tomar em consideração uma pessoa que compra (adquire) um produto ou serviço. O profissional do atendimento: Representa a organização junto aos clientes, fornecendo informações, esclarecendo dúvidas, solucionando problemas, enfim, dispensando um tratamento que gere satisfação, segurança e tranqüilidade ao cliente.
  • 174. Qualidade no atendimento Ao listarmos elementos essenciais a um atendimento com qualidade não podemos deixar de citar:
  • 175. Processo de atendimento O PROCESSO ATENDIMENTO exige que o fornecedor tenha conhecimento sobre diversos aspectos que envolvem o comportamento do cliente – pessoas diferentes e com necessidades e desejos individuais distintos. TÉCNICAS
  • 176.
  • 177.
  • 178.
  • 179. Cliente satisfeito, fala bem! Redes sociais ganham importância na defesa do consumidor MITI - 11/02/2011 12:45 pm Empresas de telefonia e de comércio eletrônico são as campeãs de reclamações via internet, aponta a empresa de análise de dados MITI Inteligência. A pesquisa realizada entre os dias 30 de dezembro de 3 de janeiro identificou 17.682 citações de consumidores em blogs, fóruns, sites especializados em reclamações e redes sociais (Facebook, Orkut, Twitter e YouTube), sendo 41% relacionadas ao segmento de telefonia e 17% a varejistas online.
  • 181. Tratando reclamações • Valorize a opinião do cliente e avalie de forma racional os motivos daquela reclamação; • Jamais ignore, isso se voltará contra você; • Resolva o problema e se reporte ao cliente; • Se a reclamação for infundada, responda de forma cordial e educada, oferecendo opções, para resolver a situação; • Busque contato com o reclamante e o estimule a citar a resolução do problema. • Não entre em pânico, o novo SAC agora é uma grande vitrine.
  • 182. “Surpreenda o cliente no momento de uma reclamação. A insatisfação é uma oportunidade única para realizar um investimento.”  Custa cinco vezes mais caro conseguir um novo cliente do que manter o que já se têm; É necessário “olhar através dos olhos do cliente”, colocar-se em seu lugar;  Atenda-o com rapidez, buscando resolver seus problemas e minizar perdas; Não basta resolver os problemas, é necessário se antecipar nas soluções;
  • 183. 1) Entregue antes do esperado Nada é mais surpreendente que tempo de atendimento e prazos de entrega antecipados 2) Dê retorno rápido Qualquer informação ou promessa feita ao cliente é sua prioridade; 3) Antecipe-se aos problemas; Detecte as possibilidades de problemas e solucione-os antes de chegar a seu cliente; DICAS 4) Solucione o problema do cliente; O cliente não está interessado em desculpas; 5) Entregue além do esperado; Em especial aos clientes que já são fiés, todos adoram ser surpreendidos; 6) Responda com otimismo; Não fruste o cliente com frazes negativas: “infelizmente senhor, não temos” 7) Cause uma ótima última impressão; Todos os setores da empresa devem participar do processo de “encatamento” do cliente; 8) Pratique o pós venda; Isso fidelizará o cliente e lhe permitirá um feed-back constante 9) Atendimento – “ A marca mais valorizada no futuro Produtos, preços, tecnologias, se equiparam, porém o diferencial está no capital humano; 10) Essa empresa é show. Essa é a frase que seu cliente dirá ao ser atendido por você.
  • 184. “ O cliente pode demitir todos os funcionários de uma empresa, do alto exectivo aos demais, sisplesmente gastando seu dinheiro em outra compahia.” Sam Walton (Criador do Walt-Mart)
  • 185. E para vender, do que preciso?
  • 186. Estratégias de vendas • Para se alcançar os objetivos é necessária a implantação das estratégias de vendas. • A determinação da estratégia da força de vendas deve ser adequada a realidade da empresa, mercado, concorrentes e principalmente clientes • A empresa deve dispor sua equipe de vendas para estar no cliente certo, no momento certo e da maneira correta.
  • 188. 10 sugestões que funcionam Planeje-se • A preparação é fundamental ao vendedor. Estudar o cliente, possíveis objeções, possibilidades de perda e melhores soluções devem ser cartas nas mangas. Inove • As tradicionais técnicas de vendas, velhos clichês, abordagens sem brilho isso ficou no passado. O cliente quer ser surpreendido por sua criatividade. Não apresente, entreviste • É importante entender profundamente a real necessidade do cliente antes de lhe ofertar algo, bons vendedores falham por prejulgar o cliente e se precipitam ao ofertar soluções inadequadas.
  • 189. 10 sugestões que funcionam Procure a ferida mais profunda • É comum o cliente apresentar uma necessidade com base em seus conhecimentos ou pré-conceitos, mas é papel do vendedor investigar a fundo o que realmente o cliente deseja ou necessita. Agregue valor ao preço • Pesquisas revelam que as pessoas pagam mais caro por algo com maior valor agregado, por isso é fundamental que antes de tudo o cliente tenha consciência do valor do produto, serviço ou solução apresentada. Ofereça benefícios • O cliente está em busca de algo novo a cada instante, demonstre o que de bom você tem a lhe oferecer, não apenas as características do que está sendo ofertado.
  • 190. 10 sugestões que funcionam Invista no marketing pessoal • Faça sua apresentação de forma que as pessoas com quem você fala transformem-se em seus representantes Não feche o negócio • Diga ou sugira ao cliente o que você espera que ele faça. Isso pode ser feito em três passos: Assegure-se de ter coberto todas as principais preocupações do cliente; Faça um resumo dos problemas e dos benefícios explorados (soluções) do seu produto/serviço. Indique os passos a serem tomados. Crie expectativas • Antes de apresentar seu produto/serviço/solução, desperte no cliente um forte desejo de conhecer o que tem a oferecer.
  • 191. 10 sugestões que funcionam Relacione-se • Um vendedor deve, obrigatoriamente, ter um ótimo relacionamento com os clientes, colegas, chefias e até seus concorrentes, com isso será possível manter-se no mercado e ter sucesso em suas vendas
  • 192.  Abordagem TÉCNICAS Consiste no primeiro contato com o cliente, inicia-se no olhar seguro, cumprimento (“bom dia”), podendo variar de acordo com o tipo de produto.  Sondagem Este é o momento de realizar perguntas afim de avaliar: grau de interesse, verdadeira necessidade e o tipo de produto a ser ofertado. “Lembre-se, qubrar o gelo é seu papel”.  Apresentação Agora é pôr em prática todo conhecimento do produto. Lembre-se de ofertar de fato aquilo que melhor se enquadra ao cliente, sem menosprezá-lo.  Criação de cenários Trata-se de exemplos de utilização do produto, ou melhores soluções, que ocorreram ou poderão ocorrer.  Negociação É hora de contornar as objeções com segurança e empatia e utilizar argumentos variados e verídicos, visando esclarecer o cliente e partir para o fechamento.  Fechamento O momento mais esperado, é hora de apertar a mão do cliente, assinar o contrato e dizer-lhe: “O senhor fez um ótimo negócio...”
  • 193. VAMOS FALAR UM POUCO MAIS SOBRE ISSO?
  • 194.
  • 195.
  • 196.
  • 197.
  • 198.
  • 199.
  • 200.
  • 201.
  • 202.
  • 203.
  • 204. “ Dois fazendeiros vizinhos, um plantava trigo, tinha filhos pequenos e possuía grandes cachoros. O outro criava ovelhas, este tinha grandes problemas com os cães do vizinhos, pois atacavam suas ovelhas. Para resolver o conflito, quando as ovelhas deram cria, o fazendeiro presenteou as crianças do vizinho com um filhote, com isso os cães não ficaram mais soltos e todos ficaram satisfeitos” Ou Seja: •O cliente tem a necessidade – Você as soluções •O cliente tem dúvidas – Você tem as respostas •O cliente tem sonhos – Você as ferramentas para realizá-los •O cliente deseja segurança – Você tem a honestidade •O cliente aguarda pelo melhor – Esse é você !
  • 205.
  • 206.
  • 207.
  • 208.
  • 209.
  • 210.
  • 211.
  • 212.
  • 214. Chegamos ao fim
  • 215. Será?
  • 216. Meu desejo é que este seja apenas o começo
  • 217. De uma trajetória de sucesso
  • 218. De um relacionamento duradouro
  • 220. Foi um prazer e um privilégio estar com vocês
  • 221. Jamais desista de seus sonhos, nunca permita que alguém limite seu voou, você pode tudo, basta acreditar.
  • 222. Um forte abraço do amigo.
  • 223. Saulo Veríssimo Diretor Comercial (81) 8190 5828 saulo.verissimo@summoconsultoria.com.br (81) 3040 8152 Rua do Paissandu, 567 – Sala 103 Derby – Recife – PE CEP 52 010 000 www.summoconsultoria.com.br