Objeções - Jeb Blount livro negociios de

31/10/2020 Sem título
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CONTEÚDO
Cobrir
Folha de rosto
direito autoral
Dedicação
Prefácio: A Democracia das Objeções
Introdução: não era para ser este livro
Capítulo 1: Perguntar - a disciplina mais importante em vendas
A disciplina para perguntar
Você não está conseguindo o que deseja porque não está
Pedindo o que você quer
Conjurando o medo humano mais profundo e sombrio
Não há assassino de objeções bala de prata
Capítulo 2: como perguntar
Contágio emocional: as pessoas respondem da mesma maneira
The Assumptive Ask
Cale-se
Esteja preparado para objeções
Capítulo 3: As quatro objeções que você encontra em um acordo
Tipos de objeções
Estruturas de reviravolta de objeções
Capítulo 4: A Ciência da Resistência
Os compradores não vão para a escola de objeções
Você não pode argumentar que as pessoas acreditam que estão erradas
Objeções originam-se no nível emocional
Vieses cognitivos e heurísticas
As pessoas ignoram os padrões
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Status Quo e preconceitos de segurança
Desencadeando o viés de negatividade
Falácia do custo irrecuperável
Viés de ambiguidade e o efeito menos é melhor
Dissonância cognitiva
Juntando tudo
Capítulo 5: Objeções não são rejeição, mas parecem que
Caminho
Não é o mesmo
Mas parece o mesmo
Capítulo 6: A ciência por trás da dor
Uma resposta biológica
A necessidade humana mais insaciável
Capítulo 7: A maldição da rejeição
Vendas não é uma profissão natural
Lutar ou fugir - a gênese das emoções perturbadoras
Capítulo 8: Prova de Rejeição
As Sete Emoções Disruptivas
Desenvolver autoconsciência
Visualização Positiva
Gerenciar conversa interna
Mude sua fisiologia
Permaneça em forma
Empurre a pausa com uma borda
A técnica isto ou aquilo
Imunidade a obstáculos
A adversidade é o seu professor mais poderoso
Capítulo 9: Evitar objeções é estúpido
Coloque a verdade sobre a mesa - cedo e frequentemente
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Você é o tomador de decisões?
Mapeando as Partes Interessadas
BASIC ™
Trazendo objeções para a superfície
Ativando o Loop de Auto-revelação
Deep Listening

Capítulo 10: Prospecção de objeções
Quando você falha em interromper, você falha
A regra dos terços
RBOs
A prospecção de RBOs pode ser antecipada
Planejamento para Prospecção de RBOs
A reviravolta de objeções em prospecção em três etapas
Estrutura
Juntando tudo
Vadia acabou de desligar na minha cara
Capítulo 11: Sim, tem um número
As vendas são governadas por números
Money Ball: é tudo sobre as proporções
Mudando seu número Sim
Capítulo 12: Red Herrings
Evite objeções ao Red Herring
PAIS
Aproveitando a estrutura da agenda de chamadas para obter controle e
Evite Red Herrings
Capítulo 13: Objeções de micro-compromisso
A Destruição das Organizações de Vendas
O poder dos micro-compromissos
A regra cardinal das conversas de vendas
A origem das objeções de micro-compromisso
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A virada de objeções de micro-compromisso em três etapas
Estrutura
Capítulo 14: Objeções de Compromisso de Compra
É o processo de vendas, estúpido: a verdade sobre o impossível
Objeções
Estrutura de recuperação de objeções em cinco etapas
Juntando tudo
Capítulo 15: Dobrando a probabilidade de vitória a seu favor
Prospecção Fanática
Qualificar, qualificar, qualificar
Mapeie as partes interessadas da conta
Aproveite o planejamento pré-chamada
A Etapa de Confirmação

Assassinato de embarque
Cenários de prática e execução
Capítulo 16: A busca implacável do sim
O sucesso é pago antecipadamente
Nunca deixe ninguém dizer o que você não pode fazer
Shaquem não pode competir
Pare de dar desculpas por que você não pode
Agradecimentos
Sobre o autor
Treinamento, workshops e palestras
Índice
Contrato de licença de usuário final
Lista de mesas
Tabela 2.1
Tabela 2.2
Página 6
Tabela 10.1
Tabela 10.2
Tabela 10.3
Tabela 13.1
Lista de Ilustrações
Figura 2.1
Figura 3.1
Figura 10.1
Figura 10.2
Figura 11.1
Figura 11.2
Figura 12.1
Figura 12.2
Figura 13.1
Figura 14.1

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Objeções
O guia definitivo para dominar a arte e
Ciência de Superar Não
Jeb Blount

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Imagem da capa: © EHStock / Getty Images
Design da capa: Wiley
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ISBN 9781119477389 (capa dura)
ISBN 9781119477365 (ePDF)
ISBN 9781119477372 (ePub)
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Para os Titãs:
Mark Hunter, Anthony Iannarino,
e Mike Weinberg
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Prefácio: A Democracia das Objeções
Existem poucas soluções de tamanho único em vendas. Vendas complexas são
diferente de fechamentos de uma chamada. Ligar para uma empresa é diferente de
vender diretamente a consumidores individuais. A venda de software requer um

conjunto de habilidades diferente do que vender equipamentos de automação de escritório. Real
a venda de imóveis tem um processo de venda diferente do seguro ou financeiro
Serviços.
Em vendas, o contexto é importante. Há pouco preto e branco. Cada
cliente potencial, conversa de vendas, território, empresa e produto são
diferente. Porém, há uma exceção - objeções. Como vendas
profissional, você enfrenta objeções e o potencial para objeções, não
importa sua situação única.
As objeções não se importam ou consideram:
quem é você
o que você vende
onde você trabalha
onde você mora
se o seu ciclo de vendas é longo ou curto, complexo ou transacional
como está seu dia
se você é novo em vendas ou um veterano
Há democracia nas objeções - uma realidade compartilhada por todos
Vendedores. Você vai receber objeções e precisa aprender
como passar por eles. É por isso que as objeções de Jeb Blount são uma das
os livros mais importantes a atingir a profissão de vendedor em uma geração.
Neste livro, Jeb aborda a arte e a ciência de superar o não .
É seu foco na ciência do não que o torna o mais poderoso
livro já escrito sobre objeções de vendas. Quando você aproveita o Jeb's
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frameworks para superar não , você se verá encurtando o
ciclo de vendas, fechando mais negócios e conseguindo preços mais altos.
Seguindo os passos de Fanatical, seus best-sellers de grande sucesso
Prospecção e Vendas EQ , este livro mudará a maneira como você vê
objeções de vendas para sempre. Objeções é abrangente e
guia contemporâneo que envolve sua mente e seu coração. Jeb
atrai você com exemplos e histórias, ao mesmo tempo em que ensina
estruturas de influência humana para reverter os quatro tipos de
objeções que você enfrenta no processo de vendas.
Ao mesmo tempo, ele não faz rodeios e, em sua assinatura, o direito de
estilo direto, ele lhe dá um tapa na cara com a verdade dura e fria sobre
o que está realmente impedindo você de ter sucesso e renda
merecer.
As vendas mudaram muito nos últimos 20 anos, mas as vendas

instrutores e especialistas continuam a ensinar estratégias que não atendem
compradores modernos que são inteligentes o suficiente para saber que estão sendo
manipulado. Eu vi centenas de vendedores quebrando e queimando
usando essas táticas desprezíveis ao tentar intimidar e enganar os compradores
em vez de abordar suas preocupações.
O comprador de hoje é mais sofisticado e informado. Em objeções
você aprenderá uma nova psicologia para superar o não . Em vez de
mesmos roteiros cansados, cafonas e antigos, você aprenderá
estruturas e estratégias para responder a objeções na realidade
mundo.
Do primeiro capítulo ao último capítulo, você ganhará novos
percepções que o ajudarão a superar objeções. Você verá que pode
relacionar-se facilmente com o que Jeb escreveu. Às vezes você sentirá que ele é
escrevendo sobre você!
Esse é o poder dos livros de Jeb. Ele é um especialista em vendas que mora no
mundo real. Um praticante que se levanta todos os dias e vende exatamente como
vocês. Quando ele não estiver treinando, você o encontrará nas vendas de sua empresa
Gravy, nas trincheiras com sua equipe de vendas prospectando, em vendas
chamadas, e como você, enfrentando e obtendo objeções do passado.
—Mark Hunter , autor de High-Profit Prospecting
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Introdução: não era para ser isso
Livro
Escrever livros é o mais perto que os homens chegaram de ter filhos.
—Norman Mailer
Eu não planejava escrever este livro. Não estava no meu radar. Francamente,
Nunca pensei em escrever um livro sobre objeções porque
parecia um assunto tão limitado.
A objeção costuma ser um pequeno jogador; nunca a estrela do show.
Geralmente há um capítulo sobre objeções escondido atrás de
a maioria dos livros de vendas. E os programas de treinamento de vendas oferecem um módulo ou
dois sobre objeções quase como uma reflexão tardia.
Eu estava escrevendo um livro sobre um assunto muito mais importante
assunto - táticas de negociação específicas de vendas. Isso foi até eu conhecer
Adam Vogel, diretor de vendas internas do New York Mets.
Adam e a organização de vendas do Mets se apaixonaram por meu
livro Fanatical Prospecting e me convidou a Nova York para inspirar
seu estábulo de jovens vendedores para fazer mais uma ligação.
Profissionais de vendas brilhantes, jovens e bem vestidos reunidos no
auditório no Citi Field para o que minha equipe de vendas Gravy chama de “Jeb Un-

Conectado. ” É uma sessão em que profissionais de vendas e vendas
líderes lançam perguntas e desafios para mim e eu respondo tudo o que
vem em meu caminho. Sem roteiro, sem slides e sem preparação.
Eu gosto de sessões desconectadas. É minha maneira favorita de ensinar. Para três
horas, eles me atingem com perguntas difíceis. Quando tudo acabou, eles deixaram
eu vou a um jogo (sou um verdadeiro fã de beisebol).
Durante o jogo, algo continuou me puxando sobre as perguntas
eles perguntaram. Havia um padrão lá que eu simplesmente não conseguia colocar meu
dedo. Mas, quando eu estava saindo do estádio naquela noite, bateu
mim. Quase todas as perguntas feitas a mim naquela tarde eram sobre
como lidar com objeções - o que dizer, o que fazer e como
responder. Quando eu pensei sobre isso, a maioria das perguntas trouxe para
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eu por vendedores, de todas as esferas da vida, estavam de uma forma ou de outra
sobre objeções. Eu só não estava prestando atenção.
A revelação repentina me atingiu como um raio - um daqueles
aha ! momentos que te colocam em chamas. Na manhã seguinte, eu estava em
cinco, olhando para o relógio e esperando as oito para ligar para Shannon
Vargo em meu editor, John Wiley and Sons. Eu estava tão empolgado por
este livro que não dormi a noite toda.
Ocorre-me enquanto escrevo isto, que eu realmente não conheço Shannon
Titulo do trabalho; basta dizer que ela é uma fera na Wiley, que faz
decisões sobre o que é publicado e o que não é. E ela é
legal porque ela atende minhas ligações.
Quando Shannon atendeu o telefone, eu apresentei minha ideia sem fôlego
para este livro e por que devemos adiar o outro livro, mesmo
embora já estivesse na programação de publicação. Eu estava falando assim
rápido, tenho certeza de que parecia um esquilo com metanfetamina.
Quando terminei, houve silêncio do outro lado da linha. Eu
preparado para a objeção. Então ela disse que sim . Ela amou a ideia!
Depois de um breve segundo de euforia e uma bomba de punho, entrei em pânico. eu tenho
questões de controle de impulso. Em minha exuberância pela ideia, eu não
considerei que para substituir o livro em que já estava trabalhando,
tem apenas quatro meses para escrever objeções .
A dor valeu a pena. Minha exuberância por objeções não fez e tem
não diminuiu. Eu me apaixonei por este livro porque ele finalmente conta a verdade
verdade sobre as objeções, de onde vêm as objeções e sobre como
e por que você responde às objeções da maneira como o faz.
Esta é a análise mais abrangente sobre objeções de vendas já escrita.
É diferente de cada livro que já foi publicado sobre vendas
objeções. Em vez de tratar as objeções como um pequeno pedaço de um
quebra-cabeça muito maior, a objeção é finalmente a estrela do show. Eu
Espero que você ame este livro tanto quanto eu.

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Perguntar - a disciplina mais importante em vendas
Vá para não.
—Andrea Waltz
Richard deixou 71 mensagens de correio de voz pedindo um compromisso. Ele
enviou 18 emails. Ele me perseguiu no LinkedIn.
Ele conseguiu que eu atendesse o telefone em pelo menos três
ocasiões, mas eu o afastei todas as vezes. Ele também ligou, e
escreveu e se conectou nas redes sociais com cada uma das chaves
partes interessadas em minha organização.
Por cinco meses, Richard perguntou e pediu e pediu um
oportunidade de demonstrar sua solução de software. E por cinco
meses, ele não chegou a lugar nenhum - até que finalmente me pegou na hora certa.
Foi em maio, cinco meses após sua primeira tentativa de definir um
compromisso.
Quando atendi ao telefone, reconheci sua voz. eu quase
afastei-o novamente, mas como eu não tinha mais nada
programado e ele foi tão persistente, eu senti um subconsciente
obrigação de lhe dar uma chance.
Richard não perdeu tempo me fazendo concordar com uma demonstração. O software dele
solução como serviço (SaaS) foi impressionante e resolveu um dos
nossos problemas de entrega de treinamento. Fui transparente sobre o quanto eu
gostei do que ele me mostrou. Menos de uma hora depois, ele pediu meu
compromisso de compra.
Sem pensar, lancei uma objeção:
“Richard, parece um ótimo programa e eu gosto dele. Mas eu vou
precisamos discutir isso com minha equipe antes de nos comprometermos com qualquer coisa. Eu
sei que alguns deles têm defendido sua plataforma, mas meu
a programação está lotada e deixar todos atualizados e usando-a é
vai ser uma distração no curto prazo. Quero ter certeza de que estamos
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tudo alinhado antes de fazer esse investimento, pois não quero
compre mais um programa de software pelo qual todos estão entusiasmados, mas
nunca usa. ”
Richard respondeu relatando minha situação e esclarecendo minha
preocupação:
"Jeb, parece que você foi queimado no passado com SaaS
assinaturas que não são utilizadas. Entendi! Parece que você está apenas derramando
dinheiro pelo ralo.
“Se bem entendi, parece que suas principais preocupações são: a)
vai ser uma distração treinar todos, eb) se não conseguirmos
sua equipe para acelerar rápido, eles não vão usar e será um desperdício
investimento.
"Eu entendi direito?"
Concordei que essas eram minhas maiores preocupações. Foi bom que ele
realmente parecia entender de onde eu estava vindo.
“Além dessas duas preocupações, o que mais precisamos resolver?”
Eu respondi que não havia mais nada me segurando. Depois ele
minimizou minha preocupação:
“A melhor maneira de sua equipe experimentar o poder de nossa plataforma
é colocar as mãos nele. E se eu tirar o fardo de você e tirar
total responsabilidade por treinar sua equipe e garantir que eles
está usando?
“Com sua bênção, agendarei uma chamada de treinamento com seus treinadores e
treinadores para mostrar a eles como usar a plataforma. Vou então monitorar seus
uso e relatar para você a cada semana até que integremos
uso em sua rotina diária. Dessa forma, não leva nenhum tempo para fora
sua agenda lotada e você tem a tranquilidade de saber que seu
o dinheiro é bem gasto.
“Uma vez que este não é um compromisso de longo prazo e você pode sair a qualquer momento, se
sua equipe não usa o programa podemos apertar as mãos e partir
maneiras. Não há muito a perder aqui e há muito a ganhar, então por que
não configuramos sua conta e deixe-me facilitar para
vocês?"
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Antes que eu percebesse, ele tinha o número do meu cartão AMEX corporativo e Vendas
Gravy era seu mais novo cliente.
A disciplina para perguntar
Pedir é a disciplina mais importante nas vendas. Você deve pedir por

o que você quer, direta, supostamente, assertiva e repetidamente.
Perguntar é a chave que desbloqueia:
Informação de qualificação
Compromissos
Demos
Subindo de nível para tomadores de decisão ou para influenciadores
Informações e dados para construir seu caso de negócios
Próximos passos
Micro-compromissos
Compromissos de compra
Em vendas, pedir é tudo. Se você não perguntar, você vai acabar carregando
uma caixa cheia de coisas de sua mesa para seu carro no caminho para o
linha de desemprego. Sua renda sofrerá. Sua carreira sofrerá.
Sua família vai sofrer. Você vai sofrer.
Quando você falha em perguntar, você falha.
É a verdade e essa verdade não mudará. Mas como minha linha favorita
do filme The Big Short diz: “ A verdade é como poesia. E
a maioria das pessoas odeia poesia. ”
Você não está conseguindo o que deseja porque
Você não está pedindo o que deseja
Se você está tendo dificuldade em conseguir a próxima consulta, chegar a
tomadores de decisão, obtendo informações das partes interessadas, subindo de nível
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superior na organização, ou fechando o negócio, não é porque você
falta habilidades de prospecção, habilidades de fechamento, as palavras certas a dizer ou táticas
para superar as objeções inevitáveis.
Não, você não está conseguindo o que quer porque não está pedindo
para o que você quiser. Por quê? Nove em cada dez vezes você está inseguro
e passivamente se enrolando porque você tem medo de
ouvir a palavra não .
Nesse estado, a pergunta confiante e presunçosa é substituída por
desejando, esperando e desejando. Você hesita e usa fraco, passivo
palavras. Seu tom de voz e linguagem corporal exalam insegurança e
desespero. Você espera que seu cliente em potencial faça seu trabalho por você e
marque o compromisso, defina a próxima etapa ou feche o negócio eles mesmos.
Mas eles não querem.
Em vez disso, eles resistem e recuam com objeções. Eles te desestimulam,

escová-lo, desligá-lo e, às vezes, passar por cima de você.
Seu comportamento passivo, inseguro e com medo só serve para encorajar
mais resistência e rejeição.
Em vendas, o passivo não funciona. A insegurança não vai jogar. Desejando e
ter esperança não é uma estratégia viável.
Apenas perguntas diretas, confiantes e presunçosas lhe dão o que você deseja.
Conjurando o medo humano mais profundo e sombrio
Pedir com confiança é uma das coisas mais difíceis para os humanos
façam. A pergunta presumida exige que você coloque tudo para fora e
assumir um risco emocional, sem garantias. Quando você pergunta com
confiança, você se torna instantaneamente vulnerável, sem lugar para
proteja-se. Vulnerabilidade, de acordo com a Dra. Brene Brown, autora do
O poder de vulnerabilidade é criado na presença de incerteza, risco,
e exposição emocional. Esta vulnerabilidade evoca o mais profundo
e o mais sombrio dos medos humanos: Rejeição.
Levando em consideração sua pergunta , tudo em seu corpo e mente são
gritando para você parar como a antecipação de ser rejeitado
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gera essa profunda sensação de vulnerabilidade. A rejeição é dolorosa
desmotivador e a gênese do medo enraizado.
O medo e a evitação da dor emocional causada pela rejeição é
por que a maioria das pessoas busca o caminho mais fácil. É a principal razão pela qual
os profissionais de vendas não conseguem atingir seu verdadeiro potencial e receita. o
o medo da rejeição é a emoção perturbadora mais traiçoeira para
Vendedores.
Não há assassino de objeções bala de prata
Desde que os vendedores pedem aos compradores que façam
compromissos, os compradores têm lançado objeções; e como
desde que os compradores estejam dizendo não, os vendedores anseiam por
os segredos para superar não .
Os vendedores são obcecados por atalhos e balas de prata que irão
entregar milagrosamente sim sem o risco de rejeição. Isto é
exatamente por que tantas perguntas que recebo sobre como lidar
objeções começam com: "Qual é o truque para ..." ou "Você pode me dizer o
segredo para ... ”ou“ Que palavras posso dizer que os farão dizer sim ? ”
Os vendedores buscam técnicas para evitar o não na mesma linha que
os jogadores de golfe procuram o taco perfeito. E há uma linha infinita de
pseudo-especialistas, gurus e curandeiros de inteligência artificial que
ceder às profundas inseguranças de vendedores vulneráveis com falsas

e afirmações perigosas de que eles têm o segredo do sempre presente
mistério de como eliminar a rejeição.
Vamos deixar isso bem claro desde o início: esses charlatões, a maioria
quem não conseguiu vender o seu caminho para fora de um saco de papel, está completamente errado.
Não existe um taco perfeito que tire 20 tacadas do seu jogo
durante a noite.
Não existe um botão fácil que feche o negócio todas as vezes.
Não há pó mágico de fada que vai tirar o ferrão de
rejeição.
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Não existem palavras balas de prata que irão matar objeções e atordoar
prospectos em apresentação.
Não há scripts perfeitos que sempre se transformam em não em sim .
Inteligência artificial e programas de software não fecharão o
negócio para você.
Não existem unicórnios.
Aqui estão duas verdades brutais e inegáveis (e já sabemos
como as pessoas se sentem sobre a verdade):
1. A única maneira de eliminar a rejeição é nunca pedir nada
novamente. Sempre!
2. Para ter sucesso nas vendas, você deve abandonar seu osso da sorte e
crescer uma espinha dorsal.
Tudo em vendas começa e depende da disciplina de pedir .
Nota do autor
Ao longo do livro, uso os termos "parte interessada", "cliente potencial",
"Tomador de decisão" e "comprador" de forma intercambiável para descrever o
várias pessoas que você encontra durante o processo de vendas. Estes são os
pessoas que lhe fazem objeções de vendas. Eu fiz isso por vários
razões. Primeiro, torna a escrita mais fácil de consumir -
torna-se enfadonho e repetitivo usar o mesmo tempo de descritores
e de novo. Em segundo lugar, os vendedores e as organizações de vendas nem todos
use os mesmos termos. Por fim, quero deixar claro que
as objeções nem sempre vêm do tomador de decisão direto.

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Como perguntar
Pedir é o começo de receber.
—Jim Rhon
Começando com a prospecção, enquanto avança seus negócios por meio do
processo de vendas, e continuando até o fechamento, você
deve estar constantemente pedindo o que você quer. Para reduzir a resistência
e obter o que deseja, você deve pedir com confiança, concisão e
assertivamente, sem hesitação.
Existem três chaves para perguntar (Figura 2.1 ):
1. Pergunte com confiança e presuma que você conseguirá o que deseja.
2. Cale a boca!
3. Esteja preparado para lidar com objeções.
Figura 2.1 As três chaves para perguntar.
Contágio emocional: as pessoas respondem da mesma maneira
Rastreamos milhares de interações de vendas em um conjunto diverso
das indústrias. Quando os vendedores demonstram confiança e perguntam
assertivamente para o que eles querem - compromissos, próximas etapas e
compromissos de compra - os clientes em potencial dizem sim 50 a 70 por cento dos

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Tempo. Por outro lado, não assertivo, inseguro, eu-não-quero-parecer-muito-
solicitações insistentes têm uma taxa de sucesso de 10 a 30 por cento.
Jeffrey Gitomer, autor de The Little Red Book of Selling , diz que
“A posição assumida é a estratégia de venda mais forte no
mundo." Quando você combina um pedido assertivo com excelência
ao longo do processo de vendas, a probabilidade de obter um sim aumenta
ainda maior.
Você deve ir direto ao ponto, de maneira rápida e concisa. Perguntando
diretamente para o que você deseja torna mais fácil para o cliente em potencial dizer
sim . Quando você estiver confiante com sua pergunta e presumir que receberá
o que você quer, as partes interessadas respondem na mesma moeda e dão a você.
Quando você soa e parece com medo, quando emite uma vibração insegura,
você transfere esse medo para o seu cliente potencial e cria resistência onde ele
não existia anteriormente. Em um paradoxo estranho, uma abordagem mais passiva,
por preocupação de que ser muito "agressivo" irá afastar seus stakeholders,
fará com que eles se tornem ainda mais resistentes ao seu pedido e
gerar objeções.
Uma das verdades sobre o comportamento humano é que as pessoas tendem a
responder na mesma moeda. “As pessoas são extremamente boas em captar outras
as emoções das pessoas - tanto negativas quanto positivas - sem conscientemente
tentando ”, escreve Shirley Wang em seu artigo“ Comportamento contagioso ”. 1
O contágio emocional é principalmente um subconsciente automático
resposta que faz com que os humanos espelhem ou imitem os comportamentos e
emoções daqueles ao seu redor. Isso torna muito fácil para os humanos
sentir o que outros humanos estão sentindo e transferir emoções para outros
pessoas. Saber como alavancar o contágio emocional é um poderoso
habilidade para influenciar o comportamento humano.
Quando você está relaxado, confiante e presunçoso, você transfere aqueles
emoções para seus stakeholders, reduzindo a resistência e objeções.
Por sua vez, você obtém mais vitórias e, com mais vitórias, sua confiança
cresce.
The Assumptive Ask
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Supondo, quando você pedir, que obterá o que deseja é um
mentalidade de expectativa positiva. Essa mentalidade se manifesta em seu
linguagem corporal externa, inflexão de voz, tom e as palavras que você
escolher. A base da pergunta presumida é o seu sistema de crenças
e conversa interna. Quando você diz a si mesmo que vai ganhar e manter
dizer isso a si mesmo, aumenta sua confiança e expectativa para

sucesso.
Os vendedores de altíssimo desempenho acreditam que vão vencer e estão
deveria vencer. Eles exalam confiança. Esta confiança transfere
às partes interessadas, obrigando-as a cumprir os pedidos.
Passei a maior parte da minha vida em torno de cavalos. Os cavalos têm um inato
capacidade de sentir hesitação e medo. Eles testam novos pilotos e levam
vantagem desses passageiros no momento em que percebem que a pessoa está
com medo ou falta de confiança. Cavalos têm peso e tamanho de 10 para 1
vantagem sobre a pessoa média. Se o cavalo não acredita nisso
você está no comando, ele pode e irá acabar com você.
As partes interessadas não são diferentes. Suas emoções influenciam seus
emoções. Se eles sentem medo, fraqueza, atitude defensiva ou falta de
confiança, eles vão fechar você ou derrubar você. Para
esta razão, quando cavalos ou pessoas desafiam você, não importa o
emoções que você está sentindo, você deve responder com um
comportamento não complementar - um comportamento que contraria e perturba
sua agressão.
Ao pedir o que você quer, confiança e entusiasmo são os
duas mensagens não-verbais mais persuasivas. Quando você falta
confiança em si mesmo, as partes interessadas tendem a ter falta de confiança em você.
Você deve desenvolver e praticar técnicas de construção e
demonstrando confiança relaxada e entusiasmo proposital, mesmo
quando você sente o oposto. Mesmo que você deva fingir, porque você é
tremendo em suas botas, você deve parecer relaxado, equilibrado e
confiante.
Isso começa com o gerenciamento de sua comunicação não verbal para controlar
o que a parte interessada vê e ouve conscientemente e percebe
subconscientemente (veja Tabela 2.1 ), incluindo:
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Tom de voz, inflexão, altura e velocidade.
Linguagem corporal e expressões faciais.
A maneira como você se veste e sua aparência externa. Uma foto é
vale mais que mil palavras, e estar bem vestido manda um
mensagem poderosa - interna e externamente. É por isso que mesmo
os vendedores internos devem se vestir com confiança.

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Tabela 2.1 Comunicação não verbal
Demonstra falta de
Confiança, insegurança e
Medo
Demonstra uma atitude relaxada,
Comportamento confiante
Falando com um estridente
voz.
Falando com inflexão normal e
um tom mais profundo.
Falando rápido. (Quando você
fala muito rápido, você parece
indigno de confiança.)
Falando em um ritmo relaxado com
pausas apropriadas.
Tom tenso ou defensivo de
voz.
Tom amigável - um sorriso em sua voz
e em seu rosto.
Falando muito alto ou muito
suavemente.
Modulação de voz apropriada com
ênfase emocional apropriada em
as palavras e frases certas.
Tom de voz fraco ou nervoso
com muitas palavras de preenchimento,
"Hums", "uhs" e estranho
faz uma pausa.
Direto, intencional, com ritmo adequado
tom e fala que vão direto para
o ponto.
Falta de contato visual - olhando
longe. (Nada diz “Eu não posso ser
confiável ”e“ Não estou confiante ”
como contato visual ruim.)
Contato visual direto e apropriado.

Mãos nos bolsos. Mãos ao seu lado ou na frente de
você como você fala. (Isso pode parecer
desconfortável, mas faz você parecer
poderoso e confiante.)
Gesticulações selvagens ou mão
movimentos.
Usando gestos com as mãos em um ambiente calmo e
forma controlada.
Tocando seu rosto, cabelo ou
colocando seus dedos em seu
boca - um sinal claro de que você
estão nervosos ou inseguros.
Suas mãos em uma posição de poder - por
seu lado ou na sua frente em um
maneira controlada e não ameaçadora.
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Demonstra falta de
Confiança, insegurança e
Medo
Demonstra uma atitude relaxada,
Comportamento confiante
Curvado, cabeça baixa,
braços cruzados.
Postura reta, queixo erguido, ombros
em linha reta e para trás. (Esta postura vai
também faz você se sentir mais confiante.)
Mudando para frente e para trás em seu
pés ou balançando seu corpo.
Parado em um poder natural
pose.
Postura rígida, corpo tenso. Postura natural e relaxada.
Mandíbula cerrada, olhar tenso
face.
Sorriso relaxado. (O sorriso é um
sinal universal não verbal de que
retransmite: “Sou amigável e posso ser
confiável. ”)
Fraca, mole, palma suada
aperto de mão.
Aperto de mão firme e confiante
entregue enquanto faz olho direto
contato.
As pessoas também estão subconscientemente avaliando o significado de seu
palavras, tom de voz e linguagem corporal. Mensagens de confiança
aumente a probabilidade de obter um sim . Seja no
telefone, pessoalmente, ou via e-mail ou mídia social, as palavras que você usa
e como você estrutura essas palavras envia a mensagem alto e bom som
que você assume que receberá um sim ou presume que receberá um não (consulte
Tabela 2.2)

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Tabela 2.2 Conteúdo da Mensagem
Não presunçoso,
Passivo e Fraco
Presumido e confiante
"Estou apenas verificando." “A razão pela qual estou ligando é ...”
"Eu estava me perguntando
(esperando) se ...? ”
"Diga-me quem — como — quando — onde—
que…"
“Eu só queria alcançar
para ver ... ”
“O objetivo da minha ligação é ...”
“Eu tenho o dia inteiro
abrir."
“Estou muito ocupada trazendo novos clientes, mas
Tenho uma vaga disponível às 11h ”
“Como isso
som?"
“Por que não vamos em frente e pegamos o primeiro
entrega marcada para a próxima segunda-feira? ”
“Qual é a melhor hora
para voce?"
“Estarei visitando um cliente não muito longe de sua
escritório na segunda-feira. Eu posso te buscar para
almoço."
"Eu meio, meio, estava
me perguntando se talvez
você tem tempo para
responda alguns
perguntas, se isso fosse
fique bem?"
“Muitos dos meus clientes estão me dizendo que
eles estão tendo problemas com XYZ. Fazer o que
você sente que é o seu maior desafio? ”
“Isso seria um bom
hora para você? "
“Que tal nos encontrarmos novamente na próxima quinta-feira
às 14h? ”
"Eu queria descobrir ..." "Quem mais precisamos incluir?"
"Como você se sente sobre
isso até agora? "
“Com base em tudo que você me contou
sua situação atual, acho que faz
sentido para nós irmos em frente e obter uma demonstração
configurado para a próxima quarta-feira. Quem no seu
equipe devemos convidar? ”
"O que você acha?" “Só vou precisar da sua assinatura no
o acordo para obter a implementação
processo iniciado. ”

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Não presunçoso,
Passivo e Fraco
Presumido e confiante
“Quantos lugares foram
você está pensando? "
“Eu recomendo começar com nossos 20
pacote de assento. Só vou precisar do e-mail
endereços de cada pessoa em sua equipe para
configure-o. ”
Superar as emoções que perturbam a confiança está entre as mais
desafios formidáveis para profissionais de vendas. É comum sentir
intimidado ao se reunir com altos executivos, diminuíram
confiança depois de experimentar uma perda ou fracasso, ou ficar desesperado
no final do trimestre, quando você corre o risco de perder seu
previsão.
Mesmo nessas e em outras situações emocionalmente desgastantes, você deve
mantenha a disciplina para estar ciente de suas emoções e como elas
as emoções podem estar afetando outras pessoas. Autoconsciência e autoconsciência
controle são como músculos. Quanto mais você os exercita, mais forte
eles conseguem.
Cale-se
A parte mais difícil de pedir é aprender a pedir e calar a boca. Quando
você pediu o que você queria, você colocou tudo lá fora e saiu
vulnerável à rejeição. O que acontece quando você sente
vulnerável? Você tenta se proteger.
Naquele momento estranho depois que você pergunta, sua cabeça começa a girar
a rejeição passa diante de seus olhos. A fração de segundo de silêncio é
insuportável. Parece uma eternidade. Neste momento de fraqueza, você
comece a falar, falar e falar - seu cérebro iludido em
acreditando que, enquanto você continuar falando, o cliente em potencial não pode rejeitar
vocês.
Você levanta objeções que nem surgiram, apresente
objeções que não existiam anteriormente, se superexplicar, oferecer
seu cliente em potencial uma saída e comece a tagarelar continuamente sobre os recursos
Página 28
e benefícios, termos e condições, seus hobbies, seu cachorro ou o que
você almoçou.
Até que o cliente em potencial, que estava pronto para dizer sim, seja convencido a dizer
não - por você . Sua insegurança afasta o comprador.
Depois de perguntar, você deve calar a boca ! Apesar dos alarmes tocando em

sua mente cheia de adrenalina, apesar do seu coração batendo forte, suado
palmas, e medo, você deve morder a língua, sentar em suas mãos, colocar
Coloque o telefone no mudo, cale a boca e deixe seu cliente em potencial atender.
Esteja preparado para objeções
Sua capacidade de lidar e superar objeções é onde a borracha
encontra a estrada em vendas. É onde o dinheiro é realmente feito.
Quando você pergunta, você receberá objeções. É um inexpugnável
fato, e seu cérebro sabe disso. Esta é a razão pela qual você antecipa
e prepare-se para a rejeição. É por isso que meros segundos de silêncio
entre a pergunta e a resposta do seu cliente potencial parecem intermináveis.
Quando você estiver preparado para lidar com qualquer objeção que vier a você
entretanto, você ganha confiança e coragem para esperar pelo seu comprador
para responder. Meu objetivo com este livro é prepará-lo para efetivamente
gerenciar os quatro tipos de objeções que você enfrenta durante as vendas
processo.
Nesta jornada, você aprenderá:
1. De onde vem o seu medo de rejeição e por que é tão difícil
controlar.
2. Como dominar suas próprias emoções perturbadoras e se tornar
prova de rejeição.
3. De onde vêm as objeções e por que os compradores resistem.
4. Os segredos para diminuir a resistência de seus clientes potenciais e reduzir o
probabilidade de você receber uma objeção.
5. Os quatro tipos de objeções que você recebe nas vendas e quando
acontecer.
Página 29
6. Estruturas de reviravolta para superar cada tipo de objeção.
7. Como a dobrar vitória probabilidade e colocar as probabilidades de obter um sim em
seu favor.
O que você não vai encontrar são técnicas da velha escola tiradas do último
século - sem esquemas de isca e troca, sem amarras bajuladoras, sem
scripts cafonas, e nenhuma das técnicas de fechamento inventadas que
deixa você se sentindo um falso, destrói relacionamentos e apenas serve
para aumentar a resistência dos compradores.
Em vez disso, você aprenderá uma nova psicologia para contornar objeções,
um conjunto de estruturas que se adaptam a praticamente qualquer situação de vendas e
técnicas comprovadas que funcionam com os mais informados de hoje, no controle,
e compradores céticos.

Nota
1 Wang, Shirley, “Contagious Behavior,” Association for
Ciência Psicológica,
https://www.psychologicalscience.org/observer/contagious-
comportamento
Página 30
3
As quatro objeções que você encontra em um acordo
Nada jamais será tentado se todas as objeções possíveis devem
primeiro ser superado.
—Samuel Johnson
Ao ouvir a frase objeções de vendas , normalmente visualizamos o
vendedor em um cenário de fechamento tradicional, pedindo a venda. o
comprador, do outro lado da mesa ou do telefone, joga fora uma ladainha de
objeções, e o vendedor deve refutar essas objeções para fechar
a venda.
A propósito, é assim que a maior parte do treinamento sobre objeções é administrada.
As objeções são tratadas como se ocorressem apenas no fechamento.
Mas não é tão simples. Assim como o processo de vendas tem vários
etapas e você deve fazer várias solicitações para avançar
seus negócios através do processo, as objeções vêm em várias formas
e em diferentes pontos ao longo desse caminho.
Enfrentar esses obstáculos e superá-los, em cada ponto do
jornada do processo de vendas é a chave para chegar à porta, encurtando
o ciclo de vendas, aumentando a velocidade do pipeline, evitando negócios paralisados,

e, claro, fechar a venda.
Tipos de objeções
Existem essencialmente quatro tipos de objeções que você encontra no
processo de vendas ( Figura 3.1 ). Essas objeções variam de simples
respostas reflexas em chamadas de prospecção, para pistas falsas iniciais
reuniões que fazem você perder o controle da conversa, para a próxima
etapa e escovações de solicitação de micro-compromisso que paralisam o pipeline
velocidade, para comprar objeções de compromisso que fecham seu negócio.
Página 31
Figura 3.1 Tipos de objeções
Conforme você avança neste livro, você aprenderá técnicas e
estruturas de recuperação para superar efetivamente cada um dos quatro

tipos de objeções .
Prospecção de objeções
Página 32
O tempo é o mais difícil de pedir em vendas. As pessoas estão muito ocupadas e veem pouco
valor em passar tempo com os vendedores. Por meio de uma combinação de
respostas reflexas, contestações e objeções (RBOs), eles fazem seus
melhor se livrar de você. Objeções de prospecção são as mais frequentes
e temidas objeções para os vendedores, ocorrem em grande velocidade e podem
seja especialmente severo.
Red Herrings
Uma pista falsa é um tópico ou problema irrelevante que é introduzido em
a conversa por uma parte interessada e desvia a atenção do núcleo
agenda. Pode ser intencional ou não intencional (geralmente o caso). UMA
parte interessada, no início da conversa, vai lançar um arenque vermelho -
às vezes para desafiar você, às vezes porque eles não sabem
o que mais dizer, às vezes porque é seu comportamento habitual
padrão, e às vezes porque eles têm uma preocupação válida ou
questão.
Os vendedores perseguem pistas falsas com o mesmo zelo obstinado de
um baixo bigmouth perseguindo uma isca brilhante - com finais igualmente ruins. E se
você os gerencia mal, pistas vermelhas te distraem, tiram você de seu
agenda e fazer com que você perca o controle da conversa de vendas.
Objeções de micro-compromisso
Ao longo do processo de vendas, você perguntará às partes interessadas quais são as próximas etapas
e micro-compromissos. Essas pequenas etapas e ações mantêm seu
negócios se movendo através do tubo. Da mesma forma, eles testam a voracidade de
o envolvimento das partes interessadas.
Solicitar e obter micro-compromissos e obter consistentemente
a próxima etapa acelera a velocidade do pipeline. Lida com encaminhamento
momentum tem uma probabilidade maior de uma vitória e uma chance menor de
protelando.
Você nunca deve deixar uma conversa com uma parte interessada
sem um próximo passo firme. Mas as pessoas com quem você está lidando não
sempre vejo o valor de passar mais tempo com você, então eles te acertam
com pinceladas para fazer você ir embora.

Página 33
Objeções de micro-compromisso raramente são duras e raramente diretas
rejeições. Próximas etapas e micro-compromissos são geralmente de baixo risco
ações para seus stakeholders. Por esse motivo, a chave para superar
essas objeções estão mostrando equilíbrio e confiança e ajudando seu
cliente em potencial percebe o valor de passar mais tempo com você.
Objeções de compromisso de compra
Quando você pede que as pessoas tomem decisões de compra - assine contratos,
entregar cartões de crédito, emitir POs, trocar fornecedores e aceitar seu
proposta - você vai receber objeções.
Você vai lidar com objeções de preço e orçamento, objeções de tempo,
objeções de status quo, preciso conversar sobre isso com meu chefe ou comitê
objeções, objeções de cônjuges, objeções de autoridade de compra,
objeções do concorrente, precisa pensar sobre as objeções, precisa e se adequa
objeções e objeções aos termos e condições, entre outros.
Superar as objeções do compromisso de compra é muitas vezes o momento de
verdade que determina se você fechará ou não o negócio.
Estruturas de reviravolta de objeções
“O que eu digo quando eles me dizem que estão felizes com seu atual
fornecedor?"
“Como respondo quando dizem que meu preço é muito alto?”
“O que eu digo quando eles querem pensar sobre isso?”
“Como eu respondo se eles perguntarem ...?”
Todos nós queremos aquelas palavras mágicas que rolam pela nossa língua como açúcar
e impressionar nossos clientes potenciais em dizer sim. Nós secretamente fantasiamos sobre
ter as linhas perfeitas que nos levam a superar qualquer objeção.
Aqui estão as más notícias. Se você está procurando um livro que vai
dizer exatamente o que dizer, você pode querer retirar este para
um reembolso agora. Eu não vou fazer isso porque este não é um script
livro.
Página 34
Posso oferecer algum diálogo para contexto, e vou dar-lhe algumas palavras
exemplos for-word, mas não vou dar-lhe scripts para cada
possível objeção. Nem os exemplos genéricos oferecidos aqui serão
certo para cada setor, produto ou base de clientes.
Embora todos os vendedores enfrentem objeções, os tipos de

objeções; tempo de objeções; contexto de objeções; competência de
o vendedor; papel da parte interessada; complexidade das vendas
processo, produtos e serviços; e a escala de risco são diferentes. Para
dar-lhe um script definitivo para cada situação potencial que exigiria
um manuscrito épico e, infelizmente, eu estaria errado na maioria das vezes.
Claro, existem artigos online e livros no mercado que afirmam
tem 25, 32 ou 50 maneiras de superar objeções de vendas. Alguns
afirmam te ensinar exatamente o que dizer todas as vezes. Você pode encontrar um
poucos nuggets bons nestes tomos, mas eles são na sua maioria extravagantes
besteira - e um desperdício de dinheiro.
Certamente, em algumas situações altamente transacionais, de fechamento de uma chamada
(especialmente onde a rotatividade do representante de vendas é alta) tendo um conjunto de rotinas
scripts de recuperação para objeções comuns de compromisso de compra é um
de ativos. Mas, mesmo nesses casos, os scripts devem ser personalizados para
o produto, a indústria e a base de clientes específicos para serem eficazes.
Da mesma forma, como você aprenderá com objeções de prospecção, ter um conjunto de
respostas preparadas e memorizadas para o seu
objeções é importante. Mas você ainda deve criar esses scripts com base
em sua situação única.
Portanto, em vez de fornecer scripts genéricos, vamos nos concentrar em
estruturas de recuperação de objeções. Frameworks tornam você ágil. Eles
dar a você um conjunto de trilhos para rodar naquele flex para mudar o contexto. Estes
estruturas de resposta de objeção são projetadas para gerenciar
suas emoções perturbadoras e puxando seu cliente potencial em sua direção,
que fica mais fácil para eles dizerem SIM.
Nos próximos capítulos, vamos nos concentrar na ciência por trás
o medo da rejeição, como suas emoções perturbadoras o descarrilam quando
enfrentando objeções e táticas e estratégias para se tornar rejeição
prova.
Página 35
Mas você é apenas um lado da equação. O mesmo biológico,
motivadores psicológicos e neurofisiológicos que o levam a
tornar-se irracional em situações emocionalmente carregadas também causa sua
partes interessadas a se tornarem irracionais.
Então, vamos primeiro olhar para a ciência por trás de por que as pessoas resistem e batem em você
com objeções. Compreender a gênese das objeções ajudará
você gerencia melhor suas emoções e cria mensagens poderosas que
mova-o habilmente além do não .

Página 36
4
A Ciência da Resistência
Em vendas, não é o que você diz; é como eles percebem o que você
dizer.
—Jeffrey Gitomer
Você está no final do processo de vendas. Após semanas de pesquisa,
reuniões, descobertas, demonstrações e ganhando uma série de micro
compromissos, você fez uma apresentação magistral e caminhou
o tomador de decisão por meio da proposta. Ele concorda com o seu
recomendações e parece que tudo está pronto.
Sentindo que é a hora certa, você pede com confiança pelo negócio dele.
Depois de um momento de silêncio, ele olha para sua mesa e diz:
“Precisamos pensar um pouco mais antes de fazer
qualquer compromisso de longo prazo. ”
W hiskey- T ango- F oxtrot! Você pensa consigo mesmo o que deseja
poderia dizer em voz alta.
Estamos discutindo esse projeto há três meses. Nós tivemos
várias reuniões, três demos, um piloto e uma dúzia de telefonemas.

Você mesmo disse que o tempo está passando para implementar isso e
você não pode esperar mais! O que resta para pensar em F # e $?
O que você precisa fazer para que esse cara aja? Você fantasia sobre
alcançando o outro lado da mesa, agarrando-o pelo colarinho e gritando,
“ Assine o maldito contrato, seu idiota! ”
Isso é o que frustra e, francamente, irrita os vendedores:
objeções vagas e passivas que não fazem nenhum sentido terreno. Perspectivas
sob severas restrições de tempo que de repente se tornam indiferentes
procrastinadores. Grupos de partes interessadas que precisam:
Faça uma demonstração após a outra, apenas para objetar no último
momento em que eles não têm mais orçamento para sua solução.
Página 37
Execute sua proposta “no mastro da bandeira”.
Considere outras opções.
Volte aos números.
Dê ao seu concorrente, que está ferrando com eles por
anos, “mais uma chance”.
Além de querer bater com a cabeça em uma parede de tijolos próxima, você está
muitas vezes fica perplexo. Muitas objeções simplesmente não fazem sentido.
Os compradores não vão para a escola de objeções
Por mais louco que pareça, seus stakeholders não fizeram objeções
escola. Eles nem sempre sabem como fazer a objeção certa
ou articular o verdadeiro motivo do que os está impedindo. Às vezes
eles nem mesmo entendem isso. Eles só têm instinto
sentindo que eles não podem explicar.
É por isso que, em vez de objeções claras, concisas e transparentes que
deixá-lo saber exatamente onde você está, você começa insosso, besteira
ofuscação.
Parece disfuncional (e geralmente é) quando os compradores hesitam em fazer
uma mudança certa para eles. Às vezes é intencional e parte de
uma estratégia de negociação bem pensada. Mas isso é raro. A maioria
as pessoas não são tão calculistas. Em vez disso, como você, eles são movidos por
suas emoções e comportamentos subconscientes.
Embora as partes interessadas não tenham ido à escola de objeções, a maioria tem
graduado pela Sales University. Seus professores eram todos os
vendedores que vieram antes de você e seus stakeholders trazem todos
essas lições e bagagem nas interações de vendas com você.
As partes interessadas aprenderam que, quando dão de forma transparente, confiável,
razões verdadeiras e específicas para não aceitar uma reunião, não se movendo

avançar para a próxima etapa, ou não comprar, eles são atingidos
roteiros cafonas, táticas pegajosas e enganosas; depreciado e intimidado; feito
sentir-se estúpido; e bombardeado com conflito e discussão. Até
Página 38
quando eles fazem perguntas razoáveis, eles se preparam para o BS tão longe
muitas vezes sai da boca dos vendedores.
Os compradores foram condicionados a se protegerem de
vendedores com ofuscação porque reduz o conflito e torna
eles vão embora mais rápido. Eles aprenderam o que dizer e como dizer
para desligar você. Eles evitam conflitos, hesitam diante da mudança,
abominam o desconhecido e são avessos ao risco.
Você não pode argumentar as pessoas para acreditar nelas
Está errado
Tradicionalmente, os treinadores de vendas ensinam os vendedores a "superar
objeções. ” Costumo ouvir treinadores usarem a frase "combate
objeções. ” Alguns ensinam “refutações”. Infelizmente, este conselho pobre descarrila
vendedores em sua busca para superar o não .
Vemos isso em filmes e na TV também. O representante de vendas heróico (ou viscoso) em
a face de uma objeção fornece a linha perfeita, como esta feita
famoso no filme The Boiler Room :
“O que você quer dizer com você vai passar? Alan, as únicas pessoas
ganhando dinheiro passando são zagueiros da NFL, e eu não vejo um
número nas suas costas. ”
Certamente, existem vendedores por aí (principalmente em transações
situações de uma chamada fechada) lançando one-liners como este em alta pressão
situações. Às vezes funciona. Mas no final, muitos desses
os negócios se desfazem devido ao remorso do comprador.
A maioria das vitórias são aleatórias e ocorrem apesar de uma linha, não
por causa disso. Mas porque parecia funcionar, os vendedores estão
iludidos em pensar que a tática é bem-sucedida, então eles continuam usando
e cada vitória aleatória apóia sua falsa crença de que eles são
fazendo a coisa certa.
É chamado de reforço intermitente - o mesmo psicológico
fenômeno que mantém as pessoas jogando caça-níqueis. Em raras
ocasiões em que táticas sujas como esta funcionam, seu cérebro é religado para
acredite que se você continuar tentando, funcionará novamente.

Página 39
Também é comum ouvir treinadores de vendas, líderes e "gurus" dizerem
vendedores “nunca aceitem um 'não' como resposta”. A intenção é
encoraje a persistência. Eu entendo e entendo a intenção. À venda,
persistência, resiliência e impulso são mentalidades críticas. Especialmente
com atividades de prospecção e topo do funil, sem parar
você é um ativo.
Mas este é um conselho terrível para objeções mais profundas no processo de vendas.
Os vendedores, especialmente os novos na profissão, confundem “nunca
aceite 'não' como resposta ”com“ argumente para que seu cliente em potencial seja submetido ”.
Esta é uma das muitas razões, incluindo as emoções perturbadoras de
apego e desespero, que tantos vendedores tentam
exija que as partes interessadas mudem de ideia. Objeções se tornam
debates que devem ser vencidos. As partes interessadas são vistas como adversárias
quem deve ser conquistado. Não se torna uma competição ao invés de um
colaboração.
Superar não funciona. Nunca funcionou de verdade. Você não pode
faça com que seus stakeholders acreditem que estão errados. O mais
você empurra, mais eles cravarão seus calcanhares e resistirão a você. Isto
o comportamento é chamado de reatância psicológica.
As pessoas têm uma tendência previsível de se rebelar diante de um debate
ou quando as escolhas são tiradas deles. Quando alguem conta
que você está errado, sua resposta é rápida e emocional (até
quando você realmente está errado): “Ah, é? Eu vou te mostrar!"
A reatância psicológica libera seu pirralho interior. Isto é o
razão pela qual você não pode fazer com que outras pessoas acreditem que estão erradas.
Não importa a lógica do seu argumento, dados ou fatos de apoio, o
as pessoas com quem você está discutindo cederão e se rebelarão. Quando
você aciona a reatância, você empurra seu stakeholder para longe de você
em vez de puxá-los em sua direção. Por isso, superando,
combater, contestar e debater não funcionam.
O ato de vencer cria animosidade, exasperação e
frustração para ambas as partes interessadas, que são esmagadas por um
argumento sobre por que eles estão errados, e o vendedor, quem
cria ainda mais resistência e rejeição mais dura com este
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aproximação. Assim, as partes interessadas obscurecem os problemas, tornam-se teimosos e
ilógico, cravar os calcanhares e até mentir.
Objeções originam-se no nível emocional

Em cada conversa de vendas, a pessoa que exerce o maior
quantidade de controle emocional, tem a maior probabilidade de obter
o resultado que desejam. Porque as vendas são humanas, porque comprar
é humano, você e suas partes interessadas estão sendo bombardeados por
emoções perturbadoras conforme você interage nas vendas e compras
processos.
Muitas vezes, depois que uma objeção foi lançada na mesa no calor
do momento, nós o tratamos como se fosse uma coisa racional e lógica.
A ciência nos diz, no entanto, que o processo de decisão humana,
incluindo objeções, é emocional primeiro e depois lógico.
Dr. Antonio Damasio mudou a forma como a ciência vê o ser humano
tomando uma decisão. Ele provou que as emoções, não a lógica, guiam o caminho
nós tomamos decisões. 1 Damásio estudou pessoas cujos sistemas límbicos
- o centro emocional do cérebro - foram danificados e não funcionam
adequadamente, mas que tinha um neocórtex normal e funcional - a parte de
o cérebro que controla o pensamento racional.
Ele descobriu que as pessoas nesta condição compartilhavam uma peculiar
comunalidade. Era quase impossível para eles decidir. Eles
poderia discutir objetivamente a lógica e a racionalidade de diferentes escolhas,
mas quando solicitado a tomar uma decisão, achou difícil e às vezes
impossível escolher. Sem suas emoções para guiá-los, eles
agonizava até mesmo com as escolhas mais simples.
O trabalho de Damásio demonstrou que as emoções são fundamentais para o ser humano
tomando uma decisão. Isso não quer dizer que não tornamos racionais
decisões. Certamente tentamos tomar decisões que estão em nosso
melhor interesse. O que Damásio provou, porém, é que para os humanos,
as decisões começam com emoção.
Sentimos e então pensamos.
Página 41
É nesse contexto que devemos aceitar que as objeções são emocionais.
Entender isso é importante, porque quando você tenta resolver um
objeção com lógica, sem primeiro considerar sua origem emocional, é
como discutir com uma parede. Neste estado, você desencadeia
reatância. Você gasta uma enorme quantidade de energia discutindo com o
parede, mas a parede não se move.
Há um caminho melhor. Em vez de ver as partes interessadas como
adversários, ao invés de tentar prevalecer em uma discussão,
alavancar a forma como o cérebro funciona para pintar padrões, interromper o
expectativas das partes interessadas, inverta-as e envolva-as.
Vieses cognitivos e heurísticas
Muito parecido com um computador, nosso cérebro pode processar apenas até certo ponto

informações de uma só vez. Conforme a carga cognitiva 2 cresce, o cérebro
diminui a velocidade e se torna menos eficiente. É incapaz de se concentrar e
o controle da atenção diminui.
Do ponto de vista puramente evolutivo, essa incapacidade de se concentrar pode colocá-lo
em perigo. Deve haver uma ameaça por perto - digamos um dente de sabre
tigre agachado no mato ou um ônibus rolando pela rua - e
você está tão sobrecarregado com as informações sensoriais recebidas que você
não vejo isso, bam! Você se torna um almoço ou uma panqueca.
Movendo-se lentamente tinha a tendência de remover o DNA do gene
piscina, então o cérebro humano evoluiu para pensar rápido. Com tanto sensorial
informações que nos atingiram ao mesmo tempo, precisávamos de uma maneira de nos concentrar apenas
aquelas anomalias ambientais que podem ser perigos ou
oportunidades. O cérebro humano se tornou um monstro padrão, ignorando
a maioria dos dados recebidos para que pudesse se concentrar nas coisas que se destacaram -
diferente, novo, perigoso.
Seu cérebro é um mestre em capturar bilhões de bits de informação em
o ambiente ao seu redor, interpretando os padrões e se comportando
apropriadamente (na maioria dos casos) em resposta a esses padrões.3
Se o seu cérebro não alavancasse padrões para a tomada de decisão e
resposta adaptativa ao mundo ao seu redor, você se tornaria
Página 42
oprimido e incapaz de funcionar. Em vez disso, o cérebro usa
heurísticas para eliminar o ruído e tomar decisões rápidas. UMA
heurística é um atalho mental que permite aos humanos fazer
decisões no meio da complexidade - enquanto incorrem na menor quantidade
de esforço e carga cognitiva.
Uma compreensão básica de como esses atalhos mentais funcionam é crucial
para entender por que você recebe objeções e, em seguida, aproveitar
estruturas de influência humana para ultrapassá-los. Vamos começar com
dois fatos sobre o cérebro.
1. Tem a tarefa de mantê-lo vivo e, portanto, se concentra em
coisas no ambiente que são inesperadas e podem representar um
ameaça enquanto ignora coisas que são iguais (padrões) para garantir
que não perca o primeiro.
2. É preguiçoso, preferindo o caminho de menor resistência ou mais leve
carga cognitiva na tomada de decisões. Quando o cérebro percebe
um padrão que é semelhante a outros padrões, em vez de tomar o
hora de analisar se as duas coisas são diferentes de alguma forma,
presume que eles são iguais e usa esse atalho para fazer um
decisão rápida. Isso explica por que as partes interessadas pensam que você e
seus concorrentes são todos iguais.
A heurística ajuda a resolver problemas mais rápido do que faria se

pesou metodicamente todas as opções - permitindo rápida e eficiente
decisões e julgamentos sobre pessoas e situações. 4 cognitivo
os atalhos são intuitivos e ocorrem tanto no consciente quanto no
níveis subconscientes. Cada decisão é impactada por seu cérebro
desejo de usar heurísticas para tornar as coisas mais fáceis.5
Da mesma forma, as heurísticas estão em jogo enquanto as partes interessadas decidem se gostam
você, avalie sua proposta, avalie o risco de passar para o próximo
etapa, determine se você é confiável e compare-o com o seu
concorrentes.
Enquanto a heurística ajuda as partes interessadas a trabalhar através de
problemas mais rapidamente, eles também levam a vieses cognitivos que distorcem
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julgamento e levar a uma má tomada de decisão. Este é o lugar onde irracional
e surgem objeções enlouquecedoras.
O poder da mente subconsciente e como ela domina
emoções, comportamento, interações interpessoais, gostos do seu comprador,
desgostos, percepções e decisões são algo que todas as vendas
o profissional deve compreender e aprender a alavancar.
Não há nada que você faça, nenhuma decisão, nenhuma conversa, nenhuma situação
onde vieses cognitivos não estão em jogo.6 Vieses são o lado negro de
heurísticas cognitivas. Esses julgamentos apressados podem turvar a objetividade e
resultar em desvio dele. 7 A análise racional e objetiva é impulsionada
à parte o cérebro preguiçoso que procura uma saída fácil. Vieses cognitivos
emanam do subconsciente e muitas vezes são acionados antes de seu
o comprador está consciente de como suas decisões e pensamentos
padrões foram impactados negativamente. O viés do status quo, para
por exemplo, faz com que a parte interessada peça tempo para "pensar sobre isso",
mesmo que faça sentido seguir em frente. Então porque
você aciona a reatância com uma discussão, ele ou ela se torna casado
para a posição ilógica. Neste estado emocional intratável, nenhum dos
você alcança seus objetivos.
Uma chave para obter controle ao lidar com objeções e
influenciando o estado emocional do seu cliente potencial e subsequentes
comportamentos é obter uma compreensão intelectual do comum
vieses cognitivos que desencadeiam objeções e ter o self
consciência para capturá-los e redirecioná-los à medida que ocorrem.
As pessoas ignoram os padrões
Se de repente houvesse um barulho alto por perto, sua atenção estaria
arrancado dessas palavras e puxado para aquele som. Seu cérebro
começaria a vasculhar os arredores em busca de algo fora do lugar
que poderia ser uma ameaça ao preparar você para lidar com isso

ameaça. Esta é a sua resposta de lutar ou fugir. Por enquanto, uma parte de
seu cérebro chamado amígdala assumiu o controle de suas emoções
e comportamento.
Pense no cérebro como uma boneca russa.
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A grande boneca do lado de fora é o neocórtex. Este é o seu cinza
importa - seu cérebro racional.
A boneca do meio é o sistema límbico - seu cérebro emocional.
A menor boneca é o seu cerebelo ou cérebro autônomo - ele
gerencia todas as pequenas (mas ainda importantes) coisas, como a respiração, então
você pode se concentrar em pensar.
Todos os três cérebros estão conectados pela amígdala, uma pequena estrutura
dentro do cérebro, que está alojado no sistema límbico.
A amígdala é o centro que processa todas as entradas sensoriais,
conectando as partes racionais, emocionais e autonômicas de seu
cérebro. É o centro das emoções, comportamento emocional e
motivação. Medo e prazer são a linguagem da amígdala,
e exerce uma influência massiva e obrigatória sobre o seu
comportamento emocional. A resposta de lutar ou fugir (discutiremos isso em
um capítulo posterior) se origina na amígdala.
Para evitar o desperdício de recursos preciosos em coisas que não importam, o
amígdala se concentra e responde às perturbações ambientais -
qualquer coisa diferente, inesperada ou nova que considere importante para
sua sobrevivência tanto física quanto socialmente. Este simples cognitivo
atalho para ignorar padrões chatos e ficar alerta a qualquer coisa que
A interrupção dos padrões é uma das principais razões do nosso sucesso como espécie.
Quando seus comportamentos de vendas caem em um padrão esperado, você não
diferencie, e você não chamará atenção. Você não cria medo
ou promessa de prazer. Você não é interessante. Suas cores opacas são
fácil de ignorar.
Quando você parece, age, sente e soa como qualquer outro representante de vendas que
chamadas, e-mails, fornecer uma demonstração, presentes, argumentos de venda, desafios ou
entra pela porta, seu stakeholder acha você chato e muda
em seu script de comprador reflexivo. O script do comprador é mecânico, hábito, o
a mesma coisa que as partes interessadas dizem a todos os vendedores que caem
esse padrão. Permite que o comprador permaneça emocionalmente distante e
para mantê-lo à distância.

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Quando seu cliente em potencial não consegue ver nenhuma diferença entre você e seu
concorrentes, você recebe objeções. Quando a maneira como você lida com
objeções caem em um padrão esperado de como todos os vendedores
responder, você se torna fácil de ignorar.
Os vendedores que perturbam as expectativas atraem as partes interessadas para
eles. Eles pintam padrões de vendas chatos com cores brilhantes. padronizar
pintar é como você inverte o script do comprador e muda o jogo.
Diferente é sexy. Vendas diferentes. A amígdala adora brilhante, brilhante
coisas. A pintura de padrões - chamando a atenção - está no cerne da
estruturas de recuperação de objeções que você aprenderá a implantar neste livro.
Status Quo e preconceitos de segurança
Aqui está um flash ofuscante do óbvio: os humanos não gostam de mudanças. Nós
trabalhar ativamente para evitá-lo. Mantemos nossas rotinas e favoritos. Nós
viva pelo axioma: “Se não está quebrado, não conserte”.
Quando alguém sugere que uma mudança pode ser feita, nós
tornam-se ansiosos, cínicos e rebeldes - mesmo que essa mudança seja em
nosso favor.
Os humanos vivem com um medo subjacente de que a mudança fará as coisas
pior. Somos motivados a evitar tomar decisões irreversíveis. Quando
diante das opções, gravitamos em torno daquela que parece transportar
o menor risco. Este viés de status quo é o principal motivo das partes interessadas
lançar objeções e os negócios empacam nos estágios finais das vendas
processo.
Em seu livro Thinking Fast and Slow , Daniel Kahneman, o pai de
pesquisa de viés heurístico e cognitivo, escreve:
Organismos que colocam mais urgência em evitar ameaças do que
eles maximizaram as oportunidades eram mais propensos a passar
seus genes. Assim, com o tempo, a perspectiva de perdas tornou-se um
motivador mais poderoso em seu comportamento do que a promessa de
ganhos.8
Esse viés de segurança faz com que o cérebro de seu comprador esteja mais ciente dos aspectos negativos
coisas (o que pode dar errado) do que coisas boas (o que pode dar certo).
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Em termos evolutivos, faz sentido. Embora você possa perder o
oportunidade para uma coisa boa, como um almoço grátis, se você não fosse
prestando atenção ao risco em seu ambiente, você pode acabar sendo
almoço - uma coisa muito ruim.

Como humanos, tendemos a ser atraídos por escolhas seguras e seguras
ambientes. Os vendedores, via de regra, não são percebidos como seguros. Você
representar uma ameaça. Seus compradores estão preocupados. “E se fizermos uma mudança
e as coisas dão errado? ” Eles se preocupam que você não cumpra seu
promessas e você interromperá seus negócios. Eles se preocupam que você
manipulá-los. E por que não deveriam? Os vendedores que
veio antes de você falhar com eles quando mais importava.
Os compradores trazem essa bagagem emocional para o processo de compra e
porque os humanos se lembram de eventos negativos muito mais vividamente do que
positivos, as partes interessadas acreditam que os eventos negativos do passado serão
mais provável de acontecer no futuro.
Quando o viés de segurança está atrelado ao viés do status quo, ele cria um
parede emocional formidável e gera objeções. O número um
o motivo pelo qual os compradores optam por não seguir em frente com você não é o preço,
especificações do produto, janelas de entrega ou qualquer coisa dos vendedores
muitas vezes culpar. É o medo das consequências negativas futuras.
Esses preconceitos cognitivos perniciosos, trabalhando em conjunto, fazem com que o seu
subconsciente das partes interessadas para ampliar cada falha, cada risco e
cada preocupação com você e sua proposta. Eles se sentem inseguros,
inseguro e com medo. Portanto, eles optam por ficar parados e fazer
nada (manter o status quo) sobre a mudança.
Mesmo em situações insustentáveis em que a mudança é necessária para
sobrevivência, as pessoas vão se apegar ao status quo: "Melhor o diabo você
sabe do que o diabo que você não sabe. "
É enlouquecedor para os vendedores que levam cavalos sedentos à água, mas
apesar de empurrar, empurrar e bajular, não consegue fazê-los beber. Para
vendedores, apesar da preocupação dos compradores com a concorrência, o
o status quo é e sempre será seu adversário mais formidável.
Em um mundo movido por mudanças perturbadoras implacáveis, o status quo é rei.
Esteja você tentando persuadir outras pessoas a aceitar novas ideias,
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influenciar um cliente em potencial a mudar de fornecedor, persuadir um cliente a
comprar um novo produto, apelar a uma empresa para adotar um novo
sistema, desafie uma equipe de partes interessadas a aceitar um novo processo,
ou apenas ir para a próxima etapa, a maior atração emocional, não importa como
ilógico, sempre se voltará para o status quo.
O vendedor médio responde revidando. Eles padrão para
empurrando seus stakeholders a aceitar a mudança - tentando argumentar
eles acreditam que seus medos são infundados. Ao fazer isso, eles
confirmar o estereótipo negativo da parte interessada de vendedores e
reatância de gatilho e o viés de segurança.
Profissionais de vendas de alto desempenho ajudam as partes interessadas a se mover
além de seu viés de status quo, ajudando-os a se aclimatarem
através de priming e micro-compromissos.

Um exemplo do processo de preparação é apresentar as partes interessadas a
a próxima etapa que você planeja solicitar no início de uma ligação de vendas
em vez de surpreendê-los no final da conversa. Priming
a mudança também é realizada durante a descoberta por meio de
perguntas que permitem que as partes interessadas falem sobre um futuro desejado
Estado.
Uma série de micro-compromissos prepara as partes interessadas para a mudança.
Micro-compromissos são apenas isso - pequenos, de baixo risco, fáceis de consumir
passos. Conforme as partes interessadas se acostumam com pequenas mudanças, fica mais fácil
para eles fazerem grandes mudanças.
A confiança, no entanto, é a única emoção que quebra a força gravitacional
do status quo. Embora poucas decisões sejam completamente isentas de risco,
a confiança desempenha um papel crucial na redução do medo e minimização do risco para
acionistas. Quanto mais eles confiam em você, maior a probabilidade de eles
irá atender seus pedidos, aceitar suas idéias e comprar de você.
Uma base de confiança é construída e conquistada, um tijolo de cada vez, conforme você
percorrer o processo de vendas e demonstrar por meio de seu
ações que você é confiável.
Desencadeando o viés de negatividade
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Apesar da percepção quase universal de que os vendedores dirão ou
faço qualquer coisa para fechar o negócio, raramente encontro vendedores que abrigam
intenções. A maioria dos profissionais de vendas:
Quer o melhor para seus clientes em potencial.
Faça a coisa Certa.
Cumpra suas promessas.
Diga a verdade.
Acredite no que eles estão vendendo.
A armadilha em que os vendedores caem é a falsa crença de que o bom
as intenções são suficientes. As partes interessadas não estão julgando seu
confiabilidade com base em suas intenções. Em vez disso, eles julgam você
com base em suas intenções.
Em nosso mercado global hipercompetitivo, dominado por turbulentas
mudança, há muito pouca tolerância para falhas no local de trabalho, e
as penalidades por cometer erros podem ser severas. Comprando um novo
produto ou troca de fornecedores traz um risco real para as partes interessadas.
Medo, insegurança, falta de confiança, mal-entendido, antipatia e
a incerteza é a gênese da resistência e das objeções.

Quando as partes interessadas contam com você para cumprir as promessas, elas colocam
se em uma posição vulnerável. Se você falhar no desempenho, o
impacto em seus negócios, empresa, carreira, finanças ou família poderia
seja extremo. A propósito, é por isso que não fazemos nenhuma mudança - aderindo
com o status quo - muitas vezes é a escolha emocionalmente segura, mesmo quando
ficar parado é ilógico ou disfuncional.
As partes interessadas estão examinando você. Eles estão procurando por congruência
em suas palavras, comunicação não verbal e ações. Você é muito
comportamento, cada palavra, cada ação está sendo observada. Foco humano
atenção em coisas que se destacam, e para humanos, qualquer coisa negativa
sobressai como um polegar dolorido.
Este é o viés da negatividade. O cérebro humano está sintonizado com o que
errado sobre alguém ao invés do que é certo. Coisas negativas têm
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um impacto maior no comportamento do que coisas positivas. Negativo
mensagens, pensamentos e imagens prendem e prendem nossa atenção. Sobre
tempo, essas pequenas percepções negativas se somam, construindo o caso de que
alguém não é confiável.
Quando você não tem controle emocional, costuma apresentar objeções
onde eles não existiam, desencadeando o viés da negatividade. Vendedores
acionar o viés de negatividade por:
Respondendo a perguntas não feitas.
Discutindo o que eles percebem ser objeções, embora o
cliente potencial não mencionou o problema.
Trazendo para a conversa de vendas atual as objeções de
outro como uma forma de se proteger da rejeição.
Projetar objeções em seus clientes potenciais.
Apresentando questões ou percepções potencialmente negativas sobre seus
produto no início do processo de vendas para "colocá-los na mesa".
Falando sobre problemas operacionais e possíveis problemas de serviço
de contexto.
Você aciona o viés de negatividade quando, depois de pedir uma compra
compromisso, sua boca continua correndo em vez de se calar e
permitindo que a parte interessada responda. Neste momento de insegurança,
você sobrecarrega o comprador com os termos e condições do negócio, comece
recursos e benefícios do argumento de venda, traga aspectos negativos de seu
produto, ou reintroduzir uma pista falsa precoce que o comprador há muito
esquecido.
Seus concorrentes também podem desencadear o viés de negatividade, apontando
falhas em seu produto, clientes que eles tiraram de você e
críticas online negativas. Conforme eles introduzem esses problemas nas vendas

conversas que os compradores se fixam nelas. Seu concorrente deve manter
martelar essas falsidades em casa pode levar a algo chamado de
efeito de verdade ilusório. Esta é a tendência humana de acreditar
informações que se repetem com frequência, mesmo quando não são verdadeiras.
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Isso pode iniciar a ilusão de frequência , o que acentua o
viés de negatividade. Todos nós já experimentamos esse fenômeno. Para
por exemplo, digamos que você esteja procurando um carro novo e tenha seu coração
definido em um determinado modelo. De repente, você começa a notar este particular
modelo em todos os lugares. Quando os clientes em potencial são estimulados por seus concorrentes
com coisas negativas sobre sua empresa e produto, pode da mesma forma
amplificar seu escrutínio, fazendo com que estejam mais sintonizados para ver
esses padrões negativos.
É aqui que as coisas podem ir mal para você. Por exemplo, seu
concorrente diz ao seu stakeholder que a empresa ABC encerrou seu
relacionamento com você devido a falhas de serviço. Durante uma chamada de vendas, o
a parte interessada bate em você bem nos olhos com uma pergunta difícil
sobre isso. Você, então, persegue essa pista falsa e tenta explicar o que
aconteceu. Mas porque você foi pego de surpresa, isso sai como um
argumento defensivo em que você não parece verdadeiro.
Isso dispara a reatância, o que aumenta a resistência e
aumenta suas preocupações e desconfiança - empurrando seu stakeholder
longe de você e em direção ao seu concorrente.
Uma vez que seu stakeholder começa a acreditar que seu concorrente oferece uma
melhor produto, serviço ou solução do que você, eles procuram
informações que apóiam essa crença. Este viés de confirmação causa
a serem atraídos por coisas que confirmam sua posição e ignoram
evidências contraditórias. É por isso que as objeções dos concorrentes muitas vezes parecem
tão ilógico.
Nas vendas, você está sempre no palco. Você deve:
Exercer uma enorme quantidade de autocontrole e disciplina para
gerenciar cada comportamento, promessa e ação enquanto na frente de
acionistas.
Neutralize concorrentes negativos no início do processo de vendas,
pré-definição para as partes interessadas exatamente o que o concorrente fará
dizer e fazer.
Apresentar referências sólidas e estudos de caso que vão contra e
neutralizar percepções negativas.

Página 51
Evite ferimentos autoinfligidos, introduzindo objeções e negativas
percepções na conversa de vendas.
É importante encontrar motivos para se reunir com seus clientes em potencial e
fornecer-lhes informações adicionais e insights tão frequentemente quanto
possível. Você deve controlar e manter sua mensagem em mente. Isto
dá a você a vantagem e aproveita a disponibilidade
viés.
Os humanos tendem a se lembrar das coisas que estão mais disponíveis e
mais fácil de acessar em nossa memória. Quanto mais você fornecer
informações positivas sobre você, sua empresa, produtos e
serviços, é mais provável que suas partes interessadas se lembrem disso
informações, o que por sua vez neutraliza seus concorrentes e reduz
objeções.
Falácia do custo irrecuperável
A maioria de nós acredita que tomamos decisões racionais com base em nossos
interesse próprio e um estado futuro que desejamos. A verdade é que estes
as decisões são mais provavelmente influenciadas pelo que já investiu
em nosso estado atual, não importa o quão insustentável seja.
Uma vez que tempo, dinheiro, esforço e emoção foram dedicados às coisas
que estão falhando ou não estão funcionando, os humanos têm o mau hábito de
“Jogando bom dinheiro atrás do ruim” - acreditando falsamente que eles “não podem
desista agora. ”
Essa falácia de custo irrecuperável pode fazer com que as partes interessadas fiquem com um fornecedor,
produto, serviço, equipamento, software, processo ou sistema que é
falhando com eles, embora haja evidências irrefutáveis de que a mudança é
necessário. Eu testemunhei compradores tomarem a decisão de seguir um
falha na estratégia de negócios, mesmo depois de admitir abertamente que é um negro
orifício.
A falácia do custo irrecuperável, combinada com o viés do status quo, cria grandes
problemas para os vendedores. Os compradores ignoram fatos lógicos em favor de
apegos emocionais. Em vez de se concentrar na escolha de que
promete um futuro melhor, as partes interessadas se fixam no que já
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perdido, na falsa crença de que eles podem de alguma forma recuperar essas perdas
continuando a fazer a mesma coisa.
Apenas neste ano, minha empresa perdeu um contrato de treinamento de $ 500.000 para um
fornecedor incumbente que não atendia aos melhores interesses de nossos

cliente potencial. Os líderes de vendas de campo reclamaram em voz alta que o treinamento
este fornecedor fornecido foi um desperdício de dinheiro. Métricas de desempenho
provou isso.
Participamos de um piloto que recebeu os melhores resultados da pesquisa
a empresa já havia experimentado com um programa de treinamento. Postar-
as métricas de desempenho de vendas de treinamento ofereciam um negócio sólido
caso para escolher nossa solução. Tivemos todas as vendas de campo
organização atrás de nós. E ainda perdemos.
O tomador de decisão da empresa disse: “Sabemos que o treinamento
que estamos recebendo de nosso fornecedor atual não é ideal e não é
ajudando-nos a alcançar nossos objetivos. Mas, já investimos muito
com eles, sentimos que precisamos ver se podemos encontrar uma maneira de corrigir o
problema." Meses depois, nada mudou, mas não importava.
Eles estavam confortáveis com o status quo.
Olhando para trás, para essa perda, percebemos que subestimamos
o quão entrincheirado o fornecedor estabelecido havia se tornado. Nós
assumiu isso porque havia um alto nível de insatisfação e
nosso programa tinha pontuações mais altas, a decisão seria fácil.
Falhamos em fazer perguntas durante a descoberta sobre o desejo de
mudança, o que pode impedi-los, ou como podemos fornecer
programas que complementariam, em vez de substituir esse fornecedor.
Em vez disso, prosseguimos com uma mentalidade de tudo ou nada / soma zero. Nós
falhou porque abordamos a oportunidade através de uma lente de lógica
no entanto, as emoções, não a lógica, governaram o dia.
Viés de ambiguidade e o efeito menos é melhor
Você aprendeu antes que o cérebro é preguiçoso. Ele busca o caminho do mínimo
carga cognitiva. Por este motivo, complexo e difícil de prever
probabilidades geram objeções. Os humanos preferem opções que sintam
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simples sobre opções mais complexas. Nós preferimos certeza sobre
ambiguidade. Os humanos abominam o desconhecido.
As partes interessadas escolherão o caminho de decisão rápido, simples e certo
acima da complexidade, mesmo quando a solução mais complexa é a melhor opção,
irá gerar um resultado melhor e gerar um ROI mais alto.
Complexidade e ambigüidade desaceleram a tomada de decisão e produzem
“Precisamos pensar sobre isso” objeções.
Para evitar sobrecarregar seu cliente em potencial, mantenha as propostas simples e
limpo - menos é melhor. Coloque gráficos e números complexos no
apêndice e não trate mais de três a cinco prioridades, problemas ou
desafios. Concentre-se no caminho mais fácil para começar a fazer negócios com
vocês.

Para cada um dos desafios do seu cliente potencial, construa uma ponte mostrando
em seu estado atual, descreva sua recomendação para resolver
seu problema e articular claramente o estado futuro. (Você encontrará mais
informações sobre a estrutura de ponte em meu livro Sales EQ .) Use
estudos de caso e resultados de negócios referenciáveis de semelhantes
empresas ou situações para criar certeza.
Dissonância cognitiva
Quando os humanos tentam manter duas ou mais crenças contraditórias em
ao mesmo tempo, faça ou pense algo que viole ou seja incongruente
com um valor fundamental, execute uma ação que seja inconsistente com uma anterior
compromisso, ou são confrontados com informações que diretamente
contraria algo que eles acreditam ser verdade, a situação cria
estresse mental e desconforto emocional chamados dissonância cognitiva .
Os humanos têm um desejo primordial de serem consistentes em seus pensamentos,
crenças, valores e ações. Para alcançar este equilíbrio confortável,
buscamos constantemente reduzir a dissonância, assim como as causas da fome
a procurar comida para confortar um estômago que ronca. 9 Dissonância é tão
emocionalmente doloroso que as pessoas irão, em muitos casos, negar fatos, negar
evidências e racionalizar qualquer coisa para proteger uma crença central.
Página 54
Onde há dissonância, há objeções. Quando as partes interessadas
são colocados em situações em que devem decidir, eles estão sendo
bombardeado por escolhas racionais e conscientes e subconscientes
vieses cognitivos. Alguns desses preconceitos e escolhas são opostos,
e as contradições criam um estado de dissonância.
Situação: a parte interessada está trabalhando com um fornecedor que é
fornecendo serviço ruim. Você desafia a parte interessada com
evidências de que seu fornecedor atual está ferrando com ele.
Dissonância: A parte interessada originalmente escolheu e se comprometeu com
O vendedor. O stakeholder acredita, como a maioria das pessoas, que ele
toma decisões boas e racionais ( preconceito egocêntrico ). Você desafiou
sua tomada de decisão e julgamento, mostrando que ele fez
uma má decisão. A parte interessada é forçada a aceitar que ele
fez uma má escolha, culpe as circunstâncias externas ( atribuição
preconceito ), mentia que sabia que o vendedor era ruim o tempo todo e não tinha
outra escolha ( viés retrospectivo ), ou defender sua decisão - transformando você
em um adversário.
Resultado: ele finca os pés porque precisa ser consistente
com sua auto-imagem e compromissos anteriores é poderoso. Ao invés de
concordando com você, ele argumenta de volta. Ele defende
ficar em uma situação ruim, exibindo as poucas coisas boas que

fornecedor fez por ele, ignorando o dano que
causado ( viés de confirmação ).
Sua justificativa é irracional. No entanto, quanto mais você discute, mais ele
fica ancorado em sua posição ( reatância ). Porque você é
a gênese da dor, você se torna um adversário desagradável.
Quando você é marcado como desagradável, a probabilidade de vitória despenca.
Há um caminho melhor. Em vez de um confronto direto - seja com
evidências empíricas ou falando mal de um fornecedor que está claramente fazendo
a coisa errada - desperte a consciência com uma pergunta engenhosa.
“John, diga-me; o que você mais gosta no fornecedor ABC? ”
Isso pode parecer uma questão de suicídio. Por que você quer que eles
dizer o que eles gostam sobre o fornecedor? Isso não é derrotar o
Página 55
propósito inteiro?
Quando você pergunta para a maioria das pessoas o que elas gostam em algo, você
Aproveite o viés da negatividade a seu favor. A maioria das pessoas vai
responder com alguns pontos positivos e mudar rapidamente para os negativos, porque
como você aprendeu, os humanos estão mais sintonizados com os negativos do que
positivos - é apenas o que fazemos.
Tudo o que você precisa fazer é preparar o comportamento de suas partes interessadas
perguntando o que ele mais gosta. Isso tem o efeito adicional de
atrapalhando as expectativas dele sobre como você se comportará, puxando-o assim
para você e fazendo com que ele se torne mais engajado.
Isso torna o trabalho de fazer as partes interessadas reclamarem do
fornecedor e oferecendo uma ladainha de falhas e deficiências muito
Mais fácil. Quando ele expressa sua insatisfação em seus termos, ele
compromete-se a fazer uma mudança e a probabilidade de que ele
fará com que a mudança aumente porque suas ações devem ser
consistente com suas novas crenças sobre o fornecedor - para evitar a dor
de dissonância.
Juntando tudo
Comprar é uma experiência emocional repleta de estresse. Acionistas
estão sobrecarregados por opções, desinformação e o interminável “eu-
também ”afirmações de cada vendedor que encontram. Eles estão frustrados
com as vendas complicadas, desordenadas e às vezes caóticas e
processo de compra. A penalidade por fazer escolhas erradas pode ser severa.
Em muitos casos, o próprio processo de compra é iniciado por um evento acionador
que perturba o status quo e cria dor, desconforto,
dissonância e urgência para resolver um problema. No entanto, mesmo no
face à urgência e disfunção, as pessoas procrastinarão para evitar
conflito, mudança, risco e o desconhecido.

Eles vão se esconder atrás de cortinas de fumaça, precisam pensar sobre isso, considere
outras opções, fixe-se no preço em vez do valor, obtenha outras pessoas
envolvidos e evitá-lo.
Página 56
É importante que você entenda o fato de que está lidando
com pessoas emocionais que são guiadas por seu subconsciente
vieses cognitivos. Objeções são inerentemente emocionais, e você deve
primeiro lidar com objeções no nível emocional antes que você possa
introduzir a lógica.
Para ter sucesso em superar o não , você deve desenvolver equilíbrio,
confiança e controle emocional. Você precisará dominar um conjunto de
estruturas de objeção que o ajudam a superar a resistência, mover
objeções anteriores e chegar ao sim .
Notas
1 Antonio Damasio, Descartes 'Error: Emotion, Reason, and the
Cérebro Humano (Nova York: Penguin Books, 2005; originalmente
publicado em 1994).
2 Richard Culatta. “Teoria da carga cognitiva (John Sweller),”
InstructionalDesign.org, 2015,
http://www.instructionaldesign.org/theories/cognitive-load.html.
3 - Dr. Mark P. Mattson, “Superior Pattern Processing Is the Essence
of the Evolved Human Brain, ” Frontiers in Neuroscience 8 (2014):
265, http://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC4141622/.
4. Vocabulary.com, "Heurística" , Dicionário do Vocabulary.com ,
https://www.vocabulary.com/dictionary/heuristic .
5 Daniel Kahneman, Thinking, Fast and Slow (Nova York: Farrar,
Straus e Giroux, 2011).
6 Lori A. Harris, CliffsAP Psychology (Hoboken, NJ: John Wiley &
Sons Inc., 2007), p. 65
7 Consulte a Nota 4.
8 Consulte a Nota 5.
9 Leon Festinger, A Theory of Cognitive Dissonance (Stanford, CA:
Stanford University Press, 1962).

Página 57
5
Objeções não são rejeição, mas parecem
Dessa maneira
Eu acredito que a rejeição é uma bênção porque é do universo
maneira de dizer que há algo melhor lá fora.
—Michelle Phan
Quando eu estava no terceiro ano do ensino médio, o baile era um grande negócio - um
obsessão por meninos e meninas adolescentes e um dos grandes passos para fora
da adolescência e na idade adulta. Eu estava animado e ainda preocupado,
porque eu tive um grande problema. Eu precisava de um encontro. E, claro, eu
queria ir com a garota dos meus sonhos.
A ansiedade que senti foi a mesma ansiedade que milhões de alunos do ensino médio
os alunos suportaram - um rito de passagem. Por semanas, eu adiei
perguntando a ela. Eu a observei no refeitório, amontoada com suas amigas.
Passei por ela no corredor entre as aulas, secretamente esperando que ela
estava pensando a mesma coisa que eu.
Nunca houve um bom momento. Eu não poderia ficar com ela sozinha. Eu não tive
as palavras certas. Muitas pessoas ao redor. 101 razões porque agora
não era o momento certo para perguntar.
Então, durante a maior parte do semestre de inverno, vivi na fantasia de que éramos
ir ao baile de formatura juntos em vez de dar o passo mais importante
e perguntando a ela. Com o tempo passando, porém, eu precisava fazer
alguma coisa.
Finalmente, reuni coragem e perguntei. Foi um terrível
experiência. Eu me sentia constrangido e inseguro enquanto lutava para conseguir
as palavras saem. Meu coração estava batendo forte e as palmas das mãos suando. Tão logo
ao abrir minha boca, me arrependi.
As palavras que eu pratiquei, repetidamente na minha cabeça, saíram erradas
- uma bagunça embaraçosa e confusa. Naquele instante, meu sonho de
Página 58
ir ao baile com a garota mais bonita da minha escola foi
tracejadas. Estava acabado e eu sabia disso.
Eu já estava indo embora quando ela disse sim . No modo de recuo, eu
estava tão consumido pelo medo e vergonha que não

compreender em primeiro lugar. Tudo girou em torno, porém, naquele
lindo, milagroso, improvável sim !
Eu me senti como se tivesse ganhado uma medalha de ouro olímpica. Ela disse sim e de repente
tudo na minha vida de 16 anos foi perfeito. Eu estava indo para o baile
com uma data de lista A. O estresse e a ansiedade foram dissipados.
Aluguei meu smoking, fiz reservas para jantar, agendei uma limusine e
arranjado para um corsage. Por três semanas, eu estava mais feliz do que nunca
fui.
Então, de repente, sem aviso, tudo desabou. Enquanto eu
estava andando pelo corredor para minha próxima aula, um dos amigos do meu encontro
entregou-me uma nota (isso foi antes da mensagem de texto). Eu ansiosamente
abriu. Mas as palavras no papel me atingiram como uma tonelada de
tijolos. Eu apenas fiquei lá olhando para a nota, atordoado.
Meu pior pesadelo. Meu encontro mudou de ideia e decidiu não
para ir ao baile comigo. Ela encontrou uma escolta melhor, uma velha
namorado que convenientemente voltou para a foto um pouco antes
o baile.
É difícil descrever as emoções que estava sentindo na época, mas eu
lembre-se de sentir como se uma bomba tivesse explodido. Meus ouvidos estavam zumbindo,
minha visão ficou turva e tropecei pelo resto do dia
atordoado e entorpecido.
Fiquei envergonhado, envergonhado, magoado e com raiva. Eu queria confrontar
ela, para dizer a ela como ela estava errada em fazer isso, mas eu não disse. Acabei de desistir
como uma cadeira de gramado barata, fui para casa e lambeu minhas feridas. eu ainda
tive tempo para encontrar outro encontro, mas eu estava tão chateado que não estava em mim
pergunte a qualquer outra pessoa. Eu não fui ao meu baile de formatura - algo de que me arrependo
este dia. Em vez disso, me escondi em casa e me senti um perdedor.
Essa experiência terrível foi rejeição pura e não adulterada . Deixou uma cicatriz
tão profundo que nunca contei essa história até agora. Até minha esposa tem
Página 59
nunca ouvi isso. Ainda dói. Uma rejeição como essa parece tão profunda
pessoal.
Não é o mesmo
Objeções não são rejeição. Objeções são sinais de confusão,
preocupações, a classificação de opções, vieses cognitivos subconscientes,
aversão ao risco, sobrecarga cognitiva e medo da mudança. Objeções
são uma parte natural do processo de tomada de decisão humana. Na maioria
casos, objeções são um sinal de que seu cliente potencial ainda está engajado.
Perguntas não são rejeição. Clientes em potencial costumam perguntar
perguntas legítimas, mas difíceis, que precisam ser respondidas antes
avançando.

Negociação não é rejeição. A negociação é uma indicação clara de que seu
o cliente potencial está engajado e pronto para comprar; a porta está aberta para
colaborar em um acordo mutuamente benéfico.
Objeções, perguntas e negociações soam assim:
"Eu não sei; Vou precisar pensar sobre isso. ” (Objeção)
“Preciso administrar isso ao meu chefe (esposa, marido, amigo, etc.)”
(Objeção)
“Antes de seguirmos em frente, vamos precisar colocar nossos patos em um
linha." (Objeção)
"Não tenho tempo agora." (Objeção)
“Não estamos interessados.” (Objeção)
“Eu gostaria de explorar outras opções.” (Objeção)
“Por que essa opção custa tanto?” (Questão)
“Por que não podemos obter a entrega mais cedo?” (Questão)
“Por que funciona assim em vez de desta forma?” (Questão)
“Qual a diferença entre o seu software e o de seus concorrentes?”
(Questão)
Página 60
"Você pode trabalhar comigo no preço?" (Negociação)
"Você pode fazer isso mais rápido?" (Negociação)
“Existe uma maneira de reduzir as taxas de configuração.” (Negociação)
“Quero muito fazer negócios com você, mas ...” (Negociação)
A rejeição é a recusa total em aceitar uma ideia ou pedido. É um
não claro que às vezes pode ser entregue com uma dura e deliberada
tom. Em casos raros, a rejeição é lançada contra você como um insulto pessoal.
A rejeição soa assim:
"Dê o fora do meu escritório, seu idiota!" (Rejeição!)
“Tire-me da sua lista de f @ #! Ing e nunca mais me ligue!”
(Rejeição!)
“Você e sua empresa são péssimos!” (Rejeição!)
"Eu não faria negócios com você se você fosse a última pessoa no
terra!" (Rejeição!)
"Vá se ferrar!" (Rejeição!)
Clique ou bata - telefone sendo desligado ou porta sendo fechada em seu

cara (rejeição!)
Nas vendas, ocorrem as rejeições mais flagrantes, pessoais e duras
durante a atividade de prospecção no topo do funil, quando você está
interrompendo estranhos e pedindo tempo. Depois de passar para o
processo de vendas, você experimenta muito pouca rejeição real. Ao invés, você
obter pistas falsas que atrapalham suas conversas de vendas, objeções a
passar para a próxima etapa e objeções aos compromissos de compra.
Mas parece o mesmo
Há uma grande diferença entre uma objeção, pergunta,
negociação e rejeição. Uma grande diferença. O problema é que no
momento depois que você perguntou, quando suas emoções estão cambaleando, pode
ser difícil dizer a diferença.
Página 61
No nível puramente emocional, rejeição e objeções podem e muitas vezes
sinta o mesmo. Isso ocorre porque a rejeição pode ser:
Real: rejeição real.
Antecipado: se preocupar com o potencial de rejeição pode chutar
fora de uma onda de emoções perturbadoras.
Percebido: confundir uma objeção, pergunta ou tentativa de
negociar para uma rejeição real pode produzir um sentimento natural e emocional
resposta neurofisiológica que parece ser rejeitada.
É a antecipação ou percepção de rejeição que torna um
objeção parece como se fosse rejeição.
Claro, eu poderia tentar racionalizar isso com você, assim como fiz em
a seção anterior, ilustrando a diferença entre um
objeção e rejeição. Em salas de treinamento de vendas em todo o mundo,
isso é exatamente o que é feito. Os instrutores abordam as objeções de vendas com
um apelo ao seu cérebro racional. Eles o aconselham a não tomar
objeções pessoais - apenas deixá-los rolar para fora de suas costas.
Da mesma forma, os especialistas em vendas batem na mesa e dizem para você endurecer
para cima ou bater para fora. Mas esse ruído é basicamente ineficaz. Se contando
vendedores para engolir e não levar as objeções pessoalmente trabalharam,
seríamos todos campeões em pedir o que queremos e superar
não . Eu acredito que é completamente falso dizer que você pode apenas
estale os dedos, desligue-se da rejeição e deixe-o rolar pelas suas costas.
Não há dúvida de que você pode ficar inspirado e motivado
o suficiente para cair de cabeça na rejeição após um motivacional
discurso ou mensagem forte. O problema é que este tipo de
a motivação é, na melhor das hipóteses, temporária. Sem técnicas sustentáveis para
ganhando controle sobre suas emoções perturbadoras, você rapidamente voltará para
um estado mais natural em que você vagueia pelos arredores de

rejeição ou evitar tudo junto.
Os treinadores e especialistas de vendas dizem coisas como: “Deixe rolar para fora do seu
de volta ”porque é mais fácil oferecer banalidades e intelectualizar o
dor de rejeição (real, antecipada ou percebida) do que
Página 62
reconhecer que essas emoções são reais e ensinar as pessoas a
lidar com eles.
Falando com você sobre por que você não deve levar objeções pessoalmente
não remove ou nega a dor emocional que você realmente sente.
A menos que você seja um psicopata sem emoção, a rejeição dói e
objeções picam.
A verdadeira verdade, que ninguém nunca lhe diz, é a dor que você sente
resposta à rejeição - antecipada, percebida ou real - é tanto
biológico , pois é emocional.
O problema é que você pode evitar essa dor a curto prazo,
evitar qualquer coisa que pareça rejeição. Mas sendo
incapaz de sustentar sua família, perdendo o pagamento da hipoteca,
trabalhando em um beco sem saída, sendo demitido, falhando em alcançar seu verdadeiro
potencial, ou sentimento de arrependimento (a única emoção que não pode ser resolvida)
doeu muito pior a longo prazo.
Para ter sucesso, você precisará pedir o que quiser e
aprender estratégias para lidar com as repercussões.
O primeiro passo nesta jornada começa com a obtenção de um claro
compreensão das origens do medo da rejeição e um
consciência de como isso se manifesta e impede você em suas vendas
carreira.
A próxima etapa é desenvolver a autoconsciência de si mesmo
emoções perturbadoras e gatilhos emocionais.
Finalmente, você precisará de um conjunto de estruturas e estratégias para
controlando suas emoções perturbadoras quando você recebe objeções,
permitindo que você se mova com mais eficácia após o nº .

Página 63
6
A ciência por trás da dor
Não devemos romantizar a rejeição. Não há nada romântico
sobre rejeição. É horrível.
—Marlon James
A gênese de grande parte do nosso comportamento - bom e mau, destrutivo
e eficaz - começa fora do alcance de nossas mentes conscientes.
Agimos, mas não sabemos por que agimos, a menos que optemos por sintonizar
e se tornar consciente.
Conscientização é a escolha intencional e deliberada de monitorar,
avaliar e modular suas emoções para que seu
as respostas às pessoas e ao ambiente ao seu redor são congruentes
com suas intenções e objetivos. Conscientização de por que você teme
objeções começa com uma compreensão intelectual da ciência
por trás da dor.
Quero que você imagine que estava vivo há 40.000 anos. Você vive
em uma caverna com um grupo de pessoas em uma comunidade de caçadores-coletores, em
o que agora é a França. É um mundo perigoso. Tribos vizinhas lutam
e competir por recursos escassos. Quando você está caçando
jantar, geralmente há algo caçando você. É uma sobrevivência brutal
do mundo mais apto.
Você depende de sua tribo para tudo. Você não pode sobreviver em seu
próprio. Se você fosse expulso da caverna para o escuro, você
não tenha fogo, sem comida, sem proteção e sem companhia.
Essencialmente, uma sentença de morte. É um mundo difícil de imaginar em
nossa sociedade moderna, dominada pela tecnologia, onde comida, abrigo,
transporte e até mesmo companhia estão ao nosso alcance com um
clique ou deslize na tela do smartphone.
Foi aqui, neste mundo antigo implacável e implacável, que
os humanos desenvolveram sensibilidade à rejeição. A dor da rejeição
serviu como um sistema de alerta precoce de que o perigo de ser
Página 64
o ostracismo ou banido da caverna era iminente caso alguém
comportamento não muda. Foi uma sobrevivência simples, mas poderosa
mecanismo.

Os humanos que desenvolveram sensibilidade à dor da rejeição foram capazes
para funcionar de forma mais eficaz em grupos. Eles eram mais propensos a
sobreviver e transmitir seu DNA. Assim, o medo da rejeição tornou-se um
vantagem competitiva e evolutiva.
Ao longo da história humana, o banimento foi considerado
pior do que a morte. As histórias da literatura antiga frequentemente retratam isso
assim sendo. Embora, hoje, o banimento esteja longe de ser uma sentença de morte,
essa mesma dinâmica está em jogo dentro de grupos de humanos. Rejeição
permanece uma emoção dolorosa que nos ensina como agir e se conformar com
normas de grupo.
Uma resposta biológica
Isso também explica por que os humanos acham mais fácil lembrar e voltar a
experimentam rejeição do que outras emoções ou mesmo dor física. Seu
o cérebro prioriza a dor da rejeição porque lembrando dessa dor
avisa para não repetir erros socialmente prejudiciais e enfrentar o
desprezo de seus vizinhos.
É a revivência vívida que torna a rejeição única entre
emoções humanas. Você deve trazer à tona a memória de um passado
rejeição, você achará fácil reativar e reviver o mesmo
sentimentos que você tinha na época. O mesmo não é verdade para outras emoções.
Você pode se lembrar deles, mas é difícil revivê-los.
É por isso que é tão difícil para mim discutir meu baile de formatura e
por que a memória de rejeição (percebida ou real) causa vendedores
perder a confiança para perguntar.
A rejeição é diferente de outras emoções. Enquanto o zoológico de
emoções que você sente se originam e vivem no centro emocional de seu
cérebro chamado sistema límbico, a rejeição ativa as áreas do seu
cérebro que está conectado à dor física. Rejeição, ao contrário de todos
outra emoção, imita a dor física,1 é por isso que dói tanto.
Página 65
Os cientistas descobriram até que tomar Tylenol reduz a dor
de rejeição, embora não tenha impacto sobre outras emoções. 2
A rejeição evoluiu para uma resposta biológica em humanos porque
foi tão vital para a nossa sobrevivência. Mas a rejeição existe em um paradoxo. Isto é
ao mesmo tempo um professor poderoso e uma força debilitante que pode destruir seu
sonhos.
Na verdade, é uma espada de dois gumes. Por um lado, ajuda você
tornar-se socialmente apto para que você possa coexistir com outros humanos
seres. Por outro, desencadeia uma onda de emoções perturbadoras que
impedir sua capacidade de atingir seus objetivos. 3 Em nenhum lugar isso é mais verdadeiro do que
na profissão de vendedor.

A necessidade humana mais insaciável
Todo ser humano tem uma necessidade insaciável e impossível de sentir
importante - saber que importamos e pertencemos. Essa necessidade de sentir
importante é a singularidade do comportamento humano. Tudo o que fazemos
bom e mau - gira em torno dessa necessidade insaciável.
É essa necessidade de se sentir aceito que torna a rejeição um poderoso
desestabilizador emocional. Quando você é rejeitado, de repente você sente
sozinho - desconectado. Você acredita que é a única pessoa que sente
esta dor. Sua conversa interna torna-se negativa. Você começa a atacar a si mesmo
valorizar e destruir sua auto-estima - gerando insegurança. Seu
desejo emocional de pertencer torna-se mais agudo, gerando o
emoções perturbadoras de apego, ansiedade e desespero.
Nesta triste espiral descendente, você se torna irracional, e seu
emoções perturbadoras só servem para gerar ainda mais rejeição.4
Isso, por sua vez, leva à depressão, tristeza, ciúme, isolamento, inveja,
culpa, constrangimento e ansiedade. Julgamento e situacional
consciência sofrer.
Dentro desta tempestade emocional, você pode até ficar com raiva e chicotear
para fora em outras pessoas.5 Inúmeros estudos têm mostrado que as pessoas
que foram rejeitados, mesmo que moderadamente, têm uma tendência perturbadora para
descontar sua agressão em outras pessoas, incluindo inocentes
Página 66
espectadores. Até o cirurgião-geral dos Estados Unidos emitiu um
relatório sobre o impacto da rejeição na violência adolescente.
Em estudos onde os participantes são rejeitados por estranhos, mas depois contados
que os estranhos eram apenas pesquisadores e a rejeição não era
real, os participantes ainda se sentiam rejeitados. Em outros experimentos nos quais
os participantes são informados de que a pessoa que os rejeitou foi um
membro de um grupo insultado e desprezado como o KKK, pessoas
continuou a sentir a dor da rejeição. 6
Esses estudos ilustram o maior problema da rejeição. Eu não posso
ser racionalizado; não responde à razão. É por isso que te dizer
não levar para o lado pessoal não funciona.
Notas
1 Um estudo de imagem cerebral de 2011 publicado no Proceedings of the
Academia Nacional de Ciências mostra que a rejeição social e
a dor física estimula a atividade nas regiões do cérebro do
córtex somatossensorial secundário e ínsula posterior dorsal.
E um estudo publicado em 2017 na revista Social Cognitive e
A Neurociência Afetiva mostra que o córtex insular posterior
e as partes secundárias do córtex somatossensorial do cérebro são

ativado tanto quando experimentamos rejeição social quanto quando
testemunhar outros experimentando rejeição social.
2 Um pequeno estudo da faculdade de medicina da Universidade de Michigan
pesquisadores também mostraram que o receptor opióide mu do cérebro
sistema libera analgésicos naturais, ou opioides, em resposta a
dor social. Este é o mesmo sistema que libera
opioides em face da dor física. Veja “Compartilhamento de rejeição social
representações somatossensoriais com dor física ”por Ethan
Krossa, Marc G. Berman, Walter Mischel, Edward E. Smith, e
Tor D. Wager, http://www.pnas.org/content/108/15/6270.full.pdf .
3 - Guy Winch, Primeiros Socorros Emocionais: Rejeição de Cura, Culpa, Fracasso,
e Other Everyday Hurts (Nova York: Plume, 2014).
Página 67
4 - Guy Winch. “Por que a rejeição dói tanto e o que fazer a respeito”,
Ideas.TED.com , 8 de dezembro de 2015, http://ideas.ted.com/why-
rejeição-dói-tanto-e-o-que-fazer-sobre-isso / .
5 Guy Winch. “10 Surprising Facts About Rejection,” Psychology
Hoje, 3 de julho de 2013, https://www.psychologytoday.com/blog/the-
roda estridente / 201307/10-fatos-surpreendentes-sobre-rejeição .
6 Ibid.

Página 68
7
A maldição da rejeição
A maneira de superar qualquer coisa mentalmente dolorosa é pegar um
pouco de cada vez. A mente não consegue lidar com uma enorme
iceberg de dor na frente dele, mas pode lidar com pepitas curtas
isso vai acabar.
—Joe De Sena
Então, aí está. É aqui que está o problema das vendas
profissionais começa. A evitação da rejeição está embutida em nosso DNA - é
é biológico primeiro, depois emocional e, ao longo do tempo, aprendido através
experiência.
Como humanos, estamos programados para sentir dor quando somos rejeitados.
Essa dor desencadeia o medo, que pode ser antecipado, percebido ou
real.
Os primeiros humanos que desenvolveram sensibilidade à rejeição eram mais
provavelmente passarão adiante seu DNA, então a evolução recompensou essa característica.
Mesmo na sociedade moderna, a dor da rejeição nos ensina como
agir adequadamente em público, como trabalhar em grupos, como fazer
amigos e como se encaixar.
Mas na profissão de vendedor:
A disciplina mais importante é perguntar.
Quando você perguntar, haverá objeções.
A antecipação de objeções desencadeia o medo da rejeição.
Objeções não são rejeição, mas eles se sentem assim.
A rejeição percebida que você sente ao receber uma objeção
desencadeia uma onda de emoções perturbadoras.

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Nada requer um nível mais alto de controle emocional do que pedir
para algo e, posteriormente, lidar com objeções.
Isso nos leva novamente à lição mais importante deste livro:
Em cada conversa de vendas, a pessoa que exerce o maior
quantidade de controle emocional tem a maior probabilidade de obter o
resultado que desejam.
Você deve primeiro obter o controle de suas emoções antes de poder influenciar
as emoções de outras pessoas. Superando não , em todas as suas várias formas,
começa e termina com controle emocional.
Vendas não é uma profissão natural
Em seu livro brilhante, To Sell is Human , o autor Daniel Pink faz o
caso que vender é fundamental para quem somos como humanos. E ele é
direito. Vender é uma parte natural do trabalho e da vida em grupo. Estamos
tudo vendendo, o tempo todo. Principalmente na forma de convencer nossos filhos,
cônjuges, familiares, amigos, colegas de trabalho e chefes para aceitar nossas ideias
e cumprir nossos pedidos.
É aqui que a rejeição sutil e às vezes direta nos guia a
o caminho mais eficiente para alcançar nosso objetivo.
Rejeição:
Nos ensina como ajustar nossos pedidos para que possamos obter o que
quer.
Diz-nos quando transigir e negociar.
Indica quando nosso pedido ou ideia nunca será aceito.
Avisa-nos quando estamos prestes a chegar ou já cruzamos
a linha ao argumentar nosso ponto.
Revela os limites em nossos relacionamentos pessoais.
Mas as vendas são diferentes. No ambiente denso de rejeição de
venda profissional, a rejeição age menos como um guia e mais como um
parede. Quando você atinge essa parede, você não pode se virar e voltar.
Página 70
Você não pode ficar onde está e não fazer nada. Você deve encontrar um caminho
para passar por ele - ao redor, acima, abaixo ou através do não .
Vendas está entre as profissões mais difíceis do planeta, porque

para ter sucesso, você deve buscar a rejeição. Na profissão de vendedor,
você deve gerenciar seu medo natural de rejeição, pergunte o que você
quer e enfrente a rejeição potencial de frente. Não é um estado natural de
sendo para humanos.
Esteja você no topo da prospecção do funil, pedindo a próxima
etapas dentro do processo de vendas, ou solicitação de compromissos de compra,
seu trabalho exige que você se torne um ímã de rejeição.
Lutar ou fugir - a gênese do disruptivo
Emoções
A biologia que impulsiona o seu neurofisiológico e emocional
respostas à rejeição são poderosas. Em situações em que você ativamente
e intencionalmente se colocar na posição de receber objeções e,
potencialmente rejeição, você sente medo. Seu pulso acelera, respirando
fica superficial e a ansiedade aumenta.
As forças evolutivas que desencadeiam um mar de emoções perturbadoras
começam a entrar em ação. A resposta neurofisiológica à ameaça de
rejeição torna difícil manter a confiança e
compostura. O controle da atenção é difícil. É difícil pensar. Estudos
provaram que seu QI cai quando você está preocupado com
rejeição - um grande problema quando você precisa de 100 por cento de seu
acuidade intelectual para superar uma objeção e manter seu negócio vivo.
Na atmosfera emocionalmente estimulada de uma chamada de vendas, sem controle
as emoções se tornam seu inimigo mais formidável. Antes que você pergunte,
enquanto você está perguntando, durante a objeção, no silêncio entre,
e enquanto você luta para passar , não , você está envolvido em perturbadoras
emoções.
O cérebro humano, a estrutura biológica mais complexa da Terra, é
capaz de coisas incríveis. No entanto, apesar de seu quase infinito
Página 71
complexidade, seu cérebro está sempre focado em um muito simples
responsabilidade - protegê-lo de ameaças para que permaneça vivo.
O professor e psicólogo de Harvard, Dr. Walter Cannon, cunhou pela primeira vez
o termo resposta de luta ou fuga para descrever como o cérebro responde
às ameaças. Esta resposta, em uma circunstância, pode salvá-lo de
morte certa, mas em outra desencadeia uma onda de ruptura
emoções que atrapalham você ao lidar com objeções de vendas.
Lutar ou fugir é sua resposta autônoma e instintiva a qualquer posição
seu terreno e lutar ou fugir quando ameaçado. Seu cérebro e
corpo responde a dois tipos de ameaças:
Físico: Ameaças à sua segurança física ou à segurança de

alguém próximo a você.
Social: Ameaças à sua posição social: banimento do
grupo, ficar mal na frente de outras pessoas, não aceitação,
diminuição, ostracismo e rejeição.
A resposta de lutar ou fugir é insidiosa porque é um
resposta neurofisiológica que contorna o pensamento racional. isto
começa na amígdala - o centro sensorial do cérebro.
A amígdala (que está alojada no sistema límbico ou emocional
centro do cérebro) interpreta a ameaça da entrada sensorial e alertas
o cerebelo (seu cérebro autônomo) da ameaça. O cerebelo
desencadeia a liberação de neuroquímicos e hormônios, incluindo
adrenalina, testosterona e cortisol, em sua corrente sanguínea para
prepare-o para se manter firme e lutar ou fugir.
Sua frequência cardíaca acelera, a pele fica vermelha e as pupilas dilatam. Você perdeu
visão periférica, seu estômago aperta, os vasos sanguíneos se contraem,
a digestão fica mais lenta e você começa a tremer.
Para preparar seu corpo para se defender, sangue rico em oxigênio e glicose
inundações em seus músculos. No entanto, uma vez que há muito para fazer
ao redor, o sangue é movido de órgãos não essenciais para o seu
músculos.
Página 72
Uma dessas áreas não essenciais de onde o sangue é coletado é o seu
neocórtex - o centro racional e lógico do cérebro. Acontece que, de
um ponto de vista evolutivo, que pensar sobre suas opções não é
um ativo ao lidar com ameaças. Você precisa se mover rapidamente para ficar
vivo.
Conforme o sangue é drenado de seu neocórtex, sua capacidade cognitiva
torna-se o de um macaco bêbado. Nas garras da luta ou luta, você
não consegue pensar, você luta pelas palavras e se sente fora de controle. Seu
a mente gira, as palmas das mãos suam, o estômago se contrai e os músculos se tornam
tenso.
Se sua resposta for lutar, você pode ficar na defensiva, com raiva,
irritado e agredir verbalmente as partes interessadas. Você pode cortar o outro
pessoa para discutir seu ponto - diminuindo assim sua importância
e disparar a reatância. O argumento resultante desliga o
processo de trabalho através da objeção.
Se sua resposta for fugir, você se torna passivo e
não assertivo ao pedir compromissos, desistir nas negociações e
pareça inseguro e fraco ao lidar com objeções.
No estado de luta ou fuga, sem intervenção racional você está
consumido por emoções perturbadoras e perder o controle. Você bateu na parede

de objeções e recuar, atordoado e confuso. De prospecção,
através de cada etapa seguinte, ao negociar e no fechamento, a falha
gerenciar e controlar emoções perturbadoras é o maior
razão pela qual os vendedores estragam tudo.
O desafio que você e todos os humanos na terra devem enfrentar é
que você tem controle zero sobre lutar ou fugir e é desconfortável
e muitas vezes manifestações físicas dolorosas. Luta ou fuga acontece
sem o seu consentimento.
Isso não significa que você não pode controlar suas emoções - apenas que
a resposta neurofisiológica de luta ou fuga está além do seu controle.
A chave é aprender táticas e estratégias que permitem que você coloque seu
neocórtex (cérebro racional) no controle para que você possa se levantar sobre estes
emoções perturbadoras, recupere a compostura, controle seus instintos e
escolha sua resposta.
Página 73
8
Prova de Rejeição
Ninguém pode fazer você se sentir inferior sem o seu consentimento .
-Eleanor Roosevelt
Imagine que você está sentado em casa quando de repente a campainha toca.
Você não estava esperando um visitante.
Você começa a passar por uma série de imagens em sua mente de quem
pode estar à sua porta - vendedor, Testemunhas de Jeová, menina
Escoteiros, vizinho, UPS, FedEx? Você pode temer o pior e imaginar
um criminoso que quer roubar você.
Com um pouco de curiosidade e apreensão, você abre a porta. Mas
não é nenhuma das coisas que você imaginou. Lá, diante de você, está
um chinês jovem e bem cuidado usando chuteiras de futebol. Com
suspeita em sua voz, você pergunta: "Posso ajudá-lo?"
Com um grande sorriso, ele responde: "Sim, vim perguntar se você poderia
faça um vídeo comigo jogando futebol no seu quintal. ”
Pare por um momento e considere qual seria sua reação a
um pedido tão estranho e inesperado. Em seguida, entre no outro
sapatos da pessoa e imagine como seria ser o
solicitante. Ambas as partes, neste momento estranho, seriam varridas por
um mar de emoções perturbadoras.
Esta, aliás, é uma história verdadeira. É como Jia Jiang se tornou rejeição
prova.1 Voltaremos a Jia Jiang em um momento, mas primeiro vamos revisar:
Quando você escolhe uma carreira em vendas, está se inscrevendo para buscar

rejeição.
Buscar a rejeição não é natural para os humanos.
Na profissão de vendedor, para obter o que deseja, você deve pedir
o que você quer.
Quando você pede coisas, as pessoas vão dizer não.
Página 74
A única maneira de evitar ser rejeitado é nunca perguntar.
Portanto, para ter sucesso, você deve ganhar disciplina para perguntar
e as habilidades para superar o não .
Objeções não são rejeição, mas parecem rejeição.
A rejeição desencadeia sua resposta de lutar ou fugir, liberando uma onda
de emoções perturbadoras: medo, insegurança, dúvida e apego.
Essas emoções acontecem sem o seu consentimento e podem atrapalhar você
em conversas de vendas.
Nas conversas de vendas, quem exerce a maior quantidade de
controle emocional tem a maior probabilidade de obter o
resultado que desejam.
Portanto, para dobrar a probabilidade de vitória a seu favor, você deve
eleve-se e obtenha controle de suas emoções perturbadoras.
As Sete Emoções Disruptivas
Emoções perturbadoras se manifestam em comportamentos destrutivos
aquele foco de névoa, consciência situacional de nuvem, causa decisão irracional
fazer, levar a julgamentos errados e corroer a confiança.
Essas sete emoções perturbadoras impedem sua capacidade de superar o não :
1. O medo é a causa raiz da maioria dos fracassos nas vendas. Isso faz com que você
hesite e dê desculpas em vez de com confiança e
peça de forma assertiva o que você deseja. O medo inibe a prospecção,
nivelando para os tomadores de decisão de nível C, obtendo potencial
objeções sobre a mesa, passando para a próxima etapa, pedindo o
venda, negociação e evitando maus negócios. Está nublado
objetividade e cria insegurança.
2. O desespero é uma emoção perturbadora que faz com que você se torne
necessitados e fracos, sejam ilógicos e tomem decisões erradas.
O desespero torna você instantaneamente desagradável e pouco atraente para
outras pessoas; assim, em um ciclo vicioso, gerando ainda mais
rejeição. Desespero na mãe de insegurança.

Página 75
3. A insegurança afoga a confiança e a assertividade. Faz com que você
sentir-se sozinho - como se você e somente você tivesse um grande sinal em seu
que diz "rejeite-me". A insegurança faz você se sentir como se
a rejeição espreita em cada esquina, então você se torna tímido
- com medo de sua própria sombra.
4. A necessidade de significado é um desejo e uma fraqueza humana fundamentais. Como
humanos, todos nós temos uma necessidade insaciável de ser aceitos e sentir
como nós importamos. Quando essa necessidade fica fora de controle, pode se tornar
uma de nossas emoções mais perturbadoras. A rejeição causa naturalmente
você se sentir inaceitável e sem importância. Sua necessidade egocêntrica de
significância trata a rejeição como uma ameaça, desencadeando a luta
resposta ou fuga e causando comportamento irracional. O insaciável
necessidade de significado é a mãe do apego e da ansiedade.
5. O apego faz com que você se torne tão emocionalmente focado em
ganhando, conseguindo o que quer, parecendo bem na frente dos outros,
querer que todos concordem com você, e sempre estar certo
você perde perspectiva e objetividade. O apego é o inimigo de
autoconsciência e a gênese da ilusão.
6. A ansiedade faz com que você se torne tão focado em agradar os outros
pessoas que você perde de vista seus objetivos de vendas. Você cede
e desistir cedo demais. A ansiedade é o caminho mais curto para
tornando-se o fantoche do comprador.
7. A preocupação é o lado negativo da cruzada vigilante do seu cérebro para manter
você está seguro e vivo. Seu cérebro se concentra naturalmente no negativo
- o que pode dar errado - ao invés do que pode dar certo. Está em
e por si só, pode desencadear a resposta de lutar ou fugir e o
fluxo de emoções perturbadoras que vêm com ele - com base apenas em
a percepção de que algo pode dar errado. Isto leva a
paralisia de analisar todas as possibilidades negativas e evasão
na forma de procrastinação.
Em conjunto ou individualmente, essas emoções perturbadoras podem levar a
viés de confirmação perigoso . Este atalho cognitivo humano causa
você colocar suas lentes cor de rosa e ver apenas essas coisas
que apóiam sua visão delirante da situação (veja as desculpas para
Página 76
por que você perdeu a previsão, perseguiu um negócio não qualificado, não conseguiu
passado uma objeção ou afundou uma negociação).
Os vendedores que são incapazes de controlar emoções perturbadoras obtêm

capturado e controlado por ondas emocionais, bem como um
navio sem leme lançado no mar em uma violenta tempestade - empurrado pela onda
para acenar, altos e baixos, por um capricho.
Gerenciar emoções perturbadoras é a meta-habilidade primária de vendas. o
a arte e a ciência de superar o não começam com o autocontrole. o
combinação de consciência situacional e capacidade de consistentemente
regular emoções perturbadoras está no cerne de dominar objeções.
Não importa o que você venda, se seu processo é simples ou complexo,
o ciclo de vendas curto ou longo, quando você aprende como gerenciar seu
emoções perturbadoras, você ganha o poder de influenciar as emoções de
outras pessoas naquele ponto de inflexão crucial quando não está na mesa.
Mas não vamos varrer para baixo do tapete o quão difícil é
gerencie apropriadamente as emoções perturbadoras no momento. Como
humanos, todos nós fomos aquele navio sem leme, impotentemente abalado por
emoções fora de controle. Todos nós dissemos ou fizemos coisas no momento
que, em retrospecto, lamentamos. Todos nós evitamos a verdade. Temos todos
foi atingido por uma forte objeção e, em seguida, gaguejou e gaguejou
procurando as palavras certas no meio da luta ou fuga
resposta.
Todos nós já passamos por isso, porque somos todos humanos.
É fácil falar sobre como gerenciar emoções perturbadoras em
clichês desapaixonados, como deixar rolar pelas suas costas, mas é um
coisa totalmente diferente para reprimir suas emoções e virar uma
objeção quando tudo dentro de você apenas quer funcionar. Intelecto,
pensamento racional e processo afogado no mar de turbulência
emoções e instinto humano subconsciente.
Desenvolver autoconsciência
Você se torna à prova de rejeição quando aprende a dominar suas emoções.
Isso começa com a consciência de que a emoção está acontecendo e
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permitindo que seu cérebro racional assuma o comando, dê sentido ao
emoção, supere-a e escolha seu comportamento e resposta.
A gênese de muito do nosso comportamento começa fora do alcance
de nossas mentes conscientes. Agimos, mas não sabemos por que agimos,
a menos que escolhamos entrar em sintonia e nos tornarmos conscientes. Conscientização é o
escolha intencional e deliberada para monitorar, avaliar e modular
emoções para que suas respostas emocionais às pessoas e
ambiente ao seu redor é congruente com suas intenções e
Objetivos.
Lembra-se de Jia Jiang da história de abertura deste capítulo?
Consciência intencional é como ele se tornou à prova de rejeição.

Jiang intencionalmente buscou a rejeição inventando coisas ridículas
e pedidos aterrorizantes de estranhos. A cada etapa, ele gravou seu
resposta física à rejeição e relatou sua resposta emocional
em um blog público. Conforme ele enfrentava cada nova rejeição e monitorava seu
resposta, ele se tornou mais consciente de suas emoções - como ele se sentia
antes, durante e depois.
Jia Jiang aprendeu que há uma diferença entre experimentar
emoções e ser pego nelas. Conscientização o ajudou a ganhar
controle cognitivo e racional sobre suas emoções e escolha de suas ações.
Embora fustigado pelas tempestades emocionais que foram ativadas pelo
rejeição que ele buscava, Jiang aprendeu a assumir o comando e mudar
curso.
A consciência começa com a aprendizagem de antecipar a ansiedade que vem
logo antes de pedir o que você quer. Depois de obter esse insight,
praticar intencionalmente o gerenciamento de sua conversa interna e física
reações a esse medo. Concentre-se em se elevar acima de suas emoções e
tornando-se um observador imparcial e desapaixonado.
Essa consciência ajuda você a gerenciar sua fisiologia externa, apesar
as emoções vulcânicas que podem estar surgindo abaixo da superfície. Como um
pato na água, você parece calmo e fresco e projeta um clima relaxado,
comportamento confiante do lado de fora, mesmo que você esteja remando
freneticamente logo abaixo da superfície.
A autoconsciência abre a porta para o autocontrole.
Página 78
Visualização Positiva
Seu cérebro está programado para antecipar e se debruçar sobre o pior caso
cenários. Ao enfrentar uma tarefa emocionalmente desagradável, é humano
natureza para começar a fabricar resultados negativos em sua cabeça. Ainda
sem intervenção racional, essas narrativas internas podem levar a
profecias autorrealizáveis.
Por exemplo, Lisa espera encontrar resistência em uma prospecção
ligar. Essa visualização negativa a deixa insegura. Em falta
confiança, ela aborda a chamada com trepidação. Quando o
possíveis respostas, ela tropeça em suas palavras, soando fraca e
patético. A perspectiva se abate sobre ela. Lisa está abalada e
espera obter mais resistência em sua próxima ligação. Agora ainda mais
insegura, ela atrai a rejeição como um ímã.
“Porque o foco do cérebro na ameaça e no perigo supera de longe o
capacidades de recompensa do cérebro, é importante manter um olho deliberado
sobre possibilidades positivas ”, aconselha Scott Halford em seu livro Activate
Seu cérebro. 2 Se Lisa tivesse abordado a ligação com confiança, ela
comportamento por si só teria reduzido a resistência e gerado um
resultado mais positivo.

É por esta razão que atletas de elite 3 e vendedores de elite empregam
visualização para pré - programar o cérebro subconsciente. Quando você
visualizar o sucesso, você ensina sua mente a agir de uma forma que seja
congruente com a realização desse sucesso. 4
Comece concentrando-se em sua respiração. Vá devagar. Então em seu
olho da mente, vá passo a passo por cada parte da chamada. Focar em
como é estar confiante. Imagine o que você vai dizer, o que você vai
pergunte. Visualize-se tendo sucesso. Repita este processo novamente e
novamente até que você treine sua mente para gerenciar o disruptivo
emoções que descarrilam você.
Gerenciar conversa interna
Às vezes (especialmente durante a prospecção), não importa o quão bom ou
profissional que você é, a pessoa para quem você está ligando lhe dirá para “ir
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Dane-se ", grite" Nunca mais me ligue! " diga “será um
dia frio no inferno antes de eu comprar qualquer coisa da sua empresa! ” Eles
pode bater a porta na sua cara, você tem escoltado para fora do
edifício, responda ao seu e-mail com uma nota desagradável ou desligue abruptamente
sobre você.
Às vezes as pessoas são rudes, baixas e feias; eles atiram em você
que são pontuais e pessoais. Às vezes é porque você pegou
em um momento ruim - o chefe acabou de deixar cair os números do último trimestre sobre
sua mesa e disse-lhes que eles são um perdedor sem futuro.
Às vezes você é apenas uma piñata humana conveniente para seus
frustrações e auto-aversão.
Quando você é tratado dessa forma, é natural insistir nisso e repetir
a conversa de novo e de novo em sua cabeça. Você sente
envergonhado, com raiva, vingativo e uma série de outros
emoções.
Você projeta suas emoções no cliente em potencial e inventa uma história
na sua cabeça sobre o que eles disseram, fizeram ou pensaram depois de desligar
o telefone, pressionou delete em resposta ao seu e-mail ou chutou você
fora de sua etapa de porta. Você imagina seu cliente em potencial rindo de você ou
fumegando porque você os irritou.
Enquanto isso, o cliente em potencial nem se lembra de você. Eles se moveram
no momento em que você desligou o telefone e não lhe deu
outro pensamento. Você foi apenas um pontinho - momentâneo e
interrupção sem sentido em seu dia.
É difícil recuperar o foco e seguir em frente quando um cliente em potencial está
horrível para você. Isso dói. É tudo em que você pode pensar. Você fantasia
sobre chamá-los de volta e dizer-lhes para F @ * K OFF! Raiva
invade seus pensamentos e mantém você acordado a noite toda fervendo. Você descarrila

seu dia de vendas enquanto você insiste na raiva, angústia e ansiedade.
Segundo Amanda Chan, citando pesquisa do psicólogo Guy
Winch, “muitas vezes a rejeição causa 50 por cento do dano
e nós causamos os outros 50 por cento do dano. ” 5 O maior dano
as causas da rejeição costumam ser autoinfligidas. Apenas quando nossa autoestima é
doendo mais, nós vamos e machucamos ainda mais.
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Há um fluxo interminável e contínuo de tagarelice dentro da sua cabeça,
moldando suas emoções e ações externas. A conversa com você
tendo consigo mesmo irá construir sua atitude, fortalecer
seu sistema de crenças e gerar uma mentalidade ou gatilho vencedor
emoções perturbadoras que o destroem.
Ao contrário das emoções que são ativadas sem o seu consentimento, a conversa interna é
completamente sob seu controle. Você faz a escolha de pensar
positiva ou negativamente. Para se levantar ou se destruir. Para
veja um copo meio cheio ou meio vazio. Estar ciente ou delirar.
Sente-se calmamente e ouça a conversa em sua cabeça - as palavras
você está usando, as perguntas que você está fazendo. Então resolva mudar
essas palavras para apoiar a imagem de quem você quer ser, como você
quer agir, e como você quer se sentir. Tome uma decisão intencional
para permanecer sintonizado com a sua voz interior. Quando ficar negativo, pare
e mudar a conversa.
Uma maneira de fazer isso é desenvolver uma rotina de recuperação. Encontrar
algo que o anima e ajuda a obter seu
confiança de volta depois de ter sido rejeitado. Isso poderia ser um
citação inspiradora, uma afirmação, um amigo para quem você liga, música que você ouve
para, ou exercício. Desenvolva uma rotina que o tire do seu medo
e o coloca de volta no caminho certo.
Ao longo dos anos, desenvolvi uma rotina simples que me leva de volta
rastrear quando um cliente em potencial me atinge com forte rejeição. Atrás da minha mesa está
um cartão antigo colado na parede. O papel amarelou, e o
as palavras sumiram um pouco porque carreguei aquele cartão comigo
por 25 anos. No cartão há quatro letras - PRÓXIMO.
Mude sua fisiologia
Estudos sobre o comportamento humano em praticamente todos os cantos do
mundo acadêmico provou uma e outra vez que podemos mudar
como nos sentimos ajustando nossa postura física. Em outras palavras,
as emoções internas podem ser moldadas por sua fisiologia externa.
Quando você antecipa ser rejeitado, você tem a tendência de cair
seus ombros, abaixe o queixo e olhe para o chão - físico

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sinais de insegurança e fraqueza emocional. Esta mudança em
postura física faz você parecer menos confiante para os outros e se sentir
menos confiante por dentro.
Uma mudança na postura física não só provoca uma mudança nas emoções,6
mas também desencadeia uma resposta neurofisiológica. 7 sabemos que o
hormônios cortisol e testosterona desempenham um papel significativo na criação
o sentimento de confiança.
A pesquisa da Dra. Amy Cuddy da Universidade de Harvard demonstra que
"Pose de poder", estar fisicamente em uma postura de confiança, até mesmo
quando você não se sente confiante, afeta a testosterona e o cortisol
níveis no cérebro, influenciando a confiança.8
Mães, professores e treinadores sempre souberam dessa verdade básica.
Eles vêm nos dando esse mesmo conselho há anos. Mantenha o queixo
acima. Endireite os ombros. Sente-se ereto e você se sentirá melhor.
Quando você se veste melhor, você se sente mais confiante. Este é um dos
as principais razões pelas quais eu uso ternos feitos sob medida no palco quando eu
falar. Quando você coloca seus ombros para cima e queixo para cima, você olha e
sinta-se confiante. Use palavras, frases e palavras assertivas e presunções
tom de voz, e você será mais poderoso e confiável - e mais
provavelmente receberá um sim quando pedir o que deseja.
Permaneça em forma
Assim que você baixa a guarda, suas emoções começam a correr
enlouquecido às suas custas, especialmente quando você está cansado, com fome e
fisicamente exausto.
Regular e gerenciar emoções perturbadoras é exaustivo. Em movimento
além do obstáculo emocional da rejeição requer uma quantidade enorme
de energia mental. Sua energia mental é limitada pelo seu físico
resiliência.
Os profissionais de vendas passam uma quantidade excessiva de tempo sentados e
olhando para as telas. Com o aumento das funções de vendas internas e o
avanço da tecnologia, como chamadas de vídeo, e-mail e redes sociais
mídia, os vendedores passam menos tempo em pé do que nunca.
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Ficar sentado o dia todo, olhando para uma tela, afeta sua capacidade mental e
retarda a sua resposta mental e física em termos emocionais
situações carregadas.

Ficar em forma melhora a auto-estima, o pensamento criativo, a clareza mental,
confiança e otimismo. Torna você mais ágil e adaptável
e ajuda você a ganhar disciplina para manter o autocontrole emocional.
Quando você se exercita regularmente, você se sente e parece mais confiante.
Quando você se torna fisicamente apto, também fica emocionalmente apto.
Uma avalanche de pesquisas científicas prova que 30 minutos para um
uma hora de exercício por dia irá mantê-lo em forma e aumentar a resistência física.
Mas mesmo que você não consiga fazer esse investimento, aproveite o
Metodologia ABTN - qualquer coisa é melhor do que nada.
Levante-se enquanto está ao telefone. Ande ao redor do prédio em
seus intervalos ou entre as reuniões, em vez de sentar no intervalo
ou em uma sala de conferências fofocando. Pegue as escadas. Estacionar no
atrás do estacionamento e andar. Faça 25 flexões. Ande na sua bicicleta
em volta do quarteirão. Carregue sua bolsa no campo de golfe.
No mundo estressante e acelerado das vendas, pode ser difícil comer bem.
Comer mal é como colocar gasolina de baixa qualidade em um alto
carro de corrida de desempenho. Para ganhar resistência mental e resiliência
para controlar seus emptions, você precisa abastecer com combustível de foguete de alto teste.
Encher cedo é a chave - começando com o café da manhã. É fácil pular
refeições quando você está com pressa, mas permitir-se ficar com fome é
um grande, grande erro. Você perde acuidade intelectual e controle emocional
quando você está com fome.
Nada afeta mais a sua capacidade de lidar com a rejeição com mais confiança
do que dormir. A privação de sono tem um impacto profundo em seu
habilidade cognitiva e degrada sua inteligência emocional. Você
tornam-se suscetíveis a rupturas na disciplina emocional.
Os humanos precisam de sete a nove horas de sono todas as noites durante
desempenho ideal. Hoje em dia, porém, tornou-se um símbolo de
honra viver com pouco sono. Arianna Huffington, a cofundadora e
editor-chefe do Huffington Post , opina que “estamos no meio
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de uma crise de privação de sono. Somente renovando nosso relacionamento com
dormir, podemos retomar o controle de nossas vidas. ”
Existem todos os tipos de coisas feias que acontecem com você quando você está
não dormir o suficiente. A longo prazo, você se torna mais
suscetível a deficiências imunológicas, obesidade, doenças cardíacas e
transtornos de humor, e sua expectativa de vida é reduzida. “Viver com o
mentalidade 'Vou dormir quando estiver morto' pode levá-lo lá um pouco
Mais rápido!" diz Joe De Sena em seu livro Spartan Up !: A Take-No-
Guia dos prisioneiros para superar obstáculos e alcançar o pico
Desempenho na vida .

Empurre a pausa com uma borda
Estabelecemos que a resposta fisiológica inicial de luta ou fuga
é involuntário. A adrenalina correndo em sua corrente sanguínea é
lançado sem o seu consentimento. Neste estado, com seu corpo e cérebro
bêbado de neuroquímicos, é muito difícil reter seu emocional
compostura.
Mas a adrenalina dura pouco. A resposta de lutar ou fugir é apenas
pretendia te tirar de problemas por tempo suficiente para permitir que você racionalmente
considere suas opções e dê o próximo passo. O segredo para
ganhar o controle das emoções perturbadoras no momento é simplesmente dar
seu cérebro racional uma chance de recuperar o atraso e assumir o controle.
Em seu livro Emotional Alchemy , Tara Bennett-Goleman chama isso de
“Quarto de segundo mágico” 9 que permite manter o disruptivo
emoções que você sente se tornam reações emocionais que você expressa.
Em situações de movimento rápido, para lidar de forma eficaz com emoções perturbadoras,
você precisa de apenas um milissegundo para o seu cérebro lógico acordar e dizer
o cérebro emocional para parar. Isso permite que você recupere seu
equilíbrio e controle da conversa.
A técnica mais eficaz para fazer uma pausa ao lidar com
emoções desencadeadas por objeções são chamadas de borda. Uma saliência pode ser um
declaração, reconhecimento, acordo ou pergunta. A borda é um
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técnica simples, mas poderosa, para obter controle de seus
emoções quando você sentir que a luta ou a fuga estão começando.
Quando você é atingido por uma pergunta difícil, pista falsa, objeção ou um
desafio direto de uma parte interessada, uma saliência dá ao seu cérebro racional
no quarto de segundo mágico que ele precisa para ganhar controle. Exemplos incluem:
"Isso é interessante - você pode me dizer por que isso é importante para você?"
"Como assim?"
"Você me ajudaria a entender?
"Interessante - você poderia me explicar sua preocupação?"
"Só para ter certeza de que entendi sua pergunta, você poderia elaborar
um pouco mais?"
"Parece que você já passou por isso antes."
"Foi exatamente por isso que liguei."
"Achei que você poderia dizer isso."
“Muitas pessoas pensam da mesma forma.”
"Eu entendo porque você pode se sentir assim."

"Isso faz sentido."
A técnica de borda funciona porque é memorizada, automática
resposta que não exige que você pense. Isso é importante
porque assim que nosso velho amigo lutar ou fugir assume, cognitivo
a capacidade se deteriora.
Em vez de tropeçar em uma resposta sem sentido, parecendo
defensivo, fraco, desconhecido ou prejudicial ao relacionamento
com um argumento, você simplesmente usa a técnica de borda e entrega uma
pergunta ou declaração que você preparou com antecedência. Eu vou mostrar
você como usar a técnica de borda com os quatro tipos de objeções
nos próximos capítulos.
A técnica isto ou aquilo
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Durante conversas intensas, quando você está magoado, com raiva e
frustrado ou quando seu ego foi ferido, a reatância pode causar
você a cavar, manter sua posição e discutir seu ponto, mesmo quando
seu ponto é irracional. Enquanto isso, a pessoa do outro lado do
o argumento também se aprofunda - criando uma situação intratável.
Preocupar-se com o potencial de rejeição ou antecipar a rejeição
pode fazer com que você procrastine e evite pedir o que deseja.
Você evita receber objeções - e a verdade - na mesa. Você
hesite em vez de pedir a venda.
Em qualquer caso, para atingir seu objetivo, você deve se elevar acima de seu
emoções e escolher intencionalmente suas ações. A chave é um top
processo de focar no que você realmente quer. 10
A técnica isto ou aquilo é uma questão simples que o retarda
quando suas emoções estão no auge:
Eu quero (isso) ou quero (aquilo)?
Alguns exemplos:
Eu quero perder tempo em um negócio que pode nunca ser fechado, ou eu
quer saber onde eu realmente estou?
Eu quero viver com um gasoduto vazio e uma renda baixa, ou eu
quer pagar minha hipoteca?
Eu quero evitar pedir ao meu cliente potencial para assinar o contrato, ou eu
quer fechar negócio?
Eu quero estar certo ou quero ganhar esse negócio e ganhar um
verificação de comissão?

Eu quero me sentir importante ou quero que essa parte interessada
meu lado e passar para a próxima etapa?
A técnica isto ou aquilo é uma saliência interna. É um momento
tática com a qual você considera as consequências de agir em seu
emoções perturbadoras e, em seguida, escolher conscientemente uma mais
resposta construtiva que leva ao resultado desejado.
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Imunidade a obstáculos
Os suboficiais acenam com a cabeça e riem em reconhecimento de
a verdade incômoda: eles preferem levar fogo vivo em combate,
do que fazer ligações frias para recrutas de 18 anos.
Este é um refrão comum em nosso "recrutamento militar fanático"
cursos à medida que confrontamos as razões pelas quais os recrutadores militares não conseguem
prospectar consistentemente. A maioria dos recrutadores militares luta para fazer
missão (em termos de vendas, cota ) não porque lhes faltem talento ou
paixão, não porque lhes falte treinamento, e não porque lhes falte
experiência. Eles falham porque têm medo da rejeição.
Para os recrutadores, falar com adolescentes e seus pais é um
obstáculo emocional assustador - pelo menos em suas mentes. Para mim, no
por outro lado, fazer ligações de prospecção para adolescentes é fácil - muito
mais fácil do que fazer chamadas não solicitadas para empresas, pois fiz toda a minha carreira. Dentro
minha mente, estou fazendo um favor a eles - dando-lhes um emprego, uma mensalidade da faculdade,
e benefícios incríveis. Eu tenho uma bolsa cheia de dinheiro que vou
dar a alguém. “Quem quer?” Essa é minha mentalidade.
Os soldados (a maioria dos quais são veteranos de combate) sentem medo. Frio-
chamar recrutas em um ambiente que eles não podem controlar e não
compreender cria o que parece ser um sentimento emocional intransponível
obstáculo. Eles só veem rejeição.
Parece completamente irracional que esses bravos homens e mulheres, que
suportaram o ambiente hiperemocional de um ativo
campo de batalha onde a morte espreita em cada esquina, seria
medo de ser rejeitado por adolescentes. Não faz sentido lógico que
eles preferem enfrentar balas do que rejeição potencial.
Quando penso em dar de cara com uma chuva de balas, fico com medo.
Ir para a batalha versus fazer uma chamada fria? Terei prazer em enfrentar o
rejeição. Afinal, não consigo pensar em ninguém que tenha tido PTSD de
chamada fria.
Mas há uma razão pela qual esses soldados se sentem assim. As forças Armadas
prepara soldados para lutar antes de enviá-los para zonas de guerra. No fogo
lutas, os soldados gerenciam com eficácia sua luta ou fuga natural

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resposta e correr de cabeça em situações perigosas que iriam
fazer com que a maioria das pessoas congele ou corra - potencialmente levando outras pessoas
morto.
Antes de enviá-los para o combate, os militares colocam os soldados em
intermináveis exercícios de fogo real e simulações de situações de combate. Este treinamento
condiciona-os a controlar suas emoções e a se tornarem imunes a
medo na batalha. Eles aprendem o ritmo de batalha, estruturas operacionais e
maneiras de responder em tiroteios. Eles perfuram e perfuram até essas respostas
são mecânicos.
Para os recrutadores militares, a lâmpada acende quando desenho o
paralelo entre como eles aprenderam a ser imunes ao obstáculo de
medo no campo de batalha e como eles podem aplicar a mesma metodologia
por se tornar imune ao medo da rejeição na prospecção. Está
simplesmente uma mudança de perspectiva.
Um obstáculo é definido como
algo que obstrui ou atrapalha o progresso - uma dificuldade, problema,
ou desafio que está em seu caminho.11
Durante a Segunda Guerra Mundial, Lawrence Holt, que era dono de um comerciante
empresa de navegação na Grã-Bretanha, fez uma observação que lançou um
movimento. Seus navios estavam sendo alvejados e torpedeados por alemães
U-boats. Estranhamente, os sobreviventes desses ataques eram mais propensos a
sejam marinheiros mais velhos do que homens mais jovens e em melhor forma física.
Este fenômeno levou Holt a recorrer a Kurt Hahn, um educador que
tinha sido preso pelos nazistas na Alemanha, antes da guerra, por
criticando Hitler. Holt contratou Hahn para ajudá-lo a entender por que o
membros mais jovens, mais fortes e em boa forma física de suas equipes morreram em
uma taxa alarmantemente mais alta após os ataques.
O que Holt e Hahn finalmente concluíram foi a diferença
entre os dois grupos veio para resiliência emocional, auto-
confiança e força interior. Mesmo que os homens mais jovens
possuía força física superior e agilidade, era o
resiliência emocional para suportar obstáculos extenuantes que ajudaram o
marinheiros mais velhos e experientes sobrevivem.
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Hahn é famoso por dizer: “Prefiro confiar a redução de um
salva-vidas no meio do Atlântico para um octogenário treinado em vela do que para um jovem
técnico marítimo que é totalmente treinado na maneira moderna, mas tem

nunca foi pulverizado por água salgada. ”12
As descobertas levaram Hahn a fundar a Outward Bound, 13 uma organização
que tem ajudado as pessoas desde então, desenvolver força mental,
confiança, tenacidade, perseverança, resiliência e obstáculo
imunidade imergindo-os em condições adversas.
Lembra de Jia Jiang? Ele havia atingido o fundo do poço. Seu sonho de
tornar-se um empresário foi torpedeado por seu medo profundo e
aversão à rejeição. Envergonhado, deprimido e se sentindo sozinho, ele
teve uma epifania. Sua única esperança de realizar seu sonho era enfrentar
rejeição de frente. Este é o lugar onde a jornada improvável de Jiang através
100 dias de rejeição começaram.
Jiang narra como ele se expôs sistematicamente a todos os níveis
de rejeição em seu livro inspirador Rejeição Prova. Pedindo por
dinheiro, donuts personalizados, empregos temporários, "recargas de hambúrguer" em um
lanchonete e a chance de jogar futebol nas costas de um estranho
jarda - entre dezenas de outros pedidos estranhos - ele ficou cara a cara
nariz com obstáculos emocionais que fariam o humano médio
contorcer-se.
No início, ele se desafiou com perguntas relativamente fáceis, então
progressivamente fez solicitações maiores e mais complexas. Foi isso
exposição progressiva à rejeição potencial, percebida e real
que o ajudou a se tornar imune ao seu maior obstáculo - o medo de
pedindo o que ele queria.
As corridas espartanas de Joe De Sena são projetadas para o mesmo
propósito - construir imunidade a obstáculos. Os participantes são colocados contra
testes desafiadores e dolorosos de vontade. Através da adversidade e do sofrimento,
os participantes aprendem como mudar seu estado mental e obter controle
de medo. 14
O autocontrole diante dos obstáculos é como um músculo. Quanto mais você
exercê-lo, mais forte se torna. Você constrói seu “autocontrole
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músculo ", colocando-se em uma posição para experimentar a percepção
obstáculo e as emoções que o acompanham novamente e novamente.
Depois de começar a enfrentar os medos intencionalmente e emocionalmente
situações desconfortáveis, você aprenderá a interromper e neutralizar o
ansiedade que vem antes do obstáculo. Você começará a mudar
sua conversa interna e reação física externa a esse medo.
Logo, obstáculos antes intransponíveis se tornam rotina.
É claro, ao ler a história de Jiang, que muito de seu sucesso foi
criado por meio de uma mudança de mentalidade que ocorreu quando ele ganhou um obstáculo
imunidade. Ele desenvolveu um calo emocional que tornou mais difícil para
rejeição para perfurar sua pele grossa. Como ele se comprometeu com seu

desafios de rejeição e perseverou através do medo, ele se tornou
prova de rejeição.
A adversidade é o seu professor mais poderoso
Dados de pesquisas indicam que quando sua autoestima e
a confiança é baixa, a rejeição é mais dolorosa e torna-se um equilíbrio
maior obstáculo. 15 Infelizmente, neste estado emocional você se torna um
ímã para rejeição.
A maioria das pessoas concordaria que minha declaração anterior é cega
lampejo do óbvio e uma verdade evidente. O problema é que é
não é tão óbvio quando você é a pessoa que sofre de baixa auto-
estima. Quando a insegurança o consome, é muito, muito difícil
veja os impactos negativos. Você pode saber racionalmente que você apenas
preciso voltar ao cavalo, mas emocionalmente parece impossível
enfrente o obstáculo novamente.
Como corolário, pessoas com maior auto-estima são muito mais
resiliente em face da rejeição. Enquanto Jiang progredia em seus 100
dias de rejeição, ele começou a receber sims improváveis . Essas vitórias
aumentou sua autoestima e confiança, levando a mais vitórias.
É aqui que a mágica aconteceu. Sua confiança tornou mais difícil para
pessoas a dizer não, o que por sua vez melhorou sua probabilidade de obter um
sim . Sua recém-descoberta autoconsciência deu-lhe maior emoção emocional
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controle, o que lhe permitiu implantar com eficácia a influência humana
frameworks que melhoraram ainda mais sua probabilidade de vitória.
Outward Bound, Spartan Races, treinamento militar e Jia Jiang, todos
implantar uma fórmula semelhante para desenvolver imunidade a obstáculos.
Os participantes são empurrados através de um desafio de progressivamente mais
desafios difíceis e indutores de medo até que todo o resto pareça
fácil em comparação. É aqui que nasce a resiliência emocional.
Para se tornar prova de rejeição:
Você deve estar pronto e aberto para aprender e ganhar resiliência
através do cadinho da adversidade e da dor.
Você deve escolher enfrentar intencionalmente o seu medo - obstáculo
a imunidade é uma escolha.
Você deve buscar ativamente a rejeição, pedindo o que deseja.
Você deve superar um estado de dissonância cognitiva em que
você lida com a dor emocional de percepção, potencial e real
objeção enquanto lutava contra o desejo de voltar ao seu antigo estado de
conforto e ilusão.

Depois de superar a dissonância e a dor, do outro lado você
ganhe um senso de domínio e confiança. Isso leva a um eu superior
estima e melhor desempenho.
Imunidade a obstáculos significa ter resistência mental e
controle de atenção para alcançar o desempenho máximo, mantendo um
mentalidade positiva, não importa quando a adversidade se apresenta. Em outro
palavras, não importa o que seu cliente em potencial diga, as objeções deixam de
fase você. Você se recupera rapidamente, implanta estruturas de recuperação
sem esforço, e vá para a próxima chamada quando as coisas não forem do seu
maneira.
A adversidade é o seu treinador mais poderoso e impactante. Coisas que
desafio você muda você.
Página 91
Recursos Gratuitos
Você já deve estar sentindo que há muito mais para desenvolver
controle emocional e implantá-lo no processo de vendas do que pode
possivelmente estar contido neste livro.
Para ajudá-lo a se tornar à prova de rejeição e dominar a arte e
ciência de passar não , fiz treinamento adicional
recursos, artigos, vídeos e fóruns de discussão disponíveis em
https://www.SalesGravy.com/saleseq .
Porque você comprou este livro, você ganha um período de 12 meses
Associação Profissional (um valor de $ 1.200) absolutamente grátis - não
nós atados. Basta usar o código a seguir ao verificar
Fora:
SEQ97PD4
Notas
1 Jia Jiang, Rejection Proof (Nova York: Harmony Books, 2015).
2 Scott G. Halford, Activate Your Brain: How Understanding Your
O cérebro pode melhorar seu trabalho e sua vida (Austin, TX:
Greenleaf Book Group Press, 2015).
3 - Christopher Clarey. “Olympians Use Imagery as Mental Training,”
The New York Times , 22 de fevereiro de 2014,
http://www.nytimes.com/2014/02/23/sports/olympics/olympians-
use-imagery-as-mental-training.html? _r = 0 .

4 - Matt Neason. “The Power of Visualization,” Sports Psychology
Hoje, 8 de agosto de 2012,
http://www.sportpsychologytoday.com/sport-psychology-for-
treinadores / o-poder-da-visualização / .
5 Amanda L. Chan. “É por isso que a rejeição dói”, Huffington Post,
13 de março de 2014,
Página 92
http://www.huffingtonpost.com/2014/03/13/rejection-coping-
métodos-research_n_4919538.html .
6 James Clear. “Como ser confiante e reduzir o estresse em 2
Minutos por dia, ” JamesClear.com, n / d,
http://jamesclear.com/body-language-how-to-be-confident.
7. http://lifehacker.com/the-science-behind-posture-and-how-it-
afeta seu brai-1463291618 .
8 Amy Cuddy, “Sua linguagem corporal pode moldar quem você é”, TED
Palestras, 1 de outubro de 2012, https://youtu.be/Ks-_Mh1QhMc.
9 Tara Bennett-Goleman, Emotional Alchemy (Nova York: Harmony
Livros, 2002).
10. Daniel Goleman, Focus (Nova York: Harper Paperbacks, 2015),
p. 194.
11. Dictionary.com , “obstáculo”.
12. Bruce Martin, Mary Breunig, Mark Wagstaff, Marni Goldenberg,
Outdoor Leadership, 2ª edição , (Human Kinetics, 2 edição, maio
1, 2017).
13. Limite externo. “Sobre nós: História,”
OutwardBound.org, https: //www.outwardbound.org/.
14. https://www.spartan.com/en/race/obstacles/obstacle-details.
15. Anett Gyurak, et al. “Diferenças individuais na resposta neural para
rejeição: o efeito conjunto de auto-estima e controle da atenção, ”
Neurociência Social Cognitiva e Afetiva 7: 3, 1 de março de 2012,
p. 322–331. https://www.ncbi.nlm.nih.gov .

Página 93
9
Evitar objeções é estúpido
Não se preocupe em evitar a tentação. Conforme você envelhece,
evite você.
—Joey Adams
Sabemos que a sensibilidade à rejeição está embutida em nosso DNA. Nós também
saiba que é uma tendência humana natural evitar e evitar a dor,
sofrimento e adversidade.
Portanto, a maioria dos vendedores prefere evitar objeções
porque mesmo que as objeções não sejam rejeição, as objeções induzem
a dolorosa sensação de rejeição.
Mas evitar objeções é uma estratégia de vendas incrivelmente estúpida. Nada é
mais perigoso do que um veto silencioso de uma parte interessada - uma objeção
você não sabe que existe. Poucas coisas são mais ruins do que investir
tudo que você tem em uma oportunidade e sendo martelado por um
objeção de última hora de uma parte interessada que você esqueceu em
descoberta. Nada é mais caro do que investir tempo em um negócio que vai
não feche.
Evitar objeções é o motivo mais comum pelo qual os vendedores:
Fale muito sobre ligações de prospecção.
Faça rodeios ao perguntar.
Fique preso a influenciadores de baixo nível e nunca suba de nível
tomadores de decisão.
Falta de consciência situacional e não tem ideia de onde eles estão
o processo de vendas.
Falha em ir para a próxima etapa.
Faça uma descoberta superficial.
Ignore os sinais evidentes de que o comprador simplesmente não está interessado neles.
Página 94
Tenha pipelines cheios de negócios parados.
Seja pego de surpresa com objeções impossíveis no último minuto.

Perde previsões de forma consistente.
Desconto quando não houver necessidade de desconto.
Negocie com eles mesmos.
Gaste um tempo precioso trabalhando em negócios que nunca serão fechados.
Coloque a verdade sobre a mesa - cedo e frequentemente
Os vendedores evitam objeções porque é mais fácil permanecer no
conforto da ilusão do que colocar a verdade na mesa. Ilusão é
um ladrão tão gracioso - um abrigo acolhedor e convidativo da rejeição.
Evitar a verdade é fácil porque (pelo menos no momento) você está
não sendo dito não, então não dói. É mais fácil procurar atalhos,
segredos, truques, balas de prata e scripts cafonas do que correr de cabeça
em rejeição. É mais fácil culpar a economia, os concorrentes, seu
os altos preços, produtos, serviços, análises online da empresa e o
chefe pelo fracasso do que enfrentar a realidade de frente.
Em vez de aceitar que pedir criará um não e que não é um
boa coisa, os vendedores se escondem atrás de justificativas como não querer
parece muito agressivo, ou vítima de um mau momento, ou permite que o comprador
para fazer o seu trabalho por eles e comprar em seus próprios termos.
Aqui está a verdade brutal: quando você escolhe a ilusão em vez da realidade, você
estão fazendo uma escolha consciente não apenas para mentir para si mesmo, mas para rebaixar
seus padrões e desempenho. Em vendas, você não pode estar delirando
e bem-sucedido ao mesmo tempo. Você deve obter objeções sobre
mesa, cedo e frequentemente.
Deixe-me ser claro. Obtendo as objeções das partes interessadas, potencial
objeções, perguntas difíceis, questões, preocupações e preocupações em
o aberto não é o mesmo que introduzir objeções onde eles não
existir. Não estamos falando sobre fazer objeções ao cliente em potencial ou
contando a eles sobre todas as possíveis falhas ou problemas com seu produto
ou serviço.
Página 95
Estamos falando sobre encorajar seu stakeholder a revelar seus
objeções no início do processo de vendas porque:
Ele testa o engajamento e se o stakeholder leva a sério
avançar no negócio.
Permite que você siga em frente quando não houver oportunidade para uma venda
e invista seu tempo com um cliente em potencial melhor qualificado.
É muito mais fácil abordar e lidar com objeções,
perguntas e preocupações no início do processo de vendas do que quando
você está tentando fechar o negócio.

Quando você tem todos os possíveis obstáculos à vista, você
são mais eficazes no desenvolvimento de uma proposta e mensagem que
minimiza essas preocupações.
As objeções fazem parte do processo de tomada de decisão; quando
as partes interessadas falam sobre as preocupações desde o início, isso os ajuda
romper seu status quo natural e preconceitos de segurança.
Gera confiança porque demonstra que você se mantém confiante
por seu produto ou serviço.
Aprofunda o relacionamento porque você está disposto a ser aberto
e colaborativo.
Quando estou fazendo prospecção por telefone, meu objetivo é atingir essa barreira em 15-20
segundos. Cerca de um terço das pessoas com quem falo vão dizer sim
só porque liguei na hora certa. Cerca de um terço vai dizer
não e significa não . Cerca de um terço vai lançar uma objeção.
Estou intencionalmente tentando obter sim , não ou a objeção sobre a mesa como
o mais rápido possível, para que eu possa lidar com isso rapidamente e obter um
compromisso, vá diretamente para uma conversa de vendas, reúna mais
informações de qualificação ou passar para o meu próximo toque de prospecção.
Da mesma forma, desde meu primeiro encontro com um cliente em potencial, durante todo o
no final, estou constantemente testando o engajamento de minhas partes interessadas
pedindo micro-compromissos e próximos passos. Eu dou a eles quantos
oportunidades de dizer não como eu posso.
Página 96
Estou forçando meus clientes em potencial a uma posição em que devem colocar seus
objeções sobre a mesa. Assim posso confrontá-los, lidar com
eles, tomar decisões informadas sobre meus próximos movimentos, eliminar
surpresas, e manter meus negócios avançando.
Você é o tomador de decisões?
Uma das objeções mais difíceis de lidar soa assim: “Obrigado
por sua apresentação. Eu realmente gosto do que você trouxe para a mesa,
mas vou precisar revisar isso com meu chefe (ou o comitê,
meu marido, esposa, amigo, colegas, etc.) antes que possamos fazer um
decisão."
Você tenta contornar isso pedindo uma reunião com a verdadeira decisão
criador, mas na maioria das vezes é tarde demais ou o contato que você está
trabalhar com não está disposto a lhe dar acesso. Você tem medo se você for
perto deles, você vai envenenar o relacionamento e perder qualquer esperança de
Fechando negócio.
Como isso acontece? Como os vendedores se metem nisso
situação?

Às vezes, não há como contornar isso. Você não vai chegar ao
tomador de decisões e estão presos trabalhando por meio de um influenciador. Isto é
fundamental que você coloque isso abertamente, na frente, para que possa ajustar
sua estratégia para se alinhar com a realidade.
Às vezes, você está lidando com uma pessoa enganadora que sabe como
o jogo é jogado. Essas pessoas não têm intenção de fazer
negócios com você. Eles estão apenas usando você para consultoria gratuita ou
informações de preços para usar como vantagem com seu concorrente.
Vendedores confusos pelo desespero têm maior probabilidade de se acostumar com
este tipo de cliente potencial.
Você expõe essas pessoas testando o engajamento. Quando eles são
relutante em se envolver, resistir a conexões emocionais, recusar-se a responder
perguntas na descoberta, renegar compromissos e te apressar
durante o processo de vendas, é um bom sinal de que você precisa se afastar.
Página 97
Mas essa objeção geralmente acontece porque a parte interessada também
diz abertamente ou insinua que ele ou ela é o tomador de decisão final.
Acreditando que isso seja verdade, o vendedor avança nas vendas
processo apenas para ser pego de surpresa no final. Os vendedores criam este
situação fazendo uma pergunta mortal:
“Você é o tomador de decisões?”
Quando você faz esta pergunta às partes interessadas, 90 por cento das vezes
eles vão dizer sim.
Por que uma parte interessada mentiria para você tão descaradamente? A maioria das pessoas não
dizem que eles são os tomadores de decisão, quando não são porque têm
má intenção. Eles não estão tentando machucar você.
Quando você pergunta: "Você é o tomador de decisões?" você coloca o
parte interessada no local. Isso cria o doloroso estresse mental de
dissonância cognitiva. Se a parte interessada disser não, eles estão admitindo
abertamente que não são importantes, o que entra em conflito com eles próprios
imagem de importância e necessidade insaciável de sentir que importam.
Então, eles dizem que sim porque isso os faz sentir importantes. Então você,
o vendedor, reforce a mentira com atenção. Funciona muito bem para
ambas as partes até o momento da verdade, quando você pede um
o compromisso e o castelo de cartas das partes interessadas desmorona.
Se você quer a verdade, mude sua pergunta. Em vez de perguntar “São
você é o tomador de decisões? ” use perguntas indiretas, como:
Você pode me falar sobre suas políticas de compra?
Você poderia me orientar no processo de compra?
Como sua organização normalmente toma decisões sobre

trazendo novos fornecedores como minha empresa?
Como você tomou a decisão sobre este serviço da última vez que você
assinou um contrato?
Como as decisões são tomadas internamente?
Você poderia me dizer mais sobre o processo de aprovação para grandes
compras assim?
Página 98
Se você nos der luz verde, o que acontece a seguir?
Além de você, quem mais está envolvido nesta decisão?
Cujos conselhos você valoriza ou nos quais confia ao tomar decisões
como isso?
Cuja intuição você achou valiosa no passado, quando
enfrentando uma grande decisão como essa?
Qual é o processo que acontece entre o nosso acordo e um
ordem?
As perguntas indiretas funcionam porque fazem com que seus stakeholders digam
uma história e reduzir a tentação de assumir o papel principal. A maioria
importante, você evita colocá-los e ao ego deles em perigo, e
isso dá a você uma probabilidade maior de obter uma resposta direta. que
maneira de saber exatamente onde você está antes de se aprofundar muito
Mapeando as Partes Interessadas
Um dos grandes erros que os vendedores cometem é ser unidimensional
em negócios. Eles se conectam com apenas uma parte interessada. O fracasso em
identificar, qualificar, mapear e envolver outras pessoas nas licenças de conta
eles se abrem para objeções desconhecidas que podem e irão paralisar ou matar o
lidar.
Certamente, em vendas transacionais ou de ciclo curto, você geralmente será
lidando com uma pessoa e não mais do que duas. No entanto, o
a matriz de partes interessadas é ampliada com:
Maior risco para a organização
Risco aumentado para as partes interessadas individuais
Complexidade do produto ou serviço
Duração do ciclo de vendas
Há cinco partes interessadas que se encontram na maioria das ofertas: b uyers,
a amplificadores, s eekers, i nfluencers e c oaches - BASIC .

Página 99
Às vezes, as partes interessadas desempenham vários papéis, e outras vezes
todos têm uma única parte a desempenhar. O que você pode ter certeza é que
onde quer que haja partes interessadas - não importa onde elas se encaixem no
mapa - haverá objeções. Quanto mais cedo você receber essas objeções
na mesa, maior a probabilidade de ganhar o negócio.
Ferramentas como ZoomInfo, DiscoverOrg e LinkedIn tornaram o
processo de mapeamento de partes interessadas infinitamente mais fácil. Começando com
fase de prospecção e levantamento de informações, por meio da qualificação e
na descoberta, você deve identificar e mapear o BASIC. Quando
trata-se de identificar as partes interessadas e suas possíveis objeções,
você não deve deixar nada ao acaso.
BASIC ™
Os compradores são essencialmente tomadores de decisão, pessoas com o que há de melhor
autoridade para dizer sim ou não. Existem dois tipos de compradores:
1. Compradores que podem autorizar o negócio, assinar um contrato ou comprar
fazer o pedido e dizer sim ao compromisso.
2. Compradores que podem financiar o negócio (preencha o cheque).
Às vezes, essas partes interessadas são a mesma pessoa, mas outras vezes
eles não são. Por exemplo, o CIO pode ser capaz de dizer sim a um novo
compra de software, mas até que o CFO concorde em liberar os fundos,
nada vai acontecer. Um comprador corporativo pode dizer sim ao seu
termos, e os gerentes gerais em locais de campo podem dizer sim a
aprovar o orçamento.
Entender essa diferença vai te poupar da dor e angústia de
fechar um negócio apenas para ver o pedido não se materializar por causa do
financiamento veto silencioso e objeção do comprador.
Amplificadores são partes interessadas que veem um problema ou lacuna que seu
o produto pode preencher. Eles são defensores da mudança e amplificam o
mensagem, problema, dor ou necessidade por meio da organização. Estes
as pessoas podem estar na parte inferior ou superior do totem e ter graus variados
de influência no resultado do negócio.
Página 100
Na maioria dos casos, sua influência é indireta. Eles usam o produto, são
impactado por problemas ou dor, ou perceber uma oportunidade. Você pode

muitas vezes aproveitam amplificadores para neutralizar as objeções do status quo de
tomadores de decisão distantes ou centralizados, que estão desconectados de
as necessidades, problemas e dor das pessoas que são mais afetadas
pelo produto ou serviço.
Buscadores são partes interessadas enviadas para buscar informações ou que fazem isso em
seus próprios. Os buscadores são forragem de marketing de entrada. Eles baixam e-
livros, participar de webinars, examinar sites e preencher formulários da web.
Normalmente, os candidatos têm pouca ou nenhuma autoridade de compra ou influência, ainda
eles colocam uma fachada de autoridade e bloqueiam o acesso a outros
acionistas. Legiões de vendedores buscam esse ardil, gancho, linha e
chumbar e ficar preso com os buscadores.
Os influenciadores são partes interessadas que desempenham um papel ativo na compra
processo. Eles podem ser seus defensores, opositores que são contra
você, ou agnóstico. Desenvolver relacionamentos com influenciadores é fundamental.
Você deve colocar as objeções dos influenciadores abertamente.
Os influenciadores são a principal fonte de objeções do lado cego. Seu objetivo é
para desenvolver e nutrir defensores, coloque os agnósticos em seu canto,
e neutralizar os pessimistas.
Os coaches são insiders que estão dispostos não apenas a advogar por você
mas para ajudá-lo com informações privilegiadas. Em qualquer negócio complexo,
desenvolver um coach oferece uma grande vantagem competitiva. Bem-
treinadores desenvolvidos informam onde as minas terrestres de objeção estão e ensinam
você como minimizar essas objeções.
Não consigo enfatizar o suficiente o quão importante é dedicar um tempo para
mapeie as partes interessadas da conta e exponha-se a elas. Isto é o
maneira mais eficaz de encontrar objeções ocultas e levá-las ao
emergir cedo.
Trazendo objeções para a superfície
Aqui está o que sabemos ser verdade:
As partes interessadas tomam decisões no nível emocional.
Página 101
As partes interessadas evitam conflitos e, portanto, retêm informações,
ofuscar e usar cortinas de fumaça para obscurecer sua realidade
preocupações.
Os vendedores também são avessos ao conflito, preferem a ilusão à realidade,
e permitir que seu viés de confirmação faça com que eles negligenciem o
verdade.
Essas verdades são a gênese de objeções devastadoras e cegas
esse coletor lida no último minuto. Para escapar deste círculo vicioso, você
deve intencionalmente quebrar seu medo e a gravidade de
ilusão.

Você deve deixar de lado a névoa do viés de confirmação e prestar atenção
a sinais de que as coisas não são o que parecem. Quando você percebe ou vê
evidência de que existe uma objeção, você deve superar sua
travas e perguntas diferenciadas e engenhosas para obter seu
prospect falando e trazer a objeção à tona.
Colocar objeções abertamente começa com a coleta de informações
durante a prospecção. Ele continua durante suas conversas iniciais com
partes interessadas e através da descoberta, e isso requer uma consciência aguda
em todo o processo de vendas em busca de sinais de que uma objeção possa ser
persistente logo abaixo da superfície.
Ativando o Loop de Auto-revelação
As partes interessadas são como icebergs; o que você pode ver é apenas um
pequena porção da massa total, a maior parte da qual está escondida abaixo do
superfície. Até que você penetre na fachada, você não tem como saber
suas objeções ou se você está tratando de suas objeções mais importantes e
questões emocionais.
Uma das minhas técnicas favoritas para tirar o véu das objeções é
ativando o ciclo de auto-revelação humana, o que obriga outros
as pessoas revelem seus cartões.
Pesquisadores de Harvard, Dr. Jason Mitchell e Dra. Diana Tamir
descobriram que os humanos obtêm um zumbido neuroquímico de si mesmos
divulgação.1 Em seu estudo fascinante, publicado no Proceedings
Página 102
da Academia Nacional de Ciências ,2 sujeitos receberam o
oportunidade de falar ou se gabar enquanto sua atividade cerebral
estava sendo observado em ressonância magnética 3-D de alta potência
exames de imagem (MRI).
À medida que os sujeitos começaram a falar sobre si mesmos, a área do
cérebro associado a sensação de prazer e recompensa, como boa comida,
sexo e cocaína foram ativados. Cada vez que o assunto seria
auto-revelação, esta área do cérebro se iluminaria como um Natal
árvore.
Os sujeitos estavam recebendo uma injeção de dopamina (eu chamo de crack cerebral)
por revelar algo sobre si mesmos. E, assim, um loop foi
formado.
Cada revelação de informações pessoais, cada fanfarronice, cada opinião
foi recompensado com outra injeção de dopamina, perpetuando assim
mais auto-revelação. É assim que as conversas podem aumentar rapidamente
de conversa fiada a muita informação (TMI).
Você testemunhou este ciclo de auto-revelação desencadeada pela dopamina em
festas ou reuniões de família ou mesmo ao falar com um estranho em um bar.

A outra pessoa fala um pouco sobre ela e sobre você
ouço. Aí eles falam um pouco mais e mais um pouco, até
de repente, eles cruzam para a zona TMI e você fica se perguntando por que
no mundo, eles lhe disseram algo tão pessoal ou revelador.
Para eles, a auto-revelação foi ótima. Mesmo sabendo, no
nível consciente, que eles não deveriam ter dito essas coisas, eles
não pude evitar. Era a rachadura do cérebro falando.
Ficar fora do caminho e permitir que as partes interessadas falem pode
ative este ciclo de recompensa dentro de seus cérebros e faça com que eles se espalhem
os feijões. Para profissionais de vendas, entender e aproveitar
este ciclo de recompensa é o caminho mais fácil para trazer objeções ocultas para
a superfície.
Existem cinco etapas para ativar o ciclo de auto-revelação:
1. Comece com perguntas abertas que levem suas partes interessadas
falando.
Página 103
2. Dê à outra pessoa sua total atenção e recompense-a
por falar usando a escuta ativa e mostrando interesse sincero.
3. Evite interromper, apressar ou falar sobre as partes interessadas.
Os vendedores muitas vezes interrompem o ciclo de auto-revelação por
pulando impacientemente na primeira declaração que ouvem e recebendo
em um debate.
4. Faça uma pausa de três a cinco segundos antes de falar. Permitir que a
parte interessada para preencher o silêncio. Normalmente eles apenas continuarão falando
se você ficar fora do caminho deles. Se você começar a falar, você quebrará o
ciclo.
5. Uma vez que o ciclo está funcionando e a parte interessada começa a se auto-
divulgue, ouça profundamente e centre suas perguntas de acompanhamento em
essas auto-revelações.
Deep Listening
As pessoas se comunicam com muito mais do que palavras. Para realmente ouvir outro
pessoa, você deve ouvir com todos os seus sentidos - olhos, ouvidos e
intuição. Abrindo seus sentidos para se tornar ciente de todo o
mensagem oferece a oportunidade de analisar o emocional
nuances da conversa. Isso é extremamente importante para obter
passando por cortinas de fumaça e descobrindo a objeção real .
Enquanto ouve, observe a linguagem corporal e facial da outra pessoa
expressões. Você não precisa ser um especialista em linguagem corporal para ver
pistas óbvias. Você só precisa ser observador, empático e
sintonizada.
Preste atenção ao tom, timbre e ritmo da parte interessada

voz. Concentre-se nos significados por trás das palavras que estão usando. Estar
alerta para pistas emocionais, verbais e não verbais. Já que as pessoas tendem a
comunique-se por meio de histórias, ouça profundamente para captar sentimentos não ditos e
emoções.
Quando a parte interessada expressa emoção por meio do rosto
expressões, linguagem corporal, tom ou palavras, você ganha uma visão
o que é importante para eles. Conforme você percebe a importância emocional,
Página 104
faça perguntas de acompanhamento para testar seu palpite de que existe uma objeção
e obtenha todas as informações sobre a mesa. Concentre-se em ficar abaixo do
superfície. aqui estão alguns exemplos:
Parece que você teve esse problema com um fornecedor anterior. Eu estou
curioso, o que aconteceu?
Que preocupações você tem sobre ...?
Parece que isso pode ser um obstáculo para seguir em frente ...
Estou sentindo que você não está acreditando nisso ...
Você parece um pouco preocupado com ____. O que você está pensando?
O que mais o preocupa em fazer negócios conosco?
Isso parece uma grande preocupação para você?
Talvez eu esteja interpretando mal, mas estou sentindo que posso ter perdido
a marca nisto ...
Conte-me mais sobre as experiências ruins com as quais você teve de trabalhar
fornecedores como minha empresa no passado.
Preste atenção à sua intuição! Quando você percebe que um problema
existe, não se intimide - pergunte sobre isso. Certifique-se de usar um
terminou a pergunta ou uma declaração e faça uma pausa, para obter o stakeholder
falando.
Às vezes, seu cliente em potencial informará que não há problema.
Mais frequentemente, porém, sua intuição estará certa e você salvará
uma tonelada de dor de cabeça por lidar com o problema cedo - antes que
torna-se um obstáculo intransponível que descarrila e mata seu
lidar.
Notas
1 Belinda Luscombe, “Por que falamos sobre nós mesmos: o cérebro
Like It ” Time , 8 de maio de 2012.
http://healthland.time.com/2012/05/08/why-we-overshare-the-
cérebro-gosta-disso / .

Página 105
2 Diana I. Tamir e Jason P. Mitchell, “Disclosing Information
Sobre o Eu é Intrinsecamente Recompensador, ” Proceedings of the
Academia Nacional de Ciências 109 no. 21 (2012): 8038–43.
http://www.pnas.org/content/109/21/8038.full .
Página 106

10
Prospecção de objeções
Todo mundo tem um plano até levar um soco na cara.
-Mike Tyson
De todas as objeções, as objeções de prospecção são as mais severas.
Freqüentemente, são rudes e frios e, às vezes, rejeição total. Isto é
por que milhões de vendedores tratam a prospecção como uma praga e
permitir que evitá-lo prejudique suas carreiras e chances de
aumento de renda.
Há uma razão simples pela qual a prospecção é tão difícil emocionalmente
e por que atividades de prospecção (principalmente por telefone e pessoalmente)
gerar tais rejeições e objeções severas:
A prospecção está interrompendo.
Você não gosta de ser interrompido. Nem seus clientes potenciais.
Francamente, em um mundo perfeito, os vendedores não interromperiam
clientes em potencial, e os clientes em potencial ficariam felizes por não estarem sendo
interrompido. Seria uma utopia amorosa onde compradores e vendedores se sentassem
em círculos e cantou “Kumbaya”. Mas um mundo onde compradores qualificados
estendeu a mão e entrou em contato com os vendedores na hora certa e não
alguém nunca teve que prospectar novamente é uma fantasia.
Se você quiser a paz de espírito de um pipeline completo, se quiser
sucesso em sua carreira de vendas, se você quiser maximizar sua receita,
então você tem que interromper os clientes em potencial. Você deve pegar o telefone,
entrar pela porta, enviar um e-mail ou mensagem de texto ou enviar um ping para um cliente em potencial
no LinkedIn.
A menos que você seja um representante de vendas receptivo puro, se você esperar por seu
perspectiva de interrompê-lo, você irá falhar. Por quê? Porque o número
um motivo para o fracasso nas vendas é um pipeline vazio, e o número
um dos motivos pelos quais os vendedores têm pipelines vazios é que eles não conseguem prospectar.
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Você pode discutir os graus - quente, quente, frio, o que for. Pode ser um
cliente em potencial que preencheu um de seus formulários da web ou baixou seu
mais recente white paper. Talvez eles tenham se conectado com você online. Poderia ser
um cliente antigo que você está tentando reativar, um cliente em potencial em seu
banco de dados definido, um novo negócio que você visitou pessoalmente
para se qualificar, ou um cliente em potencial que você conheceu em uma feira.
Não importa a circunstância, o simples fato é que você é
interrompendo o dia para falar sobre algo que você quer que eles ouçam,
fazer ou comprar; e você não tem um compromisso agendado com eles
para ter essa conversa.

Quando você falha em interromper, você falha
Prospecção sempre foi sobre a disposição por parte do
vendedor para interromper. A interrupção implacável é fundamental para
construir pipelines de vendas robustos. Não importa sua prospecção
abordagem, se você não interromper implacavelmente, seu pipeline será
anêmico.
A maioria dos vendedores, porém, perde uma quantidade excessiva de tempo
encontrar desculpas para não prospectar, em vez de apenas fazê-lo.
Entendi. É estranho interromper o dia de alguém. Você não pode controlar
a resposta deles, e esse desconhecido deixa você se sentindo vulnerável.
Antecipar sua rejeição causa medo e preocupação. Deve o seu
reação inicial do cliente em potencial ao ser interrompido seja dura, a biologia leva
acabou e luta ou fugiu, criando um caso desconfortável que é
mais fácil de evitar.
Em nosso mundo agitado, onde todos, incluindo você, eu e seu
clientes em potencial, está em um estado de estresse quase constante, pedir tempo é o
solicitação mais difícil que você fará durante todo o processo de vendas.
Os vendedores lutam para saber o que dizer e como abordar
clientes em potencial ao pedir tempo.
Em meu livro, Fanatical Prospecting , dou-lhe as fórmulas,
frameworks e técnicas para estruturar abordagens de prospecção
e mensagens que reduzem a resistência e aumentam sua probabilidade
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de conseguir um sim (por meio de vários canais de prospecção, incluindo telefone,
pessoalmente, e-mail, texto, referências e mídia social).
Por esse motivo, não vou mergulhar na mecânica de como
fazer uma chamada de prospecção ou toque. Basta dizer, porém, o seu primeiro
foco na prospecção é aprimorar sua abordagem com foco em
reduzindo a resistência em primeiro lugar e aumentando a probabilidade
que você receba um sim .
Francamente, fazer a ligação é a parte fácil. Neste capítulo, nosso foco é
sobre o que dizer depois de pedir um tempo e não conseguir . É quando você
congelar, dizer coisas sem sentido, ficar envergonhado e sentir o
ferroada aguda de rejeição. Mas este ponto de inflexão é o momento de
verdade e quando você lida com isso de forma eficaz, abre a porta para o seu
maiores oportunidades.
A regra dos terços
Em qualquer interação de prospecção, sua meta deve ser chegar a um sim,
não, ou talvez o mais rápido possível. No telefone, por exemplo, por
aproveitando o processo de prospecção por telefone de cinco etapas que ensino

você em Fanatical Prospecção , você pode obter uma resposta em 15-20
segundos (Figura 10.1)
Faça sim rápido. Cerca de um terço do tempo que seu cliente em potencial irá
diga sim porque sua abordagem e mensagem estavam corretas ou
porque você apareceu na hora certa e perguntou
com confiança. Seu objetivo é tirar esses sim da mesa rapidamente e
evite falar com eles. É aqui que a confiança
assuntos. Quando você antecipar a rejeição, permita que seu medo descarrilhe
você, e parecer inseguro, fraco ou passivo, você vai transferir
essas emoções para o seu cliente potencial e criam resistência onde
não existia - transformando um sim seguro em um não .
Chegar a nenhum rápido. Cerca de um terço das vezes, o cliente em potencial dirá
não e significa não. Às vezes, este é um telefone desligado na sua cara ou um
porta bateu na sua cara. Às vezes, é uma série de palavrões.
Na maioria das vezes, a perspectiva dá-lhe um muito directo e certo não !
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Embora seja uma merda, também é uma bênção porque o impede de
desperdiçando tempo e permite que você passe rapidamente para a próxima chamada.
Vá talvez rápido. Cerca de um terço das vezes, o cliente em potencial irá
hesite, diga talvez, negocie ou rejeite uma objeção. Isto é
onde a borracha encontra a estrada na prospecção - é onde você
tem a chance de transformar um talvez em um sim .
Na prospecção, talvez seja onde você ganha a vida. Os talvez
importa porque esses clientes em potencial geralmente são seus melhores
oportunidades. É a habilidade e postura para lidar com a prospecção
objeções e transformá-los em sim que o colocam na frente de seu
clientes em potencial de maior valor e mais qualificados.
Figura 10.1 Processo de telefone de cinco etapas
Neste capítulo, vou lhe dar uma estrutura para lidar com
prospecção de objeções que aumentarão a probabilidade de virar
talvez em sim . Depois de dominar essa estrutura, você obterá o
confiança para receber qualquer coisa que seja jogada em você durante a prospecção.
A estrutura de recuperação de prospecção de três etapas oferece controle
das emoções perturbadoras que transformam chamadas de prospecção em trem doloroso
naufrágios. Vamos começar ganhando uma compreensão básica do
respostas que você recebe de clientes em potencial quando interrompe o dia deles
telefone ou uma chamada de prospecção em pessoa.

RBOs
Ao fazer prospecção - por telefone ou cara a cara - você encontrará três
tipos de respostas: respostas reflexas, rejeições e verdadeiras
objeções. Vamos nos referir a eles coletivamente como RBOs de prospecção.
Respostas reflexas
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Eu estava viajando e percebi que deixei o cabo do meu iPad em casa.
Havia uma loja de materiais de escritório a uma curta caminhada do meu hotel,
então me aproximei para pegar um. Assim que entrei na loja, um jovem simpático
homem se aproximou de mim e perguntou: "Posso ajudá-lo?"
Eu respondi: “Estou apenas olhando”.
Enquanto me afastava, me contive. Eu não estava “apenas olhando”. Quem
diabos vai a uma loja de materiais de escritório para “apenas olhar”? Eu fui lá em
propósito de obter um cabo de alimentação. Então, eu voltei, pedi ajuda e ele
me levou até a prateleira onde os cabos estavam pendurados.
Por que respondi assim quando claramente não era verdade? isso foi
automático, algo que eu disse centenas de vezes. Você faz o mesmo
coisa também. É um hábito, seu script de comprador quando você é abordado por
vendedores, uma resposta reflexiva que requer pouco conhecimento
investimento.
Um de meus novos representantes de vendas concluiu um conjunto de testes altamente direcionados
prospecção de chamadas para uma lista selecionada de líderes de vendas. O objetivo de
as ligações eram simplesmente para criar consciência para o nosso
Conferência OutBound. Ele não estava vendendo nada ou pedindo qualquer
comprometimento. Foi uma ligação totalmente de baixo risco e baixo impacto - mais
marketing do que vendas. Esta foi toda a sua mensagem:
“Olá, Bob, sou o Rick, do Sales Gravy. Estou ligando para
informá-lo de que a conferência OutBound que se concentra em vendas
pipelines, produtividade e prospecção estarão de volta em Atlanta neste
ano. Posso enviar o guia da conferência por e-mail? ” (Nós já tínhamos
seu endereço de e-mail e não precisava de sua permissão; fomos
usando as chamadas para criar consciência e abrir a porta para
conversas.)
O relatório de Rick sobre os resultados de sua chamada era previsível. “Liguei para todos eles,
mas ninguém estava interessado. ” Respostas reflexas. Ainda assim, 37 por cento do
as empresas de sua lista enviaram pessoas para o OutBound.
Os clientes em potencial respondem às ligações de prospecção com respostas reflexas e
os vendedores caem nisso - tratando as respostas reflexas pelo valor de face. Para

Página 111
a perspectiva é fácil, como mágica. Um vendedor interrompe. Acerta-lhes
com uma resposta reflexa . O vendedor vai embora.
“Não estamos interessados.”
"Foram felizes."
"Estamos prontos."
"Estou ocupado."
"Estou em uma reunião."
“Nós tratamos disso internamente.”
"Estou dirigindo."
"Estou correndo porta afora."
Estas são apenas algumas das respostas condicionadas ao seu
interrupção. É a resposta mecânica do seu cliente potencial a um padrão percebido.
Não há uma intenção consciente de enganar você; eles estão correndo
piloto automático.
Como as objeções de prospecção são geralmente respostas condicionadas,
a maneira mais eficaz de superá-los é a pintura de padrões -
perturbando as expectativas do cliente em potencial sobre como você reagirá. Bem
discuta a pintura de padrões posteriormente neste capítulo.
Brush-Off
Uma dispensa é seu cliente potencial lhe dizendo para se dar bem. "Me liga
no próximo mês ", eles dirão quando quiserem evitar o confronto e
deixá-lo cair fácil.
O objetivo é evitar conflitos:
"Me ligue mais tarde."
"Volte para mim em um mês."
“Por que você simplesmente não envia algumas informações?” (O melhor
evasão de todos os tempos.)
Página 112
Os clientes em potencial aprenderam que os vendedores, em sua maioria, são

dispostos a aceitar essas falsidades e ir embora porque os vendedores
deseja evitar conflitos também.
A rejeição não se parece tanto com a rejeição. Quando você aceita um
ignorar, seu cérebro o deixa fora de perigo. Você ainda tem esperança. Você serve
em, não cruzou a linha, não foi muito agressivo. Você evitou ser
rejeitado - sendo expulso da caverna.
Exceto que, em vendas, ser atropelado por uma rejeição é como empurrar um
corda. Você se ilude em acreditar que realizou
alguma coisa:
"Ele deve estar interessado porque disse para ligar de volta em um
mês ou dois. ”
“Eles estão interessados em que eu lhes envie mais informações”.
Mas você não chega a lugar nenhum. Uma dispensa é apenas uma falsidade que ambas as partes
são condicionados a acreditar para evitar a dor do conflito e da rejeição.
Objeções verdadeiras
Objeções verdadeiras sobre ligações de prospecção tendem a ser mais transparentes e
refutações lógicas ao seu pedido. Eles normalmente vêm com um motivo.
“Não há realmente nenhuma razão para nos encontrarmos agora, porque nós
acaba de assinar um novo contrato com o seu concorrente. ”
“Estamos ocupados implementando um grande projeto e não posso assumir
qualquer outra coisa no momento. ”
"Não posso te encontrar na próxima semana porque estarei em nosso
feira da indústria em Las Vegas. ”
“Adoraria conversar, mas nossos orçamentos foram bloqueados e eu
acho que seria uma perda de tempo. ”
“Não teremos orçamento para esse tipo de gasto até o outono.”
“Fizemos negócios com sua empresa antes e não funcionou
Fora."
Página 113
“Vimos uma proposta da sua empresa há alguns anos
e seus preços eram muito altos. ”
Ao obter objeções verdadeiras, você deve usar seu bom senso.
Existem três caminhos de decisão:
1. Vire a objeção e encontre-a de qualquer maneira.
2. Mude de marcha e reúna informações - especialmente sobre a compra
janelas, contratos, orçamento, tamanho da oportunidade, concorrentes,
e partes interessadas.

3. Desligue, siga em frente e volte para o cliente em potencial em um momento melhor
Tempo.
A prospecção de RBOs pode ser antecipada em
Avançar
Em cada Boot Camp de Prospecção Fanática, faço uma pergunta simples
dos participantes: “De quantas maneiras um cliente em potencial pode dizer não a você em um
chamada de prospecção? ”
A resposta mais comum (acompanhada pelo rolar obrigatório de olhos):
É infinito .
Infelizmente, é assim que a maioria dos vendedores pensa. Eles se aproximam de cada
prospectar RBO como se fosse um evento único e aleatório e, assim, improvisar
em cada chamada. Este é um grande erro - em vendas, improvisar é sempre
estúpido, e mais ainda na prospecção. É quase impossível
controlar a resposta emocional e neuroquímica à rejeição no
ambiente hostil de prospecção sem plano.
A verdade é que a prospecção de RBOs não é única. Há um finito
várias maneiras de um cliente em potencial lhe dizer não . Melhor ainda, existem
conjuntos comuns de RBOs exclusivos para cada indústria e geralmente três para
cinco que representam 80% ou mais das objeções de prospecção. Em geral,
a maioria dos RBOs vem na forma de:
Estamos felizes ou tudo pronto.
Página 114
Não interessado.
Não tem orçamento.
Estamos sob contrato.
Eu não sou a pessoa certa.
Preciso falar com outra pessoa antes ...
Muito ocupado.
Basta enviar informações.
Oprimido - muitas coisas acontecendo.
Nós usamos você antes e não deu certo.
Fazemos isso internamente - não trabalhamos com fornecedores externos.
Um de seus representantes me ligou na semana passada e eu já disse não.
Experimentamos este produto / serviço antes e não deu certo.
Apenas olhando / verificando você (leads de entrada).
Os clientes em potencial nem sempre usam essas palavras exatas. Por exemplo, em vez

de dizer: "Estamos felizes", eles podem dizer: "Temos estado com o seu
concorrente há anos e eles fazem um bom trabalho para nós. ” As palavras são
diferente, mas a intenção é a mesma - estamos felizes.
Quando eu peço aos participantes de nossos cursos de Prospecção Fanática que listem
todos os RBOs possíveis que eles podem pensar, raramente passamos dos 15. Quando
Peço que listem aqueles que ouvem com mais frequência, raramente é mais do que
cinco.
Fazendo uma lista dos RBOs mais comuns que você encontra durante
prospectar interações é o primeiro passo para aprender a antecipar
RBOs e elaboração de respostas eficazes. Tire um momento agora
E use Tabela 10.1 para listar todos os RBOs em prospecção que você encontrar.
Em seguida, classifique-os do mais frequente ao menos frequente.
Página 115
Tabela 10.1 Listando RBOs
Prospecção de classificação RBO com base na frequência
Planejamento para Prospecção de RBOs
Você receberá objeções de prospecção e elas irão acionar seu
emoções perturbadoras. Mas, uma vez que virtualmente cada RBO você entra em um

chamada de prospecção pode ser antecipada, você pode planejar respostas em
avançar, obter controle de suas emoções, perturbar seus clientes potenciais
padrões e inverta o script do comprador.
Para dominar e se tornar eficaz em transformar a prospecção
RBOs, você simplesmente precisa:
1. Identifique todos os RBOs potenciais (ver Tabela 10.1 ) exclusivos para o seu
indústrias, produtos, serviços e verticais de clientes.
Página 116
2. Aproveite a estrutura de recuperação de prospecção de três etapas para
desenvolver scripts simples e repetíveis que você diga sem precisar
pense - permitindo que você supere suas emoções.
Por que ter um script repetível praticado para RBOs? Nós exploramos
o que acontece dentro de você quando você encontra o antecipado,
rejeição percebida ou real. A resposta de lutar ou fugir entra em ação,
sangue corre de seu neocórtex (cérebro racional), e você não pode
pensar. Isso torna muito difícil construir mensagens que abordem
a RBO, no momento, durante a prospecção ultrarrápida
trocas.
Em situações emocionalmente tensas, os scripts liberam sua mente, liberando você
do fardo de se preocupar com o que dizer e colocá-lo
controle total da situação. Um script praticado torna sua voz
entonação, estilo de fala e fluxo soam confiante, relaxado,
autêntico e profissional, mesmo quando suas emoções estão em alta
abaixo da superfície.
Scripts funcionam especialmente bem com RBOs de prospecção porque você
tendem a obter os mesmos repetidamente. Para observar o poder de
scripts, vá ver um filme. Cada programa de TV, filme e peça tem um roteiro.
Se não fossem, não seriam divertidos.
Da mesma forma, observe a diferença quando um político está falando fora do script
em um confronto com repórteres em vez de fazer um discurso com
com a ajuda de um teleprompter. No palco o político é incrivelmente
convincente. Mas sem um script, ele tropeça em suas palavras e
comete muitos dos mesmos erros que os vendedores cometem ao improvisar
com RBOs em chamadas de prospecção.
A preocupação para a maioria dos vendedores, porém, é “Não vou soar como eu mesmo
quando eu uso um script. ” A preocupação em soar enlatado é
legítimo. Em vendas, a autenticidade é importante. É exatamente por isso que os atores,
políticos e os melhores profissionais de vendas ensaiam e praticam. Eles
trabalhe e trabalhe até que o roteiro soe natural e se torne seu
voz.
Os scripts são uma maneira poderosa de controlar suas emoções e gerenciar
sua mensagem, mas eles devem ser ensaiados. Desenvolvendo e

Página 117
praticar seus scripts de recuperação RBO requer esforço. Você deve
personalizar mensagens específicas para sua situação única. Você deve praticar,
teste suas suposições e repita até aprimorar as mensagens que
trabalhos.
A boa notícia é que você já tem o hábito de dizer certas coisas
certas maneiras em chamadas de prospecção. Então, comece analisando o que você
já estão fazendo. Em seguida, formalize o que está funcionando em um script que
pode ser repetido com sucesso, uma e outra vez.
Reserve um momento agora para anotar seus cinco primeiros
prospectar RBOs e como você responde a eles atualmente. Considerar
o que está funcionando e o que não está funcionando. Procure padrões em seu
mensagens. Pense nas mensagens que fazem você se sentir e soar
o mais autêntico.
Tabela 10.2 Analisando RBOs e suas respostas
Cinco principais RBOs em prospecção, como você responde agora
A objeção de prospecção em três etapas
Estrutura de recuperação
Para respostas reflexas, contestações e objeções durante a prospecção,
você implantará uma estrutura de três etapas simples, mas poderosa ( Figura
10.2 ):
1. Borda
2. Perturbar
3. Pergunte
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Figura 10.2 Prospecção de RBOs
Você aprendeu em um capítulo anterior que uma estrutura é como um conjunto de
trilhos. Ele atua como um guia para lhe dar estrutura, mas não o prende a
um processo de tamanho único. Frameworks oferecem agilidade no calor de
o momento de mudar sua mensagem para a situação única e
cliente potencial.
The Ledge
Nós estabelecemos que o fisiológico e emocional inicial
a reação à rejeição (lutar ou fugir) é involuntária. Uma saliência é um
memorizada, resposta automática à rejeição percebida ou real que
não exige que você pense. Dá ao seu cérebro lógico no momento em que
precisa se atualizar, superar as emoções perturbadoras e ganhar controle.
Porque RBOs em prospecção tendem a evocar fortes respostas emocionais,
a técnica de borda é uma parte crítica da estrutura de recuperação.
Perturbe
Seu cliente em potencial foi condicionado por centenas, se não
milhares, de chamadas de prospecção. Eles esperam que você aja como
todos os outros vendedores. Quando eles dizem não, eles têm um
expectativa do que você provavelmente fará a seguir. Quando seu
os comportamentos correspondem às suas expectativas, nenhum pensamento é necessário; eles apenas
reagir.
Você aprendeu que o cérebro do seu cliente potencial (especificamente a amígdala)
ignora padrões e é puxado para anomalias - diferentes,
Página 119
coisas inesperadas, brilhantes, brilhantes. Pintura de padrões - fazendo o
inesperado - é como você inverte o script do comprador do seu cliente potencial, transforma-os
ao redor e puxá-los em sua direção.
O segredo para transformar o RBO do seu cliente potencial é entregar um
declaração ou pergunta que interrompe esse padrão e puxa o
perspectiva para você. Aqui estão alguns exemplos.
Quando eles dizem que estão felizes, em vez de argumentar que você pode fazer
eles ficam mais felizes se apenas lhe derem uma chance, responder com algo
isso é completamente inesperado:

Impressionante. Se você está recebendo ótimos preços e serviços, deve
nunca pense em mudar. Tudo que eu quero são alguns minutos do seu
hora de aprender mais sobre você e ver se somos adequados. Em um
mínimo, vou lhe dar um orçamento competitivo que o ajudará a manter
aqueles outros caras são honestos.
Quando eles dizem que estão ocupados, em vez de discuti-los sobre como você
só vai levar um pouco do seu tempo, interromper seu padrão ao concordar
com eles:
É exatamente por isso que liguei; Achei que você seria, e eu quero
encontre um horário que seja mais conveniente para você.
Quando eles dizem: "Basta enviar-me algumas informações", você pode ligar para eles
blefar e forçar o engajamento ou trazer outro RBO à superfície
com:
Isso é fantástico! Fico feliz em saber que você está interessado em
aprendendo mais. Mas, temos tantas informações disponíveis que
a última coisa que quero fazer, como você está ocupado, é dominá-lo.
Você pode me dizer especificamente quais informações gostaria de ver?
Quando eles disserem “não estou interessado”, responda com:
Isso faz sentido. A maioria das pessoas não é a primeira vez que ligo e
é exatamente por isso que devemos nos encontrar.
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Se eles derem algo específico que gostariam de ver,
responda com:
É exatamente por isso que devemos nos reunir. Assim eu posso aprender
mais sobre você e, em seguida, adapte um pacote de informações específicas
para sua situação.
Também é importante evitar o uso de palavras que apenas os vendedores usam.
Assim que o fizer, você atenderá às expectativas deles. Superutilizado
frases como "Alcançando", "Eu só queria", "Isso é ótimo" e "Eu
entenda ”fazer você soar como qualquer outro representante de vendas e transformar
você em um padrão fácil de ignorar.
Pergunte
De volta à lição um. Para obter o que deseja, você deve pedir o que
você quer. Você pode entregar a reviravolta disruptiva perfeita, mas se
não pergunte de novo, não obterá o resultado que deseja.
A etapa de perguntar é onde a maioria das reviravoltas da RBO em prospecção desmorona.
O vendedor hesita e espera que o cliente em potencial faça o trabalho.

Eles não querem e não vão.
Você deve controlar suas emoções e perguntar novamente, supostamente e
assertivamente, para o que você quiser, sem hesitar, seguindo diretamente
seu script de recuperação. Quando você pergunta, cerca de metade das vezes eles vão
jogue fora outra RBO - aquela que tende a ser mais próxima da verdade. Estar
preparado para virar o jogo e perguntar novamente.
O que você nunca deve fazer, porém, é lutar. Não vale a pena. Quando você
obter dois RBOs e ainda não conseguir transformar seu cliente em potencial, graciosamente
siga em frente e volte para eles outro dia. Como se costuma dizer, há
muitos peixes no mar.
Juntando tudo
É essencial que você evite complicar demais esse processo. Você precisa
scripts de recuperação que funcionam para você e parecem naturais vindos de
seus lábios. Eles precisam fazer você parecer autêntico, real e
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confiante. Mantenha-os simples para que sejam fáceis para você
lembre-se e repita. Eles não precisam ser perfeitos e não vão
trabalhe sempre; mas, você precisa de scripts que forneçam o melhor
probabilidade de obter um sim .
aqui estão alguns exemplos:
Cliente em potencial: “Usamos você antes e tivemos uma experiência ruim”.
Representante de vendas: “Nancy, é exatamente por isso que liguei, porque quero
reserve alguns minutos do seu tempo para saber exatamente o que aconteceu.
Que tal nos encontrarmos na próxima quarta-feira às 3:00? ”
Cliente potencial: “Não estamos interessados”.
Representante de vendas: “Sabe, isso é o que muitos dos meus clientes disseram até
eles aprenderam o quanto eu poderia salvá-los. Olha, nós nem mesmo
sei se meu serviço é adequado para você, mas não faria
sentido reunir-se de qualquer maneira e descobrir? Que tal sexta às
2:00? ”
Cliente em potencial: “Não temos como pagar por você”.
Representante de vendas: “Isso é exatamente a mesma coisa que meus outros clientes disseram
até saberem como somos acessíveis. Tudo que eu quero é um
oportunidade de te conhecer um pouco melhor e mostrar como
ajudamos muitas outras empresas na mesma situação
reduzir e gerenciar riscos sem aumentar despesas. E se
Eu venho na terça às 11:30? ”
Cliente potencial: “Fazemos isso internamente”.
Representantes de vendas: “É exatamente por isso que liguei. A maioria dos meus clientes tem

programas internos e eles optam por trabalhar comigo porque nós
complementam o que já estão fazendo. Não sei se teríamos
até mesmo ser um bom ajuste para sua situação. Então por que não pegamos
juntos, vou mostrar como ajudo meus outros clientes em seu setor,
e podemos tomar uma decisão a partir daí se faz ou não
sentido continuar falando. Estou livre na segunda-feira às 14h. ”
Agora é hora de criar seus próprios scripts. UsandoTabela 10.3, começar com
seus cinco RBOs mais comuns e considere sua situação única.
Página 122
Escreva uma saliência e construa uma declaração de interrupção. Uma vez que você
complete a primeira passagem, afaste-se dela por um dia, e então venha
de volta e faça de novo. Você verá que este processo dá ao seu cérebro uma
chance de se ajustar ao processo de mensagens e irá ajudá-lo a iterar
seus scripts e torná-los melhores.
Tabela 10.3 Construir um Script de Parada
Ruptura comum de RBOs de prospecção
Vadia acabou de desligar na minha cara
No outono passado, trabalhei com um grupo de representantes de vendas de campo durante um
Campo de treinamento fanático em prospecção. Durante um da chamada ao vivo
blocos, peguei uma lista de clientes em potencial e entrei. Estávamos nos concentrando
sobre a definição de compromissos para reuniões de descoberta inicial face a face.
Em minha terceira ligação, me deparei com Satanás:
“Olá Maureen, aqui é Jeb Blount, da ABC Services [nome do meu
cliente redigido]. Estou ligando para marcar um encontro com
vocês…"
Maureen me cortou de repente - falando bem sobre mim em um tom mordaz
de voz, “Já temos um fornecedor. Somos felizes e não precisamos
seus serviços! Não ligue para este número de novo! ” E então, bata, ela
desligou na minha cara.
Clique. Ai!
Estou na profissão de vendedor há mais de 25 anos e tenho
rudemente e de repente desligou centenas de vezes. Você pensaria por
agora eu teria superado, mas a verdade é que ainda é uma merda - aquele tom rude de

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voz e a rejeição instantânea e inegável. Isso abala até o
profissionais de vendas mais exigentes.
Ser rejeitado assim dói. É mais doloroso do que a maioria das formas de
rejeição porque você não tem absolutamente nenhum controle, nenhuma maneira de transformá-lo
ao redor, e nenhuma maneira de lutar. No fundo, isso te faz
sinta-se impotente. É normal se sentir ofendido. Mas você não deve permitir o seu
emoções para descarrilhar você.
É importante colocar as coisas em contexto. Algumas pessoas são apenas
idiotas. Isso é vida. Mas é muito mais provável que a pessoa que você
chamado está tendo um dia ruim, está extremamente ocupado ou foi chamado por
vários vendedores já e está farto de ser interrompido.
Acredite em mim, você se sentiria da mesma forma se estivesse no lugar deles
e você foi interrompido.
Outro representante na aula de treinamento teve a mesma coisa acontecendo em breve
depois de desligar. "Droga, aquela vadia desligou na minha cara!" Ela
disse tão alto que todos olharam para cima.
Depois de falar sem parar sobre a perspectiva rude, ela se virou para mim e
cuspiu: "O que diabos devo fazer quando isso acontecer?"
Eu recebo essa pergunta com frequência e aqui estão algumas táticas:
Ligue de volta e diga que você não sabe o que aconteceu, mas
de alguma forma você foi desconectado. Você terá um de três
reações:
Eles vão desligar novamente.
Eles vão lançar palavrões contra você e depois desligar.
Eles iniciarão uma conversa e lhe darão uma chance.
De qualquer forma, você voltou ao cavalo e não deixou seu
a rejeição intimida você. Este processo ajuda você a construir obstáculos
imunidade.
Ligue no dia seguinte em um horário diferente - quanto mais cedo melhor. No
na maioria dos casos, eles nem se lembrarão de você, e eles terão
um dia melhor e te dar uma chance. O que você precisa para
entender é que eles não estão pensando em você quando desligam
Página 124
o telefone. Eu tive clientes potenciais gritando comigo na terça e

trate-me como se fosse o melhor amigo deles na quarta-feira - completamente
alheio à minha ligação anterior. É por isso que, quando as pessoas me dizem para
“Nunca mais ligue para eles”, eu grito.
Enviar um email. Acompanhar com um e-mail pode obter uma resposta
que ajuda você a qualificar a oportunidade e fazer o cliente em potencial
se empenhar. Apenas certifique-se de que o e-mail seja educado, profissional e
não menciona que desligaram na sua cara.
Aproveite o canal social para construir familiaridade. É dificil ser
rude com as pessoas que você conhece. Se for um cliente em potencial de alto valor, conecte-se
mídias sociais e use suas habilidades para construir um relacionamento online.
Certifique-se de que eles vêem você com frequência e ligue novamente. o
Chamada> Correio de voz> E-mail> Cadência social é uma maneira eficaz de
abrindo portas fechadas. Familiaridade e exposição a você repetidamente
torna você mais simpático e, portanto, aumenta a probabilidade
que os clientes em potencial irão se envolver.
Seja persistente. Às vezes você tem que persistir por muito tempo
transportar - ligar, enviar e-mails e até mesmo ir pessoalmente até eles
imagine que você não vai embora até que falem com você.
Lembra-se de Richard da história de abertura? As pessoas respeitam e
persistência de recompensa.
Certa vez, tive um tomador de decisões em um cliente em potencial de alto valor que não
retornar meu correio de voz ou mensagens de e-mail. Foi uma grande oportunidade
com uma grande marca comercial e conta dos sonhos. A compra
a janela estava aberta. Seu contrato com meu concorrente estava expirando e
se ele renovasse ou assinasse com outro concorrente, eu seria bloqueado por
nos próximos cinco anos.
Sem nada a perder, liguei e deixei uma mensagem de voz informando sobre essa decisão
fabricante todos os dias por 52 dias consecutivos. Como eu estava no filme
Dia da Marmota , deixei a mesma mensagem profissional a cada
manhã.
“Oi Sam, aqui é Jeb Blount, da ABC Company. A razão de eu estar
ligar se o seu contrato com a Empresa XYZ estiver definido para expirar, e
antes de se renovar automaticamente e você perder a opção de escolha, pensei
Página 125
você pode querer explorar suas outras opções. Por favor, me ligue em
555–555–5555 para agendar um horário curto. ”
No dia 53 meu telefone tocou. Foi Sam.
"Você nunca vai parar de me ligar?" Sua voz estava rouca.
"Não até você me ver." Eu respondi, rindo.
"Tudo bem", disse ele, um pouco mais leve desta vez, "vejo você às 11:00
amanhã. Você tem exatamente 30 minutos. ”
Eu fechei esse negócio. Foi um dos maiores da minha carreira. o

cheque de comissão era gordo; me qualificou para o Clube de Presidentes e um
viagem para o palco da premiação no Havaí.
Também me ensinou que sim tem um número. Neste caso, 52. Se um
cliente em potencial é valioso e uma janela de compra está aberta, não desista; manter
indo. No final, a persistência sempre encontra uma maneira de vencer - sempre.
Mais uma ligação.
Página 126
11
Sim tem um número
Nunca, nunca, nunca desista.
—Winston Churchill
Se caminharmos por uma rua movimentada em Nova York durante
hora do rush e pedir às pessoas que cantem "Mary Had a Little Lamb" enquanto nós
capturou em vídeo, teríamos um monte de não s e mais do que algumas UFs
pelo caminho. São apenas estatísticas básicas. Não importa o que você esteja vendendo
(ou pedindo), se você perguntar vezes o suficiente, eventualmente você receberá um sim
( Figura 11.1 ).

Página 127
Figura 11.1 Não, Não, Não, Sim
Sim, tem um número. O número “Maria tinha um cordeirinho”, pelo

forma, é 11. Em média, ao longo de vários experimentos, demorou 11
pedidos para que uma pessoa cante para mim.
Mantendo a realidade, porém, o mesmo pode ser dito de jogar na loteria.
As estatísticas revelam que se você jogar ou raspar o suficiente
bilhetes, você acabará por ganhar. É apenas uma maneira estúpida de ficar rico, que
é por isso que, estatisticamente falando, pessoas ricas não jogam na loteria.
Em vez disso, eles investem seu dinheiro onde as chances são maiores em seus
Favor.
Página 128
Probabilidade é como os profissionais de vendas de alto desempenho jogam o
jogo de vendas. Eles trabalham incansavelmente para dobrar o número sim em
seu favor. Em vendas, a fórmula para ganhar e ganhar muito é
reduzindo a chance de obter um não , enquanto aumenta a probabilidade
de conseguir um sim , sem diminuir o número de vezes que você pergunta.
Esta fórmula é o verdadeiro segredo para maximizar sua receita e, por
organizações, acelerando a produtividade de vendas. Mas, e isso é muito
importante, você nunca alcançará esse nível de otimização até que você
conheça seus números.
As vendas são governadas por números
Pare um momento e pense no seu atleta profissional favorito. Se nós
deviam ir até aquela pessoa e pedir-lhes que nos contassem sobre seus
últimas estatísticas, qual é a probabilidade de eles serem capazes de recitar uma ladainha
de estatísticas detalhadas sobre seu desempenho?
Garanto que seria 100 por cento. Atletas de elite conhecem seus
números porque todo o seu foco como concorrentes está em alcançar
desempenho máximo. Saber seus números fornece os dados que
precisam avaliar como estão indo a qualquer momento e, a maioria
importante, onde fazer ajustes que melhorem os resultados e
desempenho.
Não é diferente nas vendas. Os números são a ciência da nossa profissão.
Vendedores de elite, assim como atletas de elite, rastreiam tudo - assim como os de elite
organizações de vendas. Você nunca alcançará o desempenho máximo até que você
conheça seus números e aproveite esses dados para analisar o desempenho
e fazer correções direcionais.
Se o seu ciclo de vendas for um fechamento transacional com uma ligação ou um ciclo curto,
esses números são relativamente simples: número de chamadas, batidas e
pede é igual ao número de sim . Para vendas transacionais
profissionais, as vendas são realmente um jogo de números.
Se você estiver em vendas complexas de ciclo médio a longo, seu número SIM
deve ser rastreado em todo o funil de conversão, em um
ampla gama de partes interessadas e variáveis:

Página 129
Conduz
Toques de prospecção de saída (por canal)
Compromissos iniciais
Demos
Reuniões de descoberta
Passeios pelas instalações
Apresentações
Propostas
Reuniões de encerramento
Contratos assinados
Vamos ser claros. Não estou dizendo nada aqui que você já não
conhecer. Se você está em vendas há mais de cinco minutos, você sabe
que os números importam. Você sabe que é estúpido não saber o seu
números. Você sabe que os vendedores de alto desempenho, como a elite
atletas, são obcecados com seus números.
No entanto, apesar de uma compreensão quase universal dos funis de conversão
e proporções entre os vendedores, a maioria dos vendedores não rastreia seus
números. Muitos vendedores deixam para a empresa fazer o
rastreamento para eles. Isso é colocar sua renda e sucesso em
as mãos de outra pessoa. É abdicar da sua responsabilidade consigo mesmo
e sua família.
Sim, a empresa vai lhe dar os números que eles usam
o sistema." Isso pode ou não ser em tempo real. Mas você deveria ser
capaz de olhar para sua mesa, em um simples pedaço de papel, e
saiba exatamente onde você está a qualquer momento, para que possa
ajustar rapidamente para melhorar o desempenho.
Mas é mais fácil esperar que a empresa distribua os números,
porque a ilusão é mais confortável do que a borda fria da realidade.
E, claro, você pode convenientemente culpar sua falha no
estatísticas “imprecisas” da empresa.
Página 130

Desenvolva a coragem para enfrentar a verdade - mesmo quando a verdade diz a você
que você não está tendo o melhor desempenho. Seja honesto com você mesmo
sobre onde você realmente está em relação às suas metas e o que você
precisa fazer ou sacrificar para voltar aos trilhos se você está sentindo falta do seu
números.
Sim, tem um número, mas esse número não é estático. Você pode mudar isso.
Mas você não pode mudar o que não pode ver. É por isso que você deve
saiba exatamente qual é o seu número sim em cada etapa das vendas
processo. Essa consciência muda tudo.
Money Ball: é tudo sobre as proporções
Quando você analisa seus números pela primeira vez, como indivíduo ou como vendedor
organização - é imediatamente opressor. Ou você tem isso
muitos dados que você não sabe por onde começar; você não tem
dados suficientes para desenvolver padrões estatísticos significativos; ou seus dados
é confuso, mal categorizado ou inconsistente.
Há também a tendência humana de analisar em excesso, fazer muitos
suposições (especialmente quando os dados não fornecem uma boa
história), ou ser pego no viés de confirmação humana e organizar
os dados para contar a história que corresponde à sua cor rosa (e
delirante) visão da situação.
Quando se trata de números de vendas, seu viés de confirmação é especialmente
perigoso e inimigo da verdade. Enfrentamos esta batalha dia em e
dia, quando nossos Consultores de Negócios de Vendas Gravy são chamados para
ajudar nossos clientes a acelerar a produtividade das vendas. Chegando aos números nós
todos concordam que às vezes leva semanas. Assim que um conjunto de dados
não apóia a narrativa do gerente ou departamento, a integridade
e a precisão desse conjunto de dados é questionada.
O que ajudamos nossos clientes a se concentrar é em liberar o ego e as emoções
e estabelecer uma linha de base. Nosso objetivo é eliminar a complexidade de
os números. Simplificamos segmentando o funil de conversão e
com foco nas proporções. As taxas de alavancagem podem levar a exponenciais
aceleração da produtividade de vendas.
Página 131
Uma proporção diz quanto de uma coisa existe em comparação com outra
coisa. Por exemplo, veja a Figura 11.2 .
Figura 11.2 Sim Número

Nosso processo de aceleração de vendas começa com a análise dos principais índices
para baixo, em todo o processo de vendas. Então mudamos do
grande imagem do funil de conversão e olhar mais de perto as microrrácios.
Isso nos ajuda a focar nas nuances do desempenho. No micro-
nível, fazemos pequenos ajustes que, em conjunto, proporcionam
melhorias de desempenho - muitas vezes dobrando ou triplicando as vendas.
Tudo começa com a obtenção de uma imagem clara das proporções em seu
funil de conversão. Por exemplo:
Fontes de leads para leads qualificados de marketing (MQLs)
MQLs para leads qualificados de vendas (SQLs)
Tentativas de saída por canal de prospecção PARA Contatos
Contatos para compromissos ou conversas de vendas imediatas
(ISCs) - dependendo do ciclo de vendas e da complexidade
Compromissos ou ISCs PARA as próximas etapas - demonstrações, passeios pelas instalações,
nivelamento para DMs, descoberta adicional, apresentações,
propostas, negócios fechados
Próximas etapas para apresentações formais
Propostas para negócios fechados
Negociações fechadas para o resultado da negociação - tamanho, duração do contrato,
produto, serviço, termos e condições, lucro bruto, mensal
receita recorrente
Página 132
Depois de rastrear seus números de forma consistente, a porta é aberta
a uma avaliação honesta da eficiência e da eficácia
de suas atividades de vendas.
Eficiência é quantas tentativas você está fazendo para conseguir um sim .
A eficácia é a relação entre a quantidade de atividade e o
número de sim que você recebe.
Conforme você adquire uma compreensão mais profunda da proporção de tentativas sim e
resultados bem-sucedidos em cada nível do funil de conversão, você
pode então começar a abordar as variáveis que afetam o desempenho
resultados.
A chave é puxar as alavancas certas, no momento certo, que melhoram o
proporções certas, para ter o maior impacto no desempenho de vendas, enquanto
minimizando consequências negativas para outras proporções.
Por exemplo: Devemos ver uma oportunidade de melhorar o contato-
proporção de nomeação no topo do funil de conversão, precisaremos
puxe esta alavanca sem comprometer a relação de chamada para contato.

Caso contrário, o contato melhorado para a proporção de nomeação pode ser compensado
por uma diminuição abrupta no volume de chamadas que cancela todo o
esforço. Este exercício de obter uma imagem clara e honesta de seu
proporções é crucial para dissipar a névoa da ilusão e da falsa
positivos.
Recentemente, um de nossos novos clientes revelou que eles conseguiram
dobrar a proporção proposta para fechar ao longo de um período de seis meses
período. Foi uma melhoria impressionante, e eles estavam cantando
acima dele. O enigma era que mesmo depois de um grande e sustentado
esforço para melhorar a taxa de fechamento, a receita ainda não estava crescendo em um
taxa que refletiu o melhor desempenho. Uma vez que descascamos
os números, o problema tornou-se óbvio.
As taxas de fechamento aumentaram principalmente porque os vendedores estavam
dedicando mais tempo aos clientes em potencial - fazendo uma descoberta mais profunda de que
resultou em propostas bem pensadas e personalizadas, que por sua vez
reduziu as objeções e melhorou o número sim - um ótimo
coisa.
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Seis meses antes, os leads de entrada estavam chegando em um nível muito alto
taxa. Isso criou dois problemas. Primeiro, os vendedores tinham um
abundância de oportunidades que lhes permitiram escolher baixo custo
frutas e fazer o seu número sem trabalhar muito. Segundo, o
a velocidade dos leads de entrada significava que os vendedores tinham pouco tempo para
concentre toda a sua atenção nos clientes em potencial.
Essencialmente, como o volume de chumbo era tão alto, ele mascarou o fato
que os vendedores tratavam seus clientes em potencial como transações
e não gastar tempo adequado com os relacionamentos.
No momento em que a equipe de liderança ficou alarmada com o fechamento baixo
relação e começou a se concentrar no processo de vendas, o volume de leads
caiu fora. As taxas de fechamento melhoraram devido à redução do lead inbound
o volume deu aos representantes de vendas mais tempo para dedicar aos clientes em potencial e
o novo foco em treinamento e coaching melhorou suas vendas
Habilidades.
No entanto, porque os líderes estavam miopicamente focados em uma proporção
- proposta de fechamento - eles perderam de vista o quadro geral. Eles
comemoraram dobrando a taxa de fechamento, mas na realidade, eles precisavam
pelo menos quadruplique para compensar a redução nos leads de entrada ou
aumentar o número de novas oportunidades por meio de saída
prospecção. A verdade estava nas proporções.
Mudando seu número Sim
Para mudar o seu número sim , seu foco deve ser a otimização do
relação entre os dois E - eficiência e eficácia. Você deve

continue ajustando até o equilíbrio entre o número de sim
tentativas e o número de resultados positivos maximizam o seu
ganhos.
Sem dúvida, existem dezenas de variáveis que afetam o seu sim
número. Essas variáveis incluem, mas não estão limitadas a:
A qualidade dos clientes em potencial que você está atraindo
Duração do seu ciclo de vendas
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Setor vertical
Hora do dia
Dia da semana
Época do ano
Papel de tomador de decisões do seu contato
Produto ou serviço
Venda complexa versus transacional
Objetivo da chamada
Canal de prospecção
Qualidade da sua abordagem
Seu conhecimento e habilidades
Metodologia de vendas
mensagem
Controle emocional e mentalidade
Depois de saber seus números, você ganha o poder de considerá-los
variáveis objetivamente. Com essas informações, você fará pequenas
ajustes que dobram a probabilidade de uma vitória a seu favor e
aumente ou mesmo dobre seu número SIM .
Lembra da minha história do baile no início do livro? Depois de ir
através da dor e da indignidade de ser expulso pelo meu par do baile, eu
jurou que não aconteceria novamente. A decisão fácil teria
fui pular o baile novamente no meu último ano. Sem perguntas, sem rejeição -
fácil. Mas eu queria ir ao meu baile de formatura e sabia quem queria
para ir com. Isso foi motivação suficiente para encontrar coragem para fazê-lo
novamente.
Desta vez, porém, não me arrisquei. Em vez de esperar até o
no último minuto, comecei o processo de construção de meu caso com meu alvo
data no início do outono. Trabalhei todos os ângulos que pude para estar no mesmo
lugares ao mesmo tempo que ela estava. Eu até entrei na mesma escola
clubes. Eu também conheci seus amigos e os usei para prepará-la

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decisão plantando a semente sobre ir ao baile comigo. Eles
tornaram-se meus treinadores e amplificadores.
Trabalhei durante meses, passo a passo, para dobrar a probabilidade de vitória em meu
Favor. Quando perguntei a ela em janeiro, eu tinha certeza de que ela
diga sim (meus treinadores me disseram). Com esse conhecimento veio
confiança. Não houve hesitação, debate e objeção.
Meu número sim foi 100 por cento.
Naquele ano, meu par foi a rainha do baile. Ela ainda é o amor do meu
vida, meu melhor amigo e minha esposa. Essa data foi a mais importante
e uma venda que mudou minha vida.
Página 136

12
Red Herrings
Ótimo. Agora temos outra pista falsa em nossas mãos.
—AF Stewart, Fairy Tale Fusion
Neste outono, um representante de vendas me ligou e despertou interesse suficiente para
Agendei uma reunião para discutir a plataforma de software de sua empresa.
Durante a descoberta inicial, ele fez perguntas ponderadas que
despertou meu interesse ainda mais.
Combinamos com a próxima etapa, que era uma demonstração com meu executivo
equipe. Eu não vou mentir. Estávamos salivando. Tudo o que ouvimos nos levou a
acredito que este programa de software como serviço (SaaS) nos ajudaria
acelerar o desenvolvimento do currículo de nossos clientes e levar nosso E-
Aprendizagem oferecendo para o próximo nível. Estávamos ansiosos para ver o
programa em ação.
Em uma quarta-feira de manhã às 10h, minha equipe se reuniu em nosso
sala de conferências em frente a uma grande TV de tela plana montada na parede para o
videochamada e demonstração online. O executivo de contas (AE) já era
quando entramos na chamada e tínhamos com ele um especialista para nos levar
através da demonstração do software.
Após as apresentações básicas e gentilezas, o AE perguntou se nós
teve alguma dúvida. Eu entrei na conversa com uma pergunta que ainda não tínhamos
perguntou: “Quanto custa isso?” Mas não foi assim que perguntei ao
questão. Foi mais um desafio direto: “Antes de começarmos, eu
acho que é importante para você saber que estamos em um ponto muito apertado
despesas. Não somos uma grande empresa, por isso não podemos pagar o que você
estão cobrando aqueles logotipos de grandes empresas que você tem na tela
[referindo-se ao slide de gabarito em que ele listou um "quem é quem" de sua
clientes da empresa]. Eu realmente não quero perder seu tempo se este for
fora do nosso orçamento. Então, por que você não nos mostra os custos
podemos esperar. ”
Página 137
Então bam - como um robalo acertando uma isca - ele mordeu a isca e saiu correndo. Ele
gaguejou através de uma resposta vaga e evasiva que soou
defensiva. Foi quando nosso COO o atingiu.
“Vamos precisar que você seja mais específico do que isso. Soa como
você não está nos contando toda a história. Mostre-nos o custo total
estrutura."
Mais gagueira e crepitação. Seu cérebro racional o estava alertando
não para nos dar informações de custo fora do contexto, mas seu cérebro emocional

foi a lógica primordial, fazendo com que sua boca saísse do controle.
Foi quando nosso VP de Desenvolvimento de Currículo entrou na conversa. “Nós
foi queimado por custos ocultos no passado, então vamos colocar tudo
a mesa."
Neste ponto, o AE estava falando em círculos, parecendo mais defensivo
cada vez que ele abria a boca. Sua defensividade e
a argumentatividade serviu apenas para criar mais resistência.
Minha equipe o pressionou com mais força. Isso se transformou em um frenesi de alimentação. Eles
o desafiou sobre a estabilidade de sua empresa, obtendo
referências, por que ele não estava nos mostrando logotipos de empresas que estavam
nosso tamanho e assim por diante.
Finalmente, ele cedeu. Ele expôs o custo de seu programa, linha por linha,
antes da demonstração e completamente fora do contexto. O custo do
programa estava em linha com o que esperávamos, mas ele fez o
grave erro de explicar que haveria um “profissional
taxa de serviços "que foi 30% do custo total do ano um
assinatura porque “precisamos de ajuda para configurá-lo”.
“Você está nos dizendo que seu software é tão complicado que precisamos
pagar a você mais de $ 10.000 para treinar e cuidar de nós? Isso é ridículo.
“Você acha que somos tão incompetentes que não podemos aprender a usar
sua plataforma? Já estamos usando o programa do seu concorrente.
Estamos falando com você porque queremos fazer um upgrade. Nós sabemos como
use este tipo de sistema e não precise da sua ajuda. ”
Derrubado sobre os calcanhares, ele tentou defender sua posição no
a taxa de serviços profissionais. Ao fazer isso, ele cavou o buraco mais fundo.
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Ele defendeu seu ponto de vista e minha equipe se tornou intratável.
“Não estamos pagando uma taxa de serviços profissionais! Então, se isso é um
exigência, não há razão para seguirmos em frente. ”
Ele tentou mudar para a demonstração, mas era tarde demais. Nós gastamos
a maior parte dos 30 minutos alocados para a reunião discutindo sobre o
estrutura de preços. Ficamos exasperados com sua atitude defensiva,
perdeu a confiança e esbarrou em outras reuniões programadas.
Nós recusamos educadamente e seguimos em frente com o nosso dia.
Mais tarde naquela tarde, ele me ligou e explicou que o
a taxa de serviços profissionais era negociável e se sentíssemos que poderíamos
configurar o programa por conta própria, ele ficaria feliz em desistir. Ele queria
para reagendar a demonstração. Eu o afastei.
“Dereck, vamos estar superocupados com projetos de clientes e não
tenha mais algum tempo disponível em nossa programação. Me liga a seguir
mês, e talvez possamos agendar outra demonstração. ”
Dereck tinha acertado em cheio.

Evite objeções ao Red Herring
Uma pista falsa é algo que sua parte interessada faz, diz ou pede que
distrai você de seu foco, é enganoso ou desvia sua atenção
do objetivo de sua conversa de vendas.
Você aprendeu que evitar objeções é estúpido, mas há um
exceção a esta regra. Você deve evitar ser atraído por arenques vermelhos
objeções a todo custo.
O termo arenque vermelho é pensado para se originar da prática de
arrastando um peixe morto por uma trilha para afastar os cães do cheiro. E
isso é exatamente o que acontece com os vendedores que abandonam o
objetivo de sua chamada para perseguir um arenque vermelho. Em vez de controlar
a agenda e avançando em direção à próxima etapa desejada, você:
Comece a arremessar.
Vá para a defensiva e sua boca transbordará.
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Fique impaciente, converse com seu cliente em potencial e feche-o.
Entre em uma discussão invencível.
Inadvertidamente, diga coisas que acionam o interesse da parte interessada
viés de negatividade subconsciente e confirmar sua percepção de que
os vendedores são malandros manipuladores e egocêntricos.
Pule todas as etapas do processo de vendas e vá direto para o preço
ou negociação.
Responda a perguntas difíceis fora do contexto e sem esclarecer o
razão para a pergunta em primeiro lugar.
Trate scripts de comprador reflexivos simples como objeções reais.
Tente superar objeções antes de entender se
são objeções reais e anteriores à descoberta.
Apresente objeções que não existiam originalmente.
Os vendedores, na maioria das vezes, são surpreendidos por pistas falsas no início
conversas de vendas - no início das reuniões de descoberta inicial,
no início das demonstrações e apresentações e durante as apresentações
ao se reunir com um grupo de partes interessadas.
O arenque vermelho muitas vezes parece inócuo - apenas declarações simples ou
questões:
"Olha, antes de prosseguirmos, preciso saber que você não é
muito caro."
“Você precisa saber que não vamos assinar um contrato de longo prazo

contrato."
“Só para você saber, não vamos comprar nada de você hoje.”
“Já tentamos isso com sua empresa antes e não deu certo.”
“Por que seus comentários online são tão ruins?”
“Existem várias coisas sobre o seu software que não gostamos.
Precisamos que você adicione alguns recursos. ”
“Já estamos discutindo com seu concorrente.”
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“Quais empresas em nosso setor você atende?”
“Foi um relatório muito ruim sobre o seu CEO nas notícias de hoje.”
Não morda a isca! Quando você persegue tais pistas falsas, você explode
uma ligação de vendas, pule inadvertidamente etapas do processo de vendas,
controle sobre as partes interessadas e se tornar seu fantoche. Arenques vermelhos,
mal gerenciados, são sequestradores emocionais que transformam ligações de vendas em
destroços de trem.
Você aprendeu que as partes interessadas trazem para as conversas de vendas o
bagagem emocional acumulada ao longo de uma vida lidando com
vendedores e que eles são impulsionados pelo subconsciente cognitivo
vieses. As partes interessadas suspeitam de suas motivações. Eles não
confiar em você. Eles não querem ser manipulados.
Os arenques vermelhos são essencialmente paredes que as partes interessadas erguem para proteger
de serem aproveitados pelos vendedores. Eles estão
muitas vezes parte do script do comprador reflexivo. Em alguns casos, porém, vermelho
arenques são desafios conscientes e diretos projetados para levá-lo
fora de seu jogo e teste sua coragem.
Quando você recebe um desafio direto de um cliente em potencial que acelera o antigo
resposta lutar ou fugir, permaneça disciplinado e gerencie seu
emoções e resposta. Porque as partes interessadas respondem na mesma moeda,
em vez de se tornar defensivo, argumentativo ou zangado, aproveite
comportamento não complementar para inverter o script. Responda de forma relaxada,
tom calmo; reconhecer o problema; e assumir o controle do
conversação.
Com objeções infundadas, o controle de impulso é uma necessidade e a paciência de
virtude. Muitas dessas primeiras "objeções" vão embora e nunca vêm
de volta à medida que o cliente em potencial se envolve e você se aprofunda nas vendas
processo. Em momentos de insegurança, tome cuidado para não lembrar o seu
interessados nessas objeções fantasmas que há muito tempo
esquecido.
Minha regra com uma objeção inicial é ignorar e não falar
sobre isso novamente, a menos que minha parte interessada o traga de volta.

Página 141
PAIS
Quando você é atirado em uma pista falsa, como você responde vai manter
você no controle da conversa ou rolar você direto para um crash-and-
situação de queimadura. Ultrapassar pistas falsas requer grande emoção
controle, então você precisa de um sistema simples e habitual que o mantenha
controle de impulsos emocionais - PAIS ( Figura 12.1 ):
Pausa
Reconhecer
Ignorar
Salve
Figura 12.1 Red Herring PAIS
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Pausar e reconhecer: algumas pistas falsas, especialmente diretas
desafios e questões difíceis podem desencadear sua luta ou fuga
resposta. Perguntas difíceis sobre sua empresa, reputação,
avaliações, desempenho de produtos, serviços, funcionários e
concorrentes, podem colocá-lo de volta em seus calcanhares e colocá-lo no
defensiva.
Aperte o botão de pausa (sua saliência) sempre que você enfrentar um vermelho
arenque e recolher suas emoções. Deixe as partes interessadas saberem que
você os ouviu. Você pode dizer: “Isso faz sentido” ou “Entendo
isso ”ou“ Parece importante ”. Meu jeito favorito de
reconhecer que uma pista falsa é simplesmente fazer anotações. Escrevendo
o que eles dizem permite que saibam que acho importante sem
sendo puxado para dentro.
Ignorar ou salvar: quando você pausa e confirma, isso cria
espaço suficiente entre o arenque vermelho e sua resposta a
tomar uma decisão intencional sobre seu próximo movimento - seja você
deve ignorar a pista falsa todos juntos, salvá-lo para endereçar em um
ponto posterior da conversa ou, em casos raros, esclareça e
resolver o problema no local.
1. Ignore. Meu padrão é ignorar a pista falsa, a menos que venha
de novo porque aprendi, ao longo da vida, nas vendas
profissão, que quase nunca fazem. Eu simplesmente reconheço
a preocupação, então faça uma pergunta aberta não relacionada que
faz meu stakeholder falar sobre outra coisa.
2. Salve. Às vezes, há uma preocupação real, uma questão legítima,
ou qualquer outra coisa que precise ser tratada em algum
ponto no futuro (embora nem sempre no presente
conversação). Porque lidar com isso no momento
atrapalhar a conversa ou introduzir o problema fora do contexto,
é melhor guardá-lo para um momento mais apropriado. Se você escolher
para lidar com o problema ou questão no local, tome cuidado para não
responda a perguntas sem primeiro esclarecer o significado por trás
a questão.
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Aproveitando a estrutura da agenda de chamadas para ganhar
Controle e evite o arenque vermelho
Como mencionei anteriormente, a maioria das objeções falsas acontecem no início
o processo de vendas - geralmente em sua ligação inicial. A agenda da ligação de vendas
framework é uma ferramenta poderosa que ajuda você, nessas situações, a
evite perseguir pistas falsas, ganhe controle da conversa, evite
pitching e parecer profissional e preparado.

Existem quatro etapas para a estrutura da agenda de chamadas de vendas, conforme mostrado
na Figura 12.2 :
1. Abra
2. Objetivo
3. Verifique
4. Controle
Figura 12.2 Estrutura da Agenda
Abrir
Abra a conversa definindo um tom profissional e descontraído,
demonstrando respeito e confirmando o tempo alocado para o seu
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encontro. Aqui está um exemplo:
Obrigado por se encontrar comigo. Eu sei o quão valioso é o seu tempo
e agradeço a oportunidade que você me deu de aprender mais
sobre você. Só para confirmar, desliguei por 30 minutos. É aquele
ainda está bom para você?
Se você estiver se encontrando cara a cara, peça permissão antes de se sentar
para baixo ou coloque qualquer coisa na mesa da parte interessada. Se você estiver no
telefone ou uma chamada de vídeo, peça permissão para começar. Quando você é
sinceramente educado e respeitoso, as pessoas tendem a responder da mesma forma e
dar-lhe respeito em troca.
Às vezes, sua parte interessada estará com pressa ou pode responder, enquanto
olhando para o relógio dele ou dela: "Desculpe, só tenho cinco minutos para
você hoje. Rapidamente, diga-me o que você tem. ”
Quando isso acontecer, tome cuidado! Este é um arenque vermelho perigoso. o
momento em que a parte interessada diz que eles têm apenas um momento e

você precisa se apressar, o stakeholder dá a sua necessidade insaciável de
permissão de significado para ocupar o centro do palco.
“Diga-me o que você tem”, diz a parte interessada.
“Whoooo-hoooo,” seu cérebro, torrado com adrenalina, responde. "Eu recebo
estar no palco e se sentir importante. ” Sem nem pensar, seu
boca ativa, seus ouvidos desligam, e o mesmo acontece com as partes interessadas.
Arremessar rápido em uma crise de tempo raramente termina bem. Seu pitch fracassa
porque é:
Genérico e chato
Não é relevante para a situação única de sua parte interessada
Rápido, disperso e difícil de seguir porque você está falando rápido
e se comportando de forma irracional
Fora de contexto
Autocentrado, egocêntrico e arrogante
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Entenda que a boa intenção consciente da parte interessada em dar
a chance de contar sua história foi impulsionada por um sentimento subconsciente
de obrigação. A parte interessada concordou com a reunião e está renegando
sobre esse compromisso. Eles sentem que devem a você.
Ainda assim, no momento em que você persegue esta pista falsa e começa a lançar, o
o subconsciente das partes interessadas está sendo golpeado. Você é chato. Eles
não se sinta importante porque você está falando. Seu viés de negatividade
começa a ampliar tudo sobre você que eles não gostam. Quando você
estão falando rápido, você parece manipulador, indigno de confiança e
ameaçador.
Tudo o que as partes interessadas podem pensar é na rapidez com que podem te levar
fora de seu rosto ou fora do telefone. Ao longo deste não intencional
colisão emocional de cinco minutos, você prejudica o relacionamento e quase
nunca ganhe um compromisso para a próxima etapa.
Você está em alta emocional porque tem falado. Você sente
importante, e seu viés de confirmação cega você para as evidências de que
sua parte interessada está correndo rápido na outra direção. A reunião
termina com uma promessa de “me ligue talvez”, mas acabou. O interessado
não vai responder às suas chamadas e e-mails que acabaram de fazer o check-in.
Quando você é empurrado para uma caixa de tempo por um atormentado,
responder com comportamento não complementar. Respire, relaxe e
pausa. Responda calmamente com um tom de voz preocupado:
“Cinco minutos não é tempo suficiente para eu aprender sobre você
e sua empresa. Apresentando meu produto sem entender
seus problemas seriam um desserviço para você e desperdiçariam seu tempo.

Você merece mais do que isso. Por que não reagendamos para
Quarta à tarde às 14h? ” [Observe a solicitação presumida -
sempre ofereça um horário.]
O comportamento não complementar (relaxado, calmo e confiante) e
sua vontade de ir embora muitas vezes inverte o script do comprador e puxa
as partes interessadas em relação a você, porque atrapalha suas expectativas para
como você vai se comportar. Eles estão acostumados com os vendedores falando rápido e
pitching. Você verá que uma grande porcentagem das partes interessadas mudará
sua posição neste momento e ter tempo para você.
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Se a parte interessada realmente não tem tempo para você, a pessoa confiante e
pedido presumido e a oferta de um novo horário torna mais fácil para
eles devem dizer sim e reagendar. A disciplina para evitar
arrastado para um campo por este arenque vermelho mantém você vivo por mais um dia.
Objetivo
Em seguida, defina o objetivo da chamada e prepare sua parte interessada para atender
o próximo passo:
O que eu gostaria de realizar hoje é aprender mais sobre você e
sua organização, em particular, como você gerencia atualmente
relatórios de conformidade. Embora eu não saiba se faz sentido
para nossas empresas trabalharem juntas, pensei que poderia ser o
melhor lugar para começar. Então, se encontrarmos um terreno comum, podemos
agende uma reunião com sua equipe de TI para examinar mais de perto
seu sistema de gerenciamento de dados atual.
A mente humana abomina o desconhecido. Dizer ao seu stakeholder o que
você quer na frente os deixa à vontade e continua a diminuir o
parede emocional. Além disso, você reduz a capacidade cognitiva das partes interessadas
carregar definindo um escopo restrito para a reunião, o que torna mais fácil
para que eles se concentrem e se envolvam na conversa.
Ao definir o objetivo da chamada, você também deseja implantar um
takeaway: “Não sei se faz sentido para nossas empresas
para trabalhar juntos ... ”Uma vez que as pessoas tendem a se mover em direção ao que é
afastando-se deles, seu takeaway chama a atenção deles em dois
maneiras importantes.
Primeiro, isso atrapalha suas expectativas. Eles esperam que você vá
argumente, empurre e venda para eles - porque é isso que os vendedores
Faz. Pintar esse padrão chama sua atenção e os atrai.
Em seguida, quando você indica que não está apegado ao resultado, que
você está disposto a desistir se trabalhar juntos não for adequado,
você está dizendo logo de cara que não vai persegui-los.
Isso ativa o efeito de escassez - as pessoas querem o que não podem ter.

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Todo mundo quer ser perseguido. Isso nos faz sentir bem. Você está tomando
isso longe de seus stakeholders, fazendo com que eles queiram até mesmo
Mais. No nível subconsciente, isso inverte o script, e eles começam
tentando reconquistá-lo.
Por fim, dar a próxima etapa desejada antecipadamente os prepara para
mude e os incentive a dizer sim quando questionados sobre a próxima etapa em
ao final da sua ligação.
Priming é uma técnica poderosa que permite inserir sua solicitação
para o micro-compromisso no subconsciente da parte interessada
memória. Isso aumenta a probabilidade de que uma parte interessada cumpra
com o seu pedido e reduz a probabilidade de obter um
objeção de micro-compromisso.
Existem várias maneiras de preparar o cérebro humano. Por exemplo,
se eu lhe mostrasse uma foto de comida e depois lhe pedisse para preencher o
em branco no SO__P, você provavelmente preencherá U para SOPA. Eu preparei seu
responda injetando uma ideia associada em sua memória.
Da mesma forma, se eu fosse mostrar a você a cor ou apenas a palavra vermelho ,
aumenta a probabilidade de você pensar em uma maçã em vez de uma
banana quando peço que você pense em uma fruta.
Como você aprendeu, o cérebro humano é preguiçoso e segue o caminho de
menor resistência para reduzir a carga cognitiva. Preparando a associação
com o vermelho tornou mais fácil para o cérebro inventar a maçã quando
pediu para pensar em uma fruta. Quando você dá às pessoas um ponto de referência,
eles tendem a pensar nessa direção.
No caso de nossas partes interessadas, aumentamos sua propensão a dizer sim
para a próxima etapa, injetando a ideia e a expectativa de uma próxima etapa
em suas memórias no início da conversa de vendas.
Verifique a agenda da parte interessada
Em seguida, verifique se a parte interessada tinha algo em sua agenda. isto
é respeitoso e de boas maneiras para verificar. Faz a outra pessoa
sinta-se importante e apreciado e crie um senso de propriedade.
As pessoas investem mais quando se sentem incluídas e que seus
opinião importa.
Página 148

“Antes de começarmos, há mais alguma coisa que você queira ter certeza
nós cobrimos? "
Noventa por cento das vezes quando você faz esta pergunta, o
a parte interessada dirá: “Estou bem”. Eles concordam com sua reunião definida
objetivo. Uma vez que concordem, eles tendem a permanecer consistentes com isso
acordo e avançar para a próxima etapa para a qual eles foram
preparado.
Em raras circunstâncias, porém, eles vão lançar um arenque vermelho. Nisso
momento da verdade, você deve fazer uma pausa e assumir o controle de seu disruptivo
emoções, reconheça o problema ou preocupação, adicione-o à agenda,
e ignorá-lo ou salvá-lo para um ponto mais apropriado no
conversação.
Não persiga o arenque vermelho! Aqui está um exemplo do que acontece
quando você persegue uma pista falsa na etapa de verificação:
Vendedor: “Antes de começarmos, há mais alguma coisa que você
quer ter certeza de que cobriremos? ”
Stakeholder: “A última vez que usamos sua empresa, tivemos um
experiência terrível com seu atendimento ao cliente. Se você não pode fazer um
melhor trabalho, não há como comprarmos de você de novo! ”
Vendedor: “Não sei o que deu errado da última vez, mas nosso
o índice de satisfação do cliente é de 96 por cento, o mais alto em nosso
indústria. Isso é impulsionado por nosso processo de atendimento ao cliente Five-Star
que garante a sua satisfação. ”
Parte interessada: “Sim, é a mesma coisa que seu representante disse da última vez.
Mas era tudo mentira. Seus motoristas não chegaram na hora certa. Seu
a qualidade do produto era inferior. E quando ligamos para o atendimento ao cliente
ninguém nunca nos respondeu. É por isso que mudei para o seu
concorrente. A única razão pela qual eu deixei você voltar aqui é porque você
me disse que você poderia superar o preço deles. ”
Vendedor: “Todos os meus clientes estão muito satisfeitos com o serviço
nós damos a eles. Garanto que você também ficará. Nosso produto era
apenas classificado como tendo a mais alta qualidade em nosso setor, então seu
a experiência não era indicativa da de outros clientes. '”
Página 149
Parte interessada: “Olha, não vou sentar aqui e discutir com você
sobre a verdade. A qualidade do seu produto era péssima e seu serviço
pior ainda. Por que você não me envia um e-mail com seus preços, e se eles
são tão baixos quanto você diz, talvez continuemos conversando. ”
Terminada a reunião. Probabilidade de vitória: zero. Você não pode discutir as partes interessadas
em acreditar que eles estão errados.
Aqui está um exemplo de como ultrapassar os obstáculos do caminho com destreza:

Desempenho ultra-alto: “Antes de começarmos, há algo
mais você quer ter certeza de que cobriremos? ”
Stakeholder: “A última vez que usamos sua empresa, tivemos um
experiência terrível com seu atendimento ao cliente. Se você não pode fazer um
melhor trabalho, não há como comprarmos de você de novo! ”
Desempenho ultra-alto ( pausa e reconhecimento ): “Puxa, estou tão
lamento ouvir isso. Você não deveria ter que lidar com isso. ”
Desempenho ultra-alto ( salva para depois e enquadra o
conversa ): “Vou te dizer uma coisa. Se estiver tudo bem para você, por que não
comece com algumas perguntas que me permitirão aprender mais
sobre você e suas demandas e requisitos exclusivos? Então eu
pode mostrar algumas das muitas mudanças positivas que fizemos
desde a última vez que trabalhamos juntos. A partir daí podemos decidir
juntos, se fizer sentido para nós avançarmos para a próxima etapa. ”
Parte interessada: “Ok.”
Desempenho ultra-alto ( assume o controle com um
pergunta ): “Reparei no seu perfil do LinkedIn que você esteve
aqui por 17 anos. Você não conhece muitas pessoas hoje em dia com
esse tipo de longevidade na mesma empresa. Eu só estou curioso; o que
são as maiores mudanças que você viu neste setor desde que
já estive aqui?"
Você notará neste exemplo que o vendedor reconhece o
questão, adiciona-o à agenda e vai além das minúcias do vermelho
arenque, enquadrando a estrutura da conversa e ganhando controle por
fazer o stakeholder falar sobre outra coisa.
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Ao controle
Conforme você entra na conversa de vendas, a tentação de lançar é
forte, e embora as partes interessadas sejam repelidas por argumentos de vendas,
eles permitirão - e às vezes encorajam você (“Diga-me o que
você tem ”) - para descarregar todo o seu inventário de recursos e
benefícios.
Você deve obter o controle de suas emoções e da conversa. Início
com o enquadramento da estrutura da conversa. Este processo envia um direto
sinalize ao seu cérebro emocional para calar a boca e posicione o seu
cérebro para assumir o controle de sua necessidade disruptiva de significado. Enquadramento
a conversa é simples e soa assim:
Se estiver tudo bem para você, por que não começamos com algumas perguntas
isso vai me ajudar a aprender mais sobre você e sua situação única?
Depois podemos falar um pouco sobre nosso serviço. A partir daí podemos
decidam juntos se faz sentido passar para a próxima etapa.

A borracha encontra a estrada neste quadro. É uma inflexão crítica
ponto. Bem gerenciado, você obterá o controle da chamada, obterá o
partes interessadas conversando e passar para a próxima etapa. Ao longo do caminho, a maioria
pistas falsas cairão no esquecimento e nunca mais voltarão.
Se for mal administrado, você começará a apresentar argumentos de vendas, e sua ligação e relacionamento
não vai a lugar nenhum.
Quando você usa esta estrutura ou um conjunto semelhante de palavras em cada venda
reunião, você treina seu cérebro racional para desligar sua boca.
Praticado o suficiente, se tornará um hábito arraigado.
Em seguida, faça uma pergunta que faça a parte interessada falar. A chave para
fazer as partes interessadas falarem é abrir a conversa com um
uma pergunta ampla e aberta que seja fácil para eles responderem e que
eles vão gostar de responder. Ao fazer isso, você lentamente quebra
barreiras emocionais e construir uma conexão.
Quando você está fazendo perguntas e seu stakeholder está falando, você
estão no controle. Quanto mais suas partes interessadas falam sobre si mesmas,
mais conectados emocionalmente eles se sentem com você. Que abre o
porta para você reunir as informações de que precisa para qualificar e construir
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o caso de passar para a próxima etapa. Quanto mais eles falam
eles próprios, menos provável será que um arenque vermelho precoce ressurgirá, e o
mais o seu número sim vai melhorar.

Página 152
13
Objeções de micro-compromisso
É melhor dar muitos pequenos passos na direção certa do que
dê um grande salto para frente apenas para tropeçar para trás.
-Provérbio chinês
Quando conduzo revisões de pipeline, minha pergunta padrão em cada
oportunidade é “Qual é a próxima etapa?” Seguindo a pergunta, eu assisto
os vendedores se contorcem em seus assentos e procuram respostas.
A verdade brutal é que muitas dessas oportunidades não têm
próximos passos. Os vendedores são:
"Esperando para ouvir de volta."
“Ligando para a próxima semana para marcar o próximo compromisso.”
“Juntando propostas e esperando chegar à decisão
programação do fabricante. ”
"Não consigo entender por que tudo ficou escuro de repente."
“Tentando entrar em contato novamente.”
“Meu contato está levando a proposta para a chefe dela. Estou esperando ouvir
de volta esta semana. ”
“O cliente em potencial parecia interessado em fazer negócios conosco. Eu
continuo deixando mensagens para verificar, mas ele não retorna meu
ligações. ”
Eu poderia continuar, e continuar e continuar. Já ouvi todas as desculpas tristes. Está
sempre o mesmo. Nenhuma próxima etapa.
A Destruição das Organizações de Vendas
Negociações paralisadas atormentam a profissão de vendedor, obstruindo canais, arruinando

previsões, e causando frustração indescritível. Do CEO à linha de frente
Página 153
representantes de vendas, todo mundo está procurando maneiras de desfazer negócios, encurtar
ciclos de vendas e aumentar a velocidade do pipeline.
Os dois problemas mais comuns que impedem as organizações de vendas são
prospecção insuficiente (não obtendo o suficiente no pipeline) e
congestionamento do pipeline (não obtendo o suficiente do pipeline).
Claro, os negócios vão parar, mesmo que você tenha feito tudo certo.
Em vendas, é a vida. Você não vai ganhar todos eles.
Às vezes, os negócios param porque o vendedor está preso a uma
influenciador de nível e não está disposto a subir para um tomador de decisões
ou com medo de ultrapassar um bloqueador e arriscar o relacionamento.
Às vezes, os negócios param porque o vendedor fez um trabalho ruim com
qualificação e nunca houve uma oportunidade em primeiro lugar -
desperdiçando tempo, emoção e dinheiro em uma causa perdida.
No entanto, a causa raiz da maioria das oportunidades paralisadas - 80 por cento ou
mais, que entupir e entupir os canais de vendas é o fato de os vendedores não conseguirem
peça consistentemente e obtenha os próximos passos e micro-compromissos.
O poder dos micro-compromissos
Você pode ter a oportunidade mais qualificada do mundo no papel,
mas se as partes interessadas não estiverem engajadas, o negócio não se concretizará.
É por isso que o engajamento é meu ponto de verificação de qualificação número um.
Engajamento de teste de micro-compromissos. Quando os clientes potenciais consistentemente
investir tempo , ação e emoção no processo de venda e compra,
há uma probabilidade muito maior de que você feche o negócio e
reduzir objeções de compromisso de compra.
Micro-compromissos regulares criam velocidade de negociação e ajudam você
manter a dinâmica. Cada passo à frente torna o próximo passo mais fácil.
Micro-compromissos também ajudam a coletar sim. Estes pequenos
acordos são cruciais para ajudá-lo a minimizar o compromisso de compra
objeções e compradores desequilibrados do status quo. Vamos discutir
minimizando objeções em um próximo capítulo.
Página 154

Os micro-compromissos também ajudam a alavancar o efeito do investimento.
Os humanos valorizam o que lhes custa mais. Não importa o tipo de
investimento - dinheiro, esforço, tempo ou emoção - quando você paga um preço
para algo, significa mais para você. Por outro lado, quando os humanos ganham
algo sem esforço ou custo, eles atribuem pouco valor a isso.
Com cada micro-compromisso, investimento de tempo e pequeno esforço,
as partes interessadas colocam um valor cada vez maior na jornada de compra e
tenha um maior senso de responsabilidade para avançar em direção a um resultado.
Cada compromisso faz o preço pago crescer e voltar mais
difícil. Isso mantém seu negócio em andamento, minimiza objeções,
e dá a você mais vantagem ao negociar.
A regra cardinal das conversas de vendas
Vale a pena seguir uma regra básica simples para reuniões de vendas:
Nunca saia de uma reunião de vendas, seja pessoalmente ou por telefone,
sem definir e se comprometer com um próximo passo firme com seu
parte interessada. Sempre!
Afirmações como "Ligo para você na próxima semana" ou "Me ligue quando você
estão prontos ”ou“ Enviarei meus preços por e-mail ”não são próximos passos firmes. Quando
Se você deixar os próximos passos para uma esperança e uma oração, seus negócios vão parar.
Uma próxima etapa firme e comprometida requer um compromisso com a ação de
você e sua parte interessada - e uma data em que você se encontrará
novamente por telefone ou pessoalmente para revisar essas ações. Finalmente, que
data deve ser escrita em pedra em seu calendário e seu
calendário das partes interessadas.
Os clientes em potencial estão tão ocupados que, assim que você sai de seu escritório ou
desligue o telefone, eles já se esqueceram de você e
passaram para a próxima questão urgente em sua lista de prioridades. Se você não
tenha um próximo passo firme em seu calendário, você passará o próximo mês
perseguindo-os. E os clientes em potencial têm uma maneira engraçada de fugir
coisas que os perseguem.
Página 155
Você deve ser firme e assertivo sobre como manter seus negócios em andamento
encaminhe um micro-compromisso, uma reunião e uma etapa em uma
Tempo. Isso significa sempre, sempre, sempre pedir e acertar
descer a próxima etapa.
Os vendedores não conseguem obter os próximos passos e micro-compromissos porque
eles têm medo de pedir a demonstração, o tour pelas instalações, subir de nível até o
tomador de decisões, obtendo dados para construir um caso de negócios, o próximo
reunião ou venda. O medo da rejeição permeia cada cliente

interação e os deixa inventando desculpas de por que os clientes em potencial
nunca ligue de volta e nada parece fechar.
Acredite em mim, a dor de um pipeline parado, ligações intermináveis para
partes interessadas desengajadas e dando desculpas para as vendas
gestão sobre por que você perdeu a previsão mais uma vez são muito piores
do que ter um cliente potencial dizendo não.
É importante entender que, como profissional de vendas, é o seu
trabalho para manter a bola rolando, e você nunca deve esperar que seu
cliente potencial para fazer isso por você. É por isso que você nunca, nunca, nunca
deixe uma conversa com uma parte interessada sem um próximo passo firme!
A origem das objeções de micro-compromisso
Micro-compromissos são uma série de compromissos de baixo risco que levam
no caminho para um compromisso de compra final. Qualquer coisa que exija
seu cliente em potencial concordar e cumprir com um compromisso com um
a próxima etapa mantém o ímpeto. As próximas etapas incluem:
a próxima reunião
passeios de instalações
demos
acesso a outra parte interessada
nivelamento para a suíte executiva
dados e informações
faturas
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cópias de contratos
garantia de um concorrente
café da manhã, almoço, jantar, café
apresentações, propostas, reuniões de encerramento
A boa notícia é que os clientes em potencial apreciam quando você define o próximo
degrau. Aos olhos deles, você parece profissional e organizado. Eles
respeite sua atenção aos detalhes e aprecie o fato de você valorizar seus
tempo suficiente para manter o processo em andamento.
Quando você pergunta com confiança e assertividade, os clientes em potencial concordarão em
próximos passos com muito mais frequência do que você pensa. É uma coisa razoável para
que eles façam - especialmente porque eles já investiram tempo com você.
Em cerca de 20% das vezes, porém, você ouvirá uma objeção.
Normalmente, vem na forma de uma rejeição para evitar conflitos. Se vocês
estão recebendo uma porcentagem muito maior de micro-compromisso

objeções, você provavelmente tem um problema com sua boca. Não vai ficar
fechar. Em outras palavras, você está dando um tapa na cara de seus clientes em potencial, entediante
eles até a morte, não ouvindo, e interrompendo-os no meio da frase. Você
estão os afastando, e eles não querem perder mais tempo ou
suportar a dor de lidar com você.
As partes interessadas criticam você com pedidos de micro
compromissos quando eles:
1. Não vejo valor em investir mais tempo com você.
2. Não entendo por que eles deveriam investir mais tempo com você.
3. Sentir que se encontrar com você foi uma perda de tempo porque
você falou muito ou veio despreparado.
4. Não gosto de você.
5. Não são os tomadores de decisão.
6. Já tomei a decisão de não fazer negócios com você.
7. Estão apenas usando você para obter uma cotação para que estejam em uma melhor
posição de negociação com seu fornecedor atual ou fornecedor de escolha.
Página 157
Com motivos de cinco a sete, provavelmente não há acordo a ser feito. Próximo-
compromissos de etapas expõem compradores que não estão engajados,
intenções, ou não são qualificados. Isso libera você para investir seu tempo
com clientes em potencial que se envolverão. Se sua parte interessada se recusar a concordar
a uma próxima etapa razoável depois de ter mostrado a eles porque o micro-
compromisso é importante, é um bom sinal de que é hora de seguir em frente.
Com os motivos três e quatro, você precisa ter uma pista, parar de lançar,
mude seu comportamento e peça outra chance. A chave aqui é
escuta profunda. Preste atenção às dicas não verbais de seu stakeholder
e ajuste seu estilo de comunicação para ser mais compatível. Dentro
certos casos, quando você não consegue fazer uma
conexão com um cliente em potencial de alto valor, trazendo seu gerente, um
líder sênior, ou outra pessoa de sua equipe alcançará seu
objetivo de ir para o próximo passo e mudar a dinâmica do relacionamento.
Com os motivos um e dois, você deve ajudar seu cliente em potencial a ver o suficiente
valor para cumprir sua solicitação de micro-compromisso. Mais micro-
objeções de compromisso ocorrem simplesmente porque os clientes em potencial não veem
o valor de investir mais tempo com você. Eles estão ocupados e só querem
para ir direto ao ponto. Então, eles o empurram para pular etapas nas vendas
processo. Isso é algo que você deseja evitar a todo custo, porque
pular etapas cria compras maiores e às vezes impossíveis
objeções de compromisso.
A objeção de micro-compromisso em três etapas
Estrutura de recuperação

A boa notícia é que as objeções de micro-compromisso raramente são duras
e, a menos que você seja totalmente bombardeado, raramente são rejeição total. Eles estão
geralmente na forma de:
“Minha agenda está muito cheia, então por que você não me liga na próxima
semana e vamos definir algo. ”
“Estarei superocupado nas próximas semanas. eu vou
ligar para você quando as coisas desacelerarem, e podemos ficar juntos
então."
Página 158
“Por que você não manda apenas por e-mail (proposta, preços, informações)? eu vou
dê uma olhada e ligue para você. "
“Vai ser difícil reunir todos na equipe para um
demo. Por que você simplesmente não me dá, e eu explicarei a eles. ”
“Não me sinto confortável em compartilhar as faturas do seu concorrente com
vocês. Isso não parece justo. ”
“Minha chefe está muito ocupada e vai ser difícil pegá-la
calendário. Apenas me dê todas as informações, e eu irei mostrá-las para
dela."
“Eu dei a você todas as especificações que você precisa para nos dar uma cotação. isto
parece uma perda de tempo andar por nossas instalações. Lá
realmente não é nada para ver. ”
“Não vejo por que você precisa falar com nosso departamento de TI. Não pode
você acabou de me dar uma cotação? ”
A chave para superar as objeções de micro-compromisso é
demonstrando o valor de agendar a próxima etapa. Isso começa
com o gerenciamento de suas emoções. Você deve parecer profissional,
relaxado, confiante - como se concordar com o seu próximo pedido fosse
rotina.
Para fazer isso, você utilizará um processo de três etapas focado em ajudar
vocês dois ganham o controle de suas emoções perturbadoras e caminham no
parte interessada por meio do valor de avançar para a próxima etapa
( Figura 13.1 ).
1. Borda
2. Explique o valor
3. Pergunte

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Figura 13.1 Objeções de micro-compromisso
Ledge
Como você aprendeu, o objetivo da declaração de ledge é dar a sua
cérebro lógico o milissegundo que precisa para recuperar o atraso e ganhar o controle
das emoções perturbadoras causadas quando a parte interessada rejeita seu
pedido do próximo passo, permitindo que você recupere seu equilíbrio.
As declarações de borda incluem:
"É exatamente por isso que perguntei."
Página 160

"Isso faz sentido."
“Muitos dos meus clientes sentiam-se da mesma forma antes ...”
"Como assim?"
“Muitos dos meus concorrentes ficam felizes em fazer isso sem um completo
compreensão da sua situação única. ”
"Eu entendo porque você pode dizer isso."
"Parece que você está muito ocupado."
Porque você tende a obter as mesmas respostas às solicitações da próxima etapa
vez após vez, as bordas precisam ser memorizadas, repetidas e
praticado até que soem como você. Quando você aperfeiçoa a borda,
você nunca terá que se preocupar com o que dizer, dando-lhe
controle sobre suas emoções.
Uma saliência praticada libera sua mente para se concentrar em sua estratégia e
mover-se em vez de reagir de forma inadequada às emoções perturbadoras
desencadeada por seu medo e aversão à rejeição.
Explicar valor
Contornar as objeções de micro-compromisso deve ser relaxado e
rotina. Afinal, o que você está pedindo é de baixo risco, razoável e
faz sentido. A parte interessada simplesmente não entende por que mudar
para a próxima etapa é importante.
Depois de explicar o valor de uma maneira que eles entendam, eles vão
concorde com a próxima etapa. É realmente muito simples.
O valor, entretanto, está nos olhos de quem vê. Eles querem saber
"O quê tem pra mim?" (WIIFM) - e você deve responder a essa pergunta.
É uma negociação de valor simples. Qual é o retorno do investimento (ROI) deles para
dando a você tempo, atenção, envolvimento ou ação?
A parte interessada avançará pelos motivos deles, não pelos seus. Está
importante entrar no lugar deles e obter uma visão sobre o ponto de vista
Visão. Os clientes em potencial querem sentir que você os entende e seus problemas
(emocional e lógico), ou pelo menos tentando obtê-los, antes que eles
concordar com micro-compromissos.
Página 161
Você deve articular o valor de passar tempo com você no
contexto do que é mais importante para eles. Sua mensagem deve
demonstrar um interesse sincero em ouvi-los, aprender sobre
eles, e resolvendo seus problemas únicos.
Existem três razões básicas pelas quais as partes interessadas concordarão com o seu
pedido de micro-compromisso.
Valor emocional: passar para a próxima etapa diminui o estresse, dá

paz de espírito, faz com que se sintam importantes, reduz
desconhecidos, dá-lhes esperança e reduz o risco.
Valor do insight: passar para a próxima etapa oferece insight ou o
promessa de visão sobre sua organização, operação, processos,
sistemas, tendências de mercado, seus concorrentes ou seu produto ou
serviço, o que auxilia na melhor tomada de decisões.
Valor tangível: passar para a próxima etapa produz valor tangível
na forma de experiências práticas, amostras, demonstrações, dados,
relatórios, apresentações, propostas e educação.
O desafio para os profissionais de vendas é saber qual próximo passo
pergunte com base em onde você está no processo de vendas e articulando
o valor da próxima etapa para seu cliente em potencial. Você obterá esse insight por
construir uma lista de micro-compromissos comuns e as próximas etapas
exclusivo para o seu processo de vendas que avança o seu negócio e
melhorar a probabilidade de vitória (Tabela 13.1)
Tabela 13.1 Micro-compromissos e próximas etapas
Próxima Etapa
Solicitação
Seu
Objetivo
Valor para
Stakeholder
Atraente
mensagem
Página 162
Em seguida, coloque sua antena de empatia para cima, coloque-se no lugar do cliente em potencial,
e escreva por que isso deve ser importante para eles. Qual é o valor do comércio
por investir mais tempo com você? Em seguida, crie um valor atraente
declarações que articulam isso na linguagem de suas partes interessadas e
termos.
Mantenha simples. Lembre-se de que esses são micro-compromissos - pequenos
etapas e solicitações de baixo risco. É fácil fazer as partes interessadas dizerem sim.
Essas declarações de valor não precisam ser profundas ou complexas. Eles
não deve ser pitchy. Evite jargões que fazem você parecer um
brochura de marketing. Não escreva um ensaio. Você não precisa ser
perfeito - bom o suficiente para ir para a próxima etapa.
Quando eles pedirem que você envie uma proposta ou preço por e-mail, diga:
“A maioria dos meus concorrentes está disposta a fazer isso sem um bom
compreensão do que o torna único. Eles têm uma caixa e

peça a seus clientes para caberem nessa caixa. Acreditamos que cada cliente é
único, por isso construímos a caixa à sua volta. É por isso que preciso
aprender mais sobre sua situação única, para que eu possa personalizar uma proposta
apenas para você."
Quando eles recusam um pedido para visitar suas instalações:
“Eu sei que parece que não há muito para ver e é um desperdício de
Tempo. Eu ouço isso muito. Andar por suas instalações me dá uma
oportunidade de fazer perguntas e aprender mais sobre o seu
processos e sistemas. Eu tenho a chance de colocar a mão na massa
experiência de sua situação única. Isso me permite adaptar meu
proposta e fornecer um plano de como vamos atender
sua empresa. Então, com essas informações em mãos, você poderá
para fazer uma comparação real de suas opções e fazer a escolha
isso é melhor para sua empresa. ”
Quando eles resistem a um pedido de revisão do concorrente
faturas:
Página 163
“Quase todo mundo em meu setor tem um processo de faturamento diferente.
Muitos dos meus concorrentes tendem a niquelar e centavos seus
clientes com pequenas cobranças e taxas que realmente somam.
Embora eu não saiba se isso está acontecendo, revisando seu
faturas, vamos garantir que minha proposta lhe dê a paz de
lembre-se de que você está obtendo uma comparação verdadeira,
e como um bônus, vou lhe fornecer uma análise de seu atual
despesas e mostrar onde você compara com a indústria
benchmarks. ”
Quando eles dizem: "Ligue para mim na próxima semana" ao perguntar
para o próximo compromisso:
“Tenho uma agenda lotada na próxima semana e quero ter certeza de que posso
dar-lhe o tempo que você merece. Por que não vamos em frente e obtemos um
reunião marcada antes que outra pessoa ocupe seu lugar? Como
cerca de quarta-feira às 2:30? ”
O efeito de escassez percebido pode ser aproveitado para obter
partes interessadas concordem com os próximos passos. Quando algo é
percebida como escassa ou exclusiva, é mais valorizada. Quando
algo é escasso, e outra pessoa quer, carrega até
maior valor.
Quando eles dizem que estão felizes com seu fornecedor atual ou
operações domésticas, mas estão "abertas para olhar para sua proposta":

“Com base em tudo que você me disse, parece que você e seu
equipe tem um processo que está funcionando. Não parece que haja
muito em que podemos ajudá-lo. Eu recomendo que você fique com o seu
situação atual."
Ou
“Considerando que você está feliz com seu fornecedor atual e
eles estão fazendo um ótimo trabalho para você, não vejo como adicionaríamos
valor aqui. Como você está recebendo ótimos preços e serviços, eu não
recomendo fazer uma mudança. ”
Página 164
Pergunta: Qual é a única coisa que queremos mais do que tudo
outro?
Resposta: O que não podemos ter.
A técnica de take away, ilustrada acima, é
comportamento não complementar. Em vez de responder na mesma moeda para
seu afastamento, você puxa para trás, arrancando-os de seu padrão.
Quando algo é tirado de você, sua atenção é
intensificado e de repente você quer. Por esta razão,
takeaways - até mesmo muito sutis takeaways - puxar as partes interessadas
em sua direção, vire o script deles e dê a você o controle da situação.
Uma entrega calma e relaxada e o silêncio são essenciais para fazer uma
trabalho para viagem. Depois de entregar esta declaração, cale a boca ! Como um
ímã, o take away irá puxar o stakeholder em sua direção e
faça-os se engajarem novamente. Quando o fazem, você está no controle e
eles concordarão com seu pedido. Se eles não voltam para você,
nunca houve um acordo a ser feito de qualquer maneira.
Pergunte novamente!
Aqui estamos. De volta à disciplina de perguntar. Depois de ter
explicou o valor do seu pedido de micro-compromisso, pergunte novamente.
Não espere que as partes interessadas façam o seu trabalho por você. Não
hesite. Não permita uma pausa estranha. Pergunte com confiança e
supostamente para a próxima etapa. Se você não perguntar, você perderá o próximo
degrau.
O benefício de obter compromissos na próxima etapa é enorme.
Chegar de maneira consistente à próxima etapa lhe dá impulso, e cada
o micro-compromisso que sua parte interessada faz faz com que se tornem
mais comprometido com você. Conforme você mantém seus negócios avançando,
você começará a fechar em um ritmo muito mais rápido. Ao investir seu tempo em
negócios viáveis com clientes em potencial engajados, você encurta o ciclo de vendas,
acelere a velocidade do pipeline e aumente suas comissões.

Página 165
14
Objeções de compromisso de compra
A menos que o compromisso seja feito, existem apenas promessas e esperanças
mas sem planos.
-Peter Drucker
Desde as primeiras páginas deste livro, tenho martelado em casa o
verdade brutal que se você não perguntar, você não entenderá. Ao longo do
processo de vendas, você vai pedir compromissos iniciais e micro
compromissos que promovem seu negócio. Depois de fazer seu
caso, você fechará pedindo a venda.
Os vendedores buscam técnicas de fechamento com o mesmo fervor que
Cruzados em busca do Santo Graal. Mas como aqueles antigos
cavaleiros, sua busca é inútil porque eles estão procurando no lugar errado
Lugar, colocar.
Não existe e nunca haverá um código secreto que desbloqueie uma compra
comprometimento. Não há técnica que de repente transformará seu
parte interessada em um comprador - com pouco esforço. Não existe.
Em seu livro inovador The Lost Art of Closing , Anthony
Iannarino sistematicamente e corretamente expõe o caso de que o ato
de fechamento não é um ponto único no tempo, mas sim uma série de micro
compromissos que ocorrem ao longo do processo de vendas.
É por isso que pedir e obter as próximas etapas é tão importante para o avanço
seu negócio e indo para fechado.
Isso não significa que não haja um ponto em que você pergunte explicitamente
para um compromisso de compra. Especialmente em ciclo transacional e curto
vendas, você deve pedir a venda, com confiança e suposição. Até
em negócios de ciclo longo e complexos, onde o fechamento é muito mais um
processo, mais cedo ou mais tarde você e seu comprador devem fazer uma empresa
acordo para avançar com o negócio.
Solicitar a venda aciona objeções de compromisso de compra.
Às vezes você pergunta e recebe um sim direto . Acontece e é
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incrível quando isso acontece.
É mais provável, porém, que durante a fase de compromisso de compra
as partes interessadas vão bater em você com perguntas difíceis, negociações,
e objeções. É um fato da vida. Antes de fechar o negócio, você
precisa lidar com objeções, responder perguntas e trabalhar para fora
ganhar compromissos.
É o processo de vendas, estúpido: a verdade sobre
Objeções impossíveis
Existem, no entanto, algumas objeções ao compromisso de compra que são
muito difícil, e às vezes impossível, de superar. O motivo
os vendedores enfrentam essas objeções impossíveis ao pedir uma compra
compromissos é que eles pularam etapas ou tomaram atalhos no
processo de vendas - especialmente com descoberta.
Posso lhe ensinar estruturas e técnicas de reviravolta de objeções
até que as vacas voltem para casa. Mas se você pegar atalhos nas vendas
processo, dominar essas estruturas não o ajudará. Voce vai estar certo
de volta onde você começou - frustrado e falhando.
Sendo um efetivo mais próximo, defendendo a mudança, reunindo o
munição de que você precisa para minimizar objeções e ganhar o
alavancagem para negociar com eficácia requer excelência em todo o
todo o processo de vendas - passo a passo, passo a passo. Este é o máximo
lição importante para lidar com objeções de compromisso de compra.
Ignorar etapas no processo de vendas aumenta exponencialmente o
probabilidade de que você será martelado com objeções no fechamento.
Quase todos os vendedores estão familiarizados com o processo de vendas, estão cientes
que o processo de vendas é importante e compreender o
consequências de pular etapas. A maioria das organizações de vendas tem
definiu e aperfeiçoou um processo de vendas simples e fácil de executar com
etapas que são adequadas ao seu ciclo de vendas e produto
complexidade. Essas organizações também oferecem programas de treinamento sobre
Página 167
No entanto, vendedores talentosos, educados e bem treinados consistentemente
atalhos no processo de vendas. Ignorar etapas no processo de vendas é
uma epidemia. Eu vejo isso todos os dias, mesmo com meus próprios vendedores que
conheça melhor. É a razão fundamental pela qual os vendedores enfrentam tal rigidez
resistência no fechamento.
O problema não é lógico e não é um problema de treinamento. Está
emocional. Sua causa é um lapso de autocontrole emocional e

disciplina.
Em vez de passar pelo processo passo a passo, eles pulam
passos, permitem que emoções perturbadoras conduzam seus comportamentos e empurre
consciência situacional à parte. Eles aparecem e vomitam, correm
precipitar-se em ligações de vendas sem planejar, produzir propostas e
soluções de argumento de venda na ausência de informações, desafiador antes
compreensão, sendo cego à influência de outras partes interessadas,
e pedindo sem ganhar o direito.
Os resultados das vendas são previsíveis, com base em como os vendedores
alavancar, executar e movimentar negócios por meio do processo de vendas.
Siga um processo de vendas bem elaborado com clientes em potencial qualificados que
estão na janela de compra e você fechará mais negócios. É a verdade
e é uma garantia.
A boa notícia é que se você praticar a excelência dentro das vendas
processo, você nunca pode lidar com objeções. Quando você segue
o processo de vendas, o fechamento se torna um resultado natural, e você
reduza a probabilidade de obter um compromisso de compra
objeções. Isso não significa que você não receberá objeções. Você irá.
No entanto, você terá menos objeções e será mais fácil
lidar com.
Seu objetivo, portanto, no processo de vendas é coletar o máximo
informações possíveis ao longo do caminho, traga potenciais objeções a
a superfície cedo e neutralizá-los quando puder, construir
relacionamentos com todas as partes interessadas, e coletar tantos sim quanto
possível para que, ao obter objeções de compromisso de compra, você
tenha a confiança e a munição para passar por não e
ajude seu comprador a se comprometer.
Página 168
Para obter mais informações, leia meu livro Sales EQ , onde levo você a um
mergulho profundo no processo de vendas completo.
Estrutura de recuperação de objeções em cinco etapas
“Tudo parece ótimo, mas vamos precisar fazer isso pela equipe
e pense bem antes de fazer qualquer coisa. ” O tomador de decisão sentado
em frente a você fecha seu caderno, indicando que a reunião é
sobre.
Você deixa escapar: "No que exatamente você precisa pensar?" De alguma forma
não sai certo, e você pode dizer instantaneamente que suas palavras
terra fria. Você pressionou muito.
O tomador de decisão franze a testa e responde concisamente: "Ligaremos para você
quando estivermos prontos. ”
Fim de jogo.

Tudo o que você tem é uma vaga promessa e um raio de esperança. Enquanto você caminha para
seu carro, desligue o telefone ou termine a videochamada, você pensa em todos
as maneiras pelas quais você poderia ter lidado com a situação de forma diferente. Retrospectiva
é sempre 20/20.
Quando você pede a venda e recebe uma objeção, emoções perturbadoras
acertou você como uma tonelada de tijolos. Você se sente como se tivesse levado um soco no
intestino. Seu cérebro desliga e você tropeça nas palavras. Você sente
envergonhado, pequeno e fora de controle. Às vezes você congela como um
cervo nos faróis, paralisado, incapaz de formular qualquer movimento
todos. Outras vezes, você empurra muito forte ou, pior ainda, entra em um
debate.
É fácil neste momento ver seu stakeholder como um adversário ou
tentativa de prevalecer em uma discussão. O resultado, porém, gira em torno de
sua capacidade de obter controle sobre suas emoções, guie o
conversa e influenciar as emoções das partes interessadas.
Isso é realizado por meio do Compromisso de Compra em Cinco Etapas
Estrutura de reviravolta de objeções, conforme mostrado na Figura 14.1 :
1. Relacionar
Página 169
2. Isole e esclareça
3. Minimize
4. Pergunte
5. Recue para uma alternativa
Figura 14.1 Turno da objeção do compromisso de compra em cinco etapas
Em torno da estrutura
Aproveitar esta estrutura aumenta significativamente suas chances de
obtendo o resultado que você deseja. Ao longo deste capítulo,
vamos dividir cada etapa com exemplos e, em seguida, colocá-la
todos juntos.
Objeções de compromisso de compra não cabem em uma caixa organizada
A variedade de objeções que as partes interessadas apresentam quando enfrentam

com o compromisso de compra, é amplo:
“Vamos precisar conversar sobre isso como uma equipe.”
“Decidimos dar ao nosso fornecedor atual mais uma chance de
redimir-se. ”
“Meu chefe vai precisar revisar isso antes que possamos fazer qualquer
comprometimento."
“Temos que enviar isso para a equipe de finanças para tomar uma decisão
olhe para os números. ”
Página 170
“Isso é ótimo, mas temos duas outras empresas vindo para dar
nós propostas. ”
“Vamos ter que esperar até o próximo trimestre para fazer qualquer coisa.”
“Não queremos assumir um compromisso de longo prazo.”
“Preferimos experimentar primeiro em um piloto.”
"Eu não sei; isso é um pouco mais do que queríamos pagar. ”
“Suas taxas são muito altas.”
“Vamos apenas continuar com o que estamos fazendo.”
“Parece ótimo, mas vamos pesquisar um pouco
mais para ter certeza de que estamos obtendo o melhor negócio. ”
“Estamos preocupados com alguns dos comentários negativos que lemos
sobre sua empresa online. ”
“Nós realmente não gostamos da maneira como o seu software gosta ...”
“Seu concorrente oferece funcionalidades que seu produto não oferece
ter."
“Não entendemos porque o seu produto custa 50% mais do que
do seu concorrente quando essencialmente vocês são iguais. ”
“Que garantia temos de que sua empresa terá um desempenho como
você promete? "
“A última vez que fizemos uma mudança como essa, foi um desastre.”
Ao contrário de objeções de prospecção e objeções de micro-compromisso, em
cujo número de objeções possíveis é finito e previsível,
as objeções de compromisso de compra não cabem em uma caixinha organizada. Eles são
situacional.
Você terá objeções de preço e orçamento, objeções de tempo, status quo
objeções, preciso conversar sobre isso com meu chefe (comitê, cônjuge)
objeções, objeções da autoridade de compra, objeções do concorrente, têm
pensar sobre as objeções, objeções de necessidade e ajuste, não podemos esperar que

longas objeções e objeções aos termos e condições.
Página 171
Claro, em transações simples e rápidas e com apenas uma chamada
vendas, a manifestação de objeções de compromisso de compra é muito
muito em linha com as objeções de prospecção. Nessas situações, comprar
objeções de compromisso podem ser antecipadas, porque há um limite
várias maneiras de ouvir não. Por causa disso, é possível e
razoável para construir um retorno do compromisso de compra repetível
scripts.
Conforme a complexidade cresce, no entanto, lidar com o compromisso de compra
objeções requer nuance, paciência, influência e situação
consciência. O processo de passar não se torna mais
colaborativa e mudará perfeitamente da objeção à negociação.
É aqui que a estrutura de cinco etapas ajuda você a obter ganhos emocionais
controle e influencie seu comprador a dizer sim .
Relacionar
A primeira etapa da reviravolta da objeção de compromisso de compra
estrutura é entrar no lugar da pessoa ou pessoas que
dada a você a objeção e simplesmente relacionando a eles e seu ponto de
vista, humano para humano.
Comprador: “Seus preços são altos em comparação com os de seus concorrentes.”
Você: “Eu entendo como você pode se sentir assim. Às vezes parecem
um pouco mais alto do que nossos concorrentes, e ninguém quer pagar mais
do que deveriam. ”
Comprador: “Estou preocupado que você não tenha capacidade suficiente para tomar
em nossos negócios. ”
Você: “Essa é uma preocupação válida, e se eu estivesse no seu lugar, seria
fazendo a mesma pergunta. ”
Comprador: “Não seremos seu maior cliente; como é que eu
saiba que você não vai se esquecer de nós assim que assinarmos o
contrato?"
Você: “Parece que isso já aconteceu com você antes. Você deve
nunca sinta que seu negócio não é importante. ”
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Comprador: “Vou precisar pensar um pouco mais sobre isso antes
seguindo em frente. ”
Você: “Eu entendo. Com uma grande decisão como essa, faz sentido
pare um pouco para pensar sobre isso, para saber que está fazendo a coisa certa
coisa."
Observe que em cada exemplo, estamos simplesmente nos relacionando com eles como um
pessoa. Não os estamos tratando como um número, descontando seus
preocupação, desafiando seu ponto de vista, julgando-os ou iniciando um
argumento. Estamos simplesmente relatando: "Entendo, e não há problema em sentir isso
caminho."
Esta etapa também serve como uma saliência, dando tempo ao seu cérebro racional para
recuperar o atraso e obter o controle das emoções perturbadoras geradas por
a rejeição percebida - o quarto de segundo mágico. Isso retarda as coisas
para baixo, dá-lhe tempo para pensar e permite-lhe controlar o seu
emoções e a conversa.
Estabelecemos que quando as pessoas contestam, sua expectativa é que
o vendedor irá argumentar ou usar uma tática agressiva para levá-los a
cumprir. Eles se preparam para o conflito. Quando você luta, você os empurra
longe.
Além de criar espaço para você pensar, o relacionamento serve ao
propósito da pintura de padrões - perturbar o interesse do
expectativas de como você vai responder e inverter o roteiro. Quando
você se relaciona com o ponto de vista deles, você chama a atenção deles, transforma-os
ao redor e puxá-los em sua direção.
Um acordo sem julgamento faz com que suas partes interessadas sintam que você
obtê-los - uma emoção humana poderosa. Isso coloca você do lado deles e
ajuda a mudar a conversa de adversária para colaborativa. isto
os desarma.
Isolar
O comportamento mais destrutivo ao lidar com objeções é o
bombear e atacar. Esta é a tendência de atacar o primeiro
objeção sobre a mesa sem saber se é a única objeção, o
objeção real, ou a objeção mais importante.
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O isolamento revela a verdadeira e urgente preocupação. Por exemplo,
às vezes, quando você isola, você descobrirá que a primeira objeção foi
apenas uma cortina de fumaça:
Você: “Com uma decisão tão importante, certamente faz sentido que
você leva tempo para considerar todas as ramificações. Mais do que isso,
entretanto, o que mais está incomodando você sobre a nossa proposta? ”
Comprador: “Acabei de ouvir de nosso fornecedor atual que estamos enfrentando um

custo significativo para fazer uma mudança. Sua proposta já é mais
do que estamos pagando com eles, e não tenho certeza se posso justificar
ao meu chefe porque vale a pena fazer uma mudança. ”
Nascido da impaciência e controle de impulso pobre, o pump-and-
o hábito de atacar fará com que você se desligue, perca pistas importantes,
danificar relacionamentos com argumentos e resolver apenas uma preocupação
para enfrentar outro e outro.
Para lidar de forma eficaz com objeções de compromisso de compra, você deve
isolar e priorizar cada objeção antes de prosseguir.
Você: “Além de sua preocupação com nossa capacidade de acompanhar
sua demanda é qualquer outra coisa que o preocupe em fazer negócios
conosco?"
Comprador: “Também estamos preocupados em entrar em um longo prazo
acordo com sua empresa de que não podemos sair se as coisas
não funciona. ”
Você: “Faz sentido; então parece que está ficando preso em um
acordo de longo prazo que é a maior preocupação. Eu entendi isso
direito?"
Comprador: “Sim. Só precisamos saber que podemos sair se o seu
a empresa não cumpre as promessas que você está fazendo. ”
Comprador: “Vou precisar pensar um pouco mais sobre isso antes
seguindo em frente. ”
Você: “Com uma grande decisão como esta, faz sentido tomar alguns
hora de pensar sobre isso, para saber que está fazendo a coisa certa. Eu estou
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apenas curioso; o que mais está te preocupando com a minha proposta? ”
Parte interessada: “Vou precisar conversar sobre isso com meu chefe
antes que possamos tomar qualquer decisão. ”
Você: “Eu entendo isso, porque tenho que tomar grandes decisões como
isso pelo meu chefe também. Posso lhe fazer uma pergunta?"
Parte interessada: “Claro.”
Você: “Estou apenas curioso, além de seu chefe precisar olhar para isso,
quais são as suas maiores preocupações. ”
Parte interessada: “Se fosse minha chamada, assinaríamos hoje.”
Você: “Isso é incrível! E quanto ao seu chefe? Quais são as preocupações
ela tem que vamos precisar trabalhar juntos para resolver? ”
Você: “Ok, entendi. Além disso, há qualquer outra coisa que esteja incomodando você
sobre nossa proposta? ”

Comprador: “É isso. Eu vou ter dificuldade em justificar o
aumento na taxa mensal para meu chefe. ”
Os vendedores estragam tudo quando começam a lançar antes de isolar.
Emoções perturbadoras os iludem fazendo-os acreditar que controlar o
conversa requer conversa. Não é verdade. A pessoa que pede o
perguntas está sempre no controle.
Sempre pare e verifique antes de continuar para ter certeza de que não há nada
mais se escondendo nas ervas daninhas. Se você não sabe que existem vários
preocupações, você vai queimar toda a sua energia emocional ao superar o primeiro
objeção, apenas para ser pego de surpresa por outra objeção.
Esclarecer
As partes interessadas nem sempre são claras ou diretas com as objeções.
Às vezes, eles expressam uma preocupação de uma maneira - "seu preço é muito
alto ”- mas significa outra coisa -“ a assinatura do software
é razoável, mas não vejo valor na taxa de serviços profissionais
para configurá-lo. ”
Em outras situações, eles querem evitar o conflito, então jogam fora um
objeção que eles acham que vai desligar você e encerrar a conversa
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rapidamente: “Eu preciso pensar sobre isso” ou “Vamos levar um pouco mais
hora de explorar todas as nossas opções. ”
Às vezes, eles ficam confusos e fazem objeções que não fazem
sentido. Às vezes, eles expressam uma preocupação usando uma linguagem que
significa algo completamente diferente para você.
Por exemplo, eles expressam uma preocupação sobre sua capacidade de lidar com
sua demanda, mas estão realmente se referindo ao seu primeiro grande pedido, porque
eles devem cumprir os prazos de seus clientes. Porque você
percebam que isso significa que eles não acham que você pode gerenciar seus
cadência regular de pedidos, você segue por esse caminho e acaba perdendo
porque você não está falando a mesma língua.
Nunca, jamais assuma que você sabe o que significa seu stakeholder; sempre
esclarecer. Quando você assume, você perde o contexto. Você às vezes
apresentar uma objeção que não existia anteriormente. Você faz
montanhas de pequenos montes. Ou você perde completamente a objeção real.
A chave para a etapa de esclarecimento é fazer perguntas abertas que
faça seu comprador falar e expressar suas reais preocupações. Você deve
evite perguntas direcionadas e fechadas que provocam uma dimensão unidimensional
respostas; caso contrário, você pode parecer manipulador e
faça com que seus stakeholders levantem suas paredes emocionais e se desliguem.
Aqui estão alguns exemplos de perguntas esclarecedoras:
"Eu só estou curioso. Quando você diz que nossos preços são muito altos, o que
isso significa do seu ponto de vista? ”

“Quais são algumas das coisas que seu chefe vai querer saber
antes que ela possa seguir em frente? "
“Quando você diz que está preocupado com nossos prazos de entrega, como
você quer dizer?"
“Em particular sobre o processo de implementação, você
preocupado?"
"Como assim?" e "O que você quer dizer?" são dois dos meus favoritos e
a maioria usa perguntas de esclarecimento porque fazem as pessoas falarem.
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O segredo para superar as objeções não está no que você diz; está dentro
o que você ouve. Ouvir leva ao resultado que você busca. Te ajuda
veja abaixo da superfície e realmente entenda o que está segurando seu
perspectiva de volta. Não há absolutamente nada mais crítico para obter
passadas objeções de compromisso de compra do que pedir grandes esclarecimentos
perguntas e escuta. Nada!
Ouvir, entretanto, é especialmente difícil em face de objeções. Dentro
esta situação emocionalmente carregada, é muito fácil sucumbir ao seu
emoções perturbadoras e começam a correr pela boca. A disciplina para
escutar requer que você tenha fé que quando você está ouvindo você está
no controle da conversa e aprofundando o emocional
conexão com o cliente em potencial - assim, puxando-os para você.
Você não pode ignorar o não quando está cego para a verdadeira preocupação. o
isolar e esclarecer etapas são essencialmente um processo de descoberta. Depois de
obter uma objeção, relacionar-se, relaxar e fazer perguntas pacientemente para obter
clareza. O objetivo é obter todas as informações da mesa antes
abordando a objeção.
Minimizar
Você aprendeu que as pessoas são naturalmente avessas ao risco, se apegam ao
status quo e evitar mudanças - mesmo quando for do seu interesse
mudar.
Seria fácil apenas dizer aos seus stakeholders que eles estão agindo
emoção em vez de lógica; mas, infelizmente, você não pode discutir com outras pessoas
em acreditar que eles estão errados. Você não pode dissuadir uma pessoa de um
objeção ou preocupação. As pessoas optam por aceitar sua proposta e fazer
negócios com você pelos motivos deles, não os seus.
Minimizar é o processo de reduzir o tamanho emocional de seu
objeção das partes interessadas ao maximizar o valor da sua proposta
lembrando-os de sua dor, desejos, vontades, necessidades e
oportunidades, lembrando-os do que já concordaram
(os sim que você coletou) e mostrando a eles um futuro melhor.

Depois de isolar e esclarecer a objeção, você deve interromper
a tendência natural de seu comprador de gravitar em direção ao status quo
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reconectá-los com razões convincentes para seguir em frente.
A boa notícia é que você tem uma poderosa alavanca de influência humana
seu lado. Ao longo do processo de vendas, você solicitou e seu
parte interessada se comprometeu com uma série de micro-compromissos. Você
também trouxe preocupações e problemas à superfície e abordou
conforme você avançou no processo de vendas.
Durante sua proposta, você ofereceu recomendações e soluções
e verificou com suas partes interessadas para garantir que concordaram com seu
solução e resultado antecipado. Por exemplo:
Você: “Trisha, você me disse que um dos desafios que você tem enfrentado
lidar com a carga administrativa de auditoria de faturas de
seus locais de campo porque eles vêm em momentos diferentes, de
vários fornecedores e muitas vezes desaparecem.
“Eu recomendo que você mude para um único fornecedor, mas não mais do que
dois. Além disso, vamos configurá-lo no faturamento central, onde você
ter visibilidade de cada fatura autorizada por suas localidades em real
tempo, em um painel central, garantindo que as faturas nunca sejam
perdido.
“Eu estimo que o faturamento central vai economizar pelo menos 15 horas por
mês. Além disso, ao consolidar fornecedores, você ganhará 20
por cento de economia com compras de volume ano a ano.
“Isso soa como um plano que funcionará para você?”
Trisha: “ Sim. Isso soa como uma grande melhoria do
processo manual que temos agora. ”
Um bolso cheio de sim
Você aprendeu que os humanos têm um desejo primordial de ser
consistente com seus pensamentos, crenças, compromissos e valores.
Cada vez que sua parte interessada fez um novo micro-compromisso, cada
vez em que você perguntou: "Você acha que isso vai funcionar para você?" e ele disse sim ,
ele se tornou mais comprometido e investiu naquele futuro desejado
Estado.
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Se ele for inconsistente com um compromisso anterior, isso aciona o
dor de dissonância cognitiva.
No entanto, no ponto de decisão, ele vacila, dividido entre o que deseja
estado futuro e a segurança percebida do status quo. Para você, o
decisão parece racional e óbvia. Faz sentido. É o natural
Próxima Etapa. Mas ele está perdido em uma névoa emocional.
Quando as partes interessadas são colocadas em situações em que devem fazer
decisões lógicas, eles estão sendo bombardeados por emoções e
preconceitos cognitivos subconscientes. As emoções e escolhas lógicas são
frequentemente opostas e contraditórias. Emoções, porém, têm a superior
mão.
Se você argumentar com lógica, você os afastará e os levará ao status quo.
O debate desencadeia reatância e perde o acordo.
Em vez disso, você deve minimizar seus medos, acentuar os benefícios de
mudar e aproveitar a dor natural da dissonância para sacudi-los
de suas zonas de conforto. Quando você aprende a manobrar habilmente e
navegue neste campo minado emocional, você ganha o poder de influenciar
a decisão.
Aqui está um exemplo de minimização após o comprador pedir mais tempo
pensar sobre isso:
Você: “Você explicou que precisa ter seu escritório em Phoenix
online o mais tardar em abril. Eu entendi direito? ”
Comprador: “Sim, esse é o compromisso que demos ao Conselho.”
Você: “Você também me disse que precisava de um abrangente
sistema de comunicação em funcionamento desde o primeiro dia. Seu número um
preocupação era ter certeza de que o fornecedor de sua escolha tinha a capacidade de
coloque tudo no lugar e testado a tempo. ” [Pausa para permitir que ele
preencha o silêncio.]
Comprador: “Com certeza. Não podemos perder esse prazo. Tudo
precisa estar no lugar, incluindo a configuração da videoconferência
em todas as salas de conferências. ”
Você: "Eu te guiei por um plano que você disse que era o mais
abrangente que você já revisou. ”
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Comprador: (Acena com a cabeça em aprovação.)
Você: “Lembro que você disse que éramos a única empresa que
entregou exatamente o que você pediu. ”
Comprador: “É verdade, mas só preciso de mais algumas semanas para
avalie tudo. ”
Você: “Eu entendo isso totalmente. Sem espaço para erros, você deve obter

esta certo. Aqui está o que me preocupa. Vai demorar 60
dias para que este projeto seja totalmente implementado. Vamos precisar de uma equipe de 10
pessoas para concluir o projeto no prazo.
“Assim que concordarmos em seguir em frente, levará cerca de 30
dias para reunir a equipe, e precisaremos solicitar o
equipamento o mais rápido possível para evitar pedidos em atraso que poderiam
complicar a instalação.
“Amanhã, estaremos exatamente 90 dias antes do seu prazo final, e
ainda precisaremos passar pelos escritórios jurídicos em ambos os lados com o
acordo. Se você levar duas semanas para avaliar, não vejo como
seremos capazes de nos comprometer com o plano que lhe dei. Seria
possível adiar o prazo de instalação em dois ou três
semanas? ”
Comprador: (Esfrega a têmpora e balança a cabeça.) “Não. Isto
o prazo é inabalável. ”
Você: “Isso significa que não podemos adiar mais um dia.
Fornecemos um plano de implementação que você concorda ser o melhor para
seu projecto. Você concordou que nosso equipamento atendeu à sua qualidade
padrões, e quando seus usuários testaram nosso software, eles o classificaram
maior do que outras plataformas que você testou. Todos os patos estão em uma fila,
e nós cumpriremos seu prazo. Existe alguma razão para não se mover
frente?"
Comprador: “Você faz bons pontos. Eu acho que não. Qual é o nosso próximo
degrau?"
Observe como gastamos tempo e paciência para minimizar o problema do comprador
medo de tomar uma decisão ruim, trazendo-o de volta ao sim
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ele já nos deu. Também fomos capazes de alavancar seu próprio
prazo imposto para criar dissonância.
A propósito, é por isso que adoro quando os compradores têm prazos. Se eles
não tenho um prazo, faço o meu melhor para que eles se comprometam com
cronogramas durante a fase de descoberta / demonstração do processo de vendas.
Da mesma forma (especialmente com negócios transacionais e de ciclo curto),
descontos especiais, escassez de produtos, quantidades limitadas, entrega
cronogramas, pedidos pendentes em potencial e assim por diante criam urgência. Qualquer coisa
que cria urgência é a criptonita contra o status quo e a segurança
viés.
Você nunca será eficaz minimizando objeções de compromisso de compra
sem coletar sim durante o processo de venda. Durante a descoberta,
você deve criar consciência da necessidade de mudar e ajudar o seu
as partes interessadas articulam suas razões para a mudança. Ao apresentar
recomendações e soluções, você deve obter sistematicamente

acordo para cada resultado planejado.
Cada vez que uma parte interessada concorda com um compromisso, uma mudança, uma ideia,
um estado futuro percebido, ou uma recomendação, colete o sim e
segure-o. Quando você chegar ao fim, deve ter um
bolso cheio de sim . Se a parte interessada ficar fria (e eles
costumam fazer), esses sim fornecem a vantagem de que você precisa para minimizar
preocupações, desencadeie dissonância, ajude seu comprador a superar o medo de
mudar e dizer adeus ao status quo.
Deixe-me ser bem claro; quando se trata de comprar
objeções de compromisso, a descoberta é tudo. Você tem absolutamente
nenhuma chance de efetivamente minimizar objeções se você pulou ou tomou
atalhos na fase de descoberta do processo de vendas.
A descoberta é uma linguagem de perguntas. É onde está a verdadeira magia
acontece nas vendas. Uma pergunta bem colocada cria dúvidas sobre um
fornecedor, processo ou crença atual, provocando uma parte interessada
considere o risco de deixar de agir.
Exceto para colocar os negócios certos no pipeline em primeiro lugar,
nada do que você faz no processo de vendas tem um impacto maior na vitória
probabilidade do que a descoberta efetiva. Discovery é o alfa e
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ômega - o começo e o fim. Aproveite o processo de descoberta
para:
Descubra necessidades, problemas, dores, medos e oportunidades
Provocar autoconsciência
Desafie o status quo
Traga objeções, medos e preocupações à superfície desde o início
Esta informação fornece munição poderosa para quebrar o
atração gravitacional do status quo e vieses de segurança sem
prejudicando seu relacionamento. Ele permite que você aproveite
compromisso humano e consistência porque você está lembrando
o comprador de suas próprias palavras, em vez de argumentar, discutir ou
intimidá-los - com suas razões - a acreditar que eles são
errado.
Aproveitando a prova social para minimizar objeções
O que sabemos empiricamente sobre o comportamento humano é que os humanos
Siga a multidão. Somos compelidos a fazer coisas que outras pessoas
estão fazendo. Quando algo é popular, quando vemos outras pessoas
fazendo isso, sentimos que é seguro fazer a mesma coisa.
Quanto mais pessoas fazem algo, acreditam em algo ou compartilham
opinião, maior será a probabilidade de sermos atraídos e querermos
fazer ou acreditar na mesma coisa. Efetivamente, usamos o julgamento de

a multidão como um substituto para a nossa, o que reduz a carga cognitiva,
tomar decisões em ambientes complexos é mais fácil.
Esta é a heurística de prova social e é uma maneira poderosa de minimizar
medo e tornar mais fácil para o seu comprador seguir em frente. Prova social é
especialmente poderoso quando seu comprador está bem na iminência de escolher
você, mas está questionando se os resultados que você apresentou irão
materializar-se ou o processo de implementação de sua solução irá interromper
seus negócios.
Aqui é onde os estudos de caso, depoimentos escritos, referências e
resultados de negócios referenciáveis minimizam o risco percebido e
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tornar mais fácil para o seu comprador seguir em frente. É importante notar,
entretanto, que não existe uma fada à prova social. Não se materializa em
seu próprio.
Certamente, se você trabalha para uma grande empresa, o departamento de marketing
fornecerá alguns estudos de caso e marketing de prova social
colateral. O problema é que geralmente é genérico e tamanho único
material. A prova social funciona melhor quando vem de pessoas ou
empresas que são como seu cliente em potencial e estão localizadas dentro de seus
bolha de familiaridade.
Certa vez, vendi um serviço que a maioria dos meus clientes potenciais já usava. Minhas
o foco principal, portanto, era deslocar o fornecedor titular. Em
o fechamento, o medo de que a transição de um fornecedor para outro
seria um desastre perturbador foi a principal objeção e quase
sempre a razão pela qual o comprador se retraiu. Também era do meu concorrente
a carta mais forte para jogar.
Quando confrontado com esta objeção, eu a minimizei com meu livro de
cartas de testemunho. Era um fichário de três argolas recheado com laminado
cartas de meus clientes em papel timbrado corporativo, jorrando
sobre como a transição foi tranquila quando eles assinaram comigo.
Meu processo para obter os depoimentos foi simples.
1. Assumi a propriedade e verifiquei se as instalações correram bem.
2. Perguntei ao meu cliente satisfeito se ele prestaria um depoimento -
quase sempre me deram um sim enfático.
3. Eu escrevi o depoimento para eles (geralmente eu tinha preparado isso em
avançar). Isso foi fundamental para fazê-los fazer isso, porque se eu deixasse
ao meu cliente escrever a carta, isso nunca aconteceria.
4. Enviei por e-mail o depoimento que preparei e pedi que o imprimissem
em seu papel timbrado ou permissão para usá-lo com seu logotipo.
5. Eu acompanhei para ter certeza de que eles seguiram. As pessoas são
ocupado, e às vezes você deve lembrá-los de seu compromisso.

O resultado foi uma ferramenta de prova social que usei para espancar meus concorrentes.
Quando um comprador estava à beira de fazer negócios comigo
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ou permanecer com o status quo, meu livro de testemunho quase sempre
o truque.
Você deve ser intencional e sistemático sobre a construção à prova de social
ferramentas que ajudam seus compradores a confiar em você para cumprir suas promessas. Você
deve pedir depoimentos e recomendações do LinkedIn, coletar
estudos de caso e referências de nutrição. Não espere que outra pessoa
faça isso por você e não tenha vergonha de perguntar. Se você não perguntar, você
não vai conseguir.
Pergunte
Depois de minimizar a objeção das partes interessadas, você deve perguntar
novamente por seu compromisso. Não hesite. Não espere que eles façam
o trabalho para você. Peça com confiança e suposição o que você
quer.
Você: “Com base nesses números, não faz sentido esperar, então
por que não vamos em frente e começamos isso? ”
Comprador: “Eu concordo. Quais são os nossos próximos passos? ”
Se você esperar que seu stakeholder faça o trabalho por você, o status quo
virá rastejando de volta, e você terminará com outro “Eu quero
pense nisso."
Juntando tudo
Você (após sua apresentação) : “Jim, com base em tudo que nós
discutido, parece que faz sentido seguir em frente.
Precisamos apenas de sua assinatura no contrato e
agende a reunião inicial de implementação. ”
Jim: “Parece bom, mas vou precisar pensar sobre isso
um pouco mais antes de seguir em frente. ”
Você: “Com uma grande decisão como esta, faz sentido tomar alguns
hora de pensar sobre isso para ter certeza de que está fazendo a coisa certa. Eu estou apenas
curioso; o que mais está te preocupando com a minha proposta? ”
Página 184

Jim: “Bem, eu disse ao nosso fornecedor atual que estávamos pensando
partida. Eles ligaram antes de você entrar e nos informaram que
estamos enfrentando um custo significativo para fazer uma mudança. Desde o seu
proposta já é mais do que estamos pagando com eles, estou
não tenho certeza se posso justificar para meu chefe por que vale a pena fazer uma mudança. ”
Você: “Uau! Essa é uma maneira de fortalecer você para renovar seu
contrato, especialmente depois de todas as outras falhas de serviço que você teve
lidar com. Mas eu definitivamente entendo porque seria difícil justificar um
custos não planejados como esse para seu chefe. Isso seria difícil
conversação."
Jim (revirando os olhos) : “Eles estão tornando muito difícil para nós
certo."
Você: “Além do custo de fazer a mudança, o que mais é
preocupando você em seguir em frente com minha empresa? ”
Jim: “Absolutamente nada. Na verdade, se não fosse por este contrato de aquisição BS
que eles jogaram em nós, eu já teria assinado com vocês. ”
Você: "Quanto eles estão dizendo que vai custar para sair
eles?"
Jim: “Eles estão juntando os números, mas minha conta
gerente indicou que seria mais de $ 10.000. ”
Você: “Ok, entendi. Jim, quando estávamos discutindo os problemas de serviço
que você estava tendo com aqueles caras, você disse que estava te custando
cerca de US $ 1.100 por mês em salários perdidos e cerca de US $ 4.200 por mês
em vendas perdidas. Eu acertei os números? ”
Jim: “Sim, parece certo.”
Você: “Acho que podemos concordar que o plano que recomendei
torna mais fácil para sua equipe de serviço cuidar do cliente
problemas, o que irá melhorar a retenção de clientes. ” [Pausa para permitir
o comprador deve preencher o silêncio.]
Jim: “Gosto desse plano e acho que vai funcionar para nós”.
Você: “Também me lembro que você disse que seu chefe estava montando em você
sobre as vendas perdidas e que era seu problema mais urgente, que
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é por isso que você concordou em se encontrar comigo em primeiro lugar. Racionalização
o processo desajeitado e os obstáculos que seus clientes são forçados a
pular apenas para fazer uma pequena compra resolverá o problema
imediatamente. Isso deve deixar Ângela feliz, certo? ”
Comprador: “É por isso que precisamos fazer essa mudança. Se consertarmos o
problema de vendas, ela ficará emocionada. ”

Você: “Isso é exatamente o que nós dois queremos - um chefe feliz. eu também
quer tornar sua vida mais fácil, obtendo todas as coisas desnecessárias
aborrecimentos fora do seu prato. Só temos que mostrar a Angela que
faz sentido financeiro.
“Vamos dar uma olhada na matemática. No momento, você está perdendo $ 63.600 por
ano, permanecendo com seu fornecedor atual. Claro que voce esta certo
—Trabalhar conosco significa que você precisa construir um pouco mais
em seu orçamento mensal.
“No entanto, uma vez que eliminamos as vendas perdidas e custos de folha de pagamento,
você economizará $ 34.800 por ano.
“Mesmo com os US $ 10.000, seu fornecedor atual diz que vai custar
fazer a mudança, você obtém um ROI de quase $ 25.000 no primeiro
ano.
“A boa notícia é que eles tentaram fazer a mesma coisa com o RoCo, um dos
meus outros novos clientes, no início deste ano. Susan Myers, que tem
seu papel ali, negociei muito e acabei acertando com
por menos de $ 2.000. Tenho certeza de que você pode fazer o mesmo,
e eu sei que Susan ficará feliz em explicar como ela
lidou com eles. O que você acha?"
Jim: “Eu não tinha olhado dessa forma e estou feliz em saber que nós
não estão sozinhas em lidar com esses caras. Eu apreciaria o
introdução a Susan. ”
Você: “Essencialmente, fazer a mudança está dando a você uma
economia imediata. Além disso, com a melhor retenção de clientes,
aumento nas vendas e melhor experiência para seus funcionários, eu acho
temos um bom caso para fazer a mudança que Ângela fará
não tenha nenhum problema em comprar. ”
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Jim (sorrindo): “Eu concordo.”
Você: “Com base nesses números, não faz sentido esperar para
iniciar o processo de instalação, então por que não vamos em frente e obtemos
isso começou? ”
Jim: “Eu concordo. Quais são os nossos próximos passos? ”
Cair pra trás
Mesmo que você tenha executado efetivamente cada etapa da recuperação
processo, você ainda pode receber um não. É decepcionante e frustrante. Mas,
você quer evitar uma batalha campal que poderia destruir seu
relacionamento, então você deve controlar suas emoções.
Você também deseja garantir que sairá com um substituto
compromisso para que você mantenha o ímpeto. Se você acabar com um
vago “Precisamos conversar sobre isso — que tal você nos ligar mais tarde

semana que vem?" ou algum outro BS insosso, há um alto
probabilidade de que seu negócio vá parar e morrer.
Você deve conseguir algo:
Reunião agendada
Iniciando o processo de implementação
Demonstração adicional
Piloto ou período experimental
Compra menor
Produto ou pacote alternativo
Tenha suas melhores alternativas ou posições alternativas (vários caminhos são
melhor do que um) planejado antes de sua chamada de encerramento. É uma boa ideia
pratique e represente todas as possíveis objeções que você possa obter, em
avançar.
Pratique os piores cenários. Coloque todas as possíveis objeções e
resposta na mesa e trabalhe através do processo de cinco etapas até
você lida com todos eles com facilidade.
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Descobri que a prática ajuda a construir imunidade a obstáculos, prepara você
para gerenciar emoções perturbadoras e torna muito mais fácil pensar sobre
seus pés, no momento. Você também encontrará isso quando planejar e
prática com antecedência, as objeções reais que você recebe no fechamento são distantes
mais domesticado do que o que você esperava inicialmente.

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15
Dobrando a probabilidade de vitória a seu favor
A vida é uma escola de probabilidade.
—Walter Bagehot
Vamos fazer uma pausa para uma verificação final da realidade:
Não é uma merda.
A única maneira de evitar o não é nunca perguntar.
Se você não pedir, não venderá nada.
Se você não vende nada, sua renda sofre, você não pode pagar seu
contas, e você será despedido.
Perder o emprego e morrer de fome é pior do que não .
Sim é melhor do que não.
Sim, tem um número.
Para conseguir o que deseja, pergunte várias vezes e você receberá um sim .
Chegar ao sim significa que você deve abraçar uma carga de sucção no
forma de não , rejeição e objeções.
Você pode reduzir a probabilidade de obter um não e alterar seu
sim número dobrando a probabilidade de vitória a seu favor.
Imagine que você está em uma arena pequena e íntima. No chão, no centro
são dois mestres do xadrez, travados em um confronto direto, o vencedor leva tudo
Combine. Todos os assentos na área estão ocupados, mas há um silêncio total enquanto
cada mestre calcula a probabilidade de vitória do próximo movimento.
Na mesa final do World Series of Poker Championship, após
milhares de jogadores foram eliminados, há apenas um punhado

sobrou e milhões de dólares em jogo. Cada carta, cada mão, evoca
antecipação palpável. Os jogadores, atrás de óculos escuros para mascarar
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suas emoções, são intensas enquanto calculam a probabilidade de vitória de
cada mão, aposta, aumenta, desiste ou blefe neste jogo de apostas altas.
No xadrez e no pôquer, cada movimento, cada mão tem uma probabilidade de vitória.
É uma simples questão de matemática com base no que está na mesa ou
borda. Calculando a probabilidade de vitória de cada movimento é como
jogadores profissionais e mestres do xadrez jogam e ganham o jogo.
A probabilidade também é como os vendedores de alto desempenho jogam o
jogo de vendas. Cada movimento, cada pergunta, cada palavra que eles pronunciam,
a demonstração, a apresentação - tudo o que fazem durante as vendas
processo é calculado e projetado para dobrar a probabilidade de vitória em seu
favorecer e reduzir as chances de negócios paralisados, resistência e
objeções.
Existem poucos negros e brancos ou certos ou errados nas vendas. Em tudo
situação de vendas, sempre há vários caminhos que você pode seguir e
várias técnicas que você pode implantar. Como mestres de xadrez e
jogadores profissionais de pôquer, você deve escolher o caminho que lhe dá
a maior probabilidade de ganhar com base em sua situação única.
Claro, nada é 100% nas vendas. Você não pode saber a verdade
probabilidade de ganhar um acordo até que seja perdido ou ganho. Existem, no entanto,
alavancas que você pode usar para mover a probabilidade de vitória a seu favor e
mude seu número sim .
O mais importante é o controle emocional. Eu tenho repetido várias vezes
ao longo deste livro, que a variável número um você deve
gerenciar são suas próprias emoções, porque em todas as situações de vendas, o
pessoas que exercem o maior controle sobre suas emoções têm o
maior probabilidade de obter o resultado que desejam. Quando você
ganhe controle sobre suas emoções perturbadoras, você instantaneamente se dá
uma probabilidade maior de ganhar o negócio.
Prospecção Fanática
Para os vendedores, o controle emocional começa e termina com um total
pipeline. Quando o pipeline está cheio, você se sente mais confiante, pode
desligue-se emocionalmente dos resultados, são mais propensos a trazer
objeções à superfície desde o início, têm o equilíbrio para lidar com quase
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qualquer objeção que você receber e negociar os preços e termos que você
merecer.
Infelizmente, porém, a maioria dos vendedores gasta seu tempo no banquete ou
parque de diversões da fome, andando na montanha-russa do desespero.
Prospecção e atividades de topo do funil não são tratadas como prioridades.
Eles são aleatórios e, na melhor das hipóteses, irregulares. Esses vendedores em potencial
com intensidade apenas quando no fundo do poço com uma tubulação vazia.
Quando os vendedores chegam ao fundo do poço com um pipeline vazio, eles se levantam
próximo e pessoal com a lei universal da necessidade. Afirma que o
quanto mais você precisa para fechar o negócio, menos provável será. Quando tudo
a esperança de sobrevivência depende de uma, duas ou mesmo um punhado de contas,
probabilidade de vitória despencar.
O desespero é uma emoção perturbadora que cria resistência e
aumenta a probabilidade de você ser rejeitado. Quando você é
desesperado, você se torna tão apegado a um resultado que precisa disso
você afasta os clientes potenciais de você. Você demonstra falta de
confiança, medo palpável, comportamento irracional e má decisão
fazer.
Nesse estado, as partes interessadas percebem seu desespero. Eles são
naturalmente repelido por vendedores que estão necessitados, desesperados e
patético. Quando você cheira a desespero, isso cria resistência,
objeções e rejeição.
É exatamente por isso que os vendedores de alto desempenho são fanáticos
garimpeiros. O caminho mais fácil para a confiança é um pipeline que é
repleto de oportunidades qualificadas. Quando você não precisa do acordo,
é mais fácil se desapegar do medo da rejeição. Em uma posição de
abundância, você toma decisões melhores e pode pedir com confiança por
o que você quer.
Os garimpeiros fanáticos carregam consigo um bolso cheio de cartões de visita.
Eles falam de estranhos em consultórios médicos, em eventos esportivos, na fila
para tomar café, em elevadores, em conferências, em aviões ou trens, e
em qualquer outro lugar, eles podem ficar cara a cara com clientes em potencial.
Eles se levantam de manhã e tocam o telefone. Durante o dia, eles
bater nas portas. Entre as reuniões, eles prospectam com e-mail e
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texto. À noite, eles se conectam e envolvem clientes em potencial nas redes sociais
meios de comunicação. Quando estão cansados, com fome e fartos da rejeição, eles
faça mais uma ligação.
Eles não choram como bebês por não terem ligações suficientes ou choram
a máquina de café com todos os perdedores sobre como eles não
entender por que ninguém está comprando hoje. Eles não culpam as vendas

gerente, empresa, produtos, serviços ou economia. Eles conseguem
em movimento, assumir a responsabilidade e possuir seu território. Eles geram
suas próprias ligações e através de trabalho duro, determinação e
perseverança, sua própria sorte.
Os de alto desempenho estão perfeitamente cientes dos perigos representados por um
pipeline vazio. Eles entendem como isso os torna vulneráveis a
rejeição e aumenta a resistência, criando uma espiral descendente que
desempenho de naufrágios. Tudo depende da prospecção e da
pipeline. Um pipeline completo significa controle emocional e poder. O cano
é vida!
Qualificar, qualificar, qualificar
Uma das vantagens de ter um pipeline completo é que oferece a capacidade
ser exigente. Quando você tem muitas oportunidades para escolher, você
ganhe o luxo de investir seu tempo nas negociações mais qualificadas com
as maiores probabilidades de vitória.
Considere por um momento se você teve duas ligações finais. Por um
porta a probabilidade de obter uma objeção difícil e um não é 80
por cento. Por outro lado, a probabilidade de obter um sim é de 80
por cento. E se você soubesse com antecedência a probabilidade de obter um
sim? Pense em quão diferente é o seu nível de confiança e emocional
estado seria cada um em cada chamada ao solicitar um compromisso.
Quando você sabe que a probabilidade de vitória é alta, aumenta o seu
confiança e dá a você maior controle de suas emoções.
Nas vendas, tudo começa com um cliente potencial qualificado. Você deve ser
altamente disciplinado na qualificação, porque os clientes em potencial qualificados são
escasso, e qualquer tempo gasto com um cliente em potencial de baixa probabilidade é tempo
retirado de clientes em potencial que irão comprar.
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Se você estiver trabalhando com o cliente em potencial errado na hora errada, lidar
com a parte interessada errada, e entregar a mensagem errada ou
solução, você vai ampliar o número de objeções que recebe.
Na maioria dos casos, essas objeções serão intransponíveis.
Os de alto desempenho são mesquinhos. Eles investem tempo apenas com
perspectivas de probabilidade e aprenderam como gerenciar o
emoção de apego prejudicial e perturbadora. Eles são disciplinados para
afastar-se dos clientes em potencial no momento em que sentirem a probabilidade de
fechar o negócio está abaixo de um limite aceitável.
A coragem de se afastar ou se desapegar emocionalmente de baixa probabilidade
clientes em potencial requer um pipeline completo, um processo sistemático de qualificação
a probabilidade de vitória das oportunidades antes e depois de entrarem em seu
pipeline e disciplina emocional.

Mapeie as partes interessadas da conta
De fechamentos de uma chamada simples a negócios complexos de ciclo longo, o
emoções humanas irracionais, motivações, percepções e
preconceitos cognitivos subconscientes das partes interessadas têm os maiores
impacto em sua probabilidade de vitória.
Um conjunto de partes interessadas determinará o resultado final de cada
oportunidade em seu pipeline. Cada uma dessas partes interessadas desempenha um papel
—Alguns maiores, alguns menores — mas todos têm o potencial de elevar seu
probabilidade de ganhar ou diminuí-la.
Em negócios pequenos e simples, os interessados podem assumir várias funções. Dentro
negócios grandes e complexos, essas funções podem ser especializadas e bem
definiram. Em alguns negócios, as funções das partes interessadas serão transparentes,
claramente transmitido e fácil de determinar. Em outros, o stakeholder
o mapa é opaco.
Existem cinco partes interessadas do BASIC que você encontrará em todos, exceto o mais simples,
negócios fechados com uma chamada:
B uyers
A amplificadores
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S eekers
I nfluenciadores
C oaches
Os de alto desempenho trabalham incansavelmente para identificar e mapear todos
interessados em potencial para entender seus papéis na compra
processo.
Não deixe o destino ao acaso. Pontos cegos das partes interessadas reduzem sua vitória
probabilidade e gerar objeções às vezes impossíveis. De
da prospecção à qualificação, a partir do momento em que um negócio entra no pipeline
e até o fechamento, você aumenta a probabilidade de vitória quando
você mapeia, conhece, influencia, neutraliza e compreende claramente
as motivações pessoais de cada parte interessada.
Aproveite o planejamento pré-chamada
Os resultados das vendas são previsíveis, com base em como os vendedores
alavancar, executar e movimentar negócios por meio do processo de vendas.
Siga um processo de vendas bem elaborado com clientes em potencial qualificados que
estão na janela de compra e você fechará mais negócios. É o
verdade, e é uma garantia.
Infelizmente, muitos vendedores desconsideram essa verdade básica e improvisam,
porque eles, nas palavras de um mau artista que conheci recentemente,

“Não gosto de ser restringido por regras.” Esses vendedores preferem
traçar seu próprio curso, na ilusão de que seu caminho é melhor. Confiar em
mim; não é. Voar é estúpido.
Os funcionários de alto desempenho planejam as ligações de vendas com antecedência, porque
o planejamento da pré-chamada é um elemento crítico para aumentar as probabilidades de vitória.
O planejamento pré-chamada ajuda a considerar vários cenários para a chamada
resultado, desenvolver uma agenda, construir perguntas com antecedência e
determine o micro-compromisso que você solicitará. Isso ajuda
você antecipa e planeja objeções e desenvolve fallback
alternativas.
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A preparação para ligações de vendas pode ser tão simples quanto fazer um pouco de
pesquisar e rabiscar algumas notas ao trabalhar em
ciclo, negócios de baixa complexidade ou tão extensos quanto o desenvolvimento detalhado
perfis das partes interessadas e vinculando o pré-planejamento em uma ampla
estratégia de vendas para negócios complexos.
Independentemente da complexidade da conta, existem quatro pré-chamadas
planejamento de perguntas a serem respondidas antes de cada ligação de vendas:
1. O que você já sabe, incluindo informações que pode encontrar
sem perguntar ao seu cliente potencial?
2. O que você quer saber ou aprender em sua reunião?
3. Qual é o objetivo da sua reunião?
4. Qual é sua próxima etapa pretendida?
Sua probabilidade de vitória e número sim melhoram quando essas perguntas
são questionados e respondidos antes de cada reunião com uma parte interessada.
O que você já sabe
Aprenda tudo o que for possível sobre a organização e as pessoas que você
estão se reunindo com antecedência. Aproveite a tecnologia, a mídia social,
e a Internet para reunir informações sobre as partes interessadas e seus
organizações. Isso tem cinco benefícios:
1. Ajuda a evitar fazer perguntas estúpidas que demonstrem sua
falta de preparação.
2. Ajuda a criar perguntas fáceis que levem as partes interessadas a falar.
3. Você começa a aprender a falar a língua do seu cliente potencial.
4. Faz seu stakeholder se sentir importante, porque você fornece
evidência tangível de que você se importou o suficiente para investir esforços para obter
para conhecê-los.

5. Torna você ciente antes do encontro de possíveis objeções
que deve ser levantado à superfície mais cedo.
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O que você quer saber
Ao longo do processo de vendas, você tem a tarefa de construir o caso
para saber por que as partes interessadas do cliente em potencial devem escolher você e seu
companhia. Este caso de negócios começa e termina com a descoberta. Cada
vez que você se encontrar com um comprador ou parte interessada, seu objetivo é reunir
informações que o ajudam a montar esse quebra-cabeça. Pelo caminho,
você deveria estar coletando sim . Esses sim são cruciais para
minimizando objeções.
Antes de sua ligação, você deve ter uma compreensão clara do que você
quero aprender. É assim que você define o objetivo da sua chamada. Uma vez que você
determinou o que você quer ou precisa saber, desenvolver e
pratique as perguntas que fará durante a reunião.
Objetivos do encontro e próximas etapas direcionadas
Cada chamada de vendas deve ter um objetivo simples e fácil de explicar,
para que você e seu cliente em potencial saibam por que você está lá e
o que você espera realizar. Seu objetivo deve estar alinhado com
onde você está e deve estar no processo de vendas.
Da mesma forma, você deve ter uma próxima etapa claramente definida e direcionada
alinhado ao processo de vendas. Antes de entrar em qualquer reunião com um
parte interessada, pergunte e responda a essas duas perguntas.
1. Qual é o meu objetivo?
2. Qual é a minha próxima etapa pretendida?
Se você não pode responder definitivamente a essas perguntas, a probabilidade de que
você enfrentará objeções difíceis ou sairá de sua reunião sem um
o próximo passo é alto.
A Etapa de Confirmação
A etapa de confirmação reduz a resistência e a chance de você
ser pego de surpresa ou surpreendido por objeções durante as demonstrações,
apresentações e reuniões de encerramento.
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Esta etapa acontece entre a descoberta e antes de sua apresentação
ou demonstração. Aproveite a etapa de confirmação para permitir que sua parte interessada
para corrigir quaisquer suposições erradas que você fez e priorizar o
questões que mais importam.
Você simplesmente agenda uma reunião curta por telefone ou pessoalmente com seu
partes interessadas para confirmar e verificar as prioridades, problemas, dor e
oportunidades que você descobriu na descoberta. Estes curtos
conversas, normalmente não mais do que 15 minutos, são configuradas como
esta:
“Oi, Mandy. Obrigado por dedicar tanto tempo para me ajudar a aprender
sobre você e sua empresa. Mal posso esperar para te mostrar o meu
recomendações em nossa reunião na próxima semana. Antes de fazer isso,
embora, eu quero ter certeza de que não vou perder seu tempo com
coisas sem importância. Já que descobri várias oportunidades para
ajudá-lo, gostaria de revisar minhas suposições com você apenas para ter certeza
Estou no caminho certo. ”
Mandy confirma minhas suposições, prioriza o que é importante para ela,
expressa possíveis objeções e me diz exatamente o que preciso fazer para
fechar o negócio. Isso mostra a ela que me importo com suas necessidades e
preocupações, demonstra meu compromisso com a excelência e me leva
na frente dela mais uma vez antes da apresentação, que ainda
fortalece meu relacionamento. Eu também sei que vou me destacar porque
nenhum dos meus concorrentes dará esse passo extra.
A etapa de confirmação aumenta sua confiança e controle emocional
porque você entra em apresentações e demonstrações sem surpresas,
saber exatamente quais soluções apresentar e quais problemas
resolver — tudo sabendo que a probabilidade de vitória é alta. Faz
assinar o contrato e fechar a venda parecem quase anticlimáticos.
Assassinato de embarque
A abordagem do assassinato é um processo poderoso para dobrar a vitória
probabilidades das maiores oportunidades em seu pipeline em seu
Favor. Nesta técnica reveladora, você explora todos os potenciais
cenário que pode matar seu negócio. Nada é sagrado. Cada
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parte interessada, armadilha potencial, concorrente e nossas próprias fraquezas
devem ser tratados como possíveis vilões. Você deve colocar todo potencial
objeção no quadro - não importa quão remota seja.
A abordagem do assassinato expõe pontos cegos, excesso de confiança, falta de
vigilância, tendências de confirmação, fraquezas e lacunas em seu
conhecimento. Ele expõe objeções que ainda não foram feitas ao

superfície porque você tem medo de fazer perguntas difíceis e
encare a realidade.
A objetividade é um grande problema para os vendedores, que muitas vezes veem apenas o
fatos que sustentam suas crenças sobre o negócio. O humano
o viés de confirmação é forte nos vendedores.
A abordagem do assassinato exige que você faça perguntas difíceis, faça furos
suas suposições e enfrente a dura verdade. Isso ajuda você a cair na real e
estratégico sobre oportunidades de pipeline, permitindo lógica e objetividade para
substitui o apego emocional, os preconceitos cognitivos e a ilusão.
Acima de tudo, expõe lacunas no seu conhecimento, prepara você para
avanço para superar possíveis objeções, ajuda a desenvolver
alternativas alternativas, fornece as evidências de que você precisa para ir embora
de negócios de baixa probabilidade e aumenta sua confiança.
Cenários de prática e execução
Mark Twain disse uma vez: “Eu experimentei muitas coisas terríveis na minha
vida, algumas das quais realmente aconteceram. ”
Do ponto de vista puramente evolutivo, a preocupação pode ser uma coisa boa,
porque as pessoas que evitam o perigo em primeiro lugar são mais propensas a
perpetuar seus genes. Mas há uma grande diferença entre
evitando algo que pode te matar e permitindo se preocupar com
potenciais objeções para descarrilhar você.
Preocupar-se com eventos que ainda não aconteceram pragas
Vendedores. Quando você rola pelo cenário em sua cabeça, você
veja-se falhando, envergonhado ou rejeitado. Isto leva a
insegurança. Você pensa demais, tenta demais, tropeça em suas palavras,
esqueça os pontos-chave e permita a ansiedade para turvar a situação
consciência.
Página 198
Resultado: objeções !
A maneira mais eficaz de lidar com as preocupações, o estresse e as perturbações
emoções é preparação e prática com antecedência. Reserve um tempo na frente
para se preparar pesquisando as pessoas envolvidas, entrando em
seus sapatos, e considerando seus pontos de vista. Pense em esconder
objeções e perguntas que você pode alavancar para trazê-los ao
superfície.
Aproveite o processo de abordagem do assassinato para antecipar o difícil
perguntas que eles podem fazer, pistas falsas que eles podem lançar, e cada
objeção potencial.
Então pratique, pratique, pratique! Role a demonstração ou
apresentação várias vezes com antecedência. Desenvolva bordas, respostas,
e respostas para cada pergunta e objeção em potencial. Encenação
a conversa de vendas com seu gerente ou um colega. Jogue todas as

cenários de pior caso para que você esteja preparado para qualquer eventualidade.
Visualize o cenário e o seu sucesso.
A preparação acalma a mente e aumenta a confiança. Voce esta preparado
para antecipar emoções perturbadoras e superá-las. Quando você
planejar, praticar e representar, a situação real é quase sempre
mais fácil do que você antecipou. Mais importante ainda, preparação e
a prática dobra a curva de probabilidade de vitória a seu favor e muda
seu número sim .
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16
A busca implacável do sim
Em vez de entrar pela porta, apenas bati na porta
porta para baixo.
—Shaquem Griffin
Com o martelo na mão, Stephen bateu com um prego na parede perto do pequeno
mesa onde ele escreveu. Ele tinha quatorze anos quando empurrou seu primeiro
carta de rejeição na unha. Aos dezesseis anos, o prego não conseguia
mais suportar o peso das cartas de rejeição que ele recebeu. Então ele
substituiu o prego por um cravo e continuou escrevendo.
Anos mais tarde, depois da faculdade, dois filhos, empregos horríveis, chefes ruins e sendo
quebrou como pedra, ele ainda estava escrevendo e ainda coletando rejeições.
Ele vendeu histórias aqui e ali, mas acabou se contentando com um ensino
trabalho para sustentar sua jovem família. Ainda não era o suficiente para sobreviver
Conheça. Viver em um trailer de largura dupla, dirigir um carro quebrado e
raspando de salário em salário, ele lutou apenas para cobrir o
custo da medicina básica quando seus filhos adoeciam.
O estresse tornou cada vez mais difícil encontrar tempo para escrever e buscar
sua verdadeira paixão. Mas ele nunca desistiu. Ele preencheu seu tempo livre com

escrevendo e continuando a coletar cartas de rejeição.
Em uma tarde como a maioria das outras em sua vida cotidiana, ele estava sentado
em sua sala de aula em papéis de classificação da escola. Ele ouviu o interfone
alto-falantes estalam e alguém falou seu nome. “Stephen venha
para a recepção, por favor. ”
Ao chegar ao escritório, ele viu sua esposa parada ali e
imediatamente pensei o pior. Mas naquele dia, sua vida mudou para sempre.
Sua esposa estava segurando uma carta de aceitação de uma editora para seu
livro Carrie.
Hoje existem poucas pessoas que não sabem o nome de Stephen King,
um dos escritores mais prolíficos e respeitados de nossa geração.
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O sucesso é pago antecipadamente
Nas vendas e na vida, o sucesso é pago antecipadamente. O preço é dificil
trabalho, sacrifício, dor, sofrimento, paciência, persistência e rejeição .
Claro, existem algumas maravilhas de um sucesso que têm sorte, e nós adoramos
leia as histórias sobre milionários de bilhetes de loteria. Mas esperando por
serendipidade cair de uma árvore e bater em sua cabeça é uma terrível
estratégia que, estatisticamente falando, nunca funciona.
Para alcançar seus objetivos, suba na carreira, construa uma
negócios, atingir suas metas de receita e realizar qualquer coisa que você
quer, você deve pagar um preço, esse preço deve ser pago primeiro, e há
nenhum preço maior do que o preço da rejeição. É por isso que a maioria das pessoas
nunca ultrapasse a esperança e o sonho. O medo da rejeição é
tão forte e poderoso que impede mais pessoas de
sucesso, felicidade, contentamento, riqueza e realização do que
qualquer outra variável. O medo da rejeição destrói vidas, causa
as pessoas colocam seus sonhos de lado para viver em uma angústia silenciosa, e vão embora
milhões e milhões de pessoas se lamentando por sua morte
camas.
A história, é claro, está repleta de histórias inspiradoras de pessoas que
rompeu as correntes da rejeição e obteve grande sucesso.
Harland Sanders viajou pelo país enquanto morava em seu carro,
cozinhando frango para donos de restaurantes e vendendo suas onze ervas
e especiarias. Diz-se que ele ouviu não mais de mil vezes.
No entanto, ele encontrou sim o suficiente para construir Kentucky Fried Chicken, em
uma das marcas mais icônicas do planeta.
Fred Smith resistiu à rejeição depois de ouvir um professor
que seu conceito de entrega durante a noite não tinha mérito e construiu o
O império FedEx e toda uma indústria em seu rastro.
A série Harry Potter de JK Rowling foi rejeitada em 12 surpreendentes
vezes antes de se tornar um dos livros mais lidos de todos os tempos

e transformá-la em uma bilionária.
Steve Jobs foi rejeitado pela Hewlett-Packard e Atari antes
começando a Apple com Steve Wozniak. De acordo com Jobs, “Então fomos
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ao Atari e disse: 'Ei, temos essa coisa incrível, mesmo construída com
algumas de suas partes, e o que você acha de nos financiar? Ou nós vamos
dar-te. Nós apenas queremos fazer isso. Pague nosso salário, nós vamos trabalhar
para voce.' E eles disseram: 'Não.' Então fomos para a Hewlett-Packard,
e eles disseram: 'Ei, não precisamos de você. Você não conseguiu
faculdade ainda. '”
Após seu sucesso inicial com a Apple, Jobs foi rejeitado,
humilhado e sumariamente despedido da empresa que fundou. Do
claro, todos nós sabemos o resto da história com a Apple. Seu retorno
a história é uma lenda moderna.
E assim vai, através de história após história de pessoas famosas e
pessoas comuns que superaram o medo e a dor da rejeição para
alcançar seus sonhos - grandes e pequenos. Todos nós conhecemos pessoas que pagaram o
preço e não permitiu qualquer quantidade de rejeição e humilhação para manter
eles de seus sonhos.
Nunca deixe ninguém dizer o que você não pode fazer
Isso contrasta fortemente com os bilhões de pessoas que permitiram
seu medo da rejeição para mantê-los em cativeiro. Essas pessoas tristes
em seus leitos de morte estão cheios de pesar por não encontrarem a coragem
para perseguir seus sonhos ou colocar seus talentos para funcionar. Francamente, a maioria
as pessoas desistem depois de uma rejeição, poucos passam de duas rejeições,
e há incontáveis milhões que nunca se arriscaram em
o primeiro lugar.
Na minha cena favorita do filme inspirador The Pursuit of
Happyness , aspirante a corretor da bolsa Chris Gardner (interpretado por Will
Smith) admoesta seu filho: “Nunca deixe ninguém te dizer, você
não posso fazer nada, nem mesmo eu. ”
É um lembrete pungente de que a rejeição e o ridículo espreitam a cada
canto. Existem pessoas em todos os lugares que são rápidas em dizer o que
você não pode fazer. Por causa de suas próprias falhas, travas emocionais,
ciúme e uma visão distorcida do que é possível, essas pessoas
desencorajar o sucesso ou ignorar o potencial. Eles rejeitam e ridicularizam

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ideias, sonhos, objetivos e conceitos. Eles roubam e pisam na alegria.
O único tributo que prestam ao sucesso é o ciúme.
A rejeição é freqüentemente usada como uma arma. Por causa do medo de
a rejeição é biológica e dói, os humanos aprenderam a usar
para obrigar outras pessoas a se alinharem e obedecerem.
Quando você diz que pode, alguém sempre estará lá para lhe dizer
não pode. Quando você sonha grande, alguém sempre estará lá para exigir
que você acorda. Quando você acredita em si mesmo, outros tentarão
crie dúvidas sobre si mesmo. Quando você age, haverá pessoas com visão curta
que trabalhará para atrasá-lo com bloqueios de estradas.
A maioria das grandes invenções, livros, filmes, conceitos e talentosos
pessoas que mudaram o mundo foram inicialmente rejeitadas. Alexandre
O telefone de Graham Bell foi rejeitado, a máquina Xerox foi
rejeitado, o rádio foi rejeitado e as invenções de Thomas Edison
foram rejeitados. A lista não tem fim.
“Sem talento, estúpido, impraticável, inutilizável, sem mercado, sem uso,
ridículo, babaca, não sei dançar, não sei cantar, não sei atuar, não sei escrever, não sei
jogar, não pode liderar, não pode vender "- ao longo da história, essas palavras têm
tem sido usado para criticar, ostracizar e ridicularizar.
E ainda assim, grandes pessoas surgem e prevalecem. Há evidências
que a rejeição atua como um catalisador que alimenta a criatividade nas pessoas que
aprenda a abraçá-lo.1 Se usarmos a história como um guia, a rejeição alimenta
resiliência, persistência, determinação e desempenho nas pessoas
que abraçam em vez de evitar sua dor.
A rejeição ensina como perseverar, se sacrificar e suportar a dor
quando você quer muito algo, porque realizar
quase tudo que você deve suportar o potencial e a realidade de
rejeição. Esta adversidade o fortalece e o torna mais forte -
intelectualmente e emocionalmente.
A rejeição atua como uma seta apontando para as oportunidades certas.
Quando você está sendo rejeitado, significa apenas que você está
algo bom. 2
Página 203
Shaquem não pode competir
Não sei se alguém realmente disse essas palavras sobre Shaquem
Griffin, mas tenho certeza de que pensaram nisso.
Shaquem nasceu com um defeito congênito extremamente raro

chamada de síndrome da banda amniótica, e como resultado, sua mão esquerda teve que
ser amputado quando tinha quatro anos. Shaquem adorava futebol. Que ele
não ter a mão esquerda nunca o atrasou. Seu pai e
mãe o encorajou a viver de acordo com seu potencial, e seu pai até
inventaram engenhocas que permitiam a Shaquem levantar pesos e treinar
como seus companheiros de equipe.
Ele e seu irmão gêmeo Shaquill, que era um jogador de futebol estrela em seu
próprio direito, fizeram um pacto de que não se separariam quando fossem
para a faculdade. Eles jogariam pelo mesmo time. Quando Shaquill era
recrutado pesadamente pela University of South Florida, mas os treinadores
ignorou Shaquem, Shaquill caminhou. Os dois irmãos eventualmente
acabou na Universidade da Flórida Central.
Na UCF, Shaquill rapidamente se destacou e se tornou um titular. Shaquem,
entretanto, adoeceu no time de olheiros, ficando pouco tempo de jogo. Ele
foi empurrado para baixo no gráfico de profundidade e ignorado. Os treinadores tiveram
seu prêmio, Shaquill, então eles ignoraram seu irmão maneta. Eles
não achava que ele poderia competir.
Shaquem sabia que tinha tudo para contribuir com a equipe, mas ele
estava tendo dificuldade em convencer os treinadores a acreditar nele,
também. Tudo o que ele queria era uma chance. Ele ficou tão desanimado que ele
considerado desistir ou transferir. Mas ele persistiu. A rejeição
o fez mais forte e mais determinado. Ele o usou como combustível para trabalhar
mais difícil e provar que ele pertencia ao campo.
Depois que UCF foi de 0-12 em uma temporada embaraçosa, um novo treinador
pessoal foi trazido. Sim, tem um número e, no caso de Shaquem, que
número foi nomeado treinador Scott Frost. Frost e seu assistente
os treinadores viram algo em Shaquem. Enquanto todos os outros tinham apenas
viu um jogador sem uma mão, o treinador Frost viu talento,
coração, coragem e liderança. O treinador Frost deu a Shaquem o
oportunidade que ele ansiava.
Página 204
Shaquem fez história quando liderou a Universidade da Flórida Central
programa de futebol para uma das maiores histórias de retorno de todos os tempos.
De uma temporada embaraçosa de 0-12, a equipe resgatou
em um ano de 12-0 limitado ao bater a potência da SEC,
Auburn, na tigela de pêssego. O imparável Shaquem foi nomeado
o jogador defensivo AAC do ano e é um dos mais
condecorou jogadores da história do futebol da UCF. Ele se tornou um ganha-pão
inspiração para milhões de pessoas.
Shaquem não pode competir? Nunca deixe ninguém te dizer o que você não pode
Faz. Sempre!
Pare de dar desculpas por que você não pode
Não importa o que você faça, sempre haverá aqueles que te rejeitam

e fique no seu caminho. Aprenda a receber bem seus detratores. Aprender a
canalize sua rejeição em motivação. Sempre que alguém deita
em um obstáculo ou sempre que for rejeitado, é um sinal claro de que
você está se aproximando de seu objetivo.
A maioria das pessoas neste mundo vive na mediocridade e nunca chega a
o nível de seu potencial. Quando um sonhador como você entra em seu
meio e declara:
Vou começar meu próprio negócio; Vou conseguir uma promoção;
Vou mudar de carreira; Vou ajudar as pessoas; Vou
escrever um livro; Vou correr uma maratona; Vou fechar
aquele grande negócio e ir para o clube do presidente; Vou quebrar o
faça um script e jogue futebol com uma mão. Nada pode me segurar
costas. Eu vou ascender! Eu vou ascender!
Esses odiadores não podem aceitar isso. Eles imediatamente tentam
desencorajar e te destruir. Eles lançam uma luva de rejeição
para fazer com que você cumpra sua versão normal.
A realidade brutal é que algumas pessoas se tornam vítimas de rejeição
enquanto outros o queimam como combustível. Algumas pessoas chafurdam em desculpas e
arrependimento, enquanto outros controlam suas emoções, superam o medo e tomam
açao.
Página 205
Sempre haverá forças externas além do seu controle. Haverá
sempre seja alguém ou algo que esteja no seu caminho. Haverá
sempre seja aquela história de merda que você vive contando a si mesmo sobre porque você
não pode. Sempre haverá um motivo para procrastinar e esperar por
"algum dia." E sempre haverá alguém esperando nos bastidores para
lançar rejeição em você. Quando você permite que o medo da rejeição controle
você, você se torna um fantoche dos caprichos e opiniões dos outros.
Bem aqui, agora, neste momento, é a hora de parar de fazer
desculpas. É hora de quebrar as correntes do medo, procrastinação e
rejeições. Repita este mantra:
A partir de hoje, não vou mais permitir que a rejeição me controle ou meu
ações. Vou assumir a responsabilidade por minha própria vida. Vou definir o meu próprio
curso. Farei meu próprio sucesso. Eu vou entrar em ação. eu vou
persistir. Vou pedir com confiança o que quero. Vou encontrar lições em
rejeição. Vou abraçá-lo e permitir que ele alimente minha ambição. eu vou
olhe para frente, não para trás. Vou transformar meus odiadores em motivadores. Eu
será fortalecido por minhas circunstâncias, não impedido por elas. Eu
fará as coisas que os outros não estão dispostos a fazer. Não farei mais
desculpas! A rejeição não me possui mais. Esta é a minha independência
dia! Eu vou ascender!
Notas

1 Sharon Kim, Lynne Vincent e Jack Goncalo. "Lado de fora
Vantagem: A rejeição social pode estimular o pensamento criativo? ” Diário
of Experimental Psychology: General , 2012,
http://digitalcommons.ilr.cornell.edu/cgi/viewcontent.cgi?
artigo = 1622 & context = artigos .
2 Jane Porter. “Não é uma ideia inovadora até que seja rejeitada”,
Fast Company, 11 de março de 2014,
https://www.fastcompany.com/3027464/its-not-an-innovative-idea-
até que seja rejeitado .
Página 206
Agradecimentos
É difícil acreditar que este é meu nono livro em apenas onze anos. Está
surreal olhando para trás, como essa jornada começou com o meu simples
sonho de escrever um livro.
Hoje meus livros são impressos em todo o mundo e publicados em muitas
idiomas diferentes. Eles estão em aeroportos, em bibliotecas, usados na faculdade
salas de aula e as empresas rotineiramente os fornecem para suas equipes inteiras.
Meus livros até foram apresentados na vitrine da Barnes e
Noble na Fifth Avenue em Nova York - que pode ser a mais legal
coisa de sempre!
Sou tão requisitado como palestrante que passei mais de 300 noites
na estrada no ano passado, falando para públicos em todo o mundo. Está
surpreendente que tantas empresas e organizações estão dispostas
para me pagar para falar, que as pessoas esperem na fila para que eu assine seus livros,
e que as pessoas me tratam como uma celebridade e querem tirar selfies com
mim.
Eu me belisco às vezes só para ter certeza de que não estou sonhando. eu estive
dada a rara oportunidade de fazer o que amo, e por isso estou
grato. No entanto, esta jornada é compartilhada com muitas pessoas em meu
vida que investiram em mim ao longo do caminho.
Estou em dívida com meus leitores. Sem você, nada disso seria
possível. Obrigado, obrigado, obrigado por comprar meus livros! eu sou
verdadeiramente grato por você.
Aos meus clientes, obrigado por confiar em mim e em minha equipe com seu
públicos e em suas salas de treinamento. Nós valorizamos você mais do que
palavras podem expressar.
À minha equipe da Sales Gravy, obrigado por tudo o que você faz e por compartilhar
esse passeio louco comigo. Eu sei que parece o caos total na maioria dos dias,

mas você sempre encontra uma maneira de passar. Você é incrível!
Aos meus amigos maravilhosos da John Wiley and Sons: Shannon Vargo,
Peter Knox, Kelly Martin e Deborah Schindlar. Obrigado pelo seu
Página 207
apoio, incentivo e paciência infinita comigo.
Para Anthony Iannarino, Mark Hunter e Mike Weinberg - Os Titãs
- obrigado por sua amizade, apoio e inspiração.
Acima de tudo, estou profundamente grato à única pessoa que caminhou
comigo em cada etapa desta jornada. Meu melhor amigo, confidente,
sócia de negócios, mãe dedicada e linda esposa. Carrie Martinez
Blount, agradeço a Deus todos os dias por colocá-lo em minha vida. Eu te amo.

Página 208
Sobre o autor
Jeb Blount é autor de nove livros e está entre os mais
líderes de pensamento respeitados em vendas, liderança e cliente
experiência. Como especialista em aceleração de vendas, ele ajuda
as organizações alcançam o desempenho máximo rapidamente , otimizando talentos,
aproveitando o treinamento para cultivar uma cultura de alto desempenho,
desenvolver habilidades de liderança e coaching e aplicar mais
projeto organizacional eficaz.
Jeb passa mais de 250 dias na estrada a cada ano, entregando
palestras e programas de treinamento para equipes de alto desempenho
e líderes em todo o mundo.
Por meio de sua organização de treinamento global, Sales Gravy, Jeb aconselha
muitas das principais organizações do mundo e seus executivos em
o impacto da inteligência emocional e habilidades interpessoais sobre
atividades voltadas para o cliente. Ele oferece treinamento para milhares de
participantes em fóruns públicos e privados.
Como líder empresarial, Jeb tem mais de 25 anos de experiência com
Empresas Fortune 500, pequenas e médias empresas (SMBs) e
iniciantes. Seu site principal,SalesGravy.com, é o mais visitado
site específico de vendas no planeta.
Jeb é autor de nove livros, incluindo:
Equalizador de vendas: como os de alto desempenho alavancam vendas específicas
Inteligência emocional para fechar o negócio complexo (John Wiley &
Filhos, 2017)
Prospecção fanática: o guia definitivo para abrir vendas
Conversas e preenchimento do pipeline, alavancando redes sociais
Venda, telefone, e-mail, texto e ligações não solicitadas (John Wiley &
Filhos, 2015)
As pessoas te amam: o verdadeiro segredo para entregar um lendário
Experiência do cliente (John Wiley & Sons, 2013)
Página 209
As pessoas te seguem: o verdadeiro segredo do que mais importa em
Liderança (John Wiley & Sons, 2011)
As pessoas compram você: o verdadeiro segredo do que mais importa em
Negócios (John Wiley & Sons, 2010)

Conecte-se com Jeb no LinkedIn, Twitter, Facebook, YouTube e
Instagram.
Para agendar Jeb para falar em seu próximo evento, ligue para 888-360-2249, e-
mail brooke@salesgravy.com ou carrie@salesgravy.com , ou visite
www.jebblount.com . Você pode enviar um e-mail para Jeb diretamente em
jeb@salesgravy.com
Página 210
Treinamento, workshops e palestras
Quando se trata de treinamento de vendas, escrevemos o livro - literalmente. Vendas
Gravy oferece um conjunto abrangente de programas de treinamento e
workshops para profissionais de vendas, líderes, executivos de contas,
SDRs, BDRs, gerentes de contas, profissionais de atendimento ao cliente,
e gerentes de canal.
Nossos programas de treinamento em sala de aula, controle remoto com instrutor
cursos, aprendizagem online autodirigida e workshops curtos incluem:
EQ de vendas
Campo de treinamento fanático em prospecção

Habilidades complexas de prospecção de contas
Fanático de recrutamento militar
Objeções
Coaching Situacional
Coaching de desempenho ultra-alto
Message Matters
Negociação Adaptativa
Habilidades de negociação rápida
Venda de orientação de negócios (nuvem, SaaS, IoT)
Habilidades de vendas corporativas
Venda da experiência do cliente (B2C)
Adaptive Account Management
EQ do cliente
Adaptive Partnering (gerenciamento de canal)
Mentoria Adaptativa
Página 211
Todos os programas de treinamento são ministrados por nossos profissionais certificados
treinadores ou podem ser licenciados e ministrados por seu aprendizado e
equipe de desenvolvimento. Oferecemos aprendizagem autodirigida por meio do Sales
Plataforma da Gravy University ( https://www.SalesGravy.University),
aprendizagem remota com instrutor por meio de uma experiência de sala de aula virtual,
e experiências ricas de aprendizagem em sala de aula.
A mídia de treinamento, design educacional e entrega se conectam com
preferências de aprendizagem de adultos e são receptivos a multigeracionais
Aprendendo estilos. Empregamos uma metodologia de aprendizagem ativa que
combina instrução interativa com elementos de aprendizagem experiencial e
cenários de RPG para criar experiências de referência que ancoram
conceitos-chave e tornar o treinamento consistente.
Além do treinamento, nos especializamos no desenvolvimento de vendas personalizadas
caminhos de aprendizagem de integração para novas contratações e manuais de vendas.
Para obter mais informações, entre em contato com Brooke Holt em
brooke@salesgravy.com, ligue 844-447-3737 ou visite
https://www.SalesGravy.com.

Página 212
Índice
Os números de página seguidos por f e t referem-se a figuras e tabelas,
respectivamente.
Metodologia ABTN, 74
Aceitação, necessidade de, 57 - 58
Reconhecer, em PAIS, 134 , 135 f
Ative seu cérebro (Halford),71
Escuta activa, 95
Adams, Joey, 85
Adrenalina, 63, 75 - 76
Adversidade, 81 -83
Viés de ambiguidade, 44
Amplificadores, definidos, 92
Amígdala, 35 - 36, 62 -63 ,112
Raiva, 58, 72
Rejeição antecipada, 53
Ansiedade, 70
Apple, 197
Discutir, 29 - 31

Página 213
Perguntando, 5 - 19
e objeções de compromisso de compra, 177 - 178
e compromissos de compra, 160
medo de, 8 -10
importância de, 7 , 60
chaves para, 11 ,12 f
e objeções de micro-compromisso, 156 -157
na estrutura de recuperação de objeções, 113 -114
Pergunta presumida, 13 - 14 , 138 -139
Suposição, no conteúdo da mensagem, 16 t -17 t
Atari, 197
Anexo, definido, 67
Controle de atenção, 62
Viés de atribuição, 45
Viés de disponibilidade, 42
Evitar:
de mudança, 36 - 37 , 47
objeção, 85 - 88
arenque vermelho, 131 - 134
rejeição, 59
Conscientização, definida, 55 ,69
Bagehot, Walter, 183
Banimento, 56
BASIC TM ,91 -93, 188
Bell, Alexander Graham, 198
Bennett-Goleman, Tara, 76

Página 214
Vieses:
ambiguidade, 44
atribuição, 45
disponibilidade, 42
de compradores, 32 - 42
cognitivo, veja preconceitos cognitivos
confirmação, consulte viés de confirmação
egocêntrico, 45
e emoções, 38
retrospectiva, 45
negatividade, 138
segurança, 36 - 39
status quo, 34 ,36 -39
The Big Short (filme), 7
Linguagem corporal, 14 , 73, 96
Rotina de recuperação, 72 -73
Cérebro:
e carga cognitiva, 32 - 33
e resposta de luta ou fuga, 35
resposta à dor física, 204 n. 2
e priming, 140
resposta de rejeição, 57 , 204 n. 1
resposta de auto-revelação, 94
resposta à ameaça, 62 - 63
Brown, Brene, 9
Escovas, 105, 149 -150
Página 215
Compradores:
enviesamentos de, 32 - 42
definiram, 10, 91 - 92
e ofuscação, 28 -29

como partes interessadas, 91 - 92
Script do comprador, 36
Comprando objeções de compromisso, 159 -181
definiram, 24
exemplo de, 164 , 178 - 181
razões para, 160 -162
estrutura de recuperação, 163 -181, 163 f
Estrutura da agenda da chamada, 136 -144 , 136 f
Cannon, Walter, 62
Carrie (King),196
Estudos de caso e objeções de compromisso de compra, 176
Cerebelo, 62 - 63
Chan, Amanda, 72
Mudar, evitar, 36 - 37, 47
Verifique, na estrutura da agenda da chamada, 136 f, 141 -143
Churchill, Winston, 119
Esclarecendo, na estrutura de compromisso de compra, 169 - 171
Esclarecendo dúvidas, 170
Fechamento, efetivo, 161
Relações de fechamento, 125 - 126
Técnicas de fechamento, 159 - 160
Roupas e confiança, 74
Página 216
Treinadores, 93
Vieses cognitivos:
e objeções de compromisso de compra, 172
e heurísticas, 32 -35 ,38
subconsciente, 172 ,188
Dissonância cognitiva, 89
definiram, 45 -46
e rejeição, 82 -83
Carga cognitiva e tomada de decisão, 33 - 34

Chamada fria, 78 -79
Compromissos, 147 -149
Comunicação, não verbal, 95 - 96
Concorrentes e preconceitos do comprador, 41 - 42
Confiança:
em perguntar, 14
e contágio emocional, 12 - 13
importância de, 8 -9
no conteúdo da mensagem, 16 t - 17 t
na comunicação não verbal, 15 t -16 t
e postura, 73 -74
na prospecção, 102
e resiliência, 82
Página 217
Viés de confirmação:
e concorrentes, 42 ,46
e emoções perturbadoras, 68
e arremesso rápido, 138
no rastreamento de desempenho, 123
Etapa de confirmação, 191 - 192
Conflitos, evitando escovas, 105
“Contagious Behavior” (Wang), 13
Ao controle:
na estrutura da agenda da chamada, 136 f , 143 -144
emocional, consulte Controle emocional
impulso, 133 - 134
Conversas, vendas, 147 -148
Estrutura da conversa, enquadramento, 143 -144
Cortisol, 63, 73
Cuddy, Amy, 73

Damasio, Antonio, 31 - 32
Prazos, 174
Perspectivas enganosas, 89
Tomadores de decisão, 10, 88 - 90
Tomando uma decisão, 31 -35, 66
Escuta profunda, 95 -97, 150
Defensividade, 130
Delírios, 68, 86 -87
Privação, sono, 75
De Sena, Joe, 59 , 75, 81
Página 218
Desespero, 67, 185
Dieta, 75
DiscoverOrg, 91
Estágio de descoberta, 173 -174 , 190
Perturbar, por objeções de prospecção, 112 - 113
Emoções perturbadoras, 61 -64
afetando o processo de vendas, 161
e rejeição, 54
e táticas de rejeição, 66 -69
Dopamina, 94
Drucker, Peter, 159
Ânsia, 67
Hábitos alimentares, 75
Edison, Thomas, 198
Eficácia, 126
Eficiência, 126
Viés egocêntrico, 45

Página 219
Emoções:
afetando o processo de vendas, 12 - 18, 161
e preconceitos, 38
e experiência de compra, 46 - 47
e tomada de decisão, 31 -32
perturbando a confiança, 14
perturbador, consulte emoções perturbadoras
e ofuscação, 29
e objeção vs. rejeição, 53 - 54
durante o arenque vermelho, 130, 133
e rejeição, 56 -58
das partes interessadas, 187 -188
engano e custo afundado, 43 - 44
Alquimia Emocional (Bennett-Goleman), 76
Contágio emocional, 12 - 13
Controle emocional:
em desenvolvimento, 83
importância de, 31, 60, 68 - 69
falta de, 40 -41
durante a prospecção de RBOs, 108 -110
durante o arenque vermelho, 133
recuperando, com a técnica de borda, 76 -77
através da etapa de confirmação, 192
e ganhar probabilidade, 184 - 185

Página 220
Resiliência emocional, 80
Valor emocional, de micro-compromissos, 153
Empatia e micro-compromissos, 154
Energia mental, 74
Engajamento, teste, 88 -89 ,147
Entusiasmo, ao perguntar, 14
Exercício físico, 74 - 75
Expectativas, positivas, 13
Expressões faciais, 96
Fairy Tale Fusion (Stewart),129
Falácia, custo irrecuperável, 42 - 44
Posições de fallback, 180 -181
Prospecção fanática, 185 -186
Prospecção Fanática (Blount), 1, 101 - 102
Fanatical Prospecting Boot Camp, 106 - 107, 115 - 116
Medo:
e amígdala, 35 -36
de pedir, 8 - 10
de mudança, 37
definiram, 67
de prospecção, 101
de rejeição, 56, 201
treinando para, 79 -81
FedEx, 197
Brigando, 63 ,113 - 114, 166
Página 221
Resposta de luta ou fuga:
e emoções perturbadoras, 61 - 64, 66
técnica de borda para parar, 75 -77
e padrões, 35

durante a prospecção de RBOs, 109
Ginástica, 74 -75
Fugindo, 63
Ilusão de frequência, 41
Frost, Scott, 200
Gardner, Chris, 198
Gitomer, Jeffrey, 12 ,27
Griffin, Shaquem, 195 - 202
Griffin, Shaquill, 199 -200
Hábitos e respostas reflexas, 103
Hahn, Kurt, 80
Halford, Scott, 70 -71
Harry Potter (Rowling), 197
Harvard University, 62 , 73
Alimentação saudável, 75
Heurística, definida, 33 -34
Hewlett-Packard, 197
Viés retrospectiva, 45
Holt, Lawrence, 80
Cavalos, emoções percebidas por, 13
Huffington, Arianna, 75
Página 222
Huffington Post, 75
Iannarino, Anthony, 160
Ignorar, em PAIS, 134 - 135 , 135 f
Ilusão, frequência, 41
Efeito de verdade ilusório, 41
Controle de impulso, 133 -134
Perguntas indiretas, para influenciadores, 90
Influenciadores, 89 - 90, 92
Coleta de informações, no planejamento pré-chamada, 189 - 190
Chamada inicial, 136 - 144

Insegurança:
e perguntando, 8
definiram, 67
e contágio emocional, 12 - 13
e viés de negatividade, 41
e conversa interna , 58
Valor do insight, de micro-compromissos, 154
Consciência intencional, 69
Intenções, de vendedores, 39
Reforço intermitente, 30
Saliência interna, 78
Interrompendo, prospectando como, 99 -101
Intuição, 96 - 97
Efeito de investimento, 147
Irracionalidade e rejeição, 58
Página 223
Isolando, na estrutura de compromisso de compra, 167 - 169
James, Marlon, 55
Ciúmes, 198
“Jeb UnPlugged,” 1 - 2
Jiang, Jia, 66 , 69 - 70, 80 - 82
Jobs, Steve, 197
Johnson, Samuel, 21
John Wiley and Sons, 2
Kahneman, Daniel, 37
Kentucky Fried Chicken, 197
King, Stephen, 196
Lei da necessidade, 185
Ledge:
para objeções de compromisso de compra, 166
definiram, 76 -77
interno, 78

para objeções de micro-compromisso, 151 - 153
para objeções de prospecção, 111 - 112
durante o arenque vermelho, 134
Efeito menos é melhor, 44
Sistema límbico, 32, 57
LinkedIn, 91, 100
Página 224
Ouvindo:
ativo, 95
profundo, 95 -97
O Pequeno Livro Vermelho de Venda (Gitomer), 12
Lógica, 32, 172
Vendas de ciclo longo, acompanhamento de desempenho, 121
A Arte Perdida de Fechar (Iannarino), 160
“Quarto mágico de segundo,” 76
Mailer, Norman, 1
“Maybes,” 102
Memórias, rejeição, 57
Capacidade mental, 74
Energia mental, 74
Atalhos mentais, 33 -34
Conteúdo da mensagem, 16 t - 17 t
Micro-compromissos, 38 -39 ,146 - 147, 154 f
Objeções de micro-compromisso, 145 - 157
comum, 150 -151
definiram, 23 -24
e as próximas etapas, 148 -150
em conversas de vendas, 147 - 148

estrutura de recuperação, 151 -157, 152 f
Vendas de meio de ciclo, acompanhamento de desempenho, 121
Militar, e medo da rejeição, 78 -79
Mente, subconsciente, 34, 70 - 71
Página 225
Minimizando, na estrutura de compromisso de compra, 171 -177
Mitchell, Jason, 94
Motivação, de rejeição, 201
Boarding assassinato, 192 - 193
Viés de negatividade, 39 -42 , 138
Negociações, rejeição vs., 51- 52
Neocórtex, 63
Neurofisiologia e rejeição, 61 -64
New York Mets, 1
Próximos passos:
importância de, 147 -148 ,157
falta de, 145 - 146
e objeções de micro-compromisso, 24, 149 - 156
visadas, 190 -191
Não assunção, no conteúdo da mensagem, 16 t -17 t
Comunicação não verbal, 14 ,15 t - 16 t, 95 - 96
Ofuscação, 28 -29

Página 226
Objeções:
evitando, 85 -88
definiram, 51 -52
preparando para, 18 - 19
rejeições vs., 49- 54
táticas tradicionais para, 29 -30
estruturas de recuperação, 24 -26. Veja também tipos específicos.
tipos de, 21 -24 , 22 f. Veja também tipos específicos.
vago, 28 -29
Objetivo, na estrutura da agenda da chamada, 136 f , 139 - 140
Objetividade, 192
Imunidade obstáculo, 78 - 81
Fechamento com uma ligação, 25, 121 ,165
Aberto, na estrutura de agenda de chamadas, 136 f , 137 -139
Perguntas abertas, 144, 169 - 170
Limite externo, 80 , 82
Superação, táticas para, 29 - 31
Dor, de rejeição, 56
PAIS (pausar, reconhecer, ignorar ou salvar), 134 - 136 , 135 f
Passividade, no conteúdo da mensagem, 16 t - 17 t
Padrões, 33 -36
“Pintura de padrões,” 36 , 112, 166
Pausar, reconhecer, ignorar ou salvar (PAIS), 134 -136, 135 f
Pausa, em PAIS, 134 ,135 f
Rejeição percebida, 53 , 60
Risco percebido, 176
Página 227
Escassez percebida, 156
Acompanhamento de desempenho, 119 -127
exemplos de, 125 - 126

proporções em, 122 - 126
e número “sim”, 126 -127
Persistência:
encorajador, 30
com o telefone desligado, 117 -118
Phan, Michelle, 49
Desligue o telefone, 115 - 118
Atividade física, 74 - 75
Postura física, 73 -74
Resiliência física, 74 - 75
Ameaças físicas, 62
Fisiologia e rejeição, 73 - 74
Rosa, Daniel, 60
Congestionamento do duto, 146
Velocidade do pipeline, 24
Arremesso, rápido, 137 -138
Planejamento, pré-chamada, 188 - 191
Prazer e amígdala, 35 -36
Políticos e scripts, 109
Expectativa positiva, mentalidade de, 13
Visualização positiva, 70 -71
Página 228
Córtex insular posterior, 204 n. 1
Postura, física, 73 -74
Poder de vulnerabilidade (marrom),9
“Power pose,” 73
Planejamento pré-chamada, 188 -191
Perguntas de planejamento pré-chamada, 189
Preparação, 187 -194
Pré-programação, 71
Priming, 38 -39 , 140
Probabilidade, vitória, veja probabilidade de vitória, táticas para aumentar

Probabilidades, 44, 120
Proceedings of the National Academy of Sciences, 94, 204 n. 1
Produtividade, vendas, 120
Propostas, 44
Perspectivas, definidas, 10
Prospecção:
medo de, 67
importância de, 100 -101 ,185 -186
oportunidades de qualificação em, 186 - 187
regra dos terços, 102
conversa interna durante, 71 - 73
Página 229
Prospecção de objeções, 99 -118
definiram, 23, 99 - 100
exemplo, 114 -115
e interrompendo, 100 -101
e desligamentos de telefone, 115 - 118
e RBOs, 103 - 110
e regra dos terços, 101 - 103
scripts para, 115 t
estrutura de recuperação, 102 , 111 - 115
Processo de prospecção, telefone, 101 - 102, 102 f
Reatância psicológica, 31, 46
“Bombeie e pule,” 167
The Pursuit of Happyness (filme),198
Push pause, 75 -77
Perguntas, 144
esclarecendo, 170

indireto, 90
aberto, 144 , 169 - 170
planejamento pré-chamada, 189
rejeição vs., 51- 52
Índices, 122 -126, 123 f
RBOs, consulte as respostas reflexas, contestações e objeções
Rejeição real, 53
Página 230
Arenque (s), 129 - 144
evitando, 131 -134
e estrutura da agenda da chamada, 136 - 144
definiram, 23, 131
exemplos de, 129 - 131, 141 -143
e PAIS, 134 -136
no processo de vendas, 52
Referências, 42 ,176
Respostas reflexas, 103 -105
Respostas reflexas, contestações e objeções (RBOs), 103 -110
escovadas, 105
comum, 106 -108, 108 t, 110 t , 115 t
planejando, 108 -110
e objeções de prospecção, 23
respostas reflexas, 103 - 105
objeções verdadeiras, 106
Arrependimento, 54

Página 231
Rejeição (ões), 49 -83
lidando com, 198. Veja também Táticas de Rejeição
definiram, 52
eliminando, 9 -10
resposta emocional para, 59 -64, 204 n. 1
medo de, 9, 196 - 197
objeções vs., 49- 54
real / antecipado / percebido, 53
ciência por trás, 55 -58
por meio de desligamentos de telefone, 116 - 117
Rejeição, percebida, 60
Proof rejeição (Jiang), 80 - 81
Táticas de rejeição, 65 -83
e adversidade, 81 -83
e emoções perturbadoras, 66 - 69
imunidade a obstáculos, 78 -81
e fisiologia, 73 - 74
visualização positiva, 70 -71
empurrar pausa com saliência, 75 - 77
e autoconsciência, 69 -70
falar sozinho, 71 - 73
ficar em forma, 74 -75
esta ou aquela técnica, 77 - 78
Relacione, na estrutura de compromisso de compra, 165 - 167
Resiliência, 74 - 75 ,80, 82

Página 232
Resistência, 27 de - 47
do viés da ambigüidade, 44
argumentando com, 29 - 31
de vieses cognitivos e heurísticas, 32 -35
e dissonância cognitiva, 45 - 46
e emoções, 31 - 32
do viés da negatividade, 39 -42
e padrões, 35 - 36
reduzindo, 11
do status quo e preconceitos de segurança, 36 - 39
engano e custo afundado, 42 - 44
vago, 28 -29
Respeito, durante a ligação inicial, 137
Rhon, Jim, 11
Riscos, 39 , 176
Roosevelt, Eleanor, 65
Rowling, JK, 197
“Regra dos terços”, 101 -103
Vieses de segurança, 36 - 39
Vendas:
ciclo curto, 91, 121
bem sucedido, 10
Processo de aceleração de vendas, 123 -124
Conversas de vendas, 147 - 148
EQ de vendas (Blount),162
Página 233
Sales Gravy, 104, 211 - 212
Números de vendas, avaliando, 122 - 123
Vendedores:

evitando objeções, 86
perseguindo arenques vermelhos, 23 , 132
como garimpeiros fanáticos, 185 -186
passando não, 9
táticas de objeção tradicionais de, 29 -30
desencadeando viés de negatividade, 40 - 41
Processo de vendas, 21 -22, 161 - 162 , 188 -189
Produtividade de vendas, 120
Sanders, Harland, 197
Salve, em PAIS, 134 - 136, 135 f
Escassez, percebida, 156
Efeito de escassez, 140
Cenários, 70 , 193 - 194
Escopo, dando, 139 - 140
Scripts:
evitando, 25 -26
comprador, 103
para compras de objeções de compromisso, 167 - 168 , 178 -179
para objeções de micro-compromisso, 155 - 156
para a prospecção de RBOs, 109 - 110 ,114, 115 t
Buscadores, definidos, 92
Autoconsciência, 18 , 69 - 70 , 82
Autocontrole, 18, 42, 81
Página 234
Ciclo de auto-revelação, 94 -95
Auto estima, 72 , 82
Auto-imagem, influenciador, 89
Auto-revelações, 95
Falar sozinho, 13 ,58, 71 - 73
Venda, 60 - 61 , 66
Vendas de ciclo curto, 91 ,121
“Calando a boca”, ao perguntar, 18
Significado, necessidade de, 67
Simplicidade, 114, 154 -155

Privação de sono, 75
Smith, Fred, 197
Smith, Will, 198
Neurociência Social Cognitiva e Afetiva, 204 n. 1
Heurística de prova social, 176
Rejeição social, consulte Rejeição
Ameaças sociais, 62
Córtex somatossensorial, 204 n. 1
Spartan Races, 81, 82
Spartan Up !: Um guia que não leva prisioneiros para superar obstáculos
e Atingindo o Pico de Desempenho na Vida (De Sena),75
Página 235
Partes interessadas, 85 -97
agenda, 141 - 143
amplificadores, 92
evitando objeções com, 85 - 86
compradores, 91 - 92
treinadores, 93
confrontando objeções com, 86 -88, 93 - 94
tomadores de decisão, 88 - 90
definiram, 10
desconfiança de, 133
emoções afetando, 13 - 14
influenciadores, 92
intenções, 138
mapeamento, 90 -91, 187 - 188
e micro-compromissos, 153 - 154
e ofuscação, 29

rude, 71 - 72 , 116 -117
buscadores, 92
e circuito de auto-exposição, 94 - 95
e falácia de custos irrecuperáveis, 43
Ofertas paralisadas, 146
Estatísticas e número “sim”, 119 - 120, 120 f
Vieses de status quo, 34, 36 -39
Stewart, AF, 129
Vieses cognitivos subconscientes, 172, 188
Subconsciente, 34 , 70 -71
Página 236
Sucesso, 196 -197
Falácia do custo irrecuperável, 42 - 44
Tamir, Diana, 94
Valor tangível, de micro-compromissos, 154
Processo de prospecção por telefone, 101 - 102 , 102 f
Testemunhos, 176 -177
Testosterona, 63, 73
Pensando rápido e devagar (Kahneman), 37
Técnica isto ou aquilo, 77 -78
Ameaças, 62, 67
Ameaças, 62
Tom, voz, veja tom de voz
Vender é Humano (Rosa),60
Treinamento:
objeções de compromisso de compra, 181
bordas, 152 -153
micro-compromissos, 154 f
boarding assassinato, 192 - 193
RBOs, 108 t , 109 -110, 110 t, 115 t
rejeição, 79 -81
Sales Gravy, 211- 212
por meio de cenários, 193 - 194

Eventos de gatilho, 47
Confiança, 39
Página 237
Verdade:
evitando, 77
no rastreamento de desempenho, 122
nas conversas das partes interessadas, 86 -88
Efeito verdade, ilusório, 41
Estruturas de recuperação:
compromisso de compra, 163 - 181, 163 f
objeções de micro-compromisso, 150 - 157, 152 f
objecções, de 24 - 26
prospecção de objeções, 111 - 115
Twain, Mark, 193
Tyson, Mike, 99
Desempenho ultra-alto, 186 - 189
University of Central Florida, 199 - 200
Universidade de Michigan, 204 n. 2
University of South Florida, 199
Objeções vagas, 28 - 29
Valor, explicando, 153 - 156
Vargo, Shannon, 2
Violência e rejeição, 58
Visualização, positiva, 70 - 71
Vogel, Adam, 1

Página 238
Tom de voz:
controlando, 14
e escuta profunda, 96
durante a ligação inicial, 137
e rejeição, 74
Vulnerabilidade, 9
Waltz, Andrea, 5
Wang, Shirley, 13
Fraqueza, no conteúdo da mensagem, 16 t - 17 t
Winch, Guy, 72
Probabilidade de vitória, táticas para aumentar, 183 - 194
etapa de confirmação, 191 -192
prospecção fanática, 185 -186
mapeando as partes interessadas, 187 -188
boarding assassinato, 192 - 193
cenários de prática, 193 -194
planejamento pré-chamada, 188 - 191
clientes em potencial qualificados, 186 - 187
Malhando, 74 -75
Campeonato World Series of Poker, 184
Segunda Guerra Mundial, 80
Preocupação, 68 , 193
Pior cenário, 70
Wozniak, Steve, 197
Máquinas Xerox, 198
Página 239
Número “Sim”:
calculando, 121 -122, 123 f
mudando o seu, 126 - 127

ZoomInfo, 91
Página 240
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