O documento aborda a importância de definir metas de forma estruturada e as estratégias eficazes para superá-las. Além de discutir técnicas de vendas, como o método SPIN Selling e a abordagem de objeções, o texto enfatiza que vendas são sobre oferecer soluções para problemas. Por fim, destaca a importância da empatia e a colaboração nas negociações, visando tanto resultados quanto relacionamentos duradouros.

1. DEFININDO METAS
e planejando a execução

2. DOUGLAS PEREIRA
• Psicólogo (2010)
• MBA em Gestão de Pessoas (2011)
• MBA em Gestão, Empreendedorismo
e Marketing (2019)
• Credenciado ao SEBRAE (2015)

3. Link para o vídeo: https://janus.work/video-senna

4. Os homens não desejam aquilo que fazem,
mas os objetivos que os levam
a fazer aquilo que fazem.
PLATÃO
Os homens não desejam aquilo que fazem,
mas os objetivos que os levam
a fazer aquilo que fazem.
PLATÃO

5. IKIGAI

6. METAS

7. Metas são como flechas.
Quanto mais alto você mira,
mais longe você alcança.

8. Metas são sonhos
que seguem uma
estrutura lógica.

9. Não te preocupes em “chegar”,
mas sim em “avançar”.
Ir avançando é estar chegando.
ALEJANDRO JODOROWSKY

10. PRINCIPAIS ERROS NA DEFINIÇÃO DE METAS
Parar na definição
Há controvérsias quanto a estratégia de
visualizar o atingimento da meta.
Não há controvérsias quanto ao fato de
que, caso você não divida a meta em
pequenos passos, você ficará para sempre
distante dela.
Não calibrar adequadamente
Mire na lua, caso não acerte, você
alcançará as estrelas! Correto?
x ERRADO!
Metas audaciosas demais assustam e
paralisam.
Metas simplórias não estimulam o suficiente
para a entrada em ação.

11. DUAS ESTRATÉGIAS INUSITADAS
Prepare-se para os obstáculos
Depois de definir a meta e estruturar
pequenas entregas (ou checkpoints),
imagine quais obstáculos poderá encontrar
pelo caminho.
Michael Phelps que o diga...
Visualize o FRACASSO
Estudos tem demonstrado que imaginar o
que de pior pode acontecer caso você não
alcance seus objetivos coloca nossa
neurofisiologia em modo de ação.
⚠️ É possível que essa experiência
provoque ansiedade ou angústia. Então o
melhor momento para traçar um plano é
depois dela.

13. VENDAS

14. O que é vender?

15. VENDER É...
Oferecer:
• o produto correto
• da forma correta
• para a pessoa correta
• no momento correto
• pelo preço correto
Conhecer:
• as técnicas de vendas
• o produto oferecido
• o perfil do comprador
• o perfil da concorrência
• a circunstância

16. VENDAS NO PASSADO

17. VENDAS NO PRESENTE

18. TÁTICA DE VENDAS

19. SPIN SELLING
1. SITUAÇÃO:
Entenda a situação
atual do prospect
2. PROBLEMA:
Conheça os problemas
enfrentados na
situação que foi
mapeada;
3. IMPLICAÇÃO:
Apresente a
importância do seu
produto como solução
dos problemas do
cliente.
4. NECESSIDADE:
Faça com que o cliente
veja os impactos
negativos dos
problemas
identificados;

20. ⚠️ ATENÇÃO
• Nunca comece a falar do seu produto/serviço sem antes saber quanto tempo a pessoa tem.
• Enfoque sempre sua apresentação em como o produto resolve o problema.
• Mostre claramente os benefícios da solução/serviço/produto que vai oferecer.
• Prove que você já foi capaz de resolver: mostre testemunhos, depoimentos, quantidade de
clientes, outros clientes importantes...

21. OBJEÇÕES

22. OBJEÇÃO NÃO É REJEIÇÃO
OBJEÇÃO É SINAL DE CONFUSÃO
• É sinal de preocupação, escolha entre opções, aversão ao risco, medidas de mudança.
PERGUNTAS NÃO SÃO REJEIÇÕES:
• São apenas lembretes de que algo ainda não fez sentido.
NEGOCIAÇÃO NÃO É OBJEÇÃO:
• É uma indicação clara de que o cliente está interessado.

23. VIESES NAS OBJEÇÕES
VIÉS DA SEGURANÇA
Faz com que o cérebro do comprador esteja mais consciente do que pode dar errado ao
invés do que pode dar certo. É importante no processo de vendas, saber que existe o viés
da segurança. Então sabendo disso, como você pode auxiliar a outra parte.
VIÉS DA NEGATIVIDADE
O cérebro é ajustado para reparar o que está errado com alguém, em vez de o que está
certo: Quando uma pessoa está comprando e a outra vendendo, a que está comprando
tenta achar erros porque o comprador sempre quer se proteger do vendedor.

24. ⚠️ ATENÇÃO
• Não fechar uma venda não é um problema: É um SINTOMA! É importante descobrir o que é.
• As pessoas não gostam que lhes vendam algo, mas adoram comprar! É importante saber isso para
entender que as pessoas vão acionar os vieses de segurança e negatividade.
• Muitos processos malfeitos no começo da prospecção irão determinar a eficiência do seu
fechamento.

25. COMO CONTORNAR OBJEÇÕES
1. EXPRESSE EMPATIA
“Eu te entendo, por isso minha função é
fazer sua vida ficar mais fácil.”
2. ISOLE E ESCLAREÇA
Depois que entender a objeção real, isole e
fale somente dela
3. MINIMIZE
Mostre que existe uma solução para isso.
4. PEÇA
Peça a venda.
5. FIQUE QUIETO E OUÇA
Depois que você pediu a venda fique quieto
e ouça, caso uma nova objeção apareça,
repita o processo.

26. Dentro de uma negociação,
não sou eu contra você,
mas nós dois contra o problema
Dentro de uma negociação,
não sou eu contra você,
mas nós dois contra o problema

27. VIESES NAS OBJEÇÕES
• VIÉS DA SEGURANÇA: faz com que o cérebro do comprador esteja mais consciente do que pode
dar errado ao invés do que pode dar certo. É importante no processo de vendas, saber que existe
o viés da segurança. Então sabendo disso, como você pode auxiliar a outra parte.
• VIÉS DA NEGATIVIDADE: o cérebro é ajustado para reparar o que está errado com alguém, em
vez de o que está certo: Quando uma pessoa está comprando e a outra vendendo, a que está
comprando tenta achar erros porque o comprador sempre quer se proteger do vendedor.

28. OS OBJETIVOS DE UMA
NEGOCIAÇÃO
• OBJETIVO #01
• Conseguir aquilo que você quer
• OBJETIVO #02
• Manter (ou melhorar) o
relacionamento

29. Muito obrigado!

30. Obrigado por conferir
este conteúdo!
Para saber mais sobre meu trabalho, ou se gostaria de ter
uma palestra como essa em sua cidade ou empresa, entre
em contato!
www.douglaspereira.com.br
(54) 9 9268 6720 (WhatsApp)
Douglas Pereira é Psicólogo formado pela Universidade de
Passo Fundo, pós-graduado no MBA em Gestão de Pessoas
da Fundação Getúlio Vargas e no MBA em Gestão,
Empreendedorismo e Marketing pela PUC. Possui
formações complementares em Coaching (IBC) e Mentoria
(FGV). Além de consultor credenciado há 9 anos, também
desenvolve conteúdos e multiplica soluções em educação
empreendedora para o SEBRAE-RS.

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