SlideShare uma empresa Scribd logo
Capítulo 15
Projeto e Gerenciamento de
Canais e Redes de Valor
Administração de Marketing (12º Edição)
Philip

Kotler, Kevin Lane Keller

THIAGO PEREZ MARTINS – 45821 – 4ºPPN
Projeto e Gerenciamento de
Canais e Redes de Valor
“As empresas que adotam uma abordagem de
marketing holístico estão cada vez mais encarando seus
negócios como uma rede de valor. Em vez de limitar o foco
a seus fornecedores, distribuidores e clientes
imediatos, elas estão examinando a cadeia de suprimentos
inteira, que liga matérias-primas, componentes e bens
manufaturados e mostra como eles chegam ao consumidor
final.”
Canais de Marketing e Redes de Valor
A maioria dos fabricantes não vende diretamente para
os consumidores finais

EMPRESA

INTERMEDIÁRIOS

CANAIS DE MARKETING
• Comerciantes
• Representantes
• Facilitadores

CLIENTE
A importância dos canais
Nos Estados Unidos, os
membros de um canal
ganham
margens
que, somadas, responde
m por

30% a 50

% do preço final.
Em contrapartida, a
propaganda geralmente
responde por menos de

5% a 7 %
do preço final.
Gerenciamento dos Intermediários
Ao gerenciar intermediários, a empresa deve decidir
quanto esforço vai dedicar às estratégias de
marketing, como por exemplo: push e pull.

PUSH

PULL

INTERMEDIÁRIOS
EMPRESA

INTERMEDIÁRIOS
CLIENTE

CLIENTE

EMPRESA
Desenvolvimento de Canal

Usar
Intermediários
existentes

Montar filiais em
novos mercados

Franquias
exclusivas

Parceiros
internacionais

(Mercados menores)

Vender através de
varejistas

(Mercados maiores)
Vender através de distribuidores

Crescimento da empresa
Canais Híbridos
As empresas bem-sucedidas de hoje também estão
multiplicando o número de canais de venda direta ou
híbridos em qualquer área de mercado:

Contas
Grandes

Contas
Médias

Contas
Pequenas

Contas
Menores

Promoções e
itens especiais
Compradores e o seu processo de
compra
Compradores habituais: compram sempre dos mesmos
lugares e da mesma maneira.

Compradores que buscam alto valor: pesquisam os
canais antes de comprar, optando pelo menor preço
possível.
Compradores que apreciam variedade: coletam
informações em muitos canais e então compram em seu
canal favorito, independentemente do preço.
Compradores com alto envolvimento: coletam
informações em todos os canais, compram no canal de
menor custo, mas aproveitam o suporte de um canal
altamente personalizado.
Redes de Valor
Um sistema de parcerias e alianças que a empresa cria
para produzir, aumentar e entregar suas ofertas.
O que cabe a empresa é fazer o planejamento e
gerenciamento dessa cadeia de parceiros.
Ex.: Fluxo de Promoção

Fornecedores

Agência de
Propaganda

Fabricante

Agência de
Propaganda

Distribuidores

Clientes
Níveis de canal
O fabricante e o consumidor final fazem parte de todos os canais. Utilizaremos o
número de níveis intermediários para designar a extensão de um canal.
Canais de Marketing

Canais de Marketing

Bens de Consumo

Industrial

Nível 0

1 Nível

2 Níveis

3 Níveis

Nível 0

1 Nível

2 Níveis

3 Níveis

Fabricante

Fabricante

Fabricante

Fabricante

Fabricante

Fabricante

Fabricante

Fabricante

Atacadista

Atacadista

Fabricante

Fabricante

Especializado

Varejista

Consumidor

Varejista

Consumidor

Consumidor

Consumidor

Distibuidores
Industriais

Varejista
Cliente
Industrial

Cliente
Industrial

Cliente
Industrial

Cliente
Industrial
Decisões do Projeto do Canal
Para projetar um sistema de canais, é preciso analisar as
necessidades do cliente, estabelecer os objetivos do canal e
identificar e avaliar as principais alternativas de canal.

Análise dos níveis de produção de serviços desejados pelos
clientes
•Tamanho do lote
•Tempo de espera
•Conveniência espacial
•Variedade do produto
•Apoio de serviço
Decisões do Projeto do Canal
Estabelecimento de objetivos e limitações do canal
O projeto do canal deve levar em conta os pontos fortes e fracos de
diferentes tipos de intermediário.
Os produtos perecíveis precisam de um marketing mais
direto.

As mercadorias volumosas, como materiais de
construção, precisam de canais que reduzam a distância
de embarque e o manuseio no transporte do produtor ao
consumidor.
Os produtos com alto valor por unidade, como geradores e
turbinas, costumam ser vendidos pela força de vendas da
empresa, não por intermediários.
Decisões do Projeto do Canal
Identificação das principais opções de canal
Cada canal busca alcançar um segmento diferente de compradores e
entregar os produtos certos a cada um deles, pelo menor custo.
Uma opção de canal é descrita por três elementos:

TIPOS DE INTERMEDIÁRIOS

NÚMERO DE INTERMEDIÁRIOS
(Distribuição Exclusiva, Distribuição Seletiva e Distribuição Intensiva)

DIREITOS E RESPONSABILIDADES DOS MEMBROS DO
CANAL
Decisões do Projeto do Canal
Avaliação das principais opções
CRITÉRIOS ECONÔMICOS
Cada alternativa de canal gerará um nível diferente de vendas e custos.

Valor Agregado da Venda

Alto

Baixo

Força de
Venda

Canais Indiretos

Parceiros de
Valor Agr.
Distribuidores

Lojas de varejo

Canais de
vendas
diretas

Telemarketing
Internet

Canais de
Marketing Direto

Custo por transação

Alto
Decisões do Projeto do Canal
Avaliação das principais opções
CRITÉRIOS DE CONTROLE E ADAPTAÇÃO
Utilizar um representante de vendas traz um problema de
controle, pois se trata de uma empresa independente em busca da
maximização dos próprios lucros.
Além disso, eles podem não dominar os detalhes técnicos do
produto, ou lidar com os materiais de promoção de maneira menos
eficaz.
Para desenvolver um canal, os membros devem ter algum grau de
compromisso uns com os outros por um período específico.
Nos mercados de produtos em rápida alteração, voláteis ou incertos, o
produtor precisa de estruturas e políticas de canal que permitam
elevada adaptabilidade
Decisões de gerenciamento do canal
Depois que a empresa escolhe uma alternativa de canal, cada
intermediário deve ser selecionado, treinado, motivado e avaliado.
Seleção dos membros do canal (As empresas precisam
selecionar cuidadosamente os membros de cada um de
seus canais)

Treinamento dos membros do canal (As empresas
precisam planejar e implementar programas de treinamento
cuidadosos para seus intermediários)

Motivação
dos
membros
do
canal
(Poder
coercitivo, Poder de recompensa, Poder legitimado, Poder
de especialista e Poder de referência )
Decisões de gerenciamento do canal
Avaliação dos membros do canal (Os fabricantes
devem avaliar periodicamente o desempenho dos
intermediários no tocante a padrões como quotas de
vendas, níveis médios de estoque, tempo de entrega ao
cliente, etc. )
Modificação dos arranjos de canal (O fabricante deve
revisar e modificar periodicamente seus arranjos de
canal)
Planejando um sistema de distribuição voltado ao
cliente (As empresas precisam diminuir a discrepância
entre os serviços de canal que atendem aos desejos do
cliente)
Integração de canal e sistemas
Os canais de distribuição não são estáticos. Novas instituições de
atacado e varejo vão surgindo, enquanto novos sistemas de canais
emergem.
Sistemas verticais de marketing
• SVM CORPORATIVO
• SVM ADMINISTRADO
• SVM CONTRATUAL
Sistemas horizontais de marketing
Sistema multicanal de marketing
Conflitos, cooperação e concorrência
Independentemente da qualidade do projeto e do gerenciamento dos
canais, sempre haverá algum conflito, porque os interesses das empresas
participantes podem não coincidir. Um conflito de canal ocorre quando as ações
de um membro impedem que o canal atinja seu objetivo.
Tipos de conflito e concorrência (Conflito vertical de
canal, conflito horizontal de canal e conflito multicanal, etc.)

Causas do conflito de canal (Incompatibilidade de
metas, direitos e papéis pouco claros, diferenças de
percepção, dependência dos intermediários em relação ao
fabricante, etc. )
Gerenciamento do conflito de canal (Adoção de
metas, Cooptação, Cooperação, Diplomacia, Mediação, Arbitrag
em, etc.)
Questões legais e éticas nas relações de canal (Os acordos
de exclusividade são legais, contanto que não diminuam de
maneira significativa a concorrência)
Marketing no e-commerce
GLOSSÁRIO
e-commerce - ou comércio eletrônico, significa que a empresa ou
o site realiza ou facilita a venda de produtos e serviços on-line.
e-business - descreve o uso de meios e plataformas eletrônicos
para conduzir os negócios de uma empresa.
e-purchasing - as empresas compram produtos, serviços e
informações de vários fornecedores on-line (um processo de
e-purchasing inteligente gera economias de milhões de dólares).
e-marketing - descreve os esforços da empresa para
informar, comunicar, promover e vender seus produtos e serviços
pela Internet.
Marketing no e-commerce
Empresas inteiramente virtuais
Os
sites
comerciais
vendem
todo
tipo
de
produtos
e
serviços,
principalmente
livros, discos, filmes, brinquedos, seguros, ações, roupas e serviços
financeiros. Entres os sites comerciais mais proeminentes estão:
Marketing no e-commerce
E-COMMERCE B2B
Embora a mídia tenha dado mais atenção a sites B2C (business-toconsumer — empresa para consumidor), a atividade é ainda mais intensa
nos sites B2B (business-to-business — empresa para empresa). Os sites
B2B estão mudando profundamente o relacionamento fornecedor-cliente.
Marketing no e-commerce
Empresas virtuais e reais
A decisão de acrescentar ou não um canal de e-commerce torturou muitas
empresas tradicionais — ou empresas virtuais e reais, como são conhecidas.
No entanto, acrescentar um canal de e-commerce cria, sim, a ameaça de uma
represália por parte de varejistas, corretores, representantes e outros
intermediários.
A questão é como vender pelas duas vias: por intermediários e on-line.
Existem ao menos três estratégias para ganhar a aceitação dos intermediários:

Oferecer marcas ou produtos diferentes na Internet.
Entregar aos parceiros off-line comissões maiores para
amortecer o impacto negativo sobre as vendas.

Receber pedidos no site, mas delegar a entrega e a cobrança aos
varejistas.
Obrigado!

Fonte: Administração de Marketing (12º Edição)
Philip

Kotler, Kevin Lane Keller

THIAGO PEREZ MARTINS – 45821 – 4ºPPN

Mais conteúdo relacionado

Mais procurados

Gestão da Cadeia de Suprimentos - E-Commerce
Gestão da Cadeia de Suprimentos - E-CommerceGestão da Cadeia de Suprimentos - E-Commerce
Gestão da Cadeia de Suprimentos - E-Commerce
Valdir Junior
 
Gestão dos Canais de Distribuição
Gestão dos Canais de DistribuiçãoGestão dos Canais de Distribuição
Gestão dos Canais de Distribuição
Adeildo Caboclo
 
Canais de distribuição marketing
Canais de distribuição marketingCanais de distribuição marketing
Canais de distribuição marketing
Rogerio Campos
 
Fundamentos de Marketing
Fundamentos de MarketingFundamentos de Marketing
Fundamentos de Marketing
Flávia Camargo Bernardi
 
Introdução ao marketing
Introdução ao marketingIntrodução ao marketing
Introdução ao marketing
Erica Bamberg
 
Marketing Direto - Principais Conceitos e Ferramentas
Marketing Direto - Principais Conceitos e FerramentasMarketing Direto - Principais Conceitos e Ferramentas
Marketing Direto - Principais Conceitos e Ferramentas
Kerllin Raenck Pereira
 
Os 4 cs e 4as
Os 4 cs e 4asOs 4 cs e 4as
Os 4 cs e 4as
odlachris
 
Marketing 4
Marketing 4Marketing 4
4 -canais_de_distribuição[2]
4  -canais_de_distribuição[2]4  -canais_de_distribuição[2]
4 -canais_de_distribuição[2]
Wallace Rodrigues
 
Administração Mercadológica II Parte1
Administração Mercadológica II Parte1Administração Mercadológica II Parte1
Administração Mercadológica II Parte1
Patrícia Monteiro Gorni
 
Marketing 4.0 - do tradicional ao digital
Marketing 4.0 - do tradicional ao digitalMarketing 4.0 - do tradicional ao digital
Marketing 4.0 - do tradicional ao digital
Mario Romero
 
Logística - Logística e Cadeia de Suprimentos - instagram.com/cursos_de_logis...
Logística - Logística e Cadeia de Suprimentos - instagram.com/cursos_de_logis...Logística - Logística e Cadeia de Suprimentos - instagram.com/cursos_de_logis...
Logística - Logística e Cadeia de Suprimentos - instagram.com/cursos_de_logis...
Daniel Camargos Frade
 
Aula 9 - Praça, P.D.V. e Canais de Distribuição
Aula 9 - Praça, P.D.V. e Canais de DistribuiçãoAula 9 - Praça, P.D.V. e Canais de Distribuição
Aula 9 - Praça, P.D.V. e Canais de Distribuição
Andrea Fiuza
 
Atacarejo - Estudo de Mercado
Atacarejo - Estudo de MercadoAtacarejo - Estudo de Mercado
Atacarejo - Estudo de Mercado
nova/sb
 
4 ps completo
4 ps completo4 ps completo
4 ps completo
Niloar Bissani
 
Marketing Internacional
Marketing InternacionalMarketing Internacional
Marketing Internacional
Milton Henrique do Couto Neto
 
Canais de distribuição e vendas k otler & kellner - canais
Canais de distribuição e vendas   k otler & kellner - canaisCanais de distribuição e vendas   k otler & kellner - canais
Canais de distribuição e vendas k otler & kellner - canais
Professor Sérgio Duarte
 
Distribuição Física
Distribuição FísicaDistribuição Física
Distribuição Física
vjoao
 
Comércio Eletrônico
Comércio EletrônicoComércio Eletrônico
Comércio Eletrônico
Milton Henrique do Couto Neto
 
Planejamento de Marketing
Planejamento de MarketingPlanejamento de Marketing
Planejamento de Marketing
Graziela Bernardo Mota
 

Mais procurados (20)

Gestão da Cadeia de Suprimentos - E-Commerce
Gestão da Cadeia de Suprimentos - E-CommerceGestão da Cadeia de Suprimentos - E-Commerce
Gestão da Cadeia de Suprimentos - E-Commerce
 
Gestão dos Canais de Distribuição
Gestão dos Canais de DistribuiçãoGestão dos Canais de Distribuição
Gestão dos Canais de Distribuição
 
Canais de distribuição marketing
Canais de distribuição marketingCanais de distribuição marketing
Canais de distribuição marketing
 
Fundamentos de Marketing
Fundamentos de MarketingFundamentos de Marketing
Fundamentos de Marketing
 
Introdução ao marketing
Introdução ao marketingIntrodução ao marketing
Introdução ao marketing
 
Marketing Direto - Principais Conceitos e Ferramentas
Marketing Direto - Principais Conceitos e FerramentasMarketing Direto - Principais Conceitos e Ferramentas
Marketing Direto - Principais Conceitos e Ferramentas
 
Os 4 cs e 4as
Os 4 cs e 4asOs 4 cs e 4as
Os 4 cs e 4as
 
Marketing 4
Marketing 4Marketing 4
Marketing 4
 
4 -canais_de_distribuição[2]
4  -canais_de_distribuição[2]4  -canais_de_distribuição[2]
4 -canais_de_distribuição[2]
 
Administração Mercadológica II Parte1
Administração Mercadológica II Parte1Administração Mercadológica II Parte1
Administração Mercadológica II Parte1
 
Marketing 4.0 - do tradicional ao digital
Marketing 4.0 - do tradicional ao digitalMarketing 4.0 - do tradicional ao digital
Marketing 4.0 - do tradicional ao digital
 
Logística - Logística e Cadeia de Suprimentos - instagram.com/cursos_de_logis...
Logística - Logística e Cadeia de Suprimentos - instagram.com/cursos_de_logis...Logística - Logística e Cadeia de Suprimentos - instagram.com/cursos_de_logis...
Logística - Logística e Cadeia de Suprimentos - instagram.com/cursos_de_logis...
 
Aula 9 - Praça, P.D.V. e Canais de Distribuição
Aula 9 - Praça, P.D.V. e Canais de DistribuiçãoAula 9 - Praça, P.D.V. e Canais de Distribuição
Aula 9 - Praça, P.D.V. e Canais de Distribuição
 
Atacarejo - Estudo de Mercado
Atacarejo - Estudo de MercadoAtacarejo - Estudo de Mercado
Atacarejo - Estudo de Mercado
 
4 ps completo
4 ps completo4 ps completo
4 ps completo
 
Marketing Internacional
Marketing InternacionalMarketing Internacional
Marketing Internacional
 
Canais de distribuição e vendas k otler & kellner - canais
Canais de distribuição e vendas   k otler & kellner - canaisCanais de distribuição e vendas   k otler & kellner - canais
Canais de distribuição e vendas k otler & kellner - canais
 
Distribuição Física
Distribuição FísicaDistribuição Física
Distribuição Física
 
Comércio Eletrônico
Comércio EletrônicoComércio Eletrônico
Comércio Eletrônico
 
Planejamento de Marketing
Planejamento de MarketingPlanejamento de Marketing
Planejamento de Marketing
 

Destaque

Dip Digital Marketing Digitalplanning V1
Dip Digital Marketing Digitalplanning V1Dip Digital Marketing Digitalplanning V1
Dip Digital Marketing Digitalplanning V1
John Chacksfield
 
Digital Marketing Essentials_Doddle
Digital Marketing Essentials_DoddleDigital Marketing Essentials_Doddle
Digital Marketing Essentials_Doddle
Natalie Walker
 
CIM/e-Marketing Award-Assignment # 3 and #4 (combined): A Full Fledge e-Marke...
CIM/e-Marketing Award-Assignment # 3 and #4 (combined): A Full Fledge e-Marke...CIM/e-Marketing Award-Assignment # 3 and #4 (combined): A Full Fledge e-Marke...
CIM/e-Marketing Award-Assignment # 3 and #4 (combined): A Full Fledge e-Marke...
Naja Faysal
 
Marketing planning process final
Marketing planning process finalMarketing planning process final
Marketing planning process final
shannette2028
 
CIM_Strategic marketing award
CIM_Strategic marketing awardCIM_Strategic marketing award
CIM_Strategic marketing awardDaniel Dubreuil
 
Digital Marketing Planning_13947813
Digital Marketing Planning_13947813Digital Marketing Planning_13947813
Digital Marketing Planning_13947813
Lucinda Barfoot-Saunt | MCIM | DipCam (DigitalM)
 
Strategy-MLP-Dec' 14- 38444951
Strategy-MLP-Dec' 14- 38444951Strategy-MLP-Dec' 14- 38444951
Strategy-MLP-Dec' 14- 38444951
Sudeepa Weerasekera
 
J13 marketing planning_process_-_final
J13 marketing planning_process_-_finalJ13 marketing planning_process_-_final
J13 marketing planning_process_-_final
Lawrence Mulenga
 
2.dm planning
2.dm planning2.dm planning
2.dm planning
Affi Liate
 
Bagel Nash Digital Marketing Plan
Bagel Nash Digital Marketing PlanBagel Nash Digital Marketing Plan
Bagel Nash Digital Marketing Plan
Ben Cherry
 
Diploma in Digital Marketing Shaw academy
Diploma in Digital Marketing Shaw academy Diploma in Digital Marketing Shaw academy
Diploma in Digital Marketing Shaw academy
Marydette Rosselle Catanjal
 
CIM Stage 2 Assignment on Marketing Planning Process
CIM Stage 2 Assignment on Marketing Planning Process CIM Stage 2 Assignment on Marketing Planning Process
CIM Stage 2 Assignment on Marketing Planning Process
Dyena Sathasakthynathan
 
Digital marketing assignment 30.3.2015- final
Digital marketing assignment   30.3.2015- finalDigital marketing assignment   30.3.2015- final
Digital marketing assignment 30.3.2015- final
Arun Shiva K
 
CRM Framework
CRM FrameworkCRM Framework
CRM Framework
Demand Metric
 
Sales Enablement Framework
Sales Enablement FrameworkSales Enablement Framework
Sales Enablement Framework
Demand Metric
 
integrated marketing communications
integrated marketing communicationsintegrated marketing communications
integrated marketing communications
umesh yadav
 
CIM Assignment - Digital Marketing - [on Electro-Serv (Pvt) Ltd]
CIM Assignment - Digital Marketing - [on Electro-Serv (Pvt) Ltd]CIM Assignment - Digital Marketing - [on Electro-Serv (Pvt) Ltd]
CIM Assignment - Digital Marketing - [on Electro-Serv (Pvt) Ltd]
Dilupa Wickramasinghe
 
CIM assignment - Customer Experience on Keells Super (38456903)
CIM assignment - Customer Experience on Keells Super (38456903)CIM assignment - Customer Experience on Keells Super (38456903)
CIM assignment - Customer Experience on Keells Super (38456903)
Dayenkie Chandrasekera
 
CIM Assignment - Integrated Communications - [on Electro-Serv (Pvt) Ltd]
CIM Assignment - Integrated Communications - [on Electro-Serv (Pvt) Ltd]CIM Assignment - Integrated Communications - [on Electro-Serv (Pvt) Ltd]
CIM Assignment - Integrated Communications - [on Electro-Serv (Pvt) Ltd]
Dilupa Wickramasinghe
 
Digital marketing basics and trends
Digital marketing basics and trendsDigital marketing basics and trends
Digital marketing basics and trends
Priyanka Sharma
 

Destaque (20)

Dip Digital Marketing Digitalplanning V1
Dip Digital Marketing Digitalplanning V1Dip Digital Marketing Digitalplanning V1
Dip Digital Marketing Digitalplanning V1
 
Digital Marketing Essentials_Doddle
Digital Marketing Essentials_DoddleDigital Marketing Essentials_Doddle
Digital Marketing Essentials_Doddle
 
CIM/e-Marketing Award-Assignment # 3 and #4 (combined): A Full Fledge e-Marke...
CIM/e-Marketing Award-Assignment # 3 and #4 (combined): A Full Fledge e-Marke...CIM/e-Marketing Award-Assignment # 3 and #4 (combined): A Full Fledge e-Marke...
CIM/e-Marketing Award-Assignment # 3 and #4 (combined): A Full Fledge e-Marke...
 
Marketing planning process final
Marketing planning process finalMarketing planning process final
Marketing planning process final
 
CIM_Strategic marketing award
CIM_Strategic marketing awardCIM_Strategic marketing award
CIM_Strategic marketing award
 
Digital Marketing Planning_13947813
Digital Marketing Planning_13947813Digital Marketing Planning_13947813
Digital Marketing Planning_13947813
 
Strategy-MLP-Dec' 14- 38444951
Strategy-MLP-Dec' 14- 38444951Strategy-MLP-Dec' 14- 38444951
Strategy-MLP-Dec' 14- 38444951
 
J13 marketing planning_process_-_final
J13 marketing planning_process_-_finalJ13 marketing planning_process_-_final
J13 marketing planning_process_-_final
 
2.dm planning
2.dm planning2.dm planning
2.dm planning
 
Bagel Nash Digital Marketing Plan
Bagel Nash Digital Marketing PlanBagel Nash Digital Marketing Plan
Bagel Nash Digital Marketing Plan
 
Diploma in Digital Marketing Shaw academy
Diploma in Digital Marketing Shaw academy Diploma in Digital Marketing Shaw academy
Diploma in Digital Marketing Shaw academy
 
CIM Stage 2 Assignment on Marketing Planning Process
CIM Stage 2 Assignment on Marketing Planning Process CIM Stage 2 Assignment on Marketing Planning Process
CIM Stage 2 Assignment on Marketing Planning Process
 
Digital marketing assignment 30.3.2015- final
Digital marketing assignment   30.3.2015- finalDigital marketing assignment   30.3.2015- final
Digital marketing assignment 30.3.2015- final
 
CRM Framework
CRM FrameworkCRM Framework
CRM Framework
 
Sales Enablement Framework
Sales Enablement FrameworkSales Enablement Framework
Sales Enablement Framework
 
integrated marketing communications
integrated marketing communicationsintegrated marketing communications
integrated marketing communications
 
CIM Assignment - Digital Marketing - [on Electro-Serv (Pvt) Ltd]
CIM Assignment - Digital Marketing - [on Electro-Serv (Pvt) Ltd]CIM Assignment - Digital Marketing - [on Electro-Serv (Pvt) Ltd]
CIM Assignment - Digital Marketing - [on Electro-Serv (Pvt) Ltd]
 
CIM assignment - Customer Experience on Keells Super (38456903)
CIM assignment - Customer Experience on Keells Super (38456903)CIM assignment - Customer Experience on Keells Super (38456903)
CIM assignment - Customer Experience on Keells Super (38456903)
 
CIM Assignment - Integrated Communications - [on Electro-Serv (Pvt) Ltd]
CIM Assignment - Integrated Communications - [on Electro-Serv (Pvt) Ltd]CIM Assignment - Integrated Communications - [on Electro-Serv (Pvt) Ltd]
CIM Assignment - Integrated Communications - [on Electro-Serv (Pvt) Ltd]
 
Digital marketing basics and trends
Digital marketing basics and trendsDigital marketing basics and trends
Digital marketing basics and trends
 

Semelhante a ESAMC - 4 Sem - Capitulo15 Kotler

Business Model Canvas - Os Blocos da Estrutura do Canvas
Business Model Canvas - Os Blocos da Estrutura do CanvasBusiness Model Canvas - Os Blocos da Estrutura do Canvas
Business Model Canvas - Os Blocos da Estrutura do Canvas
Excelência em Gestão Ltda.
 
Canais de distribuição e vendas k otler & kellner - canais
Canais de distribuição e vendas   k otler & kellner - canaisCanais de distribuição e vendas   k otler & kellner - canais
Canais de distribuição e vendas k otler & kellner - canais
Professor Sérgio Duarte
 
Workshop de empreendedorismo para todos: como elaborar um Plano para o seu Mo...
Workshop de empreendedorismo para todos: como elaborar um Plano para o seu Mo...Workshop de empreendedorismo para todos: como elaborar um Plano para o seu Mo...
Workshop de empreendedorismo para todos: como elaborar um Plano para o seu Mo...
Luís Miguel Fonseca
 
Trade Marketing
Trade MarketingTrade Marketing
Trade Marketing
Emanuel Santana
 
Distribuição
DistribuiçãoDistribuição
Distribuição
Pedro Pinheiro
 
DistribuiçãoAWDASDQDAWDASD
DistribuiçãoAWDASDQDAWDASDDistribuiçãoAWDASDQDAWDASD
DistribuiçãoAWDASDQDAWDASD
Pedro Pinheiro
 
Distribuição
DistribuiçãoDistribuição
Distribuição
gustavosmotta
 
Fundamentos da Técnica Business Model Generation
Fundamentos da Técnica Business Model GenerationFundamentos da Técnica Business Model Generation
Fundamentos da Técnica Business Model Generation
auspin
 
Gestão dos canais de distribuição
Gestão dos canais de distribuiçãoGestão dos canais de distribuição
Gestão dos canais de distribuição
CARLO Mantinni
 
Sandra Godoi - BM04 - 9ª semana
Sandra Godoi - BM04 - 9ª semanaSandra Godoi - BM04 - 9ª semana
Sandra Godoi - BM04 - 9ª semana
Complexo Educacional FMU
 
Que são canais de marketing
Que são canais de marketingQue são canais de marketing
Que são canais de marketing
Complexo Educacional FMU
 
Modelo de Negocio Canvas_2015.pptx
Modelo de Negocio Canvas_2015.pptxModelo de Negocio Canvas_2015.pptx
Modelo de Negocio Canvas_2015.pptx
JOSELITOFELIXBARBOSA
 
Simplificando a publicidade atual
Simplificando a publicidade atual   Simplificando a publicidade atual
Simplificando a publicidade atual
Pedro Aloi
 
Como Criar Valor No Varejo de Moda Rev01
Como Criar Valor No Varejo de Moda Rev01Como Criar Valor No Varejo de Moda Rev01
Como Criar Valor No Varejo de Moda Rev01
Luiz Otavio Nascimento - "LON"
 
Logisticaempresarial 05
Logisticaempresarial 05Logisticaempresarial 05
Logisticaempresarial 05
Thiago Ianatoni
 
Canvas aula 02
Canvas aula 02Canvas aula 02
Canvas aula 02
NJS Consultoria
 
Canvas
CanvasCanvas
4o CINDIEncontro - Games to Business - Planejamento de Negócios
4o CINDIEncontro - Games to Business - Planejamento de Negócios4o CINDIEncontro - Games to Business - Planejamento de Negócios
4o CINDIEncontro - Games to Business - Planejamento de Negócios
Fabio Lima
 
Novos Negócios - Aula 08: Canais de Distribuição do Negócio
Novos Negócios - Aula 08: Canais de Distribuição do NegócioNovos Negócios - Aula 08: Canais de Distribuição do Negócio
Novos Negócios - Aula 08: Canais de Distribuição do Negócio
Marcus Araújo
 
Aula Canais
Aula CanaisAula Canais
Aula Canais
Lais Carvalho
 

Semelhante a ESAMC - 4 Sem - Capitulo15 Kotler (20)

Business Model Canvas - Os Blocos da Estrutura do Canvas
Business Model Canvas - Os Blocos da Estrutura do CanvasBusiness Model Canvas - Os Blocos da Estrutura do Canvas
Business Model Canvas - Os Blocos da Estrutura do Canvas
 
Canais de distribuição e vendas k otler & kellner - canais
Canais de distribuição e vendas   k otler & kellner - canaisCanais de distribuição e vendas   k otler & kellner - canais
Canais de distribuição e vendas k otler & kellner - canais
 
Workshop de empreendedorismo para todos: como elaborar um Plano para o seu Mo...
Workshop de empreendedorismo para todos: como elaborar um Plano para o seu Mo...Workshop de empreendedorismo para todos: como elaborar um Plano para o seu Mo...
Workshop de empreendedorismo para todos: como elaborar um Plano para o seu Mo...
 
Trade Marketing
Trade MarketingTrade Marketing
Trade Marketing
 
Distribuição
DistribuiçãoDistribuição
Distribuição
 
DistribuiçãoAWDASDQDAWDASD
DistribuiçãoAWDASDQDAWDASDDistribuiçãoAWDASDQDAWDASD
DistribuiçãoAWDASDQDAWDASD
 
Distribuição
DistribuiçãoDistribuição
Distribuição
 
Fundamentos da Técnica Business Model Generation
Fundamentos da Técnica Business Model GenerationFundamentos da Técnica Business Model Generation
Fundamentos da Técnica Business Model Generation
 
Gestão dos canais de distribuição
Gestão dos canais de distribuiçãoGestão dos canais de distribuição
Gestão dos canais de distribuição
 
Sandra Godoi - BM04 - 9ª semana
Sandra Godoi - BM04 - 9ª semanaSandra Godoi - BM04 - 9ª semana
Sandra Godoi - BM04 - 9ª semana
 
Que são canais de marketing
Que são canais de marketingQue são canais de marketing
Que são canais de marketing
 
Modelo de Negocio Canvas_2015.pptx
Modelo de Negocio Canvas_2015.pptxModelo de Negocio Canvas_2015.pptx
Modelo de Negocio Canvas_2015.pptx
 
Simplificando a publicidade atual
Simplificando a publicidade atual   Simplificando a publicidade atual
Simplificando a publicidade atual
 
Como Criar Valor No Varejo de Moda Rev01
Como Criar Valor No Varejo de Moda Rev01Como Criar Valor No Varejo de Moda Rev01
Como Criar Valor No Varejo de Moda Rev01
 
Logisticaempresarial 05
Logisticaempresarial 05Logisticaempresarial 05
Logisticaempresarial 05
 
Canvas aula 02
Canvas aula 02Canvas aula 02
Canvas aula 02
 
Canvas
CanvasCanvas
Canvas
 
4o CINDIEncontro - Games to Business - Planejamento de Negócios
4o CINDIEncontro - Games to Business - Planejamento de Negócios4o CINDIEncontro - Games to Business - Planejamento de Negócios
4o CINDIEncontro - Games to Business - Planejamento de Negócios
 
Novos Negócios - Aula 08: Canais de Distribuição do Negócio
Novos Negócios - Aula 08: Canais de Distribuição do NegócioNovos Negócios - Aula 08: Canais de Distribuição do Negócio
Novos Negócios - Aula 08: Canais de Distribuição do Negócio
 
Aula Canais
Aula CanaisAula Canais
Aula Canais
 

Mais de Thiago Martins

ESAMC - 7 Sem - Light painting
ESAMC - 7 Sem  - Light paintingESAMC - 7 Sem  - Light painting
ESAMC - 7 Sem - Light painting
Thiago Martins
 
ESAMC - 7 Sem -Planejamento digital (#connectesamc)
ESAMC - 7 Sem -Planejamento digital (#connectesamc)ESAMC - 7 Sem -Planejamento digital (#connectesamc)
ESAMC - 7 Sem -Planejamento digital (#connectesamc)
Thiago Martins
 
ESAMC - 2 Sem - Magazines covers
ESAMC - 2 Sem - Magazines coversESAMC - 2 Sem - Magazines covers
ESAMC - 2 Sem - Magazines covers
Thiago Martins
 
ESAMC - 2 Sem - Hypermarcas
ESAMC - 2 Sem - HypermarcasESAMC - 2 Sem - Hypermarcas
ESAMC - 2 Sem - Hypermarcas
Thiago Martins
 
ESAMC - 2 Sem - Segmentos B2B
ESAMC - 2 Sem - Segmentos B2BESAMC - 2 Sem - Segmentos B2B
ESAMC - 2 Sem - Segmentos B2B
Thiago Martins
 
ESAMC - 4 Sem - Identidade visual TV Cultura
 ESAMC - 4 Sem - Identidade visual TV Cultura ESAMC - 4 Sem - Identidade visual TV Cultura
ESAMC - 4 Sem - Identidade visual TV Cultura
Thiago Martins
 
ESAMC - 4 Sem - Branding guide Glamour Vintage
ESAMC - 4 Sem - Branding guide Glamour VintageESAMC - 4 Sem - Branding guide Glamour Vintage
ESAMC - 4 Sem - Branding guide Glamour Vintage
Thiago Martins
 
ESAMC - 5 Sem - Visita Loja
ESAMC - 5 Sem - Visita LojaESAMC - 5 Sem - Visita Loja
ESAMC - 5 Sem - Visita Loja
Thiago Martins
 
ESAMC - 6 Sem - Qrcode
ESAMC - 6 Sem -  QrcodeESAMC - 6 Sem -  Qrcode
ESAMC - 6 Sem - Qrcode
Thiago Martins
 
ESAMC - 6 Sem - Cases Campanhas
ESAMC - 6 Sem -  Cases CampanhasESAMC - 6 Sem -  Cases Campanhas
ESAMC - 6 Sem - Cases Campanhas
Thiago Martins
 
ESAMC - 5 Sem - Storyboard
ESAMC - 5 Sem - StoryboardESAMC - 5 Sem - Storyboard
ESAMC - 5 Sem - Storyboard
Thiago Martins
 
ESAMC - 6 Sem - Erros de campanhas
ESAMC - 6 Sem - Erros de campanhasESAMC - 6 Sem - Erros de campanhas
ESAMC - 6 Sem - Erros de campanhas
Thiago Martins
 
ESAMC - 4 Sem - Reposicionamento Topstop
ESAMC - 4 Sem -  Reposicionamento TopstopESAMC - 4 Sem -  Reposicionamento Topstop
ESAMC - 4 Sem - Reposicionamento Topstop
Thiago Martins
 
ESAMC - 4 Sem - Pesquisa institutos
ESAMC - 4 Sem - Pesquisa institutosESAMC - 4 Sem - Pesquisa institutos
ESAMC - 4 Sem - Pesquisa institutos
Thiago Martins
 
ESAMC - 4 Sem - Pesquisa empresa
ESAMC - 4 Sem - Pesquisa empresa ESAMC - 4 Sem - Pesquisa empresa
ESAMC - 4 Sem - Pesquisa empresa
Thiago Martins
 
ESAMC - 4 Sem - Biscoito globo
ESAMC - 4 Sem - Biscoito globoESAMC - 4 Sem - Biscoito globo
ESAMC - 4 Sem - Biscoito globo
Thiago Martins
 
ESAMC - 3 Sem - Movimentos Antropologicos
ESAMC - 3 Sem - Movimentos AntropologicosESAMC - 3 Sem - Movimentos Antropologicos
ESAMC - 3 Sem - Movimentos Antropologicos
Thiago Martins
 
ESAMC - 3 Sem - Identidade + sociedade
ESAMC - 3 Sem - Identidade + sociedadeESAMC - 3 Sem - Identidade + sociedade
ESAMC - 3 Sem - Identidade + sociedade
Thiago Martins
 
ESAMC - 3 Sem - Ideia Trabalho Mkt
ESAMC - 3 Sem - Ideia Trabalho MktESAMC - 3 Sem - Ideia Trabalho Mkt
ESAMC - 3 Sem - Ideia Trabalho Mkt
Thiago Martins
 
ESAMC - 3 Sem - Commscope (Trabalho Acadêmico)
ESAMC - 3 Sem - Commscope (Trabalho Acadêmico)ESAMC - 3 Sem - Commscope (Trabalho Acadêmico)
ESAMC - 3 Sem - Commscope (Trabalho Acadêmico)
Thiago Martins
 

Mais de Thiago Martins (20)

ESAMC - 7 Sem - Light painting
ESAMC - 7 Sem  - Light paintingESAMC - 7 Sem  - Light painting
ESAMC - 7 Sem - Light painting
 
ESAMC - 7 Sem -Planejamento digital (#connectesamc)
ESAMC - 7 Sem -Planejamento digital (#connectesamc)ESAMC - 7 Sem -Planejamento digital (#connectesamc)
ESAMC - 7 Sem -Planejamento digital (#connectesamc)
 
ESAMC - 2 Sem - Magazines covers
ESAMC - 2 Sem - Magazines coversESAMC - 2 Sem - Magazines covers
ESAMC - 2 Sem - Magazines covers
 
ESAMC - 2 Sem - Hypermarcas
ESAMC - 2 Sem - HypermarcasESAMC - 2 Sem - Hypermarcas
ESAMC - 2 Sem - Hypermarcas
 
ESAMC - 2 Sem - Segmentos B2B
ESAMC - 2 Sem - Segmentos B2BESAMC - 2 Sem - Segmentos B2B
ESAMC - 2 Sem - Segmentos B2B
 
ESAMC - 4 Sem - Identidade visual TV Cultura
 ESAMC - 4 Sem - Identidade visual TV Cultura ESAMC - 4 Sem - Identidade visual TV Cultura
ESAMC - 4 Sem - Identidade visual TV Cultura
 
ESAMC - 4 Sem - Branding guide Glamour Vintage
ESAMC - 4 Sem - Branding guide Glamour VintageESAMC - 4 Sem - Branding guide Glamour Vintage
ESAMC - 4 Sem - Branding guide Glamour Vintage
 
ESAMC - 5 Sem - Visita Loja
ESAMC - 5 Sem - Visita LojaESAMC - 5 Sem - Visita Loja
ESAMC - 5 Sem - Visita Loja
 
ESAMC - 6 Sem - Qrcode
ESAMC - 6 Sem -  QrcodeESAMC - 6 Sem -  Qrcode
ESAMC - 6 Sem - Qrcode
 
ESAMC - 6 Sem - Cases Campanhas
ESAMC - 6 Sem -  Cases CampanhasESAMC - 6 Sem -  Cases Campanhas
ESAMC - 6 Sem - Cases Campanhas
 
ESAMC - 5 Sem - Storyboard
ESAMC - 5 Sem - StoryboardESAMC - 5 Sem - Storyboard
ESAMC - 5 Sem - Storyboard
 
ESAMC - 6 Sem - Erros de campanhas
ESAMC - 6 Sem - Erros de campanhasESAMC - 6 Sem - Erros de campanhas
ESAMC - 6 Sem - Erros de campanhas
 
ESAMC - 4 Sem - Reposicionamento Topstop
ESAMC - 4 Sem -  Reposicionamento TopstopESAMC - 4 Sem -  Reposicionamento Topstop
ESAMC - 4 Sem - Reposicionamento Topstop
 
ESAMC - 4 Sem - Pesquisa institutos
ESAMC - 4 Sem - Pesquisa institutosESAMC - 4 Sem - Pesquisa institutos
ESAMC - 4 Sem - Pesquisa institutos
 
ESAMC - 4 Sem - Pesquisa empresa
ESAMC - 4 Sem - Pesquisa empresa ESAMC - 4 Sem - Pesquisa empresa
ESAMC - 4 Sem - Pesquisa empresa
 
ESAMC - 4 Sem - Biscoito globo
ESAMC - 4 Sem - Biscoito globoESAMC - 4 Sem - Biscoito globo
ESAMC - 4 Sem - Biscoito globo
 
ESAMC - 3 Sem - Movimentos Antropologicos
ESAMC - 3 Sem - Movimentos AntropologicosESAMC - 3 Sem - Movimentos Antropologicos
ESAMC - 3 Sem - Movimentos Antropologicos
 
ESAMC - 3 Sem - Identidade + sociedade
ESAMC - 3 Sem - Identidade + sociedadeESAMC - 3 Sem - Identidade + sociedade
ESAMC - 3 Sem - Identidade + sociedade
 
ESAMC - 3 Sem - Ideia Trabalho Mkt
ESAMC - 3 Sem - Ideia Trabalho MktESAMC - 3 Sem - Ideia Trabalho Mkt
ESAMC - 3 Sem - Ideia Trabalho Mkt
 
ESAMC - 3 Sem - Commscope (Trabalho Acadêmico)
ESAMC - 3 Sem - Commscope (Trabalho Acadêmico)ESAMC - 3 Sem - Commscope (Trabalho Acadêmico)
ESAMC - 3 Sem - Commscope (Trabalho Acadêmico)
 

ESAMC - 4 Sem - Capitulo15 Kotler

  • 1. Capítulo 15 Projeto e Gerenciamento de Canais e Redes de Valor Administração de Marketing (12º Edição) Philip Kotler, Kevin Lane Keller THIAGO PEREZ MARTINS – 45821 – 4ºPPN
  • 2. Projeto e Gerenciamento de Canais e Redes de Valor “As empresas que adotam uma abordagem de marketing holístico estão cada vez mais encarando seus negócios como uma rede de valor. Em vez de limitar o foco a seus fornecedores, distribuidores e clientes imediatos, elas estão examinando a cadeia de suprimentos inteira, que liga matérias-primas, componentes e bens manufaturados e mostra como eles chegam ao consumidor final.”
  • 3. Canais de Marketing e Redes de Valor A maioria dos fabricantes não vende diretamente para os consumidores finais EMPRESA INTERMEDIÁRIOS CANAIS DE MARKETING • Comerciantes • Representantes • Facilitadores CLIENTE
  • 4. A importância dos canais Nos Estados Unidos, os membros de um canal ganham margens que, somadas, responde m por 30% a 50 % do preço final. Em contrapartida, a propaganda geralmente responde por menos de 5% a 7 % do preço final.
  • 5. Gerenciamento dos Intermediários Ao gerenciar intermediários, a empresa deve decidir quanto esforço vai dedicar às estratégias de marketing, como por exemplo: push e pull. PUSH PULL INTERMEDIÁRIOS EMPRESA INTERMEDIÁRIOS CLIENTE CLIENTE EMPRESA
  • 6. Desenvolvimento de Canal Usar Intermediários existentes Montar filiais em novos mercados Franquias exclusivas Parceiros internacionais (Mercados menores) Vender através de varejistas (Mercados maiores) Vender através de distribuidores Crescimento da empresa
  • 7. Canais Híbridos As empresas bem-sucedidas de hoje também estão multiplicando o número de canais de venda direta ou híbridos em qualquer área de mercado: Contas Grandes Contas Médias Contas Pequenas Contas Menores Promoções e itens especiais
  • 8. Compradores e o seu processo de compra Compradores habituais: compram sempre dos mesmos lugares e da mesma maneira. Compradores que buscam alto valor: pesquisam os canais antes de comprar, optando pelo menor preço possível. Compradores que apreciam variedade: coletam informações em muitos canais e então compram em seu canal favorito, independentemente do preço. Compradores com alto envolvimento: coletam informações em todos os canais, compram no canal de menor custo, mas aproveitam o suporte de um canal altamente personalizado.
  • 9. Redes de Valor Um sistema de parcerias e alianças que a empresa cria para produzir, aumentar e entregar suas ofertas. O que cabe a empresa é fazer o planejamento e gerenciamento dessa cadeia de parceiros. Ex.: Fluxo de Promoção Fornecedores Agência de Propaganda Fabricante Agência de Propaganda Distribuidores Clientes
  • 10. Níveis de canal O fabricante e o consumidor final fazem parte de todos os canais. Utilizaremos o número de níveis intermediários para designar a extensão de um canal. Canais de Marketing Canais de Marketing Bens de Consumo Industrial Nível 0 1 Nível 2 Níveis 3 Níveis Nível 0 1 Nível 2 Níveis 3 Níveis Fabricante Fabricante Fabricante Fabricante Fabricante Fabricante Fabricante Fabricante Atacadista Atacadista Fabricante Fabricante Especializado Varejista Consumidor Varejista Consumidor Consumidor Consumidor Distibuidores Industriais Varejista Cliente Industrial Cliente Industrial Cliente Industrial Cliente Industrial
  • 11. Decisões do Projeto do Canal Para projetar um sistema de canais, é preciso analisar as necessidades do cliente, estabelecer os objetivos do canal e identificar e avaliar as principais alternativas de canal. Análise dos níveis de produção de serviços desejados pelos clientes •Tamanho do lote •Tempo de espera •Conveniência espacial •Variedade do produto •Apoio de serviço
  • 12. Decisões do Projeto do Canal Estabelecimento de objetivos e limitações do canal O projeto do canal deve levar em conta os pontos fortes e fracos de diferentes tipos de intermediário. Os produtos perecíveis precisam de um marketing mais direto. As mercadorias volumosas, como materiais de construção, precisam de canais que reduzam a distância de embarque e o manuseio no transporte do produtor ao consumidor. Os produtos com alto valor por unidade, como geradores e turbinas, costumam ser vendidos pela força de vendas da empresa, não por intermediários.
  • 13. Decisões do Projeto do Canal Identificação das principais opções de canal Cada canal busca alcançar um segmento diferente de compradores e entregar os produtos certos a cada um deles, pelo menor custo. Uma opção de canal é descrita por três elementos: TIPOS DE INTERMEDIÁRIOS NÚMERO DE INTERMEDIÁRIOS (Distribuição Exclusiva, Distribuição Seletiva e Distribuição Intensiva) DIREITOS E RESPONSABILIDADES DOS MEMBROS DO CANAL
  • 14. Decisões do Projeto do Canal Avaliação das principais opções CRITÉRIOS ECONÔMICOS Cada alternativa de canal gerará um nível diferente de vendas e custos. Valor Agregado da Venda Alto Baixo Força de Venda Canais Indiretos Parceiros de Valor Agr. Distribuidores Lojas de varejo Canais de vendas diretas Telemarketing Internet Canais de Marketing Direto Custo por transação Alto
  • 15. Decisões do Projeto do Canal Avaliação das principais opções CRITÉRIOS DE CONTROLE E ADAPTAÇÃO Utilizar um representante de vendas traz um problema de controle, pois se trata de uma empresa independente em busca da maximização dos próprios lucros. Além disso, eles podem não dominar os detalhes técnicos do produto, ou lidar com os materiais de promoção de maneira menos eficaz. Para desenvolver um canal, os membros devem ter algum grau de compromisso uns com os outros por um período específico. Nos mercados de produtos em rápida alteração, voláteis ou incertos, o produtor precisa de estruturas e políticas de canal que permitam elevada adaptabilidade
  • 16. Decisões de gerenciamento do canal Depois que a empresa escolhe uma alternativa de canal, cada intermediário deve ser selecionado, treinado, motivado e avaliado. Seleção dos membros do canal (As empresas precisam selecionar cuidadosamente os membros de cada um de seus canais) Treinamento dos membros do canal (As empresas precisam planejar e implementar programas de treinamento cuidadosos para seus intermediários) Motivação dos membros do canal (Poder coercitivo, Poder de recompensa, Poder legitimado, Poder de especialista e Poder de referência )
  • 17. Decisões de gerenciamento do canal Avaliação dos membros do canal (Os fabricantes devem avaliar periodicamente o desempenho dos intermediários no tocante a padrões como quotas de vendas, níveis médios de estoque, tempo de entrega ao cliente, etc. ) Modificação dos arranjos de canal (O fabricante deve revisar e modificar periodicamente seus arranjos de canal) Planejando um sistema de distribuição voltado ao cliente (As empresas precisam diminuir a discrepância entre os serviços de canal que atendem aos desejos do cliente)
  • 18. Integração de canal e sistemas Os canais de distribuição não são estáticos. Novas instituições de atacado e varejo vão surgindo, enquanto novos sistemas de canais emergem. Sistemas verticais de marketing • SVM CORPORATIVO • SVM ADMINISTRADO • SVM CONTRATUAL Sistemas horizontais de marketing Sistema multicanal de marketing
  • 19. Conflitos, cooperação e concorrência Independentemente da qualidade do projeto e do gerenciamento dos canais, sempre haverá algum conflito, porque os interesses das empresas participantes podem não coincidir. Um conflito de canal ocorre quando as ações de um membro impedem que o canal atinja seu objetivo. Tipos de conflito e concorrência (Conflito vertical de canal, conflito horizontal de canal e conflito multicanal, etc.) Causas do conflito de canal (Incompatibilidade de metas, direitos e papéis pouco claros, diferenças de percepção, dependência dos intermediários em relação ao fabricante, etc. ) Gerenciamento do conflito de canal (Adoção de metas, Cooptação, Cooperação, Diplomacia, Mediação, Arbitrag em, etc.) Questões legais e éticas nas relações de canal (Os acordos de exclusividade são legais, contanto que não diminuam de maneira significativa a concorrência)
  • 20. Marketing no e-commerce GLOSSÁRIO e-commerce - ou comércio eletrônico, significa que a empresa ou o site realiza ou facilita a venda de produtos e serviços on-line. e-business - descreve o uso de meios e plataformas eletrônicos para conduzir os negócios de uma empresa. e-purchasing - as empresas compram produtos, serviços e informações de vários fornecedores on-line (um processo de e-purchasing inteligente gera economias de milhões de dólares). e-marketing - descreve os esforços da empresa para informar, comunicar, promover e vender seus produtos e serviços pela Internet.
  • 21. Marketing no e-commerce Empresas inteiramente virtuais Os sites comerciais vendem todo tipo de produtos e serviços, principalmente livros, discos, filmes, brinquedos, seguros, ações, roupas e serviços financeiros. Entres os sites comerciais mais proeminentes estão:
  • 22. Marketing no e-commerce E-COMMERCE B2B Embora a mídia tenha dado mais atenção a sites B2C (business-toconsumer — empresa para consumidor), a atividade é ainda mais intensa nos sites B2B (business-to-business — empresa para empresa). Os sites B2B estão mudando profundamente o relacionamento fornecedor-cliente.
  • 23. Marketing no e-commerce Empresas virtuais e reais A decisão de acrescentar ou não um canal de e-commerce torturou muitas empresas tradicionais — ou empresas virtuais e reais, como são conhecidas. No entanto, acrescentar um canal de e-commerce cria, sim, a ameaça de uma represália por parte de varejistas, corretores, representantes e outros intermediários. A questão é como vender pelas duas vias: por intermediários e on-line. Existem ao menos três estratégias para ganhar a aceitação dos intermediários: Oferecer marcas ou produtos diferentes na Internet. Entregar aos parceiros off-line comissões maiores para amortecer o impacto negativo sobre as vendas. Receber pedidos no site, mas delegar a entrega e a cobrança aos varejistas.
  • 24.
  • 25. Obrigado! Fonte: Administração de Marketing (12º Edição) Philip Kotler, Kevin Lane Keller THIAGO PEREZ MARTINS – 45821 – 4ºPPN