O documento discute varejo e atacado. Ele descreve os tipos de varejistas classificados por volume de serviços, linha de produtos, preços, organização e localização. Também discute decisões de marketing de varejo como mercado-alvo, produtos, serviços, preço, promoção e localização. O documento também aborda franquias, o futuro do varejo online e os participantes e funções do atacado.

1. VAREJO E ATACADO

2. Texto: Princípios de marketing Cap. 13 – Varejo e atacado Autores: Kotler e Armstrong Grupo 5: Amanda Fiuza e Silva Bárbara Ávila Bruna Dias Mussolin Taianne Teixeira Administração Mercadológica

3. Varejo Tipos de varejistas Decisões de Marketing de varejo A febre das franquias O futuro do varejo Comprando no ciberespaço Atacado Participantes do canal de atacados Decisões de Marketing do atacado Tendências do atacado Capítulo 13

4. Engloba todas as atividades envolvidas na venda de bens ou serviços diretamente a consumidores finais para seu uso pessoal, e não empresarial. Nos últimos anos o varejo sem lojas tem apresentado um crescimento maior do que o varejo com lojas. Exemplos de varejo sem lojas: Mala-direta Catálogos Telefone TV Internet Etc. Varejo

5. As lojas de varejo podem ser classificadas por diferentes características, como o volume de serviços que oferecem, a abrangência e a profundidade de suas linhas de produtos, o preço e etc. Volume de serviços Três níveis: Auto-serviço: as próprias pessoas procuram o que desejam comprar. Ex.: supermercados Serviço limitado: oferecem informações, participam de algumas fases da busca. Serviço completo: assistência em todas as fases do processo de compra. Departamentos de primeira classe Clientes que buscam atendimento pessoal Tipos de varejistas

6. Linha de produto Os varejistas são classificados pela extensão de suas linhas de produtos. Classificação: Lojas de especialidade: linha limitada de produtos, com grande variedade. Ex.: loja de vestuário Lojas de departamento: vendem diversas linhas de produtos. Supermercados Lojas de conveniências: lojas pequenas, que vendem produtos de alta rotatividade . Superlojas: buscam atender todas as necessidades dos clientes. Ex.: hipermercados Lojas de descontos: vendem mercadorias variadas a preços menores. Varejistas de ponta de estoque: vendem sobras de estoque e mercadorias com defeitos. Há três tipos: lojas de ponta de estoque independentes, lojas de fábricas e clube de compras. Tipos de varejistas

7. No caso de alguns varejistas a linha de produto é um serviço. Exemplos de varejistas de serviços: Hotéis Bancos Universidades Hospitais Restaurantes Etc. Tipos de varejistas

8. Preços relativos Os varejistas são classificados pelo preço que cobram. Exemplos: Lojas de desconto Varejistas de ponta de estoque Organização de varejo São classificadas pela forma que são organizadas. Os principais tipos de organizações varejistas são : Redes corporativas Organizações de franquia Conglomerados de varejo Tipos de varejistas

9. Redes corporativas: duas ou mais lojas de propriedade e controle comuns. Ex.: farmácias Redes voluntárias: grupo de varejistas independentes patrocinados por um atacadista, usam merchandising conjunto. Cooperativas de varejo: varejistas independentes que montam uma organização central de compras e realizam esforços promocionais em conjunto. Franquia: associação contratual, que são baseadas em algum produto, serviço ou método de fazer negócios. Ex.: McDonald’s Conglomerados de merchandising (de comercialização): misto de várias linhas diversificadas de varejo.Ex.: Venator Group Tipos de varejistas

10. Para atrair novos clientes os varejistas procuram novas estratégias de marketing. Mercado-alvo e Decisão de Posicionamento: Inicialmente os varejistas devem estabelecer o mercado-alvo para definir como se posicionaram nesse mercados e realizar o planejamento das estratégias efetivas de marketing. TARGET: tem como alvo cobrar preços de desconto . Slogan “Receba mais, pague menos”. Seu posicionamento é como mercado de alto padrão, assim, se distingue das lojas de mercado de massa. Decisões de Marketing de Varejo

11. Decisões de Sortimento e de serviço: São destacados três variáveis de produtos: Mix de serviços; Sortimento de Produtos : o varejista deve atender ás expectativas dos compradores-alvo; Atmosfera da loja : Sua Atmosfera deve ser planejada adaptada ao mercado-alvo e deve induzir os consumidores a compra. Decisão de Preço : A política de preços deve ser decidida em relação ao mercado-alvo, sortimento de produtos e de serviços e a concorrência. Altas margens sobre menores volumes: lojas de especialidade. Baixas margens sobre volumes mais altos: comerciantes de massa e lojas de desconto. Decisões de Marketing de Varejo

12. Decisão de Promoção: Utilização de ferramentas normais para atingir os clientes: Venda pessoal; Propaganda; Relações Públicas; Promoção de Vendas; Marketing Direto ; Decisão de Localização : A escolha da localização de um varejista é fundamental para sua capacidade de atrair clientes. Decisões de Marketing de Varejo

13. Nos EUA as franquias representam 35% de todas as vendas do varejo. Ex: McDonald’s. “ As franquias individuais são grupos de empresas que guardam estreitas relações entre si e cujas operações sistemáticas são planejadas, dirigidas e controladas por quem inovou a operação, chamado franqueador”. Elas se diferenciam através de três fatores: O franqueado tem que pagar pelo direito de fazer parte do sistema. O franqueador possui uma marca comercial ou de serviços e a licencia a franqueados em troca de pagamento de Royalties. O franqueador fornece a seus franqueados um sistema de marketing e de operações para desenvolver negócios. A Febre das Franquias

14. O autor afirma que sempre haverá conflito entre franqueadores e franqueados. Alguns fatores que podem favorecer o crescimento de franqueadores e franqueados são destacados: Alianças estratégicas com importantes corporações estrangeiras: como exemplo, a aliança entre a Fuji e a Moto Photo. Expansão no exterior: as franquias de fast-food que estão se tornando muito populares no mundo. Localizações na tradicionais: abertura de franquias em aeroportos, lojas de conveniência, bases militares entre outros. A Febre das Franquias

15. “ O varejo é uma ambiente de rápida mutação” O futuro do varejo

16. Ainda surgem formas de varejo para atender as novas situações e necessidades dos consumidores, porém o ciclo de vida está ficando mais curto. Os varejistas não podem mais se acomodar com uma fórmula vitoriosa. Para continuar obtendo sucesso, precisam se adaptar continuamente. Novas formas de varejo e a abreviação de seus ciclos de vida

17. Crescimento do Varejo sem loja Ainda que a maioria das operações de varejo seja realizada no antigo método dos balcões, agora os consumidores têm a disposição diversas alternativas. Crescimentos da concorrência entre os modelos Os varejistas enfrentam a crescente concorrência de muitos modelos diferentes de varejo. A concorrência entre redes de superlojas e lojas pequenas está aquecida. As redes tem vantagem devido a seu grande poder de compra e o alto volume de vendas, as redes podem compra a preços mais baixos e prosperar mesmo com margens mais baixas. A chegada de uma superloja pode forçar rapidamente a saída das lojas independentes das vizinhanças. Crescimento do Varejo sem loja

18. Contudo muitos pequenos varejistas estão se desenvolvendo, devido ao toque especial que as pequenas lojas podem oferecer. Ascensão do megavarejistas A ascensão das enormes lojas de varejo de massa e das superlojas de especialidades, a formação dos sistemas verticais de marketing e as alianças de compra e a onda de fusões aquisições de varejistas criaram um núcleo superpoderoso de megavarejistas

19. A crescente importância da tecnologia no varejo As tecnologias de varejo estão se tornando importantes. Os progressos mais surpreendentes na tecnologia de varejo são os relacionados às maneiras pelas quais os varejistas de hoje estão se comunicando com o cliente. Expansão global dos maiores varejistas Varejistas com formato exclusivo e forte posicionamento de marca estão penetrando cada vez mais nos mercados de outros países. Muitos se expandem para escapar de seu mercado externo, já maduro e saturado.

20. Varejistas norte-americanos estão bem atrás dos europeus e asiáticos quando se trata de expansão global. Lojas de Varejo como “comunidades” ou “pontos de encontro” Crescimento do número de pessoas que moram sozinhas, trabalham em casa e vivem em áreas suburbanas isoladas e pouco povoadas, tem havido um ressurgimento de estabelecimentos comerciais que, independentemente do produto ou serviço que vendem, oferecem também um local para que as pessoas se encontrem EX: livrarias

21. Embora a maioria de nós ainda faz as compras à moda antiga, entretanto, um número cada vez maior de varejistas oferece alternativas atraentes de compra. Cada empresa deve se adaptar ao ciberespaço de acordo com os produtos/serviços que vendem. A web permite que a empresa faça coisas que simplesmente não podem ser feitas de outra maneira. Mesmo assim, ter sucesso online pode ser tudo, menos uma certeza. Comprando no Ciberespaço

22. Atacado inclui todas as atividades relacionadas com a venda de produtos ou serviços para revenda ou uso comercial. Atacadistas compra dos produtores e revendem para os varejistas, consumidores e outros atacadistas. Importância da utilização de atacadistas: O atacadista tem mais contatos, e o comprador tem mais confiança nele do que no fabricante que está longe; Podem selecionar itens e formar sortimentos, poupando trabalho dos seus clientes; Compram grandes lotes de mercadorias e divide em lotes menores; Atacado

23. Mantêm estoques; Podem oferecer transporte aos compradores porque estão mais perto deles; Financiam seus clientes concedendo-lhes crédito e financiam seus fornecedores fazendo os pedidos antecipados e pagando as faturas no prazo; Arcam com os custos de roubos, danos, deterioração e obsolescência; Passam informações a fornecedores e clientes sobre concorrentes; Frequentemente ajudam os varejistas no treinamento de seus vendedores , na melhoria do arranjo físico das lojas e dos expositores, na montagem dos sistemas de controle de contabilidade e de estoque. Atacado

24. Os atacadistas dividem-se em três grupos principais: Atacadistas comerciais : formam o maior grupo responsável por 50 por cento do trabalho. Eles subdividem-se em duas grandes classes, os atacadistas de serviço completo e os atacadistas de serviço limitados. Corretores e agentes : enquanto o corretor reúne compradores e vendedores auxiliando-os nas negociações, os agentes os representam em base mais permanente. Filiais e escritórios de vendas dos fabricantes : é o terceiro maior tipo de venda, pelos próprios vendedores e compradores e não por atacadistas independentes. Participantes do canal de Atacados

25. Decisões de mercado-alvo e de posicionamento: Podem escolher um público alvo, pelo tamanho do cliente, tipo de cliente, necessidade de serviço ou outros fatores. Decisões de Mix de Marketing: Devem decidir sobre sortimentos de produtos e serviços, preços promoção e local. Embora a promoção possa ser importante para o sucesso do atacadistas, o uso das campanhas publicitárias, promoções de venda, venda pessoal e relações públicas é muito raro e não planejado. Muitos ainda estão desatualizados nas vendas pessoais e não consideram a venda como um trabalho em equipe. Decisões de marketing do atacado

26. Os atacadistas atuais sempre estão buscando novos métodos para atender as necessidades constantemente em mutação de seus fornecedores e clientes-alvo, e reconhecem que o único motivo por ainda existirem é o valor que agregam para aumentar a eficiência e a efetividade totais do canal de marketing. Então o atacado tende a aumentar os serviços que oferecem aos varejistas, pois aqueles que não descobrirem formas eficientes de fornecer valores a seus clientes ficarão para trás. Uma das formas de ajudar os atacadistas a refrear os custos de processamento de produtos, expedição e manutenção de estoque para acelerar a produtividade é a utilização de sistemas computadorizados, automatizados e de internet. Tendências do Atacado

27. KOTLER, P. ARMSTRONG, G. Princípios de marketing, 9 ed. São Paulo: Prentice Hall 2003. Referências