O documento discute fatores que influenciam a percepção em negociações, como tempo, ambiente e atitude. Também aborda distorções da percepção como seletividade, efeito halo e estereótipos. Por fim, apresenta desafios comuns em negociações como conflitos entre partes e como lidar com eles de forma construtiva.

1. Práticas de Negociação

5. Fatores que influenciam a percepção
Tempo
Ambiente
Atitude
Motivação
Experiência
Expectativa
Novidades
Movimento
Sons
Tamanho
Antecedentes
Proximidade

6. Distorções da percepção
Percepção seletiva: interpretações à partir de seus
interesses, expectativas, experiências...
Efeito halo: obtêm-se a impressão geral de uma indivíduo
A partir de uma só característica.
Projeção: atribuição das características próprias a outra
pessoa.
Estereótipos: juizo formulado a respeito de alguém,
segundo o critério da percepção própria do grupo ao qual
essa pessoa pertence;
Efeito contraste: avaliação das características de uma
pessoa afetadas pela comparação com outra.

7. Dificuldades na Negociação
Negociações não são difíceis. Mas as pessoas podem
ser difíceis.
Negociações não tem problemas mas os
negociadores costumam ter problemas, e mesmo
sem tê-los os inventam
Muitas vezes as própria pessoa é o problema.

9. Conflitos
“Refere-se à oposição de pessoas que leva à elevação
de alguma tensão. Ele ocorre quando duas ou mais
partes envolvidas, observam metas, valores, ou
eventos mutuamente exclusivos. Cada lado acredita
que o que ele deseja é incompatível com o que o
outro deseja.”

11. Negociando Conflitos
Não reagir e “subir no balcão”
Identificar o conflito
Gerenciar a ansiedade
Não reagir.
Separar as pessoas dos problemas
Ouvir bem.
Mudar o jogo e atacar o problema
(conciliar/cooperar)
Ter ética.

12. Obrigado!
Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson