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(1) livro v marketing

  • 1. M A R K E T I N G
  • 2. REVOLUÇÃO INDUSTRIAL : O DESENVOLVIMENTO INDUSTRIAL ERAO DESENVOLVIMENTO INDUSTRIAL ERA MÍNIMOMÍNIMO Os Primeiros Produtores Vendiam Seus Produtos Diretamente aos Consumidores Finais A Indústria e o ComércioA Indústria e o Comércio só se desenvolveramsó se desenvolveram através dos mercadoresatravés dos mercadores Não Havia Grandes Concentrações Urbanas
  • 3. HIERARQUIA DASHIERARQUIA DAS NECESSIDADES DE MASLOWNECESSIDADES DE MASLOW Necessidades Fisiológicas.Necessidades Fisiológicas. Necessidade de Segurança. Necessidade deNecessidade de Relacionamento.Relacionamento. Necessidade deNecessidade de Reconhecimento.Reconhecimento. NecessidadeNecessidade de Autode Auto RealizaçãoRealização
  • 4. MARKETINGMARKETING No Brasil, o termo surgiu após 1950 nas primeirasNo Brasil, o termo surgiu após 1950 nas primeiras Escolas de AdministraçãoEscolas de Administração. ““É um processo gerencial peloÉ um processo gerencial pelo qual indivíduos obtém (qual indivíduos obtém (comcom produtos ou serviçosprodutos ou serviços) o que) o que necessitam, através danecessitam, através da criação, oferta e troca decriação, oferta e troca de valores de produtos” (Kotler)valores de produtos” (Kotler) •O consumidor compra o produto (ou serviço)O consumidor compra o produto (ou serviço) atribuindo valores às ofertas e, tais valores,atribuindo valores às ofertas e, tais valores, decorrem de suas necessidades.decorrem de suas necessidades. • Portanto, o produto (ou serviço) que oferecer maiorPortanto, o produto (ou serviço) que oferecer maior VALORVALOR por unidade monetária, será o escolhidopor unidade monetária, será o escolhido..
  • 5. ERA KOTLER :ERA KOTLER : AntesAntes : Produzia-se: Produzia-se somente para vendersomente para vender DepoisDepois :: Produzia-se paraProduzia-se para satisfazersatisfazer necessidadesnecessidades
  • 6. DIFERENÇAS ENTREDIFERENÇAS ENTRE ““MARKETING” E “VENDAS”MARKETING” E “VENDAS” :: LevittLevitt : “A Venda: “A Venda enfoca asenfoca as necessidades donecessidades do Vendedor; oVendedor; o Marketing as doMarketing as do Comprador”.Comprador”. DruckerDrucker : “O: “O objetivo final doobjetivo final do Marketing éMarketing é tornar a vendatornar a venda supérflua”supérflua” KotlerKotler : “O conceito de Marketing é: “O conceito de Marketing é uma orientação para o Cliente”uma orientação para o Cliente”
  • 7. O “COMPOSTO DE MARKETINGO “COMPOSTO DE MARKETING” (ou “Marketing Mix”) São as variáveis que buscam a ofertaSão as variáveis que buscam a oferta mais apropriada ao mercado alvomais apropriada ao mercado alvo 1. PRODUTOPRODUTO 3. PONTOPONTO 2. PREÇOPREÇO 4. PROMOÇÃOPROMOÇÃO
  • 9. PRODUTO O PRODUTOO PRODUTO CERTO PARA OCERTO PARA O MERCADOMERCADO CERTO.CERTO. Cor.Cor. Marca.Marca. Garantia.Garantia. Embalagem.Embalagem. Posicionamento.Posicionamento. Instruções de Uso.
  • 10. O CICLO DE VIDA DE UM PRODUTO:O CICLO DE VIDA DE UM PRODUTO: Nascimento.Nascimento. CrescimentoCrescimento Maturidade.Maturidade. Declínio.Declínio.
  • 12. PREÇO O PREÇO CERTO PARA O MERCADO CERTO Condições deCondições de Venda.Venda. DESCONTOSDESCONTOS Prazo de PagamentoPrazo de Pagamento Lista de PreçosLista de Preços Para os VendedoresPara os Vendedores
  • 13. PONTOPONTOO Tipo deO Tipo de IntermediárioIntermediário As Áreas GeográficasAs Áreas Geográficas O Tipo deO Tipo de TransporteTransporte ArmazenamentoArmazenamento A LocalizaçãoA Localização dos Clientesdos Clientes
  • 14. O “COMPOSTO PROMOCIONAL”: PropagandaPropaganda.. VendaVenda PessoalPessoal.. PromoçãoPromoção de Vendasde Vendas.. Relações PúblicasRelações Públicas.. PublicidadePublicidade.. MerchandisingMerchandising..
  • 15. POR QUE SURGEMPOR QUE SURGEM INTERMEDIÁRIOS?INTERMEDIÁRIOS? Porque Aumentam aPorque Aumentam a Eficiência do “Processo”Eficiência do “Processo” de Trocasde Trocas Ajustam a QuantidadeAjustam a Quantidade Produzida Com aProduzida Com a ConsumidaConsumidaTransformamTransformam asas TransaçõesTransações em Rotinaem Rotina FACILITAM OFACILITAM O PROCESSO DEPROCESSO DE PESQUISAPESQUISA
  • 16. O “INICIADOR”:O “INICIADOR”: O consumidor prefere sentir que ele estáO consumidor prefere sentir que ele está comprando porque assim ele decidiucomprando porque assim ele decidiu O Objetivo é FazerO Objetivo é Fazer Com Que a IniciativaCom Que a Iniciativa Parta Primeiro doParta Primeiro do Consumidor, SemConsumidor, Sem Que Ele Se Dê ContaQue Ele Se Dê Conta Disso.Disso.
  • 17. O CONSUMIDOR :O CONSUMIDOR : Para Estruturar UmaPara Estruturar Uma Abordagem AdequadaAbordagem Adequada e Eficiente, Pense dee Eficiente, Pense de Que Forma Você PodeQue Forma Você Pode Influenciar oInfluenciar o CONSUMIDORCONSUMIDOR NasNas Suas Decisões deSuas Decisões de Compra.Compra.
  • 18. O “ELO DE VALOR” : “Sempre Que Um Consumidor em Potencial Falar em Preço, Há Interesse na Compra”. O Preço Poderá Ser :O Preço Poderá Ser : Muito Caro; Pouco Caro;Muito Caro; Pouco Caro; Justo; ou Barato,Justo; ou Barato, dependendo do nível dedependendo do nível de interesse do consumidorinteresse do consumidor
  • 19. O CENTRO DO ALVO (Cliente Já Consome Nosso Produto) Toda a estratégia de Marketing deve estar voltada paraToda a estratégia de Marketing deve estar voltada para :: A Fidelização de Clientes;A Fidelização de Clientes; Bom Atendimento de Pós-Bom Atendimento de Pós- Venda;Venda; Canais de ComunicaçãoCanais de Comunicação Abertos para o Mercado;Abertos para o Mercado; Adequada Divulgação dosAdequada Divulgação dos Benefícios do Produto.Benefícios do Produto.
  • 20. HAVAIANAS:HAVAIANAS: Um ProdutoUm Produto VencedorVencedor No Início Tratava-seNo Início Tratava-se de Um Produtode Um Produto Voltado Para asVoltado Para as Classes Populares.Classes Populares. Depois, Homens e Mulheres deDepois, Homens e Mulheres de Outras Classes Sociais Passaram aOutras Classes Sociais Passaram a Utiliza-las.Utiliza-las.
  • 21. PRECONCEITO : Um ErroUm Erro Estratégico deEstratégico de Marketing.Marketing. 40 % DA NOSSA POPULAÇÃO É40 % DA NOSSA POPULAÇÃO É COMPOSTA DE NEGROS.COMPOSTA DE NEGROS. Trata-se de Um Mercado Descomunal,Trata-se de Um Mercado Descomunal, Pois Tanto Homens Quanto MulheresPois Tanto Homens Quanto Mulheres Negras, Consomem Mais Produtos deNegras, Consomem Mais Produtos de Beleza Que os BrancosBeleza Que os Brancos (Proporcionalmente).(Proporcionalmente).
  • 22. COISAS DO BRASIL: O Crédito É Mais Difícil no Norte e NoO Crédito É Mais Difícil no Norte e No Nordeste do País.Nordeste do País. Santos e Padres ConcorremSantos e Padres Concorrem Com as Seguradoras.Com as Seguradoras. Portanto,Portanto, Não É Possível RealizarNão É Possível Realizar Marketing de Qualidade Sem Conhecer aMarketing de Qualidade Sem Conhecer a Fundo NossaFundo Nossa CulturaCultura, Nossos, Nossos HábitosHábitos ee NossosNossos CostumesCostumes..
  • 23. ““FOCO” DAS EMPRESAS EFOCO” DAS EMPRESAS E “POSICIONAMENTO” DOS PRODUTOS:“POSICIONAMENTO” DOS PRODUTOS: Minalba ContrariaMinalba Contraria Importante Regra doImportante Regra do Marketing.Marketing. Antarctica TentaAntarctica Tenta “Re-posicionar” Sua“Re-posicionar” Sua Marca,Marca, Rejuvenescendo-aRejuvenescendo-a
  • 24. Miopia Crônica no MercadoMiopia Crônica no Mercado de Refrigerantesde Refrigerantes:: Os “Gigantes” JamaisOs “Gigantes” Jamais Poderiam Competir Com osPoderiam Competir Com os “Guerrilheiros”.“Guerrilheiros”. A Arrogância da BICA Arrogância da BIC :: Em 1989 Ela Lançou PerfumesEm 1989 Ela Lançou Perfumes em Embalagens Descartáveis.em Embalagens Descartáveis. Mas, os Consumidores JamaisMas, os Consumidores Jamais Compraram Esse Tipo deCompraram Esse Tipo de Produto em Bancas de JornaisProduto em Bancas de Jornais ou em Lojas de Conveniência.ou em Lojas de Conveniência.
  • 25. OS NOVOSOS NOVOS CONSUMIDORESCONSUMIDORES BRASILEIROSBRASILEIROS:: Estamos Modificando NossosEstamos Modificando Nossos Hábitos AlimentaresHábitos Alimentares.. As Pessoas Continuam Comendo, Mas emAs Pessoas Continuam Comendo, Mas em Outros Lugares. Pois, Em 80 Anos, Duplicou oOutros Lugares. Pois, Em 80 Anos, Duplicou o Número de Restaurantes no Brasil.Número de Restaurantes no Brasil. Os ProdutosOs Produtos EstãoEstão Diminuindo deDiminuindo de Tamanho.Tamanho. Aumentou a QuantidadeAumentou a Quantidade de Produtos Pré-de Produtos Pré- Prontos.Prontos.
  • 26. O NOVO MARKETING: 1) Queijo “Catupiry” Moderniza Sua1) Queijo “Catupiry” Moderniza Sua Embalagem.Embalagem. 2) Depois de 100 Anos, Dois2) Depois de 100 Anos, Dois “Produtos Paradigmas”“Produtos Paradigmas” Continuam Vitoriosos:Continuam Vitoriosos: Coca-ColaCoca-Cola e Aspirinae Aspirina.. Livros emSupermercados:Livros emSupermercados: 3) Não é Que Não Gostemos de Ler. O3) Não é Que Não Gostemos de Ler. O Problema é Que o Livro Era MalProblema é Que o Livro Era Mal Distribuído e Pouco Promovido.Distribuído e Pouco Promovido.
  • 27. 4) À Partir da Embalagem4) À Partir da Embalagem “PET” e de Alumínio, as“PET” e de Alumínio, as Marcas de RefrigerantesMarcas de Refrigerantes “Guerrilheiras”“Guerrilheiras” Aumentaram as SuasAumentaram as Suas Participações de Mercado.Participações de Mercado. 5) Muitos Produtos Tiveram Sua5) Muitos Produtos Tiveram Sua Trajetória Radicalmente AlteradaTrajetória Radicalmente Alterada Pelas Circunstâncias:Pelas Circunstâncias: TUPPERWARE, KETCHUP HEINZ,TUPPERWARE, KETCHUP HEINZ, LIQUID PAPER, BARBIE, CALÇASLIQUID PAPER, BARBIE, CALÇAS LEVI’SLEVI’S (e Outros)(e Outros)