O documento discute habilidades essenciais para negociadores, como ser filósofo, psicólogo, detetive, inventor e juiz. Apresenta sete habilidades identificadas por Willian Ury como importantes: manter a calma, se colocar no lugar do outro, obter informações sobre os interesses do outro, criar soluções, decidir o que é justo, imaginar as ações do outro e criar pontes para chegar a acordos. Essas habilidades podem ser desenvolvidas e são úteis para qualquer pessoa.

1. ANEXO 3 – HABILIDADES ESSENCIAS PARA OS NEGOCIADORES
A negociação é um processo interpessoal, e um dos erros cometidos é agir sem pensar.
E ter habilidade é um dos quesitos essenciais para uma boa negociação. A necessidade de ter
negociadores hábeis e qualificados tornou-se vital.
Em alguns dicionários, a palavra habilidade esta relacionada a termos como aptidão,
capacidade, competência e inteligência. As pessoas consideradas mais habilidosas com
certeza são as mais bem preparadas para realizar certas tarefas. Contudo, há certas habilidades
essenciais e fundamentais aos negociadores.
Para o professor Willian Ury, negociação “é uma comunicação em duas vias, em que
deve prevalecer um único interesse”. Ele identificou sete habilidades, que definiu ser muito
importante para o profissional se tornar um negociador bem-sucedido.
Ury dividiu as habilidades em grupos que são:
Grupos Habilidades
Pessoas: filósofo, psicólogo.
Problemas: detetive, inventor, juiz.
Decisão: estrategista, diplomata.
1. Habilidade de ser filósofo é manter a calma, ser cauteloso. Você precisa buscar
tempo para se preparar e não perder de vista o seu alvo, e objetivo.
2. Habilidade de ser psicólogo é colocar-se no lugar da outra pessoa. É fundamental
conhecer o outro lado, suas necessidades, seus problemas, inclusive também para conhecer
seus argumentos. Tente ouvir, mais do que falar, busque ter respeito pelo o outro, e não
censure suas ideias.
3. Habilidade de ser detetive é obter o máximo de informações da pessoa com quem se
está negociando. Principalmente quais são seus interesses, necessidades e desejos.
4. Habilidade de ser inventor é saber não criticar a proposta da outra pessoa, e sim
criar situações. Identificar juntos os pontos positivos e negativos da proposta.
5. Habilidade de ser juiz é tentar decidir o que é ou não justo sobre o que está sendo
discutido. Avalie se o que está sendo proposto tem alguma lógica.
6. Habilidade de ser estrategista é imaginar quais serão as ações que a outra parte pode
tomar. É não agir precipitadamente, e sim pensar muito antes de tomar qualquer decisão.

2. 7. Habilidade de ser diplomata é onde se deve criar uma ponte para que seu adversário
chegue até você. É preciso ser amigável, mas não significa que se deve aceitar tudo o que se
propõe.
As habilidades não nascem com os negociadores, elas podem ser estudadas e
adquiridas ao longo da vida, por estudos e experiências de vida, ou negociações anteriores. As
características pessoais também são pontos fortes para o negociador.
Dentre estas e outras habilidades existentes, cabe ao negociador fazer uso de cada uma
delas em momentos certos, e de maneiras adequadas para assim ter sucesso em suas
negociações. Ou seja, obter bons resultados em acordos, realizando negociações onde todos
ganham e construindo relações duradoras.
Evidentemente que qualquer pessoa pode negociar possuindo ou não essas
habilidades. Independentemente de possuirmos essas habilidades, todos nós negociamos
diariamente. Se tivermos e/ou desenvolvermos essas habilidades, teremos melhores condições
de negociar. Essas habilidades são essenciais para qualquer pessoa mesmo se estiver ou não
negociando. Logo não basta conhecer essas habilidades, e sim desenvolve-las nas situações
em que forem necessárias.
O papel do negociador é exigir que ambos se comprometam, analisar as vantagens,
evitar discussão de pontos conflituosos para que ambos os lados saiam satisfeitos. O
negociador tem à capacidade de influenciar as pessoas ao seu redor, colocar-se na posição de
seu interlocutor, isto é, criar a empatia necessária à boa estratégia de negociação e à
comunicação eficaz.
Afinal todos nós somos negociadores!