Este documento fornece um resumo sobre negociações eficazes. Ele discute a importância da comunicação assertiva, identificando posturas agressivas, passivas e assertivas. Também descreve as sete fases do processo de negociação: planejamento, abertura, diagnóstico, apresentação, checagem, fechamento e controle.

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2. Superação de limites e barreiras visando a melhoria da qualidade da comunicação.

3. GANHA GANHA : Processo de comunicação através do qual as partes envolvidas buscam atingir seus objetivos, visando um acordo que beneficie a todos.

4. Onde está? Sabe para onde vai? Pensamento Estratégico; Atitudes!

5. NEGOCIAÇÃO = PROCESSO TEMPO PASSADO PRESENTE FUTURO PLANEJAMENTO EXECUÇÃO CONTROLE

6. SEMELHANÇAS PODER ACORDO PLATÉIA ALTERNATIVA DE ESCAPE DIFERENÇAS NEGOCIAÇÃO

7. INFORMAÇÃO DIREITOS DINHEIRO HIERARQUIA STATUS AFETO RESULTADO PODER

8. “ TER PODER e não saber usá-lo é tão grave quanto ACHAR QUE TEM PODER …” Poder se usa através da comunicação excelente.

9. Texto - 7%; Modulação de Voz - 38%; "Pausa" Analogias Gestual - 55%.

10. POSTURAS Visa “vencer” sem se importar com o outro. AGRESSIVA ASSERTIVA PASSIVA

11. AGRESSIVA Dá peso exagerado à sua vontade; Incita sentimentos revanchistas; Desqualifica o não assertivo; Não ouve os argumentos do outro.

12. Visa evitar conflitos e confrontos, mesmo tendo que ‘perder’ para o outro ‘vencer’. AGRESSIVA ASSERTIVA PASSIVA

13. POSTURA PASSIVA Busca não prejudicar a relação; Não contra-argumenta; Sente desconforto pelo seu não posicionamento; Justifica-se com postura de culpabilidade; Sente-se fraco, impotente;

14. Busca repassar a agressividade em outra situação / pessoa; Não assertivo com familiares, assertivo com estranhos ou vice-versa; Modelo aprendido com pais autoritários. POSTURA PASSIVA

15. Visa declarar com clareza e honestidade seus interesses, considerando os interesses do outro. AGRESSIVA ASSERTIVA PASSIVA

16. POSTURA ASSERTIVA Expressa-se; Faz valer seus direitos, reconhecendo os direitos dos demais; Reconhece seus deveres; Justifica sua posição com fatos, contratos, costumes, leis e etc.;

17. Argumenta sobre a idéia, não sobre a pessoa; Apresenta os benefícios da proposta; Concentra-se nos interesses comuns. POSTURA ASSERTIVA

18. AGRESSIVA ASSERTIVA PASSIVA IDENTIDADE SOCIALIZAÇÃO

19. DEMONSTRE ASSERTIVIDADE Reflita se está auto motivado; Colete informações; Defina seu objetivo; Saiba o que e como irá dizer; Fale com clareza, calma e objetividade;

20. Apresente argumentos, não discuta; Revise seu planejamento frente ao conflito; Mantenha uma postura corporal ereta e olhe nos olhos do seu interlocutor. DEMONSTRE ASSERTIVIDADE

21. FASES DO PROCESSO NEGOCIAL 1 2 3 4 5 6 7 PLANEJAR ABRIR DIAGNOSTICAR APRESENTAR CHECAR FECHAR CONTROLAR

22. PLANEJAR Histórico das relações (COM QUEM?) Objetivos ideais, reais e mínimos (0 QUÊ?) Presunção de necessidade (PARA QUÊ?) Planejamento das concessões (ATÉ ONDE?) Áreas de conflito (COMO?).

23. ABRIR Redução da tensão: quebra-gelo; Definição dos objetivos; Estabelecimento de vínculo.

24. DIAGNOSTICAR Perguntas abertas e fechadas; Idéias e posições comuns; Resumo. VALORIZAÇÃO DO EGO!!!

25. APRESENTAR Descrição de produtos, serviços, idéias: foco nos pontos comuns; Soluções; Benefícios.

26. CHECAR Checar satisfação; Responder às dúvidas e objeções (planejamento); Acrescentar fatos e informações x contrariar.

27. FECHAR Percepção dos sinais de “compra”; Proposição de “experiência”; Resumo de benefícios; Fechamento; Obtenção de compromisso.

28. CONTROLAR PREVISTO: REALIZADO:

29. PODER INFORMAÇÃO TEMPO ESTRATÉGIAS

30. TÁTICAS INFORMAÇÃO Fornecer dados gradualmente; Valorizar aspectos positivos; Fazer uso da empatia; Comparar alternativas.

31. TÁTICAS TEMPO Antecipar o fechamento – fechar de surpresa; Postergar ou determinar um período para a decisão.

32. TÁTICAS PODER Poder irrestrito; Autoridade limitada; Exigências; Alteração de preço / condições; Barganha; Conjugação de forças / alianças; Leilão.

33. Obrigado!