O documento discute conceitos e características da negociação. Apresenta dois casos práticos de negociação e analisa se ambas as partes saíram ganhando. Também aborda a importância da comunicação no processo de negociação.
3. Negociação – o que é?
• Teoria ou prática????
• Todos negociamos!
Negociação
Ganha - Perde
Ganha - Ganha
Destrói relacionamentos
Constrói relacionamentos
(caso da laranja)
4. Caso 1
• Joana encomendou um vestido para ir à formatura do filho. A
vendedora garantiu que o mesmo chegaria e seria entregue
em até 12 dias (mesmo sabendo que o prazo era de 15 dias),
porém o pagamento deveria ser realizado adiantado e não se
aceitava devolução. Como faltavam 15 dias para o evento,
dona Joana não viu problemas com a aquisição. No décimo
sexto dia pela manhã o vestido chegou à residência da
senhora.
• Pergunta: ambas as partes saíram ganhando nesta
negociação?
5. Caso 2
• João desejava comprar um apartamento, após a escolha do imóvel,
ele começou a barganhar para conseguir um melhor valor de
negociação, conseguiu 6% de desconto. Neste caso, o vendedor
conseguiu eliminar o valor da comissão da Imobiliária. O
apartamento era usado e já estava bem mobiliado, então,
negociaram como parte do acordo a compra dos móveis, que neste
caso, fica mais barato para o João e é vantajoso para o vendedor
que não poderia utilizar mais os móveis que foram feitos sobre
medida para o apartamento. Chegaram a um valor satisfatório para
ambas as partes. O João queria comprar, conseguiu chegar no valor
desejado e o vendedor conseguiu vender seu apartamento
mobiliado num valor compensatório
• Pergunta: ambas as partes saíram ganhando nesta negociação?
6. Conceitos de negociação
Negociação voltada para a obtenção de vantagem
“Negociação é um campo de
conhecimento e empenho que visa à
conquista de pessoas de quem deseja
alguma coisa”. (Cohen, 1980:13)
Nesse caso nota-se o desejo de negociar com pessoas, visando
algum interesse;
O autor cita a “conquista de pessoas” – ter a pessoa sob seu
controle.
7. Conceitos de negociação
Uso da informação e do poder
“Negociação é o uso da informação e do
poder, com o fim de influenciar o
comportamento dentro de uma rede de
tensão” (Cohen, 1980:14)
Informação influencia decisivamente os rumos da negociação;
8. Conceitos de negociação
Importância da comunicação
“Negociação é um processo de
comunicação bilateral, com o objetivo de
se chegar a uma decisão conjunta”
(Fisher e Ury, 1985:30)
Escute atentamente;
Fale para ser entendido (não apenas o que você pensa);
Fale sobre você mesmo e não do outro;
Fale com um objetivo.
9. Conceitos de negociação
Busca de acordo
“Negociação é o processo de
comunicação com o propósito de atingir
um acordo agradável sobre diferentes
ideias e necessidades” (Acuff, 1993:21)
Satisfação de necessidades do outro;
Compreensão clara das motivações (fisiológica, intelectual ou
afetiva);
Busca por interesses comuns
10. Conceito de Negociação
• “É um processo de tomada de decisão conjunta. É
comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos
que estão tentando chegar a um acordo para
benefício mútuo. O significado original da palavra é
simplesmente fazer negócios, mas negociação é
também a atividade central na diplomacia, na
política, na religião, no direito, e na família. A
negociação engloba conversações de controle de
armas, a interpretação de textos religiosos e
disputas de guarda de crianças. Todos negociam.”
H. Raiffa
11. Características da negociação
Os dois lados têm interesses comuns e interesses conflitantes
– ela só tem sentido se ambos os lados estiverem presentes.
Se todos os interesses forem comuns, a negociação perde a
razão de ser.
Se os interesses forem absolutamente conflitantes, fica
praticamente impossível negociar – ambos os lados buscam o
mesmo objetivo.
Pessoas negociam somente quando existe alguma alternativa
para a negociação
12. Características da negociação
O importante é transformar o conflito em entendimento;
Para uma negociação bem sucedida é necessário flexibilidade
(novas alternativas);
A partir de interesses comuns é que brota o acordo,
administrando-se as necessárias concessões, pois no âmago
do processo está o espírito de renúncia em favor da aceitação
do bem comum
13. Características da negociação
Negociação é movimento
“Negociação é o processo por meio do
qual as partes se movem das suas
posições iniciais divergentes até um
ponto no qual o acordo pode ser obtido”
(Steele, 1989:3)
14. Características da negociação
Negociação é movimento
Toda negociação envolve movimento das partes, por isso, a
importância da flexibilidade na negociação para chegar ao
melhor acordo, alcançando os objetivos preestabelecidos;
As partes se movem de suas posições divergentes em função de
possíveis enfoques como: compromisso; barganha; coerção;
emoção; raciocínio lógico.
Os negociadores profissionais precisam saber como criar o
movimento necessário ao processo escolhendo o enfoque
correto a ser abordado;
É recomendado usar mais do que um dos enfoques disponíveis,
dependendo das circunstâncias da negociação.
16. Os sete princípios básicos da negociação
1. Procure uma nova perspectiva – faça algumas
pausas.
2. Capacidade de se colocar no lugar do outro –
Empatia.
3. Concentrar-se nos interesses e não nas posições.
4. Descobrir opções que proporcionem benefícios
mútuos.
5. Usar critérios objetivos para decidir o que é justo.
6. Construa uma ponte dourada entre você e a outra
parte (facilite as coisas).
17. Os sete princípios básicos da negociação
7. Desenvolver algumas alternativas para o caso de não
chegar a um acordo. Use os seus poderes:
• Poder da diplomacia – saiba ouvir
• Poder das boas informações – concentrar-se nos
interesses
• Poder de se concentrar em critérios objetivos
• Poder da criatividade – permite ter boas idéias
• Poder da persuasão
• Poder de uma boa alternativa – ter um bom plano de
ação
19. Conceito de Comunicação
“A comunicação pode ser definida como o processo pelo qual
a informação é trocada e compreendida por duas ou mais
pessoas, normalmente com a intenção de motivar ou
influenciar o comportamento.” (Martinelli e Almeida, 1997)
20. Processo de Comunicação
• O processo de comunicação é constituído de 4 processos
básicos:
Alvo: o que se deseja especificamente que o alvo (receptor)
compreenda ou faça como resultado da comunicação.
Método: formas e canais de comunicação. Qual é a melhor?
Estrutura: conteúdo e formato da comunicação.
Feedback: resposta do alvo (receptor). Compreendeu a
mensagem?
21. Processo de Comunicação
• Elementos presentes no processo de comunicação:
Transmissor Receptor
Canal
Mensagem
Feedback
Codificação Decodificação
22. Feedback no processo de comunicação
Transmissor Receptor
Erros de comunicação são comuns
Depende excessivamente da percepção
Feedback ajuda ano prosseguimento correto do processo
de comunicação
Feedback