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PNL em Vendas - Metaprograma Padrões de Convencimento

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Uma pequenina, mas importante parte da neurolinguística que pode fazer toda a diferença. Você conhece bem o seu cliente? Sabe o que o motiva ou o afasta?

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PNL em Vendas - Metaprograma Padrões de Convencimento

  1. 1. ProgramaçãoProgramação NeurolinguísticaNeurolinguística Em VendasEm Vendas
  2. 2. Eles se reuniram com a ideia central de que assim como a linguagem tem uma organização, uma estrutura e se algo se altera nessa estrutura o significado muda, o comportamento e o pensamento humanos também tem sua ordem e suas estruturas próprias. PNL foi desenvolvida a partir das observações de Richard Bandler, analista de sistemas e John Grinder, linguista, na Universidade da Califórnia (USA) na década de 70. PNL
  3. 3. Antigo Atual • A Empresa Maior vence a Menor • A mais Ágil vence a mais Lenta • O funcionário trabalha para a Empresa • O funcionário trabalha para o Cliente • Vendedor ter que saber convencer o cliente • Vendedor tem que ser um conhecedor do comportamento humano • Baixa Concorrência • Grande número de Empresas brigando pelo mercado
  4. 4. I. VELOCIDADE... ...Conexão, ...Informações, ...Tomadas de Decisão II. VISIBILIDADE... ...Redes Sociais, ...Mídias Tradicionais, ...Fama a Qualquer Custo III. VOLATILIDADE... ...Mercado, ...Moeda, ...Política, ...Relações Pessoais
  5. 5.  RACIONAIS Necessidade Condições favoráveis Prazer em ganhar Medo de perder Motivos de Compra  EMOCIONAIS
  6. 6. NECESSIDADES FÍSICAS NECESSIDADES PSICOLÓGICAS INFLUÊNCIAS SOCIAIS Influências no Comportamento do Consumidor
  7. 7. VENDER ENCANTA R CLIENTES
  8. 8. CONSTRUIR Relacionamentos ADMINISTRAR e VENDER É...
  9. 9. • Via de regra porque nos comunicamos de maneira errada e pouco eficiente; • Enviamos mensagens que são mal interpretadas por nosso interlocutor. Por que é tão complicado sabermos nos relacionar bem?
  10. 10.  55% - Linguagem corporal (expressões faciais, gestos, postura corporal)  38% - Tom de Voz ( maneira como fala)  07% - Palavras ( o que a pessoa diz) Fonte: Pensylvania University Nos processos de comunicação...
  11. 11. ...Falar é o que menos importa!  Exteriorizamos palavras e frases intermináveis que não são ecoadas por nosso corpo, nossos gestos e expressões.  Quando as mensagens verbais e não verbais são contraditórias, confundimos nosso receptor que, normalmente, dá mais peso aos sinais não verbais que às mensagens verbais.  Mais de 90% de toda nossa comunicação está na forma não verbal.
  12. 12. Emissor M E N S A G E M Meio M E N S A G E M ReceptorMeio M E N A S X Y Z M E N A S X Y Z Ruídos MENASXYZ COMUNICAÇÃO TRUNCADA
  13. 13. Nas etapas da venda, duas , em especial, se destacam por permitir ou não que o cliente “abra as portas” para você: • PREPARAÇÃO • FECHAMENTO • RECOMENDAÇÃO • APRESENTAÇÃO • OBJEÇÕES A Magia da Harmonia • ABORDAGEM • DESCOBRIMENTO
  14. 14. ““OS OPOSTOS REALMENTE SEOS OPOSTOS REALMENTE SE ATRAEM?”ATRAEM?”  ...Você já viu algum PUNK usando black tie em um casamento?  ...Um corintiano torcer pela classificação do Palmeiras?  ...Palestinos convidarem Israelenses para uma partida “amistosa” de futebol? A Magia da Harmonia De fato não... Mas podemDe fato não... Mas podem conviver bem com técnicasconviver bem com técnicas específicas...específicas...
  15. 15. Palavra de origem francesa que significa EMPATIA RAPPORTRAPPORT  É a capacidade de criar aspectos comuns entre duas ou mais pessoas, gerando uma atmosfera de respeito e confiança;  É ver o mundo sob o ponto de vista do outro. É como se seu interlocutor olhasse para você e visse a si mesmo no que diz respeito aos valores, expectativas e anseios. A Magia da Harmonia
  16. 16. Fatores que estabelecem RAPPORT 1.1. Fique relaxado e calmo:Fique relaxado e calmo: - Respire fundo, sorria e projete uma sensação de “boas vindas” - Dê um aperto de mão firme 2.2. Faça com que a outra pessoa se sinta confortável:Faça com que a outra pessoa se sinta confortável: - Use uma quantidade apropriada de “conversa fiada” ou qualquer outra desde que não seja sobre negócios - Explore algum tópico de interesse pessoal que obteve de alguma conversa anterior ou de uma observação
  17. 17. Fatores que estabelecem RAPPORT 3.3. Ouça seu interlocutor:Ouça seu interlocutor: - Concentre-se na outra pessoa - Faça um “esforço consciente para ouvir” 4.4. Ganhe um pouco de tempo antes de iniciar oGanhe um pouco de tempo antes de iniciar o aspecto comercial da conversa:aspecto comercial da conversa: - Certifique-se se o cliente está confortável – não o deixe na defensiva - Fique atento aos sinais do cliente dando o “OK” para iniciar a negociação
  18. 18. Fatores que estabelecem RAPPORT 5.5. Esteja ciente de sua própria comunicação nãoEsteja ciente de sua própria comunicação não verbalverbal - Lembre-se que seu corpo fala. Portanto atente-se à sua postura (Amigável sem parecer íntima. Informal porém não relaxado) - Estabeleça um bom contato visual sem parecer estar encarando-o - Certifique-se de que suas roupas são/estão apropriadas - Se estiver encontrando o cliente em “seu território”, verifique se o que o cerca está projetando a imagem correta
  19. 19. Espelhamento é a técnica e a arte de conseguir “se assemelhar” ao seu interlocutor. Seja:  Corporal (respiração, postura)  Crenças EspelhamentoEspelhamento A Magia da Harmonia  Experiências de Vida  Vestuário  Verbal (tom de voz, velocidade)
  20. 20. → Visual: Pensamentos em imagens; → Auditivo: Raciocinam falando consigo mesmas e ouvem cuidadosamente o que os outros dizem; → Sinestésico: Voltadas para os sentimentos. Pensam mais com suas sensações ou em termos de ação. Canais de ComunicaçãoCanais de Comunicação Descobrindo o Estilo do Cliente
  21. 21. • Apresentação visual do vendedor • Utilização de desenhos, gráficos, fotos, diagramas; • Palavras Visuais: “Ficou Claro?” “Você consegue enxergar...?” “Veja por este ângulo...” • Transcreve os pontos abordados em um papel para que possa vê-lo CLIENTES VISUAISCLIENTES VISUAIS
  22. 22. • Utilização de testemunhais e endossos, lendo-os para o cliente; • Trabalhar e ficar atendo ao tom de voz, ao volume e à velocidade do que está sendo dito; • As palavras devem ser orientadas para o som: “Isso soa bem para você?”; CLIENTES AUDITIVOSCLIENTES AUDITIVOS
  23. 23. • Tem a necessidade em “sentir” o que está sendo dito ou mostrado. Precisa tocar os objetos; • Usar palavras de ação ou emoção: “Como você se sente em relação a este produto?” “tenho a certeza que não ficará pesado...”; • Deixar o cliente confortável respeitando seu espaço físico (zona de conforto). CLIENTES SINESTÉSICOSCLIENTES SINESTÉSICOS
  24. 24. Descrevendo uma CasaDescrevendo uma Casa Vamos exemplificar como fincionam os canais de comunicação conforme as características de seu interlocutor. A seguir temos algumas descrições sobre a casa ao lado, vejam:
  25. 25. “A melhor e mais bonita está logo ali. A qualquer hora do dia pode-se ouvir o canto dos pássaros. A brisa sempre sussurrando entre os galhos das árvores, sem falar no som do carrilhão no portão de entrada.” A Casa – primeira descriçãoA Casa – primeira descrição
  26. 26. “É esta aqui em frente. Há janelas por toda parte o que torna sua iluminação maravilhosa a qualquer hora do dia. O que mais me chama a atenção são suas escadas em espiral e as portas de carvalho entalhadas.” A Casa – segunda descriçãoA Casa – segunda descrição
  27. 27. “É claro que é esta. Já percebeu como é sólida e segura? Suas salas têm um calor particular....dá vontade de sentar em um canto e se deixar impregnar por seus fluidos. Ela toca fundo em minha alma.” A Casa – terceira descriçãoA Casa – terceira descrição
  28. 28. A Casa em questão é exatamente a mesma!!! O que mudou foi o canal de comunicação utilizado pelos entrevistados... CASA 1 - AUDITIVO CASA 2 - VISUAL CASA 3 – SINESTÉSICO
  29. 29. • Se comunicar bem é, antes de tudo, saber ouvir, saber observar os sinais transmitidos por seu interlocutor (e por seu “habitat”) • E ser capacitado a, “camaleonicamente”, descobrir e assumir os canais e estilos de comunicação predominantes em seu cliente como sendo seu Resumindo...Resumindo... E ACIMA DE TUDO....
  30. 30. “Seja verdadeiro e coerente em tudo o que diz e faz. Lembre-se que seu corpo fala!”
  31. 31. guilherminimo.wixsite.com/eustaquinho guilherminimo@gmail.com

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