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Euler Nogueira | euler@imvnet.com.br Parte 3 V e n d a $ Administração de
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],O Expositor...
O Expositor... Um apaixonado pelo  Marketing Um eterno estudante
©  Círculo dos Profissionais de Vendas A  PONTE
A  PONTE ©  Círculo dos Profissionais de Vendas Vender é construir uma ponte entre você e o cliente e fazê-lo atravessar para o seu lado.
A  PONTE ©  Círculo dos Profissionais de Vendas ©  Círculo dos Profissionais de Vendas A limente-se com atitudes vencedoras P esquise o cliente O fereça benefícios N eutralize objeções T ome a iniciativa e feche a venda E stenda o relacionamento
A  PONTE ©  Círculo dos Profissionais de Vendas A limente-se com atitudes vencedoras “ Sua ALTITUDE depende das Suas ATITUDES.”  (Anônimo) “ O sucesso em vendas depende do que você faz para merecê-lo. As atitudes vencedoras são a base, o alicerce da ponte que queremos construir.”  (Anônimo)
A  PONTE ©  Círculo dos Profissionais de Vendas P esquise o cliente Observe  – “Leia” o cliente e seu ambiente. Pergunte  – A respeito de suas necessidades, desejos, expectativas, problemas e concorrência.
A  PONTE ©  Círculo dos Profissionais de Vendas P esquise o cliente Escute  – Concentre-se no que o cliente fala. Não interrompa e faça anotações. Entenda  – Tire conclusões, certifique-se de que entendeu e pense no próximo passo.
A  PONTE ©  Círculo dos Profissionais de Vendas O fereça benefícios “ Benefícios são as únicas coisas que seu cliente compra e é só isso que você tem para vender a ele. Os benefícios são a estrutura da ponte que você constrói até seu cliente.”
A  PONTE ©  Círculo dos Profissionais de Vendas O fereça benefícios Benefício  – é aquilo que o produto ou serviço faz ou representa para o cliente. Os benefícios são aquilo que os clientes obrigatoriamente precisam ouvir sobre os produtos ou serviços e que os motivam a comprar.
A  PONTE ©  Círculo dos Profissionais de Vendas O fereça benefícios Faça o cliente imaginar os benefícios. Envolva o cliente com os benefícios. Prove os benefícios. Torne-se especial aos olhos do seu cliente.
A  PONTE ©  Círculo dos Profissionais de Vendas N eutralize objeções Objeções são sinais de que o cliente está vendo defeitos, falhas, imperfeições na sua ponte e, por isso, não se sente seguro em atravessar para o seu lado.
A  PONTE ©  Círculo dos Profissionais de Vendas N eutralize objeções O que fazer para neutralizar objeções? >>>
A  PONTE ©  Círculo dos Profissionais de Vendas N eutralize objeções ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
A  PONTE ©  Círculo dos Profissionais de Vendas N eutralize objeções Quando o cliente tem dúvidas Ele não entendeu Esclareça os benefícios
A  PONTE ©  Círculo dos Profissionais de Vendas N eutralize objeções Quando o cliente quer saber mais Ele demonstra curiosidade Informe melhor a respeito dos benefícios
A  PONTE ©  Círculo dos Profissionais de Vendas N eutralize objeções Quando o cliente não acredita Falta-lhe confiança Comprove os benefícios
A  PONTE ©  Círculo dos Profissionais de Vendas N eutralize objeções Quando o cliente quer levar mais vantagens Quer negociar Negocie os benefícios
A  PONTE ©  Círculo dos Profissionais de Vendas T ome a iniciativa e feche a venda De nada adianta construir uma ótima ponte se o cliente não atravessá-la. Para fechar um negócio, o vendedor é quem deve primeiro decidir trazer o cliente para o seu lado da ponte.
A  PONTE ©  Círculo dos Profissionais de Vendas T ome a iniciativa e feche a venda ,[object Object],[object Object],[object Object]
A  PONTE ©  Círculo dos Profissionais de Vendas T ome a iniciativa e feche a venda Formas do vendedor tomar a primeira decisão de fechar: Perguntando Perguntas exigem respostas e respostas exigem decisões. Pedindo Solicitação do pedido diretamente Agindo Ação física que indique que você considera a venda fechada.
A  PONTE ©  Círculo dos Profissionais de Vendas E stenda o relacionamento O processo de venda não termina quando se tira o pedido, mas prossegue a partir daí, na manutenção da ponte construída entre o cliente e o vendedor, estabelecendo um relacionamento de longo prazo.
A  PONTE ©  Círculo dos Profissionais de Vendas E stenda o relacionamento Não deixe que o cliente o esqueça Reavive sua memória. (Lembre-se regularmente que você ainda está vivo)
A  PONTE ©  Círculo dos Profissionais de Vendas E stenda o relacionamento Não esqueça o cliente Acompanhe o cliente. Faça o pós-venda. Certifique-se de que tudo que foi combinado foi atendido.
A  PONTE ©  Círculo dos Profissionais de Vendas E stenda o relacionamento Fique atento às oportunidades Vender mais para ele. (Explorar outros segmentos dentro da empresa) Vender mais para os outros. (Obtenha indicações)
PROVE   Programa de Vendas Eficazes
PROVE   Programa de Vendas Eficazes *Observação: iremos ilustrar a teoria aplicada a uma empresa de Microcrédito (Agente = Vendedor)
...  filme Link youtube.com.br: http://br.youtube.com/watch?v=iiCFGS06zkI
Reflexão ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],PROVE
Nas horas em que concentrar-se não parecia ser muito fácil, usava uma frase para se manter atento e no caminho certo:  Se isto faz parte da minha vida, eu a farei muito bem-feito.  Fixava-se nos seus propósitos fazendo, primeiro, o que era preciso, para depois fazer o que queria. Assim, era comum triunfar nos exames. Quer seja da escola ou da vida profissional. O outro resolveu que não era preciso dedicar-se com tanto cuidado. Na escola passava, mas estudava pouco. Obedecia sempre sua voz interior. Fazia primeiro tudo o que queria e, depois, no pouco tempo que lhe sobrava, atropelava-se para fazer o que era preciso. Nos exames, não tinha lá tanto sucesso. Não conseguia vencer seu impulso de atender, primeiro o que o desejo pedia. PROVE Reflexão
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[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],PROVE Reflexão
[object Object],[object Object],[object Object],PROVE Reflexão
Podemos tirar boas e profundas lições desta história. Mostra duas pessoas realizando a mesma tarefa, porém com resultados bem diferentes. Fazendo uma analogia com a atividade do vendedor, entendemos a diferença entre os vendedores estratégicos (conselheiros) e os vendedores comuns (remadores). A grande diferença não está nas tarefas, mas nos resultados que cada um obtém. O remador tem uma forte tendência a pensar só no remo. Se vai pintá-lo, construir um maior, se remará mais rápido. Pensa no produto não no cliente. Do ponto de vista do remador, os problemas e as alternativas de solução concentram-se no remo. O conselheiro pensa no navio como um todo. Como fazê-lo andar mais rápido, como usá-lo melhor, como ele pode ser mais útil se for utilizado de maneira diferente, como transportar mais coisas.  PROVE Reflexão
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[object Object],[object Object],[object Object],PROVE Reflexão
PROVE A  vida é bela ....trecho do filme Link youtube.com.br: http://br.youtube.com/watch?v=I-abiiEUiXU
   Preparação PROVE   Programa de Vendas Eficazes PROVE
Introdução ,[object Object],[object Object],Preparação PROVE
Preparação Profissional ,[object Object],[object Object],Preparação PROVE
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...  Filme [00:08:19] Link youtube.com.br: http://br.youtube.com/watch?v=9aQBsqS1pNE
   Abertura PROVE   Programa de Vendas Eficazes PROVE
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Passos para a abertura ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Abertura PROVE
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   Sondagem PROVE   Programa de Vendas Eficazes PROVE
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Dicas para uma Sondagem Eficiente ,[object Object],[object Object],[object Object],Sondagem PROVE
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Dicas para uma Sondagem Eficiente ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Sondagem PROVE
Dicas para uma Sondagem Eficiente ,[object Object],[object Object],[object Object],Sondagem PROVE
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Dicas para uma Sondagem Eficiente Sondagem PROVE
   Demonstração PROVE   Programa de Vendas Eficazes PROVE
Introdução ,[object Object],[object Object],Demonstração PROVE
Dicas para uma Demonstração Eficiente ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Demonstração PROVE
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2) Taxa de Juros x Valor  (Cont.)   A Taxa de Juros é apenas uma informação do serviço. O valor está ligado à percepção do cliente, ao grau de satisfação que o serviço proporcionará ao mesmo. O grau de satisfação irá depender das características, benefícios e vantagens que o serviço irá oferecer ao cliente.  Exemplo: um cliente está necessitando aumentar seu estoque. Ele pode adquirir um financiamento para comprar mais produtos. Porém ele acha a taxa de juros muito alta. Se ele adquirir este financiamento, ele poderá comprar a mercadoria à vista, e terá um maior poder de barganha, além de alavancar suas vendas. Isso pode compensar a taxa de juros. Dicas para uma Demonstração Eficiente Demonstração PROVE
2) Taxa de Juros x Valor  (Cont.)   É importante que o agente conheça bem os serviços da empresa para expor suas qualidades e benefícios com segurança. O agente sempre deve responder olhando no olho do cliente, e mantendo o mesmo tom de voz.   Dicas para uma Demonstração Eficiente Demonstração PROVE
...  Filme [00:08:17] Link youtube.com.br: http://br.youtube.com/watch?v=OkgOI1NE-F0
   Objeções PROVE   Programa de Vendas Eficazes PROVE
Introdução ,[object Object],Objeções PROVE
Contornando Objeções ,[object Object],[object Object],Objeções PROVE
[object Object],[object Object],Contornando Objeções Objeções PROVE
[object Object],[object Object],[object Object],Contornando Objeções Objeções PROVE
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Contornando Objeções Objeções PROVE
3) Contornando Objeções  (Cont.) Orçamento:   O cliente não terá capacidade de pagar o financiamento com esta taxa de juros. Ex: Cliente: “Na verdade, não acho que conseguirei pagar estas parcelas.” Neste caso o agente deve expor as facilidades de pagamento, ou propor um valor menor de financiamento.   Contornando Objeções Objeções PROVE
...  Filme [00:07:56] Link youtube.com.br: http://br.youtube.com/watch?v=LnNT_uZpGuw
   Fechamento PROVE   Programa de Vendas Eficazes PROVE
Introdução ,[object Object],Fechamento PROVE
Sinais de Compra ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Fechamento PROVE
Técnicas de Fechamento O cliente pode ainda estar em dúvida a respeito do serviço. Então o agente deve utilizar uma das seguintes técnicas:   Fechamento por Testemunho:   É especialmente indicado para casos em que o cliente precisa sentir-se mais seguro. Para que ele fique mais confiante, uma boa maneira é o agente dar a ele informação de que ele não é o primeiro a adquirir determinado serviço. O agente deve dizer que outras pessoas já adquiriram este serviço e estão extremamente satisfeitas.  Ex:  “Tenho um cliente, dono de um mercadinho, que nem o Sr., que adquiriu financiamento para comprar mais mercadorias, e já aumentou suas vendas. Ele já até apareceu no nosso jornal, dando seu depoimento.”  Fechamento PROVE
Fechamento por Sugestão:   Este fechamento é ideal para clientes muito indecisos. Nestes casos o agente deve ajudá-los a tomar a decisão do serviço. O agente, percebendo que o cliente se interessou pelo serviço, e tem capacidade de pagamento, deve preencher seu cadastro. Ele deve fazer isto de forma sutil, sem agredir o cliente.  Ex:  “Vamos preencher seu cadastro. É rápido.” O agente deve fazer uma afirmação para evitar dar espaço do cliente dizer um não.  O agente deve sempre estar atento ao comportamento de seus clientes, aos sinais que estes soltam. Cada fechamento depende do tipo de cliente.   Técnicas de Fechamento Fechamento PROVE
   Pós-Venda PROVE   Programa de Vendas Eficazes PROVE
Introdução ,[object Object],Pós-Venda PROVE
Confirmação ,[object Object],Pós-Venda PROVE
Dicas Finais ,[object Object],[object Object],[object Object],Pós-Venda PROVE
Dicas Finais Lembre-se:  para um bom agente, o fechamento da venda não é o fim, mas apenas o começo de um relacionamento duradouro que proporcionará, quando bem feito, muitas outras vendas, gerando clientes fiéis. Pós-Venda PROVE
...  Filme [00:04:05] Link youtube.com.br: http://br.youtube.com/watch?v=j56BoVufibM
Módulo...  V e n d a $ Administração de Gestão Estratégica de Vendas
ROTEIRO DO MÓDULO ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Manual da Administração de Vendas Índice Geral ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Manual do Vendedor Índice Geral ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Manual do Vendedor Índice Geral ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Funções e Atividades do Gerente de Vendas Macrofunções Tarefas Planejamento de força de vendas Definir objetivos Propor estratégias Organizara força de vendas Dimensionar tamanho de força de vendas Criar remuneraçào atrativa Recrutar  selecionar equipes Prover liderança Motivar equipes Avaliar desempenhos Treinar Aprimorar realacionamentos Desenvolvimento da força de vendas Administração da força de vendas
Perfil do Profissional de Vendas Habilidades interpessoais Naturalidade Visão Obstinação Identificação com o trabalho Saber ouvir e entender o cliente Flexibilidade/Adaptalidade Preparação Inspirar confiança Pró-ativo Aparência física Energia
O Fazer e o Não Fazer em vendas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
O Fazer e o Não Fazer em vendas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
O Modelo 4S’s Seriedade Cumprir o prometido ou combinado, pensar primeiro no que é melhor para o cliente Assumir as responsabilidades ,mesmo com prejuízo Solução Conhecer o negócio do cliente Identificar a necessidade e não o produto Apresentar soluções integradas Sinceridade Buscar ser verdadeiro e autêntico Considerar a relação com o outro Ser transparente nas suas limitações Estabelecer e manter a relação de confiança Pensar primeiro naquilo que é melhor para o cliente Serviço Diferencial de bens similares Adequação a cultura organizacional onde o produto vai ser utilizado Desenvolvimento da ótica do cliente
Habilidades dos Profissionais de Vendas Habilidades Interpessoais Habilidades na Negociação Habilidades Técnicas Conhecer  eadministrar suas fraquezas Conhecer a outra parte e suas necessidades Ter um atitude que não gere desconfiança Saber ouvir e comunicar Criar um clima de cooperação e confiança enter as partes Levantar e analisar informações Palnejar a negociação Executar e controlar a negociação, cumprir o planejado Levar consigo boas idéias e argumentos Ser habilidoso para fazer concessões, flexibilidade Saber superar impasses, manter a calma e o controle da situação Conhecer profundamente as informações do mercado Conhecer profundamente o produto ou serviço Discernir entre o bom e mau negócio para seu cliente e sua empresa
Possibilidades Estratégicas Matriz de Ansoff Vender mais produtos para clientes que já existem Vender produtos adicionais para os clientes que já existem Vender mais produtos que já existem para novos clientes Vender novos produtos para novos clientes Mercado  Atual Mercado  Novo Produto Atual Produto Novo
PLANEJAMENTO DE VENDAS
PLANEJAMENTO DE VENDAS POTENCIAL DE MERCADO
O que é potencial de mercado ? ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Estimativa de Potencial de Mercado
O que é potencial de mercado ? A  American Marketing Association  tem definido  Potencial de Mercado  como a oportunidade máxima de venda de todos os vendedores de determinado tipo de produto ou serviço. Ou em outras palavras, a capacidade máxima de segmentos de compradores de um mercado comprarem um tipo de produto ou serviço em tempo determinado (específico). Estimativa de Potencial de Mercado
Descomplicando os conceitos ,[object Object],Estimativa de Potencial de Mercado
Descomplicando os conceitos ,[object Object],Estimativa de Potencial de Mercado
Descomplicando os conceitos Se o Estado de São Paulo tem 40% de potencial de mercado do total do Brasil, para determinado produto, significa que, em relação a demanda estimada do mercado, por exemplo, de 1.000.000 de unidades, São Paulo tem um Potencial de Vendas de 400.000 para o ramo todo. Estimativa de Potencial de Mercado
Demanda x Potencial x Previsão  (Kotler) Demanda de mercado Demanda da empresa Potencial de mercado Potencial de vendas da empresa MERCADO EMPRESA Previsão do mercado Previsão de vendas da empresa DEMANDA POTENCIAL PREVISÃO Estimativa de Potencial de Mercado
Usos do Potencial de Mercado ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Estimativa de Potencial de Mercado
Usos do Potencial de Mercado ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Estimativa de Potencial de Mercado
Usos do Potencial de Mercado ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Estimativa de Potencial de Mercado
Exemplo do uso do Potencial de Mercado >>> Estimativa de Potencial de Mercado 66,7%  (4)  :  (3) Números relativos Potencial venda empresa / vendas passadas Participação do mercado 5 ,[object Object],[object Object],Números absolutos Dados estatísticos de vendas Vendas  passadas da empresa 4 1.500.000 - Total - (1) x (2)  unidades Números absolutos Potencial de mercado do ramo  /  Demanda de mercado Potencial de vendas da empresa 3 6% Porto Alegre - parcial - Números relativos Dados secundários Potencial de mercado (do ramo todo) 2 25.000.000 (unidades) Números absolutos Dados setoriais da economia Demanda de mercado Ordem 1 Exemplo produto  X  em Porto Alegre É calculado em A partir de:
Encadeamento do uso do Potencial de Mercado ,[object Object],[object Object],Estimativa de Potencial de Mercado
Encadeamento do uso do Potencial de Mercado ,[object Object],[object Object],Estimativa de Potencial de Mercado
Encadeamento do uso do Potencial de Mercado ,[object Object],[object Object],Estimativa de Potencial de Mercado
Encadeamento do uso do Potencial de Mercado ,[object Object],[object Object],Estimativa de Potencial de Mercado
Determinação do Potencial de Mercado ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Estimativa de Potencial de Mercado
Método do uso do levantamento com base em mapeamento ,[object Object],Estimativa de Potencial de Mercado
Método do uso do levantamento com base em mapeamento ,[object Object],[object Object],Estimativa de Potencial de Mercado
Método dos registros estatísticos da empresa ,[object Object],Estimativa de Potencial de Mercado
Exemplo: Método dos registros estatísticos da empresa Estimativa de Potencial de Mercado 1,8% $ 6.641.992 1.660.498 $ 4,00 30.000 $ 120.000 Equipamen-tos de Transportes 1,9% $ 3.674.598 1.275.902 $ 2,88 24.300 $ 70.000 Máquinas e Equipamen-tos 7 6 5 4 3 2 1 % Vendas Anuais do potencial de mercado nacional (coluna 2 / coluna 6) Potencial de mercado nacional (coluna 4 x coluna 5) Número nacional de empregados no ramo Desempenho anual de vendas por empregado (coluna 2 : coluna 3) Total de empregados (dados da empresa) Vendas totais a clientes Ramo de atividades
Método de dados setoriais e método de dados do censo (dados secundários) ,[object Object],[object Object],Estimativa de Potencial de Mercado Disposição para gastos Renda População Município
Método de dados setoriais e método de dados do censo (dados secundários) ,[object Object],Estimativa de Potencial de Mercado Disposição para gastos Renda População Município
Método de dados setoriais e método de dados do censo (dados secundários) ,[object Object],Estimativa de Potencial de Mercado Disposição para gastos Renda População Município
Método de dados setoriais e método de dados do censo (dados secundários) ,[object Object],Estimativa de Potencial de Mercado Disposição para gastos Renda População Município
As diversas configurações de potencial de mercado ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Estimativa de Potencial de Mercado
As diversas configurações de potencial de mercado ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Estimativa de Potencial de Mercado
PLANEJAMENTO DE VENDAS PREVISÃO DE VENDAS Passado x Presente x Futuro
PREVISÃO DE VENDAS Diferença entre um Plano e uma Previsão ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
“ Plano de Vendas” ou “Previsão de Vendas” Você planeja ou você prevê (estima) seu volume de vendas  ? PREVISÃO DE VENDAS
“ Plano de Vendas” ou “Previsão de Vendas” Para uma quantia de vendas ocorrer, ela depende de você e equipe (gerente/vendedor) e de seus clientes (os compradores). Mas se você tem um “Plano de Vendas” (ao invés de uma “Previsão de Vendas”), então você está assumindo a responsabilidade de fazer a venda. Não é uma questão de semântica – é uma questão de postura: é acreditar que seu futuro depende mais de você do que dos outros. Faça  planos  de vendas, e não previsões (apenas!). PREVISÃO DE VENDAS
Diferença entre Previsão de Vendas e Orçamento de Vendas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],PREVISÃO DE VENDAS
ROTEIRO DO MÓDULO ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Importância da Previsão de Vendas ,[object Object],PREVISÃO DE VENDAS
Importância da Previsão de Vendas ,[object Object],PREVISÃO DE VENDAS
Importância da Previsão de Vendas ,[object Object],PREVISÃO DE VENDAS
Fatores que influenciam o provável volume de vendas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],PREVISÃO DE VENDAS
[object Object],Positivamente Fatores que influenciam o provável volume de vendas - Entusiasmo ,[object Object],- Mercado em crescimento ,[object Object],- Política de incentivo à exportação; - Restrições à importações. PREVISÃO DE VENDAS
[object Object],Fatores que influenciam o provável volume de vendas - Novos produtos; - Novas matérias-primas; - Preços baixos do setor Positivamente PREVISÃO DE VENDAS
[object Object],Fatores que influenciam o provável volume de vendas - Ceticismo - Conservadorismo ,[object Object],- Mercado em declínio; - Concorrência agressiva; - Novos concorrentes Negativamente PREVISÃO DE VENDAS
Fatores que influenciam o provável volume de vendas ,[object Object],- Política de restrição ao crédito; - Custo de vida alto; - Balança de pagamento; - Dívida externa ,[object Object],- Preços altos praticados no setor Negativamente PREVISÃO DE VENDAS
Fatores que influenciam o provável volume de vendas As condições que cercam a empresa no momento da previsão de vendas poderão gerar grau de incerteza alto, médio ou baixo. Estas influências poderão afetar positivamente a previsão, eliminando ou, ao contrário, aumentando negativamente as incertezas. O importante é saber balancear estas influências e minimizar as incertezas. PREVISÃO DE VENDAS Grau de Incerteza 
Passos Básicos para uma Previsão Sistemática de Vendas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],PREVISÃO DE VENDAS
Passos Básicos para uma Previsão Sistemática de Vendas ,[object Object],Recolher informações pertinentes, bem como analisar as fontes de dados e montar um banco de dados constituem o início da preparação de uma previsão de vendas, que dependerá da observação e da armazenagem no banco de dados das informações disponíveis, através das seguintes fontes externas: ,[object Object],[object Object],PREVISÃO DE VENDAS
Passos Básicos para uma Previsão Sistemática de Vendas ,[object Object],[object Object],[object Object],Um banco de dados deve armazenar, ainda, dados internos: ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],PREVISÃO DE VENDAS
Passos Básicos para uma Previsão Sistemática de Vendas ,[object Object],Uma vez avaliadas as perspectivas que cercam a empresa, é importante elaborar um check-list de todas as informações pertinentes à realização da previsão de vendas: ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],PREVISÃO DE VENDAS
Passos Básicos para uma Previsão Sistemática de Vendas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],PREVISÃO DE VENDAS
Passos Básicos para uma Previsão Sistemática de Vendas ,[object Object],A organização de um banco de dados, a partir de dados internos de produção, da contabilidade e do departamento de administração de vendas e de marketing, de um lado, e, de outro, dados externos publicados por instituições que projetam números baseados em censos e análises setoriais, como IBGE e outros órgãos governamentais e privados, é fundamental. PREVISÃO DE VENDAS
Passos Básicos para uma Previsão Sistemática de Vendas ,[object Object],A partir das informações básicas levantadas e analisadas, é interessante que se elabore uma síntese da previsão de vendas. PREVISÃO DE VENDAS
Métodos de Previsão de Vendas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],PREVISÃO DE VENDAS
Métodos de Previsão de Vendas ,[object Object],São métodos que analisam os fatores ambientais e suas influências. É recomendável como trabalho que antecede a fixação dos números da previsão. ,[object Object],[object Object],[object Object], PREVISÃO DE VENDAS
Métodos não-científicos Tal método faz uma análise dos fatores que afetam direta ou indiretamente uma previsão, permitindo que se estimem de forma simples as vendas futuras da empresa. O perigo deste método é que sua simplicidade pode induzir a previsões errôneas. ,[object Object],Métodos de Previsão de Vendas PREVISÃO DE VENDAS
Métodos não-científicos A partir de dados passados de vendas, da análise das sazonalidades e dos ciclos de vendas projeta-se a previsão de vendas. Há aplicações até sofisticadas do método de extrapolação, mas é preciso ter cuidado com as séries históricas de dados a serem extrapolados, em face da flutuação e dos ciclos de vendas. ,[object Object],Métodos de Previsão de Vendas PREVISÃO DE VENDAS
Métodos não-científicos Assemelha-se a um modelo de simulação, entretanto é um modelo totalmente distinto. Muitos autores e professores alegam que o modelo de cenários não é um modelo de previsão. Mas a construção de cenários pode ser perfeitamente utilizada em previsão de vendas e com uma vantagem: incorpora as incertezas futuras. Envolve: ,[object Object],Métodos de Previsão de Vendas ,[object Object],[object Object],PREVISÃO DE VENDAS
Métodos não-científicos Métodos de Previsão de Vendas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],PREVISÃO DE VENDAS
Métodos de Previsão de Vendas ,[object Object],São métodos que permitem o uso do rigor matemático. São recomendáveis quando as séries históricas são fidedignas e o passado tem muito a ver com o futuro. ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object], PREVISÃO DE VENDAS
Métodos matemáticos No cálculo da demanda nas últimas cinco semanas, considerando-se os respectivos valores: 104, 115, 101, 120, 115 O cálculo da média:  Supondo que as vendas reais da próxima semana sejam 119, troca-se o valor mais antigo (104) pelo novo valor (119): ,[object Object],Métodos de Previsão de Vendas PREVISÃO DE VENDAS
Métodos matemáticos Atribuem-se pesos às semanas:  Dessa maneira, a semana 1 tem peso 1, a semana 2 tem peso 2 e assim por diante. Através dessa ponderação calcula-se o novo valor da previsão. ,[object Object],Métodos de Previsão de Vendas PREVISÃO DE VENDAS
Métodos de Previsão de Vendas ,[object Object],São métodos úteis para o mapeamento do negócio da empresa. É recomendável que sejam utilizados juntamente com os métodos não-científicos, matemáticos e eventualmente com o de zona-piloto. ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object], PREVISÃO DE VENDAS
Métodos de Levantamentos O júri de opiniões de executivos ou julgamento dos gerentes de produto, onde as previsões individuais de cada executivo-chave ou gerente de produto são avaliadas e discutidas em grupo até se chegar a um consenso comum. Este método é simples e usado com freqüência, mas pode induzir a erros, decorrentes da subjetividade da análise. Vantagens do método: ,[object Object],Métodos de Previsão de Vendas ,[object Object],PREVISÃO DE VENDAS
Métodos de Levantamentos Métodos de Previsão de Vendas ,[object Object],[object Object],[object Object],Inconvenientes: ,[object Object],[object Object],PREVISÃO DE VENDAS
Métodos de Levantamentos Com base em suas experiências de vendas, os vendedores são convidados a estimar as vendas para o próximo ano. A somatória das previsões dos vários territórios de vendas fornece a estimativa global para a empresa. Os vendedores são os elementos da empresa que maior contato têm com o mercado. Inconvenientes: ,[object Object],Métodos de Previsão de Vendas ,[object Object],PREVISÃO DE VENDAS
Métodos de Levantamentos Métodos de Previsão de Vendas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object], PREVISÃO DE VENDAS
Métodos de Levantamentos Métodos de Previsão de Vendas ,[object Object],[object Object],[object Object],Vantagens: PREVISÃO DE VENDAS
Métodos de Levantamentos Expectativa que se tem das necessidades de compra dos consumidores. Este método leva em conta as previsões de negócios estimados por órgãos de pesquisa ou mesmo por meio de pesquisas conduzidas pela própria empresa, através de seus vendedores.  Desvantagens do método: ,[object Object],Métodos de Previsão de Vendas ,[object Object],Vantagens do método: ,[object Object],PREVISÃO DE VENDAS
Métodos de Previsão de Vendas ,[object Object],A previsão de vendas, por meio de zona-piloto, utiliza uma área determinada para estimar e projetar através dela as vendas globais da empresa. O método pode ser usado para calcular as vendas de um novo produto ou para estimar as vendas de um produto já existente, com base nas vendas realizadas anteriormente. O conceito de zona-piloto é mais conhecido como área-teste de mercado. A dificuldade maior reside no critério para a escolha dessa área.  (Como se pode obter uma área que guarde as características gerais de outras áreas maiores?)    PREVISÃO DE VENDAS
Métodos de Previsão de Vendas São úteis para analisar as vendas setorialmente e servem de base para estimativa de vendas de novos produtos. ,[object Object],[object Object],[object Object],Métodos de Zona-Piloto PREVISÃO DE VENDAS
ROTEIRO DO MÓDULO ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
PLANEJAMENTO DE VENDAS Segmentação de Clientes
Importância para a Administração da Força de Vendas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Segmentação de Clientes
Critérios (variáveis)   ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Segmentação de Clientes
Requisitos para a segmentação ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object], Segmentação de Clientes
Método do Cluster Analysis ,[object Object],[object Object],Segmentação de Clientes
Segmentação com base no benefício do produto/serviço ,[object Object],[object Object],[object Object],Segmentação de Clientes
ROTEIRO DO MÓDULO ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
PLANEJAMENTO DE VENDAS Segmentação de Clientes ZONEAMENTO DE VENDAS
Critérios mais utilizados Zoneamento de Vendas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Os fatores geográficos que devem ser considerados ajudam:
Vantagens do zoneamento de vendas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Zoneamento de Vendas
Desvantagens do zoneamento de vendas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Zoneamento de Vendas
Passos para o zoneamento ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Zoneamento de Vendas
Agrupamento de clientes ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Zoneamento de Vendas
Agrupamento de clientes ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Zoneamento de Vendas
Limites geográficos: bases para o zoneamento ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Zoneamento de Vendas
Zoneamento com base na análise das cargas de visitação ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object], Zoneamento de Vendas
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tendem a determinar Territórios pequenos Territórios pequenos Territórios medianos Territórios amplos ,[object Object],[object Object],[object Object],Em função da capacidade de financiamento: Áreas restritas Cobertura nacional Zonear: ,[object Object],[object Object],Se a empresa deseja obter rápida participação de mercado Deve reduzir o tamanho dos territórios Zoneamento de Vendas
Segunda análise de cargas de visitação ,[object Object],[object Object],[object Object], Zoneamento de Vendas
Segunda análise de cargas de visitação  Determinação da freqüência de visitas por classe de cliente Zoneamento de Vendas 1.650 80 720 50 30 5 60 10 0,5 C 180 15 300 25 1 B 1.440 60 360 15 2 A N o . Visitas por ano N o . Clientes N o . Visitas por ano N o .  Clientes Freqüência visitação mensal Classe de clientes Zona Y Zona X
Segunda análise de cargas de visitação ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Zoneamento de Vendas
Erros Freqüentes ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Zoneamento de Vendas
Estabelecimento do território ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Zoneamento de Vendas
Tamanho do território ,[object Object],[object Object],[object Object],Zoneamento de Vendas
Forma dos territórios Formados pela aglutinação de unidades menores, que são aglutinadas com referência à situação de barreiras naturais, à compatibilidade de áreas adjacentes, à adequação de transportes e assim por diante. Pode influenciar o custo, a facilidade de cobertura e a satisfação do vendedor. Zoneamento de Vendas
Cinco formas comuns de territórios ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Zoneamento de Vendas
ROTEIRO DE VISITAS ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Zoneamento de Vendas
ROTEIRO DE VISITAS ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Zoneamento de Vendas
PLANEJAMENTO DE VENDAS Administração   de Vendas
Documentos ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Administração de Vendas
Curva  ABC de  clientes ,[object Object],Administração de Vendas
Curva ABC de clientes  (percentagens de vendas por cliente) 20 0 50 100 89,9 97,5 36 50 100 % Clientes % $ C A B Administração de Vendas
ROTEIRO DO MÓDULO ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
PLANEJAMENTO DE VENDAS Administração de Vendas Estruturação da Força de Vendas
Estruturação da Força de Vendas
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Estruturação da Força de Vendas
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Estruturação da Força de Vendas
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Estruturação da Força de Vendas
[object Object],Estruturação da Força de Vendas A empresa utiliza com exclusividade os vendedores próprios que deverão visitar diretamente os clientes da empresa. ,[object Object],A empresa utiliza os vendedores dos seus representantes ou distribuidores ou, ainda, os chamados vendedores autônomos, isto é, vendedores sem vínculo trabalhista com a empresa.
Classificação dos tipos de força de vendas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Estruturação da Força de Vendas
Tamanho da força de vendas ,[object Object],[object Object],[object Object],Estruturação da Força de Vendas
Método da carga de visitação ,[object Object],[object Object],[object Object],Métodos de Cálculo do Número Ótimo de Vendedores Estruturação da Força de Vendas
Método da carga de visitação ,[object Object],[object Object],Métodos de Cálculo do Número Ótimo de Vendedores Estruturação da Força de Vendas
Método do tempo de duração de uma visita ,[object Object],[object Object], Métodos de Cálculo do Número Ótimo de Vendedores Estruturação da Força de Vendas No. de Vendedores = No. de Clientes atuais + No. de Clientes potenciais x Freqüência Mensal ideal de visitação x Tempo de duração de uma visita Avaliação do tempo real de venda de um vendedor
Método do tempo de duração de uma visita ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Métodos de Cálculo do Número Ótimo de Vendedores Estruturação da Força de Vendas No. de Vendedores = 250 + 50 x 2,5 x 2 75 = 20
Método derivado da carga de visitação ,[object Object], Métodos de Cálculo do Número Ótimo de Vendedores Estruturação da Força de Vendas N o  de clientes atuais e potenciais x Freqüência de visitas N o  diário de visitas por vendedor x n o  de dias de trabalho efetivo por ano
Método derivado da carga de visitação  Métodos de Cálculo do Número Ótimo de Vendedores Estruturação da Força de Vendas 2  =  14.000 x 6  =  30.000 x 9  =  18.000 x 12  =  6.000 x =  68.000 Carga anual de visitação 7.000 Categoria D (compras anuais abaixo de 500.000) 5.000 Categoria C (compras anuais entre 500.000 e 1 milhão) 2.000 Categoria B (compras anuais entre 1 e 3 milhões) 500 Categoria A (compras anuais acima de 3 milhões) N o  Visitas anuais N o  Clientes Categoria de clientes e freqüência de visitas:
Método derivado da carga de visitação Métodos de Cálculo do Número Ótimo de Vendedores Estruturação da Força de Vendas 11 5 10 5 15 104 = 68.000 / 1.720 = 40 vendedores Número de vendedores necessários = 215 x 8 = 1.720 Número total de visitas por vendedor = 215 Número de dias trabalhados    = 150 ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],= 365 ,[object Object],Número de dias trabalhados: Número médio de visitas diária = 8
Método do potencial de vendas N = n o  ótimo de vendedores V = previsão de venda, com base no potencial de vendas da empresa P = produtividade mínima desejável por vendedor T = turnover anual de vendedores Ou seja: ou Por exemplo, se: V = $ 1.000.000 P = $ 100.000 T = 10% = 0,10 N = 11 vendedores Métodos de Cálculo do Número Ótimo de Vendedores Estruturação da Força de Vendas
ROTEIRO DO MÓDULO ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
PLANEJAMENTO DE VENDAS Administração de Vendas Remuneração e política de metas
Objetivos ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores
Tipos ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores
Salário Fixo ,[object Object],[object Object],[object Object], Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores
Salário Fixo ,[object Object],[object Object],Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores
Comissão ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores
Sistemas Mistos ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores
Sistemas Mistos ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores
Avaliação das Vantagens e desvantagens de alguns sistemas de remuneração  Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores
A ótica dos vendedores acerca do sistema ideal de remuneração De acordo com pesquisa realizada pelo professor Marcos Cobra  (O sistema de remuneração da força de vendas como um vetor de marketing – São Paulo: EAESP/FGV, 1980)  junto aos vendedores, foi feita a seguinte pergunta: “Qual é, no entender dos vendedores entrevistados, o sistema mais motivador no seu trabalho?”; e “O que eles esperam de um sistema de remuneração?”. Vejam na tabela seguinte o resultado:  Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores
A ótica dos vendedores acerca do sistema ideal de remuneração Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores 100,0 TOTAL 0,7 Fixo + prêmios 8 o 0,7 Fixo + comissão + participação 8 o 0,7 Comissão + prêmios 8 o 1,2 Outros 7 o 1,2 Fixo 7 o 1,2 Fixo + prêmios + ajuda de custo 7 o 2,6 Fixo + comissão + prêmios + ajuda de custo 6 o 5,2 Fixo + comissão + ajuda de custo 5 o 5,8 Comissão + prêmios + ajuda de custo 4 o 5,8 Comissão sobre vendas 4 o 16,7 Não responderam 3 o 28,4 Fixo + comissão 2 o 29,7 Fixo + comissão + prêmios 1 o % citações do total Sistema ideal Citação em ordem de importância
[object Object],[object Object],[object Object],A ótica dos vendedores acerca do sistema ideal de remuneração Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores
Formulação do Plano de Incentivos Análise básica para montagem de um sistema de remuneração ,[object Object],[object Object]
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Administração de Vendas - Parte 3

  • 1. Euler Nogueira | euler@imvnet.com.br Parte 3 V e n d a $ Administração de
  • 2.
  • 3. O Expositor... Um apaixonado pelo Marketing Um eterno estudante
  • 4. © Círculo dos Profissionais de Vendas A PONTE
  • 5. A PONTE © Círculo dos Profissionais de Vendas Vender é construir uma ponte entre você e o cliente e fazê-lo atravessar para o seu lado.
  • 6. A PONTE © Círculo dos Profissionais de Vendas © Círculo dos Profissionais de Vendas A limente-se com atitudes vencedoras P esquise o cliente O fereça benefícios N eutralize objeções T ome a iniciativa e feche a venda E stenda o relacionamento
  • 7. A PONTE © Círculo dos Profissionais de Vendas A limente-se com atitudes vencedoras “ Sua ALTITUDE depende das Suas ATITUDES.” (Anônimo) “ O sucesso em vendas depende do que você faz para merecê-lo. As atitudes vencedoras são a base, o alicerce da ponte que queremos construir.” (Anônimo)
  • 8. A PONTE © Círculo dos Profissionais de Vendas P esquise o cliente Observe – “Leia” o cliente e seu ambiente. Pergunte – A respeito de suas necessidades, desejos, expectativas, problemas e concorrência.
  • 9. A PONTE © Círculo dos Profissionais de Vendas P esquise o cliente Escute – Concentre-se no que o cliente fala. Não interrompa e faça anotações. Entenda – Tire conclusões, certifique-se de que entendeu e pense no próximo passo.
  • 10. A PONTE © Círculo dos Profissionais de Vendas O fereça benefícios “ Benefícios são as únicas coisas que seu cliente compra e é só isso que você tem para vender a ele. Os benefícios são a estrutura da ponte que você constrói até seu cliente.”
  • 11. A PONTE © Círculo dos Profissionais de Vendas O fereça benefícios Benefício – é aquilo que o produto ou serviço faz ou representa para o cliente. Os benefícios são aquilo que os clientes obrigatoriamente precisam ouvir sobre os produtos ou serviços e que os motivam a comprar.
  • 12. A PONTE © Círculo dos Profissionais de Vendas O fereça benefícios Faça o cliente imaginar os benefícios. Envolva o cliente com os benefícios. Prove os benefícios. Torne-se especial aos olhos do seu cliente.
  • 13. A PONTE © Círculo dos Profissionais de Vendas N eutralize objeções Objeções são sinais de que o cliente está vendo defeitos, falhas, imperfeições na sua ponte e, por isso, não se sente seguro em atravessar para o seu lado.
  • 14. A PONTE © Círculo dos Profissionais de Vendas N eutralize objeções O que fazer para neutralizar objeções? >>>
  • 15.
  • 16. A PONTE © Círculo dos Profissionais de Vendas N eutralize objeções Quando o cliente tem dúvidas Ele não entendeu Esclareça os benefícios
  • 17. A PONTE © Círculo dos Profissionais de Vendas N eutralize objeções Quando o cliente quer saber mais Ele demonstra curiosidade Informe melhor a respeito dos benefícios
  • 18. A PONTE © Círculo dos Profissionais de Vendas N eutralize objeções Quando o cliente não acredita Falta-lhe confiança Comprove os benefícios
  • 19. A PONTE © Círculo dos Profissionais de Vendas N eutralize objeções Quando o cliente quer levar mais vantagens Quer negociar Negocie os benefícios
  • 20. A PONTE © Círculo dos Profissionais de Vendas T ome a iniciativa e feche a venda De nada adianta construir uma ótima ponte se o cliente não atravessá-la. Para fechar um negócio, o vendedor é quem deve primeiro decidir trazer o cliente para o seu lado da ponte.
  • 21.
  • 22. A PONTE © Círculo dos Profissionais de Vendas T ome a iniciativa e feche a venda Formas do vendedor tomar a primeira decisão de fechar: Perguntando Perguntas exigem respostas e respostas exigem decisões. Pedindo Solicitação do pedido diretamente Agindo Ação física que indique que você considera a venda fechada.
  • 23. A PONTE © Círculo dos Profissionais de Vendas E stenda o relacionamento O processo de venda não termina quando se tira o pedido, mas prossegue a partir daí, na manutenção da ponte construída entre o cliente e o vendedor, estabelecendo um relacionamento de longo prazo.
  • 24. A PONTE © Círculo dos Profissionais de Vendas E stenda o relacionamento Não deixe que o cliente o esqueça Reavive sua memória. (Lembre-se regularmente que você ainda está vivo)
  • 25. A PONTE © Círculo dos Profissionais de Vendas E stenda o relacionamento Não esqueça o cliente Acompanhe o cliente. Faça o pós-venda. Certifique-se de que tudo que foi combinado foi atendido.
  • 26. A PONTE © Círculo dos Profissionais de Vendas E stenda o relacionamento Fique atento às oportunidades Vender mais para ele. (Explorar outros segmentos dentro da empresa) Vender mais para os outros. (Obtenha indicações)
  • 27. PROVE Programa de Vendas Eficazes
  • 28. PROVE Programa de Vendas Eficazes *Observação: iremos ilustrar a teoria aplicada a uma empresa de Microcrédito (Agente = Vendedor)
  • 29. ... filme Link youtube.com.br: http://br.youtube.com/watch?v=iiCFGS06zkI
  • 30.
  • 31. Nas horas em que concentrar-se não parecia ser muito fácil, usava uma frase para se manter atento e no caminho certo: Se isto faz parte da minha vida, eu a farei muito bem-feito. Fixava-se nos seus propósitos fazendo, primeiro, o que era preciso, para depois fazer o que queria. Assim, era comum triunfar nos exames. Quer seja da escola ou da vida profissional. O outro resolveu que não era preciso dedicar-se com tanto cuidado. Na escola passava, mas estudava pouco. Obedecia sempre sua voz interior. Fazia primeiro tudo o que queria e, depois, no pouco tempo que lhe sobrava, atropelava-se para fazer o que era preciso. Nos exames, não tinha lá tanto sucesso. Não conseguia vencer seu impulso de atender, primeiro o que o desejo pedia. PROVE Reflexão
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  • 38. Podemos tirar boas e profundas lições desta história. Mostra duas pessoas realizando a mesma tarefa, porém com resultados bem diferentes. Fazendo uma analogia com a atividade do vendedor, entendemos a diferença entre os vendedores estratégicos (conselheiros) e os vendedores comuns (remadores). A grande diferença não está nas tarefas, mas nos resultados que cada um obtém. O remador tem uma forte tendência a pensar só no remo. Se vai pintá-lo, construir um maior, se remará mais rápido. Pensa no produto não no cliente. Do ponto de vista do remador, os problemas e as alternativas de solução concentram-se no remo. O conselheiro pensa no navio como um todo. Como fazê-lo andar mais rápido, como usá-lo melhor, como ele pode ser mais útil se for utilizado de maneira diferente, como transportar mais coisas. PROVE Reflexão
  • 39.
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  • 41. PROVE A vida é bela ....trecho do filme Link youtube.com.br: http://br.youtube.com/watch?v=I-abiiEUiXU
  • 42. Preparação PROVE Programa de Vendas Eficazes PROVE
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  • 50. ... Filme [00:08:19] Link youtube.com.br: http://br.youtube.com/watch?v=9aQBsqS1pNE
  • 51. Abertura PROVE Programa de Vendas Eficazes PROVE
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  • 55. Sondagem PROVE Programa de Vendas Eficazes PROVE
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  • 62. Demonstração PROVE Programa de Vendas Eficazes PROVE
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  • 67. 2) Taxa de Juros x Valor (Cont.) A Taxa de Juros é apenas uma informação do serviço. O valor está ligado à percepção do cliente, ao grau de satisfação que o serviço proporcionará ao mesmo. O grau de satisfação irá depender das características, benefícios e vantagens que o serviço irá oferecer ao cliente. Exemplo: um cliente está necessitando aumentar seu estoque. Ele pode adquirir um financiamento para comprar mais produtos. Porém ele acha a taxa de juros muito alta. Se ele adquirir este financiamento, ele poderá comprar a mercadoria à vista, e terá um maior poder de barganha, além de alavancar suas vendas. Isso pode compensar a taxa de juros. Dicas para uma Demonstração Eficiente Demonstração PROVE
  • 68. 2) Taxa de Juros x Valor (Cont.) É importante que o agente conheça bem os serviços da empresa para expor suas qualidades e benefícios com segurança. O agente sempre deve responder olhando no olho do cliente, e mantendo o mesmo tom de voz. Dicas para uma Demonstração Eficiente Demonstração PROVE
  • 69. ... Filme [00:08:17] Link youtube.com.br: http://br.youtube.com/watch?v=OkgOI1NE-F0
  • 70. Objeções PROVE Programa de Vendas Eficazes PROVE
  • 71.
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  • 76. 3) Contornando Objeções (Cont.) Orçamento: O cliente não terá capacidade de pagar o financiamento com esta taxa de juros. Ex: Cliente: “Na verdade, não acho que conseguirei pagar estas parcelas.” Neste caso o agente deve expor as facilidades de pagamento, ou propor um valor menor de financiamento. Contornando Objeções Objeções PROVE
  • 77. ... Filme [00:07:56] Link youtube.com.br: http://br.youtube.com/watch?v=LnNT_uZpGuw
  • 78. Fechamento PROVE Programa de Vendas Eficazes PROVE
  • 79.
  • 80.
  • 81. Técnicas de Fechamento O cliente pode ainda estar em dúvida a respeito do serviço. Então o agente deve utilizar uma das seguintes técnicas: Fechamento por Testemunho: É especialmente indicado para casos em que o cliente precisa sentir-se mais seguro. Para que ele fique mais confiante, uma boa maneira é o agente dar a ele informação de que ele não é o primeiro a adquirir determinado serviço. O agente deve dizer que outras pessoas já adquiriram este serviço e estão extremamente satisfeitas. Ex: “Tenho um cliente, dono de um mercadinho, que nem o Sr., que adquiriu financiamento para comprar mais mercadorias, e já aumentou suas vendas. Ele já até apareceu no nosso jornal, dando seu depoimento.” Fechamento PROVE
  • 82. Fechamento por Sugestão: Este fechamento é ideal para clientes muito indecisos. Nestes casos o agente deve ajudá-los a tomar a decisão do serviço. O agente, percebendo que o cliente se interessou pelo serviço, e tem capacidade de pagamento, deve preencher seu cadastro. Ele deve fazer isto de forma sutil, sem agredir o cliente. Ex: “Vamos preencher seu cadastro. É rápido.” O agente deve fazer uma afirmação para evitar dar espaço do cliente dizer um não. O agente deve sempre estar atento ao comportamento de seus clientes, aos sinais que estes soltam. Cada fechamento depende do tipo de cliente. Técnicas de Fechamento Fechamento PROVE
  • 83. Pós-Venda PROVE Programa de Vendas Eficazes PROVE
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  • 87. Dicas Finais Lembre-se: para um bom agente, o fechamento da venda não é o fim, mas apenas o começo de um relacionamento duradouro que proporcionará, quando bem feito, muitas outras vendas, gerando clientes fiéis. Pós-Venda PROVE
  • 88. ... Filme [00:04:05] Link youtube.com.br: http://br.youtube.com/watch?v=j56BoVufibM
  • 89. Módulo...  V e n d a $ Administração de Gestão Estratégica de Vendas
  • 90.
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  • 94. Funções e Atividades do Gerente de Vendas Macrofunções Tarefas Planejamento de força de vendas Definir objetivos Propor estratégias Organizara força de vendas Dimensionar tamanho de força de vendas Criar remuneraçào atrativa Recrutar selecionar equipes Prover liderança Motivar equipes Avaliar desempenhos Treinar Aprimorar realacionamentos Desenvolvimento da força de vendas Administração da força de vendas
  • 95. Perfil do Profissional de Vendas Habilidades interpessoais Naturalidade Visão Obstinação Identificação com o trabalho Saber ouvir e entender o cliente Flexibilidade/Adaptalidade Preparação Inspirar confiança Pró-ativo Aparência física Energia
  • 96.
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  • 98. O Modelo 4S’s Seriedade Cumprir o prometido ou combinado, pensar primeiro no que é melhor para o cliente Assumir as responsabilidades ,mesmo com prejuízo Solução Conhecer o negócio do cliente Identificar a necessidade e não o produto Apresentar soluções integradas Sinceridade Buscar ser verdadeiro e autêntico Considerar a relação com o outro Ser transparente nas suas limitações Estabelecer e manter a relação de confiança Pensar primeiro naquilo que é melhor para o cliente Serviço Diferencial de bens similares Adequação a cultura organizacional onde o produto vai ser utilizado Desenvolvimento da ótica do cliente
  • 99. Habilidades dos Profissionais de Vendas Habilidades Interpessoais Habilidades na Negociação Habilidades Técnicas Conhecer eadministrar suas fraquezas Conhecer a outra parte e suas necessidades Ter um atitude que não gere desconfiança Saber ouvir e comunicar Criar um clima de cooperação e confiança enter as partes Levantar e analisar informações Palnejar a negociação Executar e controlar a negociação, cumprir o planejado Levar consigo boas idéias e argumentos Ser habilidoso para fazer concessões, flexibilidade Saber superar impasses, manter a calma e o controle da situação Conhecer profundamente as informações do mercado Conhecer profundamente o produto ou serviço Discernir entre o bom e mau negócio para seu cliente e sua empresa
  • 100. Possibilidades Estratégicas Matriz de Ansoff Vender mais produtos para clientes que já existem Vender produtos adicionais para os clientes que já existem Vender mais produtos que já existem para novos clientes Vender novos produtos para novos clientes Mercado Atual Mercado Novo Produto Atual Produto Novo
  • 102. PLANEJAMENTO DE VENDAS POTENCIAL DE MERCADO
  • 103.
  • 104. O que é potencial de mercado ? A American Marketing Association tem definido Potencial de Mercado como a oportunidade máxima de venda de todos os vendedores de determinado tipo de produto ou serviço. Ou em outras palavras, a capacidade máxima de segmentos de compradores de um mercado comprarem um tipo de produto ou serviço em tempo determinado (específico). Estimativa de Potencial de Mercado
  • 105.
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  • 107. Descomplicando os conceitos Se o Estado de São Paulo tem 40% de potencial de mercado do total do Brasil, para determinado produto, significa que, em relação a demanda estimada do mercado, por exemplo, de 1.000.000 de unidades, São Paulo tem um Potencial de Vendas de 400.000 para o ramo todo. Estimativa de Potencial de Mercado
  • 108. Demanda x Potencial x Previsão (Kotler) Demanda de mercado Demanda da empresa Potencial de mercado Potencial de vendas da empresa MERCADO EMPRESA Previsão do mercado Previsão de vendas da empresa DEMANDA POTENCIAL PREVISÃO Estimativa de Potencial de Mercado
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  • 121. Exemplo: Método dos registros estatísticos da empresa Estimativa de Potencial de Mercado 1,8% $ 6.641.992 1.660.498 $ 4,00 30.000 $ 120.000 Equipamen-tos de Transportes 1,9% $ 3.674.598 1.275.902 $ 2,88 24.300 $ 70.000 Máquinas e Equipamen-tos 7 6 5 4 3 2 1 % Vendas Anuais do potencial de mercado nacional (coluna 2 / coluna 6) Potencial de mercado nacional (coluna 4 x coluna 5) Número nacional de empregados no ramo Desempenho anual de vendas por empregado (coluna 2 : coluna 3) Total de empregados (dados da empresa) Vendas totais a clientes Ramo de atividades
  • 122.
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  • 124.
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  • 128. PLANEJAMENTO DE VENDAS PREVISÃO DE VENDAS Passado x Presente x Futuro
  • 129.
  • 130. “ Plano de Vendas” ou “Previsão de Vendas” Você planeja ou você prevê (estima) seu volume de vendas ? PREVISÃO DE VENDAS
  • 131. “ Plano de Vendas” ou “Previsão de Vendas” Para uma quantia de vendas ocorrer, ela depende de você e equipe (gerente/vendedor) e de seus clientes (os compradores). Mas se você tem um “Plano de Vendas” (ao invés de uma “Previsão de Vendas”), então você está assumindo a responsabilidade de fazer a venda. Não é uma questão de semântica – é uma questão de postura: é acreditar que seu futuro depende mais de você do que dos outros. Faça planos de vendas, e não previsões (apenas!). PREVISÃO DE VENDAS
  • 132.
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  • 142. Fatores que influenciam o provável volume de vendas As condições que cercam a empresa no momento da previsão de vendas poderão gerar grau de incerteza alto, médio ou baixo. Estas influências poderão afetar positivamente a previsão, eliminando ou, ao contrário, aumentando negativamente as incertezas. O importante é saber balancear estas influências e minimizar as incertezas. PREVISÃO DE VENDAS Grau de Incerteza 
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  • 169. PLANEJAMENTO DE VENDAS Segmentação de Clientes
  • 170.
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  • 176. PLANEJAMENTO DE VENDAS Segmentação de Clientes ZONEAMENTO DE VENDAS
  • 177.
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  • 187. Segunda análise de cargas de visitação  Determinação da freqüência de visitas por classe de cliente Zoneamento de Vendas 1.650 80 720 50 30 5 60 10 0,5 C 180 15 300 25 1 B 1.440 60 360 15 2 A N o . Visitas por ano N o . Clientes N o . Visitas por ano N o . Clientes Freqüência visitação mensal Classe de clientes Zona Y Zona X
  • 188.
  • 189.
  • 190.
  • 191.
  • 192. Forma dos territórios Formados pela aglutinação de unidades menores, que são aglutinadas com referência à situação de barreiras naturais, à compatibilidade de áreas adjacentes, à adequação de transportes e assim por diante. Pode influenciar o custo, a facilidade de cobertura e a satisfação do vendedor. Zoneamento de Vendas
  • 193.
  • 194.
  • 195.
  • 196. PLANEJAMENTO DE VENDAS Administração de Vendas
  • 197.
  • 198.
  • 199. Curva ABC de clientes (percentagens de vendas por cliente) 20 0 50 100 89,9 97,5 36 50 100 % Clientes % $ C A B Administração de Vendas
  • 200.
  • 201. PLANEJAMENTO DE VENDAS Administração de Vendas Estruturação da Força de Vendas
  • 203.
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  • 206.
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  • 212.
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  • 214. Método derivado da carga de visitação  Métodos de Cálculo do Número Ótimo de Vendedores Estruturação da Força de Vendas 2 = 14.000 x 6 = 30.000 x 9 = 18.000 x 12 = 6.000 x = 68.000 Carga anual de visitação 7.000 Categoria D (compras anuais abaixo de 500.000) 5.000 Categoria C (compras anuais entre 500.000 e 1 milhão) 2.000 Categoria B (compras anuais entre 1 e 3 milhões) 500 Categoria A (compras anuais acima de 3 milhões) N o Visitas anuais N o Clientes Categoria de clientes e freqüência de visitas:
  • 215.
  • 216. Método do potencial de vendas N = n o ótimo de vendedores V = previsão de venda, com base no potencial de vendas da empresa P = produtividade mínima desejável por vendedor T = turnover anual de vendedores Ou seja: ou Por exemplo, se: V = $ 1.000.000 P = $ 100.000 T = 10% = 0,10 N = 11 vendedores Métodos de Cálculo do Número Ótimo de Vendedores Estruturação da Força de Vendas
  • 217.
  • 218. PLANEJAMENTO DE VENDAS Administração de Vendas Remuneração e política de metas
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  • 222.
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  • 226. Avaliação das Vantagens e desvantagens de alguns sistemas de remuneração  Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores
  • 227. A ótica dos vendedores acerca do sistema ideal de remuneração De acordo com pesquisa realizada pelo professor Marcos Cobra (O sistema de remuneração da força de vendas como um vetor de marketing – São Paulo: EAESP/FGV, 1980) junto aos vendedores, foi feita a seguinte pergunta: “Qual é, no entender dos vendedores entrevistados, o sistema mais motivador no seu trabalho?”; e “O que eles esperam de um sistema de remuneração?”. Vejam na tabela seguinte o resultado:  Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores
  • 228. A ótica dos vendedores acerca do sistema ideal de remuneração Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores 100,0 TOTAL 0,7 Fixo + prêmios 8 o 0,7 Fixo + comissão + participação 8 o 0,7 Comissão + prêmios 8 o 1,2 Outros 7 o 1,2 Fixo 7 o 1,2 Fixo + prêmios + ajuda de custo 7 o 2,6 Fixo + comissão + prêmios + ajuda de custo 6 o 5,2 Fixo + comissão + ajuda de custo 5 o 5,8 Comissão + prêmios + ajuda de custo 4 o 5,8 Comissão sobre vendas 4 o 16,7 Não responderam 3 o 28,4 Fixo + comissão 2 o 29,7 Fixo + comissão + prêmios 1 o % citações do total Sistema ideal Citação em ordem de importância
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