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Coaching de Vendas de Alta Performance
1. Introdução e Fundamentos do Coaching –
As Regras do Jogo
2. Sessões de Coaching e Abordagens
3. Características e Benefícios Importantes
Quanto à Prática de Coaching
4. Modelos de Coaching
5. Tipos e Estilos de Coaching
6. Qualidade Assegurada em Coaching
Índice
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1. Eu sinto o problema (dor, desafio);
2. Eu seleciono dados;
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6. Eu as reforço e adoto crenças;
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A Premissa das Inferências
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O Caminho a Seguir como Coachee
Perceba a diferença entre uma abordagem
para a solução de problemas na qual
“empurram” você x abordagem Coaching, que
lhe “puxa”, motiva a agir!
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Comportamento->Resultados Extraordinários
A Premissa das Inferências
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Um dos modelos chamados “O Modelo
Grow“, foi desenvolvido por Sir John
Whitmore para o desenvolvimento de
habilidades de Coaching para gerentes.
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Modelos de Coaching - Modelo GROW
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O Que Você Fará? - Ação Acordada
O neologismo Grow (objetivos,
realidade, opções, decisão) oferece
estrutura para sessões de Coaching
com Coachees mais experientes. /
Para Coachees menos experientes, o
processo pode ser demorado e
normalmente muito complexo.
Modelos de Coaching - Modelo GROW
Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance
Modelo dos 7 Passos Para Resolução de Problemas
Segue a sequência dos 7 Passos para a resolução de problemas e as
respectivas questões de acompanhamento que o Coachee pode fazer a
si próprio a cada passo:
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Modelos de Coaching
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3. Geração de alternativas
4. Consideração das
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5. Tomada de decisão
6. Implementação
7. Avaliação
Modelos de Coaching
Que posso fazer para alcançar meu
objetivo?
Quais os prós e contras?
O Que vou fazer?
Hora de fazer !
Que Planos e Estratégias
funcionaram e melhorias a adotar.
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Chefe (Tradicional) Coach
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Procura controle Procura comprometimento
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As Vantagens do Modelo de Liderança Coaching
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Comando e Controle Colaborativa
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As Vantagens do Modelo de Liderança Coaching
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As Vantagens do Modelo de Liderança Coaching
Equipe Comercial Coaching
Empreendedora
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Responde rapidamente às mudanças
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1.Um líder Coach forma mais e melhor que o
comandante ou controlador;
2.Coaching potencializa a grandeza das pessoas, ao
invés de limitá-las como líderes;
3.Coaching é sobre a criação de futuros antes
impossíveis, ao invés do preenchimento de gaps de
competências nas lideranças;
As Vantagens do Modelo de Liderança Coaching
Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance
4.Coaching é sobre a criação de um
plano de jogo vencedor, ao invés de
meras declarações de missão doces e
irrelevantes;
5.O Coach é um agente de
transformação, não um fornecedor de
dicas técnicas ou transacionais;
6.Coaches se concentram no placar do
jogo da superação dos desafios de seu
coachee, ao invés de manterem um
compromisso de consultoria típico;
As Vantagens do Modelo de Liderança Coaching
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7.Coaches magistrais inspiram as pessoas
a irem a resultados extraordinárias e, em
seguida, as levam adiante para as ações
que são necessárias. Isso cria um fluxo de
novas competências de liderança;
9.O Coach permite que você obtenha um
avanço incrível comparado ao que teria
com os métodos e ferramentas
tipicamente usados para treinar as
pessoas.
As Vantagens do Modelo de Liderança Coaching
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Coaching de Vendas de Alta Performance
1. Introdução e Fundamentos do Coaching –
As Regras do Jogo
2. Sessões de Coaching e Abordagens
3. Características e Benefícios Importantes
Quanto à Prática de Coaching
4. Modelos de Coaching
5. Tipos e Estilos de Coaching
6. Qualidade Assegurada em Coaching
Índice
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Coaching Formal Coaching Informal
Utilizado explicitamente Utilizado explicitamente ou não
Compromissos agendados Conversas normais do dia-a-dia
Programa com início e fim Processo em curso, um estilo de
gestão
Maior parte da conversa no Gerente pode alternar do modo
formato de Sessões de Coaching Coaching para outros estilos de
gestão
Coaching Formal x Informal
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Não há um caminho “perfeito” para o
Coach. Existem algumas habilidades
exigidas e alguns fundamentos a serem
seguidos.
Diferentes Profissionais, Líderes ou
Empreendedores, em situação diferente,
precisam de diferentes abordagens.
Estilos de Coaching
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A ideia de mudar os estilos pode parecer estranha
para alguns, mas justifica-se, dada a variedade de
experiências e atitudes do Coachee que poderão ser
encontradas durante as sessões de Coaching.
Para melhor exemplificação, vou mostrar-lhes 5
cenários e estilos diferentes:
O Mestre; O Ouvidor; O Paternal; O Apoiador; O
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Estilos de Coaching
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O Mestre: Este é um papel tradicional. Aqui, o
Coach é visto como alguém com experiência e
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colaboradores mais jovens ou menos experientes.
Por exemplo, um Coach com experiência em
gerenciamento de projetos pode ser escolhido
para orientar um novo gerente a quem foi
atribuído um grande projeto.
Estilos de Coaching
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O Paternal: No estilo Paternal, ou
Parental, o Coach torna-se uma figura de
autoridade e precisa direcionar o processo
de Coaching com mão firme. Nestes casos,
o Profissional, Líder ou Empreendedor
pode estar relutante em aceitar o
Coaching ou age com um pouco de
imaturidade e orientações rigorosas
precisam ser definidas.
Estilos de Coaching
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O Ouvidor: Como o nome sugere, o foco deste estilo está principalmente na
escuta e o Coach teria quer agir como uma caixa de ressonância, um
conselheiro ou o que a situação exige. Muitas vezes, o Profissional, Líder ou
Empreendedor com problemas específicos vai precisar de um lugar seguro
para desabafar seus sentimentos ou para buscar a ajuda.
Estilos de Coaching
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O Apoiador: Esta é uma combinação de mestre e do
ouvinte. Neste estilo, o Profissional, Líder ou
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quer realizar, mas vacila em fazê-lo. Por exemplo,
alguém com um medo de falar em público; Um
Profissional, Líder ou Empreendedor à procura de
ajuda para lidar com um chefe que é um valentão; Um
gerente de meia idade tentando otimizar o fim de sua
carreira e garantir a aposentadoria.
Estilos de Coaching
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O Condutor: O Coach neste estilo precisa demonstrar
que é muito firme, a fim de lidar com um problema
aparentemente bastante sério. O caso típico em que
esse estilo entra em jogo é quando o Coachee tem
uma percepção de fracasso pessoal crônica e, por
conta disso, está performando muito abaixo do seu
potencial.
Estilos de Coaching
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Coaching de Vendas de Alta Performance
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2. Sessões de Coaching e Abordagens
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Índice
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Existem alguns pontos chaves que
devem ser considerados para você
analisar a qualidade do Coaching:
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Coaching;
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agora enfatizar, neste tópico, um check list de quando o
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3. Limites de responsabilidades pouco claros entre
ambos;
4. Ausência de apoio adequado da Liderança (Coach
interno, na empresa).
Como Definir o Que é Um Bom Coaching
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• Coach e Coachee têm assumido suas
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• O Processo de Coaching tem foco nos
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Pontos Que Podem Ser Tratados em Sessões de Feedback
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• As expectativas são realistas?
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O Coach Executivo é desenvolvido tal e qual
qualquer processo de Coaching. É de
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anterior são considerados importantes para medir o
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Coachee for generalista.
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Clique para editar o título mestrePalestrante e Coach de estilo
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trabalhos por todo o Brasil.
Quem é o Ernesto
Métodos com resultados
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Organizações: Multinacionais e
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Master Class de Coaching de Vendas de Alta Performance - Aula 4

  • 1. Clique para editar o título mestre
  • 2. Clique para editar o título mestre Coaching de Vendas de Alta Performance 1. Introdução e Fundamentos do Coaching – As Regras do Jogo 2. Sessões de Coaching e Abordagens 3. Características e Benefícios Importantes Quanto à Prática de Coaching 4. Modelos de Coaching 5. Tipos e Estilos de Coaching 6. Qualidade Assegurada em Coaching Índice
  • 3. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance O Caminho a Seguir como Coachee 1. Eu sinto o problema (dor, desafio); 2. Eu seleciono dados; 3. Eu acrescento significado; 4. Eu Assumo o controle; 5. Eu descrevo conclusões; 6. Eu as reforço e adoto crenças; 7. Eu ajo continuamente. A Premissa das Inferências
  • 4. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance O Caminho a Seguir como Coachee Perceba a diferença entre uma abordagem para a solução de problemas na qual “empurram” você x abordagem Coaching, que lhe “puxa”, motiva a agir! Ações Requeridas -> Nova Atitudes ->Novo Comportamento->Resultados Extraordinários A Premissa das Inferências
  • 5. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance Um dos modelos chamados “O Modelo Grow“, foi desenvolvido por Sir John Whitmore para o desenvolvimento de habilidades de Coaching para gerentes. Quais as Suas Metas? - Estabelecer Metas Onde Você Está? - Explorar a Realidade O Que Você Pode Fazer ?- Gerar Opções Modelos de Coaching - Modelo GROW
  • 6. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance O Que Você Fará? - Ação Acordada O neologismo Grow (objetivos, realidade, opções, decisão) oferece estrutura para sessões de Coaching com Coachees mais experientes. / Para Coachees menos experientes, o processo pode ser demorado e normalmente muito complexo. Modelos de Coaching - Modelo GROW
  • 7. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance Modelo dos 7 Passos Para Resolução de Problemas Segue a sequência dos 7 Passos para a resolução de problemas e as respectivas questões de acompanhamento que o Coachee pode fazer a si próprio a cada passo: Passos Questões 1. Identificação do Problema Qual o Problema? E o Desafio? 2. Seleção da Meta O que eu quero alcançar? Modelos de Coaching
  • 8. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance 3. Geração de alternativas 4. Consideração das consequências 5. Tomada de decisão 6. Implementação 7. Avaliação Modelos de Coaching Que posso fazer para alcançar meu objetivo? Quais os prós e contras? O Que vou fazer? Hora de fazer ! Que Planos e Estratégias funcionaram e melhorias a adotar.
  • 9. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance Chefe (Tradicional) Coach Fala muito Escuta bastante Diz Solicita Presume Explora Procura controle Procura comprometimento Dá ordens Indica desafios Faz e se mantém distante Trabalha com e faz contato Atribui culpa Assume a responsabilidade As Vantagens do Modelo de Liderança Coaching
  • 10. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance Equipe Comercial Tradicional Equipe Comercial Coaching Hierárquica Descentralizada Gestão de cima para baixo Colaboradores capacitados Comando e Controle Colaborativa Rígida e Inflexível Inovadores Aprendizagem é sufocada Aprendizagem é encorajada As Vantagens do Modelo de Liderança Coaching
  • 11. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance Equipe Comercial Tradicional Aversão a riscos Avaliação anual de desempenho Treinamento via cursos Resistente à mudança Perde os melhores empregados As Vantagens do Modelo de Liderança Coaching Equipe Comercial Coaching Empreendedora Avaliação de desempenho continuada Formação através de Coaching Responde rapidamente às mudanças Atrai e mantém pessoas de qualidade
  • 12. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance 1.Um líder Coach forma mais e melhor que o comandante ou controlador; 2.Coaching potencializa a grandeza das pessoas, ao invés de limitá-las como líderes; 3.Coaching é sobre a criação de futuros antes impossíveis, ao invés do preenchimento de gaps de competências nas lideranças; As Vantagens do Modelo de Liderança Coaching
  • 13. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance 4.Coaching é sobre a criação de um plano de jogo vencedor, ao invés de meras declarações de missão doces e irrelevantes; 5.O Coach é um agente de transformação, não um fornecedor de dicas técnicas ou transacionais; 6.Coaches se concentram no placar do jogo da superação dos desafios de seu coachee, ao invés de manterem um compromisso de consultoria típico; As Vantagens do Modelo de Liderança Coaching
  • 14. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance 7.Coaches magistrais inspiram as pessoas a irem a resultados extraordinárias e, em seguida, as levam adiante para as ações que são necessárias. Isso cria um fluxo de novas competências de liderança; 9.O Coach permite que você obtenha um avanço incrível comparado ao que teria com os métodos e ferramentas tipicamente usados para treinar as pessoas. As Vantagens do Modelo de Liderança Coaching
  • 15. Clique para editar o título mestre Coaching de Vendas de Alta Performance 1. Introdução e Fundamentos do Coaching – As Regras do Jogo 2. Sessões de Coaching e Abordagens 3. Características e Benefícios Importantes Quanto à Prática de Coaching 4. Modelos de Coaching 5. Tipos e Estilos de Coaching 6. Qualidade Assegurada em Coaching Índice
  • 16. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance Coaching Formal Coaching Informal Utilizado explicitamente Utilizado explicitamente ou não Compromissos agendados Conversas normais do dia-a-dia Programa com início e fim Processo em curso, um estilo de gestão Maior parte da conversa no Gerente pode alternar do modo formato de Sessões de Coaching Coaching para outros estilos de gestão Coaching Formal x Informal
  • 17. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance Não há um caminho “perfeito” para o Coach. Existem algumas habilidades exigidas e alguns fundamentos a serem seguidos. Diferentes Profissionais, Líderes ou Empreendedores, em situação diferente, precisam de diferentes abordagens. Estilos de Coaching
  • 18. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance A ideia de mudar os estilos pode parecer estranha para alguns, mas justifica-se, dada a variedade de experiências e atitudes do Coachee que poderão ser encontradas durante as sessões de Coaching. Para melhor exemplificação, vou mostrar-lhes 5 cenários e estilos diferentes: O Mestre; O Ouvidor; O Paternal; O Apoiador; O Condutor Estilos de Coaching
  • 19. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance O Mestre: Este é um papel tradicional. Aqui, o Coach é visto como alguém com experiência e conhecimento os quais pode transmitir aos colaboradores mais jovens ou menos experientes. Por exemplo, um Coach com experiência em gerenciamento de projetos pode ser escolhido para orientar um novo gerente a quem foi atribuído um grande projeto. Estilos de Coaching
  • 20. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance O Paternal: No estilo Paternal, ou Parental, o Coach torna-se uma figura de autoridade e precisa direcionar o processo de Coaching com mão firme. Nestes casos, o Profissional, Líder ou Empreendedor pode estar relutante em aceitar o Coaching ou age com um pouco de imaturidade e orientações rigorosas precisam ser definidas. Estilos de Coaching
  • 21. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance O Ouvidor: Como o nome sugere, o foco deste estilo está principalmente na escuta e o Coach teria quer agir como uma caixa de ressonância, um conselheiro ou o que a situação exige. Muitas vezes, o Profissional, Líder ou Empreendedor com problemas específicos vai precisar de um lugar seguro para desabafar seus sentimentos ou para buscar a ajuda. Estilos de Coaching
  • 22. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance O Apoiador: Esta é uma combinação de mestre e do ouvinte. Neste estilo, o Profissional, Líder ou Empreendedor tem uma ideia bastante clara do que quer realizar, mas vacila em fazê-lo. Por exemplo, alguém com um medo de falar em público; Um Profissional, Líder ou Empreendedor à procura de ajuda para lidar com um chefe que é um valentão; Um gerente de meia idade tentando otimizar o fim de sua carreira e garantir a aposentadoria. Estilos de Coaching
  • 23. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance O Condutor: O Coach neste estilo precisa demonstrar que é muito firme, a fim de lidar com um problema aparentemente bastante sério. O caso típico em que esse estilo entra em jogo é quando o Coachee tem uma percepção de fracasso pessoal crônica e, por conta disso, está performando muito abaixo do seu potencial. Estilos de Coaching
  • 24. Clique para editar o título mestre Coaching de Vendas de Alta Performance 1. Introdução e Fundamentos do Coaching – As Regras do Jogo 2. Sessões de Coaching e Abordagens 3. Características e Benefícios Importantes Quanto à Prática de Coaching 4. Modelos de Coaching 5. Tipos e Estilos de Coaching 6. Qualidade Assegurada em Coaching Índice
  • 25. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance Existem alguns pontos chaves que devem ser considerados para você analisar a qualidade do Coaching: 1. Definir o que é um bom trabalho de Coaching; 2. Incorporar sessões de feedback; 3. Medir o sucesso constantemente; 4. Realimentar todo este círculo. Qualidade Assegurada no Coaching
  • 26. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance Sobre esse ponto falamos bastante na sessão 3. Quero agora enfatizar, neste tópico, um check list de quando o Coaching não vai bem. Barreiras ao Coaching eficaz: 1.Definir um desafio que não é realista para ser alcançar; 2. Incompatibilidade entre o Coach e o Coachee; 3. Limites de responsabilidades pouco claros entre ambos; 4. Ausência de apoio adequado da Liderança (Coach interno, na empresa). Como Definir o Que é Um Bom Coaching
  • 27. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance • Coach e Coachee têm assumido suas respectivas responsabilidades de modo adequado? • O Processo de Coaching tem foco nos problemas e nos planos adequados? • As sessões têm um nível de conversa/ interação adequadas? Pontos Que Podem Ser Tratados em Sessões de Feedback
  • 28. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance • As expectativas são realistas? Porque? • Falhas ou Soluções são enfatizadas? • A capacidade das pessoas de mudar é considerada adequadamente? • O Coaching considera o indivíduo como um todo? Todas as suas Potencialidades? Pontos Que Podem Ser Tratados em Sessões de Feedback
  • 29. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance O que é que o Coachee está fazendo bem? Como ele poderia melhorar? – Quais as alternativas em uso? Que opções foram identificadas para o futuro do Coachee? – Quais foram implementadas? Como Medir o Sucesso de Seu Processo de Coaching?
  • 30. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance O Coach Executivo é desenvolvido tal e qual qualquer processo de Coaching. É de responsabilidade do Coach fomentar pesquisas, realizar entrevistas para recolher feedbacks no início e de modo contínuo. Estas perguntas do slide anterior são considerados importantes para medir o sucesso. O Coach deve sondar para obter comentários ou respostas específicas, se a resposta inicial dada pelo Coachee for generalista. Como Medir o Sucesso de Seu Processo de Coaching?
  • 31. Clique para editar o título mestrePalestrante e Coach de estilo simples, carismático e com métodos eficazes em seus trabalhos por todo o Brasil. Quem é o Ernesto Métodos com resultados comprovados em diversas Organizações: Multinacionais e PMEs que querem ser Líderes. FALE CONOSCO Rua Marília de Dirceu, 215 São Paulo-SP Tel.: 11-5034.8632 ou Direto: 11- 96266.1900 www.vendasdealtaperformance.com.br Por Que o Ernesto Empresas Já Atendidas