O documento discute conceitos e modelos de coaching de vendas, incluindo: 1) Os papéis do coach e coachee no processo de coaching; 2) Modelos como GROW e os 7 passos para resolução de problemas; 3) Estilos de coaching como o mestre, ouvidor e apoiador.
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Coaching de Vendas de Alta Performance
1. Introdução e Fundamentos do Coaching –
As Regras do Jogo
2. Sessões de Coaching e Abordagens
3. Características e Benefícios Importantes
Quanto à Prática de Coaching
4. Modelos de Coaching
5. Tipos e Estilos de Coaching
6. Qualidade Assegurada em Coaching
Índice
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O Caminho a Seguir como Coachee
1. Eu sinto o problema (dor, desafio);
2. Eu seleciono dados;
3. Eu acrescento significado;
4. Eu Assumo o controle;
5. Eu descrevo conclusões;
6. Eu as reforço e adoto crenças;
7. Eu ajo continuamente.
A Premissa das Inferências
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O Caminho a Seguir como Coachee
Perceba a diferença entre uma abordagem
para a solução de problemas na qual
“empurram” você x abordagem Coaching, que
lhe “puxa”, motiva a agir!
Ações Requeridas -> Nova Atitudes ->Novo
Comportamento->Resultados Extraordinários
A Premissa das Inferências
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Um dos modelos chamados “O Modelo
Grow“, foi desenvolvido por Sir John
Whitmore para o desenvolvimento de
habilidades de Coaching para gerentes.
Quais as Suas Metas? - Estabelecer
Metas
Onde Você Está? - Explorar a Realidade
O Que Você Pode Fazer ?- Gerar Opções
Modelos de Coaching - Modelo GROW
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O Que Você Fará? - Ação Acordada
O neologismo Grow (objetivos,
realidade, opções, decisão) oferece
estrutura para sessões de Coaching
com Coachees mais experientes. /
Para Coachees menos experientes, o
processo pode ser demorado e
normalmente muito complexo.
Modelos de Coaching - Modelo GROW
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Modelo dos 7 Passos Para Resolução de Problemas
Segue a sequência dos 7 Passos para a resolução de problemas e as
respectivas questões de acompanhamento que o Coachee pode fazer a
si próprio a cada passo:
Passos Questões
1. Identificação do Problema Qual o Problema? E o Desafio?
2. Seleção da Meta O que eu quero alcançar?
Modelos de Coaching
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3. Geração de alternativas
4. Consideração das
consequências
5. Tomada de decisão
6. Implementação
7. Avaliação
Modelos de Coaching
Que posso fazer para alcançar meu
objetivo?
Quais os prós e contras?
O Que vou fazer?
Hora de fazer !
Que Planos e Estratégias
funcionaram e melhorias a adotar.
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Chefe (Tradicional) Coach
Fala muito Escuta bastante
Diz Solicita
Presume Explora
Procura controle Procura comprometimento
Dá ordens Indica desafios
Faz e se mantém distante Trabalha com e faz contato
Atribui culpa Assume a responsabilidade
As Vantagens do Modelo de Liderança Coaching
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Equipe Comercial Tradicional Equipe Comercial Coaching
Hierárquica Descentralizada
Gestão de cima para baixo Colaboradores capacitados
Comando e Controle Colaborativa
Rígida e Inflexível Inovadores
Aprendizagem é sufocada Aprendizagem é encorajada
As Vantagens do Modelo de Liderança Coaching
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Equipe Comercial
Tradicional
Aversão a riscos
Avaliação anual de
desempenho
Treinamento via cursos
Resistente à mudança
Perde os melhores
empregados
As Vantagens do Modelo de Liderança Coaching
Equipe Comercial Coaching
Empreendedora
Avaliação de desempenho continuada
Formação através de Coaching
Responde rapidamente às mudanças
Atrai e mantém pessoas de qualidade
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1.Um líder Coach forma mais e melhor que o
comandante ou controlador;
2.Coaching potencializa a grandeza das pessoas, ao
invés de limitá-las como líderes;
3.Coaching é sobre a criação de futuros antes
impossíveis, ao invés do preenchimento de gaps de
competências nas lideranças;
As Vantagens do Modelo de Liderança Coaching
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4.Coaching é sobre a criação de um
plano de jogo vencedor, ao invés de
meras declarações de missão doces e
irrelevantes;
5.O Coach é um agente de
transformação, não um fornecedor de
dicas técnicas ou transacionais;
6.Coaches se concentram no placar do
jogo da superação dos desafios de seu
coachee, ao invés de manterem um
compromisso de consultoria típico;
As Vantagens do Modelo de Liderança Coaching
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7.Coaches magistrais inspiram as pessoas
a irem a resultados extraordinárias e, em
seguida, as levam adiante para as ações
que são necessárias. Isso cria um fluxo de
novas competências de liderança;
9.O Coach permite que você obtenha um
avanço incrível comparado ao que teria
com os métodos e ferramentas
tipicamente usados para treinar as
pessoas.
As Vantagens do Modelo de Liderança Coaching
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Coaching de Vendas de Alta Performance
1. Introdução e Fundamentos do Coaching –
As Regras do Jogo
2. Sessões de Coaching e Abordagens
3. Características e Benefícios Importantes
Quanto à Prática de Coaching
4. Modelos de Coaching
5. Tipos e Estilos de Coaching
6. Qualidade Assegurada em Coaching
Índice
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Coaching Formal Coaching Informal
Utilizado explicitamente Utilizado explicitamente ou não
Compromissos agendados Conversas normais do dia-a-dia
Programa com início e fim Processo em curso, um estilo de
gestão
Maior parte da conversa no Gerente pode alternar do modo
formato de Sessões de Coaching Coaching para outros estilos de
gestão
Coaching Formal x Informal
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Não há um caminho “perfeito” para o
Coach. Existem algumas habilidades
exigidas e alguns fundamentos a serem
seguidos.
Diferentes Profissionais, Líderes ou
Empreendedores, em situação diferente,
precisam de diferentes abordagens.
Estilos de Coaching
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A ideia de mudar os estilos pode parecer estranha
para alguns, mas justifica-se, dada a variedade de
experiências e atitudes do Coachee que poderão ser
encontradas durante as sessões de Coaching.
Para melhor exemplificação, vou mostrar-lhes 5
cenários e estilos diferentes:
O Mestre; O Ouvidor; O Paternal; O Apoiador; O
Condutor
Estilos de Coaching
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O Mestre: Este é um papel tradicional. Aqui, o
Coach é visto como alguém com experiência e
conhecimento os quais pode transmitir aos
colaboradores mais jovens ou menos experientes.
Por exemplo, um Coach com experiência em
gerenciamento de projetos pode ser escolhido
para orientar um novo gerente a quem foi
atribuído um grande projeto.
Estilos de Coaching
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O Paternal: No estilo Paternal, ou
Parental, o Coach torna-se uma figura de
autoridade e precisa direcionar o processo
de Coaching com mão firme. Nestes casos,
o Profissional, Líder ou Empreendedor
pode estar relutante em aceitar o
Coaching ou age com um pouco de
imaturidade e orientações rigorosas
precisam ser definidas.
Estilos de Coaching
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O Ouvidor: Como o nome sugere, o foco deste estilo está principalmente na
escuta e o Coach teria quer agir como uma caixa de ressonância, um
conselheiro ou o que a situação exige. Muitas vezes, o Profissional, Líder ou
Empreendedor com problemas específicos vai precisar de um lugar seguro
para desabafar seus sentimentos ou para buscar a ajuda.
Estilos de Coaching
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O Apoiador: Esta é uma combinação de mestre e do
ouvinte. Neste estilo, o Profissional, Líder ou
Empreendedor tem uma ideia bastante clara do que
quer realizar, mas vacila em fazê-lo. Por exemplo,
alguém com um medo de falar em público; Um
Profissional, Líder ou Empreendedor à procura de
ajuda para lidar com um chefe que é um valentão; Um
gerente de meia idade tentando otimizar o fim de sua
carreira e garantir a aposentadoria.
Estilos de Coaching
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O Condutor: O Coach neste estilo precisa demonstrar
que é muito firme, a fim de lidar com um problema
aparentemente bastante sério. O caso típico em que
esse estilo entra em jogo é quando o Coachee tem
uma percepção de fracasso pessoal crônica e, por
conta disso, está performando muito abaixo do seu
potencial.
Estilos de Coaching
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Coaching de Vendas de Alta Performance
1. Introdução e Fundamentos do Coaching –
As Regras do Jogo
2. Sessões de Coaching e Abordagens
3. Características e Benefícios Importantes
Quanto à Prática de Coaching
4. Modelos de Coaching
5. Tipos e Estilos de Coaching
6. Qualidade Assegurada em Coaching
Índice
25. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance
Existem alguns pontos chaves que
devem ser considerados para você
analisar a qualidade do Coaching:
1. Definir o que é um bom trabalho de
Coaching;
2. Incorporar sessões de feedback;
3. Medir o sucesso constantemente;
4. Realimentar todo este círculo.
Qualidade Assegurada no Coaching
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Sobre esse ponto falamos bastante na sessão 3. Quero
agora enfatizar, neste tópico, um check list de quando o
Coaching não vai bem.
Barreiras ao Coaching eficaz:
1.Definir um desafio que não é realista para ser
alcançar;
2. Incompatibilidade entre o Coach e o Coachee;
3. Limites de responsabilidades pouco claros entre
ambos;
4. Ausência de apoio adequado da Liderança (Coach
interno, na empresa).
Como Definir o Que é Um Bom Coaching
27. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance
• Coach e Coachee têm assumido suas
respectivas responsabilidades de
modo adequado?
• O Processo de Coaching tem foco nos
problemas e nos planos adequados?
• As sessões têm um nível de conversa/
interação adequadas?
Pontos Que Podem Ser Tratados em Sessões de Feedback
28. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance
• As expectativas são realistas?
Porque?
• Falhas ou Soluções são enfatizadas?
• A capacidade das pessoas de mudar
é considerada adequadamente?
• O Coaching considera o indivíduo
como um todo? Todas as suas
Potencialidades?
Pontos Que Podem Ser Tratados em Sessões de Feedback
29. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance
O que é que o Coachee está fazendo bem?
Como ele poderia melhorar? – Quais as
alternativas em uso?
Que opções foram identificadas para o futuro
do Coachee? – Quais foram implementadas?
Como Medir o Sucesso de Seu Processo de Coaching?
30. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance
O Coach Executivo é desenvolvido tal e qual
qualquer processo de Coaching. É de
responsabilidade do Coach fomentar pesquisas,
realizar entrevistas para recolher feedbacks no início
e de modo contínuo. Estas perguntas do slide
anterior são considerados importantes para medir o
sucesso.
O Coach deve sondar para obter comentários ou
respostas específicas, se a resposta inicial dada pelo
Coachee for generalista.
Como Medir o Sucesso de Seu Processo de Coaching?
31. Clique para editar o título mestrePalestrante e Coach de estilo
simples, carismático e com
métodos eficazes em seus
trabalhos por todo o Brasil.
Quem é o Ernesto
Métodos com resultados
comprovados em diversas
Organizações: Multinacionais e
PMEs que querem ser Líderes.
FALE CONOSCO
Rua Marília de Dirceu, 215 São Paulo-SP
Tel.: 11-5034.8632 ou Direto: 11-
96266.1900
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Por Que o Ernesto
Empresas Já Atendidas