PDV como ferramenta estratégica.

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PDV como ferramenta estratégica.

  1. 3. <ul><li>Definição social: é um processo social por meio do qual as pessoas e grupos de pessoas obtém aquilo de que necessitam e o que desejam com a criação e livre negociação de produtos e serviços de valor com os outros. </li></ul><ul><li>Definição gerencial: o marketing é a “arte de vender”. </li></ul>
  2. 4. <ul><li>MAS...o mais importante não é vender. </li></ul>
  3. 5. <ul><li>O objetivo de marketing é tornar a venda supérflua. A meta é conhecer e compreender tão bem o cliente que o produto ou serviço se adapte a ele e venda por si só. </li></ul><ul><li>O IDEAL É QUE O MARKETING DEIXE O CLIENTE PRONTO PARA COMPRAR. </li></ul>
  4. 12. PROMOÇÃO
  5. 13. <ul><li>BENS INTANGÍVEIS – SERVIÇOS: </li></ul><ul><li>- lugar e tempo; </li></ul><ul><li>- processo; </li></ul><ul><li>- produtividade e Qualidade; </li></ul><ul><li>- pessoas; </li></ul><ul><li>- promoção e educação; </li></ul><ul><li>- evidência Física; </li></ul><ul><li>- preço e outros custos. </li></ul>
  6. 18. <ul><li>Análise PÚBLICO: perfil de clientes que a empresa pretende atingir, critérios que delimitem e estipulem condições de classificar clientes. </li></ul><ul><li>Fatores: sociais, culturais, psicológicos, demográficos, </li></ul><ul><li>antropológicos e etários que delimitam o </li></ul><ul><li>COMPORTAMENTO DE COMPRA. </li></ul><ul><li>Cenários: demográficos, econômico, tecnológico, político/legal, sócio cultural. </li></ul>
  7. 21. <ul><li>Core business: negócio básico. </li></ul><ul><li>Negócios complementares. </li></ul><ul><li>Core competences: competências básicas necessárias para atuar com sucesso em determinado segmento. </li></ul><ul><li>= </li></ul><ul><li>FATORES CHAVES DE SUCESSO. </li></ul>
  8. 22. <ul><li>Economizar é comprar bem = qualidade. </li></ul><ul><li>Preço = poder de barganha e compra em escala. </li></ul>
  9. 23. <ul><li>ORIENTAÇÃO DE MARKETING </li></ul><ul><li>= </li></ul><ul><li>MENOR ESFORÇO DE VENDAS. </li></ul><ul><li>VALOR = BENEFÍCIOS </li></ul><ul><li>CUSTOS </li></ul>
  10. 24. <ul><li>DESEJO = COMPRA + VENDA. </li></ul><ul><li>Atua ANTES , DURANTE e DEPOIS do produto. </li></ul>
  11. 26. <ul><li>TENDÊNCIAS: </li></ul><ul><li>Pessoas cada vez mais preocupadas com o bem-estar, </li></ul><ul><li>alimentação. </li></ul><ul><li>Crianças já influenciam 60% das compras nos lares brasileiros. </li></ul>
  12. 31. <ul><li>Compramos produtos e marcas para apresentar ao mundo nossas expectativas de imagem própria. </li></ul><ul><li>POSIÇÃO QUE A MARCA OCUPA NA MENTE DO CONSUMIDOR. </li></ul>
  13. 32. <ul><li>O que a marca diz sobre mim?  </li></ul><ul><li>E como a marca me faz sentir? </li></ul><ul><li>“ Marcas poderosas falam a língua dos Arquétipos”. </li></ul><ul><li>Os Arquétipos são a forma como vemos o mundo e como conduzimos nosso comportamento, porém implicitamente em nossa psicologia. </li></ul><ul><li>O perfil de grandes marcas para que se entenda como elas agem emocionalmente na mente dos consumidores. “Estímulos visuais e sutis dos Arquétipos constroem a nossa estrutura para análise” </li></ul>
  14. 37. <ul><li>Emoção é importante para as marcas famosas porque elas se conectam aos seus consumidores desta maneira, influenciando a forma como eles veem o mundo. </li></ul><ul><li>“ O posicionamento emotivo define o que é um produto. Nós não pensamos em Nike como uma sola de borracha com tecido”. </li></ul>
  15. 38. <ul><li>EXERCÍCIO VISUAL POSITIONS </li></ul><ul><li>POSICIONAMENTO EMOTIVO </li></ul>
  16. 40. <ul><li>VAREJO: confunde-se com a definição de marketing. </li></ul><ul><li>O varejo engloba todas as atividades envolvidas na venda de bens ou </li></ul><ul><li>serviços a consumidores finais para seu uso pessoal. </li></ul><ul><li>COMO ERA: atendimento assistido, pouca variedade e pequenas redes. </li></ul>
  17. 42. <ul><li>TIPOS DE VAREJISTAS: </li></ul><ul><li>Lojas de especialidade : possuem uma linha de produtos limitada porém com grande sortimento. Ex: Zara – Paquetá. </li></ul><ul><li>Lojas de departamentos : possuem diversas linhas de produtos, </li></ul><ul><li>geralmente vestuário e utensílios domésticos. Ex: Renner – Fenac. </li></ul><ul><li>Supermercados : auto-serviço de tamanho relativamente grande, </li></ul><ul><li>geralmente atende às necessidades de alimentação, higiene pessoal e </li></ul><ul><li>limpeza doméstica. Ex: Zaffari – Bourbon. </li></ul><ul><li>Lojas de Conveniência : possuem uma linha de produtos de </li></ul><ul><li>conveniência e alta rotatividade. Tem horários prolongados. Ex:AmPm. </li></ul><ul><li>Lojas de fábrica : comercializam suas próprias mercadorias defeituosas ou fora de linha. </li></ul>
  18. 43. <ul><li>Superlojas: comercializa alimentícios e não alimentícios de compra </li></ul><ul><li>rotineira, alguns possuem sortimento enorme dentro de uma linha de </li></ul><ul><li>produtos. Ex: Carrefour. </li></ul><ul><li>Lojas de descontos: vendem mercadorias a preços menores, mas em grande quantidade. Ex: Macro. </li></ul><ul><li>Ponta de estoque: sortimento inconstante e variado. Sobras ou artigos defeituosos. Compram a preços mais baixos que os atacados e cobram um valor mais baixo. </li></ul><ul><li>Clube de comprar: vendem suas mercadorias com grande descontos para os associados que devem pagar anuidade. Ex: Agafarma. </li></ul>
  19. 44. <ul><li>VAREJO NO MUNDO: </li></ul><ul><li>MATURAÇÃO E SATURAÇÃO: expansão para outros mercados. </li></ul><ul><li>CONCENTRAÇÃO: fusão e associação de grandes redes varejistas. </li></ul><ul><li>ABREVIAÇÃO DE CICLOS DE VIDA: tempo de maturação de </li></ul><ul><li>produtos e marcas cada vez mais curto, mudanças rápidas. </li></ul><ul><li>SEGMENTAÇÃO E DIFERENCIAÇÃO: operações focadas em nichos de mercados. </li></ul><ul><li>EXPANSÃO DAS REDES DE FRANQUIAS: repasse de know how e facilidade de expansão e custos otimizados. </li></ul>
  20. 45. <ul><li>CRESCIMENTO E DESENVOLVIMENTO RÁPIDO DAS LOJAS DE FÁBRICA: como forma de proteção do varejo multimarcas e segmentação dos canais de distribuição – mais selecionados. </li></ul><ul><li>TECNOLOGIA AVANÇADA: a importância de programas de controle de estoques, compras monitoradas para medir o desempenho por categoria de produto, troca de informação entre varejo e indústria, pesquisa de perfil de compra. </li></ul><ul><li>PROLIFERAÇÃO DO VAREJO SEM LOJA: canais alternativos de venda. </li></ul>
  21. 46. ATO DE COMPRA <ul><li>ANTIGAMENTE: adquirir bens genéricos, pagar o mínimo possível. </li></ul><ul><li>HOJE: viver experiências agradáveis, reter o cliente por mais tempo possível, pagar mais de bom grado, entretenimento. </li></ul>
  22. 52. MARKETING DE EXPERIÊNCIA. <ul><li>ERA DA EXPERIÊNCIA </li></ul><ul><li>= </li></ul><ul><li>ATMOSFERA DE COMPRA </li></ul><ul><li>Cerca de 81% das decisões de compra são tomadas no ponto-de-venda. </li></ul>
  23. 59. DECISÃO DE COMPRA no varejo: <ul><li>Reconhecimento do problema </li></ul><ul><li>Busca de informação </li></ul><ul><li>Avaliação de alternativas </li></ul><ul><li>Decisão de compra </li></ul><ul><li>Pós-compra. </li></ul>
  24. 60. <ul><li>TESTE CEGO. </li></ul>
  25. 61. CONSUMIDORES COM CADA VEZ MAIS INFORMAÇÃO. <ul><li>Cada vez mais decidem suas comprar no ponto-de-venda, sensíveis aos apelos atrativos, querem variedade, qualidade, atendimento e disponibilidade dos produtos na hora. </li></ul>
  26. 67. <ul><li>AO INVÉS DE VER UM CLIENTE EM CADA INDIVÍDUO, VER UM </li></ul><ul><li>INDIVÍDUO EM CADA CLIENTE. </li></ul><ul><li>Não basta mais satisfazer o cliente. </li></ul><ul><li>CLIENTES VALIOSOS: valorizam o atendimento individualizado, </li></ul><ul><li>lucratividade ao longo do tempo, informam o que desejam, são referências para outros. </li></ul>
  27. 68. <ul><li>COMUNICAÇÃO INTEGRADA DE MARKETING </li></ul><ul><li>A =ATENÇÃO </li></ul><ul><li>I =INTERESSE </li></ul><ul><li>D =DESEJO </li></ul><ul><li>A =AÇÃO </li></ul><ul><li>DESPERTAR CONSCIÊNCIA </li></ul><ul><li>RETER A ATENÇÃO </li></ul><ul><li>DESENCADEAR AAÇÃO </li></ul>
  28. 69. PONTO- DE-VENDA <ul><li>DESIGN </li></ul><ul><li>ARQUITETURA </li></ul><ul><li>ENTORNO </li></ul><ul><li>EXPOSIÇÃO </li></ul><ul><li>MERCHANDISING </li></ul><ul><li>EMBALAGEM-UNIFORME </li></ul><ul><li>ATENDIMENTO </li></ul><ul><li>IDENTIDADE VISUAL </li></ul><ul><li>PROMESSA DE MARCA </li></ul><ul><li>INCENTIVO DE VENDA </li></ul><ul><li>INCENTIVO DE COMPRA </li></ul>
  29. 78. <ul><li>É no PDV que todo esforço de marketing se realiza através da venda. </li></ul><ul><li>O PDV virou mídia. </li></ul><ul><li>É um excelente veículo e há empresas que não fazem mídia tradicional. </li></ul>
  30. 81. A versão limitada será vendida apenas nas lojas do Walmart , que também lançará o novo disco da banda de forma exclusiva. A ação faz parte da campanha da Mars para divulgar a ferramenta “MY M&M’s”, em que qualquer um pode customizar o chocolate escolhendo cores, fazendo upload de imagens, mensagens e diferentes embalagens.
  31. 85. <ul><li>Conceito: compreende um conjunto de operações táticas efetuadas no ponto-de-venda, para colocar o mercado, o produto ou serviço certo: </li></ul><ul><li>- no lugar certo; </li></ul><ul><li>- na quantidade certa; </li></ul><ul><li>no preço certo; </li></ul><ul><li>no tempo certo; </li></ul><ul><li>com o impacto visual adequado e na exposição correta. </li></ul><ul><li>Objetivo : aumentar ao máximo a venda por m² dentro da loja, vender mais, atrair novos clientes e operar ao mais baixo custo com qualidade. </li></ul>
  32. 87. <ul><li>PLANEJAMENTO DE AÇÃO DE MERCHANDISING. </li></ul><ul><li>Considerar: </li></ul><ul><li>Tipo de ação </li></ul><ul><li>Tipo de loja </li></ul><ul><li>Produto e marca </li></ul><ul><li>Duração </li></ul><ul><li>Espaço necessário </li></ul><ul><li>Preço </li></ul><ul><li>Quantidade </li></ul><ul><li>Materiais de PDV </li></ul><ul><li>Perfil de consumidor </li></ul><ul><li>Frequência </li></ul><ul><li>Seleção de equipe </li></ul><ul><li>Treinamento </li></ul>
  33. 88. <ul><li>VALOR DO MERCHANDISING: apresentar e expor produtos e marcas com destaque no ponto-de-venda, certificando-se de que é dada ao consumidor a real oportunidade de comprá-los. </li></ul><ul><li>OBSERVAR:comunicar e orientar pessoal de loja, negociar área de </li></ul><ul><li>exposição, verificar a situação do MPDV, situação de estoque, preços </li></ul><ul><li>praticados e formas de exposição e produtos deteriorados. </li></ul>
  34. 90. <ul><li>Comunicar a vantagem : objetivo, direto, simples, esclarecedor. </li></ul><ul><li>Material: cor, forma e impacto. </li></ul><ul><li>Critérios básicos de eficácia: áreas de maior tráfego, ângulo de visão, exposição de forma acessível, evitar conflito entre produtos expostos e ofertados. </li></ul>
  35. 95. MARCAS COMO FACILITADORAS DE COMPRA VENDO INFORMAÇÃO, FACILIDADE E TEMPO PROMESSA DE VALOR = VENDA CONSEQUÊNCIA.
  36. 97. Merchandising promocional Degustação Informação Ação performática Cuponagem Sorteio Premiação
  37. 103. <ul><li>VISUAL MERCHANDISING: arte de criar </li></ul><ul><li>ATMOSFERA DE COMPRA </li></ul><ul><li>através da exposição dramatizada de produtos e marcas. </li></ul>
  38. 104. <ul><li>EXPOSIÇÃO: apresentação orientada de produtos. </li></ul><ul><li>LAYOUT DA LOJA:define a orientação visual do consumidor na loja. </li></ul><ul><li>CIRCULAÇÃO: define os espaços da loja que se quer enfatizar. </li></ul><ul><li>COMUNICAÇÃO VISUAL: imagem de marca. </li></ul><ul><li>Programação visual, logotipo, cor institucional. </li></ul><ul><li>CORES - ILUMINAÇÃO </li></ul><ul><li>DIFERENTE DE PROMOÇÃO DE VENDAS – tempo determinado para atingir um objetivo. </li></ul>
  39. 105. <ul><li>EXIBITÉCNICA = AMBIENTAÇÃO </li></ul><ul><li>Estimular o consumidor a caminhar pela loja, criar pontos focais e espaços de valorização para quebrar o ritmo. </li></ul><ul><li>VISIBILIDADE CRIA VENDA. </li></ul>
  40. 110. <ul><li>EMOCIONAR </li></ul><ul><li>E CONTAR A HISTÓRIA QUE INTERESSA PRO CONSUMIDOR. </li></ul>
  41. 111. <ul><li>Diversas empresas aprendem que a experiência com a marca , uma boa história e um produto de qualidade são os principais ingredientes para o sucesso. </li></ul>
  42. 112. O carro-chefe da Peugeot no momento é o novo modelo 207 Éco Logic (atenção ao nome dado ao produto, que une ecologia à lógica, à racionalidade e praticidade do produto). O carro emite apenas 99g/km de CO2.
  43. 114. <ul><li>COMPRAR É : terapia, recompensa, entretenimento. </li></ul><ul><li>LOJA É: tentação, inspiração, solução, recompensa, entretenimento e realização. </li></ul><ul><li>O QUE LEVA UM CONSUMIDOR A COMPRAR EM UMA LOJA AO INVÉS DE OUTRA? </li></ul><ul><li>A construção de RELACIONAMENTO. </li></ul><ul><li>COMO? Proporcionando EXPERIÊNCIA - MEMÓRIA. </li></ul>
  44. 116. Vantagens para o consumidor: facilita a compra, economiza o tempo e lembra da necessidade. Vantagens para o varejista:fidelização, novos consumidores, lucro e valorização do espaço. Vantagens para o fornecedor:aumenta a rotatividade de produtos, cria fidelidade e bloqueia a concorrência.
  45. 117. <ul><li>Análise de check-list: </li></ul><ul><li>DIAGNÓSTICO DE PONTO-DE-VENDA. </li></ul><ul><li>TAXA DE CONVERSÃO. </li></ul><ul><li>CLIENTE OCULTO. </li></ul><ul><li>QUALIFICAÇÃO DO PONTO-DE-VENDA. </li></ul>
  46. 119. <ul><li>NOVOS PARÂMETROS DO VAREJO: </li></ul><ul><li>Seleção sobre o que vão comprar no PDV. </li></ul><ul><li>Permanência no PDV – tempo. </li></ul><ul><li>Compra realizada no multicanal. </li></ul><ul><li>Compra impulsionada no varejo. </li></ul>
  47. 120. <ul><li>o consumidor atual gasta menos tempo em cada loja, apesar de visitá-las com mais freqüência – 4 vezes por semana, gastando 30 minutos cada vez em 2003, contra 1,5 vez e 45 minutos em 1995. </li></ul>
  48. 123. <ul><li>PDV orientado para atender a três objetivos: </li></ul><ul><li>1 - Construir imagem de marca. </li></ul><ul><li>2 - Incentivar vendas. </li></ul><ul><li>3 - “Servir” ao consumidor. </li></ul>
  49. 124. <ul><li>http://www.youtube.com/watch?v=ALcvpUWIFl0& feature = player_embedded </li></ul>
  50. 125. <ul><li>A mídia digital deve ser, nos próximos anos, o modelo de substituição quase que total do merchandising físico. </li></ul><ul><li>Os benefícios são claros: em um único espaço dentro do PDV posso ter 30 anunciantes, gradeados por comerciais. </li></ul>
  51. 128. <ul><li>PDV VAI ATÉ O PUBLICO. </li></ul>
  52. 134. <ul><li>EXPERIÊNCIA DE MARCA ENTRA EM CASA </li></ul>
  53. 139. <ul><li>COMPRA = COMPORTAMENTO. </li></ul>
  54. 140. <ul><li>91% das pessoas ainda mantêm o hábito de sair para olhar vitrines e o varejo deve se aproveitar disso. Destas, 70% escolhem o que comprarão durante os cinco segundos, em média, que levam apreciando as lojas e decidindo se entram ou não. </li></ul><ul><li>“ A vitrine é uma conversa mais particular, com menos inibição, para que o consumidor perceba o que encontrará na loja. Mas todo o espaço deve acompanhar o mesmo conceito”. </li></ul>
  55. 141. <ul><li>“ As pessoas tem dificuldade de processar tudo. E estão praticando um tipo de ignorância seletiva, vendo apenas o que realmente é importante, porque se ela for relevante vai chegar até a mim de alguma forma”. </li></ul>
  56. 142. <ul><li>O ser humano constrói sua estrutura de valores e crenças em função do meio em que está inserido. </li></ul><ul><li>PRA QUE SE ESTÁ FAZENDO UMA VITRINE??? </li></ul>
  57. 143. <ul><li>O marketing, por sua vez, começa a perceber que os hábitos de consumo e o comportamento de compra estão diretamente relacionados com processos que envolvem </li></ul><ul><li>valores, afirmação de identidade, tendências globais e fenômenos de moda . </li></ul>
  58. 144. <ul><li>Nas últimas décadas o consumidor percebe mais o que é atrativo, estético, e começa a entender essas características de um bom design como o desenho do objeto, a arquitetura da loja e o conforto. </li></ul>
  59. 145. <ul><li>Se não há transformações na vitrine, os consumidores tendem a achar que também não existem novidades na loja. Também não adianta expor muitos produtos em um mesmo espaço. </li></ul>
  60. 149. <ul><li>http://www.youtube.com/watch?v=Zh_6CYvA3n0 </li></ul><ul><li>http://www.youtube.com/watch?v=SWNftRIvq8A </li></ul>Interativo.

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