1. Congresso Brasileiro de Treinamento & Desenvolvimento
MARKETING E VENDAS DE T&D
CAPÍTULO DO MANUAL DE T&D-Gestão e Estratégias

2. Palestrante:
LA Costacurta Junqueira
Vice-Presidente do INSTITUTO MVC.
Administrador pela FGV, Coordenador dos
projetos de Educação Corporativa, E-Learning
Consultoria em Desenvolvimento de
Talentos Humanos. Seminários e Palestras nos EUA,
Portugal, Uruguai. 07 livros publicados. Autor de
09 livros. Palestrante da ASTD

3. Ferramentas de Marketing na Hora de Vender T&D
Quando uma instituição oferece produtos, serviços e
preços apropriados, distribui e promove-os
eficazmente, facilitando a venda desses produtos e
serviços, a venda “pesada” (hard selling) torna-se
desnecessária. Peter Drucker chegou mesmo a
escrever que “o propósito de marketing é tornar a
venda supérflua”.
Para sobreviver e tornar-se bem sucedida, a área de
T&D deve conhecer seus mercados, atrair recursos
suficientes, converter esses recursos em programas,
serviços e idéias apropriadas e distribuí-los
eficazmente aos vários públicos consumidores.

4. Tipos de Marketing
 EXTERNO
 INTERNO
 ENDÓGENO

5. NÃO SABER VENDER SEUS PROJETOS, MAS SABER
VENDER ESPASMOS
Qual o mais importante
diferencial competitivo
para T&D, NA VISÃO DO
CLIENTE?

6. Acreditar que Todos Querem, Gostam E PRECISAM
de Treinamento
 Porque não temos nada, conseguiremos
fazer tudo. Carlos Dittborn
 Se as coisas parecem impossíveis, elas se
tornarão impossíveis.
 O processo de mudança
começa com você mudando
e não com você esperando
que os outros mudem.

7. Não saber vender seus projetos, MAS SABER VENDER
ESPASMOS
 Um relacionamento focado não só no "o
que", mas também no "como“ é uma forma
de criar diferenças entre os fornecedores de
um modo geral.
 Clientes esperam dos seus fornecedores
muito mais do que um produto ou uma
venda.
 Querem receber atenção, querem perceber
o interesse em seu negócio, querem ser
muito mais do que um cliente!

8. Acreditar que Todos Querem, Gostam E PRECISAM
de Treinamento
 Tornar a área de T&D uma provedora de solução
 Áreas que atuam com base na venda consultiva não
vendem produtos/serviços que sejam simplesmente
melhores que as ofertas dos concorrentes.
 Vendem A SOLUÇÃO PARA OS PROBLEMAS atuais e
futuros do cliente.
 Estão mais preocupadas com o que seu produto ou
serviço pode oferecer de resultado para seus clientes
do que consigo mesmas
 O foco está no output do cliente e não no seu input.

9. Imaginar que as ações de T&D serão bem sucedidas
apenas porque se contratou o palestrante da moda
ou se distribuiu o livro que está na lista dos mais
vendidos da Veja
Não me ofereça roupas.
O fe re ç a -m e um a a p a rê nc ia bo nita e
a tra e nte !
Não me ofereça sapatos.
O fe re ç a -m e c o m o d id a d e p a ra
m e us p é s e o p ra z e r d e
c a m inha r!
Não me ofereça casa.
O fe re ç a -m e s e g ura nç a , c o m o d id a d e
e um lug a r lim p o e fe liz !
Não me ofereça livros.
O fe re ç a -m e ho ra s d e p ra z e r e o
be ne fíc io d o c o nhe c im e nto !0
Por Favor ,
Não me
Não me
ofereçam
ofereçam
coisas ...
coisas ...

10. Imaginar que as ações de T&D serão bem sucedidas
apenas porque se contratou o palestrante da moda ou
se distribuiu o livro que está na lista dos mais vendidos
da Veja
Nada lhe posso dar que já não existe em você. Não posso abrirlhe outro mundo de imagens, além daquele que há em sua
própria existência.
Nada lhe poderei dar, a não ser a oportunidade, o impulso, a
chave.
Eu o ajudarei a tornar visível o
seu próprio mundo.
Hermann Hesse

11. Não Saber Vender os Benefícios da Ação de T&D
Vendemos para resolver um problema de
compra do cliente e não um problema de
venda da nossa área.
É preciso que aprendamos a fabricar o
que vende ao invés de tentar vender o
que fabricamos.

12. Não Ouvir (ou ouvir demais) o Público-Alvo
Ouvir dando a
oportunidade da outra
parte de manifestar seu
ponto-de-vista.
Falar e ser entendido.
O entendimento
O entendimento
começa pelo conhecimento da
começa pelo conhecimento da
anatomia humana ...
anatomia humana ...
82
1
Boca
2
Ouvidos
O u v ir m a is e
Fa la r m e n o s . . .
Conviver com a solução encontrada (porque
ela não contraria os valores das partes).
O Consenso não é a busca obrigatória da
escolha da melhor solução.

13. Não Ouvir (ou ouvir demais) o Público-Alvo
Na maioria das vezes, o que o cliente
compra não tem nada a ver com o que
você está vendendo.
A venda consultiva

14. Outras Questões
 Quantidade ou Profundidade
 Qualidade e Tangibilidade
 Todos Atores do Processo
 Números
 O Que a Concorrência Faz

15. Outras Questões
 Junto com a proposta peça à consultoria os
“tangíveis”:
 Vídeos sobre o serviço / consultor
 Artigos sobre o serviço / consultor
 Livros sobre o serviço / consultor
 Programas e-learning sobre o serviço /
consultor

16. Outras Questões
 Características comportamentais do Cliente
e as utilize na sua apresentação:
 Ele gosta do visual ou auditivo?
 De notícias ou idéias já testadas, seguras, ou
gosta bastante do risco?
 É mais voltado para o relacionamento ou
para resultados?
 Prefere uma apresentação informal ou
adora um PowerPoint, um texto detalhado?

17. Avaliar o Retorno sobre o investimento em T&D
O que não pode ser
medido não pode ser
cobrado. É preciso
combinar metas e
responsabilidades - abrir
comunicações em dois
sentidos

18. Avaliar de Forma Equivocada o Retorno sobre o
Investimento em T&D
• Na prática, os gerentes, em todos os níveis
e em todos os tipos de organização, caem
em armadilhas do tipo:
Medir A, com esperança em B.
– Medimos as coisas fáceis, as
mais urgentes, as erradas (A),
esperando obter qualidade (B),
enquanto estamos medindo e
controlando apenas os
cronogramas de produção;

19. 1. Escolha 2/3 idéias--2. Compartilhe
3. Comece com o que depende de você

20. Muito Obrigado !