Gestão dos canais de distribuição (11)

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Gestão dos canais de distribuição - Aula 11

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Gestão dos canais de distribuição (11)

  1. 1. 1 Curso Gestão dos Canais de Distribuição Prof. MSc. Adeildo Caboclo, MBA.
  2. 2. Unidade XI Trade Marketing Apresentação Nesta unidade conheceremos os conceitos fundamentais em trade marketing e sua implementação.
  3. 3. Módulo Específico 01 – Ambiente de Mercado; 02 – Trade marketing e sua implementação; 03 – O papel do consumidor; 04 – O trade marketing mix; 05 – Considerações sobre o trade marketing. Unidade X Marketing
  4. 4. Trade Marketing O Trade marketing é uma parte importante na estratégia de marketing das organizações que planejam maximizar as vendas e a diferenciação dos seus produtos e serviços nos pontos-de-venda. É, consequentemente, uma disciplina de marketing que orienta o desenvolvimento das relações entre fabricantes, ou prestadores de serviços, e os canais de venda, pelo entendimento das necessidades entre marcas /produtos, pontos- de-venda e consumidores.
  5. 5. Trade Marketing Figura 1 – Concentração das Cinco Principais Redes de Autoserviço no Brasil – Abras. A Associação Brasileira de Supermercados (Abras),em seu relatório anual, mostra que no Brasil a concentração de vendas nas 05 principais redes de varejo cresceu de 22% para 40% 2005, veja na figura 1.
  6. 6. Trade a Marketing – Papel do Consumidor  Maximizar o valor oferecido ao cliente;  Garantir a rentabilidade das negociações e ao mesmo;  Reduzir a dependência e risco dos clientes. O Trade Marketing analisa os hábitos e preferências dos consumidores para o sucesso das estratégias de marketing e vendas. Define quais canais de mídias serão utilizados, que produtos desenvolvidos e que canais de comercialização para atender as preferências de consumo do público-alvo.
  7. 7. Instituições de Canais de Distribuição - Franquias Figura 2 – Os Papéis do Consumidor.
  8. 8. Franqueado Os “Trade Marketers” são gerentes de negócio e não apenas vendedores, são consultores, planejadores e principalmente pessoas com profundo conhecimento de seus clientes e que dominam todas as informações financeiras e de marketing necessárias para aperfeiçoar o volume de vendas de suas linhas de produtos, atendendo o posicionamento de mercado e as necessidades de seus clientes varejistas. Kotler, (2002)
  9. 9. Trade Marketing Mix Componentes Componentes do Trade Marketing Mix  Promoção – onde o principal objetivo é conseguir o balanceamento entre a promoção do produto no ponto de venda e as promoções gerais de preço, buscando ainda o equilíbrio com a propaganda dirigida ao consumidor final , para construir a imagem da marca e do produto.  Vendas – substituição dos vendedores por Trade Maketers nos principais clientes, que têm uma alta participação no faturamento;  Serviço - é o principal elemento de negociações e atendimento, normalmente existirão diferenças entre o que o varejista deseja e demanda e o que produtor pode efetivamente fornecer.
  10. 10. Trade Marketing Mix Componentes Componentes do Trade Marketing Mix  Produto – procurar diferenciação por meio da inovação ou produtos dedicados ou exclusivos que ajudem o varejista a manter seu nível de competitividade;  Preço – a concentração neste item como o principal ponto de negociação deve ser evitado, buscando ampliar o conceito para o valor dos produtos e serviços oferecidos;  Presença no mercado – buscar otimizar da presença ao ponto de venda, destinando recursos em função das necessidades demandadas por cada cliente;  Resultado e rentabilidade – o resultado total da empresa é obtido pela somatória dos resultados individuais, e portanto o custo de atendimento e as margens obtidas em cada cliente devem ser apurados; devendo ainda ser estabelecido objetivo individual de margem e rentabilidade para cada cliente e não apenas volumes de vendas.
  11. 11. Trade Marketing Mix Componentes Componentes do Trade Marketing Mix – 04 Ps Trade Marketing Produtos Preço Promoção Ponto de Venda Rentabilidade Serviços
  12. 12. Conclusão A gestão dos canais de distribuição e no Trade Marketing entre as organizações fabricantes e varejistas tende a ampliar e conquistar um espaço cada vez maior no processo decisório para o estabelecimento de diferenciais competitivos da empresa e ainda exercerá a função de mediador na interação entre fabricantes e varejistas e os direcionará para uma visão única: a conquista do consumidor final.

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