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Sistemas de Marketing
e o seu Papel Estratégico nas Empresas




                                 Nicholas Gimenes
                      nicholasgimenes@gmail.com
SISTEMAS
Conjunto de elementos
interdependentes
que formam um todo organizado
para uma finalidade
SISTEMAS DE MARKETING
São os intermediários (canais) envolvidos
na entrega do valor ao cliente final

                Fornecedores

                  Empresa

                 Atacadistas
                                  CANAIS
                  Varejistas


                 Cliente Final
SISTEMAS DE MARKETING
são ABERTOS porque sofrem
influência de variáveis externas e internas

são DINÂMICOS porque estão em
constante transformação e adaptação
SISTEMAS DE MARKETING
são COMPLEXOS porque são vistos
como sistemas dentro de sistemas
TIPOS
  Convencional
  Vertical
  Horizontal
  Multicanal
CONVENCIONAL
Os participantes agem de forma independente ,
visando maximizar o seu próprio lucro
mesmo quando isso reduz o lucro do sistema.


                  Empresa                 Varejistas

   Fornecedores                                        Cliente Final
                            Atacadistas
VERTICAL
Todos os elementos atuam como um
sistema unificado.

 Fornecedores   Empresa   Atacadistas   Varejistas   Cliente
VERTICAL Corporativo
Todos os elementos são do
mesmo proprietário.

 Fornecedores   EMPRESA   Atacadistas   Varejistas   Cliente




Vantagens                 Desvantagens
mais controle             menos foco no
                          negócio principal
VERTICAL Administrado
A colaboração acontece devido ao tamanho
e poder de um dos membros.

 Fornecedores   EMPRESA   Atacadistas   Varejistas   Cliente




Vantagens                 Desvantagens
mais foco                 requer grande
                          poder de barganha
VERTICAL Contratual
Os participantes são independentes
e cooperam mediante um contrato de parceria.

                CONTRATO DE PARCERIA
                                                       Cliente
 Fornecedores   Empresa     Atacadistas   Varejistas




Vantagens                   Desvantagens
mais autonomia              menos controle
HORIZONTAL
Empresas de mesmo nível no sistema se
unem para explorar um negócio.

                Empresa 1
 Fornecedores               Atacadistas   Varejistas   Cliente
                Empresa 2




Vantagens                   Desvantagens
maior cobertura             mais conflito
MULTICANAL
quando a empresa utiliza
vários canais.

 Fornecedores   Empresa   Atacadistas   Varejistas   Cliente




Vantagens          Desvantagens
mais flexibilidade mais concorrência
VANTAGENS GERAIS
A cooperação gera economias de escala,
aumenta o poder de barganha
e a eficiência nos processos.


A melhora no atendimento ao cliente
gera aumento nas vendas,
e aumento no lucro para todos do sistema.
CONFLITOS
• Incompatibilidade de metas
• Falta de clareza nas atribuições de cada um
• Diferenças de Percepção
Quanto mais complexo o sistema,
maior é a chance de ocorrerem conflitos.
Porém, conflitos podem ser construtivos e gerar importantes
adaptações.
Não se deve reprimir conflitos, mas propiciar que sejam
construtivos e lidar com eles de forma correta.
RECOMENDAÇÕES
Planejar com cuidado as mudanças no
sistema de marketing.

Criar grupos específicos para cuidar das
relações com os parceiros

Intercâmbio de funcionários
“Marketing é importante demais
para ficar apenas com o
departamento de marketing.

Muitas empresas estão tornando
fornecedores e distribuidores
em valorosos parceiros.”

Philip Kotler
       “Pai do Marketing”
“A nova concorrência não é mais entre
empresas independentes, mas entre
sistemas complexos de marketing

que competem entre si para
conseguir a maior economia
e o melhor atendimento”

Philip Kotler
       “Pai do Marketing”
“O propósito maior de uma empresa é criar clientes.

Portanto, as empresas têm somente 2 funções básicas:
Marketing e Inovação.

Marketing e Inovação produzem Resultados.”




 Peter Drucker
       “Pai da Administração ”
DISCUSSÃO
Que exemplos você conhece de
  sistemas Verticais?
  sistemas Horizontais?
  sistemas Multicanal?

Se você fosse o Diretor de Marketing, que
  mudanças iria sugerir no sistema de
  marketing da empresa em que trabalha?
Dúvidas?

             Sugestões?

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“ Não Perca Tempo,
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Sistemas de Marketing e sua importância estratégica

  • 1. Sistemas de Marketing e o seu Papel Estratégico nas Empresas Nicholas Gimenes nicholasgimenes@gmail.com
  • 2. SISTEMAS Conjunto de elementos interdependentes que formam um todo organizado para uma finalidade
  • 3. SISTEMAS DE MARKETING São os intermediários (canais) envolvidos na entrega do valor ao cliente final Fornecedores Empresa Atacadistas CANAIS Varejistas Cliente Final
  • 4. SISTEMAS DE MARKETING são ABERTOS porque sofrem influência de variáveis externas e internas são DINÂMICOS porque estão em constante transformação e adaptação
  • 5. SISTEMAS DE MARKETING são COMPLEXOS porque são vistos como sistemas dentro de sistemas
  • 6. TIPOS Convencional Vertical Horizontal Multicanal
  • 7. CONVENCIONAL Os participantes agem de forma independente , visando maximizar o seu próprio lucro mesmo quando isso reduz o lucro do sistema. Empresa Varejistas Fornecedores Cliente Final Atacadistas
  • 8. VERTICAL Todos os elementos atuam como um sistema unificado. Fornecedores Empresa Atacadistas Varejistas Cliente
  • 9. VERTICAL Corporativo Todos os elementos são do mesmo proprietário. Fornecedores EMPRESA Atacadistas Varejistas Cliente Vantagens Desvantagens mais controle menos foco no negócio principal
  • 10. VERTICAL Administrado A colaboração acontece devido ao tamanho e poder de um dos membros. Fornecedores EMPRESA Atacadistas Varejistas Cliente Vantagens Desvantagens mais foco requer grande poder de barganha
  • 11. VERTICAL Contratual Os participantes são independentes e cooperam mediante um contrato de parceria. CONTRATO DE PARCERIA Cliente Fornecedores Empresa Atacadistas Varejistas Vantagens Desvantagens mais autonomia menos controle
  • 12. HORIZONTAL Empresas de mesmo nível no sistema se unem para explorar um negócio. Empresa 1 Fornecedores Atacadistas Varejistas Cliente Empresa 2 Vantagens Desvantagens maior cobertura mais conflito
  • 13. MULTICANAL quando a empresa utiliza vários canais. Fornecedores Empresa Atacadistas Varejistas Cliente Vantagens Desvantagens mais flexibilidade mais concorrência
  • 14. VANTAGENS GERAIS A cooperação gera economias de escala, aumenta o poder de barganha e a eficiência nos processos. A melhora no atendimento ao cliente gera aumento nas vendas, e aumento no lucro para todos do sistema.
  • 15. CONFLITOS • Incompatibilidade de metas • Falta de clareza nas atribuições de cada um • Diferenças de Percepção Quanto mais complexo o sistema, maior é a chance de ocorrerem conflitos. Porém, conflitos podem ser construtivos e gerar importantes adaptações. Não se deve reprimir conflitos, mas propiciar que sejam construtivos e lidar com eles de forma correta.
  • 16. RECOMENDAÇÕES Planejar com cuidado as mudanças no sistema de marketing. Criar grupos específicos para cuidar das relações com os parceiros Intercâmbio de funcionários
  • 17. “Marketing é importante demais para ficar apenas com o departamento de marketing. Muitas empresas estão tornando fornecedores e distribuidores em valorosos parceiros.” Philip Kotler “Pai do Marketing”
  • 18. “A nova concorrência não é mais entre empresas independentes, mas entre sistemas complexos de marketing que competem entre si para conseguir a maior economia e o melhor atendimento” Philip Kotler “Pai do Marketing”
  • 19. “O propósito maior de uma empresa é criar clientes. Portanto, as empresas têm somente 2 funções básicas: Marketing e Inovação. Marketing e Inovação produzem Resultados.” Peter Drucker “Pai da Administração ”
  • 20. DISCUSSÃO Que exemplos você conhece de sistemas Verticais? sistemas Horizontais? sistemas Multicanal? Se você fosse o Diretor de Marketing, que mudanças iria sugerir no sistema de marketing da empresa em que trabalha?
  • 21. Dúvidas? Sugestões? Reclamações? NicholasGimenes@gmail.com
  • 22. “ Não Perca Tempo, Foque sua Energia, Torne Tudo Real. ” Jack Welch ex-CEO da GE