Palestra Inteligência em Vendas FGV
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1. O documento apresenta o currículo e experiência profissional do Professor Pós-Doutor Eduardo Maróstica, especialista em inteligência em vendas. 2. Ele ensina sobre tendências de mercado, modelos de vendas, potencialização de vendas e instâncias pós-vendas. 3. Maróstica utiliza sua experiência acadêmica e profissional para consultoria e treinamento empresarial visando a melhoria das vendas e relacionamento com clientes.
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- 1. Inteligência em Vendas Professor Pós-Doutor Eduardo Maróstica
- 2. Currículum • Graduado em Administração de Empresas com ênfase em Comércio Exterior, Pós-Graduado em Gestão Estratégica de Organizações, MBA em Negociação, Mestrado em Administração e Negócios; Doutor em Administração, Comunicação e Educação e PHD, Pós Doutorado na Flórida, EUA. • Em meu histórico profissional, conto com passagens na área estratégica empresarial em diversas organizações nacionais e internacionais. Atualmente é Sócio-Diretor em uma empresa de consultoria e treinamento empresarial. • Atuo como consultor, colunista e palestrante em empresas no Brasil e no Exterior. • Na área acadêmica lecionando para alunos de MBA, Pós-MBA e Mestrado.
- 3. © Delsoft Sistemas – Apresentação de Slides – V. 2012.01
- 4. Sumário 1. Mercado Global 2. Tendências 3. Inteligências Múltiplas 4. Modelos em Vendas 5. Potencialização de vendas. 6. Instâncias pós-vendas.
- 5. Evolução Histórica Período Oferta/Demanda Variável Mercado de bens e serviços Empresarial Produção / 1945 D>O Expansão Estoque Economia 60/70 D=O Consolidação de escala Valor Segmentação 1980 D<O Agregado Nichos Novo Atualmente D<<<< O Competição Marketing Adaptado Kotler
- 9. Comportamento do Consumidor De: “A arte de conquistar e manter clientes”. (Theodore Levitt), Para: “A arte de conquistar, manter e desenvolver relacionamentos lucrativos com clientes”. (Philip Kotler)
- 13. Hoje em dia existe um excesso de empresas similares, empregando pessoas similares, que tiveram uma educação similar, exercendo funções similares, tendo ideias similares, produzindo coisas similares, com preços similares e com qualidade similar.
- 14. Em 2014 o Brasil terá o 5º maior mercado consumidor do mundo e em 2020 serão gastos pelos lares brasileiros 5 trilhões de reais. No último ano 10 milhões de brasileiros migraram da classe D para a classe C. Até 2014 mais 36 milhões de pessoas pertencerão a classe C.
- 15. Por que eu deveria fazer negócios com você?
- 17. As empresas perdem 50% dos clientes em 5 anos, sendo 68% por relacionamento. O custo de captar é 10 vezes maior do que de manter. The Economist
- 18. A qualidade do serviço externo jamais supera a qualidade do serviço interno. Não se pode compensar um serviço material ruim com um excelente serviço pessoal. Clientes não tem retrovisor. TALENTO TÁ – LENTO TRALHENTO
- 19. A realidade é que vendas morreu. Nos dias de hoje o vendedor tem que ser especialista em produtividade de clientes.
- 20. CONSTRUTOR 03/09/2012 20
- 21. CONHECER O PRODUTO/SERVIÇO PROSPECTAR QUALIFICAR APRESENTAR NEGOCIAÇÃO FECHAR PÓS-VENDA
- 23. # Se você não gosta da mudança, vai gostar ainda menos da irrelevância! Mudança
- 26. Inteligência Empresarial Inteligência Empresarial é um processo sistemático de coleta e análise de informações sobre a atividade dos concorrentes e tendências gerais do ambiente econômico, social, tecnológico, científico, mercadológico e regulatório, para ajudar na conquista dos objetivos da empresa.
- 28. Inteligência Competitiva A Inteligência Competitiva pode ser entendida como o conjunto de ações sistematizadas de busca, análise e disseminação, com vistas a exploração das informações úteis aos tomadores de decisão das organizações.
- 29. Inteligência Antecipativa As informações antecipativas são exteriores à empresa e permitem antecipar certas alterações no ambiente socioeconômico da empresa. Elas dizem respeito ao futuro, são informações de evolução, e possuem características bem específicas como: pouco repetitivas, incertas, ambíguas, fragmentadas e contraditórios.
- 30. Modelo “future view” Early adopters, (inovadores) Curiosidade e capacidade de influenciar Atrasados, não influenciadores consumo influenciadores 10% 21% 40% 29% Future shapers Future makers Today consumers Yesterday consumers Consumidores líderes que Consumidores Consumidores indicam possibilidades futuras do presente, que sentem que saudades do experimentam passado e o que outros exercem conhecem e menos indicam influência s obre o mercado Os percentuais correspondem à amostra brasileira da pesquisa “A empresa dos sonhos dos jovens Fonte : Cia de Talentos/TNS
- 32. Inteligência Tecnológica A inteligência tecnológica é “um sistema para detectar, analisar e utilizar informações sobre eventos técnicos, tendências, e em geral, atividades ou aspectos chave para a competitividade da empresa com o propósito de se obter uma melhor utilização da tecnologia.”
- 33. Value • CMV - Cliente de maior valor $, que mais gera LUCROS para a empresa ou para um determinado negócio. • CMP - Clientes de maior potencial. Quanto ele gera em RESULTADO para os seus concorrentes. • BZ - Below Zero’s. Clientes que custam muito CARO para a empresa gerando prejuízos. • CVE - Clientes de valor estratégico. Não mensuráveis $ , mas utilíssimos como formadores de opinão.
- 34. 03/09/2012 34
- 35. Posicionamento Mais por mais Mais pelo mesmo Mais por menos Menos por muito menos O Mesmo por menos
- 40. Inteligência de Marketing Jerome McCarthy – 1960 Diversos autores – anos 1990/2000 4 P’s Os outros 4 P’s Produto (product) Personalização (personalization) Preço (price) Participação (participation) Ponto-a-Ponto (Peer-to-Peer: redes de Praça (place) relacionamento, consumidores) Promoção (promotion) Parcerias (partnership) Raimar Richers - 1981 Os 4 A’s Análise Adaptação Ativação Avaliação 2012 Robert Lauterborn - 1990 8 P´S 4 C’s Cliente (Client - consumer wants and needs) Custo (Cost) Conveniência (Convenience to buy) Comunicação (Communication)
- 41. O marketing não vende nada. Ele cria necessidades. Ele induz as pessoas à comprarem...
- 42. Os Sete Pecados em Marketing: Marketing: pensam que é Propaganda... Propaganda: Pensam que é Publicidade... Publicidade: Pensam que é Relações Públicas... Relações Públicas: Pensam que é Comunicação... Comunicação: pensam que é Merchandising... Merchandising: Pensam que é Promoção... Promoção: Pensam que é Desconto...
- 43. As 7 classes sociais do Brasil Fonte: Tabela IPCA .
- 44. Inteligência em Vendas Inteligência em Vendas é um processo proativo que conduz à melhor tomada de decisão (seja ela estratégica ou operacional) para fins de comercialização. A inteligência em vendas é subproduto das outras inteligências.
- 45. Vendas Marketing Finanças Tecnologia Pessoas Estratégia Visão Antecipativa Visão Competitiva Marketing Finanças Tecnologia Vendas Pessoas Estratégia Visão Antecipativa Visão Competitiva
- 46. Fases da Inteligência em Vendas Fase 1: especificação de alvo
- 47. Fases da Inteligência em Vendas Fase 2: Coleta de Informações:
- 48. Fases da Inteligência em Vendas Fase 3: Organização das Informações: “Nove entre dez usuários do Excel estão muito satisfeitos. O que nós estamos fazendo de errado?”
- 49. Fases da Inteligência em Vendas Fase 4: Criação de Sentido:
- 69. Obrigado! Professor Dr. Eduardo Marostica marostica@corebusinesssolutions.com.br www.corebusinesssolutions.com.br