Palestra Inteligência em Vendas FGV

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Palestra Inteligência em Vendas FGV

  1. 1. Inteligência em VendasProfessor Pós-Doutor Eduardo Maróstica
  2. 2. Currículum• Graduado em Administração de Empresas com ênfase em Comércio Exterior, Pós-Graduado em Gestão Estratégica de Organizações, MBA em Negociação, Mestrado em Administração e Negócios; Doutor em Administração, Comunicação e Educação e PHD, Pós Doutorado na Flórida, EUA.• Em meu histórico profissional, conto com passagens na área estratégica empresarial em diversas organizações nacionais e internacionais. Atualmente é Sócio-Diretor em uma empresa de consultoria e treinamento empresarial.• Atuo como consultor, colunista e palestrante em empresas no Brasil e no Exterior.• Na área acadêmica lecionando para alunos de MBA, Pós-MBA e Mestrado.
  3. 3. © Delsoft Sistemas – Apresentação de Slides – V. 2012.01
  4. 4. Sumário1. Mercado Global2. Tendências3. Inteligências Múltiplas4. Modelos em Vendas5. Potencialização de vendas.6. Instâncias pós-vendas.
  5. 5. Evolução HistóricaPeríodo Oferta/Demanda Variável Mercado de bens e serviços Empresarial Produção / 1945 D>O Expansão Estoque Economia 60/70 D=O Consolidação de escala Valor Segmentação 1980 D<O Agregado Nichos NovoAtualmente D<<<< O Competição MarketingAdaptado Kotler
  6. 6. Comportamento do ConsumidorDe: “A arte de conquistar e manter clientes”. (TheodoreLevitt), Para: “A arte de conquistar, manter edesenvolver relacionamentos lucrativos com clientes”.(Philip Kotler)
  7. 7. Experiência do Usuário
  8. 8. Hoje em dia existe um excesso de empresas similares,empregando pessoas similares, que tiveram umaeducação similar, exercendo funções similares, tendoideias similares, produzindo coisas similares, compreços similares e com qualidade similar.
  9. 9. Em 2014 o Brasil terá o 5º maior mercado consumidor do mundoe em 2020 serão gastos pelos lares brasileiros 5 trilhões de reais.No último ano 10 milhões de brasileiros migraram da classe Dpara a classe C. Até 2014 mais 36 milhões de pessoaspertencerão a classe C.
  10. 10. Por que eu deveria fazer negócios com você?
  11. 11. As empresas perdem 50% dos clientes em 5 anos,sendo 68% por relacionamento. O custo de captar é10 vezes maior do que de manter. The Economist
  12. 12. A qualidade do serviço externo jamais supera aqualidade do serviço interno. Não se pode compensarum serviço material ruim com um excelente serviçopessoal. Clientes não tem retrovisor.TALENTO TÁ – LENTO TRALHENTO
  13. 13. A realidade é que vendas morreu. Nos diasde hoje o vendedor tem que ser especialistaem produtividade de clientes.
  14. 14. CONSTRUTOR03/09/2012 20
  15. 15. CONHECER O PRODUTO/SERVIÇOPROSPECTAR QUALIFICARAPRESENTAR NEGOCIAÇÃOFECHAR PÓS-VENDA
  16. 16. # Se você não gosta da mudança, vai gostar ainda menos da irrelevância!Mudança
  17. 17. Inteligência AntecipativaInteligência Humana
  18. 18. Inteligência EmpresarialInteligência Empresarial é um processo sistemático de coletae análise de informações sobre a atividade dos concorrentese tendências gerais do ambiente econômico, social,tecnológico, científico, mercadológico e regulatório, paraajudar na conquista dos objetivos da empresa.
  19. 19. Inteligência CompetitivaA Inteligência Competitiva pode ser entendida como oconjunto de ações sistematizadas de busca, análise edisseminação, com vistas a exploração das informaçõesúteis aos tomadores de decisão das organizações.
  20. 20. Inteligência AntecipativaAs informações antecipativas são exteriores à empresa e permitem anteciparcertas alterações no ambiente socioeconômico da empresa. Elas dizemrespeito ao futuro, são informações de evolução, e possuem característicasbem específicas como: pouco repetitivas, incertas, ambíguas, fragmentadas econtraditórios.
  21. 21. Modelo “future view” Early adopters, (inovadores) Curiosidade e capacidade de influenciar Atrasados, não influenciadores consumo influenciadores 10% 21% 40% 29% Future shapers Future makers Today consumers Yesterday consumers Consumidores líderes que Consumidores Consumidores indicam possibilidades futuras do presente, que sentem que saudades do experimentam passado e o que outros exercem conhecem e menos indicam influência s obre o mercadoOs percentuais correspondem à amostra brasileira da pesquisa “A empresa dos sonhos dos jovens Fonte : Cia de Talentos/TNS
  22. 22. Inteligência Financeira
  23. 23. Inteligência TecnológicaA inteligência tecnológica é “um sistema para detectar, analisar e utilizarinformações sobre eventos técnicos, tendências, e em geral, atividades ouaspectos chave para a competitividade da empresa com o propósito de seobter uma melhor utilização da tecnologia.”
  24. 24. Value• CMV - Cliente de maior valor $, que mais gera LUCROS para a empresa ou para um determinado negócio.• CMP - Clientes de maior potencial. Quanto ele gera em RESULTADO para os seus concorrentes.• BZ - Below Zero’s. Clientes que custam muito CARO para a empresa gerando prejuízos.• CVE - Clientes de valor estratégico. Não mensuráveis $ , mas utilíssimos como formadores de opinão.
  25. 25. 03/09/2012 34
  26. 26. Posicionamento Mais por mais Mais pelo mesmo Mais por menos Menos por muito menos O Mesmo por menos
  27. 27. Inteligência Humana
  28. 28. Inteligência de Marketing Jerome McCarthy – 1960 Diversos autores – anos 1990/2000 4 P’s Os outros 4 P’sProduto (product) Personalização (personalization)Preço (price) Participação (participation) Ponto-a-Ponto (Peer-to-Peer: redes dePraça (place) relacionamento, consumidores)Promoção (promotion) Parcerias (partnership) Raimar Richers - 1981 Os 4 A’sAnáliseAdaptaçãoAtivaçãoAvaliação 2012 Robert Lauterborn - 1990 8 P´S 4 C’sCliente (Client - consumer wants and needs)Custo (Cost)Conveniência (Convenience to buy)Comunicação (Communication)
  29. 29. O marketing não vendenada. Ele crianecessidades. Ele induz aspessoas à comprarem...
  30. 30. Os Sete Pecados em Marketing:Marketing: pensam que éPropaganda...Propaganda: Pensam que éPublicidade...Publicidade: Pensam que éRelações Públicas...Relações Públicas: Pensamque é Comunicação...Comunicação: pensam que éMerchandising...Merchandising: Pensam que éPromoção...Promoção: Pensam que éDesconto...
  31. 31. As 7 classes sociais do BrasilFonte: Tabela IPCA .
  32. 32. Inteligência em VendasInteligência em Vendas é um processo proativo que conduz àmelhor tomada de decisão (seja ela estratégica ouoperacional) para fins de comercialização. A inteligência emvendas é subproduto das outras inteligências.
  33. 33. Vendas Marketing Finanças Tecnologia Pessoas EstratégiaVisão Antecipativa Visão Competitiva Marketing Finanças Tecnologia Vendas Pessoas EstratégiaVisão Antecipativa Visão Competitiva
  34. 34. Fases da Inteligência em VendasFase 1: especificação de alvo
  35. 35. Fases da Inteligência em VendasFase 2: Coleta de Informações:
  36. 36. Fases da Inteligência em VendasFase 3: Organização das Informações:“Nove entre dez usuários do Excel estãomuito satisfeitos. O que nós estamosfazendo de errado?”
  37. 37. Fases da Inteligência em VendasFase 4: Criação de Sentido:
  38. 38. Obrigado! Professor Dr. Eduardo Marosticamarostica@corebusinesssolutions.com.br www.corebusinesssolutions.com.br

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