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Técnica de venda e negociação - Cidade das Profissões | 12.02.2014
WORKSHOP

Técnica de venda e negociação - Cidade das Profissões | 12.02.2014
ENQUADRAMENTO
OBJECTIVOS
PREMISSAS
AS ETAPAS DA VENDA
COMO CONDUZIR UMA VENDA – TRABALHO DE GRUPO
FUTURO
CONTACTOS

2014
ENQUADRAMENTO

WORKSHOP

Técnicas de venda e negociação
No mercado actual de extrema concorrência, com mais e melhores
empresas,
com
clientes
cada
vez
mais
informados
e
conscientes do que pretendem, o processo de vendas tem um peso e uma
influência
cada
vez
maior.
A
função
comercial
é,
assim, uma função chave nas empresas; vender é uma função cada vez mais
complexa
e
exigente,
quanto
ao
conhecimento
da
empresa, dos produtos ou serviços, do mercado e dos clientes. Quem
vende tem ainda que conhecer, dominar e aplicar as
melhores técnicas de venda disponíveis.
OBJECTIVOS

WORKSHOP

Objectivos Gerais
No fim da sessão, os formandos deverão ser capazes de:

•
•
•
•

Perceber o conceito e a importância das
técnicas de venda num clima de mudança;
Conhecer as etapas do processo de venda;
Compreender como se conduz uma venda;
Trabalhar algumas ferramentas do marketing de
forma a explorar as oportunidades/negócios
utilizando as redes sociais.
FRASE

WORKSHOP

Premissas...

“O rio corta a rocha não por causa de sua
força, mas por causa de sua persistência.”
Jim Watkins
PREMISSAS

http://www.youtube.com/watch?v=FrTbnczYAd
4&list=PL75CA1A0EC7FE34DF&index=6

O processo
comercial da
LOJADOBRA
RESILIÊNCIA

WORKSHOP

Definição

Resiliência: 1 propriedade que
alguns corpos apresentam retomar
à forma original após terem sido
submetidos a uma deformação
elástica 2 capacidade de se
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NEGOCIADOR

WORKSHOP

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Saber servir
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A VENDA

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Análise do mercado
Estratégia de venda
Gerar contactos
Prioritizar clientes
Primeiro contacto
Follow up
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OPORTUNIDADES

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•
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Associações Comerciais
Blogs/Sites/Internet
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A VENDA

WORKSHOP

As etapas da venda
•
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•
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•
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Oportunidades
Análise do mercado
Estratégia de venda
Gerar contactos
Prioritizar clientes
Primeiro contacto
Follow up
Gestão de clientes
WORKSHOP

A ANÁLISE ESSENCIAL
SWOT

WORKSHOP

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Pontos fortes

Oportunidades

Pontos fracos

Ameaças
SWOT

WORKSHOP

Factores Internos:
Feed-back clientes
(questionários, focus-group)

o

Como fazer?

o

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dinheiro, marca, edifícios...)

o

•

SWOT (Strenghts, Weaknesses (factores internos),
Opportunities e Threats (factores externos))

Competências (que temos e
que são PF ou Pf)

o

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bem ou não – comunicação)

o

Pontos fortes

Oportunidades

Factores Externos:

Factores
Internos

Factores
Externos Informação secundária (taxas
o

Pontos fracos

Ameaças

de juro, dados financeiros que
tem impacto no negócio)
Informação da área de negócio
(associações de classe)

o

o

Informação da concorrência

o

Feed-back clientes
EXERCÍCIO SWOT

WORKSHOP
P o n to s fo rte s

Como fazer?
•
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O p o rtu n id a d e s

Factores
Internos

Factores
Externos
P o n to s fra c o s

Criar uma lista de ideias e passá-las a frases
objectivas
Relacionar PF com O
Relacionar Pf com PF (temos um PF que
ultrapasse um Pf? Ou um PF que ajude a
capitalizar ou investir numa O?)
Relacionar O com a (Há alguma O que consiga
ultrapassar as A?

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Análise do mercado
Estratégia de venda
Gerar contactos
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americana. Ele, que inicialmente ganhava a vida
como operário fabril, foi um dos maiores
industriais do capitalismo norte-americano.
Trabalhou desde menino e ainda jovem já tinha
ambições de alcançar o topo. Falhou no início. No
entanto, persistiu e conseguiu chegar ao topo no
mundo dos negócios.
WORKSHOP

PREPARAÇÃO E TREINO

“O preço da perfeição é a prática
constante.”
Andrew Carnegie
WORKSHOP

FEEDBACK

Joseph R. Folkman is President of Zenger Folkman, a firm
that assists individuals and organizations in creating
exceptional performance. He is a frequent keynote speaker
and conference presenter, a consultant to some of the
world's most successful organizations, and the author or
coauthor of five other books, including "The Extraordinary
Leader" (with John H. "Jack" Zenger). His research has been
published in the Wall Street Journal's National Business
Employment Weekly, Training and Development, and
Executive Excellence.
FEEDBACK

WORKSHOP

“Sem feedback, voamos às cegas.”
Folkman
COMUNICAÇÃO NAS VENDAS

WORKSHOP

Não esqueça!
A comunicação obedece a
três princípios
fundamentais:
• Simplificação
• Exagero
• Repetição
WORKSHOP

COMUNICAÇÃO NAS VENDAS

Comunicação Verbal/Não Verbal

Mensagem a transmitir:
55%!
• Suporte VISUAL (Gestos)
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7%!
• Suporte VERBAL (Palavras)
COMUNICAÇÃO NAS VENDAS

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Comunicação Verbal/Não Verbal
•

Num discurso com 60 minutos de duração:
• 50% (30 minutos) vão ser realmente ouvidos;
• Desses 30 minutos, 50% (15 minutos) vão ser
realmente entendidos;
• Desses 15, as pessoas irão acreditar apenas em
50% (7,5 minutos);
• E dos restantes 7,5 minutos, apenas 50% (3,75
minutos) serão realmente lembrados.
WORKSHOP

COMUNICAÇÃO NAS VENDAS

Forma eficiente de comunicação
• Explique a mensagem que vai passar
• Passe a mensagem
• Explique a mensagem que passou
FUNCIONA?

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Satya Nadella
• “His success came from knocking down barriers between
departments”
• “Nadella drove the sales organization to sell cloud-based
services on equal footing with licensed software”
• “he knocked down some internal barriers to change the
compensation model for salespeople, who now earn as
much selling Office 365 as they do selling a licensed
version of Office”
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CONTACTOS

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Jorge Basto Sobreira
Tel. + 351 962 536 234
http://pt.linkedin.com/in/jorgebastosobreira
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