Gerenciando seu empreendimento

Gerenciando seu
Empreendimento
Gerenciando seu empreendimento – encontro III

Encontro TRÊS
COMO ESTÁ O MEU MERCADO?
Gerenciando seu empreendimento – encontro III

MERCADO

Para todo e qualquer empreendimento temos sempre que
ter alguns ob...
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PROBLEMA
Vamos analisar um pouco o seu empreendimento. Veja se é
possível r...
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PROBLEMA
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você e sua ...
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OPORTUNIDAD
E
Como diferenciar as ideias das oportunidades?
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OPORTUNIDAD
E
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• Uma ideia só transforma em realidade
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MERCADO
• Para cada atuação no mercado , o papel do Marketing se faz
mais e...
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MERCADO
• Modificação do produto: Pode-se também tentar estimular

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MERCADO
• Estratégia de marketing no estágio em que o produto
pode estar em...
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MERCADO
• Posicionamento:

A empresa

deve

desenvolver

sua

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MERCADO
• Força de vendas: É a equipe responsável pelas vendas da
empresa, ...
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MERCADO
• Propaganda: A tomada de decisão de propaganda envolve
um processo...
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MERCADO
• 3-

Decisão

de

mídia

:

envolve

a

definição

de

cobertura, ...
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MERCADO
5- Promoção de vendas : A empresa deve escolher entre as
várias fer...
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ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
• Apresento algumas estratégias de negociação que...
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ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
• Pressão pelo Tempo
– Lojas de Fastfood;
– O tem...
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CONHECENDO O “OUTRO”
• Algumas perguntas básicas que você deve fazer em
rel...
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LENDO MEU OPONENTE
• Alguns Sinais não verbais podem dizer muito, veja:
– M...
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O PRINCÍPIO DA RECIPROCIDADE
• Evite ceder sem receber algo em troca:
– Man...
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HABILIDADES NECESSÁRIAS PARA
UMA BOA NEGOCIAÇÃO:
• Para uma boa negociação ...
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HABILIDADES NECESSÁRIAS PARA
UMA BOA NEGOCIAÇÃO:
• Habilidades

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HABILIDADES NECESSÁRIAS PARA
UMA BOA NEGOCIAÇÃO:

• Conhecimento do negócio...
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ESTILO DE NEGOCIADOR
• Se existem habilidades para negociar, existem também...
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O ESTILO CATALIZADOR
• Este estilo tende a ser extremamente criativo, sempr...
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O ESTILO APOIADOR
• Aquele que considera que os seres humanos são mais
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O ESTILO CONTROLADOR
• É aquele negociador com objetivo, que toma decisões
...
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O ESTILO ANALÍTICO
• É aquele negociador que adora fazer perguntas, obter o...
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A TENSAO NAS NEGOCIAÇÕES
• Em uma negociação, é muito importante identifica...
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DESENVOLVENDO A CONFIANÇA

• A aceitação em uma negociação pode estar ligad...
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FAÇA NAS NEGOCIAÇÕES
Escute com atenção;
Deixe espaço suficiente para man...
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NÃO FAÇA NAS NEGOCIAÇÕES
• Não faça demasiadas concessões no início das
neg...
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DICAS PARA NEGOCIAR

1. Comunique interesses em vez de negociar posições,
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DICAS PARA NEGOCIAR
4. Negocie sempre com um papel à frente e tome
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Neste encontro tratamos sobre os mercados e como atuar
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Neste encontro vimos:

• Observar o Comportamento e as Relações de seu
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  1. 1. Gerenciando seu empreendimento Gerenciando seu Empreendimento
  2. 2. Gerenciando seu empreendimento – encontro III Encontro TRÊS COMO ESTÁ O MEU MERCADO?
  3. 3. Gerenciando seu empreendimento – encontro III MERCADO Para todo e qualquer empreendimento temos sempre que ter alguns objetivos bem claros. Quando pensamos no Mercado, penso em quem é a minha razão de existir. Eu o conheço bem? Qual a minha diferença no mercado e o que faço de melhor?.
  4. 4. Gerenciando seu empreendimento – encontro III PROBLEMA Vamos analisar um pouco o seu empreendimento. Veja se é possível responder as questões a seguir: •Analisando o seu FOCO em relação ao mercado: Tem claro quem é o seu cliente? Tem clientela fiel? Que necessidade das pessoas ele atende? •Qual o seu Diferencial Competitivo: Tem claro no que o diferencia de outros? Sabe o que oferece e o que agrada o cliente? Por que o escolhem ao invés da concorrência?
  5. 5. Gerenciando seu empreendimento – encontro III PROBLEMA E as suas competências internas? Estão bem claras para você e sua equipe? •Quais sao suas Competências Internas: Tem claro o que você faz bem? O que voce é muito bom em fazer? O que você tem orgulho de fazer?
  6. 6. Gerenciando seu empreendimento – encontro III OPORTUNIDAD E Como diferenciar as ideias das oportunidades? Talvez um dos maiores mitos a respeito de novas ideias de negócios é que ela deva ser única. O fato de uma ideia ser ou não única não importa.
  7. 7. Gerenciando seu empreendimento – encontro III OPORTUNIDAD E Uma ideia isolada não tem valor se não for transformada em algo viável de implementar, visando a atender a um público-alvo que faz parte de um nicho (parcela) de mercado mal explorado ou mesmo mal atendido. Isso é detectar uma oportunidade.
  8. 8. Gerenciando seu empreendimento – encontro III OPORTUNIDAD E • Uma ideia só transforma em realidade empreendedor por trás da ideia tiver : quando o • Conhecimento do mercado onde está atuando; • Visão de negócio; • Sabe identificar suas deficiências, protegendo sua ideia e conhecendo a sua concorrência.
  9. 9. Gerenciando seu empreendimento – encontro III MERCADO • Para cada atuação no mercado , o papel do Marketing se faz mais e mais importante. Vejamos algumas atuações das empresas nos mercados: • Modificação de mercado: a empresa deve tentar expandir o mercado para a sua marca de três maneiras : • Converter não usuários em usuários; • Entrar em novos segmentos de mercado ; • Conquistar os consumidores dos concorrentes.
  10. 10. Gerenciando seu empreendimento – encontro III MERCADO • Modificação do produto: Pode-se também tentar estimular as vendas modificando as características do produto: • Melhoria da qualidade : aumentando o desempenho funcional do produto - durabilidade, confiabilidade, velocidade, sabor, etc. • Melhoria das características : acréscimo características tamanho, peso, materiais, aditivos, acessório, etc. de novas -
  11. 11. Gerenciando seu empreendimento – encontro III MERCADO • Estratégia de marketing no estágio em que o produto pode estar em declínio: Uma empresa enfrenta algumas tarefas e decisões ao lidar com seus produtos antigos. A estratégia de declínio apropriada depende da atividade e da força competitiva da empresa.
  12. 12. Gerenciando seu empreendimento – encontro III MERCADO • Posicionamento: A empresa deve desenvolver sua imagem, de modo que o mercado alvo compreenda e aprecie o que ela oferece em relação a seus concorrentes. O posicionamento da empresa deve ser fundamentado no conhecimento de como o mercado-alvo define valor (o que é importante para ela) e faz escolhas entre as empresas concorrentes.
  13. 13. Gerenciando seu empreendimento – encontro III MERCADO • Força de vendas: É a equipe responsável pelas vendas da empresa, ela é formada por vendedores internos e externos e coordenadas a nível territorial, geográfico, por setor industrial ou por produto. • Desenvolve as estratégias de abordagem junto ao marketing e se faz valer das promoções para atingir seus objetivos.
  14. 14. Gerenciando seu empreendimento – encontro III MERCADO • Propaganda: A tomada de decisão de propaganda envolve um processo de cinco etapas: • 1- Fixação de objetivos : os anunciantes precisam estabelecer metas claras e se a propaganda destina-se a informar, persuadir ou lembrar os compradores. • 2- Decisão de orçamento : pode ser estabelecido com base na disponibilidade de recursos, porcentagem sobre as vendas, semelhança competitiva e em objetivo-tarefa.
  15. 15. Gerenciando seu empreendimento – encontro III MERCADO • 3- Decisão de mídia : envolve a definição de cobertura, frequência e as metas de impacto, escolha entre os principais tipos de mídia, seleção de veículos específicos de mídia. • 4- Avaliação e eficácia do anúncio : inclui a avaliação da comunicação e os efeitos da propaganda sobre as vendas, antes, durante e após sua execução.
  16. 16. Gerenciando seu empreendimento – encontro III MERCADO 5- Promoção de vendas : A empresa deve escolher entre as várias ferramentas de incentivo que dispõe, em sua maioria a curto prazo, que visa estimular a compra mais rápida e/ou em maior volume de um produto específico por consumidores ou comerciantes. Enquanto a propaganda oferece uma razão para a compra a promoção de vendas oferecerá um incentivo à compra.
  17. 17. Gerenciando seu empreendimento – encontro III ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO • Apresento algumas estratégias de negociação que acabaram por receber “nomes”, por exemplo: • A estratégia de negociação Bate-Estaca – Lojas de sapato / Planos de saúde; – Fica falando, falando, até o cliente ceder. • Humildade – Vendedor de balas em semáforo / Entidades Filantrópicas; – O próprio nome já diz.
  18. 18. Gerenciando seu empreendimento – encontro III ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO • Pressão pelo Tempo – Lojas de Fastfood; – O tempo acaba sendo mais importante que o cliente. • Distração – Shopping-Center / Parque Temáticos; – Tudo é montado e preparado para distração e claro, as vendas. • Sedução – Joalherias / Lojas de Grife; – Ambiente refinado, que atrai o cliente.
  19. 19. Gerenciando seu empreendimento – encontro III CONHECENDO O “OUTRO” • Algumas perguntas básicas que você deve fazer em relação ao seu cliente, parceiro, concorrente: • Quem é ? • Qual sua hierarquia na organização ? • Quais seus interesses ? (Pessoais / Organizacionais); • Como é sua vida pessoal ? • Qual sua cultura ? • Hábitos, manias, defeitos, qualidades...; • Qual sua margem de tolerância ? • Quais sua fraquezas ? • Que fatores podem influenciá-lo ?
  20. 20. Gerenciando seu empreendimento – encontro III LENDO MEU OPONENTE • Alguns Sinais não verbais podem dizer muito, veja: – Mão à boca (mentira); – Desvio do olhar (intimidação / desconforto); – Roer unhas (nervosismo); – Passar a mão pelo cabelo (empatia); – Excesso de cuidados com a roupa (insegurança);
  21. 21. Gerenciando seu empreendimento – encontro III O PRINCÍPIO DA RECIPROCIDADE • Evite ceder sem receber algo em troca: – Mantenha o foco em suas prioridades, pequenas concessões podem significar a aproximação de seus objetivos; – As trocas podem levar a uma escalada na negociação; – Trocas menores fortalecem o processo de negociação.
  22. 22. Gerenciando seu empreendimento – encontro III HABILIDADES NECESSÁRIAS PARA UMA BOA NEGOCIAÇÃO: • Para uma boa negociação existem algumas habilidades que são necessárias. Estas habilidades podem ser aprendidas. • Habilidades técnicas: relaciona-se com o conhecimento de técnicas, processos, "macetes" para negociação ( ex. Etapas para condução da negociação);
  23. 23. Gerenciando seu empreendimento – encontro III HABILIDADES NECESSÁRIAS PARA UMA BOA NEGOCIAÇÃO: • Habilidades interpessoais. relaciona-se com o conhecimento interpessoal dos negociadores (qual o estilo de cada um, quais forças, fraquezas, necessidades, motivações, etc.). suas
  24. 24. Gerenciando seu empreendimento – encontro III HABILIDADES NECESSÁRIAS PARA UMA BOA NEGOCIAÇÃO: • Conhecimento do negócio é extremamente específica de cada negociação; trata-se do conhecimento mínimo do assunto objeto da negociação, fundamental até para se saber se a negociação foi boa ou não.
  25. 25. Gerenciando seu empreendimento – encontro III ESTILO DE NEGOCIADOR • Se existem habilidades para negociar, existem também estilos de negociadores. Alguns estilos de negociadores: • CATALIZADOR; • APOIADOR; • CONTROLADOR; • ANALÍTICO;
  26. 26. Gerenciando seu empreendimento – encontro III O ESTILO CATALIZADOR • Este estilo tende a ser extremamente criativo, sempre com novas ideias, entusiasta dos grandes empreendimentos, empreendedor. • Para o estilo catalisador as necessidades são de reconhecimento; apelar para aspectos de novidade, singularidade, inovação, disponibilidade, ajudar á no processo de negociação.
  27. 27. Gerenciando seu empreendimento – encontro III O ESTILO APOIADOR • Aquele que considera que os seres humanos são mais importantes que qualquer trabalho. • Aprecia atuar sempre em equipe, procura agradar os outros, fazer amigos. • O apoiador procura a aceitação, alguém que o aceite sem julgar; neste caso a menção à harmonia, ausência de conflitos, garantia de satisfação ajudará no processo de negociação.
  28. 28. Gerenciando seu empreendimento – encontro III O ESTILO CONTROLADOR • É aquele negociador com objetivo, que toma decisões rápidas,;. • Nas discussões não faz rodeios, vai direto ao assunto, é organizado, conciso, sua meta básica é conseguir resultados. • Para o estilo controlador as necessidades são de realização;
  29. 29. Gerenciando seu empreendimento – encontro III O ESTILO ANALÍTICO • É aquele negociador que adora fazer perguntas, obter o máximo de informações, coletar todos os dados disponíveis, sempre se preocupando em saber todos os detalhes de cada empreendimento antes de iniciar qualquer tarefa ou tomar qualquer decisão. • O analítico está sempre em busca de segurança e de certeza; fornecer-lhe os dados disponíveis, alternativas para análise, decisões seguras, pesquisas sem fim, ajudará no processo de negociação.
  30. 30. Gerenciando seu empreendimento – encontro III A TENSAO NAS NEGOCIAÇÕES • Em uma negociação, é muito importante identificarmos o “clima”. • Negociação CLIMA – Íntima - Entre namorados – Amistosa - Entre amigos – Formal - Uma venda – Tensa - Pedido de aumento – Inamistosa - Negociação sindical – Violenta - Uma briga – Violentíssima - O sequestro – Violentíssima - Guerra
  31. 31. Gerenciando seu empreendimento – encontro III DESENVOLVENDO A CONFIANÇA • A aceitação em uma negociação pode estar ligada a confiança. Ou ainda a credibilidade, coerência, a receptividade, a sinceridade. São sentimentos e situações que podem levar a negociação a se evoluir ou também a se encerrar.
  32. 32. Gerenciando seu empreendimento – encontro III FAÇA NAS NEGOCIAÇÕES Escute com atenção; Deixe espaço suficiente para manobra nas suas propostas; Se não conseguir mesmo viver com um compromisso proposto, não hesite em recusar; Faça propostas com condições: "Se você fizer isto, eu faço aquilo“, Tente descobrir qual é a posição da outra parte; Seja flexível;
  33. 33. Gerenciando seu empreendimento – encontro III NÃO FAÇA NAS NEGOCIAÇÕES • Não faça demasiadas concessões no início das negociações, • Não faça uma oferta inicial demasiado radical e deixe espaço para adaptações e concessões, • Nunca diga 'nunca'. Leve o seu tempo para negociar e para pensar, Não responda imediatamente com 'sim' ou 'não' às perguntas, • Não ridicularize a outra parte,
  34. 34. Gerenciando seu empreendimento – encontro III DICAS PARA NEGOCIAR 1. Comunique interesses em vez de negociar posições, 2.Crie confiança e segurança entre as partes para facilitar a negociação, 3.Não tente convencer a outra parte de que você tem razão. O importante não é ter razão mas atingir um certo objetivo,
  35. 35. Gerenciando seu empreendimento – encontro III DICAS PARA NEGOCIAR 4. Negocie sempre com um papel à frente e tome apontamentos, 5. Nunca dê nada sem pedir logo alguma coisa de volta, 6. Defina um ponto para si mesmo a partir do qual não lhe interessa fechar o negócio.
  36. 36. Gerenciando seu empreendimento – encontro III Neste encontro tratamos sobre os mercados e como atuar neles. As ações do Marketing nos mercados e também sobre as habilidades necessárias para negociação e os estilos de negociador. Fechamos nosso encontro com algumas dicas para negociar. No próximo encontro vamos continuar vendo o assunto marketing, marcas e estratégicas.
  37. 37. Gerenciando seu empreendimento – encontro III Neste encontro vimos: • Observar o Comportamento e as Relações de seu Mercado de atuação; • Como esta o mercado; • Para saber atuar neste mercado; • Negociando; • Estilos de Negociação.
  38. 38. Filme: Boas Idéias

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