Discovery:  O primeiro passo da Pré VendaO Fator 2%:Os 3 Cs              Capacidades do produtoFortalezas da Companhia    ...
Capacidades do produto• A ponte da demo• Princípio de Pareto (80/20)• Abrindo a conversa• Demo avançada / Técnicas do ‘show’
Fortalezas da Companhia• O Valor dos Benefícios• Abertura / encerramento da Demo
Conforto do prospect• Mostrando a ponte• Limbic Techniques• Benefícios Operacionais e Valor
Discovery: Visão Geral• A demo de Discovery    • 3 tipos de Discovery    • Os 5 Ws de uma demo de discovery• O princípio d...
3 Tipos de Discovery                        Objetivo                      Responsabilidade              Qualificação      ...
Discovery: Tipos no Ciclo de Vendas  Estágio no Ciclo     de Vendas        Atividades           Terminologia              ...
Demo-Discovery: Os 5 Ws               WHAT                         Propósito                       Demo Discovery         ...
Demo-Discovery: Os 5 WsWHY                         Propósito                           Demo Discovery  Foco no       Regra...
Demo-Discovery: Os 5 WsWHO•Entrevistado   • Objetivo: realacionamento & credibilidade   • Importante: descobrir o decisor!...
Demo-Discovery: Os 5 WsWHEN•Considere o Ciclo de Compra do Cliente:   • Mais cedo: É possível influenciar uma RFI/P   • O ...
Demo-Discovery: Os 5 WsWHERE• Tão perto do cliente quanto possível (face-to-face)• Telefone melhor que email!• Consideraçõ...
O princípio de Aristóteles“Persuasão é claramente um tipo de demonstração a medida que ficamos maisconvencidos quando algo...
O princípio do Detetive de TV        Técnica                                       Características                        ...
O Planejamento do Discovery         Tópicos                     Elementos  Do Melhor para o Pior:     O melhor Discovery ...
Discovery Vencedor: 5 passos          Nome                                 Descrição                                    A ...
Se prepare …(detalhes)           Nome                    Propósito                    Ferramenta                          ...
Prepare seu patrocinador detalhes)       Nome               Propósito               Ferramenta     Discussão             G...
O Perfil da Pesquisa    Fonte                  Exemplo                         O que procurar                             ...
Sub-cena Item #1   Sub-cena Item #2     Sub-cena Item #3     Sub-cena Item #4     Sub-cena Item #5   Benefício          ...
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  1. 1. Discovery: O primeiro passo da Pré VendaO Fator 2%:Os 3 Cs Capacidades do produtoFortalezas da Companhia Conforto do prospect
  2. 2. Capacidades do produto• A ponte da demo• Princípio de Pareto (80/20)• Abrindo a conversa• Demo avançada / Técnicas do ‘show’
  3. 3. Fortalezas da Companhia• O Valor dos Benefícios• Abertura / encerramento da Demo
  4. 4. Conforto do prospect• Mostrando a ponte• Limbic Techniques• Benefícios Operacionais e Valor
  5. 5. Discovery: Visão Geral• A demo de Discovery • 3 tipos de Discovery • Os 5 Ws de uma demo de discovery• O princípio de Aristóteles • Ethos, Pathos, Logos • Discovery e construindo relacionamentos• O princípio do Detetive de Televisão • Ouça, não venda. • Sempre pela perspectiva dele •Anote as perguntas • Estratégia de tomar notas • Efetividade & Eficiência • Validação
  6. 6. 3 Tipos de Discovery Objetivo Responsabilidade Qualificação Função de Vendas Vendas • Contínua pelo ciclo de vendas • Todos do time contribuir para • Infos para Demo Vendas e a Venda é um ponto pessoal plano de ataque POC/Demo Produto Função de Pré-Vendas Demo •Evento estruturado •Vendedor lidera & Pré-vendas • Ponto específico do ciclo participa •Baseado em RFI/P & Indústria •Participação direta dos envolvidos Justificativas ROI/Custos Função do Trusted Advisor Finanças •Relacionamento de confiança •Vendedor lidera & Pré-vendas • Busca de info constante, mas participa mais valiosa depois Demo •Participação direta dos envolvidos
  7. 7. Discovery: Tipos no Ciclo de Vendas Estágio no Ciclo de Vendas Atividades Terminologia Delivery Valida potencial e Prospecção “Suspect” identifica sponsor Qualificação Vendas “Prospect” Qualifica oportunidade Desenvolvimento Vendas Requisitos do cliente e “Prospect Qualificado” relacionamento sponsor Demo Vendas Apresenta solução que Solução Demo “Prospect Ativo” excede necessidades do Finanças cliente Vendas Demonstra capacidades de Prova “Contrato Esperado” Finanças exceder as necessidades Finanças Conduz negociações e Fechamento “Vendor Selecionado” finaliza contrato Demo como Finaliza desenvolvimento Implementação “Cliente” input Sure Step e executa
  8. 8. Demo-Discovery: Os 5 Ws WHAT Propósito Demo Discovery Cobrir um Alinhe o cenário da demo com o Cenário processo do cliente (terminologia) processo, estabelecer tarefas e perfís Cena de Atraia a atenção e foque a Estórias, números e áreas-problema abertura cena que o cliente se indentifique Ítens das Divida a cena em partes Termos apropriados ao cliente. sub-cenas gerenciáveis para demo + fácil Evite mostrar o que não interessa Discurso de Estabeleça o contexto que Terminologia, perfís, nomes que o abertura fará a demo mais objetiva cliente entenda e se enxergue neles Dircurso de Mostre os benefícios do que Ache os benefícios mais aceitos peloencerramento foi demonstrado cliente e que amparem a sua decisão Cena de Valor dos benefícios e síntese Junte as métricas/estatísticas queencerramento do impacto do que foi visto criem valor perceptível ao cliente
  9. 9. Demo-Discovery: Os 5 WsWHY Propósito Demo Discovery Foco no Regra 80/20: onde enfatizar Mesmo na mesma indústria, diferentes processo empresas enfatizam diferentes processos Terminologia é resultado do histórico da Terminologia ‘Talk-the-talk’: termos do empresa e sistemas atuais. Não assuma que única cliente, não ‘tecniquês’ padrões da indústrias são compreensíveis Diferentes empresas focam valores distintos. Valores Ligando as pontas: Sua demo Umas focam eficiência, outras serviços ao cliente, corporativos com os valores do cliente métodos comprovados, etc. Cada empresa tem tolerância diferente à Ligando as pontas: Evite o mudanças. Discovery é um método para Medos medo da mudança identificar tolerância e evitar medo à demo! Valor dos benefícios: o que é Métricas são determinadas pela indústria, mas Métricas cada cliente tem diferente foco nestas métricas relevante para o cliente e diferentes objetivos com elas.
  10. 10. Demo-Discovery: Os 5 WsWHO•Entrevistado • Objetivo: realacionamento & credibilidade • Importante: descobrir o decisor!•Entrevistador • Quem do time de Vendas? • Melhor: quem for apresentar! • Ajuda no relacionamento e confiança • Identifica o tipo das personalidades • Associa a entrevista com a demo
  11. 11. Demo-Discovery: Os 5 WsWHEN•Considere o Ciclo de Compra do Cliente: • Mais cedo: É possível influenciar uma RFI/P • O que procura determina quem procurar!Obs: Atividades de Discovery que ocorrem muito cedo estão sujeitasa questionamentos e frequentemente são reavaliadas!• O quanto mais próximo à demo, melhor!Ajuda a criar relacionamentos mais fortes, elimina overhead e reavaliaçõesGarante informações + frescas para a demo!• O escopo da demo determina o prazoPor ex: Demo de 2 horas, a entrevista deve ser no dia anterior (ou mesmo dia) Demo de 1 dia, entrevista uma semana antes!
  12. 12. Demo-Discovery: Os 5 WsWHERE• Tão perto do cliente quanto possível (face-to-face)• Telefone melhor que email!• Considerações: • Teoria x prática • Fluxo do Trabalho • Ambiente de trabalho • Personalidade
  13. 13. O princípio de Aristóteles“Persuasão é claramente um tipo de demonstração a medida que ficamos maisconvencidos quando algo nos é demonstrado” Princípios da Persuasão Significado CONFIANÇA Demo Vc estabelece antes da Discovery ETHOS mensagem Demo PAIXÃO A maneira como vc se Discovery PATHOS Demonstration diferencia da concorrência MENSAGEM A solução que vc apresenta Demonstration LOGOS através de sua demo
  14. 14. O princípio do Detetive de TV Técnica Características O detetive nunca intimida as pessoas, deixa-as confortáveis. SeEstou aqui para aprender! apresente e não deixe entender que vc quer VENDER. Claro que é isso que vc quer, mas não é a hora de mostrar isso… Mostre interesse e não tente encaixar os processos do cliente no seuSeu mundo… não o nosso software; Focando no mundo dele vc encontra as pistas do crime! Se for um executivo seu entrevistado, mostre paixão pelos processos dele! As questões mais “Tenho só mais uma pergunta…” (clássica dos detetives…) importantes… Anote as perguntas mais importantes e direcione sua conversa pra elas! Algumas vezes as perguntas são abertas… outras de múltipla escolha! Questões abertas vs Isso acontece pq algumas vezes o entrevistado está confuso e/ou não Questões Fechadas cooperativo. Esteja preparado para mudar de uma pra outra… Monk, Baretta, etc, sempre têm um bloco de notas… Para anotar Tome notas (sempre) respostas e/ou para lembrar de perguntas! Será a pista que solucionará o crime! Antes e Depois da Consulte seu bloco… Anote o que vc já sabe antes e lembretes para oue Entrevista: será necessário saber depois! Não se esqueça de nada… Convide o entrevistado a rever algumas respostas… o entrevistado Validação gostará de saber que vc está indo FUNDO e se sentirá importante validando suas anotações Qualquer que seja o método de suas entrevistas tenha certeza que vc Solucionando o crime use suas notas na demo. Isso a) Valoriza o processo; b) reforça confiança e credibilidade e c) Pode ser útil na implementação!
  15. 15. O Planejamento do Discovery Tópicos Elementos Do Melhor para o Pior:  O melhor Discovery possível  O pior Discovery possível 5 Níveis de ‘Discovery’  3 compromissos do Discovery  Os 5 passos Os primeiros passos para  Tratando objeções um Discovery Vencedor  Preparando o Pré-Discovery  Fazendo as apresentações  Indústria  Negócio do Cliente O Tipo da Pesquisa  Oportunidade Específica  Fontes Internas / Externas
  16. 16. Discovery Vencedor: 5 passos Nome Descrição A primeira coisa que vc deve estar 1 TRATAMENTO DE preparado é para tratar objeções quanto a fazer o discoveru em primeiro lugar. OBJEÇÕES ARMA: Fish On! Response Assumindo que vc tem permissão para o PREPARAÇÃO Discovery, É necessário estar preparado. O 2 PRÉ-DISCOVERY Princípios da Persuasão sponsor deve estar mais próximo pssível à Significado venda. ARMA: Checklists Antes da entrevista as apresentações FAZENDO AS 3 APRESENTAÇÕES devem estar preparadas. ARMA: Fish ON! Response 2 Objetivos: a)Estabelecer forte CONDUZINDO A relacionamento com o entrevistado; b) 4 ENTREVISTA Obter infos que o diferencie na demo. ARMA: Interview Tool TRANSIÇÃO Depois da Entrevista: a) resumir infos 5 DISCOVERY-TO- coletadas; b) Incorporar à demo estas infos ARMA: Interview Tool e Demo Plan DEMO
  17. 17. Se prepare …(detalhes) Nome Propósito Ferramenta Garanta que todos os Preparação Discovery1 Checklist passos e participantes estão contemplados Planilha Discovery Time de Vendas2 Entrevista Alinhe com as informações do time de vendas 10 perguntas da Planilha Garanta que todos os Processos de Negócios Planilha de pesquisa dos3 Pesquisa passos e participantes estão contemplados processos de negócios Garanta que todos os Discovery Planilha de ‘discovery’ da4 Agenda passos e participantes estão contemplados Agenda Garanta que todos os Planilha Fish On Respostas5 fish On! passos e participantes estão contemplados (e exemplos…no manual) Garanta que todos os Planilhas de6 Entrevista passos e participantes estão contemplados Planilha de Entrevista Garanta que todos os Planilha de Expansão7 Oportunidade passos e participantes estão contemplados Planilha de Expansão
  18. 18. Prepare seu patrocinador detalhes) Nome Propósito Ferramenta Discussão Garanta que o patrocinador entende 1 do suas necessidades de  N/A infos e a necessidade de Discovery falar com outras pessoas Pesquisa de  Planilha de Obter nomes e ganhar 2 Processos de acesso aos acionistas pesquisa dos além do patrocinador processos de Negócios negócios Trabalhar com o Preparação patrocinador para ter  Planilha de 3 das certeza que os Discovery da entrevistados entendam os Agenda Entrevistas objetivos e a agenda
  19. 19. O Perfil da Pesquisa Fonte Exemplo O que procurar A primeira coisa que vc deve estar • RFI / RFP preparado é para tratar objeções quanto aSOLICITAÇÃO • Demo script fazer o discoveru em primeiro lugar.DO PROSPECT • Por escrito ARMA: Fish On! ResponseRELACIONADO • Web site da empresa Assumindo que vc tem permissão para o Discovery, É necessário estar preparado. O • Artigos, WhitePapers,etc AO sponsor deve estar mais próximo pssível à • Press releases venda. ARMA: Checklists PROSPECT Princípios da Persuasão • Finanças / Associações Significado •Websites de Associações Antes da entrevista as apresentações devemRELACIONADO • Estudos de casos estar preparadas. A ARMA: Fish ON! Response • Consultores /Analistas INDÚSTRIA • Métricas/STD da indústria 2 Objetivos: a)Estabelecer forte SERVIÇOS • SERASA relacionamento com o entrevistado; b) POR • D&B Obter infos que o diferencie na demo. • Gartner / AMR / etc ARMA: Interview ToolASSINATURA • Time de Vendas Depois da Entrevista: a) resumir infos RECURSOS • Serviços (já clientes) coletadas; b) Incorporar à demo estas infos • Ger. e Mkt de produto ARMA: Interview Tool e Demo Plan INTERNOS • Histórico da Conta
  20. 20. Sub-cena Item #1 Sub-cena Item #2 Sub-cena Item #3 Sub-cena Item #4 Sub-cena Item #5 Benefício  Benefício  Benefício  Benefício  Benefício Operacional #1 Operacional #1 Operacional #1 Operacional #1 Operacional #1  Benefício  Benefício  Benefício  Benefício Operacional #2 Operacional #2 Operacional #2 Operacional #2  Benefício  Benefício  Benefício Operacional #3 Operacional #3 Operacional #3  Benefício  Benefício Operacional #4 Operacional #4  Benefício Operacional #5

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