Curso de Vendas 03 Técnicas de Vendas - Vendedor Profissional.

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Curso de Vendas 03 Técnicas de Vendas - Vendedor Profissional.

  1. 1. Preparando-se para ser um Vendedor Administração de Vendas Metas
  2. 2. Preparando-se para ser um Vendedor
  3. 3. Conteúdo Modulo PROCESSOS E TÉCNICAS ESPECÍFICASS PARA VENDEDORES DE AUTOMÓVEIS Profissional: A PROFISSÃO: VENDEDOR DE AUTOMÓVEIS. Profissional capaz de promover, executar ações de marketing, especificamente vender veículos, produtos ou serviços a eles agregados, para clientes que desejam veículos automotores novos, semi-novos e usados, de todos os tipos.
  4. 4. Profissional: A PROFISSÃO: VENDEDOR DE AUTOMÓVEIS. Estes PROFISSIONAIS também são conhecidos como, promotores de Vendas e ou consultores de vendas, e tem como missão: “Atender as necessidades dos clientes compradores de automóveis”. Conteúdo Modulo PROCESSOS E TÉCNICAS ESPECÍFICAS PARA VENDEDORES DE AUTOMÓVEIS Sou Profissional?
  5. 5. Profissional de Sucesso 10 características de um VENDEDOR DE AUTOMÓVEIS Conteúdo Modulo PROCESSOS E TÉCNICAS ESPECÍFICASS PARA VENDEDORES DE AUTOMÓVEIS
  6. 6. 1º SER INFORMADO, ter a capacidade de Sintetizar a Informação Geral (Link com a Realidade) Conteúdo 10 características de um VENDEDOR DE AUTOMÓVEIS
  7. 7. 2º ESTAR CAPACITADO Tecnicamente de conhecimentos Específicos voltados para área do Automóvel. Conteúdo 10 características de um VENDEDOR DE AUTOMÓVEIS
  8. 8. • Implica a compreensão e no domínio de um determinado tipo de atividade. • Envolve conhecimento especializado, habilidade analítica dentro da especialidade e facilidade no uso das técnicas e do instrumental da disciplina específica.
  9. 9. Figura 1.4 Dois conceitos fundamentais sobre o desempenho das organizações. EFICIÊNCIA  Ausência de desperdícios.  Uso econômico de recursos.  Menor quantidade de recursos para produzir mais resultados.  Capacidade de realizar resultados.  Grau de realização dos objetivos.  Capacidade de resolver problemas. EFICÁCIA
  10. 10. PROCESSO OU FUNÇÃO SIGNIFICADO Planejamento Processo de definir objetivos, atividades e recursos. Organização Processo de definir e dividir o trabalho e os recursos necessários para realizar os objetivos. Implica a atribuição de responsabilidades e autoridades a pessoas e grupos. Liderança Processo de trabalhar com pessoas para assegurar a realização dos objetivos. Execução Processo de realizar atividades e consumir recursos para atingir os objetivos. Controle Processo de assegurar a realização dos objetivos e de identificar a necessidade de modificá-los.
  11. 11. IMPORTÂNCIA DAS HABILIDADES HUMANAS “Pela habilidade para lidar com pessoas pagarei mais do que por qualquer outra habilidade que se possa imaginar”. John D. Rockefeller
  12. 12. Vendedor com Habilidade para visualizar a organização como um conjunto integrado. Implica na capacidade de se posicionar no ponto de vista da organização, perceber como as várias funções são interdependentes e como uma alteração em uma delas afeta todas as demais.
  13. 13. Quadro 1.3 Competências gerenciais. Competências Intelectuais Habilidade de pensar e habilidade conceitual (Visão Sistêmica). Competências Interpessoais Diversidade de pessoas. Entender processo motivacional. Liderar indivíduos e grupos. Capacidade de comunicação. Competência Técnica Produto de aprendizagem e de experiência prática. Conhecimentos específicos dos papéis do gerente, equipe e organização. Competência Intrapessoal Reflexão e ação da pessoa a respeito dela própria (autoanálise, autocontrole, automotivação, autoconhecimento, capacidade de organização pessoal e administração do próprio tempo).
  14. 14. 3º AUTO CONHECIMENTO, ter uma Visão Sistêmica e Globalizante, compreender sua participação no todo. Conteúdo 10 características de um VENDEDOR DE AUTOMÓVEIS
  15. 15. 4º SER CONECTADO, Ter facilidade com tecnologia e a internet, hoje são ferramentas fundamentais de trabalho e comunicação. Conteúdo 10 características de um VENDEDOR DE AUTOMÓVEIS
  16. 16. 5º PARTICIPAR DA REDE, Navegar Bem na Internet e utilizar Redes Sociais de MANEIRA correta. Conteúdo - 10 características de um VENDEDOR DE AUTOMÓVEIS
  17. 17. 6º DOMINAR LINGUAS, (saber o português é fundamental). idiomas num mundo cada vez mais globalizado, é muito importante, principalmente o inglês e o espanhol. Conteúdo 10 características de um VENDEDOR DE AUTOMÓVEIS
  18. 18. 7º EDUCAÇÃO CONTINUADA, Workshops, cursos de Curta Duração, Palestras e pós-graduação, Entre outros. Conhecimento como saber. Conteúdo 10 características de um VENDEDOR DE AUTOMÓVEIS
  19. 19. 8º PRO- ATIVIDADE, Ter experiências onde você desafie-se como profissional preocupado com as mudanças e as instabilidades, entendendo-as positivamente. Conteúdo 10 características de um VENDEDOR DE AUTOMÓVEIS
  20. 20. 9º GOSTAR DE PESSOAS, Essa qualidade pode ser o diferencial. Ser elegante e cordial são características ajudam um conquistar e demonstram maturidade e simpatia. Todos querem Estar ao Lado de Pessoas agradáveis. Conteúdo 10 características de um VENDEDOR DE AUTOMÓVEIS
  21. 21. 10º BONS VALORES, aprendidos em Casa, ou mesmo na busca pessoal cultivados através da percepção e da valorização destas qualidades . Conteúdo 10 características de um VENDEDOR DE AUTOMÓVEIS
  22. 22. VOCE SABE QUAL É O Calcanhar de AQUILES? Conteúdo Modulo PROCESSOS E TÉCNICAS ESPECÍFICASS PARA VENDEDORES DE AUTOMÓVEIS DO VENDEDOR DE AUTOMÓVEIS?
  23. 23. SENTIMENTO DE ALGUNS CLIÊNTES AO PISAR NO SALÃO DE VENDAS...
  24. 24. CREDIBILIDADE Conteúdo Modulo PROCESSOS E TÉCNICAS ESPECÍFICAS PARA VENDEDORES DE AUTOMÓVEIS
  25. 25. Você acha que está ruim? Pior não fica? Fazer-se de bom vendedor tem tempo limitado... Vendedor profissional não envelhece! Você acha que é o mercado que está ruim?
  26. 26. PRODUTO CONCORRENCIA COMPARAÇÃO POSITIVA PREÇO INVESTIMENTO NECESSIDADES E DESEJOS PROMOÇÃO NÃO É DESCONTO
  27. 27. Sete Pecados do Negociador Brasileiro
  28. 28. IMPROVISA MUITO, PLANEJA POUCO! Sete Pecados do Negociador Brasileiro
  29. 29. Tem Dificuldade Em Fazer Perguntas Relevantes, Faz Perguntas sem Saber o Propósito das Mesmas e As Consequências das Respostas! Sete Pecados do Negociador Brasileiro
  30. 30. Tende a ver somente o seu lado, esquecendo do outro negociador! Não procura descobrir expectativas e necessidades do outro e não faz ligação entre estes aspectos e sua proposta ! Sete Pecados do Negociador Brasileiro
  31. 31. Orgulha-se de aplicar muitos truques, macetes e artimanhas e não faz segredo disso ! Sete Pecados do Negociador Brasileiro
  32. 32. Tende a enfatizar as fraquezas do outro negociador ! Sete Pecados do Negociador Brasileiro
  33. 33. Tem baixa flexibilidade ! Sete Pecados do Negociador Brasileiro
  34. 34. Não controla resultados ! Sete Pecados do Negociador Brasileiro
  35. 35. Administração de Vendas
  36. 36. Habilidade interpessoal simpatia, alegria e confiabilidade.
  37. 37. NATURALIDADE SINCERIDADE e espontaneidade.
  38. 38. VISÃO – (fora de sí mesmo); compreender, tendências, mercado, mundo, as pessoas, etc.
  39. 39. OBSTINAÇÃO– desafio mês a mês
  40. 40. IDENTIFICAÇÃO COM O TRABALHO – gostar e entender do produto – PAIXÃO
  41. 41. APARÊNCIA E POSTURA – Bem vestido e educado
  42. 42. ENERGIA– Alegria e entusiasmo
  43. 43. Minha Missão
  44. 44. MISSÃO, VISÃO Todo profissional deve estar alinhado a sua missão, visão e valores, para que possa trabalhar suas metas tanto pessoal como profissional. MISSÃO: É a finalidade da minha existência. É aquilo que define o significado para essa existência. A missão pessoal liga- se diretamente aos seus objetivos profissionais, familiares e sociais, a medida que representa a sua razão se ser.
  45. 45. Metas Pessoais Pessoa Física Visão Estado desejado por todos Daqui a 5 anos Planejamento Estratégico Metas Organizacionais Pessoas Jurídica
  46. 46. VISÃO: É a imagem que a organização e ou pessoa física tem a respeito de si mesma e do seu futuro. É O ATO DE VER A SI PRÓPRIA PROJETADA NO ESPAÇO E NO TEMPO. A Visão DEVE SER CLARA, FACTÍVEL E OBJETIVA. Ela só é atingida quando todos dentro da organização trabalham efetivamente para que isso aconteça. A MISSÃO E A VISÃO FORNECEM OS ELEMENTOS PARA A FORMULAÇÃO DOS OBJETIVOS E DA ESTRATÉGIA ORGANIZACIONAL e esta atua como o meio para realizar a Missão e alcançar os objetivos organizacionais decorrentes da Visão.
  47. 47. Fonte: ARAUJO, Luis César G. de. Tecnologias de gestão organizacional. São Paulo: Atlas, 2001.
  48. 48. Fonte: ARAUJO, Luis César G. de. Tecnologias de gestão organizacional. São Paulo: Atlas, 2001.
  49. 49. Fonte: ARAUJO, Luis César G. de. Tecnologias de gestão organizacional. São Paulo: Atlas, 2001.
  50. 50. Fonte: ARAUJO, Luis César G. de. Tecnologias de gestão organizacional. São Paulo: Atlas, 2001.
  51. 51. Fonte: ARAUJO, Luis César G. de. Tecnologias de gestão organizacional. São Paulo: Atlas, 2001.
  52. 52. Fonte: ARAUJO, Luis César G. de. Tecnologias de gestão organizacional. São Paulo: Atlas, 2001.
  53. 53. Fonte: ARAUJO, Luis César G. de. Tecnologias de gestão organizacional. São Paulo: Atlas, 2001.

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