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- 1. Treinamento de Vendas AILSON MACEDO TÉCNICAS, OBJEÇÕES, PRÉ-VENDA, VENDA E PÓS-VENDA
- 2. Vendas É o processo de persuadir um possível cliente a adquirir uma mercadoria ou serviço para atender as suas necessidades e desejos
- 3. Persuasão É uma forma de sensibilizar a razão, a emoção e o instinto do cliente, a fim de vermos, onde, como, quando e em que medida ele reage aos estímulos
- 4. 10% Relacionamento 20% Qualificação 30% Apresentação da Solução 40% Fechamento 40% Construindo Confiança 30% Identificando Necessidades 20% Apresentando Solução 10% Fechamento Vendas no Passado Vendas Hoje
- 6. Vendedores não nascem prontos, são frutos de treinamento, treinamento, treinamento...
- 7. Caminho até a Excelência Seja uma boa Pessoa Sirva seus Clientes Crie sua Marca
- 9. PARA SE DAR BEM EM VENDAS
- 10. Dicas para se dar bem em Vendas Nunca, nunca, nunca, nunca, nunca, nunca, nunca, nunca, nunca... ... nunca minta para o seu cliente!
- 11. Dicas para se dar bem em Vendas Nunca subestime seu cliente
- 12. Dicas para se dar bem em Vendas Inicie a apresentação falando de coisas que o cliente desconhecia
- 13. Dicas para se dar bem em Vendas Pare de falar e ouça o que seu cliente diz
- 14. Dicas para se dar bem em Vendas Fale a linguagem que o cliente entende
- 15. Dicas para se dar bem em Vendas Estude o cliente
- 16. Dicas para se dar bem em Vendas Cuide da aparência
- 17. Preste Atenção ao Feedback – O Corpo Fala
- 19. O que você vende? Benefícios que suprem necessidades, experiências, soluções e confiança
- 20. Para quem você vende? Que idade tem os seus clientes? São homens ou mulheres? Qual a classe social? Qual o nível de escolaridade? Com que frequência COMPRAM? Como usam o seu produto? Qual o volume de compras? Por que compram DE VOCÊ? Etc.
- 21. Como você vende ? •Presteza •Competência •Credibilidade •Confiabilidade •Cortesia •Gentileza •Empatia •Acessibilidade •Adaptabilidade •Comunicação Atender com Qualidade
- 22. Excelência no Atendimento As pessoas podem não lembrar o que você fez ou disse, mas sempre lembrarão de como se sentiram
- 24. Objeções Mais Comuns: Eu não tenho interesse! Erro: Os diferenciais não foram bem apresentados pelo vendedor Correção: "Por quê? O Sr. poderia me falar os motivos da nossa oferta não lhe interessar?"
- 25. Técnicas para Lidar com Objeções Compensação. Sim – Mas •Dê razão ao cliente. Apresente um argumento verdadeiro que compensa a sua objeção. - Este tecido é muito grosso - Sim, mas se a senhora quer resistência, o tecido terá que ser mais encorpado que os normais.
- 26. Técnicas para Lidar com Objeções Resposta com uma pergunta •É a utilização de um argumento em forma de pergunta que desperta para uma vantagem que supera a objeção. - A tiragem de seu jornal não é tão grande quanto eu pensava. - O que interessa mais ao senhor no caso de um jornal dirigido a um público-alvo segmentado: A quantidade de exemplares ou a qualificação do público que o recebe?
- 27. Técnicas para Lidar com Objeções Conversão ou Método Bumerangue. • A ideia é converter a objeção numa razão de compra. - Este equipamento é sofisticado demais para nós. - Precisamente por isso é que o senhor deve adquiri-lo. Um equipamento mais simples ficará obsoleto em pouco tempo.
- 28. Técnicas para Lidar com Objeções Demonstrar o produto •Demonstrar o produto para provar ao cliente que a objeção não se aplica.
- 29. Técnicas para Lidar com Objeções Método do caso •Trata-se de responder à objeção contando o caso de outro cliente que adquiriu o produto e teve bons resultados
- 31. Preço ou Valor?
- 32. PREÇO é o que se paga! VALOR é o que se leva!
- 33. Quanto Custa? Quanto Vale? POUCO MUITO
- 34. Valor É uma avaliação do cliente sobre a utilidade de um produto É útil pra mim? Tem valor pra mim! Não é útil pra mim? Não tem valor pra mim!
- 35. Algumas coisas muito valiosas, não têm preço!
- 36. Para vender é preciso ser o mais barato?
- 37. Para vender é preciso ser o melhor, em qualidade?
- 38. DESFAZENDO UM GRANDE MITO DE VENDAS: Para vender não precisamos ter o melhor produto e nem o mais barato! Precisamos é saber vender!
- 39. Produtos Campeões de Venda R$ 3.499,00 Alta qualidade R$ 2,99 a dúzia Baixa qualidade
- 40. Não Venda Produtos, Venda Benefícios Não me ofereça uma máquina fotográfica, me ofereça a oportunidade de eternizar bons momentos!
- 41. Aprenda a fazer perguntas Você gostou do produto? O que mais você gostou no produto? Pergunta Fechada Pergunta Aberta Só permite SIM ou NÃO como resposta Permite a investigação mais aprofundada Pouca Informação Muita Informação
- 42. Postura e Atendimento do “Novo” Vendedor O “novo” vendedor reconhece que tem uma MARCA e zela por ela
- 43. Postura e Atendimento do “Novo” Vendedor O “novo” vendedor cuida de sua imagem • Vestuário • Penteado • Acessórios pessoais e de trabalho • Maquiagem suave • Postura ereta • Comunicação verbal • Comunicação corporal
- 44. A Primeira Impressão é a que Fica Esteja sempre pronto para causar uma boa primeira impressão Você nunca sabe se terá chance para uma segunda boa impressão
- 45. Erros em Negociação de Preços Subestimar o seu poder – Não deixe que a ansiedade ou o seu ego atrapalhem a negociação
- 46. Erros em Negociação de Preços Não negociar diretamente com quem decide – Tenha sempre a certeza de que está negociando com quem decide, caso contrário guarde o seu melhor preço
- 47. Erros em Negociação de Preços Apresentar apenas o preço, sem o valor – Sempre fale do preço relacionado ao valor que será entregue, o quanto o seu produto irá facilitar a vida, aumentar a produtividade, elevar a rentabilidade, etc.
- 48. Erros em Negociação de Preços Começar a conceder descontos cedo demais – Inicie sempre estendendo os benefícios, como aumentando a garantia, diminuindo o prazo de entrega, aumentando o parcelamento, etc. Deixe para mexer no preço por último
- 49. Erros em Negociação de Preços Reduzir preço sem pedir nada em troca – O pensamento do cliente é: se você reduziu uma vez, por que não reduziria outra? E, quando você exigiu algo em troca para reduzir a primeira vez, o cliente pensará 2 vezes antes de pedir outra redução, pois terá que também fazer uma concessão e isso pode não ser interessante para ele
- 50. Erros em Negociação de Preços Esquecer que tudo isso afeta o lucro da empresa – A função essencial de um vendedor é gerar receita para a empresa num volume tal que cubram os as despesas com folga (que é o lucro). Vender por vender, sem gerar lucro não te torna um vendedor interessante para a empresa
- 52. Pós-Venda → Sedução para o Retorno
- 53. Carinho antes é interesse Carinho depois é RELACIONAMENTO
- 54. RELACIONAMENTO CONQUISTAR e MANTER o cliente
- 55. Cadastre seus clientes chaves Nome E-mail Telefone Endereço Data de Nascimento Interesses Etc Defina os campos realmente relevantes para o cadastro. Nem mais e nem menos!
- 56. Interaja com os seus clientes Mensagem de Natal Mensagem de aniversário Chegada de produtos novos Data comemorativa relevante Ou só para saber como ele está!
- 57. Receita de Sucesso Gerar clientes que gerem clientes!
- 58. Mantenha seu Cliente Bem Informado Você é vendedor ou consultor do seu negócio?
- 59. Objetivo do Pós-Venda Pré- Venda Venda Pós- Venda Fazer com que o cliente retorne!
- 60. Estima-se que um vendedor ouve em média 17 nãos até ouvir 1 sim Quem ouve mais não ouve também mais sim Portanto não desanime, se prepare e apresente seus produtos o quanto antes para 17 PESSOAS