TREINAMENTO VENDAS COMPLETO.pdf

TREINAMENTO VENDAS COMPLETO.pdf

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  Treinamento de Vendas AILSONMACEDO TÉCNICAS, OBJEÇÕES, PRÉ-VENDA, VENDA E PÓS-VENDA
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  Vendas É oprocesso de persuadir um possível cliente a adquirir uma mercadoria ou serviço para atender as suas necessidades e desejos
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  Persuasão É uma formade sensibilizar a razão, a emoção e o instinto do cliente, a fim de vermos, onde, como, quando e em que medida ele reage aos estímulos
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  10% Relacionamento 20% Qualificação 30%Apresentação da Solução 40% Fechamento 40% Construindo Confiança 30% Identificando Necessidades 20% Apresentando Solução 10% Fechamento Vendas no Passado Vendas Hoje
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  Transação Relacionamento
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  Vendedores não nascemprontos, são frutos de treinamento, treinamento, treinamento...
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  Caminho até aExcelência Seja uma boa Pessoa Sirva seus Clientes Crie sua Marca
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  PARA SE DARBEM EM VENDAS
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  Dicas para sedar bem em Vendas Nunca, nunca, nunca, nunca, nunca, nunca, nunca, nunca, nunca... ... nunca minta para o seu cliente!
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  Dicas para sedar bem em Vendas Nunca subestime seu cliente
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  Dicas para sedar bem em Vendas Inicie a apresentação falando de coisas que o cliente desconhecia
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  Dicas para se dar bem em Vendas Parede falar e ouça o que seu cliente diz
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  Dicas para sedar bem em Vendas  Fale a linguagem que o cliente entende
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  Dicas para sedar bem em Vendas  Estude o cliente
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  Dicas para sedar bem em Vendas  Cuide da aparência
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  Preste Atenção aoFeedback – O Corpo Fala
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  Pré-Venda Venda Pós-Venda
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  O que vocêvende? Benefícios que suprem necessidades, experiências, soluções e confiança
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  Para quem vocêvende? Que idade tem os seus clientes? São homens ou mulheres? Qual a classe social? Qual o nível de escolaridade? Com que frequência COMPRAM? Como usam o seu produto? Qual o volume de compras? Por que compram DE VOCÊ? Etc.
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  Como você vende? •Presteza •Competência •Credibilidade •Confiabilidade •Cortesia •Gentileza •Empatia •Acessibilidade •Adaptabilidade •Comunicação Atender com Qualidade
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  Excelência no Atendimento Aspessoas podem não lembrar o que você fez ou disse, mas sempre lembrarão de como se sentiram
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  Você gostaria de ser atendido por você?
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  Objeções Mais Comuns: Eunão tenho interesse! Erro: Os diferenciais não foram bem apresentados pelo vendedor Correção: "Por quê? O Sr. poderia me falar os motivos da nossa oferta não lhe interessar?"
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  Técnicas para Lidarcom Objeções Compensação. Sim – Mas •Dê razão ao cliente. Apresente um argumento verdadeiro que compensa a sua objeção. - Este tecido é muito grosso - Sim, mas se a senhora quer resistência, o tecido terá que ser mais encorpado que os normais.
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  Técnicas para Lidarcom Objeções Resposta com uma pergunta •É a utilização de um argumento em forma de pergunta que desperta para uma vantagem que supera a objeção. - A tiragem de seu jornal não é tão grande quanto eu pensava. - O que interessa mais ao senhor no caso de um jornal dirigido a um público-alvo segmentado: A quantidade de exemplares ou a qualificação do público que o recebe?
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  Técnicas para Lidarcom Objeções Conversão ou Método Bumerangue. • A ideia é converter a objeção numa razão de compra. - Este equipamento é sofisticado demais para nós. - Precisamente por isso é que o senhor deve adquiri-lo. Um equipamento mais simples ficará obsoleto em pouco tempo.
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  Técnicas para Lidar comObjeções Demonstrar o produto •Demonstrar o produto para provar ao cliente que a objeção não se aplica.
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  Técnicas para Lidarcom Objeções Método do caso •Trata-se de responder à objeção contando o caso de outro cliente que adquiriu o produto e teve bons resultados
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  Pré-Venda Venda Pós-Venda
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  Preço ou Valor?
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  PREÇO é o quese paga! VALOR é o que se leva!
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  Quanto Custa? QuantoVale? POUCO MUITO
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  Valor É uma avaliaçãodo cliente sobre a utilidade de um produto É útil pra mim? Tem valor pra mim! Não é útil pra mim? Não tem valor pra mim!
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  Algumas coisas muitovaliosas, não têm preço!
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  Para vender é precisoser o mais barato?
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  Para vender é precisoser o melhor, em qualidade?
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  DESFAZENDO UM GRANDEMITO DE VENDAS: Para vender não precisamos ter o melhor produto e nem o mais barato! Precisamos é saber vender!
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  Produtos Campeões deVenda R$ 3.499,00 Alta qualidade R$ 2,99 a dúzia Baixa qualidade
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  Não Venda Produtos, VendaBenefícios Não me ofereça uma máquina fotográfica, me ofereça a oportunidade de eternizar bons momentos!
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  Aprenda a fazerperguntas Você gostou do produto? O que mais você gostou no produto? Pergunta Fechada Pergunta Aberta Só permite SIM ou NÃO como resposta Permite a investigação mais aprofundada Pouca Informação Muita Informação
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  Postura e Atendimentodo “Novo” Vendedor O “novo” vendedor reconhece que tem uma MARCA e zela por ela
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  Postura e Atendimento do“Novo” Vendedor O “novo” vendedor cuida de sua imagem • Vestuário • Penteado • Acessórios pessoais e de trabalho • Maquiagem suave • Postura ereta • Comunicação verbal • Comunicação corporal
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  A Primeira Impressão éa que Fica Esteja sempre pronto para causar uma boa primeira impressão Você nunca sabe se terá chance para uma segunda boa impressão
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  Erros em Negociaçãode Preços Subestimar o seu poder – Não deixe que a ansiedade ou o seu ego atrapalhem a negociação
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  Erros em Negociaçãode Preços Não negociar diretamente com quem decide – Tenha sempre a certeza de que está negociando com quem decide, caso contrário guarde o seu melhor preço
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  Erros em Negociaçãode Preços Apresentar apenas o preço, sem o valor – Sempre fale do preço relacionado ao valor que será entregue, o quanto o seu produto irá facilitar a vida, aumentar a produtividade, elevar a rentabilidade, etc.
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  Erros em Negociaçãode Preços Começar a conceder descontos cedo demais – Inicie sempre estendendo os benefícios, como aumentando a garantia, diminuindo o prazo de entrega, aumentando o parcelamento, etc. Deixe para mexer no preço por último
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  Erros em Negociaçãode Preços Reduzir preço sem pedir nada em troca – O pensamento do cliente é: se você reduziu uma vez, por que não reduziria outra? E, quando você exigiu algo em troca para reduzir a primeira vez, o cliente pensará 2 vezes antes de pedir outra redução, pois terá que também fazer uma concessão e isso pode não ser interessante para ele
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  Erros em Negociaçãode Preços Esquecer que tudo isso afeta o lucro da empresa – A função essencial de um vendedor é gerar receita para a empresa num volume tal que cubram os as despesas com folga (que é o lucro). Vender por vender, sem gerar lucro não te torna um vendedor interessante para a empresa
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  Pré-Venda Venda Pós-Venda
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  Pós-Venda → Sedução parao Retorno
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  Carinho antes é interesse Carinhodepois é RELACIONAMENTO
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  RELACIONAMENTO CONQUISTAR e MANTER ocliente
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  Cadastre seus clienteschaves Nome E-mail Telefone Endereço Data de Nascimento Interesses Etc Defina os campos realmente relevantes para o cadastro. Nem mais e nem menos!
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  Interaja com os seusclientes Mensagem de Natal Mensagem de aniversário Chegada de produtos novos Data comemorativa relevante Ou só para saber como ele está!
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  Receita de Sucesso Gerarclientes que gerem clientes!
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  Mantenha seu ClienteBem Informado Você é vendedor ou consultor do seu negócio?
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  Objetivo do Pós-Venda Pré- Venda Venda Pós- Venda Fazercom que o cliente retorne!
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  Estima-se que umvendedor ouve em média 17 nãos até ouvir 1 sim Quem ouve mais não ouve também mais sim Portanto não desanime, se prepare e apresente seus produtos o quanto antes para 17 PESSOAS