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Prospecção de Clientes para o Mercado Imobiliário

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Prospecção de clientes:
Conceito, planejamento, ações de oferta de imóveis.

www.ronaldocorretor.com.br

Publicada em: Educação
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Prospecção de Clientes para o Mercado Imobiliário

  1. 1. PROSPECÇÃO DE CLIENTES www.ronaldocorretor.com.brO maior desafio do corretor de imóveis bem preparado é encontrar novos clientes potenciais todos os dias.
  2. 2. Prospectar vem da geologia e significa explorar uma região à procura de jazidas minerais. No mercado imobiliário, o cliente é como uma jazida de ouro, um tesouro a ser encontrado. Para aumentar suas vendas, SAIA DA ZONA DE CONFORTO!
  3. 3. Os melhores corretores têm uma rotina de prospecção diária. A prospecção está diretamente relacionada ao seu desempenho, aos seus resultados.Para obter bom exito você precisa desenvolver uma importante virtude: a PERSEVERANÇA!”Quanto mais eu treino, mais sorte eu tenho” Tiger Woods
  4. 4. Torne a prospecção sua prioridade permanente. Faça prospecção todos os dias com disciplina e entusiasmo.”INSANIDADE É QUERER OBTER OUTROS RESULTADOS FAZENDO A MESMA COISA” Guy Falks
  5. 5. PLANEJAMENTO: SAIBA IDENTIFICAR NOVAS OPORTUNIDADES
  6. 6. PLANEJAMENTO DE PROSPECÇÃO1 – Empreendimento: Defina qual imóvel você vai ofertar. Esteja muito bem preparado.2 – Público-alvo: Qual o perfil do potencial comprador (renda, idade, profissão, etc)?Descubra um nicho de mercado para o qual seu imóvel é o melhor.3 – Pesquisa: Antes de sair a campo você deve responder a três perguntas:Quem são meus clientes? O que eles precisam? Como posso chegar até eles?4 – Diferencial: O que este empreendimento tem de especial para este público-alvo?5 – Abordagem: Quais as melhores ações para impactar este público-alvo? Qual omelhor argumento para ter a atenção do meu prospect?6 – Objetivo: O objetivo da prospecção é o de estreitar laços. Não force a venda antesda hora. Venda a oportunidade de ser atendido. Venda o agendamento! Quando o prospect confia no vendedor ele se torna um comprador motivado. Crie uma oportunidade para que o prospect queira se transformar em cliente e comprar seu imóvel.
  7. 7. Por ondecomeçar
  8. 8. Os clientes estão mais perto do que você imagina:SEUS RELACIONAMENTOSFamília, amigos, vizinhos, igreja, clube, etc.Converse sobre o seu trabalho. Participe de discussões sobre o mercadoimobiliário. Faça seu marketing pessoal para que todos saibam que você écorretor de imóveis e peça indicação sempre que tiver uma oportunidade.SEUS PROSPECTS E ANTIGOS CLIENTESContatos de prospecções antigas e pessoas que jácompraram. Envie informações de pré-lançamentos e do mercadoimobiliário. Mantenha contato!Indique seus clientes e seus amigos para merecer serindicado por eles. Aprenda a pedir indicações. Crie uma rotina para isso!
  9. 9. Novos clientes...
  10. 10. Novos clientes estão por toda parte... ...com maior ou menor chance de serem encontrados de acordo com a eficácia do seu planejamento de prospecção.O seu grande desafio é fazer com que as pessoas parem para escutar o que você tem a dizer.E para que isso aconteça é preciso que você tenha algo muito importante para falar.
  11. 11. PÚBLICO JÓVEM:Mais de 50% dos compradores de aptos de 2 e3 qtos na planta são de jovens entre 20 e 35anos. Com boa renda mensal, ainda moramcom os pais e podem planejar a compra do 1ºapartamento na planta.
  12. 12. 1 - TELEFONE2 - PIRATAS(VISITA FRIA, PLANTÃO PIRATA E BLITZ)3 - E-MAIL MARKETINGEmbora, quando bem planejada, sejabastante eficaz, não abordaremos açõesde mídia paga (jornal, revista, internet,etc) e nem ações de panfletagem,faixas, etc.
  13. 13. Ações de oferta: PROSPECÇÃO POR TELEFONEVOCÊ TEM APENAS 20 SEGUNDOS DE FAMA!75% dos prospects ouvem o motivo da ligação, por isso os 20 segundosiniciais são cruciais!Sorria e mantenha a postura correta ao falar:Transmita sua disposição ao cliente. Acredite que cada ligação é importante.Anote o nome do cliente: Evite a pergunta: “Qual é o seu nome mesmo?”Crie algo especial, um diferencial competitivo, e valorize isso no primeiro contato: Ocliente gosta de sentir que é especial e que está ganhando algo que será único.Seu principal objetivo é agendar uma reunião: Não dê muitos detalhes ou condições depagamento. Isto deve ser feito pessoalmente. “Gostaria de agendar uma rápida reuniãopara apresentar-lhe uma oportunidade de investimento imobiliário da Masb”Use a técnica da hora quebrada dando 2 opções de horário: Sugira horas com minutos.Causará a sensação de que a reunião será breve e objetiva. Dê sempre duas opções dehorário para forçar o prospect a dar uma resposta com maior probabilidade de encaixar a visitana agenda. “O senhor prefere marcar a nossa breve reunião as 10:45h ou 14:30h?”
  14. 14. Ações de oferta: PROSPECÇÃO POR TELEFONE PÚBLICO JOVEM – ATÉ 35 ANOS SEU NOME NA LOPES LOPES Agendar uma breve reunião para apresentar-lhe uma promoção dos imóveis da Masb, com aptos de 2 e 3 Qtos, com lazer completo, na Zona Sul. Tenho alguns clientes jovens que estão conseguindo comprar seu 1º apto e lucrando com isso e acho que você também pode se beneficiar!LEMBRE-SE: OS 20 SEGUNDOS INICIAIS SÃO CRUCIAIS.
  15. 15. Ações de oferta: PROSPECÇÃO POR TELEFONEO que deve ser evitado ao vender por telefone?1. “Pense com calma, te ligo depois”. Prospects naturalmente tentam adiar adecisão. Se o corretor fizer o mesmo, será difícil vender.2. “O senhor prefere que eu mande um e-mail?”. Essa atitude não devepartir do corretor. É mais fácil motivar o prospect por telefone do que por e-mail.3. “A senhora tem meu telefone. Qualquer coisa, me ligue”.Você acredita em Papai Noel?4. “Compra, vai, me ajuda!”. Ao falar isso, o corretor inverte o objetivo principalde vender, que é servir o cliente, e passa a servir-se do cliente.Não tenha preconceitos, não faça suposições e evite pensamentosnegativos. Como o corretor não vê o cliente do outro lado da linha, imagina queesse é o problema. Acredite no seu sucesso e no potencial de cada contato.
  16. 16. Ações de oferta: PROSPECÇÃO POR TELEFONE 20 LIGAÇÕES POR DIA X 5 DIAS POR SEMANA X 4 SEMANAS NO MÊS------------------------------------------------- 400 LIGAÇÕES = 2 VENDAS
  17. 17. Ações de oferta: PROSPECÇÃO POR TELEFONE“Cada cliente que você encontra é uma oportunidade nova e excitante,e como tal deve ser tratado” Stephan Schiffman
  18. 18. Ações de oferta: PROSPECÇÃO POR TELEFONE
  19. 19. Ações de oferta: PIRATAS
  20. 20. Ações de oferta: PIRATAS - VISITAS FRIAS (NÃO AGENDADAS)5 passos para sua abordagem:1. Deixe claro qual é o motivo da visita e o benefício que você vai oferecer aoprospect. Vá direto ao ponto. Nunca diga que você estava passando e quando viu oprospect decidiu apresentar seu imóvel. Todo cliente precisa se sentir especial!2. Faça uma apresentação breve e agende uma nova reunião, preferencialmente nostand ou na Lopes, para uma apresentação detalhada do imóvel.3. No primeiro contato não fale em reserva. A exceção é se você estivertrabalhando um pré-lançamento e o objetivo seja fazer pastas de cadastro declientes interessados.4. Não seja muito formal nem muito informal naquilo que você fala. Evite fazerpiadas e assuntos polêmicos como religião e política. Procure ser o mais naturalpossível.5. Nesse pequeno tempo, use muitas vezes o nome do prospect.
  21. 21. Ações de oferta: PIRATAS - VISITAS FRIAS (NÃO AGENDADAS)Exemplo de abordagem para o público jóvem:“Bom dia! A MASB está com uma excelente promoção para investimento em apartamentos de2 ou 3 quartos na Zona Sul.Você pode me dar 1 minuto para que eu possa te apresentar resumidamente estaoportunidade? SimQual o seu nome? RodrigoRodrigo, eu tenho alguns clientes jovens, como você, que estão conseguindo comprar o 1ºapartamento na planta e também estão lucrando com isso. Eu acredito que você tambémpossa se beneficiar com as excelentes condições de pagamento da MASB. Rodrigo a MASB éuma das mais conceituadas construtoras mineiras e todos os empreendimentos contam comsuíte, varanda gourmet, 2 vagas e lazer completo. Parece muito bom! (neste momento, entregueseu cartão de visitas)Para não tomar muito mais o seu tempo, posso apresentar-lhe detalhadamente estesapartamentos, amanhã, em nosso stand no Vila da Serra. Para você fica melhor as 10:15h ouas 14:30h? As 14:30h.Ok. Por favor, Rodrigo, me de o seu telefone e e-mail para que eu possa enviar-lhe uma pré-apresentação e confirmar nossa visita: 9991-9191 rodrigo@prospect.comObrigado, Rodrigo! Te espero amanhã as 14:30h”
  22. 22. Ações de oferta PIRATAS - BLITZ (EM LOCAIS ESTRATÉGICOS)
  23. 23. Ações de oferta PIRATAS - PLANTÃO PIRATA
  24. 24. Ações de oferta: PIRATAS 10 CADASTROS POR DIA X 3 DIAS POR SEMANA X 4 SEMANAS NO MÊS ------------------------------------------------- 120 CADASTROS = 2 VENDAS
  25. 25. Ações de oferta: E-MAIL MARKETING
  26. 26. Ações de oferta: E-MAIL MARKETINGDICAS PARA CRIAR UM E-MAIL EFICIENTE:Elabore um título chamativo e que desperte a curiosidade. Gaste o tempo que fornecessário para criar um bom título.Evite e-mails visualmente poluídos. Se utilizar uma imagem, repita as informações principaisno texto do e-mail.Crie uma mensagem personalizada para o seu público-alvo. Envie somente o básico eguarde uma carta na manga para a apresentação pessoal.Para os principais clientes, envie os e-mails um a um, citando o nome do cliente no início damensagem. Se for enviar vários e-mails simultâneos, digite os endereços de seus prospectsno campo Bcc ou Cco para que fiquem ocultos.O e-mail deve ser breve, objetivo e separado por tópicos.Textos longos ou arquivos anexos muito grandes vão direto para a lixeira.Termine sempre com: “Para mais informações, responda este e-mail com seu nome etelefone”. Utilize uma assinatura pessoal com seu nome e telefone.Lembre-se que, hoje, muitos clientes abrem seus e-mail pelo telefone celular.
  27. 27. 1 Mande um e-mail com o objetivo de conseguir um telefonema > 2 Telefone para agendaruma reunião com o prospect > 3 Pessoalmente, ganhe a confiança do prospect e leve-o ao stand ou para a Lopes > 4 Não perca a oportunidade de fechar o negócio > 5 Peça indicações.
  28. 28. “Quer você pense que pode ou não fazer algo, você está certo” Henry Ford
  29. 29. MUITO OBRIGADO! Ronaldo Roscoewww.ronaldocorretor.com.br BIBLIOGRAFIA: Treinamentos Lopes - Revista venda Mais

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