Vendas SPIN: Perguntas que vendem CARO!

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Resumo do livro SPIN Selling do Neil Rackham, falando sobre as perguntas SPIN que devem ser efetuadas em vendas de alto valor.

Link para livro: http://amzn.to/1NS7YBI

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Vendas SPIN: Perguntas que vendem CARO!

  1. 1. Vendas SPIN Perguntas Que Vendem CARO! Serge Rehem marketing4nerds.com
  2. 2. Venda Simples Abertura Investigando necessidades Oferecendo benefícios Manejo de objeções Técnicas de fechamento
  3. 3. Fechamento Qualquer coisa que coloca o clientes diante de algum tipo de compomisso Tipos Bloco do pedido (anote as respostas em um formulário de pedido) Intimidante (o preço vai subir amanhã, tem q ser agora!) Última chance (se não for agora, bau bau) Ou/ou (prefere 3a ou 5a?) Suposição (onde quer que faça a entrega?)
  4. 4. As técnicas usadas em vendas simples, NÃO FUNCIONAM em vendas grandes!
  5. 5. Vendas GRANDES Duração do Ciclo de Vendas (meses….) Grau de Compromisso do Cliente (alto, decisões +complexas) Relacionamento Contínuo (pós-venda) Risco de Erros (alto!)
  6. 6. 4 Estágios de uma Visita de Vendas 1. Abertura: aquecimento 2. Investigação (de necessidades): descoberta 3. Demonstração de Capacidade: resolver problema 4. Obtenção do Compromisso: avanços
  7. 7. Resultados Possíveis Pedidos - Compromisso firme de comprar Avanços - Algo acontece, na visita ou após, que leva a venda a uma decisão Continuações - Não tem uma ação acordada, mas também não tem um “NÃO” Recusas - Quando não há possibilidade de negócio
  8. 8. Resultado da visita Vendas Simples Vendas MaioresS U C E S S O F R A C A S S O Pedido Pedido Avanço Recusa Recusa Continuação
  9. 9. Defina claramente o objetivo de cada visita e planeje-se! Procure Avanços, não Continuações...
  10. 10. Perguntas SPIN Situação - Fatos e antecedentes Problema - Dificuldades e insatisfações Implicação - Efeitos ou consequencias dos problemas Necessidade de Solução - Questionam o valor ou a necessidade de se resolver um problema
  11. 11. Necessidades Implicitas Declarações feitas pelo cliente de problemas, dificuldades e insatisfações Nosso atual sistema não é capaz de lidar com o volume de dados Estou descontente com o índice de desperdícios Não estamos satisfeitos com a velocidade do nosso processo existente
  12. 12. Necessidades Explicitas Declarações específicas de vontades ou desejos Exemplos Precisamos de um sistemas mais rápido O que estamos procurando é uma máquina mais confiável Eu gostaria de ter capacidade de backup
  13. 13. Desenvolvimento de Necessidades Esta Quase Perfeito Estou um pouco insatisfeito Tenho problemas com... Preciso mudar imediatamente!
  14. 14. Perguntas de Situação Perguntas de Problema O vendedor usa para estabelecer informações básicas, levam a Oferta de soluções e capacidades mostrando como você pode atender as Necessidades Implícitas Necessidades Implícitas para descobrir Problemas que um produto pode resolver solucionados pela sobre dificuldades e insatisfações Vendas Pequenas
  15. 15. Equação de Valor Gravidade do Problema Custo da Solução COMPRAR NÃO COMPRAR
  16. 16. Difícil de Usar $120 mil COMPRAR NÃO COMPRAR Gravidade do Problema Custo da Solução $25 mil com treinamento Rotatividade Custo Hora/Extra Custo com Terceirização Perda de Qualidade
  17. 17. Características x Vantagens x Benefícios Características - Descreve fatos, dados, características do produto RP: Procupações com Preço Vantagens - Demonstra como os produtos, os serviços ou suas suas características podem ser usados ou podem ajudar o cliente RP: Objeções Benefícios - Demonstra como produtos ou serviços atendem as Necessidades Explícitas Expressas pelo cliente RP: Apoio ou aprovação
  18. 18. Perguntas de Situação Perguntas de Problema O vendedor usa para estabelecer um contexto que leve a Perguntas de Implicação ... que fazem o comprador sentir o problema de modo mais claro e agudo, levando a Necessidades Implícitas Necessidade de Solução Benefícios Necessidades Explícitas de modo que o comprador revele que sao desenvolvidas por de modo que o comprador declare permitindo que o vendedor declare que estao bastante relacionados ao sucesso em vendas! S P I N
  19. 19. Situação Qual é sua posição? Você toma as decisões de compra? Qual é seu volume anual de vendas? Seu negócio está crescendo ou diminuindo? Quantas pessoas você emprega? Que equipamento você está usando atualmente? Ele é seu ou alugado? Quantas pessoas o utilizam?
  20. 20. Problema Você está satisfeito com seu equipamento atual? Quais são as desvantagens de lidar com seu sistema atual? Não é difícil processar picos de carga com seu sistema atual? Sua máquina atual é confiável?
  21. 21. Implicação Que efeito a dificuldade de uso tem em sua produção? Se você só tem 3 pessoas que podem usar o equipamento, isso não cria gargalos no trabalho? A dificuldade de usar as máquinas pode estar levando a um problema de rotatividade com os operadores que você treinou? O que essa rotatividade siginifica em termo de custos de treinamento?
  22. 22. Necessidade de solução É importante resolver esse problema? Por que você acha essa solução tão útil? Há alguma forma de isso poder ajuda-lo?

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