Subtítulo opcional
Flow de reunião
Entendendo a realidade
• Se apresentar.
• Fazer um quebra-gelo [técnica rapport].
• Retomar um pouco o que foi falado na c...
SPIN SellingS ituation
P roblem
I mplication
N eed - payoff
Case:
http://goo.gl/GdzIKb
Spin Selling: É uma consagrada técn...
Situation
Entender qual é a situação atual da organização com relação a algum assunto.
Essas perguntas tendem a ser mais v...
Problem
Identificar as dificuldades da organização.
Instigar o responsável a falar quais as maiores dificuldades da organi...
Implication
Servem para elucidar para você e o interlocutor que tipo de oportunidade a
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Need payoff
Essas questões procuram mostrar para o interlocutor como a solução que você tem em
mente conseguiria de fato r...
GOOD CASES
• Estudar e entender os goodcases
que a rede tem.
• Buscar junto com o seu VP o
portfólio de goodcases!
Apresentando a AIESEC
• AIESEC é uma Organização Global, sem fins
lucrativos, reconhecida pela UNESCO como a
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Apresentando a AIESEC
• Clarificar que a AIESEC trabalha com projetos com as
entregáveis claras;
• Trabalha com mensurávei...
Apresentando a AIESEC
• Diferencial do programa:
– Leadership journey
Apresentando a AIESEC
• Diferencial do programa:
– Modelo de Desenvolvimento de Liderança
Processo de seleção
Fechamento do
contrato
Aplicação de
candidatos e
análise de perfil
Agendamentos e
execução das
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Seleção do projeto
• Depois de entendida a necessidade da empresa,
selecionar junto com a empresa qual o projeto
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Next Steps
• É possível realizar o fechamento do contrato na primeira
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  1. 1. Subtítulo opcional Flow de reunião
  2. 2. Entendendo a realidade • Se apresentar. • Fazer um quebra-gelo [técnica rapport]. • Retomar um pouco o que foi falado na conversa ao telefone ou no evento que vocês se encontraram e marcaram a reunião. • Falar que vai fazer algumas perguntas para conhecer melhor a empresa – aplicar o SPIN Selling.
  3. 3. SPIN SellingS ituation P roblem I mplication N eed - payoff Case: http://goo.gl/GdzIKb Spin Selling: É uma consagrada técnica de venda, apresentada pelo autor Neil Rackham, que orienta vendedores de todas as culturas a realizarem grandes negócios. Tal estudo foi disseminado como metodologia e estratégia comercial em milhares de empresas multinacionais. É uma metodologia INVESTIGATIVA de vendas. Como aplicar?!
  4. 4. Situation Entender qual é a situação atual da organização com relação a algum assunto. Essas perguntas tendem a ser mais vagas, e menos objetivadas, mas que possuem a intenção de checar se as informações que foram pré-conseguidas fazem sentido e permitir que se faça o link para o próximo grupo de perguntas. Exemplos do que perguntar: Iniciando: Fazer uma Pergunta geral: “Como está o momento da organização hoje, como estão trabalhando hoje?” (Estrutura, crescimento , em que áreas, setor, demanda por perfis, etc.) • Quando o perfil dos internos da organização? • Como vocês conseguem voluntários/funcionários? • Como vocês capacitam seus voluntários? • Quantas pessoas em média frequentam o local?
  5. 5. Problem Identificar as dificuldades da organização. Instigar o responsável a falar quais as maiores dificuldades da organização. Permitem entender onde a organização efetivamente precisa de suporte e onde os projetos da AEISEC podem fazer a diferença para organização. Lembrando: Não usamos a palavra problema na reunião. É muito importante nessa parte da reunião, deixar o responsável falar e falar. Quanto mais ele falar, mais fácil será para identificar as reais necessidades da organização e assim adequar os nossos projetos aquela realidade.
  6. 6. Implication Servem para elucidar para você e o interlocutor que tipo de oportunidade a organização perde ou que tipo de impacto as dificuldades tendem a causar na organização. Trabalhar em cima dos questionamentos introduzindo o que os nossos projetos fazem. Que tipo de questionamento? Exemplos: • Smarketing: “Mas por que vocês nunca investiram em marketing na organização? “,” Como é a visibilidade das mídias sociais da organização?” • X4Change: “Quantas crianças já tiveram aulas de outro idioma? Dentro ou fora da organização. “
  7. 7. Need payoff Essas questões procuram mostrar para o interlocutor como a solução que você tem em mente conseguiria de fato reverter uma situação ou ampliar o potencial de alguma área, trazendo benefícios para a organização. A ideia é mostrar como a solução proposta impacta diretamente sobre os problemas e implicações. Frisar muito a proposta de valor dos projetos. O por que eles existem, pra que, quando e como são. NUNCA SE ESQUEÇA: A @ trabalha com PROJETOS FECHADOS e não abertos. Por isso, cabe à você identificar a real necessidade da organização e linkar com os nossos projetos Fazer overview do que foi conversado: Wrap up dos problemas e implicações (geralmente perguntas retóricas) HORA DE APRESENTAR OS GOOD CASES
  8. 8. GOOD CASES • Estudar e entender os goodcases que a rede tem. • Buscar junto com o seu VP o portfólio de goodcases!
  9. 9. Apresentando a AIESEC • AIESEC é uma Organização Global, sem fins lucrativos, reconhecida pela UNESCO como a maior Organização Jovem feita e gerida por jovens de 18 a 30 anos. A AIESEC está presente em mais de 124 países e territórios.
  10. 10. Apresentando a AIESEC • Clarificar que a AIESEC trabalha com projetos com as entregáveis claras; • Trabalha com mensuráveis de sucesso do projeto, que torna a JD atrativa e desafiadora ao intercambista; • Acompanhamento do desenvolvimento das habilidades técnicas e comportamentais do intercambista – LEAD.
  11. 11. Apresentando a AIESEC • Diferencial do programa: – Leadership journey
  12. 12. Apresentando a AIESEC • Diferencial do programa: – Modelo de Desenvolvimento de Liderança
  13. 13. Processo de seleção Fechamento do contrato Aplicação de candidatos e análise de perfil Agendamentos e execução das entrevistas, análise de potenciais. Escolha do candidato Apresentação dos nexts steps para o EP e organização Apresentação do EP para a organização
  14. 14. Seleção do projeto • Depois de entendida a necessidade da empresa, selecionar junto com a empresa qual o projeto que mais se encaixa a realidade da empresa. – Utilizar todas as informações que foram extraídas no SPIN Selling. – Trabalhar os KPIs e MoS desejados pelo cliente para o projeto • Seleção final do projeto.
  15. 15. Next Steps • É possível realizar o fechamento do contrato na primeira reunião, caso contrário, defina a data do próximo encontro. • Sempre antes de sair da reunião, você deve ter muito claro quais serão os próximos passos que serão realizados para fechar o contrato. • Deve expor ao responsável quais sãos os próximos passos e o que cada um deve fazer até a próxima reunião.
  16. 16. Fechamento de contrato Geralmente o contrato é fechado na segunda reunião, então, na segunda reunião, você deve estar mais atento. Antes dela: • Planejar a reunião! Você só terá essa oportunidade para fechar o projeto! • Usar todo o conhecimento gerado na primeira reunião a partir da necessidade do parceiro • Elaborar PO do projeto como um todo e proposta financeira; • Levar todas as informações que foram solicitadas pelo parceiro na primeira reunião;
  17. 17. Obrigado!

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