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PROSPECÇÃO DE CLIENTES
                    www.ronaldocorretor.com.br




O maior desafio do corretor de imóveis bem preparado é encontrar novos
                   clientes potenciais todos os dias.
Prospectar vem da geologia e significa explorar uma
       região à procura de jazidas minerais.

    No mercado imobiliário, o cliente é como
 uma jazida de ouro, um tesouro a ser encontrado.




           Para aumentar suas vendas,
          SAIA DA ZONA DE CONFORTO!
Os melhores corretores têm uma rotina de
            prospecção diária.

 A prospecção está diretamente relacionada
 ao seu desempenho, aos seus resultados.


Para obter bom exito você precisa desenvolver
 uma importante virtude: a PERSEVERANÇA!


”Quanto mais eu treino, mais sorte eu tenho”
                  Tiger Woods
Torne a prospecção sua prioridade permanente.
   Faça prospecção todos os dias com disciplina e entusiasmo.




”INSANIDADE É QUERER OBTER OUTROS RESULTADOS FAZENDO A MESMA COISA”
                              Guy Falks
PLANEJAMENTO: SAIBA IDENTIFICAR NOVAS OPORTUNIDADES
PLANEJAMENTO DE PROSPECÇÃO

1 – Empreendimento: Defina qual imóvel você vai ofertar. Esteja muito bem preparado.

2 – Público-alvo: Qual o perfil do potencial comprador (renda, idade, profissão, etc)?
Descubra um nicho de mercado para o qual seu imóvel é o melhor.

3 – Pesquisa: Antes de sair a campo você deve responder a três perguntas:
Quem são meus clientes? O que eles precisam? Como posso chegar até eles?

4 – Diferencial: O que este empreendimento tem de especial para este público-alvo?

5 – Abordagem: Quais as melhores ações para impactar este público-alvo? Qual o
melhor argumento para ter a atenção do meu prospect?

6 – Objetivo: O objetivo da prospecção é o de estreitar laços. Não force a venda antes
da hora. Venda a oportunidade de ser atendido. Venda o agendamento!


 Quando o prospect confia no vendedor ele se torna um comprador motivado.

               Crie uma oportunidade para que o prospect queira
                se transformar em cliente e comprar seu imóvel.
Por onde
começar
Os clientes estão mais perto do que você imagina:

SEUS RELACIONAMENTOS
Família, amigos, vizinhos, igreja, clube, etc.
Converse sobre o seu trabalho. Participe de discussões sobre o mercado
imobiliário. Faça seu marketing pessoal para que todos saibam que você é
corretor de imóveis e peça indicação sempre que tiver uma oportunidade.


SEUS PROSPECTS E ANTIGOS CLIENTES
Contatos de prospecções antigas e pessoas que já
compraram. Envie informações de pré-lançamentos e do mercado
imobiliário. Mantenha contato!


Indique seus clientes e seus amigos para merecer ser
indicado por eles.

         Aprenda a pedir indicações. Crie uma rotina para isso!
Prospecção de Clientes para o Mercado Imobiliário
Novos clientes...
Novos clientes estão por toda parte...
     ...com maior ou menor chance de serem encontrados
 de acordo com a eficácia do seu planejamento de prospecção.




O seu grande desafio é fazer com que as pessoas
   parem para escutar o que você tem a dizer.

E para que isso aconteça é preciso que você tenha algo
              muito importante para falar.
Prospecção de Clientes para o Mercado Imobiliário
PÚBLICO JÓVEM:
Mais de 50% dos compradores de aptos de 2 e
3 qtos na planta são de jovens entre 20 e 35
anos. Com boa renda mensal, ainda moram
com os pais e podem planejar a compra do 1º
apartamento na planta.
1 - TELEFONE

2 - PIRATAS
(VISITA FRIA, PLANTÃO PIRATA E BLITZ)


3 - E-MAIL MARKETING




Embora, quando bem planejada, seja
bastante eficaz, não abordaremos ações
de mídia paga (jornal, revista, internet,
etc) e nem ações de panfletagem,
faixas, etc.
Ações de oferta:            PROSPECÇÃO POR TELEFONE


VOCÊ TEM APENAS 20 SEGUNDOS DE FAMA!
75% dos prospects ouvem o motivo da ligação, por isso os 20 segundos
iniciais são cruciais!


Sorria e mantenha a postura correta ao falar:
Transmita sua disposição ao cliente. Acredite que cada ligação é importante.

Anote o nome do cliente: Evite a pergunta: “Qual é o seu nome mesmo?”

Crie algo especial, um diferencial competitivo, e valorize isso no primeiro contato: O
cliente gosta de sentir que é especial e que está ganhando algo que será único.

Seu principal objetivo é agendar uma reunião: Não dê muitos detalhes ou condições de
pagamento. Isto deve ser feito pessoalmente. “Gostaria de agendar uma rápida reunião
para apresentar-lhe uma oportunidade de investimento imobiliário da Masb”

Use a técnica da hora quebrada dando 2 opções de horário: Sugira horas com minutos.
Causará a sensação de que a reunião será breve e objetiva. Dê sempre duas opções de
horário para forçar o prospect a dar uma resposta com maior probabilidade de encaixar a visita
na agenda. “O senhor prefere marcar a nossa breve reunião as 10:45h ou 14:30h?”
Ações de oferta:    PROSPECÇÃO POR TELEFONE

                            PÚBLICO JOVEM – ATÉ 35 ANOS


                    SEU NOME NA LOPES




                    LOPES




                    Agendar uma breve reunião
                    para apresentar-lhe uma
                    promoção dos imóveis da Masb,
                    com aptos de 2 e 3 Qtos, com
                    lazer completo, na Zona Sul.


                    Tenho alguns clientes jovens que
                    estão conseguindo comprar seu 1º
                    apto e lucrando com isso e acho que
                    você também pode se beneficiar!


LEMBRE-SE: OS 20 SEGUNDOS INICIAIS SÃO CRUCIAIS.
Ações de oferta:          PROSPECÇÃO POR TELEFONE


O que deve ser evitado ao vender por telefone?


1. “Pense com calma, te ligo depois”. Prospects naturalmente tentam adiar a
decisão. Se o corretor fizer o mesmo, será difícil vender.

2. “O senhor prefere que eu mande um e-mail?”. Essa atitude não deve
partir do corretor. É mais fácil motivar o prospect por telefone do que por e-mail.

3. “A senhora tem meu telefone. Qualquer coisa, me ligue”.
Você acredita em Papai Noel?

4. “Compra, vai, me ajuda!”. Ao falar isso, o corretor inverte o objetivo principal
de vender, que é servir o cliente, e passa a servir-se do cliente.


Não tenha preconceitos, não faça suposições e evite pensamentos
negativos. Como o corretor não vê o cliente do outro lado da linha, imagina que
esse é o problema. Acredite no seu sucesso e no potencial de cada contato.
Ações de oferta:                PROSPECÇÃO POR TELEFONE




        20 LIGAÇÕES POR DIA
                        X
         5 DIAS POR SEMANA
                        X
         4 SEMANAS NO MÊS
-------------------------------------------------
  400 LIGAÇÕES = 2 VENDAS
Ações de oferta:    PROSPECÇÃO POR TELEFONE




“Cada cliente que você encontra é uma oportunidade nova e excitante,
e como tal deve ser tratado” Stephan Schiffman
Ações de oferta:   PROSPECÇÃO POR TELEFONE
Ações de oferta:   PIRATAS
Ações de oferta:     PIRATAS - VISITAS FRIAS (NÃO AGENDADAS)

5 passos para   sua abordagem:

1. Deixe claro qual é o motivo da visita e o benefício que você vai oferecer ao
prospect. Vá direto ao ponto. Nunca diga que você estava passando e quando viu o
prospect decidiu apresentar seu imóvel. Todo cliente precisa se sentir especial!

2. Faça uma apresentação breve e agende uma nova reunião, preferencialmente no
stand ou na Lopes, para uma apresentação detalhada do imóvel.

3. No primeiro contato não fale em reserva. A exceção é se você estiver
trabalhando um pré-lançamento e o objetivo seja fazer pastas de cadastro de
clientes interessados.

4. Não seja muito formal nem muito informal naquilo que você fala. Evite fazer
piadas e assuntos polêmicos como religião e política. Procure ser o mais natural
possível.

5. Nesse pequeno tempo, use muitas vezes o nome do prospect.
Ações de oferta:         PIRATAS - VISITAS FRIAS (NÃO AGENDADAS)

Exemplo de abordagem para o público jóvem:

“Bom dia! A MASB está com uma excelente promoção para investimento em apartamentos de
2 ou 3 quartos na Zona Sul.

Você pode me dar 1 minuto para que eu possa te apresentar resumidamente esta
oportunidade? Sim

Qual o seu nome? Rodrigo

Rodrigo, eu tenho alguns clientes jovens, como você, que estão conseguindo comprar o 1º
apartamento na planta e também estão lucrando com isso. Eu acredito que você também
possa se beneficiar com as excelentes condições de pagamento da MASB. Rodrigo a MASB é
uma das mais conceituadas construtoras mineiras e todos os empreendimentos contam com
suíte, varanda gourmet, 2 vagas e lazer completo. Parece muito bom! (neste momento, entregue
seu cartão de visitas)

Para não tomar muito mais o seu tempo, posso apresentar-lhe detalhadamente estes
apartamentos, amanhã, em nosso stand no Vila da Serra. Para você fica melhor as 10:15h ou
as 14:30h? As 14:30h.

Ok. Por favor, Rodrigo, me de o seu telefone e e-mail para que eu possa enviar-lhe uma pré-
apresentação e confirmar nossa visita: 9991-9191 rodrigo@prospect.com

Obrigado, Rodrigo! Te espero amanhã as 14:30h”
Ações de oferta   PIRATAS - BLITZ (EM LOCAIS ESTRATÉGICOS)
Ações de oferta   PIRATAS - PLANTÃO PIRATA
Ações de oferta:                     PIRATAS




       10 CADASTROS POR DIA
                         X
          3 DIAS POR SEMANA
                         X
          4 SEMANAS NO MÊS
 -------------------------------------------------
 120 CADASTROS = 2 VENDAS
Ações de oferta:   E-MAIL MARKETING
Ações de oferta:                          E-MAIL MARKETING

DICAS PARA CRIAR UM E-MAIL EFICIENTE:

Elabore um título chamativo e que desperte a curiosidade. Gaste o tempo que for
necessário para criar um bom título.

Evite e-mails visualmente poluídos. Se utilizar uma imagem, repita as informações principais
no texto do e-mail.

Crie uma mensagem personalizada para o seu público-alvo. Envie somente o básico e
guarde uma carta na manga para a apresentação pessoal.

Para os principais clientes, envie os e-mails um a um, citando o nome do cliente no início da
mensagem. Se for enviar vários e-mails simultâneos, digite os endereços de seus prospects
no campo Bcc ou Cco para que fiquem ocultos.

O e-mail deve ser breve, objetivo e separado por tópicos.
Textos longos ou arquivos anexos muito grandes vão direto para a lixeira.

Termine sempre com: “Para mais informações, responda este e-mail com seu nome e
telefone”. Utilize uma assinatura pessoal com seu nome e telefone.

Lembre-se que, hoje, muitos clientes abrem seus e-mail pelo telefone celular.
1 Mande um e-mail com o objetivo de conseguir um telefonema > 2 Telefone para agendar
uma reunião com o prospect > 3 Pessoalmente, ganhe a confiança do prospect e leve-o ao
      stand ou para a Lopes > 4 Não perca a oportunidade de fechar o negócio >
                                  5 Peça indicações.
“Quer você pense que pode ou não fazer algo, você está certo”
                          Henry Ford
Prospecção de Clientes para o Mercado Imobiliário
MUITO OBRIGADO!
                                             Ronaldo Roscoe




www.ronaldocorretor.com.br
            BIBLIOGRAFIA:
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Prospecção de Clientes para o Mercado Imobiliário

  • 1. PROSPECÇÃO DE CLIENTES www.ronaldocorretor.com.br O maior desafio do corretor de imóveis bem preparado é encontrar novos clientes potenciais todos os dias.
  • 2. Prospectar vem da geologia e significa explorar uma região à procura de jazidas minerais. No mercado imobiliário, o cliente é como uma jazida de ouro, um tesouro a ser encontrado. Para aumentar suas vendas, SAIA DA ZONA DE CONFORTO!
  • 3. Os melhores corretores têm uma rotina de prospecção diária. A prospecção está diretamente relacionada ao seu desempenho, aos seus resultados. Para obter bom exito você precisa desenvolver uma importante virtude: a PERSEVERANÇA! ”Quanto mais eu treino, mais sorte eu tenho” Tiger Woods
  • 4. Torne a prospecção sua prioridade permanente. Faça prospecção todos os dias com disciplina e entusiasmo. ”INSANIDADE É QUERER OBTER OUTROS RESULTADOS FAZENDO A MESMA COISA” Guy Falks
  • 5. PLANEJAMENTO: SAIBA IDENTIFICAR NOVAS OPORTUNIDADES
  • 6. PLANEJAMENTO DE PROSPECÇÃO 1 – Empreendimento: Defina qual imóvel você vai ofertar. Esteja muito bem preparado. 2 – Público-alvo: Qual o perfil do potencial comprador (renda, idade, profissão, etc)? Descubra um nicho de mercado para o qual seu imóvel é o melhor. 3 – Pesquisa: Antes de sair a campo você deve responder a três perguntas: Quem são meus clientes? O que eles precisam? Como posso chegar até eles? 4 – Diferencial: O que este empreendimento tem de especial para este público-alvo? 5 – Abordagem: Quais as melhores ações para impactar este público-alvo? Qual o melhor argumento para ter a atenção do meu prospect? 6 – Objetivo: O objetivo da prospecção é o de estreitar laços. Não force a venda antes da hora. Venda a oportunidade de ser atendido. Venda o agendamento! Quando o prospect confia no vendedor ele se torna um comprador motivado. Crie uma oportunidade para que o prospect queira se transformar em cliente e comprar seu imóvel.
  • 8. Os clientes estão mais perto do que você imagina: SEUS RELACIONAMENTOS Família, amigos, vizinhos, igreja, clube, etc. Converse sobre o seu trabalho. Participe de discussões sobre o mercado imobiliário. Faça seu marketing pessoal para que todos saibam que você é corretor de imóveis e peça indicação sempre que tiver uma oportunidade. SEUS PROSPECTS E ANTIGOS CLIENTES Contatos de prospecções antigas e pessoas que já compraram. Envie informações de pré-lançamentos e do mercado imobiliário. Mantenha contato! Indique seus clientes e seus amigos para merecer ser indicado por eles. Aprenda a pedir indicações. Crie uma rotina para isso!
  • 11. Novos clientes estão por toda parte... ...com maior ou menor chance de serem encontrados de acordo com a eficácia do seu planejamento de prospecção. O seu grande desafio é fazer com que as pessoas parem para escutar o que você tem a dizer. E para que isso aconteça é preciso que você tenha algo muito importante para falar.
  • 13. PÚBLICO JÓVEM: Mais de 50% dos compradores de aptos de 2 e 3 qtos na planta são de jovens entre 20 e 35 anos. Com boa renda mensal, ainda moram com os pais e podem planejar a compra do 1º apartamento na planta.
  • 14. 1 - TELEFONE 2 - PIRATAS (VISITA FRIA, PLANTÃO PIRATA E BLITZ) 3 - E-MAIL MARKETING Embora, quando bem planejada, seja bastante eficaz, não abordaremos ações de mídia paga (jornal, revista, internet, etc) e nem ações de panfletagem, faixas, etc.
  • 15. Ações de oferta: PROSPECÇÃO POR TELEFONE VOCÊ TEM APENAS 20 SEGUNDOS DE FAMA! 75% dos prospects ouvem o motivo da ligação, por isso os 20 segundos iniciais são cruciais! Sorria e mantenha a postura correta ao falar: Transmita sua disposição ao cliente. Acredite que cada ligação é importante. Anote o nome do cliente: Evite a pergunta: “Qual é o seu nome mesmo?” Crie algo especial, um diferencial competitivo, e valorize isso no primeiro contato: O cliente gosta de sentir que é especial e que está ganhando algo que será único. Seu principal objetivo é agendar uma reunião: Não dê muitos detalhes ou condições de pagamento. Isto deve ser feito pessoalmente. “Gostaria de agendar uma rápida reunião para apresentar-lhe uma oportunidade de investimento imobiliário da Masb” Use a técnica da hora quebrada dando 2 opções de horário: Sugira horas com minutos. Causará a sensação de que a reunião será breve e objetiva. Dê sempre duas opções de horário para forçar o prospect a dar uma resposta com maior probabilidade de encaixar a visita na agenda. “O senhor prefere marcar a nossa breve reunião as 10:45h ou 14:30h?”
  • 16. Ações de oferta: PROSPECÇÃO POR TELEFONE PÚBLICO JOVEM – ATÉ 35 ANOS SEU NOME NA LOPES LOPES Agendar uma breve reunião para apresentar-lhe uma promoção dos imóveis da Masb, com aptos de 2 e 3 Qtos, com lazer completo, na Zona Sul. Tenho alguns clientes jovens que estão conseguindo comprar seu 1º apto e lucrando com isso e acho que você também pode se beneficiar! LEMBRE-SE: OS 20 SEGUNDOS INICIAIS SÃO CRUCIAIS.
  • 17. Ações de oferta: PROSPECÇÃO POR TELEFONE O que deve ser evitado ao vender por telefone? 1. “Pense com calma, te ligo depois”. Prospects naturalmente tentam adiar a decisão. Se o corretor fizer o mesmo, será difícil vender. 2. “O senhor prefere que eu mande um e-mail?”. Essa atitude não deve partir do corretor. É mais fácil motivar o prospect por telefone do que por e-mail. 3. “A senhora tem meu telefone. Qualquer coisa, me ligue”. Você acredita em Papai Noel? 4. “Compra, vai, me ajuda!”. Ao falar isso, o corretor inverte o objetivo principal de vender, que é servir o cliente, e passa a servir-se do cliente. Não tenha preconceitos, não faça suposições e evite pensamentos negativos. Como o corretor não vê o cliente do outro lado da linha, imagina que esse é o problema. Acredite no seu sucesso e no potencial de cada contato.
  • 18. Ações de oferta: PROSPECÇÃO POR TELEFONE 20 LIGAÇÕES POR DIA X 5 DIAS POR SEMANA X 4 SEMANAS NO MÊS ------------------------------------------------- 400 LIGAÇÕES = 2 VENDAS
  • 19. Ações de oferta: PROSPECÇÃO POR TELEFONE “Cada cliente que você encontra é uma oportunidade nova e excitante, e como tal deve ser tratado” Stephan Schiffman
  • 20. Ações de oferta: PROSPECÇÃO POR TELEFONE
  • 22. Ações de oferta: PIRATAS - VISITAS FRIAS (NÃO AGENDADAS) 5 passos para sua abordagem: 1. Deixe claro qual é o motivo da visita e o benefício que você vai oferecer ao prospect. Vá direto ao ponto. Nunca diga que você estava passando e quando viu o prospect decidiu apresentar seu imóvel. Todo cliente precisa se sentir especial! 2. Faça uma apresentação breve e agende uma nova reunião, preferencialmente no stand ou na Lopes, para uma apresentação detalhada do imóvel. 3. No primeiro contato não fale em reserva. A exceção é se você estiver trabalhando um pré-lançamento e o objetivo seja fazer pastas de cadastro de clientes interessados. 4. Não seja muito formal nem muito informal naquilo que você fala. Evite fazer piadas e assuntos polêmicos como religião e política. Procure ser o mais natural possível. 5. Nesse pequeno tempo, use muitas vezes o nome do prospect.
  • 23. Ações de oferta: PIRATAS - VISITAS FRIAS (NÃO AGENDADAS) Exemplo de abordagem para o público jóvem: “Bom dia! A MASB está com uma excelente promoção para investimento em apartamentos de 2 ou 3 quartos na Zona Sul. Você pode me dar 1 minuto para que eu possa te apresentar resumidamente esta oportunidade? Sim Qual o seu nome? Rodrigo Rodrigo, eu tenho alguns clientes jovens, como você, que estão conseguindo comprar o 1º apartamento na planta e também estão lucrando com isso. Eu acredito que você também possa se beneficiar com as excelentes condições de pagamento da MASB. Rodrigo a MASB é uma das mais conceituadas construtoras mineiras e todos os empreendimentos contam com suíte, varanda gourmet, 2 vagas e lazer completo. Parece muito bom! (neste momento, entregue seu cartão de visitas) Para não tomar muito mais o seu tempo, posso apresentar-lhe detalhadamente estes apartamentos, amanhã, em nosso stand no Vila da Serra. Para você fica melhor as 10:15h ou as 14:30h? As 14:30h. Ok. Por favor, Rodrigo, me de o seu telefone e e-mail para que eu possa enviar-lhe uma pré- apresentação e confirmar nossa visita: 9991-9191 rodrigo@prospect.com Obrigado, Rodrigo! Te espero amanhã as 14:30h”
  • 24. Ações de oferta PIRATAS - BLITZ (EM LOCAIS ESTRATÉGICOS)
  • 25. Ações de oferta PIRATAS - PLANTÃO PIRATA
  • 26. Ações de oferta: PIRATAS 10 CADASTROS POR DIA X 3 DIAS POR SEMANA X 4 SEMANAS NO MÊS ------------------------------------------------- 120 CADASTROS = 2 VENDAS
  • 27. Ações de oferta: E-MAIL MARKETING
  • 28. Ações de oferta: E-MAIL MARKETING DICAS PARA CRIAR UM E-MAIL EFICIENTE: Elabore um título chamativo e que desperte a curiosidade. Gaste o tempo que for necessário para criar um bom título. Evite e-mails visualmente poluídos. Se utilizar uma imagem, repita as informações principais no texto do e-mail. Crie uma mensagem personalizada para o seu público-alvo. Envie somente o básico e guarde uma carta na manga para a apresentação pessoal. Para os principais clientes, envie os e-mails um a um, citando o nome do cliente no início da mensagem. Se for enviar vários e-mails simultâneos, digite os endereços de seus prospects no campo Bcc ou Cco para que fiquem ocultos. O e-mail deve ser breve, objetivo e separado por tópicos. Textos longos ou arquivos anexos muito grandes vão direto para a lixeira. Termine sempre com: “Para mais informações, responda este e-mail com seu nome e telefone”. Utilize uma assinatura pessoal com seu nome e telefone. Lembre-se que, hoje, muitos clientes abrem seus e-mail pelo telefone celular.
  • 29. 1 Mande um e-mail com o objetivo de conseguir um telefonema > 2 Telefone para agendar uma reunião com o prospect > 3 Pessoalmente, ganhe a confiança do prospect e leve-o ao stand ou para a Lopes > 4 Não perca a oportunidade de fechar o negócio > 5 Peça indicações.
  • 30. “Quer você pense que pode ou não fazer algo, você está certo” Henry Ford
  • 32. MUITO OBRIGADO! Ronaldo Roscoe www.ronaldocorretor.com.br BIBLIOGRAFIA: Treinamentos Lopes - Revista venda Mais