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OS
ERROS MAIS
FREQUENTES EM
PROSPECÇÃO
Vamos falar dos erros mais
frequentes em prospecção?
Não se preparar para o primeiro encontro
Não ter um plano de ataque
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Ser egocêntrico
Relaxar na Propecção
Achar que os resultados virão rápido
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Muitas vezes a prospecção é feita pela facilidade na
conexão e indicação do futuro cliente. Isto tem que ser
secundário. Tem que ser levado em conta as fortalezas,
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Definir claramente de forma simplificada
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abordadas e de que forma isto será feito.
“A vontade de se preparar precisa
ser maior que a vontade de vencer.”
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Não se preparar para o primeiro encontro
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Não ter um plano de ataque
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Com dez minutos do seu tempo o Google te ajuda a saber
muito da empresa e pessoa que vai falar.
Perguntar para outros colegas de mercado ajuda muito
também, principalmente com as inside information que
você não achará na internet.
Diversas vezes as pessoas interessadas em vender
não pesquisam sobre o prospect e pessoa que irão
contactar.
“Você não tem uma segunda chance de
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Desconhecido
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Ouvir o cliente e fazer as perguntas certas, além de
mostrar interesse para entender o negócio dele, é
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falando besteira.
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futuro do produto, serviço e empresa. Com certeza será
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e sair falando para vender o seu serviço ou produto.
“As pessoas não pensam no cliente e nem
com a cabeça dele. Que tal verbalizar para o
cliente: Eu não conheço tanto sua marca
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O resultado só virá com a maturação das
oportunidades, e será concretizado a longo prazo.
Não ache que o início de um trabalho forte de
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A solução para isto é nunca perder o “foco” e
sempre prospectar, definindo novos segmentos
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Um dos erros mais frequentes e inconsciente que ocorre
nas empresas. Depois da “colheita” de um bom trabalho
feito em prospecção e seu respectivo aumento em
faturamento, é normal e inconsciente que as pessoas
deixem de “prospectar”, perdendo o que chamo de
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A grande maioria das empresas delegam a atividade
de prospecção somente à área comercial e não
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  • 2. Vamos falar dos erros mais frequentes em prospecção?
  • 3. Não se preparar para o primeiro encontro Não ter um plano de ataque 1 2 3 4 5 6 Ser egocêntrico Relaxar na Propecção Achar que os resultados virão rápido Confinar a atividade de prospecção à área comercial
  • 4. Não se preparar para o primeiro encontro Ser egocêntrico Não ter um plano de ataque Relaxar na Propecção Achar que os resultados virão rápido Confinar a atividade de prospecção à área comercial 1 2 3 4 5 6
  • 5. 1 Muitas vezes a prospecção é feita pela facilidade na conexão e indicação do futuro cliente. Isto tem que ser secundário. Tem que ser levado em conta as fortalezas, valores e vontade da sua empresa em atuar em segmentos e clientes específicos. Definir claramente de forma simplificada objetivos, metas, segmentos e empresas a serem abordadas e de que forma isto será feito.
  • 6. “A vontade de se preparar precisa ser maior que a vontade de vencer.” Bob Knight
  • 7. 1 2 3 4 5 6 Não se preparar para o primeiro encontro Ser egocêntrico Não ter um plano de ataque Relaxar na Propecção Achar que os resultados virão rápido Confinar a atividade de prospecção à área comercial
  • 8. 2 Com dez minutos do seu tempo o Google te ajuda a saber muito da empresa e pessoa que vai falar. Perguntar para outros colegas de mercado ajuda muito também, principalmente com as inside information que você não achará na internet. Diversas vezes as pessoas interessadas em vender não pesquisam sobre o prospect e pessoa que irão contactar.
  • 9. “Você não tem uma segunda chance de causar uma primeira boa impressão” Desconhecido
  • 10. 1 2 3 4 5 6 Não se preparar para o primeiro encontro Ser egocêntrico Não ter um plano de ataque Relaxar na Propecção Achar que os resultados virão rápido Confinar a atividade de prospecção à área comercial
  • 11. 3 Ouvir o cliente e fazer as perguntas certas, além de mostrar interesse para entender o negócio dele, é fundamental para evitar que o vendedor saia falando besteira. Não deixe de perguntar como andam os negócios, concorrentes, as novidades da empresa e os planos para o futuro do produto, serviço e empresa. Com certeza será complementar ao que você pesquisou. Um dos maiores defeitos dos vendedores é abrir o notebook e sair falando para vender o seu serviço ou produto.
  • 12. “As pessoas não pensam no cliente e nem com a cabeça dele. Que tal verbalizar para o cliente: Eu não conheço tanto sua marca quanto eu gostaria de conhecer’” Nélio Bilate, CEO da NBHeart para o livro “O vendedor do Futuro” de Renato Gosling
  • 13. 1 2 3 4 5 6 Não se preparar para o primeiro encontro Ser egocêntrico Não ter um plano de ataque Relaxar na Propecção Achar que os resultados virão rápido Confinar a atividade de prospecção à área comercial
  • 14. 4 O resultado só virá com a maturação das oportunidades, e será concretizado a longo prazo. Não ache que o início de um trabalho forte de prospecção trará resultados a curto prazo.
  • 15. Carlos Drummond de Andrade “Entre a raiz e o fruto há o tempo”
  • 16. 1 2 3 4 5 6 Não se preparar para o primeiro encontro Ser egocêntrico Não ter um plano de ataque Relaxar na Propecção Achar que os resultados virão rápido Confinar a atividade de prospecção à área comercial
  • 17. 5 A solução para isto é nunca perder o “foco” e sempre prospectar, definindo novos segmentos e empresas a serem abordardas. Um dos erros mais frequentes e inconsciente que ocorre nas empresas. Depois da “colheita” de um bom trabalho feito em prospecção e seu respectivo aumento em faturamento, é normal e inconsciente que as pessoas deixem de “prospectar”, perdendo o que chamo de “tração comercial”.
  • 18. Neale Donald Walsch “A vida começa no final de sua zona de conforto”
  • 19. 1 2 3 4 5 6 Não se preparar para o primeiro encontro Ser egocêntrico Não ter um plano de ataque Relaxar na Propecção Achar que os resultados virão rápido Confinar a atividade de prospecção à área comercial
  • 20. 6 Uma das soluções é criar um plano estruturado de incentivos para fomentar que todas as pessoas na organização, e também parceiros de negócio, indiquem potenciais clientes. Desta forma a empresa não terá somente uma equipe comercial mas um exército de vendedores. A grande maioria das empresas delegam a atividade de prospecção somente à área comercial e não entendem que esta é uma atividade que pode ser feita por todos dentro da empresa e até fora dela.
  • 21. “Da recepcionista ao acionista, todos na companhia - assim como atuais clientes, fornecedores e parceiros - devem ser incentivados a identificar oportunidades e gerar novos leads” Ricardo Longo, CEO da OnOffre para o livro “O vendedor do Futuro” de Renato Gosling