O documento fornece instruções passo a passo para criar um departamento de marketing direto porta a porta, incluindo a criação de um escritório, contratação de equipe, gerentes, coordenadores e operadores de telemarketing. Ele também discute a produtividade esperada de cada função e a manutenção da equipe.

1. PASSO A PASSO DO PROJETO MARKETING DIRETO PORTA À PORTA “PROFISSIONAL”
1º CAPÍTULO CRIAÇÃO DO DEPARTAMENTO
Para um bom desenvolvimento e execução dos trabalhos é necessário que se crie
em seu organograma operacional do departamento comercial , deverá ter uma sala
exclusiva com espaço para uma mesa redonda, um quadro de informações, uma lousa
branca onde um gráfico de visita e produções diário adesivada com fita colorida, deve ter o
tamanho de 2.00 por 1.40 (você terá esta planilha na apostila 2).
No telemarketing deverá ser feito de três a quatro Box dependendo do porte da
cidade/ onde deverá existir 2 períodos de trabalho, 1º turno das 8:30 às 14:30 horas 2º turno
das 14:30 as 20:30 horas com intervalo de 30 minutos para refeições.
2º CAP. BOX TELEMARKETING
Tamanho ideal.A)1.60 altura x 1.40 B) laterais x 0.70 de balcão x 0.80 de largura.
A
B
O meio mais prático é com divisórias
Pode ser feito por marcineiro com
acabamento, assim como existem Box
pronto em lojas especializadas, mas o
sistema de divisórias sempre acaba se
adaptando ao seu espaço e as medidas
podem
variar
conforme
a
disponibilização do local a ser
implantado.
O ideal e que o local seja bem arejado e bem ventilado, evite locais escuros ou
adequar a sala no guarda tranqueiras da escola, quanto melhor o local maior e a
produtividade e condições de cobrar resultado evita-se stress, se puder separar a sala com
divisória de vidros em 2 ambientes será muito bom, ficando assim um ambiente para
telemarketing e outro para os vendedores.
ATENÇÃO
Não improvise o departamento num canto da escola, o provisório acaba ficando para
sempre, você já imaginou ficar trancado num canto cheio de caixas tranqueiras
trabalhando de 2ª à sábado com moveis inadequados a sua função, como você pode
produzir num ambiente negativo? já presenciei muitos locais que reclamam que o telemkt
não produz, como é impossível motivar uma equipe jogada num canto inútil da escola?
Se você hoje tem um departamento assim mude urgentemente, pois o departamento
comercial é o maior de sua empresa e nada melhor que trabalhar em um ambiente
agradável com dignidade.
3º CAP.CONTRATAÇÃO DA EQUIPE
Se ainda não existe é mais prático para iniciar todos juntos, se já existe tem que ter
um dialogo sério olho no olho de conscientização com objetivos e metas.
Deverão assumir o compromisso de seguir corretamente passo a passo as
recomendações e instruções das tarefas operacionais para que se tenha resultados
imediatos, médio e longo prazo, é necessário que seja franco o dialogo e que o objetivo e
montar um projeto que já e sucesso comprovado e tem tudo para dar certo e sem duvida a
parceria é fundamenta.
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2. 4ºCAPÍTULO GERENTE OU COORDENAÇÃO DE VENDAS
a) Se já existe este cargo é necessário que se crie um novo conceito de vendas
imediatamente evitando barreiras e medo a mudanças que ele cumpra 100% a
idéia e participe 100% da implantação em parceria com a direção, preferivelmente
que ele tenha autonomia e iniciativa, que possa ser o elo perfeito entre a equipe e
a direção, que possa ministrar os treinamentos, apresentação da escola , os
objetivos da escola ou rede , os produtos que trabalhamos e os nichos de mercado
a serem atingidos.
Não instale o departamento apenas para fazer tentativa isso pode te passar
negatividade e transferir para equipe nas primeiras dificuldades ou mês ruim,
resulta em investimento sem retorno, pois se nem você acredita, quem vai
acreditar?
b) Se não existe o cargo ou função primeiro deverá ser contratado essa pessoa, mas
pode ser feito já o anuncio das outros cargos recolhendo os currículos, na entrega
dos mesmos na recepção j deve ser feito uma prévia filtragem, pois dependendo
do número pode se ganhar tempo, principalmente identificando potenciar,
apresentação, postura dicção e aparência.
c) O ideal seria ter alguém com alguma experiência no ramo (Funcionário de
concorrência). Neste caso analise criteriosamente...avalie...
d) Ver possibilidade de promover algum funcionário já ligado a vendas que tenha
cultura algum estilo de liderança e companheirismo, com possibilidade de assumir
o cargo, não pode ser autoritário, “ de forma alguma deva ser improvisado”, tem
que ser pessoa ambiciosa e não gananciosa, tem que gostar de vendas e se expor
freqüentemente, pessoa comunicativa, extrovertida,e extremamente necessário
que se tenha disponibilidade de horário, pois deverá ser o vagão de frente,
buscando parcerias, convênios, abertura de escolas, abertura de empresas estar em
eventos para colher cadastros, enfim a frente de trabalho abastecendo o
departamento freqüentemente com o maior numero de cadastro possível, ações,
estratégicas, de prefeitura que tenha um bom relacionamento na cidade, que já
tenha trabalhado em outras empresas , um bom nível de contatos e conhecimentos
dos bairros da cidade e cidades vizinhas para onde você deve expandir seu
trabalho, onde até mesmo futuramente poderá ter sua nova franquia.
e) No caso de contratação de um novo funcionário o mesmo deverá ter perfil e
experiência acima relatada, condições de exercer função e as tarefas, o ideal é que
candidato que não for do ramo pelo menos tenha algum conhecimento em
informática, pois o que precisa saber e o que os softwares fazem e não como se
faz, é necessário sem duvida que seja da cidade que tenha um relacionamento
local conheça bem a região, se possível que tenha trabalhado com varejo porta a
porta, normalmente gerentes que são burocratas que ficaram atrás de uma mesa
não funcionam em nosso esquema, bons candidatos são candidatos que já
venderam “papel”,seguro, plano de saúde e funerário, carnê do baú, consorcio.
Não precisa ser universitário formado, mas é preciso ter experiência, vivenciado
vendas liderando ou supervisionando equipe, pode ser que de repente ache este
gerente nos candidatos a vendas ou supervisores, pode ser mulher, principalmente
para vendas externas as mulheres se dão bem com melhor receptividade nas
residências, comercio ou industria.
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3. 5º CAPÍTULO VENDEDOR(A) CONSULTOR(A)
O perfil ideal ter de 20 a 50 anos, casados com filhos, se for solteiro que demonstre
maturidade experiência em vendas de varejo, os mesmos itens, colocado no item
gerência, conhecer a cidade e região, mulheres são muito bem vindas, ex -vendedoras de
avon, natura, yakult, catálogos em geral, boa postura, simpatia, boa apresentação e
aparência são itens indispensáveis, boa dicção. Português é fundamental. (evite
mauricinhos e patricinhas, universitários normalmente migram para vendas por ter mais
tempo e liberdade para estudarem, não tem necessidade) e não funcionou.
O ideal é que não estudem e tenha disponibilidade de horário pois os melhores
fechamentos acontecem entre 17:30 e 20:00 horas e aos sábados no 2º contato com quem
decide, pai, mãe irmão mais velho, avó os responsáveis que trabalham.
6º CAPÍTULO COORDENADORA DO TELEMARKETING
a) A coordenadora tem dupla função coordena o tele e também pode ser telemarketing
e atendimento interno, pelo menos em um primeiro momento, podendo ficar
exclusivo num segundo momento onde tenha trabalho e produtividade que justifique
sua exclusividade.
b) Perfil  experiência em telemarketing principalmente com o produto e pode ser da
concorrência, mais de 25 anos comunicativa, simpática ideal casada responsável que
tenha se formado, ou não esteja estudando mais, pois deve ter disponibilidade de
horário, dentro e fora do horário comercial, pois muitas vezes ela precisará
comandar equipes externas ou participar de eventos externos a noite e nos finais de
semana.
c) A coordenadora deve ser uma parceria da gerencia e da diretoria também
colaborando com abertura de frentes de trabalho, arrecadação de cadastros,
motivando a equipe de teles, fiscalizando as visitas externas, orientando os scripts,
separação de cadastro e distribuição entre a equipe.
d) Tem que exercer liderança com respeito e admiração de equipe (não pode e não
deve ser autoritária) e deve ser promotora de um ambiente amigo, e pacifico e
produtivo.
7º CAPÍTULO OPERADORA DE TELEMARKETING
a) Perfil  experiente + de seis (6) meses pelo menos, ser maior de 21 anos, casadas,
ter filhos, responsabilidade com casa e escola, tem que ser ambiciosa e necessitar do
trabalho, evite patricinhas ou indicações internas pode virar panelinha com o tempo.
b) Nem sempre beleza e fundamental, precisa ser feito um teste de dicção e voz,
coloca-se em outra sala e pede para ler um texto qualquer para ouvi-la, de
preferência nossos catálogos ou materiais referente nossos produtos (existe um texto
na apostila 2)
c) Cuidado para não criar neste dpto.panelinhas, ex: prima da recepcionista, irmã da
professora, noiva ou namorada do ciclano, lembre-se que é uma empresa e não uma
instituição, se torna improdutivas, acabam misturando e trazendo problemas
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4. externos, criam paternalismo e protecionismo e ficando extremamente difícil na
hora de dispensar alguém que não produz, torna-se um problema muito serio
quando é parente de alguém que produz e é bom funcionário, que muitas vezes
acaba se desmotivado e queimando outro bom funcionário.
8º CAPÍTULO PESQUISADORAS /STREET
a) Se existe próximo a sua unidade uma área central, rodoviária, terminal de ônibus,
estação de trem, locais que tenha um grande fluxo de pessoas é muito bom que se
tenha de 2 a 4 pesquisadoras arrecadando informações para seu banco de dados no
final de cada pesquisa pode se dar um cupom promocional, um convite que se vá
imediatamente em sua unidade para ganhar um brinde, etc.., e ainda aproveitando
os cadastros dos que não foram até a unidade
b) Perfil garotos ou garotas entre 16 e 18 anos simpáticos com boa apresentação
pessoal bem trajados, “boa letra”é fundamental pois perde-se muito cadastro quando
não se entende a letra.
c) Em cidades onde a concorrência utiliza com freqüência street os nossos não deve
estar trajado com camiseta identificando a escola, pois as pessoas não gostam de
parar sabendo que e algum tipo de escolas ou promoção e não respondem com
seriedade a pesquisa, e pesquisas fechadas tem melhores resultados experiência
vivida e comprovada, (salvo ao contrário quando você tenha boa promoção e
brindes e outras ações de marketing).
d) Camisetas e bonés promocionais devem ser utilizados em campanhas promocionais,
eventos carreatas, pedágios em parcerias com o radio e jornais locais, promoções
em clubes eventos em Empresas, igrejas, grêmios, supermercados e outras
campanhas promocionais feita pela rede criada e incentivada.
OBS: Modelos de pesquisa e cupom para cadastros estarão na apostila nº2 de treinamento
operacional, gerencia- vendas e telemarketing.
9ºCAPÍTULO MANUTENÇÃO DA EQUIPE OPERACIONAL
Teles – Consultores, Pesquisadores, street
a) A reposição de peças que “funcionam”ou não devem ser feitas “imediatamente” a
constatação de qualquer tipo de problema funcional, improdutividade, falta de
cooperação, falta de respeito, atrasos, faltas, indisciplinas, mentiras, etc... Uma
laranja podre em uma caixa estraga todas as outras. Já cometi falhas em tentar dar
novas chances aguardar um pouco mais, isso não adianta principalmente no inicio
você só deve tentar quando já for algum tempo que tenha a equipe e seja a primeira
falha, dialogo serio pode resolver, mas acompanhe atentamente.
b) Oportunidade Bons funcionários que queira testar ou dar uma oportunidade não
deve ter um prazo maior que os três primeiros meses, depois disso custa caro seu
desligamento, as peças que não produzem devem ser identificados diariamente e a
gerencia, supervisão ou coordenação deverá manter diálogos constantes, a direção
deverá conversar diariamente com gerencia ou coordenação sobre resultados de
todo departamento, requisitando relatórios dos trabalhos e planilhas de resultados,
podendo assim identificar imediatamente resultados positivos ou negativos e
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5. quando negativos checar se é profissional ou operacional podendo melhorar as
estratégias , mudar de direção, região, promoção, script, dar novo norte ao projeto,
etc...
10ºCAPÍTULO PRODUTIVIDADE
a) O resultado é imediato, na primeira semana após o treinamento, é a semana de
reciclagem, acertar os erros, aprimorar a apresentação quebrar as objeções,
aperfeiçoar as abordagem e partir para os fechamentos.
b) Nas três semanas seguintes começam a surgirem os fechamentos e despontar os
talentos das equipes, teles, consultores, street, pesquisadores.
c) Para se pagarem no primeiro mês cada funcionário da equipe tem que fazer mais de
15 matriculas (resultado regular), neste caso deve ser observado estilo de trabalho,
pontualidade, retornos, analisar as fichas de visitas, de 15 a 30 matriculas bom
resultado, acima de 30 matriculas ótimo resultado,. Acima de 40 excelente
resultado.
d) Em média a partir do 2º mês os bons consultores já começam a dispontar, deve-se
observar principalmente os que já atingirem + de 20 matrículas e que manterem e
continuarem crescendo sua produtividade, sendo motivados a ultrapassarem a meta
de 30 matriculas, alcançando vá motivando com prêmios extras para passarem de 40
sucessivamente.
e) Em uma das unidades onde a cidade tem de 169.000 habitantes efetuamos com o
projeto medias de matrículas em torno de 140 à 198 matriculas com 06 teles na
equipe e 06 consultores, com a troca das pessoas que não funcionaram cheguei a
ficar com apenas a metade desse pessoal e média de 120 a 130 vendas mês, essa
rotina tem que ser muito bem planejada, não se deve mexer em peças que estão
produzindo, mas deve se efetuar outras ações de vendas com menor custo, podendo
te dar condições de diminuir a equipe através dos que pouco produzem dando
chance de melhores ganhos para os que produzem mais, esta pratica só deve ser
tomada (redução) quando realmente você tenha outra forças da venda e sua
produção do departamento não caia mais que 30%
11º CAPÍTULO BAIXA PRODUTIVIDADE
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6. a) Deve se observar o número de visitas agendadas e diretas sem agendamento, visitas
que fora concluída corretamente os retornos, interesses futuros e principalmente
obter a confirmação pela operadora de telemarketing através de retornos no dia
seguinte, o número ideal de aproveitamento deve estar na média de 20% a 35% do
total das visitas realizadas.
b) O consultor e operador de telemarketing que produzirem menos que 10 matrículas
tem que ser observados diariamente, se nos próximos 15 dias seguintes
continuarem com produtividade baixa devem ser substituídos imediatamente,
paternalismo esta hora derruba toda a motivação do restante da equipe
que
começam a se nivelar pela baixa produtividade achando normal o não crescimento
de sua produção individual e total da equipe
c) O fato de não substituir as peças improdutivas causa comodismo geral e as
cobranças de atingir metas passam a ser sem efeito.
ATENÇÃO O sucesso do projeto depende de se ter um bom cadastro, e em quantidade e
abastecendo diariamente mínimo de 10 agendamentos por consultor diariamente, a direção
da escola deverá nos três primeiros meses acompanhar diariamente toda operação visitando
o departamento, Questionando os resultado, checando a atualização do quadro de
agendamentos e produtividade, assim como ter a seu dispor relatórios diários, afinal não
esta testando uma idéia e sim investindo em mais um departamento e forma de capitação de
matrículas que já foi testada e aprovada com excelentes resultado de manutenção e
reposição de alunos mensais, sem desculpa de mês ruim, férias, feriados e outras desculpas
que normalmente se tem de outro meios de capitação, este sistema funciona todos os dias
do ano, inclusive domingos e feriados quando se encontra pais que nunca estão em casa e
pessoas que estudam e trabalham, sempre obtivemos bons resultados nesses dias.
Muito cuidado para não criar um vínculo com a equipe , dialogar conversar, mas
atitudes e medidas devem ser feitas pelo gerente e coordenação, a não ser que você vá
gerenciar o departamento, fato que desaconselho o departamento depende de atenção e
suporte constante, na sua rotina, em campanhas, promoções e eventos externos, fora do
expediente normal, a equipe não espera de você um amigo, mas sim um patrão, que vai lhe
pagar em dia e investir em suporte e condições de trabalho. Não estou colocando para se
distanciar, dialogo e demonstração de interesse pelo funcionário sim, amizade muito
intima deve ser evitado, pois é normal confundir amizade com liberdade .
VERIFICANDO OS MEIOS DOS RESULTADOS
1º) 108 visitas 48 fechamentos  aproveitamento  43.6% -ótimo
2º) 108 visitas  42 fechamentos  aproveitamento  38.8% -muito bom
3º) 108 visitas  37 fechamentos  aproveitamento  34.2% -bom
4º) 108 visitas  35 fechamentos  aproveitamento  32.4% -bom
5º) 108 visitas  24 fechamentos  aproveitamento  22.2% -médio
6º) 108 visitas  18 fechamentos  aproveitamento  16.6% -regular
(mas tem que melhorar e se continuar com menos de 20 matr.tem que ser trocado)
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7. a) O resultado de produtividade total deve estar na média de 20% a 35% do total das
visitas “realmente efetuadas e concluídas” que vai te dar um número médio de
27.5% no geral
b) A média de um vendedor tem que estar de 18 a 30 matr. mensais nos 2 primeiros
meses, após os 3 meses a média ideal deve subir gradativamente ser de 22 à 35
matr. para um vendedor de potencial regular a médio, um bom vendedor deverá
produzir entre 30 à 50 matr. mensais,é lógico que toda essa produção depende de
fatores relevantes como bons agendamento, cadastros atualizados e de perfil
adequado trabalho em bairros mais populares, ao contrario do que se imagina a
recepção e muito melhor nessas regiões e o resultado também.
12º VAPÍTULO REFORÇANDO SEU INVESTIMENTO NA EQUIPE
E NO TRABALHO PORTA À PORTA
a) Para uma boa aproximação das famílias e aberturas de portas é muito importante a
participação de sua unidade em eventos nos bairros, igrejas escolas e associações
contribui e muito com um bom resultado pois forma opinião positiva, fortalece a
marca e da credibilidade na visita, facilita o abrir das portas nas residências, assim
como é muito bom sua participação em rádios locais principalmente em programas
populares de emissoras AM e FM com programas voltados a população onde os
pais e mães estão ligados, programação jovem serve para criar etiqueta com a
marca, mas se não tiver verba para ambas não exite invista em AM (é lógico
programas com audiência garantida),,faça testemunhal, promoções semanais de
entrevistas, se não tem disponibilidade de tempo mande seu gerente peça que leve
uma pauta para ajudar na entrevista, normalmente se tem uma pauta previa o
próprio locutor ajuda muito, você paga 10 minutos acaba ficando 15 a 20 minutos,
principalmente se tiver prêmios para os ouvintes e promoções sociais com
arrecadação de alimentos, leite, brinquedos.
b) Nos vivenciamos essas experiências e o resultado não e apenas no retorno do porta
a porta mas acaba havendo procura na unidade também, fortalece sua imagem no
comercio, pois nos eventos existem outros patrocinadores, encarregados de
empresas pais e mães de futuros almos.
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8. 13º CAPÍTULO VAMOS A PARTE MAIS IMPORTANTE PARA SE TER E
MANTER UMA EQUIPE
REMUNERAÇÃO /FIXO /COMISSÕES/AJUDA DE CUSTO/PREMIOS
a)
A equipe deverá receber fixo, comissões ajuda de custo e prêmios de
produtividade, sem essas retaguardas não se consegue manter uma boa equipe,
nem muito menos contratar, o mercado judiou demais desse tipo de profissional
de vendas, iludindo dando apenas uma pasta e treinamento e atirando-o nas ruas
sem direção e o mínimo de dignidade, ter o dinheiro do transporte e alimentação
b)
A gerencia deverá ter um fixo de r$500,00 a R$800,00 dependendo do porte de
sua unidade e cidade e do nível e experiência contratado, comissões
progressivas conforme produtividade até 100 matrículas R$10,00 + de
100matrículas R$15,00.
c)
A coordenação de R$500,00 até 100 matriculas, R$600,00 para + de 100
matrículas comissões sobre a equipe de R$3,00 por venda até 100 matriculas,
R$5,00 acima de 100 matriculas, ela também tem as comissões sobre suas
matriculas comissão única de R$10,00 pois não da para cobrar produtividade
individual alta pelo fato de ter outras funções para exercer, mas se for ágil e
esperta ela consegue produzir igual ou melhor que as outras teles e atendentes,
pois ela tem uma rotina para cumprir.
Vendedores (consultores) fixo mínimo de R$250 à R$500,00 comissões até 30
matriculas R$15,00 acima de 30 matriculas R$20,00 prêmios de R$50,00 para 30 a 39 e
100,00 acima de 40 matriculas o conforme a planilha abaixo:
PLANILHA DE COMISSÕES VENDEDORES
(CONSULTORES)
PRODUÇÃO
a) ATÉ 20
b) 21 A 29
c) 30A39
40 A 49
d)
+ de 50
GARANTIA
COMISSÕES
PRÊMIOS
R$250,00
R$ 300,00
R$350,00
R$400,00
R$18,00
R$20,00
R$22,00
R$24,00
N/T
N/T
R$ 50,00
R$ 80,00
R$500,00
R$26,00
R$ 100,00
Ajuda de custo sem carro R$60,00 Ajuda de custo com carro R$100,00
semanais, R$30,00 segunda -feira semanais, R$50,00 na segunda-feira
R$30,00 na quinta-feira.
R$50,00 na quinta-feira.
Moto R$60,00 semanais, R$30,00 segunda-feira, R$30,00 na quinta-feira.
*Pode ser criado mês a mês prêmios extras diferenciados, no inicio para +
de 30 matriculas e subindo mês a mês 35,40,45. Esses prêmios podem ser
uma pasta de couro, disk-man, microsistem, tv, existem lojas que tem vale
presente e você pode parcelar na loja pagoc/próprias vendas, lembre-se em
cima de metas.
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9. PLANILHA COMISSÕES TELES
PRODUÇÃO
GARANTIA
COMISSÕES
Int .R$ 8,00 ext R$4,00
a) 20À 29
R$250,00
b) 30À 39
R$300,00
Int.R$ 10,00 ext.R$5,00
c) 40À 49
R$350,00
Int.R$11,00 ext R$5,50
d) + DE 50
R$400,00
Int.R$12,00 ext. R$6,00
Ajude de custo R$30,00 semanais p/cond.e alimentação.
Obs:menos de 20matr.R$ 3,00, se repetir despensar.
*Pode ser criado prêmios diários ou semanais, por melhor produção de
agendamento, melhor retorno campeã da semana, campeã da quinzena,
campeã do mês, pequenos valores diários e semanais, ajudam a produção,
lembre-se sempre em cima de metas.
Atenção as vendas serão pagas conforme o recebimento da 1ª parcela, durante a venda
deverá ser pego cheque da 1ª mensalidade ou nota promissória com vencimento nos dias
08, 10 ou 12.
A equipe coordenação e gerencia sempre recebem comissões sobre as matrículas e
1ª parcelas pagas dentro do período até 15 de cada mês pois para ser bom para todas as
partes o mês de venda inicia todo dia 16 do mês e encerra 15 do mês seguinte.
Exemplo: 16 de dezembro a 15 de janeiro – recebimento no 5º dia útil após o fechamento
entre dia 21 e 22.
14º FORMA DE PAGAMENTO
a) O resultado de um determinado consultor foi de 45 vendas no período de 16 de
dezembro à 15 de janeiro, obteve-se 25 matrícula e primeiras parcelas pagas no
período 25, paga-se o valor, garantia, comissões e prêmios da planilha de item c) 40
à 49 matriculas.
CÁLCULOS
a) Garantia.planilha c).........................R$400,00
b) Prêmio c).........................................R$ 80,00
c) 25 vendas pagas à R$20,00............ R$500,00
R$980,00
Saldo em carteira para receber no mês seguinte 20X R$20,00=400,00 deve se exigir de
cada consultor que se tenha pelo menos 60% das matriculas e 1ª parcela pagas com cheque
pré. A vista no ato da venda ou com NP até os dias 08/10/12 do período, caso contrário a
garantia e o premio será pago proporcional e o saldo fica em carteira, para receber no mês
seguinte.
Exemplo das mesmas 45 vendas com 20apenas pagas no período de 16 de dezembro à 15
de janeiro.
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10. R$400,00 de garantia
R$ 80,00 do premio
R$480,00 dividido por 45 vendas o resultado é igual a R$10,66 por venda, multiplica-se
pelas vendas 20 pagas o resultado é de R$213,00 proporcional no mês.
b) Calculo do pagamento fica assim:
Garantia e prêmio ..................... R$213,00
20 vendas pagas proporcional x R$400,00 saldo em carteira
R$613,00 para o mês seguinte
Saldo para o mês seguinte de R%$267,00 referente prêmio e garantia.
Garantia e prêmio.......................R$267,00
COM 25 X 20 ............................R$500,00
R$767,00
Veja que a diferença é de R$367,00 no recebimento no período, embora esta diferença ele
tenha que receber em carteira no mês seguinte, mas com certeza ele tendo essa visão vai
evitar que venda com prazo acima de trinta dias, força o pagamento em cheque pré ou NP
com vencimentos ate os dia 08/10/12 do período.
A seu critério pode ser pago a ele diretamente como a forma. Ex A, mas corre-se o
risco de criar um certo comodismo, por outro lado é muito mais motivador receber um
bom salário, depende como se esta de capital. A unidade deve ter um sistema de engajar o
aluno imediatamente a sua matrícula em cursos de digitação e navegação na internet, pode
ser nas sextas-feiras ou horários ociosos aulas com 1 hora com duração ate o inicio da
turma, isso precisa ficar claro para o aluno, com o aluno freqüentado a escola não se corre
o risco de ter desistência e o mesmo pagar no vencimento a parcela mesmo que não tenha
iniciado sua turma, outro ponto importante e a entrega rápida do carnê referente a cada três
dias, por motoqueiro autônomo com entrega protocolada, sai mais barato que entrega pelo
correio registrada e é mais eficiente, uma vez o aluno com o carnê ele não tem como
esquecer de pagar, principalmente se ainda não estiver iniciado sua aula
15ºCAPÍTULO SISTEMA DE CONTRATAÇÃO
Nos primeiros 90 dias de trabalho efetuamos contrato de prestação de serviços com
os vendedores no verso deve-se ter as planilhas para serem assinadas, onde os mesmos tem
consciência e declara estar de pleno acordo, com as teles o ideal é fazer o registro
imediatamente com experiência de 45 + 45 registrar como assistente de vendas com fixo e
comissões, corre-se menos riscos, para os vendedores após 90 dias de contrato pode se
montar firma como autônomo dentro de todos os tramites legais ou registrar meio a meio,
consulte seu contador ou advogado e veja o que fica mais viável isso depende de cultura e
região para região, o certo é que direitos são direitos e o ideal num desligamento é negociar
e pagar parcelado evitar constrangimento com trabalhistas é sempre mais seguro para sua
unidade não receber outros tipos de fiscalização, nestes 4 anos de projeto em LimeiraAmericana e Sumaré quando se desliga alguém da equipe se efetua através do contador o
levantamento dos direitos conforme dispensa ou pedido de demissão e se faz um acordo por
escrito e o mesmo escreve do próprio punho que recebeu seus direitos e não tem mais nada
a reclamar, obs; quando um deles pede o desligamento pessa com que faça por escrito do
próprio punho.
Dica Importante A manutenção e substituição da equipe e peças que não estão
produzindo deve-se ocorrer sempre dentro dos 45 dias á 90 dias pois não existem custos
para se obter um melhor resultado estas trocas devem ser feitas de uma vez, teles e
vendedores, para facilitar de preferência o processo de substituição deve ser feito antes de
iniciar o mês, 5 a10 dias antes, e o treinamento deve ser pelo menos de 1 semana,quem fica
estará sempre atento.
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11. 16º MANUTENÇÃO ATÉ ACERTAR A EQUIPE
a) Vai depender de uma série de fatores que devem ser acompanhadas de forma
criteriosa sem paternalismo de A ou B.
b) Verificação de pontualidades, apresentação de relatórios, fichas de visitas
preenchidas com os resultados das visitas pois é comprovado que pelo menos 60%
dos clientes visitados tem interesse futuro não compraram no momento por motivos
de tempo, financeiro,desemprego do responsável algumas vezes por falta de opção
do próprio horário disponível ou produto que ela ainda não tenha cursado e pretende
cursar. E fundamental que tanto operadora do telemarketing como consultores
sejam organizados, a unidade depende que se tenha um coordenador ou supervisor
ou gerente atuante e que acompanhe resultados e seja um elo entre equipe e direção,
outro modelo de gerenciamento é se entre a direção da sua unidade alguns dos
sócios seja o gerenciador do departamento, se existe esta opção não se esqueça que
para se ter bons resultados é necessário organização acompanhamento dos
resultados diariamente, suporte, abastecimento de cadastro, e isto tem que ser feito
em período integral.
c) Não faça e nem permita que gerentes faça pressão do tipo produza se- não você
será mandado embora, deve se ter um quadro de produção (anexo na apostila do
gerenciamento) que demonstre a produtividade diariamente atualizado, nas
preleições iniciais de cada dia deve existir um dialogo com cada um da equipe,
referente a produção do dia anterior, conscientizando-as de sua tarefa e
comprometimento em buscar a méta que tem que ser diária e não mensal, uma meta
diária atingida ou superada evita sufocos no fim de mês.
d) Deve ser feito uma reunião semanal pelo menos até os 6 primeiros meses, após este
tempo com certeza sua equipe já estará madura o suficiente para efetuar esta reunião
quinzenal a não ser que a produtividade esteja em baixa, lembrando sempre que
deve existir em bate papo diário, a 1ª reunião de cada mês deve ser logo no 1º dia do
mês fala-se do fechamento do mês anterior, demonstre as estatísticas anteriores
elogie os 3 primeiros colocados de preferência tenha prêmios mensais nunca em
dinheiro uma boa opção e os vale presente que costumam ter nas lojas de rede, se
preferir expor o premio e você mesmo compra-lo nunca compre mercadoria sem
notas e sem garantia de marcas duvidosas, troféus e medalhas são muitos bem
vindos para motivação da equipe, fotos e frases motivacionais aos destaques do mês
isso e bom também para sua recepção, street, melhor professor etc...
e) Se já foi traçada uma meta e foi atingida, faça um churrasco numa chácara ou leveos em um rodízio, equipe valorizada sempre vai produzir bem, atingiu aquela meta,
coloca-se uma nova.
f) Nunca coloque metas impossíveis de se alcançar isso já cria um clima de derrota e
desânimo.
g) Após o 2º ou 3º mês já se tem uma base do potencial dos primeiros colocados
busque nivelar os demais incentivando-os a buscar ou superar dependendo dos
números que os primeiros colocados atingirem, as diferenças entre um e outro não
deve-ser mais que 10 matriculas, pois o produto, preço, benefícios, argumentos e
clientes são os mesmos, essa deve ser a demonstração para a equipe.
h) Existem as exceções, pois você pode conseguir excelentes ,bons , médios e
regulares vendedores, se na média da equipe você conseguir acima de 30 matriculas
e os últimos colocados forem regulares mais disciplinados e tem potencial para
render mais, principalmente se demonstrar fibra luta e força de vontade, vale a pena
mantê-lo, mas vale lembrar essa produção, não deve ser inferior a 15 matrículas
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12. constantemente, pois você pode perder a oportunidade de substitui-lo por outro que
produza mais, falo de experiência própria, em uma outra unidade que efetuei o
projeto foi me pedido que por uma questão de custo que eu não dispensasse
ninguém acabou ficando mais caro, pois 3 peças da equipe produziam pouco
desmotivaram os que produziam mais, estavam sempre com problemas financeiros,
gastando indevidamente a ajuda de custo e no dia seguinte e ter recebido a mesma
ou o pagamento já estavam de mau humor por estarem sem recursos para trabalhar
contaminando com mau humor toda equipe.
i) Outra atenção que se deve ter para evitar perder bons vendedores e ter uma política
de bom relacionamento e ética entre outras equipes de atuação da sua unidade ter
uma integração entre administração , professores, recepção, cuidado com gerentes
administrativos ou alguém da direção autoritário, não atrase pagamentos, tenha um
sistema organizado para acompanhar as comissões, pague as ajuda de custos sempre
de manha nas 2º e5º feiras, faça isso através da coordenadora ou gerencia, evitando
tumulto dos vendedores na recepção.
j) Se sua unidade é administrada de forma familiar é necessário que seja bem definida
quem vai cuidar do departamento comercial para evitar desmandos ou falta de
continuidade em suporte, reuniões, e acompanhamentos de resultados.
17º CAPÍTULO CONSIDERAÇÕES FINAIS SOBRE MANUTENÇÃO DA
EQUIPE E PRODUTIVIDADE
Para manter uma boa equipe e ideal vai depender da qualidade e quantidade
conseguida na contratação conforme capitulo de contratação item 5, bom ambiente
de trabalho, suporte, bom gerenciamento e boa liderança, disciplina no
departamento, respeito, equipe unida e fechada voltada para resultados, inexistência
de conflitos e pessoas negativas no departamento, abastecimento de material de
trabalho, linha telefônicas aparelhos conservados e principalmente cadastros
atualizados e focados para nosso público, cuidado, com cadastros comprados sem
focos, um cadastro deve ter nome completo, endereço completo e principalmente
idade e telefone, se for feito pela unidade deve constar se já fez algum tipo de curso
e qual gostaria de fazer (modelos anexo na apostila de treinamentos gerencia)
procure seguir a risca todos os itens desta apostila e o sucesso será garantido.
O marketing de porta a porta, é uma das ferramentas mais importantes que existem.
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