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Coaching de Vendas - Módulo I
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- 2. Objetivos do Curso •A partir de um processo de autoconhecimento, reforçar as necessidades de cada profissional no que tange as técnicas de vendas relacionais; • Demostrar a necessidade de migração de modelo mental de um processo transacional para um processo relacional • Apresentar os principais gatilhos mentais aplicados na rotina da venda ? Gatilhos Mentais
- 3. Programa • Exercício deautoconhecimento • Mapeamento Cerebral – o DNA do Vendedor • Aplicação do novo modelo mental – Mexendo no DNA • Oportunidade de ganho de resultado • Abordagem Inicial • Passagem pelo Primeiro cérebro (instintivo) • Ruptura do segundo cérebro ( o emocional) • Modelo de Elevator speach • Apresentação e Posicionamento de Produto • A venda para o Terceiro Cérebro ( O raciocínio) • Venda de Valor • A busca da necessidade do Cliente • Sondagem • Contorno de objeções • A Eficácia no Fechamento
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- 7. Estar presente -o novodesafio-
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- 9. Preocupe-se com averdadeira concorrência
- 10. A Nova Concorrência Primáriase Básicas Secundárias Terciárias Quaternárias Quinárias Preciso Para Viver Desejo para Viver Preciso para Conviver Desejo para Conviver Necessidades Específicas Comida + Vestuário + Moradia + Eletrodomésticos + Grifes + Celular + Grifes + SmartPhones + Tecnologia + Grife + Aparência + up grades ? +? +?+? + Passam a ser importantes: - Sazonalidade - Escassez - Moda - OFERTA Precisam ser despertadas ? Gatilhos Mentais - Escassez (37) - Prova Social (41)
- 11. Porqueseperdeumcliente? • 1% -falecimento • 5% - mudança • 5% - amizades comerciais • 10% - maiores vantagens na concorrência • 14% - reclamações não atendidas • 65% - indiferença do pessoal que os atende
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- 15. Excelenciaemvendas ^ ? Gatilhos Mentais - Reciprocidade (39) -Efeito Ben Franklin (39)
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- 17. ? Gatilhos Mentais - Garantias (38) -Eu confio nesse vendedor PASSIVO / TRANSACIONAL ATIVO / RELACIONAL
- 18. ? Gatilhos Mentais - Escassez (37) -Prova Social (40)
- 20. Instruções • A suaescolha deve ser intuitiva. Não passe de 3 segundos antes de fazer a sua escolha; • Selecione uma alternativa em cada questão; – A que melhor lhe descreve, ou a menos pior • Não pule questões; • Não fique em dúvida quanto a terminologia utilizada nas questões. Questione; • Não existe resposta certa ou errada. Existe a sua resposta
- 72. @ # $& @ # $ & 1 26 2 27 3 28 4 29 5 30 6 31 7 32 8 33 9 34 10 35 11 36 12 37 13 38 14 39 15 40 16 41 17 42 18 43 19 44 20 45 21 46 22 47 23 48 24 49 25 50 Total @ - & = # - $ = Ponto distress
- 73. ANTERIOR - @ @Consultivo 30 # Passivo 25 20 15 10 5 ESQUERDA - $ 30 25 20 15 10 5 5 10 15 20 25 30 DIREITA - # 5 10 15 20 25 $ Impacto 30 & Relacional POSTERIOR - &
- 74. ANTERIOR - @ @Consultivo 30 # Passivo 25 20 15 10 5 ESQUERDA - $ 30 25 20 15 10 5 5 10 15 20 25 30 DIREITA - # 5 10 15 20 25 $ Impacto 30 & Relacional POSTERIOR - & __________% __________% __________% __________%
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- 76. • • • OS 7 TIPOSDE INTELIGÊNCIA • • • • • • • • • • • • • • •
- 77. Novo Cérebro Mamíferoou Córtex O que pensa e decide
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- 88. O FUNIL, AESTATÍSTICA E A VENDA ATIVA RELACIONAL 1930
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- 97. Como fazer issono Século XXI? • Não vender produto por telefone – Venda Você! Venda o seu trabalho. • Depois o produto • Não tente conhecer o cliente por telefone ou por e-mail • Evite mandar e-mail com detalhes • Provoque um encontro – Na empresa – Na casa do Cliente – No escritório do Cliente
- 98. Como fazer issono Século XXI? • Precisamos ativar o interesse do Cliente • Ele quer tirar tudo de você por telefone – Você não deve dar nada para ele ao telefone (a menos que a sua venda seja por telefone) • Informação importante – a maior parte de nossas vendas, são dos produtos “mais em conta”; • Porque? • Porque é primeira oferta??? • MAS O QUE O CONTATO INICIAL TEM A VER COM ISSO TUDO??
- 101. Novo Cérebro Mamíferoou Córtex É aqui que nós vendemos!!! Edaquitemos quepassar! ? Gatilhos Mentais - Compromisso e coerência (39) - Garantias (38) - Prova Social (41)
- 102. CONTATO INICIAL Como seráo seu??? 2015
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- 121. Posicionamento deproduto ? Gatilhos Mentais - Paradoxo daescolha (37) - Prova Social (41) - Novidade(40)
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- 130. investigacao~ ~ ? Gatilhos Mentais - Paradoxo daescolha (37) - Prova Social (41) - Novidade (40) - Garantias (38)
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- 132. Aartedeperguntar ? Gatilhos Mentais - Paradoxo daescolha (37) - Prova Social (41) - Novidade (40)
- 133. Aartedeperguntar Tem filhos? Casado? Mora onde? Trabalhacom o que? A senhora vai decidir sozinha? Pretende resolver nesta semana?Quando o senhor pretende se mudar? Pretende financiar? Podemos entregar na quarta feira? Qual o andar de seu apartamento? Trabalha com cartão? O que é importante em um bairro? Quais são os fatores fundamentais em seu imóvel? O que é importante para o senhor em uma armação? (óculos) O senhor tem espaço para armazenar os materiais ou vamos entregando semanalmente? (material de construção) Estou falando muito rápido? Estou sendo claro? Faltou alguma informação que o sr ache importante eu lhe passar? O sr me disse que prefere frente leste? O sr me comentou que sua filha tem 3 anos? O sr comentou que prefere pagar a vista? Pelo que entendi, a obra vai até dezembro? Pelo que reparei, o senhor prefere material importado? É lindo esse bairro. O que o senhor acha? Nesta região, este investimento é uma barbada, qual a sua opinião? Essa armação ficou ótima no senhor. O que o senhor achou? Este tipo de conexão e muito mais durável. Qual o senhor prefere? Esse calçado está muito alinhado com o seu estilo, o que a senhora acha? ? Gatilhos Mentais
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- 139. Aartedeperguntar As 14 hsde quarta feira está bom para eu te ligar? Amanhã as 15 horas estarei próximo ao seu escritório. Posso passa aí?
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- 143. ? Gatilhos Mentais - Efeito BemFranklin (39) - Reciprocidade (39) - Garantia (38)
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- 157. tecnicas Defechamento ´ ? Gatilhos Mentais - Paradoxo daescolha (37) - Prova Social (41) - Novidade (40) - Escassez (37) - Autoridade (36)
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- 168. Quando o solnascer, E melhor comecar a correr NAOIMPORTA SEVOCEELEAO OUGAZELA ~´
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- 173. C O ER Ê N C I A sempre faz bem!!!
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- 176. Cesar Pancinha Diretor cesarpancinha@capcconsultoria.com.br Facebook: CesarPancinha Andradas, 1001 – Loja 702 – Porto Alegre/ RS
- 177. Gatilhos Mentais Eficiência eEficácia em Vendas
- 178. Gatilhos Estudados • Autoridade •Escassez/Urgência • Paradoxo da Escolha • Garantias • Compromisso e Coerência • Reciprocidade • Efeito Ben Franklin • Novidade • Rejeição Seguida de Recuo • Prova Social
- 179. #1: AUTORIDADE • DOSGATILHOS MENTAIS, O MAIS COERENTE • as pessoas tendem a ouvir autoridades quase que cegamente na hora de tomar decisões. • Elas são naturalmente condicionadas a obedecer ordens de quem elas julgam como autoridade Utilize as PERGUNTAS VINCULADAS - Informações de Terceiros - Os especialistas dizem que.... - Saiu na Revista ........... - Um cliente nosso comentou que......
- 180. #1: AUTORIDADE • Parafazer proveito desse gatilho mental, você deve se posicionar como autoridade, ou mostrar as opiniões de conhecidos especialistas sobre o que você está querendo vender – Ter uma rede sincera de contatos – se um especialista o apresenta como tal, você será considerado um especialista – Estar em contato com seus clientes e potenciais clientes – sem a troca de ideias é impossível expor seu conhecimento e expertise – Ter a filosofia de ajuda e contribuição – quem ensina e contribui, automaticamente se posiciona como um entendido do assunto
- 181. #2: ESCASSEZ /URGÊNCIA • DOS GATILHOS MENTAIS, O MAIS FORTE • Um dos grandes vilões de toda compra é a procrastinação. • Pessoas deixam para depois e não compram. • A urgência nada mais é do que uma escassez de tempo no qual o produto só é oferecido até determinada data e hora. • Além da escassez de tempo, temos a escassez de quantidade e a escassez de oferta. • Na escassez de quantidade, você somente disponibiliza para venda uma quantidade limitada de unidades do seu produto ou serviço
- 182. #2: ESCASSEZ /URGÊNCIA • para aumentar o potencial desses gatilhos mentais é você explicar o motivo de o produto/serviço ser escasso/urgente. • Quanto mais o motivo for real e autêntico, mais esses gatilhos mentais serão eficientes. – Por estar enraizado em nossos instintos, a escassez pode ser considerada o mais forte dos gatilhos mentais. Normalmente vinculada ao TEMPO - Informações de Terceiros - Últimos lugares - Não aceitam reservas - Oportunidade RARA
- 183. #3: PARADOXO DAESCOLHA • DOS GATILHOS MENTAIS, O MAIS CONTRAINTUITIVO • as pessoas ficam paralisadas para tomar uma decisão diante de muitas opções • O simples fato de você diminuir o número de campos de 11 para 4 em um cadastro aumentam as conversões em 120%. • Portanto, para tirar proveito desse gatilho mental, peça ou dê, somente as informações ou alternativas estritamente necessárias. • Além disso, especialmente durante a venda, trabalhe com poucas opções.
- 184. #3: PARADOXO DAESCOLHA • Recomenda-se não passar de 4 opções • não usar somente uma opção – Pessoas decidem por comparação e usando duas opções as pessoas podem compará-las entre si. – Uma tática usada é colocar uma ou algumas opções claramente desvantajosas, exatamente para elevar a vantagem de se escolher a outra opção. • deixar a opção que você prefere como a opção default aumenta muito as conversões • Desenhe as caixinhas Contraste $$$ $$ $
- 185. #4: GARANTIAS • DOSGATILHOS MENTAIS, O QUE MAIS ABRE PORTAS • o processo de decisão é dominado por aspectos emocionais, instintivos e sociais • Muito embora a racionalidade não seja preponderante ela está presente. • Um ponto onde a racionalidade fica mais evidente é quando o indivíduo se depara com o medo de fazer a decisão errada. • Nesse momento a racionalidade vem à tona para fazer uma análise de riscos.
- 186. #4: GARANTIAS • Antesde pensar no produto, vale a pena passar um tempo refletindo em como liquidar os principais medos associados à compra (objeções). – Esse produto é para mim? – Será que vou gostar? – Não existe um produto melhor ou mais barato? – Eu vou conseguir executar/usar/fazer proveito? – Não está muito caro? • Tenha contornos de objeção preparados. Utilize o concorde antes de discordar. – Eu até entendo que o senhor ache caro este destino, mas (REFORCE BENEFÍCIOS, OU VANTAGES SE VOCÊ NÃO ODENTIFICOU BENEFÍCIOS)
- 187. #5: COMPROMISSO ECOERÊNCIA • DOS GATILHOS MENTAIS, O MAIS AMPLO • todos querem ser coerentes em seus pensamentos, crenças, palavras e ações. • A sociedade aceita melhor os indivíduos que mantêm sintonia entre o que falam e da forma como agem. • você deve fazer com que seus clientes ou potenciais clientes tomem uma pequena ação acessível, que seja consistente com a ação objetivo Utilize as PERGUNTAS VINCULADAS - Declarações do Próprio Cliente - O Senhor comentou agora que ... - Ontem o senhor comentou que ...
- 188. #6: RECIPROCIDADE • DOSGATILHOS MENTAIS, O MAIS NOBRE • quando você faz algo a alguém, essa pessoa passa a querer também fazer algo por você • Todo sentimento de ajuda percebido como natural, ou seja, percebido sem segundas intenções, gera um sentimento de obrigação • A partir do momento em que você ajudou a pessoa, ela passa a querer retribuir proporcionalmente ao valor percebido na ajuda Utilize FECHAMENTO CONDICIONADO - Se eu conseguir esta condição, podemos fechar? - Se fecharmos hoje, conseguiremos uma condição diferenciada...
- 189. #7: EFEITO BENFRANKLIN • A reciprocidade inversa, mais conhecida como Efeito Ben Franklin, é um gatilho mental que se desencadeia quando pedimos um pequeno favor possível a alguém. • Depois que esse favor foi feito e agradecido, a pessoa passa a gostar da gente, transformando um sentimento neutro, ou até um sentimento de inimizade, em um sentimento de afeição. • Esse gatilho mental acontece porque a partir do momento em que a pessoa executou o favor, ela tem uma dissonância cognitiva entre essa ação de ajuda e seus sentimentos anteriores. • Para alinhar os dois e resolver o conflito psicológico, a pessoa passa a gostar da outra justamente para que pensamento e atitude entrem em conformidade.
- 190. #7: EFEITO BENFRANKLIN • A história clássica por trás desse gatilho mental, aconteceu quando Ben Franklin pediu um livro raro a um inimigo que era dono de uma biblioteca. • O até então inimigo emprestou o livro e depois que Franklin agradeceu o favor, esse inimigo passou a tratá-lo como um amigo. • Efeito Ben Franklin pode ser visto como um “sub- gatilho” do gatilho mental Compromisso e Coerência.
- 191. #7: EFEITO BENFRANKLIN • Assim a grande dica é: ofereça sempre a possibilidade de seus clientes ajudarem na resolução do problema. • Forneça meios possíveis de eles contribuírem para sanar o problema e após isso agradeça sinceramente. • Assim, para aplicar corretamente esse gatilho mental: – Peça um pequeno favor, simples e acessível – Tenha certeza que o favor foi feito – Agradeça sinceramente o favor – Não retribua o favor imediatamente para não resolver a dissonância cognitiva – E finalmente, trate a pessoa de maneira amigável para reforçar a dissonância cognitiva criada- Peça uma Carona - Em função de questões pessoais, não posso lhe atender nesse horário, mas se o senhor puder ir comigo buscar minha filha, já aproveitamos e falam a respeito
- 192. #8: NOVIDADE • DOSGATILHOS MENTAIS, O MAIS PRAZEROSO • a região do cérebro responsável por regular o processo de motivação e recompensa responde melhor a novidades do que a coisas familiares. • Quando vemos uma novidade, liberamos mais dopamina, isso significa que associamos essa novidade à recompensa e prazer • É por isso que é tão comum empresas renovarem seus produtos a todo momento. • Sempre vemos o novo carro, o novo celular, o novo xampu etc. LANÇAMENTOS!!!!! - Esta condição, acaba de entrar e não sei até quando vai (novidade seguida de escassez)
- 193. #9: REJEIÇÃO SEGUIDADE RECUO (DOOR IN THE FACE TECHNIQUE) • essa técnica de persuasão consiste em você OFERTAR ALGO que será provavelmente rejeitado e logo em seguida OFERTAR O QUE QUER VENDER. • Se bem estruturado, essa segunda oferta, soará como uma concessão ao invés de um pedido o que aumentará a possibilidade de ele ser aceito. • você pode oferecer um preço superior e depois, em caso de negação concreta, você oferecerá um desconto como se fosse uma concessão. Utilize a TÉCNICA DE CONTRASTE. - Um preço maior e outro menor - Uma condição ruim e uma nova condição que transforme a condição ruim
- 194. #10: PROVA SOCIAL •DOS GATILHOS MENTAIS, O MAIS FREQUENTE • Em 1968, Stanley Milgram, Leonard Bickman, and Lawrence Berkowitz fizeram a seguinte pesquisa, separada em 3 casos: – No primeiro caso uma pessoa ficava parada na rua olhando para cima. O resultado foi que 40% das pessoas que passavam, paravam e olhavam também para cima – No segundo caso duas pessoas eram colocadas olhando para cima e nesse caso 60% das pessoas paravam e olhavam para cima – No terceiro caso 4 pessoas olhavam para cima e dessa vez 80% dos transeuntes pararam e ficaram também olhando para cima – A conclusão foi óbvia, seja por curiosidade, seja por medo, seja por indecisão, quanto mais pessoas tomam uma atitude ou fazem uma determinada coisa, mais isso é critério e prova para influenciar nossas decisões.
- 195. #10: PROVA SOCIAL –Qual destino você vai escolher? – Esse aqui! – Por quê? – Porque está todo mundo indo para lá. • A frase acima faz todo sentido persuasivo. • Por ser um fortemente social, o ser humano analisa, com grande peso, o que os outros estão fazendo para tomar sua decisões. • Ou seja, ele usa o que os outros estão fazendo como prova para guiar suas decisões.
- 196. #10: PROVA SOCIAL •Essa análise não precisa ser feita a partir da atitude de pessoas conhecidas. • Tomamos decisões todos os dias baseadas no que pessoas, conhecidas ou não, estão fazendo. • Uma caixa cheia de doações é mais fácil de receber a próxima doação do que uma caixa vazia. • Em uma rua com vários espetáculos, é muito mais provável que as pessoas escolham o espetáculo com a fila maior.
- 197. #10: PROVA SOCIAL •Para usar esse gatilho mental: – Mostre depoimentos de clientes satisfeitos – Evidencie quantas unidades foram vendidas – Mostre casos de sucesso do uso do seu produto – Deixe bem visível comentários e curtidas associadas ao seu material • Mas qual o melhor jeito para explorar os depoimentos de clientes dentro do meu site? – Essa pesquisa concluiu que a confiança no depoimento aumenta quando são usadas as imagens das pessoas juntamente com o depoimento em si.
- 198. #10: PROVA SOCIAL •Você pode usar os gatilhos mentais prova social e autoridade juntos. – Para isso mostre fotos de autoridades que usaram e aprovaram seu produto. • Quando dois gatilhos mentais são combinados, seus efeitos são potencializados. • Por fazer parte do cotidiano, a prova social pode ser considerado o gatilho mental mais frequentemente utilizado.