Como Empreender em Engenharia Civil

ENGENHARIA CIVIL
COMO EMPREENDER
DO ZERO
Como estruturar seu negócio, ganhar dinheiro e viver bem de
Engenharia Civil sem depender de um emprego.
NA

www.engenharianareal.com.br
CAPÍTULO 1 - O clichê verdadeiro - Página 10
CAPÍTULO 2 - Caminhos à seguir - Página 30
CAPÍTULO 3 - Como ser o #1 do seu mercado - Página 38
CAPÍTULO 4 - Arquitetando o seu negócio - Página 54
CAPÍTULO 5 - O nascimento do empresário - Página 83
CAPÍTULO 6 - Estruturação prática - Página 128
CAPÍTULO 7 - Inteligências extras fundamentais - Página 164
CAPÍTULO 8 - Quem não é visto não é... ? - Página 186
CAPÍTULO 9 - Como começar do zero e ganhar $ - Página 196
CONCLUSÃO - Página 225
O AUTOR - Página 230
SUMÁRIO

INTRO
Não ande apenas pelo caminho traçado,
pois ele conduz somente até onde os
outros já foram. – Alexander Graham
Bell, figura principal no assunto
telefones.

PAREEEEEEEEEEE agora! Este é o livro mais
importante que você, engenheiro civil, vai ler este
ano.
E antes que você me questione por essa afirmação
ou por ter olhado o número de páginas e ficado
com preguiça de ler - porque engenheiro, afinal,
gosta é de cálculo! - saiba que além de ser
o livro mais importante, ele será o mais simples,
fácil e gostoso de ler.
Aliás, o livro pode ser lido fora de ordem? Pode
sim, você pode fazer qualquer coisa, mas é o
ideal? NÃO, não é, pois entre os capítulos há
algumas conexões que, se não forem lidas na
ordem, podem prejudicar a definição do seu
caminho no empreendedorismo e,
consequentemente, a GRANA que vai entrar no
seu bolso.
Mas que pretensão afirmar tudo isso, não é? Bom,
muito mais do que conseguir te persuadir a ler o
restante do livro (97% das pessoas nunca leem um
livro técnico inteiro após finalizarem a graduação),
eu quero desmistificar o fato de que muitos livros
são em texto corrido, com letras miúdas e, às
vezes, cansativos de ler.
INTRODUÇÃO
2

O objetivo é entregar conteúdo de qualidade, da
forma mais simples e compreensível possível, e
que te poupe o máximo de tempo, já que o mundo
é muito mais dos fazedores do que dos
aprendedores, então eu quero que você haja e não
se limite a somente aprender.
Vamos agora para o conteúdo!
No início da vida empreendedora do engenheiro
civil, há uma encruzilhada que, em alguns
momentos, nos consome:
Ou somos experientes, sabemos muito sobre
execução, planejamento, projetos, mas não
sabemos NADA, ou sabemos muito pouco,
sobre empreendedorismo. Não sabemos se
abrir uma empresa é a coisa certa a fazer ou se
trabalhar como autônomo é melhor; ficamos em
dúvida se sair do emprego chato e cansativo é a
melhor opção; às vezes somos ruins na
comunicação com outras pessoas,
administração de conflitos de funcionários ou
colegas de profissão; em muitos momentos não
entendemos a burocracia brasileira e isso nos
impede de agir antes mesmo de começar.
INTRODUÇÃO
3

Ou ainda somos inexperientes, recém
formados, o que sabemos, tecnicamente, foi a
muita teoria aprendida e que ainda está fresca
na mente, além da pouca prática da faculdade.
Aliás, sabemos menos ainda sobre empreender
e, ainda que tenhamos uma baita energia, o
medo de ser inexperiente e a crença de que
“preciso arrumar um emprego em uma grande
empresa”, também freia nossa busca pela
independência financeira e sucesso profissional
POR CONTA PRÓPRIA.
Como sair dessa encruzilhada? Este é o cerne
deste livro.
Como todo e qualquer engenheiro, eu gosto de
métodos, planilhas, passo a passo, e é por isso que
dividi esse livro em alguns capítulos cruciais para o
engenheiro empreendedor.
No capítulo um, falo sobre conceitos iniciais para
entendermos a nós mesmos, nossos gostos e
paixões e como uni-los às nossas habilidades e
ganhar dinheiro com isso.
No capítulo dois, abro a mente para as
possibilidades de caminhos a se seguir na
INTRODUÇÃO
4

Engenharia Civil. Para alguns que lerem este livro,
poderá até parecer uma coisa simplista, porém,
grande parte dos formados sequer sabem em
quais áreas estão legalmente habilitados para
trabalhar. Entretanto, alguns assuntos muito
frequentes para quem inicia no
empreendedorismo também são tratados neste
capítulo: posso escolher várias áreas para seguir
ou devo me especializar em uma só? Preciso ser
um expert em determinada área? Quando é a hora
certa para começar a empreender?
No capítulo três, saímos um pouco da filosofia do
“eu” e passamos a entender a diferenciação no
mercado, ou seja, como nos tornarmos o número
um naquilo que escolhemos fazer.
No capítulo quatro, iniciamos a parte mais técnica
do empreendedorismo e trato sobre como planejar
o seu negócio e ter uma visão geral muito prática
do que está por vir, de modo que você não tenha
apenas um plano feito para ficar na gaveta, o que
não é nenhum pouco raro de se ver. O objetivo é
que você tenha preparação e não atire no escuro
quando for entrar em campo.
No capítulo cinco, tratamos sobre a burocracia
INTRODUÇÃO
5

brasileira de forma descomplicada para que você
entenda como se organizam as atividades
empreendedoras no Brasil e como você vai se
posicionar em relação a isso.
No capítulo seis, falamos propriamente da
estruturação do seu negócio, dos custos
envolvidos, do home office, do ponto comercial
locado, da sua estruturação no geral, da criação de
procedimentos padrões e por que isso pode
transformar a sua empresa em uma empresa
autogerenciável.
No capítulo sete, falamos sobre as inteligências
extras fundamentais para o engenheiro civil
empreendedor. É sabido que se fala muito
tecnicamente sobre Engenharia Civil na faculdade:
cálculos, dimensionamentos e etc. Mas pouco se
fala sobre empreender, sobre as diversas
disciplinas e habilidades que temos que
desenvolver ao longo da vida empreendedora,
sendo elas: inteligência financeira; a dos direitos e
deveres; dos conceitos de estratégia; e da própria
psicologia, que é vista como a “menina dos olhos”
das empresas de sucesso, a famosa arte de lidar
bem com pessoas.
INTRODUÇÃO
6

No capítulo oito, finalmente entramos na parte de
como pegar toda essa preparação, colocá-la cara
a cara com o mundo e começar o seu
posicionamento de mercado, divulgação e atração.
E acabamos fechando, então, no capítulo nove,
falando sobre como você pode COMEÇAR DO
ZERO e GANHAR DINHEIRO com os primeiros
serviços.
Aliás, para finalizar esta introdução, quero ressaltar
que este livro é para:
QUEM NÃO EMPREENDE AINDA:
Estudantes que desejam empreender no
futuro, especialmente em um futuro breve;
Recém formados em Engenharia Civil que
estão em dúvida se devem empreender ou
arrumar um emprego e qual dessas opções é o
melhor caminho, ou ainda para aqueles que
estão angustiados, pois já decidiram
empreender, mas não sabem por onde
começar;
Quem já é engenheiro formado há mais tempo,
10, 20 ou 30 anos, está no nível Sênior, mas está
INTRODUÇÃO
7

cansado do trabalho atual ou foi vítima dos cortes
de custos da crise, quer se reinventar ou gosta de
novos desafios e, por isso, resolveu empreender.
Estudante ousado e que precisa saber como
estruturar sua empresa antes que ela perca o
rumo;
Profissional mais experiente, empresário, mas
que vive patinando em seus negócios não sai do
ciclo vicioso de trabalhar para pagar as contas
do final do mês e precisa ajustar esse caminho e
alavancar sua vida financeira.
Este livro NÃO É para engenheiros que acreditam
em sucesso instantâneo e fórmulas mágicas para
empreender e ficar rico repentinamente.
Este livro, assim como qualquer outra ação na área
do empreendedorismo, requer muita dedicação e
trabalho, e funciona com pessoas determinadas,
dispostas a trabalhar seriamente e continuamente
para colher frutos no futuro: os frutos do seu
trabalho.
QUEM JÁ EMPREENDE:
INTRODUÇÃO
8

Melhor ainda, este livro não é para mim ou sobre
mim. Este livro é sobre VOCÊ, sobre como você
pode viver bem de engenharia por si só.
Entendendo como você funciona e como funciona
o mercado, garanto que você pode SIM se inserir e
ser bem-sucedido.
INTRODUÇÃO
9

CAPÍTULO
UMO CLICHÊ
VERDADEIRO
Nos ú“t‘”os 33 anos, tenho o“hado para o espe“ho todas as
”anhãs e ”e perguntado: se ho’e fosse o ú“t‘”o d‘a da ”‘nha
v‘da, eu gostar‘a de fazer o que estou prestes a fazer ho’e? .
E se”pre que a resposta te” s‘do não por ”u‘tos d‘as
segu‘dos, eu se‘ que prec‘so ”udar a“gu”a co‘sa... quase tudo –
todas as expectat‘vas externas, todo o orgu“ho, todo o ”edo de
constrang‘”ento ou de fa“ha – essas co‘sas desaparece” e”
face da ”orte, de‘xando apenas o que é rea“”ente ‘”portante.
Le”brar-se de que você va‘ ”orrer é a ”e“hor ”ane‘ra que
conheço de ev‘tar a ar”ad‘“ha de achar que você te” a“go a
perder. – Steve Jobs, CEO da App“e, que abandonou a
facu“dade, e” d‘scurso na for”atura da Un‘vers‘dade de
Stanford de 2005.

www.engenhar‘anarea“.co”.br
TODO mundo nesta vida nasceu pra empreender,
afinal o simples fato de viver a vida é um ato de
empreender, empreender em várias áreas, e, para
sobreviver, é necessário aprender como fazer isso
da maneira mais eficiente.
Pensando no mundo dos negócios, nem todo
mundo quer empreender e não há nada de errado
com isso. Muitos têm vidas sensacionais em seus
empregos, inclusive você pode ter, mas desde que
escolha um emprego que te proporcione
felicidade e seja exatamente isso o que você quer.
Porém, lembre-se sempre de que a nossa moeda
de troca é sempre o nosso tempo. Quando você
trabalha, você vende o seu tempo. Então, ao
trabalhar, não troque esse tesouro por tristeza e
frustração só para pagar as contas ao final do mês.
Você não merece isso.
Aliás, como você deve ter percebido, eu não sou
contra o emprego. O que sou contra é você não
gostar de um emprego e achar que não há outra
saída a não ser a carteira assinada. E sim, há outra
saída.
CAPÍTULO 1 - O clichê verdadeiro
Como decidir se é a hora de
empreender e se isso é para mim?
11

Se você ainda pensa que não nasceu para
empreender, mas está disposto a se arriscar e a
fazer parte dessa MATRIX, se está disposto a
aprender isso, eu e este livro que você lê, estamos
aqui para te ensinar e para te ajudar.
Pense um pouco. Se você ficar no emprego que
está por mais 10 anos vai ser algo pelo qual você
se orgulhará? Se você não se arriscar agora, daqui
a 10 anos, será a hora de se arriscar? Será que a
sua vida é só estudar, estagiar, trabalhar em uma
empresa e almejar um cargo cada vez maior? Será
que não tem como a gente conseguir alinhar a
liberdade com o trabalho? Se você for fazer
alguma coisa todos os dias pelo resto da sua vida,
isso tem que ser pelo menos algo de que você
goste. Olhe para o seu chefe e se pergunte se essa
é a vida que você quer levar, veja se esse cara é
feliz fazendo o que faz e se você quer também
levar uma vida assim.
“É muito melhor para um homem dar errado em
liberdade do que dar certo acorrentado.” – Thomas
H. Huxley, biólogo inglês, conhecido como “o
buldogue de Darwin”.
Por que estabilidade não existe e como
lidar com o medo e o crescimento
12

OK, você acredita que ser empregado é mais
seguro, mas e se você for mandado embora? E em
momentos como o atual com o país em crise e
pessoas aceitando trabalhar pela metade do que
você ganha? “Mas é arriscado empreender, vai que
eu acabo quebrando logo no início”! Arriscado
também é ter um emprego, ser mandado embora
e não conseguir outro igual!
Dias atrás, recebi um vi um vídeo com uma
mensagem de um grande empresário brasileiro,
sucesso no mundo todo, chamado Flávio Augusto.
Ele retrata tão bem a questão do medo e do
crescimento que eu quero transmitir à você, que
senti até a necessidade de transcrever um trecho
do mesmo para você:
Você tem interesse em crescer? Digo crescer
profissionalmente, crescer no seu negócio, crescer
como homem, como mulher, crescer na sociedade?
Eu sei que você, no seu íntimo, com certeza está
dizendo: Eu tenho vontade de crescer. TODO
mundo tem o desejo de crescer, todo mundo tem
um sonho e pensa que, um dia, a sua hora chegará.
.
Agora é importante saber o seguinte: CRESCER dói!
O processo de crescimento é doloroso. Se formos
pensar no sentido biológico da coisa, em uma
criança, por exemplo, quando está em processo de
13

crescimento, é muito comum essa criança acordar
com dores nas pernas, pois os ossos estão
crescendo e crescer dói.
Quando a pessoa está em processo de crescimento
profissional, essa metáfora serve perfeitamente, pois
você vai deixar de fazer aquilo que você domina,
para passar a assumir novos desafios, e quando
você assume novos desafios, isso te gera um
desconforto, uma certa dor... lidar com situações
com as quais você não está acostumado gera
desconforto.
Um outro caminho adotado por muitas pessoas é o
caminho de não querer assumir desafios, de não
querer assumir essa situação de desconforto, de não
querer se lançar ao desconhecido. Por isso, ficam lá
tranquilos, mas a grande pergunta é: será que isso
vale a pena? Será que, lá na frente, vai valer a pena?
A resposta é muito clara: é obvio que não vale a
pena. É obvio que quem está acomodado, quem
tem medo de assumir novos desafios e acaba
fugindo para não assumi-los, mais lá para frente,
vai trocar o prazer da realização pelo REMORSO.
Remorso por quê? Porque essa pessoa não vai
poder mais voltar atrás... o relógio só anda para
frente e depois que o tempo foi perdido, o
arrependimento vai bater.
14

Eu quero crescer, mas eu tenho medo. Saiba que
você não é a única pessoa que tem medo... eu sinto
medo também, todas as pessoas sentem medo. O
grande lance é você descobrir que quando você se
lança a crescer, essa dor vale a pena.
Eu ajudo engenheiros civis a transformarem
suas vidas através do empreendedorismo, se
tornando empresários de resultado, mesmo que
não tenham muita experiência com burocracias,
obras, projetos ou relacionamento interpessoal.
15
Olha só, será que empreendedorismo é dom?
Bom, se você conseguir encontrar um problema
no mundo, ter ideias para resolver esse problema e
conseguir saber se as pessoas pagam para
resolver esse problema, parabéns, você está no
caminho do empreendedorismo, sem o mito do
“dom”. Simples assim. Basta, portanto, que você
encontre o seu propósito.
O meu propósito, que transmito através do
Engenharia na Real, é:
O dom do empreendedorismo

De forma, então, que eles consigam tocar seus
negócios com segurança, ter lucros e VIVER BEM
de engenharia, sem que tenham medo do
mercado de trabalho, percam tempo ou ainda
tenham que procurar outros especialistas pra
ajudar nesse caminho.
E, tudo isso, mesmo que ainda sejam recém
formados ou ainda que sejam engenheiros mais
experientes e que, por escolha própria (ou da
crise brasileira), tenham decidido empreender e
criar suas próprias oportunidades.
16
Percebeu que dá pra extrair um padrão aí dessa
mensagem?
Eu ajudo... (meu alvo)
A fazer/entender/resolver... (algum problema
ou dor sofrida pelo meu alvo)
De forma que... (a solução do problema)
Sem que eles tenham/Mesmo que...
(eliminando alguma objeção que possa
aparecer na cabeça do meu alvo e que o
impeça de rejeitar o meu propósito).

17
Além do Engenharia na Real, que também é uma
empresa, eu tenho outra focada em projetos e
execuções. Veja agora, então, o meu outro
exemplo, em que mostro o meu propósito com
essa outra empresa:
Viu? Nesse segundo caso, eu citei meu público
alvo, como vou oferecer meus serviços e como eu
derrubo uma grande objeção que é o famoso, mas
temido, estouro de orçamento em obras.
Quando se tem um padrão, um modelo, um
algoritmo, a coisa parece que fica mais simples e
Eu ajudo famílias a realizarem o sonho de
construir ou reformar suas casas ou áreas de lazer,
investidores a multiplicar seu dinheiro, investindo
em construções, e empresários construindo ou
reformando seus pontos comerciais, através de
projetos de altíssima qualidade, orientação e
supervisão técnica experiente, de forma que eles
não tenham dores de cabeça ou precisem se
dedicar à construção da obra.
E tudo isso, sem que tenham que depender da
sorte de encontrar executores competentes ou que
tenham suas obras com valores além do orçado
devido a falhas nos quantitativos.

18
fácil, não é mesmo? E é verdade sim, é isso o que
acontece, as coisas clareiam-se rapidamente. E,
calma, é através deste capítulo que vamos
escrever a SUA mensagem, encontrar a SUA forma
de empreender!
Muito tem sido falado sobre fazer aquilo que se
ama, que os tempos mudaram, e até que a
felicidade é a nova produtividade. Clichê isso, não?
Na verdade, segundo o novo “dicionário” mais
utilizado do planeta, ultimamente conhecido como
Wikipedia, clichê é sinônimo de tudo o que já foi
objeto de repetição excessiva e perdeu a
originalidade. Assim, “clichê” também pode
significar uma ideia que se repete com tanta
frequência que já se tornou previsível dentro de
um determinado contexto.
Mas agora eu te pergunto: se ser feliz e encontrar
sua missão é tão clichê assim, por que
pouquíssimas pessoas levam isso a sério de
verdade?
O clichê - a tétrade do sucesso

19
Por que vemos engenheiros civis loucos na crise e,
mesmo com tantas oportunidades e nichos para
atuar, não optam pela rota da criação da própria
riqueza e não pela rota da riqueza do seu chefe (ou
ex-chefe, caso seja esse a sua situação do
momento)?
Percebe que a tendência dessa busca desenfreada
por um emprego, trabalhos de 12 horas diárias e
nunca ter feriados ou férias (eu sei, pois já passei por
isso) é, na verdade, o fato de que o engenheiro tem
pensado mais no bem dos outros do que no seu
próprio bem?
Nos outros, pois se não trabalhar no feriado, o chefe
briga; se não tem dinheiro, o companheiro conjugal
briga; se não tem como comprar um brinquedo pro
filho, há decepção; se não paga as contas, o banco
se zanga.
É claro que há, dentre as coisas que citei, aquelas
que, obviamente, são essenciais, mas faça aí uma
reflexão:
Se você tirasse uma foto do momento em que você
considera que atingiu o sucesso, o que apareceria
na SUA foto? Fazendo o que você faz hoje, você
considera que está no caminho para atingir isso?

20
Pense bem: quanto custa um ano da sua vida para
ficar fazendo o que faz somente pelos OUTROS?
O que eu chamo de tétrade do sucesso é o que vai
te ajudar nesse processo, e esse termo vem, na
verdade, da junção de alguns conceitos.
Mas, antes que você, engenheiro, queira rasgar
este livro pensando que isso não tem nada de
prático sobre como empreender do zero na
engenharia, não pule esta parte, pois foi o que me
fez REALMENTE entender o sucesso por trás de
muitos negócios bem-sucedidos.
Um deles vem de um termo japonês que se
chama IKIGAI. IKI significa VIDA e GAI significa
realização de desejos e expectativas.
O outro vem do Ponto de Equilíbrio proposto
pela Dra. Christine Carter, socióloga americana,
membro sênior de um centro de pesquisa na
Universidade da Califórnia, e que “traduz” o
estudo da felicidade, resiliência e inteligência
emocional para o público. Ela diz, basicamente,
que para encontrarmos o nosso ponto de
equilíbrio pessoal e profissional, temos que ser
PHDs, isto é, ter paixão, uma habilidade, e
encontrar dinheiro nisso.

21
Ter sucesso significa, na verdade, chegar ao
epicentro das quatro áreas que caracterizam uma
vida plena, que envolve sua paixão em fazer algo,
a sua profissão, a sua real vocação e a sua missão
em entregar algo para a sociedade.
Veja a imagem a seguir:

22
A MISSÃO, então, corresponde ao que você ama,
somado ao que a sociedade precisa, e é movida
por fazer aquilo que você executa sem qualquer
sacrifício em prol de algo maior.
A PAIXÃO (lembra do PHD?) corresponde àquilo
em que você é bom, somado àquilo que você ama.
Só se é possível realizar tarefas sob motivação
profunda, se houver paixão.
A VOCAÇÃO corresponde à sua HABILIDADE (olha
o PHD aí de novo!), ou seja, àquilo que a sociedade
precisa, somado ao que você pode ser pago para
fazer. Ela está centrada naquilo que você fará de
maneira efetiva e se refletirá nas pessoas que o
cercam de modo que você será muito bem
recompensado.
E a PROFISSÃO corresponde ao lugar onde está o
DINHEIRO (eita PHD hein!), ou seja, àquilo que você
pode ser pago para fazer somado àquilo em que
você é bom.
Como mostrado na imagem acima, por mais clichê
que possa parecer, é no centro disso tudo, na
intersecção, que está o seu sucesso no
empreendedorismo na Engenharia Civil.

23
Como adoramos exemplos para fixar melhor o
assunto, vamos retomar uma pessoa muito
relevante para o empreendedorismo mundial:
Steve Jobs.
O cara era extremamente apaixonado pelo o que
fazia. Ele tinha um propósito, queria usar a
tecnologia para mudar o mundo, facilitar a vida em
sociedade. Ele tinha a habilidade de juntar as
melhores pessoas para executar as melhores
ideias que ele tinha. Também conseguiu mostrar
os benefícios dessas tecnologias - muitas vezes
mudando os rumos do mercado, como foi na
criação do iPhone - e logo conseguiu muito
dinheiro com isso. E, por fim, é fato que viveu uma
vida plena e intensa até o momento de sua morte,
mesmo que sua partida tenha sido mais breve do
que gostaríamos.
Novamente, por mais clichê que tenha parecido,
acabamos de ver como isso está diretamente
ligado a uma história de sucesso. Te pergunto,
então, como está a sua? Como está a sua missão
ligada ao PHD? Memorize isto: missão + PHD é o
que ditará o seu sucesso.

24
Este é o momento do livro em que se pede: FAÇA
O EXERCÍCIO! Escreva em um papel a sua missão +
PHD e escreva, em seguida, a sua mensagem, o
propósito daquilo que você quer como negócio,
pode ser com base no que eu mostrei do
Engenharia na Real ou da minha outra empresa de
projetos e construções. Esse é o primeiro passo
para empreender.
Após conhecer a si próprio e encontrar a sua
motivação para seguir, entenda quem você quer
atingir com a sua mensagem. Entenda a fundo.
A vantagem de entender o seu alvo é se posicionar
de forma direta e assertiva perante as
necessidades dele e fazer diferente do que grande
parte dos seus concorrentes faz: falar sobre si
mesmo ao invés de falar sobre o outro! As pessoas
não querem saber quem é você, quais títulos tem,
elas querem saber se você pode, de fato, resolver
o problema delas, ponto final.
Para poder mirar no seu alvo corretamente, você
Entenda o seu alvo

CAPÍTULO 1 - O Clichê verdadeiro
25
deve entender o modo como eles falam, isto é, a
linguagem apropriada que você precisa dominar
para que eles o entendam de fato, saber quais os
comportamentos esses alvos costumam ter, sobre
o que pensam e qual a sua forma de ver o mundo,
quais são suas emoções, principalmente com
relação aos profissionais de Engenharia e
Construção, saber quais são suas reais
necessidades, contradições, pontos de tensão, e o
que você poderia entregar que os surpreenderia.
Para isso, faça algo que muitos não fazem
também: PERGUNTE às pessoas, diretamente, o
que elas precisam e quais são as suas objeções
em contratar profissionais. Se não conseguir
perguntar diretamente, procure em blogs ou ainda
canais do YouTube®, pessoas expressando seus
sentimentos. Por mais bobo que isso pareça,
quando você fizer um compilado de dores, e,
posteriormente, soluções para essas dores, após
saber se alguém já entrega uma solução para essa
dor e como você pode entregar o mesmo de
forma diferente ou melhor, vai fazer as pessoas
falarem: “Nossa, parece que você está falando
diretamente para mim! É tudo de que eu
precisava.” E, de fato, é assim.

26
Por um acaso você se identificou com algum dos
conteúdos do Engenharia na Real, onde pareceu
que eu estava falando diretamente para você,
resolvendo algum problema em específico ou
tirando alguma dúvida que você sempre teve?
Provavelmente, se chegou a este livro, a resposta é
sim, e isso acontece, pois eu pesquisei sobre as
dores dos empreendedores de engenharia, quais
as principais dúvidas, o que estava faltando no
mercado ou o que eu poderia entregar de melhor,
criei vídeos e conteúdos gerais e específicos para
poder resolver esse(s) problema(s) e, assim, fiz
com que você se identificasse comigo a ponto de
ler este parágrafo e o livro todo (espero eu).
Agora imagine se eu falasse sempre sobre o que já
fiz, sobre o que conquistei, sobre o que estudei,
enfim, sobre mim, sobre mim e sobre mim, de
forma que eu não direcionasse nada para que
VOCÊ pudesse ter resultados... você estaria aqui
lendo este livro? Provavelmente não, pois eu seria
nada mais do que um “mala” e um chato
egocêntrico falando sobre mim e não sobre como
eu EFETIVAMENTE posso te ajudar a resolver seus
problemas e suas dores.
O que eu fiz? Procurei, nas redes sociais,

27
profissionais que falavam de assuntos
semelhantes ao que eu falo e observei não
somente o que eles falavam, mas principalmente
os comentários da audiência deles. Entrei em
blogs de pessoas referência na área e li as
perguntas e dúvidas que outros profissionais da
Engenharia e Construção tinham. Participei de
várias aulas ao vivo, de outros grandes “big
players” do mercado, fiz perguntas, interagi com
outras pessoas. Conversei com colegas de
profissão, perguntei o que faltava no mercado,
quais as suas dificuldades ao entrar no mundo real
do trabalho. E, obviamente, também me remeti ao
meu início de carreira, quais foram as minhas
próprias dificuldades... enfim, eu fiz o meu dever de
casa.
Com relação ao mundo da Engenharia e
Construção, você deve fazer o mesmo. Como
exemplo: com o que a maior parte da população
brasileira sonha? Em ter a sua casa própria! E o que
eles deveriam fazer? Contratar profissionais para
ajuda-los a construir o sonho, gastando o valor
mais justo possível. Mas o que eles realmente
fazem e o que realmente pensam sobre
engenheiros e arquitetos? Que são profissionais
caros e que contratar somente o pedreiro já
resolve. Acertei?

28
Cabe a você, então, derrubar essa objeção, esse
mito do profissional caro. Imagine só se você
consegue isso? Vai ganhar muito dinheiro. Tem
como fazer isso? Tem sim, ouvindo essas pessoas,
apresentando o seu trabalho da forma correta na
internet, mostrando sua autoridade, apresentando
propostas de forma convincente, apresentando
PROVAS de que te contratar faz com que ela
economize, mostrando casos práticos que deram
muito errado por não terem um profissional
competente acompanhando os serviços, obras mal
feitas, desconfortáveis e com custos exorbitantes.
Beleza, até aqui, você já se conhece e sabe que
quer empreender, mas tem uma coisa que você
deve fazer antes de por “os dois pés na jaca”: você
deve entender o seu público, seus clientes e como
você pode resolver os problemas DELES. E tem
mais um grande detalhe nisso: NUNCA, de forma
alguma, tente adivinhar o que eles querem, a
pergunta é sempre o melhor atalho.
Dito tudo isso, a tétrade não funciona legal se não
soubermos encontrar e focar em um nicho de
mercado que seja rentável, ou seja, que dê para
ganhar dinheiro. Afinal de contas, os Steves Jobs e
Wozniak não teriam feito o sucesso que fizeram, se

29
não tivessem ganhado dinheiro com suas ideias.
Para então abrir seus horizontes, vamos falar, no
capítulo seguinte, sobre nichos de mercado e onde
o engenheiro civil pode optar em empreender.

CAPÍTULO
DOISCAMINHOS A
SEGUIR
Você poderia ”e dizer, por favor, por
que ca”inho eu consigo sair daqui? Isso
depende bastante de onde você vai
querer chegar, disse o Gato. Não ”e
i”porta ”uito onde, respondeu A“ice.
Então não i”porta que ca”inho seguir,
disse o Gato. – Lewis Carro““, A“ice no
País das Maravi“has .

www.engenharianarea“.co”.br
Eu sei que você já sabe quais são as áreas de
atuação, as atribuições e as atividades de um
engenheiro civil e um arquiteto, afinal, ou você já
trabalha na área e sentiu na pele o que pode fazer,
ou acabou de sair da faculdade e está com isso
fresco na cabeça. Mas só para facilitar o desenrolar
deste capítulo, vou falar, brevemente, sobre o que
consta nas leis, decretos de lei e nos decretos que
regulamentam as profissões de nível superior
abrangidas pelo Sistema CONFEA/CREA.
Com relação a edificações em geral, prédios, casas
e similares; estradas, pistas de rolamentos e
aeroportos; sistema de transportes, de
abastecimento de água e de saneamento; portos,
rios, canais, barragens e diques; drenagem e
irrigação; pontes e grandes estruturas; e serviços
afins e correlatos, o engenheiro civil pode atuar
com:
Supervisão, coordenação e orientação técnica;
Estudo, planejamento, projeto e especificação;
Estudo de viabilidade técnico-econômica;
CAPÍTULO 2 - Caminhos à seguir
Até onde pode ir um engenheiro civil
31

Assistência, assessoria e consultoria;
Direção de obra e serviço técnico;
Vistoria, perícia, avaliação, arbitramento, laudo e
parecer técnico;
Desempenho de cargo e função técnica;
Ensino, pesquisa, análise, experimentação,
ensaio e divulgação técnica, além de extensão;
Elaboração de orçamento;
Padronização, mensuração e controle de
qualidade;
Execução de obra e serviço técnico;
Fiscalização de obra e serviço técnico;
Produção técnica e especializada;
Condução de trabalho técnico;
Condução de equipe de instalação, montagem,
operação, reparo ou manutenção;
Execução de instalação, montagem e reparo;
Operação e manutenção de equipamento e
instalação;
Execução de desenho técnico.
Uaaauuuu, quanta coisa, hein? E agora a pergunta
de um milhão de reais: o que fazer? Ser generalista
ou ser especialista? Além disso, preciso ser o maior
expert do meu segmento?
Vamos falar disso, então.
32

Para explicar o profissional “faz tudo”, é legal
remeter a uma metáfora, a metáfora da Síndrome
do Pato. Ela, basicamente, diz que um
empreendedor “faz tudo” é igual a um pato. O pato
não nada direito, não voa direito, não anda direito,
mas ele faz de tudo um pouco.
Agora pense você, do lado do cliente, quando a
pessoa te pergunta o que você faz e você diz “Ah,
eu faço tudo, tudo o que você precisar”. Se você
está, principalmente, no início da carreira
empreendedora, qual é a credibilidade que você
passa? Aliás, quando você fala isso, você mostra
falta de foco e até um certo desespero, pois
parece querer pegar qualquer tipo de serviço que
aparecer.
Todo mundo sabe que é impossível saber “fazer
tudo de tudo” neste mundo e procurar
“Não posso oferecer a você uma fórmula infalível para o sucesso,
mas posso oferecer uma fórmula para o fracasso: tentar agradar
a todos o tempo todo.” – Herbert Bayard Swope, editor e
jornalista americano e primeiro vencedor do Prêmio Pulitzer.
Fazer tudo ou ser especialista - a
síndrome do pato
33

especialistas é sempre o rumo natural. Quando
você está com problemas digestivos aonde vai
para se tratar? Com um clínico geral ou com um
gastro? O gastro escolheu um nicho de atuação e
por isso ele tem o mercado dele.
Estudos da área da neurociência já provaram que
as pessoas odeiam tomar decisões e, dessa forma,
quando alguma pessoa está diante de dois
profissionais, sendo um especialista e o outro um
“faz tudo”, ela vai no especialista sem titubear.
Você, portanto, deve ser reconhecido por alguma
coisa, por algo que você consegue fazer,
realmente, com integridade.
E agora a pergunta que você pode estar se
fazendo no momento: isso quer dizer que se eu
fizer a opção por trabalhar com projetos, não devo
optar por executar meus próprios projetos?
Nãooooooooo! Glória Deus!
O “faz tudo” que quero dizer é aquele que quer
trabalhar com várias áreas que não estão
CONECTADAS. É natural que um projeto
residencial esteja conectado com a execução
34

dessa residência projetada, mas isso não tem nada
a ver com laudos e perícias de cerâmicas de
fachadas prediais... ou tem? Captou?
Na engenharia, praticamente todos os nichos são
rentáveis, projetos, obras, reformas, mas, em todos,
já existem profissionais trabalhando. Como se
destacar em um mercado em que, praticamente,
todas as áreas têm especialistas e você é iniciante
“faz tudo”? Difícil, não é?
Associado ao nicho ainda está o que chamamos de
POSICIONAMENTO, ou seja, como você quer que
as pessoas realmente te enxerguem. Não vamos
nos aprofundar nisso agora, é assunto para o
próximo capítulo, mas comento aqui para que você
não confunda: escolher um nicho não é escolher
um posicionamento. Vamos entender isso no
capítulo que vem.
Já entendemos que ser um “faz tudo” não é a
melhor das opções, mas e na hora de começar? Eu
preciso ser muito bom em alguma área de atuação
para começar a empreender? Também NÃO.
A necessidade de ser expert para
começar
33

Quando comentei sobre ser especialista, além
disso estar relacionado à questão da escolha de
um nicho específico, está também relacionado ao
seu objetivo a longo prazo, ou seja, o de se
estabelecer como o melhor em um determinado
segmento de atuação. Mas, se estamos
começando, é comum não sermos experts, e isso
quer dizer que não podemos começar?
Coloque em sua cabeça que você, do jeito que é,
já sabe muito mais coisas do que muitas pessoas.
O seu conhecimento já tem valor para quem
precisa dele... normalmente, quando pensamos em
começar, focamos em nossos concorrentes, e
chegamos até a pensar que somos uma gota no
oceano no meio de tantos profissionais bons, mas,
na verdade, o correto é também pensar no
caminho contrário, onde a coisa é muito maior e as
possibilidades são muito maiores: tem muito mais
leigos sobre o assunto do que especialistas. Há
muito mais gente precisando de uma casa do que
pessoas que estão, de fato, aptas a construir uma.
Você pode começar, portanto, com o que você
tem e focar no público que você pode ajudar. Você
não tem condições de ajudar todas as pessoas do
mundo, mas existe sim um público que você pode
ajudar.
33

FUJA DOS EXTREMOS. É isso.
Se vai começar algo, fuja do momento em que
estiver PERFEITO para começar. Perfeição não
existe e pode ser que você nunca comece se focar
nela.
Também fuja do momento zero, totalmente
despreparado. Isso pode trazer consequências
drásticas para a sua imagem. Você deve ser
íntegro. Vender algo que não consegue fazer ou
que não gosta de fazer, e tentar sustentar isso, vai
fazer você perder o primeiro cliente e,
provavelmente, os outros que você estava
imaginando.
Portanto, um bom momento para começar é
aquele em que você consegue começar e o mais
importante, CONSEGUE CONTINUAR!
Então, se optou por projetos residenciais, por
exemplo, aprenda conceitos normativos, aprenda
UM software chave e venda seu produto.
E como saber a hora de começar?
35

Faça uma entrega com maestria. Faça um
EXCELENTE projeto arquitetônico, por exemplo.
Com o tempo, aprenda outros softwares, outras
normas e depois venda com o arquitetônico, os
projetos complementares. Depois desse domínio,
venda um combo: projeto arquitetônico +
complementares + execução da obra. Pronto, se
tornou um expert, um especialista em obras
residenciais.
Para escolher um nicho, uma boa coisa seria um
nicho pouco explorado, ou um subnicho. E boas
ideias de nichos surgem de boas leituras de
mercado, em especial, da leitura das necessidades
que ainda não são atendidas ou que não são BEM
atendidas pelo mercado.
Um nicho que está na cara de nós profissionais da
construção, mas que poucos estão atuando de
verdade, são as obras de pequeno e médio porte,
que, aliás, correspondem ao maior mercado do
Brasil.
Nichos pouco explorados - opção 1:
obras de pequeno porte
35

Essas obras estão, em sua maioria, na
informalidade, somente na mão de empreiteiros e
mestres de obra. Para ajudar a confirmar isso, o
CAU encomendou uma pesquisa com o
DATAFOLHA em 2015 e constatou que mais da
metade dos brasileiros já construiu ou já reformou
sua moradia. Desse grupo, 85,4%, fizeram o serviço
SEM A ORIENTAÇÃO técnica adequada.
Aí eu te pergunto: com tanta obra sendo feita sem
orientação, será que é difícil você encontrar
alguém que se arrependeu ou teve prejuízos em
não contratar um engenheiro e usar essa pessoa
como “testemunho”? Você acredita que, como
engenheiro ou arquiteto, você consegue prover
mais segurança para essas pessoas? É aí que está,
portanto, um nicho GIGANTESCO de atuação.
Com tantas obras feitas às pressas e sem a
orientação nos últimos anos, houve, então, um
forte aumento no número de patologias e obras
com deficiências, e é aí que surgem dois outros
grandes nichos:
Nichos pouco explorados - opção 2:
laudos e reformas
35

O de fazer as inspeções e laudos, constatando
as patologias e o que deve ser arrumado na
obra;
E os serviços de botar a mão na massa mesmo,
aquele em que se atua sobre o que foi
apontado no laudo.
Para efeito de exemplo, no estado do Mato Grosso,
em janeiro de 2017, o governador sancionou uma
lei de inspeção predial que determina que, a cada
cinco anos, sejam feitas inspeções em obras com
mais de 25 anos de vida útil. Ou seja, isso além de
tendência e oferta enorme de mercado, está
virando lei.
Percebe, então, que você consegue atuar dos dois
lados da moeda? Se as pessoas não querem fazer
errado, te contratam, e se as pessoas já fizeram
errado, te contratam também. Basta que você
tenha FOCO e saiba escolher um nicho para atuar.
Para finalizar, considerando que você já fez o
exercício proposto no capítulo passado, que você
já sabe o que ama fazer, já sabe que dá dinheiro,
sabe que a sociedade precisa disso e que você
tem habilidades para fazê-lo, já entendeu sobre
nichos, sobre a síndrome do pato e sobre como
36

como começar, vem aí outra pergunta (ps.: gosto
de perguntas):
Eu sei que muita coisa daqui você já sabia e está
até pensando que estou chovendo no molhado.
Mas e se você fosse o número 1 do seu mercado
em tudo isso? O que você me diz? As coisas iriam
melhorar?
É disso que trata o capítulo 3 deste livro.
Como se DESTACAR em um mercado tão
abarrotado de engenheiros, onde há muitos nichos
rentáveis (seja com projetos, obras, laudos e
consultorias de engenharia) nos quais,
naturalmente, é difícil de se inserir, caso esteja
apenas iniciando a vida empreendedora? Isso sem
contar com os outros profissionais que você pensa
até serem antiéticos em relação a preços às vezes...
37

CAPÍTULO
TRÊSCOMO SER O
NÚMERO 1
DO SEU
MERCADO
A diferença entre o extraordinário e
o ordinário é este pequeno extra. –
Ji””y Johnson, coach a”ericano.

O mais interessante a se fazer antes de se lançar
em um mercado, mesmo que você já tenha em
mente claramente em que setor quer atuar, é
pesquisar quem já atua nele. Não digo isso, pois
não acredito no seu potencial de se destacar
dentro de um mercado, digo isso, pois, é o que é
prudente a ser feito. Conhecer com quem você vai
disputar ou até mesmo se associar vai te dar uma
referência, um norte ou um ponto de partida e é
mais fácil começar assim.
Uma ferramenta muito poderosa que permite
conhecer e analisar como será o posicionamento
de mercado é a Análise FOFA que vem da
tradução do inglês SWOT.
E olha que importante: apesar de parecer bem
simples, não fui eu quem inventei, ela surgiu na
Harvard Business School =)
O modelo consiste na avaliação da posição
competitiva de uma empresa, ou profissional, em
seu mercado atuante. Essa avaliação de
CAPÍTULO3-Comoseronúmero1doseumercado
Qual é o seu mercado? Quem são os
seus concorrentes? Que coisa FOFA!
39

competitividade é efetivada por uma matriz de
dois eixos (o eixo das variáveis internas e o eixo das
variáveis externas), cada um composto por duas
variáveis: forças (strengths) e fraquezas
(weaknesses) da empresa ou do profissional;
oportunidades (opportunities) e ameaças (threats)
do mercado atuante.
Essas variáveis auxiliam muito no processo de
construção do que será o seu negócio e, quando
analisadas em conjunto, facilitam a descrição e a
interpretação clara de como ele estará e como
deseja se posicionar.
Veja a imagem a seguir para entender melhor:
40

FOFURA NA PRÁTICA
Na prática, os fatores internos são simples de
serem detectados, basta que você olhe para si
mesmo. Você, no fundo, sabe de tudo isso. Aliás,
de certa forma, você JÁ FEZ isso através dos
capítulos anteriores, das perguntas feitas e do
exercício proposto.
Agora, com relação aos fatores externos, temos
algumas opções. Vamos assumir que você queira
checar quais são os produtos e quais os valores
que outros colegas engenheiros civis recebem ou
cobram por seus serviços. Pode ser feito o
seguinte:
Ir a lojas de materiais de construção e pedir
referência de profissionais da área;
Entrar em contato com o CREA ou associar-se a
alguma entidade de classe atuante em sua
região para aumentar o seu networking e fazer
as pesquisas;
Fazer parte de grupos de WhatsApp® da sua
região e até perguntar diretamente aos colegas
sobre os valores médios praticados;
41

Visitar condomínios fechados ou obras em
execução pela sua cidade, procurando por
placas de obra e ligando para os profissionais,
se apresentando, enfim, entrando em contato;
Se não conseguir contato direto com o
profissional, procurar pelo proprietário da obra,
se apresentar, dizer que quer projetar ou
construir algo, perguntar quanto o profissional
tem cobrado em média e se é uma boa
referência;
Se não encontrar pessoas dispostas a ajudar de
jeito nenhum e você está perdido, não tem jeito,
você deve fazer algum orçamento com alguém,
de preferência, pelo menos três profissionais
que executem serviços semelhantes ao seu. Se
for administração de obra, por exemplo, procure
saber quantas horas o profissional dedica
àquela obra por mês e quanto ele cobra por
isso. É muito comum que esses valores girem
em torno de 10% a 15% do valor total da
construção, mas, e aí na sua região, é assim?
Com essas atitudes, será possível você completar
a matriz FOFA e analisar onde pode melhorar ou
como irá se posicionar. Se possível, transforme
seus dados em um gráfico, utilizando planilhas,
atribuindo pesos aos itens que você considera
42

mais importantes na hora de analisar o mercado, e
tenha assim, algo mais fácil de ser rapidamente
compreendido. A ideia é obter um resultado
semelhante a imagem a seguir:
Vale ressaltar aqui que quando você estiver de
posse dos valores monetários de referência, o
correto é que você faça uma média e converta
tudo em horas de trabalho. Nunca compare o
preço de bananas com preço de maçãs, sempre
compare o preço de uma banana com outra
banana.
Por exemplo, um profissional que entrega um
projeto super detalhado pode até cobrar o mesmo
valor de outro que não detalha muito. Como isso
pode acontecer? Se os profissionais utilizam
ferramentas de trabalho diferentes, um utiliza CAD
43

e outro BIM, é natural que o que utilize BIM
entregue projetos muito mais rápido e com
qualidade superior, porém, como ele cobra por
hora trabalhada e economizou em horas, pode ser
que os preços se equiparem.
Outro exemplo, o famoso “cobro ‘X’ por m²”. Isso é
a maior furada que existe. Na hora de fazer um
projeto, você acredita ser mais fácil detalhar um
barracão de depósito de materiais que tenha
1.000m² ou detalhar uma casa de alto padrão de
1.000m²? Ambos têm a mesma área, mas o nível
de detalhamento é ridiculamente inferior no caso
do barracão.
E esses são só dois pequenos exemplos. Portanto,
nunca compare coisas com referências erradas.
Certo dia, ouvi a seguinte frase: “É muito difícil você
ser o segundo colocado, quando você é o ÚNICO a
fazer alguma coisa.” Eu achei essa frase
simplesmente sensacional.
“Toda vez que você se encontrar do lado da maioria, é
hora de parar e refletir.” – Mark Twain.
44
Como se diferenciar?

E não pense que ser o único a fazer algo é uma
coisa absurda, completamente diferente do que o
outro faz, e que você tem que ser duas vezes
melhor que o outro ou entregar algo cinco vezes
mais.
O segredo em se diferenciar é escolher um
subnicho ou se especializar em entregar algo extra
ao seu cliente.
Vamos à área da Engenharia Civil. Em cidades
grandes, por exemplo, há condomínios horizontais
e verticais. Esses condomínios possuem síndicos e
zeladores que, em sua maioria esmagadora, não
tem nenhuma formação técnica para cuidar da
manutenção desses edifícios. O que você acha de
elaborar um produto, uma consultoria
especializada em orientação de síndicos e
zeladores, que faça manutenção em condomínios?
Você até mesmo poderia, periodicamente,
apresentar, nas assembleias de condomínios,
algumas palestras com orientações para os
condôminos sobre os problemas mais comuns
relacionados ao mau uso das edificações.
Outro mercado crescente: lojas em shopping. Há
vários shoppings centers espalhados pelo Brasil
45

com inúmeras lojas abrindo e fechando a todo o
momento, pois, afinal, não é fácil pagar o aluguel
em um shopping e o sobe e desce da economia
brasileira leva a isso. Seria interessante você se
associar com algum arquiteto ou designer de
interiores, caso em que você entraria com projetos
complementares e mão de obra de execução?
Poucas empresas no Brasil fazem isso.
Nesses dois casos, falamos sobre nichos já
conhecidos por você: o de consultoria, o de
projetos e o de execução, porém, afunilamos para
focar em um mercado menos concorrido e que,
dependendo da região em que for atuar, será até
mesmo único. Esse é o conceito de subnicho.
E QUANDO OS SUBNICHOS ESTÃO,
TEORICAMENTE, TODOS PREENCHIDOS?
Essa é uma dificuldade enfrentada, principalmente,
em cidades pequenas. Nessas cidades, o mercado
gira basicamente em torno de pequenas obras e
reformas, algumas até de porte médio. Logo, se
especializar em lojas de shopping ou consultoria
para condomínios não seria uma opção inteligente.
Mas aí temos outra alternativa.
46

Veja nos jogos olímpicos, por exemplo. Na última
corrida de Usain Bolt, o homem mais rápido do
mundo, nas Olimpíadas do Rio de Janeiro em 2016,
ele conquistou o ouro com o tempo de 19s78. O
tempo do segundo colocado foi de 20s02 e o do
terceiro colocado foi de 20s06.
A diferença em porcentagem entre Usain e o
terceiro colocado foi de apenas 1,42%.
Quem você viu saindo nas revistas, jornais do
mundo, aparecendo em festas e recebendo
gordos cachês de patrocinadores?
Foi Bolt e não os outros. Aliás, você sabe ao menos
o nome de algum dos outros? Do segundo ou
terceiro colocado? Ora, eles também foram
melhores do mundo, todos deveriam lembrar. Mas
o “little extra” não foi deles e, assim, não foram
lembrados.
Aliás, para você não ter que ficar curioso e dar um
Google®, o segundo colocado foi o canadense
Andre De Grasse e o terceiro foi o francês
Christophe Lemaitre.
Essa é, portanto, a segunda forma de se diferenciar
47

em um mercado enxuto e, teoricamente, já
dominado. Escolha um nicho e foque para ser
melhor que o seu cliente e melhor que o seu
concorrente. Se você só é capaz de ser igual,
pense em algo diferente, seja a mais, e seja o
número 1. A partir do momento que você é o extra
do mercado, quem puxa a fila é você, quem se
torna a referência é você.
Mas e na Engenharia Civil? Como posso ser o
número 1? Vamos em frente...
TORNANDO-SE O NÚMERO 1 NA ENGENHARIA
CIVIL
Certa vez, Steve Jobs disse: ”Tenha altos padrões
de qualidade. Algumas pessoas não estão
acostumadas a ambientes em que se espera
excelência.”
Se você atua em uma cidade grande, obviamente,
o mercado é grande e a concorrência também. Se
atua em cidade pequena, já existem caras
“Segmentar o seu mercado, permite você ser um peixe
grande dentro de um aquário pequeno, dominando ele.”
– Allan Dib.
48

marcadas que dominam o mercado.
Como o mercado da Engenharia Civil,
normalmente, é físico, territorialmente em
pequenos espaços, você só precisa ser mais
inteligente que seu cliente e mais capacitado que
seu concorrente.
Veja essa analogia da corrida do urso:
Se você estivesse com um amigo, perdido em uma
floresta, e vocês encontrassem um urso e, então,
começassem a correr. Você, de repente, para com
a finalidade de amarrar seu tênis e seu amigo
estranha e para junto e ainda diz: ”Você não vai
correr melhor ou mais do que o urso se amarrar o
tênis”. Aí, você responde: “Eu não preciso correr
melhor ou mais rápido que o urso, eu só preciso
ser melhor e mais rápido do que você.”
Tomando nosso exemplo de projetos de
engenharia citados no capítulo anterior, o que seria
correspondente ao centésimo de segundo mais
rápido para vencer a corrida nas olimpíadas ou
ganhar na corrida contra um urso e seu amigo?
Seria fazer maquetes eletrônicas, hiper-realistas de
49

preferência; compatibilização de projetos em 3D;
orçamentos extremamente precisos; visualização
computacional da evolução da execução da obra
com o BIM 5D; uso de realidade virtual para os
clientes se sentirem dentro de seus projetos;
estudos de viabilidade financeira; entre outros.
Quantas pessoas que você conhece fazem isso
com propriedade? Algumas pessoas diziam,
tempos atrás, que não seria possível ver o projeto
por dentro virtualmente, aí, um cidadão ouviu e
incorporou aquela frase famosa do Jean Cocteau:
“Não sabendo que era impossível, ele foi lá e fez” e
realmente fez acontecer e hoje existem os óculos
de realidade virtual e VOCÊ pode aplicá-los nas
apresentações de suas propostas e projetos. Você
acha isso impossível? Qual a sua desculpa? Você já
tentou? Você sequer procurou saber como isso
pode ser feito?
Você provavelmente deve ter um smartphone,
certo? Hoje em dia, um par de óculos de realidade
virtual, que funciona com um smartphone, custa
menos que R$ 50,00 na internet. Só falta VOCÊ ser
mais rápido que alguém e aprender a usá-lo
primeiro.
50

De forma geral, a empresa OPTA por ser a única no
seu setor no que diz respeito a algumas das áreas
do produto ou serviços mais valorizados pelos
consumidores. Dependendo do nicho de atuação,
poderão ser as características próprias do produto
a ser entregue, design, prazo de entrega, garantias,
condições de pagamento, imagem, inovação
aplicada, entre outros. Há várias formas de
diferenciação. Basta que você pense no que pode
ser diferente da sua concorrência e se isso será
uma forma de agregar valor ao que seu cliente
procura e precisa.
Outro fator crucial para assumir liderança em
mercado e se diferenciar: o posicionamento.
Observe os profissionais que têm excelentes
resultados, TODOS eles têm um posicionamento
firme. A Ferrari se posicionou como marca de
primeira linha ao produzir carros impecáveis e
poucas unidades com preço altíssimo. A
Volkswagen se posicionou como marca popular
que vende carros em larga escala a preços mais
51
Como o posicionamento de mercado
faz a diferença

E você? Qual o seu posicionamento? A MRV
Engenharia se posicionou como construtora para
baixo padrão e domina o mercado com preços
baixíssimos, a Tecnisa se posicionou como
construtora de alto padrão e luxo e também tem
abrangência nacional. E você?
Se você quer se tornar uma MRV, procure saber o
que ela faz, se quer ser uma Tecnisa, procure
saber o que ela faz, se quer ser o melhor projetista
que trabalha com obras de alto padrão, comece a
frequentar os Alphavilles do Brasil. Isso é uma
questão de escolha SUA e não do mercado, se
posicionar como alguém que dá desconto e vende
o almoço para comer a janta NÃO é uma
implicação do mercado para você, é uma questão
de POSICIONAMENTO seu, capisce?
Somando, então, o que já vimos até aqui, você já
percorreu o maior caminho e já fez o mais difícil:
obteve conhecimento pessoal; encontrou
problemas que pessoas têm e que precisam ser
resolvidos; encontrou soluções para esses
problemas e derrubou objeções que possam ter
aparecido; mapeou sua concorrência e entendeu
em quais nichos e subnichos pode atuar. Falta SÓ
52

o centésimo de segundo mais rápido que seu
concorrente para que o urso do fracasso
empresarial não te pegue. Hora de puxar a fila da
qualidade, se tornar a referência.
Remetendo, agora, ao assunto perfeccionismo.
Muitas pessoas pensam nunca estarem
efetivamente prontas para se inserir no mercado
ou assumir a ponta do mercado e ficam sempre se
especializando, especializando, especializando e
esperando o momento certo. A velha história do
“eu passei mais tempo afiando o machado” é uma
falácia com a qual temos que tomar muito cuidado
para não cair na cômoda situação de ficar só
afiando o machado (que, diga-se de passagem, dá
bem menos trabalho do que derrubar a árvore). E
lembre-se: na cabeça de quem só se especializa e
não age, o momento certo será sempre amanhã e
o amanhã pode ser NUNCA.
“O que precisamos aprender a fazer, nós aprendemos
fazendo.” – Aristóteles, filósofo grego.
53
Alerta - o mundo é de quem faz

CAPÍTULO
QUATRO
O SEU
NEGÓCIO
ARQUITETANDO
P“anejar é trazer o futuro para o
presente para que você possa agir no
agora. – A“an Lakein, autor do best-
se““er a”ericano How to Get Contro“
of Your Ti”e and Your Life .

Até agora, falamos muito sobre mindset, forças,
fraquezas, pessoas e posicionamento. Então, já
está na hora de começar a entrar na parte mais
técnica do empreendedorismo. É hora de começar,
EFETIVAMENTE, a planejar o negócio.
Preste bem atenção na frase do filósofo chinês
Confúcio: “Conte-me e eu vou esquecer.
Mostre-me e eu vou lembrar. Evolva-me e eu vou
entender”.
O seu, o nosso, objetivo, não é, portanto, fazer
planos de gaveta. A melhor forma, e a mais fácil, é
planejar o seu negócio visualmente, ou seja, de
forma que, ao bater o olho, já consigamos
entendê-lo em menos de um minuto.
Você, alguma vez já se pegou tentando explicar
algum problema para alguém, até mesmo um
amigo, e começou a fazer esquemas sobre o
problema no papel, algum rabisco, de forma a
descrever esse problema e, ao final, no momento
em que você terminou de descrever a situação, já
CAPÍTULO 4 - Arquitetando o seu negócio
Qual é a melhor forma de planejar o
meu negócio?
55

sabia a resposta e, então, já não precisaria mais dos
conselhos ou ajuda desse amigo ouvinte? A razão
disso é muito simples: quando você acaba por
forçar o processamento de ideias em sua mente a
passar por outra camada, outro nível de forma de
exposição do problema, verbalizando e colocando
por escrito seus problemas, você acaba atingindo
um nível de compreensão muito maior. Ou seja,
pensamentos representam o primeiro dos níveis, a
verbalização já é outro nível acima e, ao colocar o
problema em esquemas, por escrito, você o
processou mais uma vez e acabou processando-o
e assimilando-o de tantas formas diferentes que
encontrou a solução por si só.
A resposta poderia estar na famosa pirâmide de
Edgar Dale que, por sinal, nem se sabe se é real, se
realmente houveram experimentos e coleta de
dados sobre ela, mas que ela é verdadeira na
prática, é sim! Veja a figura a baixo:
56

Sem contar que é muito mais gostoso construir,
desvendar e relembrar o planejado visualmente do
que numa pilha de papel escrita, concorda?
Sabendo desse conceito visual, vou falar sobre
uma ferramenta que faz uso disso e que possibilita
a criação rápida de novos produtos, serviços e
negócios e vem sendo utilizada em larga escala no
mundo inteiro.
57

Todo negócio é construído com base em quatro
pilares essenciais e insubstituíveis:
Estes pilares são construídos e sustentados
através de fatores que se conectam e
correspondem as áreas, na verdade nove áreas, as
quais, de acordo com as experiências, do criador
da ferramenta, das minhas e de outros
empresários, não só do setor da Engenharia Civil;
são comuns à todo tipo de negócio.
Oferta: é o pilar central, relacionado a missão do
seu negócio e como você formata a entrega de
valor para os seus clientes alvo;
Mercado: é relacionado ao entendimento,
principalmente emocional e “subjetivo”, das
dores e objeções dos seus clientes e sua forma
de comunicação com eles;
Infraestrutura: é ligado aos itens necessários
para a estruturação e manutenção para que a
coisa toda se funcione e se mantenha em
funcionamento;
Financeiro: é relacionado ao entra e sai de
dinheiro do negócio.
A melhor ferramenta de construção
de novos negócios
58

A ferramenta que nos permite construir, de forma
muito simples, novas ideias de negócios, nada
mais é do que apenas um painel visual, dividido
em grandes blocos, que correspondem às nove
áreas que comentei acima.
Veja a imagem abaixo, para entender do que estou
falando, ela ilustra como estão conectadas estas
áreas:
Quando planejamos a criação e a evolução
do nosso negócio, temos que pensar em todos os
itens dos blocos ilustrados acima. Como você viu
na imagem, o centro, é o que você entrega para os
seus clientes. E você entrega através das
“flechinhas”, ou seja, criando relacionamento e dos
canais de entrega. Para fazer tudo isso, precisa de
59

parceiros, recursos e atividades principais
estruturadas, e é claro, tudo sendo sustentado pela
entrada e saída de dinheiro.
Como o objetivo é que você empreenda na
Engenharia Civil, além dos exemplos generalistas
que vou citar para clarear a sua mente, sobre os
itens que integram cada bloco, e que por sinal,
podem ser utilizados para qualquer tipo de
negócio, vou também citar exemplos que usei no
meu próprio negócio de projetos e obras, ou seja,
exemplos usados na vida real do engenheiro civil.
Vou primeiro falar tudo em texto corrido, com uma
breve explicação do conceito e depois mostrarei o
resultado final, o painel preenchido ilustrando uma
ideia de negócio para você.
#1 SEGMENTO DE CLIENTES
Busca mapear para quem está se criando valor e
quem são os potenciais clientes pretendidos. Nele
fica clareado qual o seu nicho ou subnicho de
atuação. É importante nesta fase, destacar quais as
dores e problemas destes clientes alvo, visto que
você irá solucioná-las em outro bloco, o bloco da
proposta de valor.
60

Exemplos generalistas: consumidores classe A,
geração Y, somente com nível superior, etc.
Exemplos da Engenharia Civil: recém-casados,
famílias pequenas, famílias que moram em
apartamentos, famílias que moram no campo,
solteiros, investidores imobiliários, outras
construtoras, outros arquitetos e engenheiros,
setor público, Minha Casa Minha Vida, etc.
Exemplos generalistas: entregar informação de
alta qualidade, proporcionar mobilidade,
aplicação prática com resultados imediatos, etc.
61
#2 PROPOSTA DE VALOR
Busca mapear as formas de atender às
necessidades, dores e problemas dos seus
potenciais clientes, e claro, obviamente, sempre
tendo como norte os objetivos centrais do
negócio definidos na sua mensagem, sua missão.
Neste bloco você traduz aquilo que é intangível,
em algo tangível, ou seja, se você quer entregar
alta qualidade para seus clientes, vai entregá-la
em forma de que? Pode ser na forma de projetos
muito bem detalhados por exemplo.

Exemplos da Engenharia Civil: projetos de alta
qualidade e detalhamento; organização;
tolerância zero relacionado à atrasos na entrega;
obras sustentáveis; solução completa e
integrada de projetos, do arquitetônico ao
complementar, com 3Ds e quantitativos; etc. .
Além da entrega de produtos que te geram
renda, neste bloco, entra também aquilo que
você pode entregar de forma gratuita, onde você
objetiva conquistar mais ainda seus clientes, ou
seja, os conteúdos de valor que visam facilitar a
vida do seu público (por exemplo: uma cartilha,
explicando o passo a passo para fazer a
regularização de uma obra; uma tabela
mostrando quais os pré-requisitos para conseguir
financiamentos bancários; um e-book mostrando
dicas de decoração para apartamentos de
homens jovens solteiros; entre outros)
62
#3 CANAIS
Busca mapear como, de fato, você pretende
entregar a resolução dos problemas e as
necessidades do seu cliente, como irá entregar a
sua proposta de valor e quais as ferramentas está
usando para isso.

63
E atenção, este é um bloco que pode gerar
dúvidas na hora de sua construção, isso pois
pode haver confusão entre ele e o bloco de
“relacionamento”. E por que? Porque os canais
compreendem, os canais de venda e canais de
efetiva entrega da proposta de valor, ou seja,
neste bloco também entram as suas estratégias
e ações de marketing, como você faz elas
chegarem aos olhos e ouvidos de clientes alvo,
o que poderia ser facilmente confundido com
uma estratégia de relacionamento.
Entretanto, quando falamos de relacionamento,
queremos tratar sobre uma relação direta, uma
conversa, um contato de duas vias entre duas
partes, algo utilizado para a manutenção e
aumento da fidelidade de clientes.
O processo de marketing, pode objetivar a
primeira venda por exemplo, um canal de
entrega de informação. Dessa forma, para
facilitar o entendimento sobre o bloco “canais”,
trate ele como algo mais “racional” e ligado à
ferramentas de entrega. E o de relacionamento,
ligado ao emocional e o contato direto com o
cliente, a relação que se cria entre duas partes.

Exemplos generalistas: entrega em domicílio,
entrega digital, entrega em 24 horas por avião, etc.
Exemplos da Engenharia Civil: no caso de projetos,
entrega digital via e-mail, entrega presencial com
plotagens e brindes; no caso de obras, entrega
presencial; relacionamento com entrega de
conteúdo através de postagens no Instagram®, e-
mail com arquivos em PDF que ajudam o cliente a
resolver algum problema específico; etc
Exemplos generalistas: relação próxima e individual
de perguntas e respostas para criar solução
personalizada, ouvidoria, SAC, etc.
Exemplos da Engenharia Civil: mostrar que você
realmente se importa com o seu cliente (intangível),
grupos de WhatsApp para tirar dúvidas de clientes
durante a obra (tangível), e-mails, contato frequente
por telefone, etc.
#4 RELACIONAMENTO
Busca mapear como você irá estreitar o envolvimento
dos clientes que você conquistou, com o seu negócio.
Ao descobrir o que eles esperam que você possa
estabelecer com eles, você também poderá formatar
o tipo de relacionamento que terá com eles. Também
é onde você poderá traduzir o intangível, em algo
tangível.
64

Exemplos generalistas: venda de assinaturas
mensais, venda direta, grande venda semestral,
etc.
Exemplos da Engenharia Civil: venda direta de
pacotes de consultoria, laudos, hora técnica, obra
a preço fechado, recebimentos em medições
mensais, pagamentos somente em dinheiro, etc.
#5 FONTE E FLUXO DE RECEITAS
Busca mapear como o seu negócio irá gerar
receitas. Inclui-se aqui inclusive, as formas de
pagamento que você irá aceitar e até mesmo qual a
forma preferida dos seus clientes.
#6 RECURSOS CHAVE
Busca mapear quais serão os recursos diretamente
ligados ao funcionamento do seu negócio, que
geralmente compreendem quatro grandes áreas:
recursos intelectuais (relacionados à patentes por
exemplo), recursos materiais (relacionados à
equipamentos por exemplo), recursos financeiros
(relacionados à montantes de investimentos ou
aportes de capital por exemplo) e recursos
humanos (relacionados a sua própria equipe por
exemplo).
65

Exemplos generalistas: equipe própria,
máquinas e tecnologia, infraestrutura física, etc.
Exemplos da Engenharia Civil: computadores,
estagiários, secretária, financiamento no banco,
licença para uso de softwares, materiais para a
construção de obras, etc.
Exemplos generalistas: acompanhar redes sociais
(o que contribui com a forma de relacionamento
com clientes), monitorar concorrência, busca de
novas soluções para atender possíveis
necessidades futuras dos clientes, etc.
Exemplos da Engenharia Civil: monitoramento da
participação de mercado de engenheiros
concorrentes (por exemplo: em um condomínio
fechado, onde lotes estão sendo vendidos para
construção de casas. Monitorar, quem são e como
está a concorrência com outros engenheiros
#7 ATIVIDADES CHAVE
Busca mapear quais são as atividades vitais sem as
quais não seria possível atender às suas propostas
de valor, construir os canais necessários e manter os
relacionamentos com seus clientes.
66

projetistas e construtores daqueles lotes, quem
está crescendo e fazendo mais obras), quais as
mídias usadas para a divulgação dos serviços,
como está o posicionamento do site da empresa
no Google®, pesquisas de novos equipamentos
para facilitar a construção, estudos para utilização
de novos softwares de projetos, reciclagem de
treinamento para funcionários de obra,
monitoramento da evolução de preços de
materiais de construção, pesquisa de novos
fornecedores de materiais, conhecimento sobre
leis, criação de procedimentos internos, criação de
procedimentos de execução de serviços em obra,
etc.
Exemplos generalistas: alguma empresa que
possa disponibilizar máquinas para atender à
algum recurso chave, empresa que disponibiliz
pessoas para monitoramento de redes sociais, etc;
#8 PARCERIAS CHAVE
Busca mapear todos aqueles que podem contribuir
tanto com as atividades-chave, quanto com os
recursos chave, ou seja, eles podem inclusive substituir
itens destes outros dois blocos mencionados, através
de algum serviço de terceirização por exemplo.
67

Exemplos da Engenharia Civil: desenhistas
profissionais (cadistas ou revitistas), engenheiros
que fazem projetos complementares, arquitetos,
empreiteiros, lojas de material de construção, etc.
Exemplos generalistas: manutenção rotineira
de máquinas de produção, fazer pagamento de
fornecedores contratados, custo recorrente
para o funcionamento da infraestrutura,
pagamento de equipe, etc.
Exemplos da Engenharia Civil: pagamento de
funcionários próprios, medição de empreiteiros,
pagamento de mensalidades de licenças de
softwares, custos com treinamentos para uso
de ferramentas BIM, estrutura de custos para a
formação de preço de venda de serviços de
projeto e obra, etc.
#9 ESTRUTURA DE CUSTOS
Busca mapear todos os custos necessários para
manter e construir toda a solução proposta.
RESULTADO FINAL
E, agora, baseado nos exemplos citados da Engenharia
Civil, criamos o seguinte painel com imagens para
memorizar o que foi escrito:
68

69
* Gire a página para ver melhor

Aliás, você acabou de conhecer o famoso Business
Model Canvas que, em português, não fica com
um nome tão glamouroso assim, ou seja, Painel de
Modelo de Negócios. Nada mais do que seu
negócio montado de uma forma bem clara e visual.
Isso que vou falar agora, não é regra, ou seja, é
uma dica pessoal que eu te dou também: na hora
de traçar o seu modelo de negócios, faça a
construção de maneira contraintuitiva, ou seja, da
direita para esquerda. Isso, pois dessa forma, será
possível conhecer primeiro os anseios e desejos de
todos os envolvidos no negócio, os seus e de seus
clientes alvo, para só depois definir a estratégia de
atuação, de maneira concreta.
O legal dessa ferramenta, é que você pode
construí-la de forma prática, rápida e barata, sem a
necessidade de investir altos recursos financeiros e
de tempo, já que não precisa ficar digitando
páginas e páginas para montar a sua ideia de
negócios. Você pode por exemplo, usar uma
cartolina e alguns post-its, ou até mesmo um papel
sulfite tamanho A4 e uma caneta. Isso permite que
seja feito, inclusive, um brainstorming com as
pessoas envolvidas no desenvolvimento do seu
novo negócio, produto ou serviço, e que cada uma
70

vá encaixando sua ideia em alguma das nove áreas.
Esse exercício é extremamente produtivo,
envolvente e esclarecedor, permitindo, como
falamos anteriormente, que você enxergue o todo
muito rápido e claramente.
É claro que toda essa visão do negócio deve estar
associada à sua visão de futuro a longo prazo. Mas
só um pequeno lembrete antes de falar de futuro:
nunca se esqueça que o que ditará o rumo do seu
negócio, são a sua missão e os seus valores. Lembra
da hora em que você definiu a sua mensagem lá no
início do livro? Então...
Mas ok, lembrete feito, de volta para o futuro agora...
Se não sabemos onde queremos chegar, ficamos
perdidos, como citamos na mensagem de capa
deste capítulo, de autoria de Lewis Carrol, escritor
de “Alice no País das Maravilhas” (Não leu? Volte lá e
leia ).
Estabeleça, então, sua visão, suas metas, onde quer
71
Até onde você quer chegar?

chegar. Até onde você pretende ir com seu
negócio? Onde quer estar ano que vem? Quais os
resultados para os próximos cinco anos? Isso tudo
corresponde à sua visão, o seu plano estratégico.
E, para ajudá-lo a escrever a sua visão, mais uma
excelente ferramenta: metas S.M.A.R.T.
A visão nada mais é do que uma meta. Então, a
forma de escrevê-la é utilizando a mesma
ferramenta para escrever metas de forma em geral.
Toda meta deve ser específica, mensurável,
atingível, relevante e baseada em tempo, prazo.
Muitos critérios para memorizar na hora de se
estabelecer metas, não é? Para isso, usamos o
acrônimo da palavra SMART, vinda do inglês. SMART
significa esperto, inteligente. Isso facilita a
memorização.
Veja abaixo o que esse acrônimo significa:
72

S = Specific = Específica = O que deve ser feito? Qual
a meta?
M = Measurable = Mensurável = A meta é
mensurável? Podemos medir o quanto dela será
feito?
A = Achievable = Atingível = Como vamos atingir essa
meta?
R = Relevant = Relevante = Por que devemos atingir
essa meta? Ela é realmente importante?
T = Time-Based = Temporal = Quando temos que
atingir essa meta? Qual é o prazo?
Agora vamos imaginar que você queira ter uma
construtora. Sua visão poderia ser algo como:
Essa é uma meta SMART.
Ser reconhecida como a melhor empresa de
execução de obras na área da construção civil
residencial e comercial de pequeno e médio porte,
da cidade de Maringá-PR, até o ano de 2025.
73

Específica = ser a melhor construtora no ramo civil
residencial e comercial de pequeno e médio porte
na cidade de Maringá-PR;
Mensurável = o fato pode ser comprovado através
de uma pesquisa de mercado confiável e de
representação nacional, progressivamente, durante
os anos ou no ano meta de 2025;
Atingível = é, sim, algo racionalmente possível de se
atingir, concorda?
Relevante = é relevante para a empresa, pois a
colocará entre os top players do mercado,
aumentando suas chances de perpetuação e,
consequentemente, facilitando a prospecção de
novos clientes;
Temporal = meta com data de conclusão para 2025.
Mas, até agora, só foi discutido como estruturar
visualmente o negócio, traçar e priorizar objetivos, e
definir onde queremos chegar. Devemos, então,
partir para o passo seguinte, que é definir como tudo
74
Como colocar tudo em prática de
forma estruturada?

será feito na prática e, se necessário, destrinchar
cada uma das nove áreas em outros documentos
que forem necessários.
Por exemplo, quando falamos sobre fontes e fluxo
de receita, como você controlará isso no seu
negócio? Com uma planilha de Excel? Com algum
software próprio? Algum ERP em nuvem? Quando
falamos sobre parcerias-chave, tratando de algum
fornecedor de materiais de construção, como você
vai firmar essa parceria? Com um contrato? Esse
contrato inicia e acaba quando? Quais as obrigações?
O que deve ser entregue? O que acontece se
alguém não cumprir o acordo?
Esses documentos, ferramentas e ações
subsequentes à confecção do modelo do negócio,
podem ter suas execuções estruturadas por outra
ferramenta de gestão, chamada 5W2H.
Você pode até achar que estamos sendo
redundantes quando ler o que ela significa abaixo.
Isso acontece, pois já usamos um “pedaço” dela
anteriormente.
Ué, já aplicamos? Sim, na hora de definir as metas
S.M.A.R.T. A própria definição de uma meta é uma
ação, e, portanto, tivemos, sim, de aplicá-la.
75

Mas, sem mais delongas, vamos agora ao conceito
completo do 5W2H:
What: o que será feito? Define os objetivos.
Who: quem o fará? Determina os responsáveis pelo
planejamento, avaliação e realização dos objetivos.
When: quando será feito? Define os prazos.
Where: onde será feito? Determina o local ou o
espaço físico para a realização dos objetivos.
Why: por que será feito? Mostra a importância de se
cumprir os objetivos.
How: como será feito? Define os meios para as
tarefas a serem executadas.
How much: quanto custará? Liga-se diretamente
aos custos para a execução dos objetivos.
Contou as iniciais das palavras aí? Pois é, mais uma
ferramenta com nome baseado em palavras em
inglês.
76

Essa pode ser a ferramenta que você utilizará para
pôr em prática os planos feitos na hora de estruturar
o seu modelo de negócios.
Vamos citar o seu controle de receitas e fluxo de
caixa, pois essa pode, e provavelmente será, uma
das ações que você irá tomar na hora que quiser
fazer o seu negócio funcionar. Você pode criar uma
planilha em Excel para controlar essas ações onde
as colunas correspondem ao 5W2H e as linhas às
várias ações do negócio:
O que será feito: planilha de fluxo de caixa para
controlar receitas e despesas. Essa é a atividade
principal. Pode ser, inclusive, criada com base no
conceito de metas S.M.A.R.T.
Quem fará: pode ser você mesmo, então pode
escrever seu próprio nome na coluna. Caso você
delegue para alguém ou contrate uma empresa
para isso, insira o nome aqui. Uma coisa
importante é que deve ser apenas UMA pessoa a
ser cobrada, ou seja, se for uma empresa
contratada, coloque o nome do responsável. Isso
se dá, pois quando você responsabiliza uma
pessoa, ou combina algo somente com uma
pessoa, ela não tem pra onde
77

correr em caso de desvio do combinado. Se for
mais de uma pessoa, pode ter certeza que os
problemas serão jogados de uma para outra, da
mesma forma que um “cachorro com dois donos
pode acabar morrendo de fome”, já ouviu esse
ditado?
78
Onde será feito: no seu home office, em seu
computador pessoal, por exemplo. A princípio,
pode parecer inútil uma informação como essa,
mas, na hora de usar essa ferramenta para
planejar as ações de execução de uma obra, ela
será extremamente útil. Por exemplo, você poderá
indicar alguma atividade em algum cômodo
específico da construção. Dessa forma, não
exclua, de forma alguma, essa coluna, da sua
planilha de ações.
Quando será feito: colocar uma data em que essa
planilha ou outra atividade possa, de fato, ser feita.
Se quiser, você também pode amarrar esse início
com o término de alguma outra atividade prévia.
Por que será feita: a planilha de fluxo de caixa
deve ser feita para ajudar a definir o tamanho do
aporte necessário para capital de giro. Ou seja, é
extremamente relevante para a sobrevivência da
empresa que seja feito o controle de caixa.

Como será feita: no computador com o uso do
Excel ou ferramenta semelhante.
Quanto custará: em termos de desembolso,
provavelmente, nada custará. Entretanto, em
termos de tempo dedicado, poderá custar o
tempo do seu pró-labore em horas trabalhadas.
Por exemplo: você poderia estar dedicando o seu
tempo de criação da planilha, fazendo o projeto
de alguma residência de algum cliente seu. Isso
tem um custo por hora trabalhada. Como você
está abdicando desse projeto para elaborar a
planilha, o custo pode ser baseado em quantas
horas você trabalhará para elaborar a planilha.
Isso pode ser embutido na hora de calcular os
custos para implantação do seu negócio e pode,
no futuro, retornar para o seu próprio bolso, visto
que suas contas pessoais e, consequentemente,
seu lucro, seu salário, diferem das empresariais.
79
Vimos, até agora, várias ferramentas e você,
inclusive, pode estar confuso, ainda mais que
algumas são mescladas com as outras. E agora?
Tem algum ciclo disso tudo que seja fácil de
entender, resumidamente, o que falamos até aqui?
Tem sim, veja a seguir o ciclo perfeito.

80
E parabéns novamente! Você acabou de ver uma
aplicação do famoso PDCA sobre o seu negócio e,
consequentemente, descobriu qual o ciclo perfeito
para a evolução contínua dele.
OK, mas eu moro no Brasil e sei que aqui a
burocracia é bem complicada. Já estamos falando

81
de negócios, ferramentas, ações, execuções e não
falamos nada ainda sobre abertura de empresas ou
trabalho autônomo. Onde isso se encaixa?
Isso, na verdade, faz parte do processo do ciclo
perfeito. É apenas uma fase do plano de ação em
que se decide os prós e contras de formalizar as
coisas e toma-se, de fato, uma decisão. É esse o
assunto do nosso próximo capítulo.
Garanto que se você está empreendendo ou
aspirando a empreender, já ouviu esses três termos
e ficou confuso. Afinal, com tantas palavras
parecidas, há diferença entre eles?
Há sim algumas diferenças. Vamos brevemente a
elas:
O modelo de negócios vai corresponder à estrutura
do negócio em si, ajuda a estruturar uma ideia inicial
e moldá-la em negócio, produto ou serviço, e
principalmente, se utilizar o Canvas que citamos
acima, você terá tudo isso de uma forma visual e
muito prática e rápida.
Modelo de negócios, plano de negócios
ou planejamento estratégico?

82
O plano de negócios e o planejamento estratégico
são os planos mais refinados de ação, e são criados
em forma de texto corrido, descrevendo todos os
passos, e metas relacionadas a onde se quer
chegar em um futuro de médio e longo prazo.
E há diferença entre o plano de negócios e o
planejamento estratégico?
O planejamento estratégico é o plano da visão,
onde queremos chegar. O plano de negócios
também trata da mesma coisa, porém é
normalmente voltado para empresas recém
criadas, ou seja, como você vai começar tudo isso e
qual o plano de curto e médio prazo.
Porém, lembre-se de que quanto mais visual e
prática a coisa for, mais fácil de assimilar e transmitir
a sua ideia, dessa forma, uma boa ideia seria
transformar os planos futuros de ação em planos
visuais, algo como um Canvas para o futuro. Elimine
planos de gaveta, aqueles calhamaços de papel
que ninguém lê. Vá para o visual, faça o teste e
colha os frutos.

CAPÍTULO
CINCO
DO
EMPRESÁRIO
O NASCIMENTO
O grande risco é não assu”ir nenhu”
risco. E” u” ”undo que ”uda, de
verdade, rapida”ente, a única
estratégia co” garantia de fracasso é
não assu”ir riscos. – Mark
Zuckerberg, cofundador do
Facebook®.

Finalmente, chegou a hora da verdade, a hora de
separar os homens dos meninos.
Brincadeiras à parte, sabemos que ter o próprio
negócio é o sonho de muitos, no Brasil e no
mundo, mas, especialmente para nós brasileiros,
só de pensar nas etapas e burocracias para abrir
uma empresa, já pensamos em desistir antes de
começar. No entanto, esse processo parece muito
mais complicado do que realmente é.
Meu objetivo aqui é, então, te fornecer um atalho e
uma forma simples de entender somente o
essencial, e fazemos isso neste capítulo. Mas,
calma, que prometo fazer desse tema, assim como
é a intenção do livro todo, algo que não seja chato.
Inclusive, você vai entender agora como você se
encaixa e o porquê isso é importante para você:
questões burocráticas mexem diretamente com o
seu bolso!
CAPÍTULO 5 - O nascimento do empresário
84
Empresas e as coisinhas chatas de
geografia
“Opa, bolso? Como me encaixo nisso tudo então?”

Resumidamente, podemos dizer que uma
empresa surge de uma necessidade, relacionada
quase sempre a um fator de sobrevivência do
homem, algo que melhore ou facilite a sua vida.
Assim, o homem se organizou de forma que uns
extraem, produzem, entregam ou circulam bens e
outros serviços, o que levou ao surgimento das
empresas.
Essas empresas são formadas de acordo com
alguns critérios e é aí que entra aquela coisinha
aprendida lá na época da escola, em Geografia,
que são os três grandes setores da economia.
A atividade primária é relacionada à extração
direta de produtos da natureza. É daqui que vem a
areia e a brita da sua obra. É esse setor, então, que,
normalmente, produz a matéria-prima.
A atividade secundária é a indústria que
transforma a matéria-prima do setor primário em
produto. E a construção civil é o quê? É um setor
INDUSTRIAL, por menos que uma obra se pareça
com uma indústria convencional como você está
acostumado a ter em mente, ou seja, é aqui que a
areia e a brita são transformadas em obra.
85

A atividade terciária é o setor ligado à prestação
de serviços e ao comércio em geral. Você,
profissional liberal, engenheiro, que presta uma
consultoria ou faz a administração de uma obra,
por exemplo, se encaixa neste setor.
”OK, entendi onde me encaixo, mas de que me
importa saber dessa divisão?” A partir do momento
que você executa atividades para satisfazer
necessidades e, em troca disso, recebe uma
remuneração, você está explorando uma atividade
econômica, e um dos critérios utilizados pelo
governo para cobrar os impostos de você é
determinado de acordo com a sua atividade
econômica. Em outras palavras, dependendo do
que você exerce, pode pagar mais ou menos
impostos.
É aqui que você começa a entender qual é o
significado de uma sigla muito comum na hora de
abrir a sua empresa: o CNAE ou Classificação
Nacional de Atividades Econômicas.
Quer um exemplo da importância de entender
isso? Você, engenheiro civil, já deve ter percebido
que pode se encaixar tanto no setor secundário,
86

caso tenha uma construtora, por exemplo, quanto
no terciário, prestando serviços de perícias em
engenharia, por exemplo. Essa diferença entre
setores de atuação pode fazer com que a
tributação sobre o faturamento da sua empresa
varie inicialmente de 4,5% a 16,93%, ou seja, uma
diferença de 12,43%. Imagine essa variação na hora
de estimar seus lucros ou na hora de precificar
algo? Parece ser fundamental para você?
As empresas evoluíram e se organizaram, então,
em sociedades. Fizeram isso como forma de reunir
esforços para poder extrair os lucros que uma
atividade econômica pode oferecer.
É nesta fase que você vai ouvir termos como:
Sociedade Limitada (LTDA)
Sociedade Anônima
Sociedade em Comandita por Ações
Sociedade Sem Fins Lucrativos
Empresário Individual
Empresa de Individual de Responsabilidade
Limitada (EIRELI)
87
Como se organizam as empresas

E por que você deve saber sobre isso? Pois aqui é
formada a estrutura LEGAL da sua empresa, mais
especificamente através do documento de
abertura de uma empresa: o Contrato Social. Nele
são tratados assuntos como: se seus bens pessoais
serão usados para arcar obrigações da sua
empresa, quem serão seus sócios e quais as suas
responsabilidades, quanto de dinheiro será
investido na abertura da empresa, entre outras
coisas.
Na abertura de uma empresa e durante toda a vida
dela, principalmente quando visamos o
crescimento, acabamos tendo que lidar e dar o
devido valor ao porte que ela adquire. No início,
você pode pensar que o porte está relacionado ao
tamanho físico da empresa, mas, legalmente
falando, ele está diretamente ligado ao volume de
faturamento da empresa. Atualmente, o porte está
classificado da seguinte forma:
Microempreendedor individual é aquele que
trabalha sozinho ou com somente mais um
funcionário e que tem um faturamento anual de
até R$ 60 mil.
88
Porte das empresas

Microempresa é para quem fatura anualmente
até R$ 360 mil.
Pequena empresa é para quem fatura
anualmente de R$ 360 mil até R$ 3,6 milhões.
Média empresa é para quem fatura anualmente
de R$ 3,6 milhões a R$ 300 milhões.
Grande empresa é para quem fatura
anualmente mais do que R$ 300 milhões.
E por que isso é importante? Esse é um dos
critérios para definir a sua FORMA de tributação e,
obviamente, acaba por influir novamente na
quantidade de imposto que você paga, já que
quanto maior o seu faturamento, mais imposto.
Beleza! Entendi empresas, porte, sociedades... e os
impostos? Aliás, o que são as formas de tributação
comentadas? Dizem que há centenas de impostos
para pagar no Brasil, quanto disso é verdade?
Vamos em frente.
89
P.S.: Se você quiser se informar mais ainda, há um critério utilizado
pelo SEBRAE para classificar as empresas quanto ao número de
funcionários e o link é este aqui:
http://www.sebrae-sc.com.br/leis/default.asp?vcdtexto=4154

Se tem duas coisas certas na vida são a morte e
que você pagará impostos. E, olha, não adianta
reclamar que o Brasil tem muito imposto, que isso
e que aquilo. Quando se decide empreender, lidar
com questões como a tributação é um desafio que
faz parte e que você precisa dominar antes que ele
te domine e acabe comprometendo a saúde do
seu negócio.
Em palavras mais familiares, para você entender o
conceito de impostos, há uma pérola proferida por
um político americano chamado John Garland
Pollard: “O imposto é a arte de pelar o ganso,
fazendo-o gritar o menos possível e obtendo a
maior quantidade de penas”.
O imposto corresponde, portanto, ao ônus ligado à
necessidade do ser humano em viver em uma
sociedade organizada. Ele é uma obrigação de
pagamento, criada por lei, impondo aos indivíduos
o dever de entregar parte de suas rendas e
patrimônio para a manutenção e desenvolvimento
do Estado para os investimentos em saúde,
90
Os famigerados impostos -
arrancando as penas do ganso

educação, segurança, entre outros. Entenda por
tributos os impostos e taxas, por exemplo.
Obviamente, é impossível ser muito detalhado
sobre os tributos apenas neste livro. Eles são
inúmeros e existem outros tantos livros que focam
exclusivamente neles. Logo, a ideia é passar
informações básicas, mas sem ser vago, de forma
que você entenda sobre os tributos brasileiros e,
em seguida, sobre os regimes tributários
disponíveis, e possa, enfim, estar guiado para
tomar uma decisão, fazer uma opção, que, um dia,
invariavelmente, terá de ser feita.
Seguindo esse raciocínio, podemos dizer que
praticamente tudo o que nos cerca, em alguma
altura da vida, teve e ainda terá tributos envolvidos.
Praticamente tudo que você compra passou por
algum processo de extração ou industrialização ou
tem serviços envolvidos, logo, você, como parte
final dessa cadeia, pagou algum tributo; se você é
dono de algum bem, como um carro ou uma casa,
também pagou tributo; se você recebe por algum
trabalho ou algo que tenha vendido e tenha lhe
gerado alguma receita, também acabou por pagar
algum tributo. Enfim, todos pagamos impostos,
91

seja direta ou indiretamente. Baseado neste
parágrafo, te apresento, então, os fatos geradores
de tributos: o consumo, o patrimônio e a renda.
Esses fatos geradores estão distribuídos em todo
nosso território nacional, pois, no Brasil todo, há
pessoas trabalhando, comprando, vendendo,
tendo renda e etc., logo, o Brasil todo gera tributos.
Como todos precisam da assistência do Estado
com saúde, educação, estradas, entre outros, os
tributos recolhidos devem ser distribuídos em todo
o território para que toda a população seja
atendida (pelo menos, em teoria, é assim que
funciona).
A ideia simplista e básica, portanto, para cobrar e
dividir a arrecadação desses tributos, ou seja, para
definir de quem é a competência entre as esferas
nacional, regional ou local, está relacionada ao
INTERESSE. Se o interesse do recolhimento e
aplicação do tributo é nacional, então é de
competência da União cobrá-lo de você; se é
regional, é dos Estados, e quando é local, é dos
municípios.
Por exemplo, de quem é o interesse da seguridade
social, da manutenção de aposentadorias? É da
92

União, do Brasil todo, logo, os tributos relacionados
à seguridade social são tributos federais, como é o
caso da CSLL (Contribuição Social sobre o Lucro
Líquido). E de quem é o interesse na manutenção
das ruas e outras benfeitorias urbanas em uma
cidade? Ora, são interesses das próprias cidades,
então a arrecadação é feita em forma de impostos
locais, como o IPTU (Imposto Predial e Territorial
Urbano).
E, infelizmente, também não terei condições de
aqui entrar no mérito e discutir profundamente
sobre por que um imposto é federal, outro
estadual e outro municipal, ou ainda sobre a
existência propriamente de uma hierarquia entre
União, Estados e Municípios. Já há muita discussão
paralela e inconclusiva sobre isso, sobre o Pacto
Federativo ou Federalismo Fiscal, inclusive sobre a
partilha injusta ou não desse “bolo tributário”.
Dessa forma, agora que você entendeu o
panorama geral, vamos direto ao ponto através
dos tópicos a seguir para mostrar os principais
tributos relacionadas às atividades
empreendedoras da Engenharia e Construção e as
competências em que são recolhidos: federal,
estadual ou municipal.
93

Um ponto de atenção, é que os valores
mencionados neste livro, tanto em porcentagens
como valores em reais, referem-se ao ano da
escrita do livro, e serão com certeza atualizados
com o tempo, logo fica com você a
responsabilidade de ir se atualizando. E é claro
que, se ainda sobrarem dúvidas ou até mesmo se
a curiosidade paire em sua mente sobre estes
assuntos todos, principalmente sobre tributos
existentes e formas de tributação, fica a cargo do
seu interesse buscar outras referências para
complementar o entendimento.
IRPF
O que é: Imposto de Renda Pessoa Física;
Incidência: sobre a renda e proventos da
pessoa física contribuinte residente no País ou
residente no exterior que receba rendimentos
de fontes no Brasil;
Fato gerador: Renda;
Alíquota: varia conforme a tabela progressiva,
com intervalos que vao desde 7,5% (para quem
ganhou a partir de R$ 1903,98/mês) a 27,5%
(para quem ganhou acima de R$ 4.664,68/mês).
94
Tributos Federais

CSLL
O que é: Contribuição Social sobre o Lucro
Líquido;
Incidência: sobre todas as empresas e Pessoas
Jurídicas domiciliadas no Brasil. Como o próprio
nome diz, este tributo incide sobre os lucros, ou
seja, sobre o que é resultante entre receitas
tributáveis e despesas dedutíveis.
Fato gerador: Atividade Econômica;
Alíquota: varia de 9% a 20% sobre o Lucro Real
ou Presumido. No Simples Nacional, já está
embutida na guia única e varia conforme a faixa
de faturamento.
IRPJ
O que é: Imposto de Renda Pessoa Jurídica;
Incidência: sobre a arrecadação das empresas;
Alíquota: para optantes do Simples Nacional já
está dentro da guia paga pela empresa na
emissão de notas fiscais, variando conforme a
faixa de faturamento. No Lucro Real e
Presumido, vai de 6% a 15%..
95

FGTS
O que é: Fundo de Garantia por Tempo de
Serviço;
Incidência: sobre a renda do trabalhador com
carteira assinada. Esse valor, por sua vez, deve
ser depositado pela próprio empregador
mensalmente em uma conta da Caixa
Econômica Federal;
Alíquota: 8% sobre o salário bruto dos seus
colaboradores.
COFINS
O que é: Contribuição para o Financiamento da
Seguridade Social;
Incidência: sobre o faturamento mensal das
empresas;
Fato gerador: Atividade Econômica;
Alíquota: varia de 3% a 7,6%. No Simples,
também já embutida.
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