1) O documento discute como empresas podem alcançar receita previsível através de um processo de vendas sistematizado e eficiente; 2) É sugerido que as empresas foquem em gerar leads qualificados ao invés de apenas fechamentos, e estruturem suas equipes de vendas em Hunters, Closers e Farmers para diferentes estágios do funil; 3) Técnicas de prospecção outbound como definir personas, buscar leads qualificados e criar planos de sucesso para clientes são apresentadas para melhorar a geração de leads.

1. PROSPECÇÃO
OUTBOUND:
COMO CONQUISTAR DE UMA VEZ POR
TODAS A TÃO SONHADA RECEITA
PREVISÍVEL EXCLUSIVAMENTE
BASEADO EM DADOS

2. SUM
ÁRIO
Introdução
Criando Vendas Previsíveis e Escaláveis
Construa um Time Eficiente de Vendas
Outbound
Prospecção de Vendas
Hackeando O Processo De Vendas
Outbound Como Você Nunca Viu Antes
Sobre a Resultys
02
03
05
23
30
46
55

3. 03
Já vamos começar falando um dado
que talvez você até já conheça, mas é
sempre assustador: por dois anos
seguidos, Brasil fecha mais empresas
do que abre, segundo pesquisas do
IBGE. Por que isso acontece?
INTRODUÇÃO

4. Claro que não é tão simples conseguir a resposta
dessa pergunta. São vários fatores envolvidos e
cada caso é um caso. Mas, você com toda certeza
não quer entrar pra essa estatística, não é
mesmo? E como fazer sua empresa sair desse
“vale da morte” e continuar crescendo?
Nesse E-book vamos falar sobre como você pode
alcançar a Receita Previsível e conseguir ter
perspectivas mais claras do futuro de seu
negócio. Aprenda a prospectar com excelência e
continue a vender cada vez mais!
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5. CRIANDO
VENDAS
PREVISÍVEIS E
ESCALÁVEIS
Instabilidade: o grande “bicho-
papão” de qualquer
empreendedor.
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6. 06
MAS, E O
DINHEIRO?
Você nunca tem certeza do
quanto vai receber no fim do
mês, até quando vai garantir
clientes, quantas vendas vai
conseguir fechar.
Como pagar o ballet da filha? E
aquela viagem que você está
programando há anos? E a
faculdade com mensalidade de
5.000? Energia? Luz? …
São muitas contas pra listar. E a
única certeza que você tem é
que elas vão chegar!

7. TODOS. OS. MESES.
Quem tem empresa muitas vezes se vê na
difícil posição de não saber exatamente
quanto vai receber. Mas isso pode mudar!
O método desenvolvido por Aaron Ross e
Marylou Tyler no livro “Receita Previsível”
nos ensina como desenvolver um processo
de vendas com suas etapas bem definidas,
de forma que consiga gerar um fluxo
previsível e leads qualificados todos os
meses.
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8. PRINCIPAIS
ERROS DAS
EMPRESAS
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9. 09
CONTRATAR
MAIS
FUNCIONÁRIOS
01Parece lógico: se você quer
vender mais, contrate mais
vendedores!

10. Esse pensamento faz com que o futuro de
sua empresa esteja quase que
completamente dependente do talento
individual de cada vendedor. Isso traz
diversos problemas, desde total
imprevisibilidade, falta de controle nesse
processo, dependência de funcionários que
poderiam sair da empresa qualquer
momento.
Imagine só: um dia um vendedor terminou o
relacionamento, outra está passando mal,
um não dormiu direito a noite e outro na
verdade nem queria trabalhar na sua
empresa. Como você irá garantir que o
desempenho deles seja incrível sempre?
10

11. A melhor maneira é criar um
processo de vendas bem
sistematizado e definido. O foco
deve ser gerar leads, não olhar
exclusivamente para o
fechamento.
11

12. 12
FALAR
COM TODO
MUNDO
02A maioria das empresas acha que
para vender mais e alcançar mais
clientes deve sair falando pra todo
mundo, o tempo todo, de todo jeito.

13. 13
Mas a grande verdade é que
:
Falar com todos = Ninguém te ouvir
infelizmente, não tem como você
abraçar o mercado inteiro! Sair
ligando freneticamente para
qualquer número ou mandar e-mail
pra uma lista que você comprou
sem qualquer qualificação não vai
adiantar.

14. 14
NÃO SE
IMPORTAR COM
QUE O CLIENTE
QUER DE
VERDADE
03Vamos ser sinceros: ninguém se
importa com sua empresa.

15. Parece meio agressivo, mas é a
verdade. Estamos cada vez mais
individualistas, sem paciência pra
perder tempo com milhares de
pessoas tentando vender o que
não queremos.
Por que você acha que as pessoas
dariam uma atenção especial para
sua empresa?
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16. 16
As pessoas não se importam
com o que você faz - elas se
importam com o que você
pode fazer por elas.
Entregue algo de valor, sem
tentar fechar negócio a
qualquer custo. Forçar demais
só vai espantar seu cliente!

17. 17
MENSAGEM
FALHA
04Você pode ter um produto incrível,
indispensável, inspirador, inovador,
mas se você não souber falar sobre
ele, de nada adianta.

18. 18
Comunicação é a chave!
Falar difícil é legal, deixa as
coisas mais chiques e
interessantes.
Mas adianta de alguma coisa
se seu cliente ainda não está
conseguindo captar sua
proposta de valor?
.

19. Consiga adaptar seu discurso e se
pergunte:
1. Como você ajuda os clientes?
2. E daí?
3. O que é tão bom nisso?
E faça um teste: pegue uma
criança de dez anos e tente
explicar para ela o que você faz. Ela
entendeu? Pronto! Você vai
conseguir adequar seu discurso
para qualquer situação
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20. 20
CULPAR OS
CLIENTES
05Talvez você esteja colocando a culpa
das pessoas estarem deixando seu
serviço nas próprias pessoas.

21. Mas lembre-se da máxima: o
cliente sempre tem razão (mesmo
que não tenha rs).
Você vende para pessoas, então
deve procurar agradá-las!
Entenda melhor suas
necessidades, suas angústias e
desejos.
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22. 22
Ao invés de tratar mal quem
deixou seus serviços, tente
entender melhor quais foram
as causas e use isso a favor de
sua empresa. Busque melhorar
sempre!
A taxa de churn é inteiramente
de responsabilidade sua.

23. CONSTRUA UM
TIME EFICIENTE
DE VENDAS
OUTBOUND
Para ter sucesso com as vendas,
você precisa ter um time
altamente especializado em sua
área de atuação.
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24. 24
O pensamento da Receita
Previsível é criar um ciclo de
vendas bem definido e
sistematizado, com pessoas
especializados em cada etapa
do funil, podendo assim ter
uma maior previsibilidade de
quantos leads e fechamentos
serão realizados no fim do mês.
.

25. Um processo de vendas passa por
diversos estágios, desde a
prospecção de novos clientes,
etapa de qualificação e até a
negociação, fechamento e pós-
venda. Sendo assim, é muito difícil
que um único vendedor realize
todas as etapas com excelência
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26. 26
HUNTERS,
CLOSERS,
FARMERS
No “Predictable Revenue”,
os autores definem como
fases essenciais as etapas
de prospectar, fechar e
acompanhar, etapas
realizadas respectivamente
pelos Hunters, Closers e
Farmers.

27. HUNTER
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Esses são os caçadores, que
buscam sempre aumentar a base
de leads. Devem ser pessoas que
conhecem muito bem o produto e
têm incríveis habilidades de
comunicação, sendo até mais
agressivos quando necessário.

28. CLOSER
Esse profissional é especialista em
fazer os clientes fecharem
contrato. É uma fase complicada,
que requer muita técnica e
dedicação! O closer deve entregar
propostas irresistíveis e despertar
desejo.
28

29. FARMER
29
O fazendeiro da empresa! Ele é
responsável por cuidar de quem já
é cliente da empresa e manter ele
satisfeito. Esse perfil de vendedor
deve ter habilidades de
relacionamento! É preciso ter
empatia e muita paciência para
ouvir as reclamações do cliente.

30. PROSPECÇÃO
DE VENDAS
É preciso encarar que a forma
que o funil de vendas funciona
mudou. A forma de trazer
pessoas para o funil mudou!
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31. A prospecção e geração de leads
precisa ser mais assertiva. Segundo
Aaron Ross, os grandes problemas
do modelo antigo de vendas eram
que:
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32. 32
Vendedores experientes são
terríveis em prospectar;
Vendedores experientes odeiam
prospectar;
Mesmo que um vendedor faça
algumas prospecções com
sucesso, logo ele se tornará
ocupado demais para dar
escalabilidade ao processo.

33. Dessa forma, é extremamente importante
ampliar os meios e métodos de captar novos
leads. E mais, gerar leads ligados ao potencial
de venda.
Nessa perspectiva, o trabalho do marketing
também mudou, tendo que atrair e encantar
cada vez mais pessoas. As formas de fazer
isso vêm através do Inbound Marketing, com
técnicas de SEO, redes sociais, blog posts, e-
books entre tantas outras formas.
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34. COLD CALL 2.0
Já na prospecção Outbound, passamos a falar
de uma nova maneira de prospecção ativa. Não
faz mais sentido ligar para centenas de
números, sem saber nada sobre sua origem,
qualificação ou sobre quem está por trás do
telefone.
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35. Não é extremamente chato receber ligações
de vendedores do nada, te vendendo coisas
que você não tem interesse nenhum em
comprar?
Por isso o approach deve mudar. Não é mais
sobre vender e bater metas a qualquer custo,
mas sim sobre entregar benefícios reais para
pessoas que tenham fit com a empresa. Um
cold call efetivo deve seguir esses passos:
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36. 36
DEFINA
SUA
PERSONA
01Se você quer vender,
aborde a pessoa certa!

37. Construa a imagem de uma pessoa
que precisa de seu serviço, seus
medos e impedimentos para
fechar a venda. Se torna muito
mais fácil apresentar seu serviço
para um lead que irá realmente os
benefícios que sua empresa
oferece.
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38. 38
BUSQUE OS
PROSPECTS NO
LUGAR CERTO02Nada de comprar listas cheias
de números que você nem sabe
de onde veio!

39. 39
Você deve saber onde buscar
novas oportunidades de
venda. Não perca tempo com
números incorretos e pessoas
nada a ver.
Chega de tiro no escuro! Faça
uso de tecnologias e
ferramentas já disponíveis no
mercado (como a Resultys
��) para identificar as
melhores oportunidades.

40. 40
MANDE E-
MAILS DE
PROSPECÇÃO
03No processo de prospecção ativa, o e-
mail também pode ser utilizado como
uma ferramenta poderosa.

41. 41
Na verdade, alguns até preferem
que o contato seja por e-mail. Mas
use da maneira correta: da mesma
forma que não faz sentido ligar
para números aleatórios, não
mande e-mails para qualquer
endereço. E tenha estratégia!
Construa um fluxo de cadência e
automação que chame atenção e
agregue valor. Seu cliente, assim
como você, recebe dezenas de e-
mails por dia, então capriche no
assunto!

42. 42
CRIE UM PLANO
DE SUCESSO
PARA CADA
CLIENTE
04Na hora de vender a proposta,
construa a proposta dos sonhos,
que ele não pode recusar.

43. 43
A melhor forma de fazer isso é
criando um plano de sucesso,
ou seja, uma visão clara dos
objetivos que o cliente irá
conseguir alcançar com o
auxílio de sua empresa. Dê
soluções aos problemas!

44. 44
SAIBA
PASSAR PARA
A PRÓXIMA
ETAPA!
05É importante saber
quando passar o bastão.

45. 45
Saiba ir para o fechamento! É
muito importante ter uma
percepção do momento ideal de
conduzir o lead para uma etapa
mais funda do funil e deixar que a
pessoa responsável pelos
fechamentos tome conta.
Um movimento errado nessa fase
pode levar por água abaixo todo
um trabalho já realizado.

46. HACKEANDO O
PROCESSO DE
VENDAS
OUTBOUND
COMO VOCÊ
NUNCA VIU
ANTES
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47. Você sabe o que são hacks? São
oportunidades/brechas incríveis para sair na
frente com estratégias que realmente
funcionam.
Vamos te dar dicas práticas e diretas ao
ponto para você alavancar seu processo de
vendas Outbound! Sem enrolações:
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48. 01
48
Foque na conversa! A métrica mais
importante não deve ser a
número de chamadas em que
você se envolve, mas sim a
qualidade da conversa.

49. 02
49
Brinque pressionando botões
aleatórios para encontrar números
internos quando está contactando
telefone com corporativo.
Geralmente os números iniciais
são os mesmos e só se alteram o
final.

50. 03
50
Redirecione a chamada para que
ela ocorra internamente. Obtenha
uma referência interna. Pode ser
que você ache o ramal de alguém
interessante!

51. 04
51
Faça a ligação imediatamente
após a pessoa ter aberto seu e-
mail, que você viu com o
rastreador de e-mail. Você sabe
que a pessoa estará presente. Não
mencione que você viu que eles
abriram o e-mail.

52. 05
52
Separe um bloco de tempo no
período da tarde para preparar o
dia seguinte e tenha tudo já
organizado quando chegar no
outro dia.

53. 06
53
Avalie suas chamadas: tire um
tempo para avaliar toda a conversa
logo após desligar, quando o que
conversaram ainda está fresco em
sua mente.

54. ESPERAMOS TER
AJUDADO!
G O S T O U D O C O N T E Ú D O ?
Q U E R I R A L É M N A S V E N D A S ? C O N H E Ç A N O S S A
P L A T A F O R M A E L E V E S U A E S T R A T É G I A D E I N T E L I G Ê N C I A
D E M E R C A D O A O U T R O N Í V E L .
ACESSE NOSSO SITE

55. A Resultys oferece um excelente acompanhamento para transformar cada
lead gerado em um potencial cliente para a empresa que utiliza a
plataforma. Não somos uma simples plataforma de geração de leads,
entregamos para você principalmente mapeamento do potencial de
mercado e entendimento do funil. Acreditamos que você pode mais!
Queremos empoderar gerentes de vendas, inovar o conceito de vendas e
prospecção outbound e estamos sempre preparados para gerar insumos
para times de vendas baterem suas metas. Acesse nosso blog para ficar por
dentro das novidades e receber conteúdo de qualidade.
www.resultys.com.br