O documento discute diferentes filosofias de orientação de marketing, incluindo orientação para a produção, produto, vendas, cliente, marketing social e mercado. Cada orientação tem foco e estratégias diferentes, como melhorar a produção, atender necessidades dos clientes ou determinar as necessidades do mercado.

1. Filosofias de orientação Orientação para a produção Os consumidores preferem produtos baratos e fáceis de comprar. A empresa deve concentrar em melhorar a produção ( economia de escala). Melhorar a distribuição.

2. Filosofias de orientação Orientação para o produto Os consumidores preferem produtos da melhor qualidade. A empresa não se preocupa em atender bem. Os produtos ou serviços são considerados superiores, vendem por si mesmo. A empresa acha que não possui concorrentes.

3. Filosofias de orientação Orientação para as vendas Grandes esforços na área incentiva às vendas. Os produtos são vendidos e não comprados. O que interessa é vender, a satisfação fica em segundo plano.

4. Filosofias de orientação Orientação para o cliente Identificar e satisfazer os desejos dos clientes. Produção de acordo com a solicitação dos clientes. Os lucros estão vinculados à satisfação dos clientes.

5. Filosofias de orientação Orientação para o marketing de relacionamento Metodologias para estreitar relacionamento com clientes. Encantamento no momento adequado.

6. Filosofias de orientação Orientação para o marketing social Preocupação com o bem estar da sociedade e dos clientes. Preocupação em apresentar uma imagem correta, integra e ética da empresa.

7. Filosofias de orientação Orientação para mercado Determinar quais as necessidades, desejos e valores para os clientes, no intuito de satisfazê-los. A satisfação criará a fidelização,a retenção e a recomendação.

8. Orientação Estratégica de Marketing Orientação para o PRODUTO Orientação para o CONCORRENTE Orientação para o CONSUMIDOR Orientação para o MERCADO Centrada no concorrente Centrada no consumidor NÃO NÃO SIM SIM Orientação

9. 2 Desafio nº Orientação para a produção Orientação para o produto Orientação para vendas Orientação para o cliente Orientação para o Marketing Social Orientação o Mercado Orientação para o Marketing de Relacionamento Exemplos de empresas

10. Ambiente de marketing Demografia Tecnologia Política Cultura Economia Ambiente natural ( natureza) Fornecedores e indivíduos Concorrentes Públicos Empresa Micro ambiente Macro ambiente

11. Microambiente Empresa Ambiente Interno. órgãos da estrutura Fornecedores e indivíduos Empresas e indivíduos que provêem recursos para a empresa

12. Microambiente Intermediários de Mercado Ajudam a empresa a promover, vender e distribuir seus produtos para os compradores finais. Há quatro tipos de intermediários: atacadistas e varejistas firmas de distribuição física: armazéns (depósitos) e transportadoras agências de serviços de Marketing: pesquisas, propaganda, mídia, consultoria -intermediários financeiros: bancos, financeiras, seguradoras, administradoras de crédito, factoring,

13. Clientes Conjuntos de Clientes = Mercados Tipos de Mercados Mercado Consumidor( indivíduos e famílias) Mercados Organizacionais Mercado Industrial(Produtor / transformador) Mercado Revendedor (Comércio) Mercado Governamental (órgãos de governo) Mercado Internacional Microambiente

14. Concorrentes Empresas que desejam ou disputam o mesmo mercado (não necessariamente fazem o mesmo produto, mas satisfazem à mesma necessidade) Públicos Qualquer grupo formal ou informal que tenha interesse real ou potencial, ou que cause ou possa causar impacto na capacidade da empresa de alcançar seus objetivos. Microambiente

15. Públicos público financeiro governo: elabora leis e regulamentos órgãos de defesa do consumidor: Procon, grupos de ambientalistas, grupos de pais, grupos minoritários, etc. comunidade local: vizinhos, associações de bairro, etc. imprensa: todas as midias e órgãos de comunicação público interno: pessoas da empresa público em geral Microambiente

16. Demografia População humana: tamanho, densidade, etc . Economia Fatores que afetam o poder de compra e padrões de gastos: renda, preços, poupança, juros, etc. Tecnologia Criação de novos produtos e oportunidades de mercado, a partir de avanços no conhecimento e na aplicação do conhecimento. Macroambiente

17. Política Leis e órgãos governamentais, regulamentação Cultura Instituições e forças que afetam os valores básicos, percepções, crenças, preferências e comportamentos Ambiente Natural ambiente físico, matérias primas, energia, poluição, recursos naturais. natureza Macroambiente

19. Análise - visa compreender as forças vigentes no mercado em que a empresa opera. Adaptação - visa ajustar a oferta da empresa - as suas linhas de produtos e/ou serviços - às forças externas detectadas pela Análise. Ativação - é o conjunto de medidas destinadas a fazer com que o produto atinja mercados predefinidos. Avaliação - controles regulares e esporádicos sobre os processos de comercialização e a interpretar seus resultados. Os 4’As do marketing

20. Análise e avaliação são funções de apoio; Adaptação e ativação são funções de linha, exercidas por pessoas e equipes de produção e vendas, a partir de metas estabelecidas. A combinação racional desse dois itens é denominada marketing mix ou composto de marketing Os 4’As do marketing

21. Produto (desenvolvido para atender necessidades e desejos do mercado) Marketing Mix Características Qualidade Design Embalagem Serviços adicionais Garantias Atendimento Marca

22. Produto Produto específico é aquilo que o consumidor pode perceber como sendo a oferta que lhe é feita. Produto genérico engloba o produto específico e todos os demais aspectos que o acompanham e que buscam, em seu conjunto, atender a uma necessidade específica do consumidor.

23. Produto Produto tangível Tamanho, cor, modelo, estilo embalagem, rótulo ,etc. Produto intangível Marca, garantias, imagem, status decorrente do consumo, serviços agregados, etc.

24. C iclo de V ida do P roduto

25. C iclo de V ida do P roduto

26. Produto Caractéristicas básicas Qualidade Deve-se conhecer os pontos qualitativos e destacá-los perante a concorrência. Os pontos negativos devem ser trabalhados. Apresentação ou embalagem É o cartão de visita que diferencia dos demais produtos. Deve possuir apelo visual. Adaptável ao produto e as condições de uso.

27. Produto (embalagem) Amplitude da embalagem Importante componente do lixo urbano reciclagem Tendência mundial. Meio ambiente Principal oportunidade de comunicação do produto Suporte de ações promocionais Comunicação e Marketing Construir a marca do produto Formar conceito sobre o fabricante Agregar valor significativo ao produto Conceituais Chamar a atenção Transmitir informações Despertar desejo de compra Vencer a barrira de preços Mercadológicas Sistema de acondicionamento Novos materiais Conservação de produtos Tecnológicas Componente do valor e do custo de produção Matérias-primas Econômicas Conter / proteger Transportar Funções Primárias

28. Produto Caractéristicas básicas (continuação) Marca Os consumidores vêem uma marca como uma parte importante do produto. Uma marca é composta de : nome símbolo (logomarca) A correta escolha de uma marca pode ser um dos aspectos mais importantes de um produto.

29. Produto (marca) Marca Símbolo publicitário Possui força superior ao próprio nome

30. Logomarca Símbolo que ao ser visto é entendido, lembra logo o produto, serviço ou a quem pertence Quanto mais simples e expressiva, mais fácil de ser identificada. Produto (marca)

31. Logotipo É um nome estilizado Transmite uma mensagem direta e específica Apropriado para nomes curtos Produto (marca)

32. Estratégia de marcas Marcas individuais ( o fabricante de todas essas marcas de sabão em pó é o mesmo)

33. Estratégia de marcas Marcas guarda chuva

34. Estratégia de marcas Marcas Próprias

35. Valor de uma marca

36. As Marcas mais valiosas (Mundo) Coca Cola Microsoft IBM GE INTEL NOKIA DISNEY McDonalds MALBORO MERCEDES BENS Revista Busisness Week, 5 de agosto de 2002 págs. 94-99

37. As Marcas mais valiosas (Brasil) ITAU BRADESCO BANCO DO BRASIL SKOL BRAHMA PETROBRÁS UNIBANCO EMBRAER ANTARCTICA BANCO REAL Revista Isto é Dinheiro, 4 de julho de 2002 – Negócios

38. Na fórmula utilizada para o cálculo, estão incluídos indicadores de desempenho e de marketing, da receita ao lucro, do tamanho do setor à participação de mercado. Do resultado final, é descontado um valor, referente aos riscos que a companhia corre nos próximos anos. “Nesse modelo, o importante é a geração de caixa para a empresa”, Metodologia

39. Ap. de Som Ap. de TV Banco Carro Cartão de Crédito Cerveja Chocolate Chuveiro Cosmético DDD Desodorante Fogão Geladeira Leite Lojas de Departamento Maionese Top of Mind Margarina Moto Papel Higiênico Pasta de Dente Pilha Plano de Saúde Pneu Posto de Gasolina Poupança Refrigerante Relógio Remédio Sabão em Pó Seguro Sorvete Supermercado

40. Praça (Estabelecida para levar produtos ou serviços até o mercado consumidor) Marketing Mix Canais de distribuição Canais de vendas Transportes Armazenagem Logística

41. Praça ou distribuição Canal de distribuição Grupo de organizações interdependentes capaz de tornar um produto ou serviço disponível para uso ou consumo no mercado.

42. Praça ou distribuição Objetivos de um canal de distribuição Informar Promover Criar contato Adaptar Negociar Distribuir Financiar

43. Praça ou distribuição Tipos de Canais de Distribuição Varejistas lojas especializadas lojas de variedades lojas de departamentos Supermercados/ hipermercados loja de conveniência loja de desconto, off-price Atacadistas Distribuidores

44. Praça ou distribuição

45. Praça ou distribuição Ponto de Venda Área de maior tráfego Facilitar o acesso visual e físico ao produto Pontos de vendas inovadores Evitar confronto entre a programação visual e o local do produto exposto.

46. Praça ou distribuição Tecnologia aliada ao Varejo Mala Direta Marketing por Catálogo Telemarketing Resposta direta por televisão Compra eletrônica ( B2C) Venda por Máquina

47. Promoção Marketing Mix Propaganda Merchandising Relações Públicas Promoção de Vendas

48. Propaganda tem originalmente o sentido de propagação de idéias. Publicidade significa a atividade de difundir conceitos com o objetivo de vender . No Brasil, os dois termos são usados como sinônimos, sempre com o sentido de vender. Promoção

49. Merchandising Esforço de marketing que adota diferentes ações. Trabalho planejado pelo fabricante ou distribuidor. Objetivo de criar rotatividade do produto no ponto de venda. Vendedores, Promotores de vendas treinados e Demonstradoras. Promoção

50. Destaque do produto no PDV. Limpeza e organização dos produtos no PDV. Conquistar espaço para colocação dos produtos. Abastecimento constante nos displays, gôndolas e prateleiras. Demonstração do produto, no ponto de venda. Bom relacionamento com o gerente da loja. Estabelecimento de campanhas especiais com descontos promocionais para criar maior rotatividade. Principais atividades do merchandising

51. Conjunto de atividades que tem por objetivo criar condições para o aumento das vendas Material de estímulo às compras, (folhetos, catálogos, folders, e materiais utilizados nos PDV’s.) Promoção de Vendas

52. Banner Cartazetes Bandeirolas Mobile Balcão de degustação Brindes Prêmios Display Faixa de Gôndola Promoção de Vendas

53. Marketing Mix Preço básico Descontos Estratégias Prazos de pagamento Preço (Determinado visando atender a demanda e maximizar a oferta de bens e serviços)

54. Marketing Mix Preço Representa um potencial de retorno Principais indicador de valor que uma empresa entrega a seus clientes. Possui valor monetário dos benefícios que a empresa acredita que seus produtos ou serviços trazem para seus clientes.

55. Preço Fatores que influenciam Fatores internos: Objetivos de marketing Estratégia do mix de marketing Custos Fatores externos: Natureza do mercado e da demanda Concorrência Economia, revendedores e governo

56. Preço Determinação de preços Orientado para os custos Orientado para o lucro Orientado para a demanda Orientado para a concorrência

57. Preço Estratégias de d eterminação de preços Penetração: gerar experimentação, roubar consumidores da concorrência. Skimming: produto inovador, concorrentes devem demorar a responder Preço de Prestígio : voltado para status Linha de Preços: produtos diferentes com preços diferentes compõem uma linha Preço Psicológico: preços que dão a sensação de serem mais baratos Preço de Pacote: preço especial por um conjunto de produtos ou serviços comprados de uma só vez

58. Preço Estratégias de d eterminação de preços Produto cativo: o refil é sempre mais caro que o produto. Preço regional : custo do transporte e ambiente regional. Preço diferenciado: Por versão: computadores e automóveis Por segmento: meia entrada Por período: Hotéis em alta temporada e linhas aéreas. Por imagens: embalagens diferenciadas. ( fora do padrão de produção). Por ocasião: Liquidações e promoções relâmpago. Por prazos: incremento de juros. Serviços adicionais: garantia estendida. Descontos psicológicos: números não inteiros.

59. Preço Descontos Por quantidade Devido à Concorrência De caixa Sazonais Promocionais

60. Os 4’Cs do marketing Cliente Conveniência Comunicação Custo Minimizar para oferecer produtos e serviços competitivos. Atingir clientes com ofertas interessantes. Facilidades e comodidade aos clientes. Foco da gestão, objetivo principal

61. Os 4C’s e os 4P’s do marketing Margem de lucro:produto, cliente, região , preço. Margem de contribuição, participação de mercado,giro de estoque, despesas de marketing. Custo e Preço Propaganda, promoção de vendas, Internet, administração e força de vendas. Comunicação , Promoção e Estratégias para agregar valor Conveniência Canais de distribuição e logística Ponto CRM ( customer relationship management) Cliente Ciclo de vida, marca e embalagem Produto Composto de marketing 4C’s e 4P’s

62. Consumir é hoje resultado da busca por felicidade e da tentativa de minimizar preocupações

63. Se seu cliente tem a necessidade de algo, ele irá satisfazê-la, mais cedo ou mais tarde. Se formos nós que iremos atender este cliente, será uma mera casualidade. Por isto deve-se estar sempre perto do cliente quando ele resolver satisfazer suas necessidades.