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Natura

1) A Natura é uma empresa brasileira de cosméticos fundada em 1969 que atua no Brasil e na América Latina. 2) A Natura tem fábricas e centros de distribuição no Brasil e na América Latina e escritórios na França. Ela emprega quase 7 mil funcionários. 3) A Natura tem 1,4 milhão de consultores que vendem seus produtos e lidera o mercado brasileiro de cosméticos com 23% de participação.

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NATURA Águas de Banhos Especialização em Gestão de Negócios – SENAC Jabaquara TRABALHO DE PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE MARKETING 04 de julho de 2012
CARACTERIZAÇÃO DO NEGÓCIO Razão Social Natura Cosméticos S.A. Fundação 1969 Setor Econômico Secundário (Cosméticos)
Unidades de Negócio/Localização – Brasil Sede administrativa Cajamar/SP Escritórios comerciais Salvador/BA Campinas/SP Alphaville/SP Rio de Janeiro/RJ Porto Alegre/RS Fábricas e Centros de Pesquisa e Tecnologia Cajamar/SP Benevides/BA Centros de Distribuição 8 CDs distribuídos pelo país
Unidades de Negócios / Localização – Exterior América Latina Buenos Aires (Argentina) – sede regional Chile Colômbia México Peru Bolívia Centro Avançado de Tecnologia Paris (França) Consultoras Natura 1,4 milhão de consultores (Brasil e exterior)
Número de Funcionários (em 2011)* Brasil – 5483 Chile – 293 Argentina – 449 México – 113 Peru – 301 Colômbia – 191 França – 55 Total: 6885 Consultoras e Consultores Natura Brasil – 1.175.500 Argentina – 63.700 Chile – 37.900 México – 58.500 Peru – 54.900 Colômbia – 27.100 França – 3.100 Total: 1.420.700 Outros contratos de trabalho Aprendizes – 157 Estagiários – 141 Temporários – 255 Terceiros – 2094 Total: 2647
Mapa das Unidades de Negócio
Conselho de Administração Auditoria, Gestão de Riscos e Finanças Estratégico Governança Corporativa Pessoas e Desenvolvimento Organizacional Comitê Executivo (COMEX) Clientes Ética Ideias e conceitos Inovação Comercial Marca Processos Produtos Sustentabilidade Governança Corporativa Comitês de Apoio ao Conselho de Administração
Auditoria, Gestão de Riscos e Finanças: Tem como responsabilidades a análise de cenários fiscais, contábeis, societários, de novos investimentos e tributários. Estratégico: Acompanha o andamento dos projetos definidos no Planejamento Estratégico e discute iniciativas de longo prazo para a companhia. Governança Corporativa: Discute melhorias e avanços no processo de governança e na operação do negócio. Também coordena as avaliações do Conselho e da Governança Corporativa. P&D Organizacional: O comitê é responsável por discutir questões como remuneração, sucessão, condução dos projetos e capacitação, além de temas referentes à Recursos Humanos, ao Programa de Cultura e ao Sistema de Gestão Natura.
Comitê Executivo (COMEX): O Comitê Executivo (COMEX) é a principal instância executiva da Natura e tem o papel de acompanhar o desenvolvimento do Planejamento Estratégico e dos Projetos Estratégicos da companhia, tendo em vista a gestão do negócio e a avaliação dos resultados com base em aspectos econômicos, sociais e ambientais. Clientes: Tem como principal atribuição o monitoramento da qualidade dos serviços prestados pela Natura aos consumidores finais e a Consultoras e Consultores. Ética: Tem como função acompanhar a aplicação dos Princípios de Relacionamento da Natura e deliberar sobre casos de desvios. Ideias e conceitos: atua na definição de ideias e conceitos inovadores de longo prazo para a Natura.
Inovação comercial: Sua principal função é analisar projetos que proporcionem inovações para o negócio. Marca: Com a atribuição de gerir a marca Natura, o comitê analisa temas como arquitetura da marca, avaliação da linguagem Natura e seus principais movimentos. Processos: tem o papel de acompanhar a implementação da Gestão por Processos e definir focos de atuação e estratégias. Produtos: tem o papel de monitorar os processos referentes à aprovação de novos produtos criados pela Natura. Sustentabilidade: definir e acompanhar o Orçamento Socioambiental (OSA) e a Matriz de Materialidade, entre outros temas de sustentabilidade ligados ao ciclo de planejamento estratégico da Natura. Entre suas atribuições, encontram-se também a definição de projetos estratégicos ligados à sustentabilidade como Carbono neutro e Resíduos sólidos, e a avaliação de posicionamentos e estratégias ligados à visão de sustentabilidade e à Qualidade das Relações
Core Business: A Natura atua no setor de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos Negócios complementares: • Linha Frutífera: chás com ingredientes cultivados de forma sustentável. • Linha Crer Para Ver: livros, sacolas, camisetas, lápis de cor, cerâmicas e embalagens feitos com a mesma proposta de desenvolvimento sustentável. • Apoio e Patrocínios: Sustentabilidade, Moda e Música Brasileira
Produtos e Serviços Crer Para Ver Natura Aquarela Natura Chronos Natura Ekos Natura Erva Doce Natura Faces Natura Fotoequilíbrio Natura Mamãe e Bebê Natura Naturé Natura Plant Natura Tododia Perfumaria Natura Natura Sève Natura Una Natura Kaiak Natura Sr. N Natura Homem Natura Amó Natura Higeia Natura Frutífera Natura VôVó
Visão A Natura, por seu comportamento empresarial, pela qualidade das relações que estabelece e por seus produtos e serviços, será uma marca de expressão mundial, identificada com a comunidade das pessoas que se comprometem com a construção de um mundo melhor através da melhor relação consigo mesmas, com o outro, com a natureza da qual fazem parte, com o todo.
Crenças (Valores) A vida é um encadeamento de relações. Nada no universo existe por si só, tudo é interdependente. Acreditamos que a percepção da importância das relações é o fundamento da grande revolução humana na valorização da paz, da solidariedade e da vida em todas as suas manifestações. A busca permanente do aperfeiçoamento é o que promove o desenvolvimento dos indivíduos, das organizações e da sociedade. O compromisso com a verdade é o caminho para a qualidade das relações. Quanto maior a diversidade das partes, maior a riqueza e a vitalidade do todo. A busca da beleza, legítimo anseio de todo ser humano, deve estar liberta de preconceitos e manipulações. A empresa, organismo vivo, é um dinâmico conjunto de relações. Seu valor e sua longevidade estão ligados à sua capacidade de contribuir para a evolução da sociedade e seu desenvolvimento sustentável.
Razão de ser (Missão) Nossa Razão de Ser é criar e comercializar produtos e serviços que promovam o bem-estar/estar bem. BEM-ESTAR - é a relação harmoniosa, agradável, do indivíduo consigo mesmo, com seu corpo. ESTAR BEM - é a relação empática, bem-sucedida, prazerosa, do indivíduo com o outro, com a natureza da qual faz parte, com o todo.
Core Competences (Competências Essenciais): • Inovação • Relacionamento com clientes • Logística bem estruturada • Foco na sustentabilidade ambiental • Pesquisa e Desenvolvimento de novos produtos
ANÁLISE SETORIAL Setor Econômico Participação de Mercado • O mercado alvo no Brasil avançou 7,7% em termos nominais nos dez primeiros meses de 2011; • Liderança do setor com participação de 23,2% contra 23,6% do ano anterior; • Altos índices de preferência dos consumidores: 89% revelam intenção de comprar seus produtos e 68% efetivamente adquiriram produtos da marca; • Nos países da América Latina, um crescimento médio de 7,5% ao ano do setor; Crescimento da Natura em média 38%, passando da 15ª para a 9ª posição no ranking de empresas do setor na região. *De acordo com a Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal (Abihpec/Sipatesp2).
Perspectivas • O Brasil segue como um dos mais prósperos mercados de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos do mundo. Embora tenha crescido em 2011 menos do que em anos anteriores; • Projeções indicam que passará de terceiro maior mercado, atrás apenas dos EUA e do Japão, para segundo ainda em 2012. • Busca de um serviço que alcance um patamar de excelência, ampliando os diferenciais competitivos da marca Natura; • Liderança no setor, a empresa tem a oportunidade de ampliar a freqüência de compra dos consumidores e a variedade de produtos adquiridos; • Redirecionamento do marketing mix e promoções inovadoras, visando ocupar os espaços onde a marca ainda não está presente; •Expansão de suas Operações Internacionais; • Manufatura local nos países da América Latina, que abre a perspectiva de acelerar o crescimento em um mercado tão expressivo e no qual ainda tem muito espaço de desenvolvimento; • Avanço das tecnologias digitais e conectividade das redes sociais; • Ampliação das áreas geográficas atendidas.
Cadeia de Valor (em 2011) Extração e transporte de matérias-primas e embalagens (fornecedores diretos e indiretos) • R$ 4,3 bilhões distribuídos para fornecedores pela compra de insumos e serviços; • 81% dos fornecedores satisfeitos; • 37 ativos florestais certificados; • 117.276 t. de gases do efeito estufa (GEEs) emitidas com a extração e o transporte de matérias-primas e embalagens (44% do total emitido pela Natura); 21.299 t. de GEEs emitidas por fornecedores diretos (processo e transporte à Natura), 8% do total; Processo Industrial e processos internos: • R$ 634 milhões distribuídos para colaboradores, na forma de benefícios e salários, valor cerca de 18% abaixo de 2010; • R$ 147 milhões investidos em inovação; •0,40 LITRO de água consumidos por unidade produzida, redução de 4,7%; • 20 gr. de resíduos gerados por unidade produzida, redução de 13%; • 24.731 t. de GEEs emitidas nos processos internos (9% do total).
VENDA DE PRODUTOS (TRANSPORTE E DISTRIBUIÇÃO). •R$ 2,9 BILHÕES distribuídos para consultoras por ganhos relacionados à venda dos produtos, valor cerca de 6% maior em 2011; •1,4 MILHÃO de consultoras em todas as operações, crescimento de 16,3%; •19% de índice de lealdade das consultoras, contra 21% em 2010; •24% de índice de lealdade das CNOs, contra 33% em 2010; •164 novos produtos lançados; •38.279 TONELADAS de GEEs emitidos no transporte de produtos para consultoras e consumidores (14% do total emitido pela Natura).
USO DE PRODUTOS E DESCARTE DE EMBALAGENS • 17% de refis sobre itens faturados no Brasil; • 123 MPT/KG é o impacto das embalagens por quantidade de produto; • 63.431 T. de GEEs emitidas no descarte final de produtos e embalagens; • Indicador também contempla impacto na extração e transformação de embalagens; INDICADORES TRANSVERSAIS • 1,4 BILHÃO recolhidos para o governo em impostos diretos e indiretos, valor no mesmo patamar do ano anterior; • 763 MILHÕES distribuídos para acionistas em dividendos e juros sobre o capital próprio efetivamente pagos aos acionistas, ou seja, consideram o regime de caixa, crescimento de 18%; • R$ 830,9 MILHÕES de lucro líquido, alta de 11,7%; • R$ 5,5 BILHÕES de receita líquida, alta de 8,9%; • R$ 1,4 BILHÃO de Ebitda, expansão de 13,4%; • 25,5% de margem Ebitda (ante 24,5% em 2010); •R$ 70 MILHÕES investidos em sustentabilidade.
FATORES DEMOGRÁFICOS OPORTUNIDADES AMEAÇAS Apopulação vive mais (aumento da expectativa de vida) Produtos para desacelerar o processo de envelhecimento da pele. Aumento do poder de consumo nos últimos anos. Aumento dos negócios e consumo Entre 2004 e 2010, 32 milhões de pessoas ascenderam à categoria de classes médias (A, B e C) e 19,3 milhões saíram da pobreza. Aumento dos negócios e consumo Projeção das mulheres na sociedade Aumento de negócios e consumo ANÁLISE AMBIENTAL EXTERNA Fatores Demográficos
FATORES ECONÔMICOS OPORTUNIDADES AMEAÇAS Aumento do valor do salário mínimo (R$ 622 em 2012) Aumento do padrão de vida dos brasileiros permitindo comprar cosmeticos Indice de Sustentabiidade Empresarial (ISE) da BMF&Bovespa Valorização das Ações Obras do PAC As projeções da Fazenda são de aceleração do crescimento na faixa de 4% a 5% Moeda forte Poder de compra Fatores Econômicos
Fatores Políticos-Legais Eco 92 Agenda 21 – oportunidade de diferenciação no negócio Fatores Sócio-Culturais FATORESSÓCIO-CULTURAIS OPORTUNIDADES AMEAÇAS Exigência no ambiente de trabalho –Dress Code Cuidados com a beleza (maquiagens, cremes, perfumes, etc) Vaidade masculina Produtos para homens Imagem pessoal Higiene
FATORESTECNOLÓGICOS OPORTUNIDADES AMEAÇAS Tecnologia em benefício da pele Qualidade Valor fianl do produto Prêmio de Inovação Tecnológica Natura Campus Incorporação da Ciência na estratégia de empresa Biotecnologia e Quimica Verde Produtos melhores Parcerias com Universidades Melhorias nos processos Laboratório na Unicamp Gestão de idéias Desenvolvimento Sustentável Destaque no mercado nacional e internacional Fatores Tecnológicos
HÁBITOS DO CONSUMIDOR OPORTUNIDADES AMEAÇAS Aumento de compras pela internet Extensão de oferta Pesquisa de preço em sites Compras com cartão de credito Abertura de loja física Consultoras natura – pessoa física Consumidores mais exigentes Destaca-se entre marcas menores Brail lider de mercado na vendas de perfumes no mundo 6 em cada 10 brasileiros (ou 61%) usam algum tipo de perfume – mercado a alcançar Economia Promoções Não fidelização de cliente Hábitos do Consumidor
Concorrência CONCORRÊNCIA OPORTUNIDADES AMEAÇAS GrupoBoticário ClasseAe B, Investimento em tecnologia e lojas físicas Avon Classe C e D, E Lide mercado portaa porta Jequiti Classe C e D, E MaryKay ClasseAe B,
ANÁLISE AMBIENTAL INTERNA Marketing / Comercial PONTOS FORTES PONTOS FRACOS Em metas empresariais compatíveis com o desenvolvimento sustentável. Comercial focado no publico de classe alta Alto investimento em mídia nos pontos e horários nobres Marketing voltado ao publico feminino Força de vendas porta a porta Necessidade contínua de investimentos em marketing, pesquisa e desenvolvimento para atrair e reter os consumidores Bom relacionamento com os clientes Uso de pessoas influentes para destacar o produto
Recursos humanos PONTOSFORTES PONTOSFRACOS Umarelação de ética, transparente, com seuspúblicos de relacionamento Osfuncionários reivindicam aumento salarial Bomrelacionamento com colaboradores, fornecedores, comunidades, consultores, consumidores, governos, sociedade e acionistas Osfuncionários se queixam de metas de produtividade difíceis de alcançar.
Operações PONTOS FORTES PONTOS FRACOS O programa de neutralização de carbono é considerado um dos mais eficazes por especialistas. Embora não divulgue os custos do programa de neutralização de carbono, a empresa admite tratar-se de um investimento que vai ser repassado aos preços ao consumidor. Tem parceria com comunidades da Amazônia e da Bahia, que são treinadas para fazer o extrativismo sustentado de produtos como a castanha. Ainda é muito dependente de matérias- primas oriundas do petróleo. A linha de cremes para a pele, por exemplo, continuará a usar componentes minerais. Baniu o uso de testes em animais em 100% de sua linha de produtos. Uso de insumo vegetais
Tecnologia da Informação (TI) PONTOSFORTES PONTOSFRACOS GestãoAmbiental Conhecimento sobre os insumos da Amazônia Altocontrole no estoque para a venda
Finanças PONTOS FORTES PONTOS FRACOS Alto poder entre os concorrentes Limitação nas vendas (sem loja própria) Alto poder entre os fornecedores Total dependência dos representantes de vendas diretas Altamente sustentável quando o produto não esta na época Dependência do mercado brasileiro, pois 97,5% da sua receita bruta vem deste mercado Alta força de vendas com vendedoras porta a porta Os produtos da companhia são mais caros que a média dos equivalentes nacionais Apenetração em regiões remotas aumenta os custos de logística
ANÁLISE SWOT CENÁRIOS ÁREA INTERNA PONTOS FORTES OPORTUNIDADES Investimento em P&D Alta tecnologia para produção sustentável Onda de sustentabilidade; Força de Vendas Acessibilidade a vasta região nacional e internacional Crescimento do Setor C, assim como o crescimento do poder de compra Relacionamento com clientes Acesso a matérias primas naturais e exclusivas Ascensão do setor de cosméticos no Brasil Logística bem organizada Serviço de busca, que pelo CEP mostra os dados da CN mais próxima a você Possibilidade de expandir as vendas com abertura de lojas próprias Lealdade dos colaboradores Garantia de qualidade e comprometimento da equipe envolvida Crescimento profissional dos colaboradores em função das experiências adquiridas a médio e longo prazo
ANÁLISE DA INDÚSTRIA Rivalidade entre organizações CONCORRENTES BARREIRAS DE SAÍDA RIVALIDADE ENTRE ORGANIZAÇÕES Avon, Boticário, Nívea, Agua de Cheiro, Jequiti Grande barreira de saída, por se tratar de empresas enraizadasno mercado, com grande estrutura consolidada ALTA Mary Kay, M.A.C., L’Oreal Grande barreira de saída, por se tratar de empresas enraizadasno mercado, com grande estrutura consolidada A Natura compete com diferentes tipos de concorrências. Os concorrentes listados no primeiro quadrante são aqueles que tem uma qualidade menor que a Natura, mas que porém a supera no preço dos produtos. As empresas do segundo quadrante são o inverso. Praticam um preço mais elevado, em contrapartida apresentam um produto de maior qualidade.As farmácias de manipulação entram apenas quando o cosmético reflete na saúde pegando apenas uma pequena fatia de mercado. Por fim as receitas caseiras, que são usadas apenas por aqueles que não tem condição de adquirir um produto industrializado. Assim sendo, mesmo com uma grande gama de competidores, consegue ter êxito na conquista de consumidores de todos os quadrantes Farmácias de Manipulação Com a especializaçãoda marca Natura com cosméticos que atuam na parte de saúde esse concorrente poderia ser eliminado, então a barreira de saída não é forte Receitas Caseiras Não existe, por ser um mercadopessoal e informal
Ameaça de novos entrantes ENTRANTES BARREIRAS DE ENTRADA AMEAÇA DE NOVOS ENTRANTES Marca TRESsemmé Ainda não completamente consolidada no Brasil, a marca internacionalmente famosa vem conseguindo espaço entre seus concorrentes no setor de produtos para cabelo MÉDIA Marca Eudora – Grupo O Boticário Por se tratar de uma marca dentro de um grupo de mercado já consolidado, com grande infraestrutura e capital de investimentos, não enfrenta grandes barreiras de entrada ATRESsemméjá é consolidada internacionalmente,sendoassim,é uma questão detempo para que seu espaçoseja tomado.Amarca Eudora,porestarpresente nas lojas Boticário vem como concorrente para aquelesque não querem esperar pelo produto,podem comprare retirar na loja
Poder de barganha dos fornecedores FORNECEDORES PODER DE BARGANHA DOS FORNECEDORES Indústrias Químicas MÉDIA Indústrias Farmacêuticas Por ter um poder de compra muito alto e uma política de lealdade com seus fornecedores a Natura lida com essa aspecto como uma parceria. Tem um gasto médio de R$ 3 bilhões com insumos e serviços . Em seu relatório anual de 2011, mostra estatísticas de que 81% de seus fornecedores são satisfeitos e leais. Porém, tem que lidar com a sazonalidade de algumas matérias primas e a falta de demanda destas. Cooperativas de Agricultores Prestadores de Serviços
Poder de barganha dos compradores COMPRADORES PODER DE BARGANHA DOS COMPRADORES Consumidores finais. (Classes B, C e D) Média Apesar da grande concorrência, a Natura consegue excelência quando a relação de qualidade x custo é analisada. No último relatório anual, mostra que 47% dos consumidores preferem a Natura aos concorrentes.
Ameaça de produtos/serviços substitutos PRODUTOS/SERVIÇOS SUBSTITUTOS AMEAÇADE PRODUTOS/SERVIÇOS SUBSTITUTOS Cirurgias Plásticas BAIXA Procedimentos Estéticos Ostais procedimentos que podem substituir o uso das linhas de produtos Natura, tem alto custo e resultados arriscados e definitivos. Sendo assim, são realizados por uma fatia mínima de mercado. Maquiagem Definitiva
ESTRATÉGIAS GENÉRICAS DE PORTER Desenvolver o hábito do uso do produto “Águas de Banho” Produto ainda pouco divulgado, porém já no mercado. As Águas de Banho, que pertencem à linha Natura Ekos, em destaque por sua política sustentável, é para uso diário com efeito duradouro e de rápida aplicação. Não tem custo baixo, porém se destaca por sua qualidade.
DIFERENCIAÇÃO LIDERANÇA NO CUSTO TOTAL FOCO EM LIDERANÇA NO CUSTO TOTAL. FOCO EM DIFERENCIAÇÃO VANTAGEM ESTRATÉGICA Exclusividade percebida Posição de baixo custo pelo consumidor No Âmbito de toda a Indústria Apenas em um segmento particular A L V O E S T R A T É G I C O
ESTRATÉGIAS DE ANSOFF Aumentar a fatia de mercado que o produto “Águas de Banho” atinge. O produto Águas de Banho já existe, porém não tem uma grande procura. Com o plano de marketing proposto, buscaremos a divulgação deste produto e o aumento da demanda por meio da alta qualidade e diferenciação em relação aos produtos concorrentes.
PENETRAÇÃO DE MERCADO DIVERSIFICAÇÃO DESENVOLVIMENTO DE PRODUTOS DESENVOLVIMENTO DE MERCADOS ATUAIS NOVOS NOVOSATUAIS MERCADOS PRODUTOS
POSICIONAMENTO A Natura tem como objetivo atender a todos os que desejam utilizar seus produtos. Nos baseando no fato de que as matérias-primas da linha Natura Ekos, inclusive os ativos das Águas de Banho, são extraidas em parte de pequenas comunidades, situadas longe dos grandes centros comerciais, a Natura pensa que se a empresa consegue chegar nesses locais distantes, a fim de extrair seus recursos, devem também conseguir chegar para atender sua demanda de compra. Com esse pensamento, busca a acessibilidade a todas as partes. baseado em ACESSO
ESTRATÉGIAS DE MARKETING “Um mergulho na alma brasileira que faz do ritual do banho uma nova experiência para os sentidos. Fragrância leve, para uso abundante. Produto inédito para aplicação no corpo ainda úmido, logo após o banho. Opção de uso como colônia, na pele seca” O PRODUTO “Águas de Banho Natura Ekos: seu tempo de banho não precisa ser longo, a sensação de frescor e limpeza sim”
VÍDEO “ÁGUAS DE BANHO”
O PRODUTO A estratégia de marketing focará o uso das Águas de Banho com a economia de água durante o banho, como apelo à sustentabilidade da Linha Natura Ekos: “Usando o produto, o consumidor contribui para a redução do desperdício de água no banho, pois as Águas de Banho vão proporcionar uma sensação de frescor e limpeza além do que um banho pode proporcionar”.
Dados relevantes:  Ao contrário do que se pode imaginar, os banhos muito frequentes e muito prolongados desidratam a pele, pois diminuem o teor de sais minerais nela existentes;  A água pura, junto com o sabonete, não hidrata; ao contrário, remove a gordura fixada na pele. Como essa gordura tem por função lubrificar e proteger a pele, quanto mais tempo você ficar embaixo da água, menor será a proteção na epiderme. Portanto, o tempo ideal de duração de um banho deve ser de, no máximo, de 5 a 8 minutos.  Um banho de ducha de 15 minutos, com o registro meio aberto, consome 243 litros de água. Fechando o registro enquanto nos ensaboamos e reduzindo o tempo do banho para cinco minutos é possível reduzir o consumo de água total para 81 litros.
• NOME DE MARCA: O produto recebeu o nome pois o intuito é sua utilização ser como a ultima ação de seu banho, ainda molhada. Como uma finalização em seu ritual de banho. • EMBALAGEM: Ecologicamente correta; Material reciclado 2% Material reciclável 93.1% • TAMANHO: Frasco de 360 ml • VARIEDADE: Lançados sazonalmente, a linha de águas de banho é bem variada, porém todas contam com o toque natural de seus ativos naturais.
 QUALIDADE: A ideia do produto é manter a sensação de frescor e limpeza proporcionado pelo banho. Assim sendo, uma de suas características mais importantes é a fixação aroma, que permanece por aproximadamente 10/12h (tempo de um banho para o outro).  DESIGN: O design da embalagem do produto, representa o corpo da mulher. A transparência do frasco e a escrita em cores sobreas remete a sensação de limpeza e frescor.  CARACTERÍSTICA: Fragrância leve para uso abundante. Produto para aplicação no corpo ainda úmido, logo após o banho. Opção de uso como colônia, na pele seca. Promove aroma suave, dando a sensação de maciez para a pele.
PREÇO  O frasco de 360 ml tem um custo de R$ 68,80.  Se o pedido for feito através de uma consultora natura, em um prazo de 07-10 dias é entregue pela mesma. Se a compra for efetuada pelo site de compras online o produto sai pelo mesmo preço, porém há pagamento de frete de acordo com a região onde o comprador se encontra e o tempo de entrega é de 10-15 dias. (exatamente para impulsionar as vendas diretas com as Consultoras).
PROMOÇÃO  Promoções de vendas: Kits Sazonais (natal, dia das mães, dia dos namorados);  Brinde (na compra de qualquer produto natura, o consumidor ganha um sachê com a amostra da Agua de Banho: “perca 2 minutos após o banho e ganhe frescor por um dia inteiro”);  Sorteios através de redes sociais.  Propaganda: Comercial na Rede Globo – horários nobre e secundário; Comerciais em revistas femininas (Contigo e Caras);  Força de Vendas: Boca a Boca, criar o hábito de uso  Marketing Direto: Fornecimento dos brindes em feiras e eventos de cosméticos, bem estar e meio ambiente; lojas de shoppings, etc.
PRAÇA A Natura não tem a intenção de mudar o modo como vem trabalhando há tantos anos. Sendo assim, os produtos continuam sendo comercializados através dos seguintes canais:  Vendas através das Consultoras Natura;  Vendas através do Site de compras online Natura Nos dois casos, os produtos são entregues ás consultoras mais próximas do local da compra e as mesmas ficam responsáveis pela entrega dos produtos aos consumidores finais.
ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA ATRIBUTOS PESO (%) NATURA AVON O BOTICÁRIO JEQUITI Aromas 30% Variedade pequena de aromas, em sua maioria, naturais e suaves NOTA: 7 Variedade de aromas. Em sua maioria, aromas sintéticos NOTA: 6 Variedade de aromas. Mistura de sintéticos e naturais NOTA: 8 Variedade de aromas, em sua maioria voltados para aromas naturais NOTA: 6 Fixação 20% Excelente Fixação NOTA: 9 Fraca Fixação NOTA: 6 Excelente Fixação NOTA: 9 Boa Fixação NOTA: 8 Preço 25% Razoável (R$ 68.80) NOTA: 5 Barato ( R$ 31,00) NOTA: 7 Alto (R$ 75,00) NOTA: 4 Razoável ( R$ 57,00) NOTA: 5 Embalagem 15% Embalagem ecologicamente correta, bonitas e com um formato original NOTA: 6 Grande investimento no design das embalagens. NOTA: 9 Grande investimento no design das embalagens NOTA: 9 Embalagem convencional NOTA: 5 Dedicação Socioambiental 10% Origem vegetal renovável, certificação de origem, embalagem reciclável NOTA: 9 Pouca ênfase NOTA: 3 Embalagem refil, reaproveitável NOTA: 5 Pouca ênfase NOTA: 3 TOTAL 100% 7.2 6,20 7,0 5,40
ESTRATÉGIAS DE MARKETING PREÇO X QUALIDADE  Preço médio para um produto diferenciado. A produção dos itens da linha Natura Ekos não é barata, assim como os materiais e métodos utilizados, impossibilitando do produto final ter um custo baixo. Porém, sua relação qualidade x custo é razoavel a seus consumidores
1. Estratégia de preço premium 2. Estratégia de alto valor 3. Estratégia de supervalor 4. Estratégia de preço excessivo 7. Estratégia de “assalto ao cliente” 5. Estratégia de valor médio 6. Estratégia de valor bom 8. Estratégia de falsa economia 9. Estratégia de economia Alto Médio Baixo PREÇO Alta Média Baixa Q U A L I D A D E D O P R O D U T O
PLANO DE AÇÃO Recursos Humanos ATIVIDADE RESPONS. DURAÇÃO OBJETIVO ESTRAT. INVEST. (R$) Curso “Criando o hábito: Águas de Banho Natura” Técnicos na manufatura do produto e setor de MKT 15 dias Ensinar como as CN devem “vender a utilização” do produto. R$ 30.000,00 Contratação de CN nas áreas carentes de atendimento Setor de RH Em até 2 meses Exploração de novas áreas. R$ 70.000,00 Reformulação da logística. Setor de Logística Em até 2 meses Entrega de produtos de modo eficiente R$ 30.000,00 Feedback com as CN / premiações Setor de RH Após 6 meses do início do programa Continuidade das vendas R$ 15.000,00 TOTAL INVESTIMENTOS R$ 145.000,00
Marketing / Comercial ATIVIDADE RESP. Duração OBJETIVO ESTRAT. INVST. (R$) Divulgação do produto em redes sociais Setor de Marketing 3 meses Utilizar redes sociais para contato direto com os clientes, a fim de divulgar o produto e obter informações sobre o gosto destes clientes após o uso do produto R$0,00 Divulgação do produto em mídias sociais (TV e revistas) Setor de Marketing Primeiros 3 meses Chamar atenção para o produto R$ 2.400.000,00 Kits promocionais sazonais Setor de Marketing Períodos específicos dentro do período de vendas Aproveitar ondas de consumo, como Natal e Dia das Mães R$ 1.766.250,00 Clientes fiéis e premiados Setor Operacional e Marketing Semestral Com o controle do consumo dos clientes, premiar os clientes com maior consumo R$250.000,00 Brindes (sachê de agua de banho) Setor de Marketing No lançamento da campanha de marketing e após 3 meses do lançamento. Mostrar ao público o produto em questão, com o intuito de promover a experimentação R$ 250.000,00 TOTAL INVESTIMENTOS R$ 4.666.250,00
Operações ATIVIDADE RESPONS. DURAÇÃO OBJETIVO ESTRAT. INVEST. (R$) Troca parcial de funcionários no setor de marketing Setor de Marketing 3 meses Obter novas ideias de outros setores de marketing da empresa R$ 40.000,00 Troca parcial de funcionários no setor operacional Setor Operacional 6 meses Otimizar a produção sem aumentos significativos de custos, aproveitando mão-de-obra ociosa de outros setores R$ 40.000,00 TOTAL INVESTIMENTOS R$ 80.000,00
Tecnologia da Informação ATIVIDADE RESPONS. DURAÇÃO OBJETIVO ESTRAT. INVEST. (R$) Criação de um sistema de dados de clientes Setor de TI Em até 2 meses Ter o máximo de informações sobre seus clientes R$ 30.000,00 Desenvolvimento de um sistema mais eficiente de compras online. Setor de TI Em até 2 meses A fim de conquistar clientes que não possuem contato com nenhuma CN R$ 30.000,00 TOTAL INVESTIMENTOS R$ 60.000,00
Finanças ATIVIDADE RESPONS. DATA INÍCIO DATA TÉRMINO OBJETIVO ESTRAT. INVEST. (R$) Controle do volume de vendas em diferentes praças Setor Financeiro Na implantação do Plano de Marketing Após 3 meses da implantação, para balanço trimestral, correção de falhas e continuação da atividade Aumentar o faturamento com base em investimentos nas praças com maior volume de venda R$0,00 (não demanda investimento, pois serão utilizados os colaboradores do Setor Financeiro) TOTAL INVESTIMENTOS R$ 0,00
CONCLUSÃO Com a análise realizada, entendemos que a Natura é uma empresa com grande expertise do setor. Presente no mercado há 40 anos, a empresa já possui seus objetivos determinados e a sua estratégia e recursos para alcançá-los bem estruturados, sendo sua base de negócios já bem consolidada e sua marca bem reconhecida entre seu público alvo no âmbito nacional. Buscando sempre o aperfeiçoamento de seus processos e da qualidade do produto oferecido.

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Natura

  • 1.
    NATURA Águas de Banhos Especializaçãoem Gestão de Negócios – SENAC Jabaquara TRABALHO DE PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE MARKETING 04 de julho de 2012
  • 2.
    CARACTERIZAÇÃO DO NEGÓCIO RazãoSocial Natura Cosméticos S.A. Fundação 1969 Setor Econômico Secundário (Cosméticos)
  • 3.
    Unidades de Negócio/Localização– Brasil Sede administrativa Cajamar/SP Escritórios comerciais Salvador/BA Campinas/SP Alphaville/SP Rio de Janeiro/RJ Porto Alegre/RS Fábricas e Centros de Pesquisa e Tecnologia Cajamar/SP Benevides/BA Centros de Distribuição 8 CDs distribuídos pelo país
  • 4.
    Unidades de Negócios/ Localização – Exterior América Latina Buenos Aires (Argentina) – sede regional Chile Colômbia México Peru Bolívia Centro Avançado de Tecnologia Paris (França) Consultoras Natura 1,4 milhão de consultores (Brasil e exterior)
  • 5.
    Número de Funcionários(em 2011)* Brasil – 5483 Chile – 293 Argentina – 449 México – 113 Peru – 301 Colômbia – 191 França – 55 Total: 6885 Consultoras e Consultores Natura Brasil – 1.175.500 Argentina – 63.700 Chile – 37.900 México – 58.500 Peru – 54.900 Colômbia – 27.100 França – 3.100 Total: 1.420.700 Outros contratos de trabalho Aprendizes – 157 Estagiários – 141 Temporários – 255 Terceiros – 2094 Total: 2647
  • 6.
    Mapa das Unidadesde Negócio
  • 7.
    Conselho de Administração Auditoria, Gestão deRiscos e Finanças Estratégico Governança Corporativa Pessoas e Desenvolvimento Organizacional Comitê Executivo (COMEX) Clientes Ética Ideias e conceitos Inovação Comercial Marca Processos Produtos Sustentabilidade Governança Corporativa Comitês de Apoio ao Conselho de Administração
  • 8.
    Auditoria, Gestão deRiscos e Finanças: Tem como responsabilidades a análise de cenários fiscais, contábeis, societários, de novos investimentos e tributários. Estratégico: Acompanha o andamento dos projetos definidos no Planejamento Estratégico e discute iniciativas de longo prazo para a companhia. Governança Corporativa: Discute melhorias e avanços no processo de governança e na operação do negócio. Também coordena as avaliações do Conselho e da Governança Corporativa. P&D Organizacional: O comitê é responsável por discutir questões como remuneração, sucessão, condução dos projetos e capacitação, além de temas referentes à Recursos Humanos, ao Programa de Cultura e ao Sistema de Gestão Natura.
  • 9.
    Comitê Executivo (COMEX):O Comitê Executivo (COMEX) é a principal instância executiva da Natura e tem o papel de acompanhar o desenvolvimento do Planejamento Estratégico e dos Projetos Estratégicos da companhia, tendo em vista a gestão do negócio e a avaliação dos resultados com base em aspectos econômicos, sociais e ambientais. Clientes: Tem como principal atribuição o monitoramento da qualidade dos serviços prestados pela Natura aos consumidores finais e a Consultoras e Consultores. Ética: Tem como função acompanhar a aplicação dos Princípios de Relacionamento da Natura e deliberar sobre casos de desvios. Ideias e conceitos: atua na definição de ideias e conceitos inovadores de longo prazo para a Natura.
  • 10.
    Inovação comercial: Suaprincipal função é analisar projetos que proporcionem inovações para o negócio. Marca: Com a atribuição de gerir a marca Natura, o comitê analisa temas como arquitetura da marca, avaliação da linguagem Natura e seus principais movimentos. Processos: tem o papel de acompanhar a implementação da Gestão por Processos e definir focos de atuação e estratégias. Produtos: tem o papel de monitorar os processos referentes à aprovação de novos produtos criados pela Natura. Sustentabilidade: definir e acompanhar o Orçamento Socioambiental (OSA) e a Matriz de Materialidade, entre outros temas de sustentabilidade ligados ao ciclo de planejamento estratégico da Natura. Entre suas atribuições, encontram-se também a definição de projetos estratégicos ligados à sustentabilidade como Carbono neutro e Resíduos sólidos, e a avaliação de posicionamentos e estratégias ligados à visão de sustentabilidade e à Qualidade das Relações
  • 11.
    Core Business: A Naturaatua no setor de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos Negócios complementares: • Linha Frutífera: chás com ingredientes cultivados de forma sustentável. • Linha Crer Para Ver: livros, sacolas, camisetas, lápis de cor, cerâmicas e embalagens feitos com a mesma proposta de desenvolvimento sustentável. • Apoio e Patrocínios: Sustentabilidade, Moda e Música Brasileira
  • 12.
    Produtos e Serviços CrerPara Ver Natura Aquarela Natura Chronos Natura Ekos Natura Erva Doce Natura Faces Natura Fotoequilíbrio Natura Mamãe e Bebê Natura Naturé Natura Plant Natura Tododia Perfumaria Natura Natura Sève Natura Una Natura Kaiak Natura Sr. N Natura Homem Natura Amó Natura Higeia Natura Frutífera Natura VôVó
  • 13.
    Visão A Natura, porseu comportamento empresarial, pela qualidade das relações que estabelece e por seus produtos e serviços, será uma marca de expressão mundial, identificada com a comunidade das pessoas que se comprometem com a construção de um mundo melhor através da melhor relação consigo mesmas, com o outro, com a natureza da qual fazem parte, com o todo.
  • 14.
    Crenças (Valores) A vidaé um encadeamento de relações. Nada no universo existe por si só, tudo é interdependente. Acreditamos que a percepção da importância das relações é o fundamento da grande revolução humana na valorização da paz, da solidariedade e da vida em todas as suas manifestações. A busca permanente do aperfeiçoamento é o que promove o desenvolvimento dos indivíduos, das organizações e da sociedade. O compromisso com a verdade é o caminho para a qualidade das relações. Quanto maior a diversidade das partes, maior a riqueza e a vitalidade do todo. A busca da beleza, legítimo anseio de todo ser humano, deve estar liberta de preconceitos e manipulações. A empresa, organismo vivo, é um dinâmico conjunto de relações. Seu valor e sua longevidade estão ligados à sua capacidade de contribuir para a evolução da sociedade e seu desenvolvimento sustentável.
  • 15.
    Razão de ser(Missão) Nossa Razão de Ser é criar e comercializar produtos e serviços que promovam o bem-estar/estar bem. BEM-ESTAR - é a relação harmoniosa, agradável, do indivíduo consigo mesmo, com seu corpo. ESTAR BEM - é a relação empática, bem-sucedida, prazerosa, do indivíduo com o outro, com a natureza da qual faz parte, com o todo.
  • 16.
    Core Competences (Competências Essenciais): •Inovação • Relacionamento com clientes • Logística bem estruturada • Foco na sustentabilidade ambiental • Pesquisa e Desenvolvimento de novos produtos
  • 17.
    ANÁLISE SETORIAL Setor Econômico Participaçãode Mercado • O mercado alvo no Brasil avançou 7,7% em termos nominais nos dez primeiros meses de 2011; • Liderança do setor com participação de 23,2% contra 23,6% do ano anterior; • Altos índices de preferência dos consumidores: 89% revelam intenção de comprar seus produtos e 68% efetivamente adquiriram produtos da marca; • Nos países da América Latina, um crescimento médio de 7,5% ao ano do setor; Crescimento da Natura em média 38%, passando da 15ª para a 9ª posição no ranking de empresas do setor na região. *De acordo com a Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal (Abihpec/Sipatesp2).
  • 18.
    Perspectivas • O Brasilsegue como um dos mais prósperos mercados de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos do mundo. Embora tenha crescido em 2011 menos do que em anos anteriores; • Projeções indicam que passará de terceiro maior mercado, atrás apenas dos EUA e do Japão, para segundo ainda em 2012. • Busca de um serviço que alcance um patamar de excelência, ampliando os diferenciais competitivos da marca Natura; • Liderança no setor, a empresa tem a oportunidade de ampliar a freqüência de compra dos consumidores e a variedade de produtos adquiridos; • Redirecionamento do marketing mix e promoções inovadoras, visando ocupar os espaços onde a marca ainda não está presente; •Expansão de suas Operações Internacionais; • Manufatura local nos países da América Latina, que abre a perspectiva de acelerar o crescimento em um mercado tão expressivo e no qual ainda tem muito espaço de desenvolvimento; • Avanço das tecnologias digitais e conectividade das redes sociais; • Ampliação das áreas geográficas atendidas.
  • 19.
    Cadeia de Valor(em 2011) Extração e transporte de matérias-primas e embalagens (fornecedores diretos e indiretos) • R$ 4,3 bilhões distribuídos para fornecedores pela compra de insumos e serviços; • 81% dos fornecedores satisfeitos; • 37 ativos florestais certificados; • 117.276 t. de gases do efeito estufa (GEEs) emitidas com a extração e o transporte de matérias-primas e embalagens (44% do total emitido pela Natura); 21.299 t. de GEEs emitidas por fornecedores diretos (processo e transporte à Natura), 8% do total; Processo Industrial e processos internos: • R$ 634 milhões distribuídos para colaboradores, na forma de benefícios e salários, valor cerca de 18% abaixo de 2010; • R$ 147 milhões investidos em inovação; •0,40 LITRO de água consumidos por unidade produzida, redução de 4,7%; • 20 gr. de resíduos gerados por unidade produzida, redução de 13%; • 24.731 t. de GEEs emitidas nos processos internos (9% do total).
  • 20.
    VENDA DE PRODUTOS(TRANSPORTE E DISTRIBUIÇÃO). •R$ 2,9 BILHÕES distribuídos para consultoras por ganhos relacionados à venda dos produtos, valor cerca de 6% maior em 2011; •1,4 MILHÃO de consultoras em todas as operações, crescimento de 16,3%; •19% de índice de lealdade das consultoras, contra 21% em 2010; •24% de índice de lealdade das CNOs, contra 33% em 2010; •164 novos produtos lançados; •38.279 TONELADAS de GEEs emitidos no transporte de produtos para consultoras e consumidores (14% do total emitido pela Natura).
  • 21.
    USO DE PRODUTOSE DESCARTE DE EMBALAGENS • 17% de refis sobre itens faturados no Brasil; • 123 MPT/KG é o impacto das embalagens por quantidade de produto; • 63.431 T. de GEEs emitidas no descarte final de produtos e embalagens; • Indicador também contempla impacto na extração e transformação de embalagens; INDICADORES TRANSVERSAIS • 1,4 BILHÃO recolhidos para o governo em impostos diretos e indiretos, valor no mesmo patamar do ano anterior; • 763 MILHÕES distribuídos para acionistas em dividendos e juros sobre o capital próprio efetivamente pagos aos acionistas, ou seja, consideram o regime de caixa, crescimento de 18%; • R$ 830,9 MILHÕES de lucro líquido, alta de 11,7%; • R$ 5,5 BILHÕES de receita líquida, alta de 8,9%; • R$ 1,4 BILHÃO de Ebitda, expansão de 13,4%; • 25,5% de margem Ebitda (ante 24,5% em 2010); •R$ 70 MILHÕES investidos em sustentabilidade.
  • 22.
    FATORES DEMOGRÁFICOS OPORTUNIDADESAMEAÇAS Apopulação vive mais (aumento da expectativa de vida) Produtos para desacelerar o processo de envelhecimento da pele. Aumento do poder de consumo nos últimos anos. Aumento dos negócios e consumo Entre 2004 e 2010, 32 milhões de pessoas ascenderam à categoria de classes médias (A, B e C) e 19,3 milhões saíram da pobreza. Aumento dos negócios e consumo Projeção das mulheres na sociedade Aumento de negócios e consumo ANÁLISE AMBIENTAL EXTERNA Fatores Demográficos
  • 23.
    FATORES ECONÔMICOS OPORTUNIDADESAMEAÇAS Aumento do valor do salário mínimo (R$ 622 em 2012) Aumento do padrão de vida dos brasileiros permitindo comprar cosmeticos Indice de Sustentabiidade Empresarial (ISE) da BMF&Bovespa Valorização das Ações Obras do PAC As projeções da Fazenda são de aceleração do crescimento na faixa de 4% a 5% Moeda forte Poder de compra Fatores Econômicos
  • 24.
    Fatores Políticos-Legais Eco 92 Agenda21 – oportunidade de diferenciação no negócio Fatores Sócio-Culturais FATORESSÓCIO-CULTURAIS OPORTUNIDADES AMEAÇAS Exigência no ambiente de trabalho –Dress Code Cuidados com a beleza (maquiagens, cremes, perfumes, etc) Vaidade masculina Produtos para homens Imagem pessoal Higiene
  • 25.
    FATORESTECNOLÓGICOS OPORTUNIDADES AMEAÇAS Tecnologiaem benefício da pele Qualidade Valor fianl do produto Prêmio de Inovação Tecnológica Natura Campus Incorporação da Ciência na estratégia de empresa Biotecnologia e Quimica Verde Produtos melhores Parcerias com Universidades Melhorias nos processos Laboratório na Unicamp Gestão de idéias Desenvolvimento Sustentável Destaque no mercado nacional e internacional Fatores Tecnológicos
  • 26.
    HÁBITOS DO CONSUMIDOROPORTUNIDADES AMEAÇAS Aumento de compras pela internet Extensão de oferta Pesquisa de preço em sites Compras com cartão de credito Abertura de loja física Consultoras natura – pessoa física Consumidores mais exigentes Destaca-se entre marcas menores Brail lider de mercado na vendas de perfumes no mundo 6 em cada 10 brasileiros (ou 61%) usam algum tipo de perfume – mercado a alcançar Economia Promoções Não fidelização de cliente Hábitos do Consumidor
  • 27.
    Concorrência CONCORRÊNCIA OPORTUNIDADES AMEAÇAS GrupoBoticárioClasseAe B, Investimento em tecnologia e lojas físicas Avon Classe C e D, E Lide mercado portaa porta Jequiti Classe C e D, E MaryKay ClasseAe B,
  • 28.
    ANÁLISE AMBIENTAL INTERNA Marketing/ Comercial PONTOS FORTES PONTOS FRACOS Em metas empresariais compatíveis com o desenvolvimento sustentável. Comercial focado no publico de classe alta Alto investimento em mídia nos pontos e horários nobres Marketing voltado ao publico feminino Força de vendas porta a porta Necessidade contínua de investimentos em marketing, pesquisa e desenvolvimento para atrair e reter os consumidores Bom relacionamento com os clientes Uso de pessoas influentes para destacar o produto
  • 29.
    Recursos humanos PONTOSFORTES PONTOSFRACOS Umarelaçãode ética, transparente, com seuspúblicos de relacionamento Osfuncionários reivindicam aumento salarial Bomrelacionamento com colaboradores, fornecedores, comunidades, consultores, consumidores, governos, sociedade e acionistas Osfuncionários se queixam de metas de produtividade difíceis de alcançar.
  • 30.
    Operações PONTOS FORTES PONTOSFRACOS O programa de neutralização de carbono é considerado um dos mais eficazes por especialistas. Embora não divulgue os custos do programa de neutralização de carbono, a empresa admite tratar-se de um investimento que vai ser repassado aos preços ao consumidor. Tem parceria com comunidades da Amazônia e da Bahia, que são treinadas para fazer o extrativismo sustentado de produtos como a castanha. Ainda é muito dependente de matérias- primas oriundas do petróleo. A linha de cremes para a pele, por exemplo, continuará a usar componentes minerais. Baniu o uso de testes em animais em 100% de sua linha de produtos. Uso de insumo vegetais
  • 31.
    Tecnologia da Informação(TI) PONTOSFORTES PONTOSFRACOS GestãoAmbiental Conhecimento sobre os insumos da Amazônia Altocontrole no estoque para a venda
  • 32.
    Finanças PONTOS FORTES PONTOSFRACOS Alto poder entre os concorrentes Limitação nas vendas (sem loja própria) Alto poder entre os fornecedores Total dependência dos representantes de vendas diretas Altamente sustentável quando o produto não esta na época Dependência do mercado brasileiro, pois 97,5% da sua receita bruta vem deste mercado Alta força de vendas com vendedoras porta a porta Os produtos da companhia são mais caros que a média dos equivalentes nacionais Apenetração em regiões remotas aumenta os custos de logística
  • 33.
    ANÁLISE SWOT CENÁRIOS ÁREA INTERNAPONTOS FORTES OPORTUNIDADES Investimento em P&D Alta tecnologia para produção sustentável Onda de sustentabilidade; Força de Vendas Acessibilidade a vasta região nacional e internacional Crescimento do Setor C, assim como o crescimento do poder de compra Relacionamento com clientes Acesso a matérias primas naturais e exclusivas Ascensão do setor de cosméticos no Brasil Logística bem organizada Serviço de busca, que pelo CEP mostra os dados da CN mais próxima a você Possibilidade de expandir as vendas com abertura de lojas próprias Lealdade dos colaboradores Garantia de qualidade e comprometimento da equipe envolvida Crescimento profissional dos colaboradores em função das experiências adquiridas a médio e longo prazo
  • 34.
    ANÁLISE DA INDÚSTRIA Rivalidadeentre organizações CONCORRENTES BARREIRAS DE SAÍDA RIVALIDADE ENTRE ORGANIZAÇÕES Avon, Boticário, Nívea, Agua de Cheiro, Jequiti Grande barreira de saída, por se tratar de empresas enraizadasno mercado, com grande estrutura consolidada ALTA Mary Kay, M.A.C., L’Oreal Grande barreira de saída, por se tratar de empresas enraizadasno mercado, com grande estrutura consolidada A Natura compete com diferentes tipos de concorrências. Os concorrentes listados no primeiro quadrante são aqueles que tem uma qualidade menor que a Natura, mas que porém a supera no preço dos produtos. As empresas do segundo quadrante são o inverso. Praticam um preço mais elevado, em contrapartida apresentam um produto de maior qualidade.As farmácias de manipulação entram apenas quando o cosmético reflete na saúde pegando apenas uma pequena fatia de mercado. Por fim as receitas caseiras, que são usadas apenas por aqueles que não tem condição de adquirir um produto industrializado. Assim sendo, mesmo com uma grande gama de competidores, consegue ter êxito na conquista de consumidores de todos os quadrantes Farmácias de Manipulação Com a especializaçãoda marca Natura com cosméticos que atuam na parte de saúde esse concorrente poderia ser eliminado, então a barreira de saída não é forte Receitas Caseiras Não existe, por ser um mercadopessoal e informal
  • 35.
    Ameaça de novosentrantes ENTRANTES BARREIRAS DE ENTRADA AMEAÇA DE NOVOS ENTRANTES Marca TRESsemmé Ainda não completamente consolidada no Brasil, a marca internacionalmente famosa vem conseguindo espaço entre seus concorrentes no setor de produtos para cabelo MÉDIA Marca Eudora – Grupo O Boticário Por se tratar de uma marca dentro de um grupo de mercado já consolidado, com grande infraestrutura e capital de investimentos, não enfrenta grandes barreiras de entrada ATRESsemméjá é consolidada internacionalmente,sendoassim,é uma questão detempo para que seu espaçoseja tomado.Amarca Eudora,porestarpresente nas lojas Boticário vem como concorrente para aquelesque não querem esperar pelo produto,podem comprare retirar na loja
  • 36.
    Poder de barganhados fornecedores FORNECEDORES PODER DE BARGANHA DOS FORNECEDORES Indústrias Químicas MÉDIA Indústrias Farmacêuticas Por ter um poder de compra muito alto e uma política de lealdade com seus fornecedores a Natura lida com essa aspecto como uma parceria. Tem um gasto médio de R$ 3 bilhões com insumos e serviços . Em seu relatório anual de 2011, mostra estatísticas de que 81% de seus fornecedores são satisfeitos e leais. Porém, tem que lidar com a sazonalidade de algumas matérias primas e a falta de demanda destas. Cooperativas de Agricultores Prestadores de Serviços
  • 37.
    Poder de barganhados compradores COMPRADORES PODER DE BARGANHA DOS COMPRADORES Consumidores finais. (Classes B, C e D) Média Apesar da grande concorrência, a Natura consegue excelência quando a relação de qualidade x custo é analisada. No último relatório anual, mostra que 47% dos consumidores preferem a Natura aos concorrentes.
  • 38.
    Ameaça de produtos/serviçossubstitutos PRODUTOS/SERVIÇOS SUBSTITUTOS AMEAÇADE PRODUTOS/SERVIÇOS SUBSTITUTOS Cirurgias Plásticas BAIXA Procedimentos Estéticos Ostais procedimentos que podem substituir o uso das linhas de produtos Natura, tem alto custo e resultados arriscados e definitivos. Sendo assim, são realizados por uma fatia mínima de mercado. Maquiagem Definitiva
  • 39.
    ESTRATÉGIAS GENÉRICAS DEPORTER Desenvolver o hábito do uso do produto “Águas de Banho” Produto ainda pouco divulgado, porém já no mercado. As Águas de Banho, que pertencem à linha Natura Ekos, em destaque por sua política sustentável, é para uso diário com efeito duradouro e de rápida aplicação. Não tem custo baixo, porém se destaca por sua qualidade.
  • 40.
    DIFERENCIAÇÃO LIDERANÇA NO CUSTO TOTAL FOCOEM LIDERANÇA NO CUSTO TOTAL. FOCO EM DIFERENCIAÇÃO VANTAGEM ESTRATÉGICA Exclusividade percebida Posição de baixo custo pelo consumidor No Âmbito de toda a Indústria Apenas em um segmento particular A L V O E S T R A T É G I C O
  • 41.
    ESTRATÉGIAS DE ANSOFF Aumentara fatia de mercado que o produto “Águas de Banho” atinge. O produto Águas de Banho já existe, porém não tem uma grande procura. Com o plano de marketing proposto, buscaremos a divulgação deste produto e o aumento da demanda por meio da alta qualidade e diferenciação em relação aos produtos concorrentes.
  • 42.
  • 43.
    POSICIONAMENTO A Natura temcomo objetivo atender a todos os que desejam utilizar seus produtos. Nos baseando no fato de que as matérias-primas da linha Natura Ekos, inclusive os ativos das Águas de Banho, são extraidas em parte de pequenas comunidades, situadas longe dos grandes centros comerciais, a Natura pensa que se a empresa consegue chegar nesses locais distantes, a fim de extrair seus recursos, devem também conseguir chegar para atender sua demanda de compra. Com esse pensamento, busca a acessibilidade a todas as partes. baseado em ACESSO
  • 44.
    ESTRATÉGIAS DE MARKETING “Ummergulho na alma brasileira que faz do ritual do banho uma nova experiência para os sentidos. Fragrância leve, para uso abundante. Produto inédito para aplicação no corpo ainda úmido, logo após o banho. Opção de uso como colônia, na pele seca” O PRODUTO “Águas de Banho Natura Ekos: seu tempo de banho não precisa ser longo, a sensação de frescor e limpeza sim”
  • 45.
  • 46.
    O PRODUTO A estratégiade marketing focará o uso das Águas de Banho com a economia de água durante o banho, como apelo à sustentabilidade da Linha Natura Ekos: “Usando o produto, o consumidor contribui para a redução do desperdício de água no banho, pois as Águas de Banho vão proporcionar uma sensação de frescor e limpeza além do que um banho pode proporcionar”.
  • 47.
    Dados relevantes:  Aocontrário do que se pode imaginar, os banhos muito frequentes e muito prolongados desidratam a pele, pois diminuem o teor de sais minerais nela existentes;  A água pura, junto com o sabonete, não hidrata; ao contrário, remove a gordura fixada na pele. Como essa gordura tem por função lubrificar e proteger a pele, quanto mais tempo você ficar embaixo da água, menor será a proteção na epiderme. Portanto, o tempo ideal de duração de um banho deve ser de, no máximo, de 5 a 8 minutos.  Um banho de ducha de 15 minutos, com o registro meio aberto, consome 243 litros de água. Fechando o registro enquanto nos ensaboamos e reduzindo o tempo do banho para cinco minutos é possível reduzir o consumo de água total para 81 litros.
  • 48.
    • NOME DEMARCA: O produto recebeu o nome pois o intuito é sua utilização ser como a ultima ação de seu banho, ainda molhada. Como uma finalização em seu ritual de banho. • EMBALAGEM: Ecologicamente correta; Material reciclado 2% Material reciclável 93.1% • TAMANHO: Frasco de 360 ml • VARIEDADE: Lançados sazonalmente, a linha de águas de banho é bem variada, porém todas contam com o toque natural de seus ativos naturais.
  • 49.
     QUALIDADE: Aideia do produto é manter a sensação de frescor e limpeza proporcionado pelo banho. Assim sendo, uma de suas características mais importantes é a fixação aroma, que permanece por aproximadamente 10/12h (tempo de um banho para o outro).  DESIGN: O design da embalagem do produto, representa o corpo da mulher. A transparência do frasco e a escrita em cores sobreas remete a sensação de limpeza e frescor.  CARACTERÍSTICA: Fragrância leve para uso abundante. Produto para aplicação no corpo ainda úmido, logo após o banho. Opção de uso como colônia, na pele seca. Promove aroma suave, dando a sensação de maciez para a pele.
  • 50.
    PREÇO  O frascode 360 ml tem um custo de R$ 68,80.  Se o pedido for feito através de uma consultora natura, em um prazo de 07-10 dias é entregue pela mesma. Se a compra for efetuada pelo site de compras online o produto sai pelo mesmo preço, porém há pagamento de frete de acordo com a região onde o comprador se encontra e o tempo de entrega é de 10-15 dias. (exatamente para impulsionar as vendas diretas com as Consultoras).
  • 51.
    PROMOÇÃO  Promoções devendas: Kits Sazonais (natal, dia das mães, dia dos namorados);  Brinde (na compra de qualquer produto natura, o consumidor ganha um sachê com a amostra da Agua de Banho: “perca 2 minutos após o banho e ganhe frescor por um dia inteiro”);  Sorteios através de redes sociais.  Propaganda: Comercial na Rede Globo – horários nobre e secundário; Comerciais em revistas femininas (Contigo e Caras);  Força de Vendas: Boca a Boca, criar o hábito de uso  Marketing Direto: Fornecimento dos brindes em feiras e eventos de cosméticos, bem estar e meio ambiente; lojas de shoppings, etc.
  • 52.
    PRAÇA A Natura nãotem a intenção de mudar o modo como vem trabalhando há tantos anos. Sendo assim, os produtos continuam sendo comercializados através dos seguintes canais:  Vendas através das Consultoras Natura;  Vendas através do Site de compras online Natura Nos dois casos, os produtos são entregues ás consultoras mais próximas do local da compra e as mesmas ficam responsáveis pela entrega dos produtos aos consumidores finais.
  • 53.
    ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA ATRIBUTOSPESO (%) NATURA AVON O BOTICÁRIO JEQUITI Aromas 30% Variedade pequena de aromas, em sua maioria, naturais e suaves NOTA: 7 Variedade de aromas. Em sua maioria, aromas sintéticos NOTA: 6 Variedade de aromas. Mistura de sintéticos e naturais NOTA: 8 Variedade de aromas, em sua maioria voltados para aromas naturais NOTA: 6 Fixação 20% Excelente Fixação NOTA: 9 Fraca Fixação NOTA: 6 Excelente Fixação NOTA: 9 Boa Fixação NOTA: 8 Preço 25% Razoável (R$ 68.80) NOTA: 5 Barato ( R$ 31,00) NOTA: 7 Alto (R$ 75,00) NOTA: 4 Razoável ( R$ 57,00) NOTA: 5 Embalagem 15% Embalagem ecologicamente correta, bonitas e com um formato original NOTA: 6 Grande investimento no design das embalagens. NOTA: 9 Grande investimento no design das embalagens NOTA: 9 Embalagem convencional NOTA: 5 Dedicação Socioambiental 10% Origem vegetal renovável, certificação de origem, embalagem reciclável NOTA: 9 Pouca ênfase NOTA: 3 Embalagem refil, reaproveitável NOTA: 5 Pouca ênfase NOTA: 3 TOTAL 100% 7.2 6,20 7,0 5,40
  • 54.
    ESTRATÉGIAS DE MARKETING PREÇOX QUALIDADE  Preço médio para um produto diferenciado. A produção dos itens da linha Natura Ekos não é barata, assim como os materiais e métodos utilizados, impossibilitando do produto final ter um custo baixo. Porém, sua relação qualidade x custo é razoavel a seus consumidores
  • 55.
    1. Estratégia de preço premium 2.Estratégia de alto valor 3. Estratégia de supervalor 4. Estratégia de preço excessivo 7. Estratégia de “assalto ao cliente” 5. Estratégia de valor médio 6. Estratégia de valor bom 8. Estratégia de falsa economia 9. Estratégia de economia Alto Médio Baixo PREÇO Alta Média Baixa Q U A L I D A D E D O P R O D U T O
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    PLANO DE AÇÃO RecursosHumanos ATIVIDADE RESPONS. DURAÇÃO OBJETIVO ESTRAT. INVEST. (R$) Curso “Criando o hábito: Águas de Banho Natura” Técnicos na manufatura do produto e setor de MKT 15 dias Ensinar como as CN devem “vender a utilização” do produto. R$ 30.000,00 Contratação de CN nas áreas carentes de atendimento Setor de RH Em até 2 meses Exploração de novas áreas. R$ 70.000,00 Reformulação da logística. Setor de Logística Em até 2 meses Entrega de produtos de modo eficiente R$ 30.000,00 Feedback com as CN / premiações Setor de RH Após 6 meses do início do programa Continuidade das vendas R$ 15.000,00 TOTAL INVESTIMENTOS R$ 145.000,00
  • 57.
    Marketing / Comercial ATIVIDADERESP. Duração OBJETIVO ESTRAT. INVST. (R$) Divulgação do produto em redes sociais Setor de Marketing 3 meses Utilizar redes sociais para contato direto com os clientes, a fim de divulgar o produto e obter informações sobre o gosto destes clientes após o uso do produto R$0,00 Divulgação do produto em mídias sociais (TV e revistas) Setor de Marketing Primeiros 3 meses Chamar atenção para o produto R$ 2.400.000,00 Kits promocionais sazonais Setor de Marketing Períodos específicos dentro do período de vendas Aproveitar ondas de consumo, como Natal e Dia das Mães R$ 1.766.250,00 Clientes fiéis e premiados Setor Operacional e Marketing Semestral Com o controle do consumo dos clientes, premiar os clientes com maior consumo R$250.000,00 Brindes (sachê de agua de banho) Setor de Marketing No lançamento da campanha de marketing e após 3 meses do lançamento. Mostrar ao público o produto em questão, com o intuito de promover a experimentação R$ 250.000,00 TOTAL INVESTIMENTOS R$ 4.666.250,00
  • 58.
    Operações ATIVIDADE RESPONS. DURAÇÃO OBJETIVO ESTRAT. INVEST.(R$) Troca parcial de funcionários no setor de marketing Setor de Marketing 3 meses Obter novas ideias de outros setores de marketing da empresa R$ 40.000,00 Troca parcial de funcionários no setor operacional Setor Operacional 6 meses Otimizar a produção sem aumentos significativos de custos, aproveitando mão-de-obra ociosa de outros setores R$ 40.000,00 TOTAL INVESTIMENTOS R$ 80.000,00
  • 59.
    Tecnologia da Informação ATIVIDADERESPONS. DURAÇÃO OBJETIVO ESTRAT. INVEST. (R$) Criação de um sistema de dados de clientes Setor de TI Em até 2 meses Ter o máximo de informações sobre seus clientes R$ 30.000,00 Desenvolvimento de um sistema mais eficiente de compras online. Setor de TI Em até 2 meses A fim de conquistar clientes que não possuem contato com nenhuma CN R$ 30.000,00 TOTAL INVESTIMENTOS R$ 60.000,00
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    Finanças ATIVIDADE RESPONS. DATAINÍCIO DATA TÉRMINO OBJETIVO ESTRAT. INVEST. (R$) Controle do volume de vendas em diferentes praças Setor Financeiro Na implantação do Plano de Marketing Após 3 meses da implantação, para balanço trimestral, correção de falhas e continuação da atividade Aumentar o faturamento com base em investimentos nas praças com maior volume de venda R$0,00 (não demanda investimento, pois serão utilizados os colaboradores do Setor Financeiro) TOTAL INVESTIMENTOS R$ 0,00
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    CONCLUSÃO Com a análiserealizada, entendemos que a Natura é uma empresa com grande expertise do setor. Presente no mercado há 40 anos, a empresa já possui seus objetivos determinados e a sua estratégia e recursos para alcançá-los bem estruturados, sendo sua base de negócios já bem consolidada e sua marca bem reconhecida entre seu público alvo no âmbito nacional. Buscando sempre o aperfeiçoamento de seus processos e da qualidade do produto oferecido.