O documento discute insights sobre ecommerce compartilhados durante o evento IRCE 2013, incluindo sobre o Groupon, Amazon, Rakuten e comércio mobile. Algumas das principais lições incluem: 1) O modelo de marketplace da Amazon esconde marcas de varejistas, ao contrário da Rakuten; 2) O comércio mobile está influenciando todo o processo de compras; 3) Aplicativos móveis oferecem vantagens como alta performance e notificações push.

1. MELHOR DO IRCE 2013 E MUITO MAIS!

2. O IRCE 2013 é o maior evento sobre ecommerce do
mundo. A edição de 2013 reuniu 9.500 profissionais de
todo o planeta, mais de 600 empresas expositoras, 220
palestrantes em 110 palestras distribuidas ao longo
de 4 dias de evento.

3. Além das palestras, a área de exposição é show
de bola, algumas das empresas e tecnologias
são…

7. Mas antes mesmo do evento começar,
a Missão Rakuten levou o grupo para
conhecer o escritório do GROUPON…

8. INSIGHT #1
GROUPON

10. …o mascote do GROUPON…

11. … área de descompressão….

12. … por todo o escritório estatísticas
mostram os resultados da empresa…

13. …parede com e-mails de elogios ao
GROUPON enviados por clientes...

14. …email de cliente…

15. …outro email de cliente…

16. …a filosofia da empresa também
está espalhada pelas paredes…

17. …parede com os melhores
vendedores do mês…

18. …olha um vendedor ai….

19. …e outro ai…

20. …e outro…

21. estatísticas, estatísticas, estatísticas…

22. …e mais estatísticas, estatísticas
e estatísticas.

23. Um exemplo de campanha para cliente…

24. Olha a meta das metas do GROUPON.

25. INSIGHT #2
AMAZON

26. O Primeiro dia do IRCE foi
dedicado a estudar a
operação da AMAZON. Uma
série de palestras analisou os
diferentes aspectos da
AMAZON e deu dicas sobre o
quê as lojas virtuais podem
fazer para vencer a AMAZON.

27. Alguns insights Jeff Bezianos
sobre a Amazon…
Jeff Bezos: “Nós investimos em coisas que não vão
mudar em 10 anos: preços baixos e frete grátis.”
Jeff Bezos: “Enquanto os concorrentes estão
facados na Amazon, a Amazon está focada nos
clientes.”
Jeff Bezos: “Nós vemos os nossos clientes como
convidados de uma festa onde nós somos os
organizadores."
Jeff Bezos: “A margem de lucro dos varejistas é a
minha oportunidade.”

28. Por que as pessoas gostam
tanto da AMAZON?
• Conveniência.
• Velocidade de entrega.
• Resenhas de clientes.
• Garantia de Satisfação de A a Z.
• Fácil navegação, é fácil comprar.
• Os preços são geralmente baixos.
• Incrível e massiva seleção de SKUs.
Fonte: Forrester

29. Os investimentos da AMAZON em tecnologia
cresce a cada dia. No Q1 de 2013 foi $ 1.38 bilhão
de dólares em tecnologia.

30. A AMAZON reduziu os investimentos em marketing,
mas aumentou significativamente os investimentos
em FRETE GRÁTIS.

31. Os ganhos da AMAZON com propaganda dentro da própria
AMAZON cresce rápido. Em 2013 os links patrocinados da
AMAZON vão faturar mais de 800 milhões.

32. Varejo é sobre comprar bem para vender
bem, certo? Olha a conta da AMAZON…

33. De onde vem o faturamento e a margem
de lucro da AMAZON…

34. Já são 200 milhões de clientes ativos
na AMAZON…

35. E os compras médias por clientes
cresce ano a ano…

36. A AMAZON já é quase 30% do
comércio eletrônico americano…

37. A AMAZON PRIME está arrebentando. Mais de 10 milhões de
americanos pagam 79 dólares por ano para ter FRETE
GRÁTIS com entrega em 2 dias. Em 2017 serão 25 milhões.

38. INSIGHT #3
MARKETPLACE

39. “O futuro do comércio eletrônico
chama-se Marketplace. Empresas
como Amazon, eBay e Rakuten vão
dominar o mundo do comércio
eletrônico de uma maneira
dramaticamente rápida e decisiva.
Para quem não sabe, a Amazon
vende de TUDO via o marketplace
que ela criou em 2006.” Scot Wingo,
CEO of ChannelAdvisor Corp.

40. A maior parte dos produtos vendidos na
AMAZON são do marketplace…

41. Segundo a Forrester, 30% dos compradores
americanos começam suas compras
pesquisando primeiro na Amazon e apenas
13% dos americanos começam suas compras
pesquisando primeiro no Google.

42. O Marketplace da AMAZON vendeu mais de 50
bilhões de dólares em 2012 com
aproximadamente 1 bilhão de pedidos.

43. Os valores que a AMAZON cobra sobre as vendas
dos produtos dos varejistas que participam do
marketplace…

44. Para vender no marketplace da AMAZON as
imagens e as descrições dos produtos tem
que ser fantásticas ou não entra.

45. Há muito se sabe que para vender um produto
via cátalogo você tem que ter uma
EXCELENTE HISTÓRIA para contar…

46. Para vender no marketplace tem
que tirar NOTA 10 em todos os
quesitos ou tá fora.

47. O Marketplace da AMAZON traz vendas
para você, mas o cliente NÃO É SEU! No
curto prazo é bom, no longo prazo pode
ser um tiro no pé.

48. Por que atrair clientes para a AMAZON?
Ao entrar na AMAZON você ajuda os caras a
entender como vender o seu produto.

49. Resumindo… os Prós e Contras de
colocar os seus produtos para vender
em um marketplace como da AMAZON…

50. Se você não pode jogar contra a
AMAZON, jogue na defensiva…

51. Mas de preferência,
JOGUE NA OFENSIVA!

52. Bom… chega de
AMAZON, certo?

53. O segundo dia de IRCE
começou com a palestra do
Hiroshi Mikitani, fundador e
CEO da RAKUTEN. A
RAKUTEN é o maior
marketplace de lojas virtuais
do Japão. Hoje está presente
em 10 países, além do Brasil
onde chegou comprando a
Ikeda em 2010.

54. Mikitani: “Nós estamos focados em como
ajudar os lojistas a prosperar, não destruí-los.
É exatamente isso que torna a RAKUTEN
diferente dos outros.”

64. Mikitani: “A filosofia da RAKUTEN é sobre
criar um rico bazar de lojistas e não escondê-
los dos consumidores como os concorrentes
estão fazendo”

65. O modelo de marketplace da Amazon esconde a
marca dos lojistas enquanto no modelo de
marketplace da Rakuten, por exemplo, você tem a
marca do lojista ocupando 95% da tela do
computador.

67. Mikitani: “As pessoas não compram de telas, as
pessoas compram de pessoas de verdade. Nós
ajudamos os pequenos lojistas com informações
sobre ecommerce e sobre como gerenciar os seus
negócios como verdadeiros gestores.”

68. A internet está se tornando uma ferramenta de marketing muito
cara e complexa. Eu acredito que é muito importante para os
pequenos e médios lojistas brasileiros se conecterem aos
marketplaces que estão surgindo no país para conseguir aumentar
o tráfego das suas lojas, fidelizar clientes, se diferenciar e se
manter atualizados em tecnologia.

72. No Brasil o Kobo da Rakuten é vendido
nas lojas da Livraria Cultura.

73. Rakuten Marketing é a empresa criada pela
RAKUTEN para trabalhar os produtos da
LinkShare e MediaForge, inclusive no Brasil.

74. No dia da palestra do Mikitani, a Rakuten anunciou a compra
da Webgistix, empresa de lógistica americana para ampliar
os serviços oferecidos para os pequenos varejistas que
participam do marketplace da Rakuten nos EUA.

75. INSIGHT #4
A GRANDE FORÇA DESRUPTIVA

76. "Vocês trabalham na indústria
mais desruptiva da história da
humanidade, na indústria de
maior crescimento da história
do planeta, na indústria que
tem a responsabilidade de
melhorar o mundo, orgulhem-
se disso" Al Gore

78. "Nós entramos em uma era onde as
pessoas não vão mais comprar produtos e
serviços para inflar os seus egos pessoais;
as pessoas vão comprar produtos e
serviços para se conectar com o mundo,
para se sentirem melhores, para melhorar
o mundo de alguma maneira; as pessoas
querem conectar os seus corações e não
as suas carteiras cheias de dinheiro. As
pessoas QUEREM ajudar a transformar o
mundo em um lugar melhor. Pensem nisso
quando forem criar suas estratégias de
negócios!". Al Gore

80. "As pessoas que trabalham em
uma empresa precisam ter uma
profunda vontade de se
conectar emocionalmente com
com todos os clientes que
desejam interagir com a marca
da empresa." Al Gore

83. INSIGHT #5
SOCIAL COMMERCE

84. “O varejo não é mais a principal
fonte de informação para um
cliente; hoje ele coleta
informações de vários lugares
diferentes antes de comprar”
Kurt Peters, Executive Editor, Internet Retailer.

85. 47% dos usuários redes sociais usam um
canal social para atendimento ao cliente.
33% dos usuários de redes sociais preferem
as redes sociais do que o telefone.
FONTE: NM Incite, Convince & Convert, Social Care Survey, Julho de 2012
Usuários de redes sociais interagem com
uma marca com maior frequência.
42% dos usuários de redes sociais esperam
respostas em menos de 1 hora.

86. "As metas do varejo nas redes sociais e a maneira que medimos essas
atividades precisam continuar a mudar conforme as coisas vão evoluindo
com as redes sociais." Kerry Bennett, Vice Presidente de Marekting da HauteLook.

87. "Seis meses atrás nós mediamos o engajamento, agora nós
estamos focados no tráfego e conversões"

88. Tática: Criar conteúdo compartilhável e relevante
adaptado para cada plataforma.

90. PetFlow: Existem mais cachorros e gatos do que crianças
nos EUA; 80 milhões de cachorros, 86 milhões de gatos.

91. PetFlow: Nós temos um quadro branco na empresa onde nós
colocamos novas idéias o tempo todo.

92. Alex da @petflow – “Facebook não é diferente do Google – é
melhor! Os anúncios vivem por mais tempo.

96. Petflow: Nós postamos mais de 20x
no Facebook todos os dias, e
respondemos todas as mensagens
e comentários dos fãs.

97. Mais de 50% das pessoas dizem que a
opinião dos amigos é muito importante
quando estão comprando online.

98. INSIGHT #6
MOBILE ECOMMERCE

100. Ter um smartphone nas mãos torna as pessoas mais inspiradoras e
dispostas a encontrar coisas novas… Com um smartphone nas mãos as
pessoas ficam mais espontâneas, mais verdadeiras mais exploradoras…
81% das pessoas que tem um smartphone na mãos se sente comprando
alguma coisa o tempo todo.

101. O celular está influenciando todos os
estágios do processo de compras.

102. O mobile commerce influenciou $159
bilhões em vendas dentro das lojas nos
EUA durante 2012.

103. 87% dos varejistas americanos consideram o
mobile commerce super importante para
atrair clientes para dentro das lojas físicas.

104. • 53% dos usuáros de
smartphones nos EUA
buscam por melhores
preços quando estão
dentro de uma loja.
• 42% buscam por
informações de
produtos.
• 37% buscam por
promoções e ofertas
online.
• 37% checam por
resenhas de clientes.

105. A Best Buy abraçou o Showrooming de frente.
Ela liberou o WIFI nas lojas e criou um app
que ajuda os visitantes a comprar dentro das
lojas. Além disso, ela vem treinando os
funcionários para serem as melhores fontes
de informação possível dentro das lojas.

108. A venda de vinhos pela internet
ainda tem muito para crescer.

109. O mundo está virando mobile, e a Wine.com está indo mais
rápido que todo mundo (38% do tráfego da Wine.com é
mobile, crescimento de 27% em relação ao ano passado)

110. O Cliente adiciona o produto no carrinho do mobile;
e se quiser, finaliza a compra no desktop onde o
produto aparece automaticamente no carrinho.

111. As vantagens e desvantagens entre
fazer uma Loja Virtual Mobile ou
Aplicativo Mobile:

112. 45% das transações online do
GROUPON acontecem via web.

113. Aqueles que compram
via mobile gastam 50%
mais que os
consumidores que
compram via desktop.

116. Mais de 40 milhões
de downloads.
Um dos TOP25 apps
mais downloadeados
na iTunes.

117. Por que o Groupon investe em apps:
Apps oferecem:
• Alta performance
• Velocidade
• Interface rica
• Presença na Tela de Início.
• Habilidade para enviar
notificações.
• Poder de distribuição nas lojas
de aplicativos.

118. Por que o Groupon investe
em apps:
• Apps oferecem alta performance.
–Velocidade
–Interface rica
• Presença na Tela de Início.
• Habilidade para enviar notificações.
• Poder de distribuição nas lojas de
aplicativos.

119. Mas sites mobiles tem
algumas vantagens:
• Custo baixo de
desenvolvimento.
• Funciona em diferentes
plataformas.
• Indexado pelos mecanismos
de busca.
• Fácil atualização.
• Dispinibilidade imediata.
• Controle total.
• Fácil de compartilhar.

121. Mais de 60 milhões de pessoas com
tablets, 137 milhões com smartphones.

122. O consumo de mídia digital dobrou
nos últimos três anos.

123. Quase metade do tempo gasto em lojas
virtuais acontece via smartphones e tablets.

124. Os varejistas conseguem aumentar
significativamente sua presença via
plataformas mobile.

125. O m-Commerce cresceu 31% em relação ao
último ano, 11% das vendas do e-commerce.

126. Confere o quanto o uso de um app mobile influencia
as vendas de absolutamente tudo na DELL.

127. O cliente clica no QR CODE do catálogo de papel da DELL e
vai para o aplicativo mobile da DELL para fechar a compra.

128. 40% do tráfego do web site da DELL
no Brasil vem de mobile.

129. INSIGHT #7
A PRÓXIMA GRANDE COISA

130. Qual é a próxima grande
inovação do ecommerce?
Confere algumas grandes
idéias, pequenas idéias e
algumas velhas idéias (que
você nunca colocou em
prática).

131. A “Próxima Grande Novidade” é melhorar
ainda mais as grandes idéias que já tivemos.

132. Varejo está se tornando Marketing,
Marketing está se tornando varejo.

133. 5 categorias mostram crescimento
acima de 20% ano após ano.

134. FRETE GRÁTIS continua sendo considerado
o principal incentivo para comprar online…

137. Na WayFair todos os funcionários começam
na posição de atendimento para aprender a
importância dos clientes.

138. Conteúdo é a grande moeda de troca na
internet. Ofereça soluções práticas para a
vida das pessoas em formato de textos,
vídeos e muito mais.

139. Além de conteúdo, os clientes querem
promoções todos os dias.

140. As ações que a WayFair coloca em prática
para construir a cultura da empresa:

141. Nós vivemos na era da
OBSESSÃO por CLIENTES!

142. Seja TARADO por melhorar a
performance da sua loja virtual!

143. Confere o tempo que leva para os
grandes carregarem na web:

144. Tendências de Mercado para 2014:

145. Tendências de Mercado para 2014 (cont):

146. No final do dia, a grande
verdade é que os grandes
varejistas online vendem
apenas o que o cliente
compra. Os grandes
varejistas não tem espaço na
prateleira online para vender
produtos desconhecidos.

149. O próximo produto best-
seller será vendido por lojas
virtuais que não são tão
conhecidas assim, tipo as
incríveis The Grommet, FAB,
ModCloth e MagicBeans…

154. INSIGHT #8
THREADLESS

167. INSIGHT #9
VÍDEO NO ECOMMERCE

168. “80% das compras online de roupas, sapatos e acessórios
passam em algum momento pelo YouTube. Páginas com
vídeos tem 53% mais chance de aparecer no resultado de
busca quando comparado com páginas apenas com textos”
Jochen Heck, Diretor de Varejo do Google.

170. “É importante adicionar “call-to-actions” ou “links para produtos” nos
vídeos que vocês fazem.” Jochen Heck, Diretor de Varejo do Google.

171. INSIGHT #10
E-MAIL MARKETING

172. “Porque todos os clientes são
diferentes, faça com que as
mensagens sejam personalizadas.
Pegue insights das campanhas de
marketing, crie segmentos
relevantes para o seu público, e use
conteúdo dinâmico nas suas
mensagens. E-mail marketing é
pessoal. Segmente e personalize as
suas mensagens.” Loren McDonald da
Silverpop.

173. “Galls.com aumentou as vendas em mais de
500% nos últimos 4 anos porque incorporou o
que nós chamamos de “blocos de conteúdo
dinâmico” nas mensagens de emails. Essas
partes customizadas para cada leitor é
baseada nos produtos que ele pesquisou na
loja nos últimos 30 dias. Por exemplo, quando
o cliente abre um email com um banner que diz
“15% de desconto”, a mensagem irá levá-lo a
uma página que mostra os itens e categorias
de produtos que ele comprou recentemente.”
Loren McDonald da Silverpop.

174. “Enquanto 98,7% das mensagens da
Galls.com são genéricas com
produtos genéricos enviados para
todo tipo de público, a porção de
1,3% das mensagens que trazem
mensagens altamente focadas
representam 30% das vendas
geradas por e-mail”
Loren McDonald da Silverpop.

176. INSIGHT #11
GENEROSIDADE

177. Mindy Grossman, CEO da HSN falou sobre a estratégia de
360o de experiência do usuário para se relacionar com os
clientes e se diferenciar no mercado. A HSN vende via web
site, televisão, lojas físicas, catálogo impresso e celular. A
HSN é o 24o maior varejo americano segundo o ranking 2013
do Internet Retailer.

179. Para garantir que todas as diferentes áreas de
relacionamento com o cliente da HSN estejam na
mesma página, ela foi logo afirmando: “Nós não
usamos o termo “canais” dentro da HSN para não
criar feudos”.

180. Quatro elementos ajudam a HSN a se diferenciar do
resto, e eles procuram agrupar todos eles para criar
uma experiência matadora para os clientes. São eles:
• Insights, onde você usa os dados para criar significado.
• Engajamento, onde eles se engajam com os clientes
além das transações, por exemplo: através dos 50 mil
vídeos que eles fazem, e da plataforma de games que
eles fizeram.
• Generosidade, que significa fornecer idéias,
informações e entretenimento para o consumidor sem
esperar uma venda diretamente como retorno.
• Confiança, que vai além da privacidade para o “confiar
na comunidade e em como as pessoas se comunicam
entre si”.

181. “Esses quatro elementos vivem dentro da HSN e
são dirigidos pelos conceitos de inovação,
colaboração e tecnologia para criar uma experiência
sem limites para os nossos clientes”.

182. Na HSN os compradores via smartphone e tablets estão
tendo um impacto profundo na HSN. Em 2012 eles venderam
$167 milhões de dólares em vendas via mobile. O M-
Commerce da HSN cresceu 78% no Q1 de 2013 em relação ao
mesmo período do ano passado. As vendas via mobile
representam 10% do faturamento total da HSN.

183. “Nós pensamos em mobile primeiro,
e a partir da tela de um smartphone
nós imaginamos como deve ser a
experiência das pessoas no tablet,
no desktop etc. O nosso
consumidor é jovem, influente e
diverso. Um grande foco da HSN é
dar um bom motivo para os nossos
clientes primeiro checarem o que
está acontecendo com a HSN antes
mesmo de chegar a previsão de
tempo do dia.”

185. “O varejo PRECISA ser mais generoso com os seus clientes.
Nós criamos vídeos, fazemos eventos, escrevemos posts em
blogs, engajamos com os clientes nas redes sociais; a HSN
está investindo pesado em atividades que ajudam os clientes
a melhorar suas vidas e não apenas vender”

186. Mais de 80% das pessoas visitam uma loja
virtual para aprender, descobrir, navegar, e
não necessariamente para comprar.

190. INSIGHT #12
TOP 500

191. Os 500 maiores varejistas online dos EUA
crescem mais rapidamente do que a taxa do
ecommerce no país.

192. Brinquedos, hobbies, decoração, móveis
BOMBOU nos últimos dez anos.

200. O que 10 anos avaliando os TOP 500
varejistas online tem a nos ensinar:

201. E por hoje é só pessoal!
Vejo vocês no Shop.Org!

202. Ricardo Jordão Magalhães
Chief Marketing Officer
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Fone (11) 3879-4529
Celular (11) 98182-3629
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MUITO OBRIGADO!
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